Instituto Tecnológico de Mérida

Departamento de Ciencias
Económico-Administrativas

DISEÑO Y ADMINISTRACION DE
LOS CANALES DE DISTRIBUCION
DE DOS EMPRESAS

COCA – COLA
Y
BIMBO
 COCA-COLA COMPANY

A través de nuestro Centro de Excelencia de Distribución y Logística (CDE),

nuestros especialistas están trabajando para impulsar la excelencia de nuestras
capacidades de distribución y logística para asegurar el mejor nivel de servicio al
cliente posible en el corto, mediano y largo plazo. En estrecha colaboración con
nuestras operaciones, el CDE está a la vanguardia de la evolución de nuestra red
de distribución y logística a través de la optimización de nuestro desempeño en
cuatro áreas principales:
1) planeación de la cadena de suministro
2) ingeniería de transporte y diseño de equipo
3) optimización de almacenes
4) distribución secundaria.
Este fragmente de texto fue obtenido directamente desde el sitio web de
Coca-Cola Company
Podemos observar que lo que busca es promover la planeación integral de la
cadena de suministros para mejorar el servicio al cliente en todos los canales.
Según Coca-Cola Company su propósito es una transformación de los procesos y
la tecnología para poder aprovechar a su grupo de expertos de cadena de
suministro, alcanzar economías de escala, y facilitar el procesamiento de pedidos
continuos a través de su Plataforma Digital KOFmercial.
Imagen obtenida de: https://www.coca-
colafemsa.com/reporteanual2015/distribution_and_logistics_in_evolution.html

Podemos observar que México es el principal país para rutas de distribución es

México con mas de 6400 rutas.
Canales de distribución:
Coca-Cola utiliza canales de distribución directos e indirectos.
Canales directos:
Preventa
Auto venta
Televentas
Supervisores de clientes Pareto y supermercados.

Los preventistas tienen la función de hacer los pedidos, almacenarlos y enviarlos

en las 24 horas siguientes. Además, ayudar al tendero a organizar la nevera de
una forma óptima.
Los de auto venta no tienen una zona determinada, su función es vender el
producto de improviso, es así como después de esa ruta tendrán cantidades
especificas según estadísticas de ventas.
Televentas se encarga de la función via telefónica ofreciendo productos y
promociones vigentes.
Los supervisores de clientes Pareto se encargar de suministrar producto a estos
clientes y cuidarlos como nadie, este nombre hace referencia a la ley de Pareto ya
que estos clientes cumplen la regla: 20% de clientes generan e 80% de las ventas.
Los supervisores de supermercados básicamente se encargan de distribución por
zonas y operan con cierta cantidad de establecimientos.
Canales indirectos:
Mayoristas
Detallistas
Autoservicios
Tiendas
Foráneos
Para este tipo de canal tratan de utilizar ciertas capacitaciones y entrenamientos
aunque coca cola brinda un mayor esfuerzo a los canales directos ya que son
quienes brindan servicio y asesoría a los demás canales.
Diseño de la red de distribución:
En particular, el diseño de la red se guiará por los siguientes conceptos:
Minimizar el costo total de la red.
Optimizar o satisfacer un nivel de servicio al consumidor establecido.
Administración y optimización de los canales:
El papel del departamento de mercadeo se encarga de crear, innovar y aplicar
nuevas formas de vender muchos más productos, pero además se quiere lograr
una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia en los canales de distribución.
Coca-Cola brinda apoyo constante pues se involucra la publicidad, las
promociones tanto para intermediarios como para clientes, las relaciones publicas
y el constante apoyo de la fuerza de ventas.
Los canales directos son apoyados con promociones, cuotas de ventas en
unidades y porcentaje, concursos, etc. Mientras que los canales indirectos tienen
algunos de esos incentivos con algunas variaciones con apoyo de venta y lo que
esto acarrea.
Cabe mencionar que una de las estrategias para optimizar sus canales de
distribución es que todo el personal se reúne a las 6:00 am y llevan a cabo
ejercicios de calentamiento, conocimiento de promociones o lanzamientos y una
junta motivacional para empezar el dia. La fuerza de ventas empieza a laborar
temprano ya que “La competencia también empieza a trabajar y el que llegue
primero a los canales es quien recibe todo el dinero.”
Otro punto es que Coca-Cola no teme invertir en tecnología para optimizar sus
canales, ya sea para localizar rutas más eficientes hasta la compra de vehículos
que optimicen este proceso.
 BIMBO

Bimbo cuenta con 34 mil rutas las cuales garantizan que el producto llegue a
tiempo, las cuales están distribuidas en 17países del mundo. Bimbo con su buena
estrategia de distribución ha puesto 13 plantas en Estados Unidos, 13 en
Latinoamérica, 4 en Centroamérica, una en Europa y una en Asia.

Canales de distribución utilizados:

Canal de distribución detallista: Bimbo utiliza el canal de distribución detallista o
minorista, ya que cuenta con una fuerza de ventas que le permite comunicarse
directamente con los minoristas, para que estos distribuyan el producto (Pan
Bimbo) a los consumidores finales. Esta estrategia es utilizada por Bimbo, ya que
es consiente que los consumidores en una gran mayoría dependen de un pago
semanal o diario y un aumento del empleo informal, lo que los obliga a reducir sus
costos de trasporte para que el producto sea menos costoso.
Canal Mayorista:
Bimbo utiliza este canal, ya que el Pan Bimbo, es un producto con gran demanda
a nivel internacional y es bastante complejo distribuir el producto directamente a
los consumidores. Cuando el producto llega a manos de los mayoristas, estos se Commented [RA1]:
encargan de realizar ventas al por mayor y directamente a los minoristas los
cuales se encargan de venderlo a los consumidores finales.
Canal Agente o intermediario:
La distribución del Pan Bimbo se realiza del Productor o Fabricante a los agentes
intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a
los Consumidores. Bimbo utiliza este tipo de canal, ya que el pan es un producto
que necesita un intermediario para que este se comunique directamente con el
productor y los fabricantes y de este modo optimizar el canal de distribución lo
máximo posible en términos de logística y costeo para que de esta forma
repercuta en un precio de venta competitivo.

Administración del canal de distribución:

Bimbo se esfuerza incansablemente por mantener optimo y funcional su canal de
distribución, sin embargo saben que en una economía tan volátil deben estar
preparados para cualquier circunstancia. Entre sus principales objetivos a
gestionar se encuentran:
Mayores promociones tanto para clientes minoristas como para consumidor
final.
Aumentos la participación de mercado optimizando y creando mejores
canales de distribución
Mantener un precios competitivo optimizando y sobre todo minimizando
costos sin poner en riesgo la calidad del producto.
Hacer alianzas estratégicas en el mercado.

Integración de los canales:

Bimbo intenta constantemente reducir los tiempos y costos dentro del canal de
distribución. El plan de bimbo es el siguiente:
Integración vertical de los canales. Se combinan dos o más etapas del canal bajo
una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un
eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a
cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como
las tiendas de descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le
compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación
hasta el consumidor final.
Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo
nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas
departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en
especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc.
Referencias bibliográficas
 COCA-COLA FEMSA. (2018). COCA-COLA FEMSA, INFORME ANUAL
2015 EVOLUCIÓN. [En línea] Disponible en https://www.coca-
colafemsa.com/reporteanual2015/distribution_and_logistics_in_evolution.ht
ml [Recuperado el 13 May 2018].

 Grupobimbo.com. (2018). [En línea] Disponible en:

https://www.grupobimbo.com/sites/default/files/Estrategia-2017-Espanol.pdf
[Recuperado el 13 May 2018].

 Aliat.org.mx. (2018). [En línea] Disponible en:

http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Canal
es_de_distribucion_y_logistica.pdf [Recuperado el 13 May 2018].