COMO GASTAR MENOS EM

MARKETING E VENDAS COM

PESQUISA DE MERCADO
As pesquisas de mercado ideais para que você tenha
sucesso em cada etapa da jornada de compra

1
ÍNDICE
INTRODUÇÃO ............................................................................................. 3

1. PERSONAS ........................................................................................ 4

2. JORNADA DE COMPRA ..................................................................... 7

2.1 Descoberta ......................................................................................... 9
2.2 Reconhecimento ............................................................................. 11
2.3 Consideração ................................................................................... 13
2.4 Solução .............................................................................................. 15

3. COMO FAZER PESQUISA DE MERCADO SEM GASTAR MUITO ....... 17

CONCLUSÃO ............................................................................................... 19

SOBRE O OPINION BOX ............................................................................ 20

INTRODUÇÃO
Investir em marketing e vendas é fundamental para quem quer
fazer o seu negócio crescer. As ferramentas online e o marketing
digital ampliaram muito as possibilidades para quem quer
divulgar o seu produto, se relacionar com prospects e clientes
e alavancar as vendas.
Mas ainda que as soluções digitais tenham preços acessíveis,
são tantas opções que muitas vezes o orçamento não comporta
todas as ações que planejamos. Como fazer?
Para definir as prioridades, é preciso ter em mente que nem
todas as estratégias são válidas para todos os tipos de mercado
e negócios. Para executar um planejamento de marketing e
vendas com custos menores e resultados efetivos, é preciso
conhecer seu mercado, entender seu cliente e identificar as
oportunidades e os pontos de melhoria do seu próprio negócio.
A pesquisa de mercado é o melhor caminho para você obter as
informações que precisa. Ela oferece informação e inteligência
para que você tome decisões com segurança, baseado em
dados e não em achismos.
Neste ebook, os especialistas em pesquisa de mercado do
Opinion Box vão mostrar de maneira prática e objetiva como
a pesquisa de mercado pode ser usada na sua empresa para
diminuir os custos com marketing e vendas, focando seus
investimentos e esforços em ações que vão dar resultados
garantidos.
O conteúdo vai mostrar como a pesquisa de mercado pode te
ajudar desde a definição das personas até cada uma das etapas
da jornada de compra do cliente.
Aproveite a leitura
e boas vendas!
Christian Reed
CEO do Opinion Box
3
1. PERSONAS

4
Para que o seu time de marketing e vendas possa trabalhar
de forma produtiva e com foco em resultados, é preciso,
antes de mais nada, saber quem são suas personas.
As personas nada mais são do que representações do cliente
ideal de uma empresa. Em outras palavras, é uma personagem
criada, com nome, idade, profissão, desejos e anseios, para
ajudar a empresa a entender quem é o seu consumidor ideal.
É importante entender que as personas são personagens
criadas, mas não inventadas. Isso quer dizer que elas são
resultados de dados e pesquisa, e não de suposições.
Algumas informações são fáceis de conseguir, com base nos
seus relatórios de clientes e nos dados que você já obteve
anteriormente, seja durante a geração de leads ou no momento
da venda. Mas, para construir as personas de forma mais
completa, é interessante fazer uma pesquisa de mercado com
seus clientes ou com seu público ideal.
Ana Carolina, 28 anos, publicitária.
Gosta de sair com os amigos e cozinhar.
Seu maior desafio é conciliar o tempo
entre o trabalho e o lazer. Está sempre
pesquisando sites e aplicativos que a
ajudem a otimizar seu tempo.
No questionário de pesquisa de persona, procure reunir
informações demográficas, interesses e preferências que
sejam relevantes para o seu negócio. Por exemplo, seus
clientes são pessoas mais digitais ou analógicas? Que tipo de
informações ele costuma consumir e em quais veículos ou
canais? Quais são seus objetivos e desafios?
Após reunir essas informações, você estará pronto para
construir suas personas. Analisando as respostas e o que você
já conhecia previamente dos seus consumidores, imagine:
se fosse uma pessoa, como ela se chamaria? Seria casada ou
solteira? Quais características a definiriam?
Coloque o perfil no papel e, se puder escolher uma foto
ou desenho para ilustrá-la, melhor ainda. Na maioria das
vezes, você precisará criar mais de um cliente ideal. Não há
um número mínimo ou máximo, mas evite criar personas
demais.
Antônio, 42 anos, vendedor ambulante.
Casado, com dois filhos. Sonha em
abrir o próprio negócio. Sua maior
preocupação é ter estabilidade
financeira e oferecer uma vida
confortável para seus filhos.
5
Por que criar uma persona?
Ao criar uma persona, você e seu time terão uma repre-
sentação mais humanizada e personalizada do seu públi-
co-alvo. Com isso, se torna mais fácil pensar em ações de
comunicação, marketing e vendas.

É mais fácil pensar como você faria um post de redes

sociais que chamasse a atenção da Ana Carolina do que de
mulheres da classe AB de 25 anos ou mais. Seu vendedor
vai ter mais facilidade em decidir como abordar o Antônio
durante uma ligação do que um homem da classe C de 40
anos ou mais.

A definição das personas vai orientar suas equipes na

hora de definir os canais de divulgação, o tipo e o estilo de
conteúdo, o material de divulgação, os pontos de venda e o
melhor meio para abordar um cliente em potencial.

Quer fazer uma pesquisa de mercado para criar suas personas agora mesmo?
Nós oferecemos gratuitamente um modelo de questionário com
25 questões que vão te ajudar a definir suas personas.
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2. JORNADA DE COMPRA

7
A decisão de compra de um produto ou serviço envolve
diferentes etapas e variáveis que influenciam o processo
de escolha do consumidor. Com a internet, a jornada de
compra deixou de ser linear e, na maioria das vezes, muitas
etapas acontecem antes mesmo do cliente fazer qualquer
tipo de contato com as lojas.
Por isso, compreender quais são os fatores que influenciam
no processo de decisão de compra se tornou um desafio
ainda maior, mas está longe de ser impossível. As pesquisas
de mercado podem fazer você entender como o seu cliente
se comporta em cada uma das etapas.
2.1 Descoberta 2.2 Reconhecimento
Com essas informações em mãos, você pode planejar
ações e estratégias para ampliar a sua presença online com
conteúdos, mídias de performance e materiais educativos
que podem acelerar o processo de escolha e aumentar as
suas vendas.
Vamos explicar cada uma das etapas da jornada de compra,
apresentar exemplos práticos e mostrar quais as principais
pesquisas que você deveria fazer em cada uma das etapas.
2.3 Consideração 2.4 Decisão
8
2.1 Descoberta
A jornada de compra começa quando o cliente mal sabe que de empresas que
possui um problema. Ele está começando a pesquisar sobre querem ser en-
determinado assunto, seja porque encontrou algo que o contradas nas re-
interessou nas redes sociais ou porque sentiu necessidade de des sociais, por
fazer uma busca na internet. exemplo, é criar
a página da em-
O seu objetivo, neste etapa, é ser encontrado por diferentes presa em todas as
pessoas, seja nos mecanismos de buscas, seja nas redes redes possíveis, sem
sociais. Estratégias de SEO, campanhas de mídia online e ter um planejamento
materiais educativos, como blogs e ebooks, são fundamentais para isso.
para ampliar a sua presença online e ajudar o seu público-alvo
na descoberta do problema. A gestão de redes sociais requer tempo e
dedicação. É preciso manter as informações atualizadas, traba-
Exemplos: lhar com um calendário regular de postagens, criar conteúdos
Fábio está com dor de cabeça constante e não sabe por que, relevantes e interessantes, engajar e interagir com os seguido-
então começa a pesquisar possíveis causas no Google. res e ainda mensurar os resultados regularmente.

Marina é microempresária. Ela vê um post no Facebook sobre
as dificuldades de manter o mailing de clientes organizado, lê e
se interessa pelo tema.
Como a pesquisa de mercado pode ajudar
As estratégias de marketing voltadas para a descoberta exigem
muito planejamento e monitoramento. Um erro muito comum
Se a empresa cria páginas em muitas redes e não consegue
mantê-las atualizadas, o que deveria ser bom para a imagem
da empresa acaba se tornando um problema. Além disso,
de nada adianta todo esse esforço se a estratégia não gerar
resultados.
É aí que a pesquisa de hábitos de mídia entra para te ajudar.

9
Entenda em quais redes sociais seus clientes estão para definir
sua estratégia de mídia e presença online. Além disso, descubra
se ele gosta de ler, ver vídeos e se acompanha blogs.
Dessa forma, você pode definir sua estratégia de marketing de
conteúdo com base em dados e focar sua produção em materiais
que realmente vão atrair o interesse do seu público-alvo.
Quer exemplos? Uma marca de chocolate tem sua imagem
fortemente associada à sofisticação. Sua embalagem é
considerada um dos pontos fortes, por causa da beleza e
elegância. Para divulgar esse produto, a empresa pode se
aproveitar de datas especiais, como dia das mães ou dia dos
namorados, e apresentá-lo como uma excelente opção de
presente.

Outra pesquisa que é muito útil nessa etapa é a pesquisa de
imagem de marca. Pergunte para os seus clientes como eles
enxergam sua marca e como eles conheceram seus produtos.
Os resultados podem gerar insights de palavras-chave para
campanhas online.
Além disso, a pesquisa de imagem de marca pode ajudar você a
definir suas estratégias de comunicação. Você vai descobrir os
principais atributos que os consumidores associam à sua marca
e pode trabalhar esses conceitos em materiais de campanha.
Já um delivery de comida que tem sua imagem associada à
velocidade de entrega deve explorar esse atributo em todas as
suas peças de comunicação.
As pesquisas de hábitos de mídia e de imagem de marca
são duas pesquisas de mercado simples de se fazer, que vão
direcionar suas ações para trazer resultados mais rápidos e
melhores.

Conheça o nosso questionário gratuito e editável de

pesquisa de imagem de marca!
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10
2.2 Reconhecimento
A chegar nesta etapa, o consumidor já se aprofundou mais produzir inúmeros
sobre o tema e reconhece que tem um problema ou uma ebooks e criar um
oportunidade. canal no YouTube
sem uma estra-
Seu objetivo, então, é despertar o desejo ou necessidade tégia bem dese-
no consumidor. Para isso, conteúdos mais aprofundados nhada por trás.
podem ajudar o seu cliente a avançar na jornada. Guias,
tutoriais, vídeos demonstrativos e ebooks avançados são As pesquisas de
materiais excelentes para esta etapa da jornada. hábitos de consumo
podem ser extremamen-
Exemplos: te eficientes para a sua es-
Fábio leu bastante sobre o tema e concluiu que pode tratégia. Elas vão te ajudar a entender
estar com problema de vista, por isso está tendo dores de exatamente como seu cliente costuma percorrer a jornada
cabeça. de compra. Assim, você vai descobrir onde e como seu con-
sumidor pesquisa produtos, se utiliza mais canais online ou
Marina leu muitos artigos sobre mailings e email marketing, offline e quais fatores costumam pesar na decisão.
curtiu algumas páginas do Facebook e descobriu diferentes
soluções digitais. Ela percebeu que precisa contratar uma Com essas informações em mãos, é possível definir com
plataforma de envio de email marketing para se manter em muito mais segurança quais tipos de conteúdo oferecer e em
contato com seus clientes. qual momento. Se os seus consumidores valorizam muito
a opinião e os comentários de terceiros, por exemplo, você
Como a pesquisa de mercado pode ajudar pode fazer um vídeo com depoimentos de clientes contando
Assim como não faz sentido criar páginas em todas as re- suas próprias experiências.
des sociais existentes, também não faz o menor sentido

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Uma academia de ginástica pode gravar depoimentos
de alunos contando como a atividade física os ajudou a
emagrecer, dormir melhor e ter mais qualidade de vida. Uma
escola de inglês pode mostrar como uma nova língua abriu
portas para estudantes e profissionais de diferentes áreas.

É importante destacar que, nessa etapa, não é necessário ainda

falar diretamente sobre sua marca, produto ou serviço. Sua
intenção é fazer com que os consumidores entendam que o
que você oferece pode ser a solução dos seus problemas. Mas
você ainda não precisa divulgar que a sua empresa é a que
oferece o melhor serviço ou o melhor preço.

Antes de tentar vender ou apresentar as qualidades do seu

produto, o seu foco deve ser resolver o problema do cliente.

Nós temos um questionário gratuito com

21 perguntas editáveis para uma pesquisa
de hábitos de consumo!

Para fazer sua pesquisa de mercado agora mesmo,

basta acessar o questionário.

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2.3 Consideração
Aqui, o consumidor já reconheceu que tem um problema ou
oportunidade, avaliou algumas soluções e está considerando
qual a melhor opção. Nesta etapa, o seu principal desafio é se
manter como uma solução viável.
Ao mesmo tempo, você precisa criar um senso de urgência,
para que ele não desista da compra e deixe para resolver depois.
Agora sim é o momento em falar da sua própria empresa,
oferecer trials, vídeos com demonstrações, cupons de desconto,
ebooks de cases e materiais que mostrem a credibilidade da
sua marca ou sócios.
Exemplos:
Fábio encontrou duas clínicas de olhos e está em dúvida em qual
delas marcar uma consulta. Ele está pesquisando comentários
em redes sociais e nos próprios sites das empresas para avaliar
a reputação das clínicas.
Marina está avaliando três ferramentas de email marketing e
preparou uma planilha comparando preço, funcionalidades e
envios por mês de cada uma delas.
Como a pesquisa de mercado pode ajudar
As pesquisas de mercado que você pode fazer nessa etapa têm
como objetivo en-
tender se os con-
sumidores estão
entendendo cla-
ramente as infor-
mações que você
passa para eles.
Assim, você pode fazer
testes de campanha, ava-
liação de sites e outras pesqui-
sas de avaliação, como embalagens, pon-
tos de vendas e até mesmo um teste de produto.
Suas campanhas estão transmitindo os valores e conceitos que
você pretendia? A pesquisa de teste de campanha avalia como
os consumidores estão recebendo as mensagens da sua cam-
panha. Você pode testar o conceito da campanha, algumas pe-
ças de comunicação ou a campanha como um todo.
Ao fazer uma pesquisa de teste de campanha, pergunte se os
consumidores entenderam a qual produto a campanha se refe-
re, qual a principal mensagem que o material passou para eles
e o que eles acharam do conceito da campanha, de forma geral.
13
As demais pesquisas de avaliação vão ter o mesmo objetivo. As
informações do seu site estão claras e fáceis de encontrar? Seu
produto realmente resolve as dores ou necessidades dos seus
clientes? Foi fácil encontrar o produto que procurava no ponto
de vendas?

Ao avaliar de forma recorrente suas estratégias de marketing

e vendas, é possível otimizar os custos, reduzir gafes, direcionar
o esforço do seu time para as ações que geram mais resultados,
decidir os próximos passos e claro, obter mais resultados.

Outra pesquisa muito importante que pode ser feita nessa

etapa é a pesquisa de avaliação da concorrência. Descubra
como seus clientes percebem as marcas concorrentes, quais
atributos estão sendo associados ao seu concorrente direto e
quais estratégias e ações estão sendo feitas por eles que você
também poderia fazer.

Identifique os diferenciais competitivos de cada marca

e, principalmente, como você está posicionado em relação
à concorrência. Esta é uma excelente forma de encontrar
oportunidades e pontos de melhoria para direcionar o seu
planejamento de marketing e vendas.

14
2.4 Decisão
Encerrando a jornada de compra, este é o momento em que,
após avaliar todas as opções, o cliente enfim toma a sua decisão.
Seu objetivo, claro, é ser o grande escolhido. Agora vale quase
tudo para garantir a venda.
Ofereça promoções e descontos, pergunte diretamente ao
seu cliente o que falta para que ele tome a decisão naquele
exato momento e faça o que for possível para atender sua
necessidade.
Esteja preparado para lidar com possíveis objeções, como
preço, incerteza ou preferência pela marca concorrente.
Como a pesquisa de mercado pode ajudar
É muito difícil que um consumidor realize uma compra sem saber
o que os clientes atuais pensam sobre o produto. Comentários,
pesquisas em sites como o ReclameAqui, reviews e pedidos de
sugestões por redes sociais e whatsapp fazem parte da decisão
de qualquer compra.
Por isso, a pesquisa de satisfação é fundamental para que
você não seja pego de surpresa. Ao realizar pesquisas de
satisfação com frequência, você identifica quais são os pontos
que precisam ser melhorados e pode se preparar para lidar
com comentários negativos.
Se o atendimen-
to é um ponto
fraco, invista em
recrutamento e
treinamento. Se a
qualidade do pro-
duto está deixan-
do a desejar, avalie o
que pode ser feito para
melhorar.
Uma forma simples e eficaz de se medir a
satisfação constantemente é com a pesquisa de NPS. O Net
Promoter Score é uma metodologia de pesquisa de mercado
que se resume a uma única pergunta: “Em uma escala de 0 a
10, o quanto você indicaria a nossa empresa para amigos ou
familiares?”
Com base na nota que os clientes dão, eles são classificados
em 3 grupos distintos: os promotores da marca são aqueles
que dão uma nota entre 9 e 10. Os clientes neutros são os
que dão nota 7 ou 8. Os detratores são todos aqueles que dão
nota abaixo de 7. Representam os clientes insatisfeitos, que
só voltariam a comprar em sua loja em situações extremas, e
costumam criticar a empresa publicamente.

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Se o seu número de clientes detratores for muito alto, ou
aumentar consideravelmente de uma hora para a outra, te-
nha em mente que algo precisa ser feito com urgência, pois
isso certamente vai impactar a decisão de compra de novos
clientes, além de contribuir para que você perca clientes
antigos.

Além da pesquisa de satisfação e de NPS, testes de pro-

moções e de preço também são pesquisas muito valiosas.
Entenda quanto os consumidores estão dispostos a pagar
pelo seu produto, e avalie qual estratégia de promoção é
mais eficiente.

Quer saber mais sobre a metodologia do NPS?

No nosso blog, tem um conteúdo que
explicamos tudo sobre o assunto.
Confira!

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 3. COMO FAZER
PESQUISA DE MERCADO
SEM GASTAR MUITO

17
Você pode estar se perguntando: o ebook promete ensinar Plataforma de pesquisa
como gastar menos em marketing e vendas, mas sugere
Aqui, você mesmo cria seu questionário e pode enviar para os
que eu faça diversas pesquisas de mercado, que são bem
seus próprios contatos ou para nosso painel de respondentes.
caras?
Temos mais de 100 mil pessoas em todo o país prontas para
responder às suas pesquisas.
Antes de você nos chamar de loucos, preste atenção na ex-
celente notícia que nós vamos te dar: as soluções digitais
Você pode acompanhar os resultados em tempo real em grá-
tornaram a pesquisa de mercado bem mais acessível.
ficos e tabelas de fácil visualização e baixar o banco de dados
Hoje, é possível fazer pesquisas sem gastar muito e até
para análises mais aprofundadas. Para fazer uma pesquisa na
mesmo de forma gratuita!
plataforma, cadastre-se gratuitamente e comece a testar agora
mesmo.
Além disso, neste material, nós reunimos diferentes tipos
de pesquisa que você pode fazer para obter dados e infor-
mações que vão ajudar sua empresa a tomar decisões com
Pesquisa com especialistas
mais segurança e, assim, reduzir os custos de forma geral. Se o seu projeto de pesquisa é mais complexo, se você não
tempo de criar sua pesquisa ou se está inseguro para fazer
Mas isso não quer dizer que você precisa fazer todas elas, e tudo sozinho, não se preocupe! Nós temos um time de especia-
muito menos que você deve fazer todas de uma vez. Como listas em pesquisa de mercado pronto para te ajudar. Podemos
sempre falamos, para se ter sucesso, é preciso planejamen- cuidar do seu projeto de pesquisa do início ao fim. Entre em
to. E, com planejamento, acredite, você poderá realizar as contato com a gente.
pesquisas de mercado que precisa para crescer sem des-
perdiçar dinheiro.

Mas vamos ao que interessa: como fazer uma pesquisa de

mercado sem gastar muito? Aqui no Opinion Box, você pode
fazer suas próprias pesquisas na nossa plataforma de pes-
quisa ou contar com a ajuda do nosso time de especialistas.

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CONCLUSÃO
Não é novidade para ninguém que o mundo dos negócios
está cada vez mais competitivo. Para ter sucesso, é preciso
planejamento, velocidade e muita dedicação. Errar não é uma
opção. Por isso, é preciso tomar decisões com segurança
e focar seus recursos apenas naquilo que com certeza vai
dar certo.
Esse é o grande diferencial que a pesquisa de mercado
oferece. Pesquisas bem simples e fáceis de fazer vão evitar
que você tome decisões erradas, impedir que sua empresa
desperdice tempo e dinheiro e aumentar os resultados.
Se o seu time de marketing e vendas não possui dados para
embasar seu planejamento, ele vai tomar decisões com base
em achismos. Mas, com a opinião dos clientes e os dados de
pesquisa, a equipe saberá exatamente o que precisa fazer e
como.
19
O Opinion Box desenvolve soluções digitais inovadoras para pesquisas de mercado e coleta de dados
primários. Nossa missão é tornar a pesquisa acessível a todos, seja um consultor de marketing, um
acadêmico, um empreendedor ou um executivo de uma grande corporação. Ajudamos empresas e
pessoas a tomar decisões com segurança, sempre baseadas em informações.

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 Telefone: +55 (31) 4501.2022
WhatsApp: +55 (31) 98934.6478
Site: opinionbox.com

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