TALLER NEGOCIACION 1 CASO:

Joe y Sue Carter

Se levantaron temprano, como de costumbre. Durante el desayuno, Sue preguntó a dónde irían
ella y su esposo, Joe, en sus vacaciones de verano. Quería reservar un viaje al Leja- no Oriente
patrocinado por la asociación de ex alumnos de su universidad. Sin embargo, dos semanas de
un viaje con un guía y muchas otras personas que apenas conocía no era lo que Joe tenía en
mente. Él necesitaba alejarse de la gente, las multitudes y el reloj, y quería rentar un velero y
navegar por la costa de Nueva Inglaterra. Los Carter no habían hablado (todavía), pero era
evidente que tenían un problema real. Algunos de sus ami- gos resolvían un problema semejante
con sólo tomar vacaciones separadas. No obstante, como ambos tenían un trabajo de tiempo
completo, Joe y Sue acordaron salir de vacacio- nes juntos.
Además, no sabían si los acompañarían sus hijos adolescentes, Tracy y Ted. Tracy quería ir
a un campamento de gimnasia, y Ted quería quedarse en casa y trabajar con los vecinos para
hacer ejercicio, entrenar con el equipo de futbol y comprar una motocicleta con sus ganancias.
Joe y Sue no podían pagar un campamento de verano y unas vacaciones prolongadas, mucho
menos resolver el problema de quién cuidaría a los chicos mientras ellos no estaban.

Cuando conducía en dirección a su trabajo, Joe pensó en el problema de las vacaciones.

Lo que más le molestaba era que no alcanzaba a ver un modo de resolver el conflicto de
manera productiva. En algunos conflictos familiares todos podían convenir algo, pero en
lo que cada uno quería esta vez no vislumbraba una avenencia sencilla. En otras ocasiones
decidían algo con sólo lanzar al aire una moneda o asignar turnos; eso funcionaba para elegir
un restaurante (Joe y Ted preferían la carne, y Sue y Tracy, comida china), pero no parecía
recomendable en este caso por la cantidad de dinero requerida y porque el tiempo de
vacaciones era importante para ellos. Además, lanzar al aire una moneda podría hacer que
alguien se sintiera desalentado, comenzara una discusión y, al final, nadie quedara satisfecho.
Al cruzar el estacionamiento, Joe encontró a Ed Laine, gerente de compras de la empre-
sa. Joe era jefe del grupo de diseño de ingeniería de MicroWatt, fabricante de motores eléc-
tricos pequeños. Ed recordó que tenía que resolver un problema producto de los ingenieros
del departamento de Joe: los ingenieros se comunicaban con los vendedores directamente
en vez de hacerlo por conducto del departamento de compras de MicroWatt. Joe sabía que
el departamento de compras quería que todas las comunicaciones con un vendedor pasaran
por su área, pero también tenía conocimiento de que sus ingenieros necesitaban mucha
información técnica para el diseño, y esperar que la información pasara por el departamen-
to de compras hacía lentas las actividades. Ed Laine conocía la opinión de Joe acerca de
este problema, y Joe pensaba que era probable que encontraran un modo de resolverlo si
se sentaban a analizarlo. Joe y Ed sabían que la administración esperaba que los gerentes
arreglaran sus diferencias; si este problema “subía de nivel” y llegaba a la administración
central, ambos causarían una mala impresión.
Poco después de llegar a su oficina, Joe recibió una llamada de un vendedor de auto-
móviles con quien había hablado acerca de un vehículo nuevo. El vendedor le preguntó si
Sue prefería una prueba de manejo. Joe no estaba seguro de que Sue estuviera de acuerdo
con lo que había elegido, un lujoso deportivo importado, y creía que ella diría que era muy
costoso y que gastaba mucho combustible. A Joe le agradaba el precio más reciente que
había ofrecido el vendedor, pero pensaba que todavía podría obtener algunas concesiones,
de modo que mencionó el posible rechazo de Sue hacia la compra para que el vendedor
redujera el precio y obtener así una oferta “irresistible”.
En cuanto Joe colgó el teléfono, volvió a sonar. Era Sue, para desahogar su frustración
por algunos procedimientos del banco donde trabajaba como funcionaria de préstamos. Sue
se sentía frustrada por trabajar en un banco antiguo “dirigido por una familia”, poco
automatizado, muy burocrático y lento para responder a las necesidades de los clientes. Sus
competidores aprobaban ciertos préstamos en tres horas, mientras que el banco de Sue
tardaba una semana. Sue no había concretado dos préstamos grandes debido a la lentitud
y los procedimientos burocráticos del banco, y esto ocurría con regularidad. Pero cada vez
que intentaba analizar la situación con la administración principal, encontraba resistencia y
un discurso acerca de la importancia de los “valores tradicionales” del banco.
Joe dedicó casi toda la tarde a la reunión de planificación del presupuesto anual de
MicroWatt. Odiaba estas reuniones. El personal del departamento de finanzas llegaba y
recortaba arbitrariamente 30% todas las cifras, y luego todos los gerentes tenían que dis-
cutir interminablemente para recuperar una parte del dinero de sus proyectos. Joe había
aprendido a colaborar con muchas personas, algunas de las cuales no le agradaban, pero los
de finanzas eran los examinadores de cifras más arrogantes y arbitrarios que conocía. No
comprendía por qué los jefes no veían cuánto dañaban estas personas los esfuerzos de

investigación y desarrollo del grupo de ingeniería. Joe se consideraba razonable, pero la

manera de actuar de estas personas lo hacía sentir como si tuviera que cambiar sus límites
y disponerse a argumentar durante horas.
Por la noche, Joe y Sue asistieron a una reunión de la Comisión de Conservación
de su ciudad, la cual, entre otras cosas, se encargaba de proteger los afluentes, marismas
y reservas naturales de la ciudad. Sue era integrante de la Comisión de Conservación, y
ambos creían sinceramente en la sana protección y administración del ambiente. Esa no-
che hablaron de la solicitud de una empresa de desarrollo de bienes raíces para drenar un
área pantanosa y desviar un pequeño arroyo para construir una nueva plaza comercial en
la región. Todas las proyecciones mostraban que el nuevo centro comercial generaría em-
pleos e ingresos en el área y aumentaría mucho la plusvalía de la ciudad. La nueva plaza
comercial mantendría más negocios en la comunidad y evitaría que las personas tuvieran
que conducir 25 kilómetros hasta el centro comercial existente, pero a los opositores —una
coalición de conservacionistas y empresarios del lugar— les preocupaba que afectara de
manera significativa el distrito de negocios del centro y dañara las marismas naturales y
su fauna silvestre. El debate duró tres horas y la comisión acordó continuar la audiencia
la semana siguiente.
Cuando Joe y Sue regresaban a casa después de la reunión hablaron de lo ocurrido
durante el día. Cada uno reflejaba de manera específica que la vida es extraña; a veces las
cosas funcionan sin contratiempos y otras veces se complican demasiado. Cuando se fueron
a dormir, cada uno pensó cómo podía haber abordado ciertas situaciones de manera distinta
durante el día, y se sintieron satisfechos de que en su relación pudieran hablar sin ataduras.
Pero todavía no sabían qué iban a hacer con sus vacaciones...