Diplomado en

Ventas y estrategia comercial

150 horas / 5 módulos

Diplomado en
Ventas y estrategia comercial

Inteligencia de
mercado y
competencia

Servicio al Estrategias de
cliente comercialización

Distribución Administración
comercial de ventas

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Diplomado en
Mercadotecnia digital

Escuela Bancaria y Comercial ©

Junio de 2017 – Versión 1.0a
La EBC se reserva el derecho de ajustar los temarios en función de la vigencia, actualización de los contenidos y competencias a desarrollar.
Módulo
Inteligencia de mercado y competencia

Diseñarás un sistema de inteligencia de mercado para conocer la posición competitiva de

una organización frente a los consumidores.
Competencias a desarrollar:

Conocimiento Reconocer las fuentes de información de mercados.

Habilidad Diseñar una sistema de obtención y análisis de información de mercados.
Actitud Reflexionar sobre el manejo de la información para la toma decisiones.

Conocimiento del mercado

1.1 Comportamiento del consumidor

1 1.2 Variables de segmentación de mercado
1.3 Tratamiento de segmentos especiales de mercado
5 horas
Estadística aplicada al marketing

2.1 Medidas de tendencia central y dispersión

2 2.2 Muestreo probabilístico
2.3 Muestreo no probabilístico
5 horas
Herramientas de investigación de mercados

3.1 Métodos cuantitativos de investigación

3 3.2 Métodos cualitativos de investigación
3.3 Técnicas de benchmark y exploración comercial
5 horas
Sistemas de información de mercados

4.1 Información de la operación del negocio

4 4.2 CRMs
4.3 ERPs
5 horas
Competitividad

5.1 Diferenciación
5 5.2 Posicionamiento
5.3 Medición de la posición competitiva
5 horas
Unidad integradora

i A través de casos de aplicación, discusiones o presentaciones pondrás

en práctica tus habilidades y medirás tu aprendizaje.
5 horas

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Módulo
Estrategias de comercialización

Analizarás el entorno comercial para el diseño de estrategias de desarrollo de productos,

servicios, precios y marcas.
Competencias a desarrollar:

Conocimiento Reconocerás las variables que influyen en el éxito de la estrategia comercial.

Habilidad Analizarás las estrategias comerciales para el crecimiento organizacional.
Actitud Reflexionarás sobre la influencia del entorno en las decisiones comerciales.

Entorno comercial

1.1 Análisis del entorno comercial

1 1.2 Microentorno
1.3 Macroentorno
5 horas
Decisiones de productos y servicios

2.1 Decisiones sobre productos individuales

2 2.2 Decisiones sobre líneas de productos
2.3 Decisiones sobre servicios
5 horas
Desarrollo de nuevos productos

3.1 Proceso de desarrollo de productos

3 3.2 Estrategias de ciclo de vida de producto
3.3 Innovación y mejora continua
5 horas
Fijación de precios

4.1 Factores de decisión de precios

4 4.2 Estrategias de fijación de precios
4.3 Estrategias de ajuste de precios
5 horas
Branding

5.1 Capital y valor de marca

5 5.2 Construcción de marcas poderosas
5.3 Gestión de marca
5 horas
Unidad integradora

i A través de casos de aplicación, discusiones o presentaciones pondrás

en práctica tus habilidades y medirás tu aprendizaje.
5 horas

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Módulo
Administración de ventas

Diseñarás estrategias de administración y gestión de ventas para el logro de la

rentabilidad y permanencia de una organización.
Competencias a desarrollar:

Conocimiento Reconocer los sistemas, técnicas y procesos de ventas.

Habilidad Diseñar estrategias para la gestión de la fuerza de ventas.
Actitud Reflexionar sobre la importancia de la fuerza de ventas en las metas comerciales.

Proceso de ventas

1.1 Procedimientos de venta

1 1.2 Estructura comercial en las empresas
1.3 Presupuestos y metas comerciales
5 horas
Administración de la fuerza de ventas

2.1 Procesos de reclutamiento, selección y capacitación

2 2.2 Planes de compensación para la fuerza de ventas
2.3 Sistema de evaluación del desempeño
5 horas
Estrategia de ventas

3.1 Vinculación de las estrategias con la operación comercial

3 3.2 Proceso de planeación de ventas
3.3 Apoyos a la comercialización
5 horas
Control del proceso de ventas

4.1 Auditorías aplicables a la función de ventas

4 4.2 Sistema de información para la gerencia de ventas
4.3 Pronóstico de ventas
5 horas
Habilidades de venta

5.1 Prospección
5 5.2 Técnicas de cierre y manejo de objeciones
5.3 Seguimiento y retención de clientes
5 horas
Unidad integradora

i A través de casos de aplicación, discusiones o presentaciones pondrás

en práctica tus habilidades y medirás tu aprendizaje.
5 horas

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Módulo
Distribución comercial

Diseñarás sistemas de distribución para comercializar estratégicamente productos y

servicios.
Competencias a desarrollar:

Conocimiento Reconocerás los participantes del sistema de distribución comercial.

Habilidad Diseñarás un sistema de distribución eficiente y rentable.
Actitud Reflexionarás sobre la importancia del canal en la transferencia de valor.

Transferencia del valor

1.1 Participantes del ciclo comercial

1 1.2 Intermediación
1.3 Punto de venta
5 horas
Canales de distribución

2.1 Tipos y modalidades de canal

2 2.2 Análisis, evaluación y selección de canal
2.3 Diseño de estrategia de canal
5 horas
Puntos de venta dedicados

3.1 Diseño de puntos de venta

3 3.2 Tiendas especializadas
3.3 Ventas al detalle sin tiendas
5 horas
Puntos de venta de terceros

4.1 Negocios minoristas

4 4.2 Mayoristas
4.3 Franquicias
5 horas
Distribución digital

5.1 Desintermediación de canales

5 5.2 B2B a través de sistemas digitales
5.3 B2C de contenidos y formatos digitales
5 horas
Unidad integradora

i A través de casos de aplicación, discusiones o presentaciones pondrás

en práctica tus habilidades y medirás tu aprendizaje.
5 horas

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La EBC se reserva el derecho de ajustar los temarios en función de la vigencia, actualización de los contenidos y competencias a desarrollar.
Módulo
Servicio al cliente

Diseñarás un modelo operacional y comercial para el aseguramiento de la calidad en el

servicio a los clientes.
Competencias a desarrollar:

Conocimiento Reconocer las variables que influyen en la percepción de calidad.

Habilidad Diseñar un modelo organizacional centrado en la satisfacción del cliente.
Actitud Reflexionar sobre el aseguramiento de la calidad para permanecer en el mercado.

Enfoque al servicio

1.1 Marketing de servicios

1 1.2 Flor del servicio
1.3 Momentos de verdad en el servicio
5 horas
Administración de la calidad

2.1 Dimensiones de la calidad

2 2.2 Procesos de control y seguimiento
2.3 Métodos de aseguramiento de la calidad
5 horas
Habilidades de tratamiento con el cliente

3.1 Comunicación escrita

3 3.2 Comunicación verbal y no verbal
3.3 Manejo de quejas e incidentes
5 horas
Medición de la satisfacción del cliente

4.1 Parámetros de medición de la satisfacción

4 4.2 Generación de instrumentos de medición
4.3 Análisis de resultados de satisfacción
5 horas
Estrategias de lealtad

5.1 Enfoque a la retención de clientes

5 5.2 Programas de lealtad
5.3 Servicios post-venta
5 horas
Unidad integradora
i A través de casos de aplicación, discusiones o presentaciones pondrás
en práctica tus habilidades y medirás tu aprendizaje. 5 horas

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