INSTITUTO NACIONAL “DR.

PEDRO MIGUEL RIVERA DAMAS”

SAN ESTEBAN CATARINA, SAN VICENTE
CODIGO: 12351 DISTRITO EDUCATIVO: 10-12

PLANIFICACION DEL TEMA Nº 10

GRADO: TERCER AÑO SECCION: CONTADOR AÑO: 2011

ASIGNATURA: TECNOLOGIA COMERCIAL III UNIDAD: COMERCIALIZACION
DOCENTE: PEDRO ANTONIO PANAMEÑO GARCIA PERIODO EDUCATIVO: III

TEMA: RESPONSABILIDADES DEL VENDEDOR

TIEMPO: 5 h/c INICIA: 22-08 FINALIZA: 26-08

OBJETIVO ESPECÍFICO: Dado un material escrito sobre las responsabilidades del vendedor y
además las cualidades que este debe tener para realizar una venta exitosa los estudiantes serán
capaces de explicar las responsabilidades y cualidades de un vendedor mediante una guía.

 INICIO
El proceso de venta es el proceso más importante en toda entidad económica puesto que es de esta
forma que la empresa puede salir adelante y hacer frente a sus obligaciones, en tal sentido es de suma
importancia que el vendedor como elemento determinante tenga bien clara cuáles son sus
responsabilidades y así mismo sepa cuáles deben ser sus cualidades que le permitirán realizar una venta
exitosa y así poder lograr los objetivos tanto personales como de la entidad a la cual se debe.

Para el desarrollo de este tema se plantearan una serie de preguntas que motiven al estudiante a hacer
una lectura analítica. Además que él de sus propios planteamientos acerca del tema lo mismo que
ejemplifique con situaciones cotidianas como puede ser un proceso de venta en el cual el vendedor utilice
sus cualidades.

INSTITUTO NACIONAL DR. PEDRO MIGUEL RIVERA DAMAS

SAN ESTEBAN CATARINA, SAN VICENTE
GRADO: TERCERO TECNICO, MODALIDAD CONTADURIA ASIGNATURA: TECNOLOGIA III

GUIA DE TRAJO INDIVIDUAL

OBJETIVO: QUE LOS ESTUDIANTES MEDIANTE EL USO DE UN MATERIAL ESCRITO, SEAN CAPACES DE
ANALISAR, IDENTIFICAR Y DAR SUS PROPIOS APORTES SOBRE UNA SERIE DE PREGUNTAS REALIZADAS.

INDICACIONES: lea la siguiente información y responda de forma individual, luego enviar dichas respuestas
al correo.
TEMA: CUALIDADES PARA LA VENTA.

1. Cuáles son las responsabilidades del vendedor:

2. El éxito de una venta no termina con la obtención del pedido, todo lo contrario, apenas inicia,
adquiere la categoría de éxito al generar la repetición de los pedidos que continuarán mientras
el cliente necesite y/o esté obteniendo satisfacción del producto o servicio vendido. Desde este
punto de vista, cual es el principal objetivo de la venta?
3. Cuál es el enfoque de la venta de hoy?
4. Como puede sintetizar con sus palabras el compromiso que tiene el vendedor con respecto al
comprador
5. El vendedor tiene también una importante responsabilidad con respecto a la empresa, como se
explica esto?
6. Como se puede definir un vendedor exitoso?
7. Además de los deberes que tiene el vendedor, este también tiene otras responsabilidades entre
las que se encuentran:
8. En conclusión el vendedor tiene 4 responsabilidades para con la empresa las cuales son:
a) Debe hacer todo lo que esté a su alcance para proyectar una imagen favorable de la empresa.
b) Debe vender de manera tal que produzca ganancias razonables a la empresa.
 c) Debe suministrar a la empresa informes y datos complementarios acerca de su trabajo si se
requieren de estos.
d) Debe ocuparse de la atención del cliente y sus quejas.
¿Cómo se explica cada una de ellas con sus propias palabras?

9. No existen acuerdos con respecto a los rasgos necesarios para tener éxito en las ventas, debido
a que cada venta articulo es diferente de otro y esto determina las cualidades que deben
predominar mas en el vendedor; sin embargo existen unos que son aplicables para la mayoría
de los vendedores , estos son:
a. Conocer el producto
b. Con actitud positiva
c. Entusiasta
d. Con confianza en si mismo
e. Gustar de la gente
f. Empático
g. Comunicativo y persuasivo
h. Determinativo y persistente
i. Con iniciativa
j. Buen sentido del humor
k. Creativo
l. Mantener una buena apariencia
m. Buen estado de salud
n. Sereno
o. Sincero
Conociendo todas estas cualidades o características, no haga una transcripción de lo que significa cada una
de ellas, mejor escriba ejemplos donde se apliquen dichas características.

 DESARROLLO

2.9. Responsabilidades del Vendedor.

El vendedor tiene responsabilidades las cuales pueden plantearse de la manera siguiente:
a) Responsabilidad con respecto al comprador.
El éxito de una venta no termina con la obtención del pedido, todo lo contrario, apenas inicia, adquiere
la categoría de éxito al generar la repetición de los pedidos que continuarán mientras el cliente necesite y/o
esté obteniendo satisfacción del producto o servicio vendido. Desde este punto de vista, el principal objetivo
de la venta es servir y satisfacer al comprador. Ser más listo que el cliente y forzarlo a hacer una compra con
el fin de ganar una comisión, puede resultar perjudicial para la empresa que representa. Una compra de esta
naturaleza crea un comprador insatisfecho y en consecuencia no habrá repetición de pedidos. Por lo tanto,
la venta de hoy se concentra en un enfoque que está "orientado hacia el consumidor" y empieza y continúa
por satisfacer las necesidades y las apetencias particulares del cliente.
b) Su Responsabilidad con Respecto a la Empresa.
El vendedor tiene también una importante responsabilidad con respecto a la empresa. En muchos
casos, es el único contacto que tiene el comprador con ella y en él recae, por lo tanto, la responsabilidad de
proyectar la imagen de la empresa. Tiene así mismo la responsabilidad de vender el producto o servicio con
ganancias para la empresa. Si vende un producto que agrada al comprador y que a él le representa una
comisión pero que no proporciona ganancias a la empresa, no será un vendedor de éxito. Una empresa debe
obtener ganancias para seguir operando.
Además de sus deberes de vendedor, éste es responsable de llenar las solicitudes de pedidos,
completar informes, recopilar información sobre la plaza y ocuparse de atender al cliente y sus quejas.
Tiene cuatro responsabilidades hacia la empresa las cuales son:
a) Debe hacer todo lo que esté a su alcance para proyectar una imagen favorable de la empresa.
b) Debe vender de manera tal que produzca ganancias razonables a la empresa.
c) Debe suministrar a la empresa informes y datos complementarios acerca de su trabajo si se requieren
de estos.
d) Debe ocuparse de la atención del cliente y sus quejas.
2.10 Cualidades para la Venta.
Las cualidades necesarias para tener éxito en las ventas varían de acuerdo a la clase de producto o
servicio ofrecido. Por ejemplo, el vendedor a cargo de equipos industriales deberá tener conocimientos
amplios acerca de diseño, ingeniería mecánica e investigación actualizada en ese campo. Por otra parte, una
señorita dependiente de mostrador no necesita tener tantos conocimientos acerca de los productos que
vende.
No existen acuerdos con respecto a los rasgos necesarios para tener éxito en las ventas. Sin embargo,
los rasgos o características que siguen es posible que ayuden a las personas a convertirse en vendedores
eficaces y/o eficientes.

1. Conocimiento del Producto.

El primer requisito para tener éxito en la venta es conocer el producto. El vendedor tiene la
responsabilidad de explicar los beneficios y usos de su producto o servicio, mostrando cómo llena o
resuelve las necesidades o problemas del interesado y contestando a sus preguntas y objeciones. Si no está
debidamente preparado o se halla mal informado acerca de su producto, cumplirá mal con estas
responsabilidades. También perjudicará su habilidad para ganarse el respeto y confianza del 'comprador.
Por lo tanto, el éxito en la venta comienza con el conocimiento del producto. El vendedor necesita saber algo
acerca de la historia y organización de la empresa, como se fabrica el producto, sus beneficios y usos, como
se compara con los de la competencia y la manera de hacerlo funcionar, de mantenerlo y de cuidarlo.
Deberán estar bien informados acerca los precios, tamaños, estilos, modelos, sistemas de pago,
procedimientos de entrega, garantías y políticas de servicio y financiamiento (crédito).

2. Actitud Positiva.
La venta es una ocupación que ocasiona tensiones, frustraciones e inseguridades; cuando se dificulta
vender un producto; además, en toda sociedad existen problemas socioeconómicos que pueden llevarnos a
casi todos al borde de la desesperación. Sin embargo, si enfocamos nuestros problemas con una actitud
negativa o derrotista, por lo general esto nos ocasiona mayores problemas, nuestra actitud determina
nuestro comportamiento y éste, a su vez, determina nuestro desempeño. En la práctica, una "actitud
positiva" significa llevar las preocupaciones y los problemas a un mínimo; y ser entusiastas, tenaces y
persistentes; concentrarse en las formas y en los medios para solucionar problemas nos lleva a ser
optimista antes que pesimistas. Si el vendedor debe conseguir que el cliente potencial se interese en su
producto o servicio él debe poseer y manifestar una actitud positiva.

3. Entusiasmo
Es el intenso deseo y el interés que manifiesta una persona cuando cree que lo que hace o experimenta
es importante y vale la pena.
Un vendedor que vende con entusiasmo es activo y dinámico. Es de importancia vital que el vendedor
tenga ese sentimiento, ya que si manifiesta poco entusiasmo por su producto es sumamente difícil, o casi
imposible, que convenza al comprador acerca de ios méritos de ese producto, El entusiasmo es comparable
al combustible que pone en marcha a la máquina. Es una rasgo necesario para realizar ventas eficaces y con
éxito, y, como dijo Lincoln en cierta oportunidad: "Nunca se logró nada importante sin entusiasmo".

4. Confianza.
Es la creencia de que se logrará lo deseado. Es tener seguridad, y fe en uno mismo. Si Ud. quiere
realizar algo pero cree que no puede hacerlo, las probabilidades de fracaso son mucho mayores que si se
enfoca la tarea con la decisión de tener éxito.
A fin de desarrollar la confianza del comprador, el vendedor tiene que tener primeramente confianza
en si mismo Inevitablemente, el medio en que se desarrolla la venta presentará un desafío al vendedor y si
éste no tiene confianza en si mismo o en su producto, por lo general no tendrá éxito.
 5. Gustar de la Gente.
Al vendedor tiene que gustarle la gente porque los productos y servicios se venden a través de
personas. Gustar de la gente significa mucho más que ser simpático. En el caso del vendedor, quiere decir
continuar gustando de la gente aun cuando crea que está equivocada o cuando provoquen su enojo o lo
desanimen; significa también tratar de comprender a la gente y hacer todo lo posible por prestarle ayuda.

6. Empatía.
Es "ponerse en el lugar de la otra persona". Significa tener sensibilidad por los sentimientos y los
intereses de los demás. También involucra la capacidad de analizar como reaccionan los otros frente a lo
que uno dice o hace. Para tener éxito en la venta es importante tener un fuerte sentido de empatía y, quien
carece de él. se encuentra en seria desventaja al tratar de convencer al cliente potencial acerca de los
méritos de su producto o servicio.

7. Habilidad de Comunicar y Persuadir

Para que una persona posea la anterior habilidad debe lograr y/o tener las cualidades siguientes:
a) Obtener la atención de las personas.
b) Lograr que lo entiendan.
c) Conseguir que lo respeten y le crean.
d) Conseguir que hagan o actúen de acuerdo a lo que se quiere lograr.
La capacidad de persuadir y convencer a los demás, es una habilidad muy importante para tener éxito
en las ventas e incluye contar con buena voz, con la capacidad de escuchar y observar, con un lenguaje y una
gramática adecuados y con, buenos modales.

8. Determinación y Persistencia.
El número de ventas realizadas por un vendedor por lo general depende directamente del número de
visitas que realiza. Además, el número de visitas que realiza comúnmente supera a las ventas y en algunos
casos puede tener una proporción que llega a 5 a 1, o mayor, según el producto o servicio ofrecido. Más aún,
algunas veces deben realizarse varias visitas a un cliente potencial en particular, antes de conseguir la
venta. Para hacer y continuar haciendo el gran número de visitas que el éxito demanda el vendedor debe
poseer un alto grado de decisión y persistencia: No puede permitirse el desaliento y debe continuar sus
esfuerzos hasta lograr su objetivo. No hay mucha gente capaz de hacer todo esto, ya que es más fácil buscar
excusas o esperar que el comprador venga en su búsqueda. Sin embargo, un enfoque de esta naturaleza casi
nunca dará resultados, pues, a pesar de las bondades de un producto o servicio, los clientes potenciales por
lo general no se molestan en ir a buscarlo. Hay muchas posibilidades de elección en casi todos los casos y el
comprador tiene un mercado muy competitivo para elegir. En consecuencia, el vendedor debe trabajar con
decisión y persistencia si quiere tener éxito.
9. Iniciativa.
Tener iniciativa significa contar con la capacidad de hacer las cosas por sí mismo con escasa o ninguna
supervisión de los demás. El vendedor tiene un elevado grado de libertad ya que, por lo general, trabaja
solo, con escasa interferencia o supervisión. Y en ciertas clases de venta, esta completamente libre para
decidir a diario a qué hora trabajará, dónde y que hará. Algunos encuentran que esta libertad es una de las
ventajas de la profesión de vendedor. Sin embargo, también significa que el vendedor debe supervisarse a si
mismo. Quienes carecen de iniciativa o son incapaces de disciplinarse fracasaran como vendedores. Este es
un trabajo que exige e insume mucho tiempo y esfuerzo si se quiere tener éxito. Por lo tanto, se requiere
gente capaz de trabajar sola con escasa o ninguna supervisión y que pueda organizar y completar sus
propios horarios de trabajo. Resumiendo, la venta es una ocupación estrictamente individual y para tener
éxito en ella hay que contar con un grado elevado de iniciativa personal.
10. Sentido del Humor.
Como se ha mencionado anteriormente, a menudo se emplea mucho tiempo y esfuerzo en visitas que
pueden no producir ventas. Además, los compradores, con sus palabras o acciones a veces desaniman o
frustran al vendedor. Es difícil y exasperante actuar en un medio así y el vendedor sin sentido del humor
puede ser fácilmente vencido por estas circunstancias. Sin embargo, con sentido del humor podrá ver el
lado agradable de la naturaleza humana y estará menos inclinado a tomarse a sí mismo muy en serio. Debe
aprender a vivir con las frustraciones, a ser simpático en un medio antipático y a adaptarse al desaliento y al
fracaso. Por lo tanto, el sentido del humor no sólo lo ayudará a sobrevivir, sino que también contribuirá a
convertirlo en una persona más agradable.
11. Creatividad
Todos los compradores tienden a ser distintos y cada situación de venta requiere un enfoque diferente.
Más aún, en una economía de creciente competencia, las calidades y los precios de los productos tienden a
ser similares. En un medio así, la capacidad efectiva del vendedor se convierte en un factor importante para
conseguir la venta/Ser creativo significa estar alerta y en búsqueda de nuevos enfoques para resolver
problemas persistentes.
Incluye una experimentación constante dirigida a encontrar nuevas ideas para ayudar y servir al
comprador. La venta es una arte de adaptación a circunstancias cambiantes y en el mercado de hoy hay una
gran necesidad de contar con vendedores creativos.
12. Apariencia.
La mayor parte de lo que se ha escrito sobre la apariencia ha sido erróneo y estaba basado en
perjuicios individuales. Los vendedores tienen diversas estaturas, pesos y apariencias físicas.
Para tener éxito no es necesario ser alto. Para inspirar confianza no es indispensable tener ojos azules.
Más importante que los rasgos físicos heredados son los hechos, en cuanto a la limpieza y la vestimenta.
Aunque los vendedores de éxito variarán con respecto a la altura, peso y apariencia física, casi todos serán
de aspecto limpio y bien vestidos.

13. Buena Salud.

Es el don más precioso que puede poseer el hombre. El vendedor deberá cuidar su dieta, practicar
ejercicios con regularidad, descansar un número suficiente de horas y tener cuidado de no mal tratar a su
organismo. Ya que esto da una buena apariencia y prolongará su vida y también lo ayudará a ser un
vendedor más eficaz y productivo.

14. Serenidad y Compostura

La persona con serenidad y compostura tiene control de sí y buenos modales. No enojarse con facilidad
y/o no demostrarlo; y puede mantener la calma en situaciones exasperantes. Tiene además, tacto y lo rodea
un aire que inspira confianza y respeto a quienes lo observan. Por lo tanto, la serenidad y la compostura son
cualidades necesarias no sólo para ser un líder eficaz sino también un vendedor eficaz.

15. Sinceridad y Honestidad

La sinceridad significa tener un genuino interés en servir a otras personas. Esta es una cualidad que todos
los futuros clientes buscan y tratan de evaluar en el vendedor. Si el comprador siente que el vendedor no es
sincero, no tendrá confianza en lo que dice o hace. Por lo tanto será muy difícil, si no imposible, convencer al
candidato de que compre su producto o servicio. La sinceridad debe ser real y genuina. No puede
disimularse porque los clientes potenciales los sienten consciente o inconsciente. La honestidad está
estrechamente vinculada a la sinceridad y requiere que el vendedor sea veraz en lo que dice y hace por el
cliente.

 CULMINACION
No cabe duda que en la medida que le vendedor sepa que tiene dos grandes responsabilidades: una con el
comprador y la otra con la empresa este desarrollara conscientemente su trabajo puesto que sabe que de la
venta que este realice dependen los ingresos de la entidad y por lo consiguiente los suyos.
Además de las responsabilidades que el vendedor debe cumplir, el sabe que dichas responsabilidades no las
podrá llevar a cabo sin que este tenga conocimiento o mucha experiencia en cuanto a la forma de vender sus
productos, por lo tanto debe poner en práctica gran numero de habilidades que le permitan satisfacer al
cliente y de esta manera poder garantizarse una segunda y consecutivas ventas de forma exitosa y ética.
  ACTIVIDADES DE ENRIQUESIMIENTO
Luego de haber concluido la guía los estudiantes compartirán con sus compañeros de clase sus aportes
personales.

 ACTIVIDADES DE EVALUACION
Tal como se explica en la guía las respuestas serán enviadas al correo electrónico siguiente:
trabajosrecibidos@gmail.com

 EVALUACION

No Questions
1 El vendedor tiene cuatro responsabilidades hacia la empresa las cuales son:
[ ] d) Debe ocuparse de la atención del cliente y
sus quejas.
[ ] a) Debe hacer todo lo que esté a su alcance
para proyectar una imagen favorable de la
empresa.
[ ] b) Debe vender de manera tal que produzca
ganancias razonables a la empresa.
[ ] solo a y c son correctas
[ ] c)Debe suministrar a la empresa informes y
datos complementarios acerca de su trabajo si
se requieren de estos.
2 Como se explica la cualidad en la que se dice que el vendedor debe tener
empatia?

3 Como se explica la cualidad en la que se dice que el vendedor debe ser

entusiasta?

4 Es el don más precioso que puede poseer el hombre. El vendedor deberá cuidar
su dieta, practicar ejercicios con regularidad, descansar un número suficiente
de horas y tener cuidado de no mal tratar a su organismo. Ya que esto da una
buena apariencia y prolongará su vida y también lo ayudará a ser un vendedor
más eficaz y productivo, esta cualidad se llama Buena apariencia.
( ) False
( ) True
5 El éxito de una venta no termina con la obtención del pedido, todo lo contrario,
apenas inicia, adquiere la categoría de éxito al generar la repetición de los
pedidos que continuarán mientras el cliente necesite y/o esté obteniendo
satisfacción del producto o servicio vendido. Desde este punto de vista, cual es
el principal objetivo de la venta?
( ) Ser más listo que el cliente y forzarlo a hacer
una compra con el fin de ganar una comisión
( ) Cualquiera es correcta
( ) Servir y satisfacer al comprador
( ) Vender muchos productos a cualquier precio
6 Además de los deberes que tiene el vendedor, este también tiene otras
responsabilidades entre las que se encuentran:
[ ] Es responsable de llenar las solicitudes de
pedidos
[ ] Presentarse temprano al lugar de trabajo
[ ] Llegar bien presentable
[ ] Recopilar información sobre la plaza
[ ] Completar informes
[ ] Ocuparse de atender al cliente y sus quejas.
7 Cuál es el enfoque de la venta de hoy?
( ) Vender muchos productos a cualquier precio
( ) Que está "orientado hacia el consumidor" y
empieza y continúa por satisfacer las
necesidades y las apetencias particulares del
cliente.
( ) Ser más listo que el cliente y forzarlo a hacer
una compra con el fin de ganar una comisión
8 Cuáles son las responsabilidades del vendedor:
[ ] Responsabilidades para con la empresa
[ ] Responsabilidad para con el mismo
[ ] Todas son correctas
[ ] Responsabilidades para con los clientes
9 Como puede sintetizar con sus palabras el compromiso que tiene el vendedor
con respecto al comprador
10 Un vendedor exitoso explica al cliente las ventajas y desventajas de un
producto, las variedades de marcas que hay en el mercado
( ) False
( ) True