Professional Documents
Culture Documents
adalah sebuah blog bagi orang-orang yang mau mencari motivasi dan memiliki keingintahuan
yang tinggi
Laman
Halaman Muka
Hukum Bisnis-leasing
Perekonomian Indonesia
Create Your Badge
BAB I
JENIS PASAR DAN PERILAKUNYA
a. Faktor Budaya
Budaya(culture) adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar.
Perilakumanusia dipelajari secara luas. Tumbuh didalam suatu masyarakat, seorang anak
mmpelajari nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku dari keluarga dan institusi penting
lainnya. Setiap kelompok atau masyarakat mempunyai budaya pada perilaku pembelian bisa
sangat bervariasi dari satu negara ke negara lain.Kegagaan menyesuaikan diri dengan perbedaan
ini dapat menghasilkan pemasarn yang tidak efektif atau kesalahan yang memalukan.
Pemasar selalu berusaha menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk baru yang
mungkin diinginkan orang. Contohnya, pergeseran budaya terhadap kesehatan dan kebugaran,
peralatan dan pakaian olahraga, makanan yang lebih alami, dan beragam diet. Perubahan menuju
informalitas telah menghasilkan lebih banyak permintaan atas pakaian santai (casual) dan
perabot yang lebih sederhana.
a.1.Subbudaya
subbudaya adalah keompok masyarakat yang berbagi sistem nilia berdasarkan pengalaman hidup
dan situasi yang umum. Banyak subbudaya membentuk segmkebuthab en pasar yang penting,
dan pemasar sering merancang produk dengan program pemasaran yang dibuat untuk kebutuhan
mereka.
b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok kecil, keluarga,
serta peran dan status sosial konsumen.
b.1 Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanyadisebut
kelompok keanggotaan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan
atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam mebentuk sikap atau
perilaku seseorang. Orang sering kali dipengaruhi olehkelompok referens dimana mereka tidak
menjadi anggotanya.
Pemasar mencoba mengidentifikasi kelompok referensi yang menjadi pasar sasaran mereka.
Kelompok referensi memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang,
mempengaruhi konsep dan sikap diri seseorang, dan menciptakan tekanan untuk menegaskan apa
yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang. Arti penting kelompok
mempengaruhi berbagai produk dan merek. Pengaruh ini berdampak paling kuat ketika produk
itu dapat dilihat oleh orang lain yang dihormati pembeli. Produsen produk dan merek yang
didominasi oleh pengaruh kelompok kuat harus menemukan cara mecapai pemimpin opini
(opinion leaders)-seseorang di kepribadian atau karakteristik lainmempunyai pengaruh sisial
terhadap anggota lainnya.
Pemasar sering berusaha mengidentifikasi pemimpin opini untuk produk pemasar dan usaha
pemasaran langsungbagi pemimpin opini. Dalam beberapa tahun terakhir, suatu jenis interaksi
sosial baru muncul-jaringan sosial online-dilaksanakan melalui media internet mulai ari blog
sampai situs jaringan sosial seperti myspace.com dan facebook.com. Bentuk gossip tekhnologi
yang baru ini mempunyai implikasi besar bagi pemasar. Pemasar bekerja untuk melengkapi
kekuatan jaringan sosial baru ini guna mempromosikan produk mereka dan membangun
hubungan pelanggan yang lebih erat. Tetapi pemasar harus berhati hati ketika masuk ke jaringan
sosial online. Pada akhirnya pengguna mengendalikan isi jaringan dan usaha pemasaran jaringan
online dapat dengan mudah menjadi boomerang.
b.2.Keluarga
Anggota keuarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi
pembelian konsumen yang paling penting di masyarakat dan telah diteliti secara ekstensif.
Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, serta anak-anak dalam pembelian barang
dan jasa yang berbeda. Keterlibatan suami-istri dalam kategori produk dan tahap proses
pembelian sangat beragam.
c. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga di[pengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus
hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian, dan konsep diri.
c.2. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. Pekerja kerah biru
cenderung membeli pakaian kerja yang kuat, sementara eksekutif membeli pakaian bisnis.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata
pada produk dan jasa mereka Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk
yang diperlukan oeh kelompok pekerjaan tertentu.
c.3.Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seorang akan mempengauhi pilihan produk. Pemasar barang-barang yang
sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan pribadi, tabungan dan suku bunga.
Jika indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar akan mengambil langkah-langkah untuk
merancang ulang, mereposisi dan menetapkan harga kemabaliuntuk produk mereka secara
seksama. Beberapa pemasar menargetkan konsumen yang mempunyai banyak uang dan sumber
daya, menetapkan harga yang sesuai. Pemasar lain menargetkan konsumen dengan cara yang
lebih sederhana.
c.4.Gaya Hidup
Orang yang berasal dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai
gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya hidup (lifestyle) pola hidup seseorang yang diekspresikan
dalam psikografisnya. Gaya hidup melibatkan pengukuran dimensi AIO utama pelanggan –
activities/kegiatan (pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, acara sosial), interest/ minat (makanan,
pakaian, keluaraga, rekreasi), dan opinions/pendapat (tentang diri mereka, masalah sosial, bisnis
produk).
d. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama : motivasi, persepsi,
pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
d.1.Motivasi
Motif (motive,atau dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan yang kuat yang mengarahkan
seseoarang untuk mencari kepuasan. Dua teori yang paling populer – teori Sigmund Freud dan
Abraham Maslow – mempunyai arti yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan pemasaran.
Sigmeund Freud mengasumsikan bahwa kebanyakan orang tidaka sadar akan kekuatan
psikologis sejati yang membentuk perilaku mereka. Teori Freud menyatakan bahwa keputusan
pembelian seseorang dipengaruhi oleh motif bawah sadar yang bahkan tidak disadari oleh
pembeli
Abraham Maslow berusaha menjelaskan bahwa mengapa orang digerakkan oleh kebutuhan
tertentu pada saat tertentu pula. Jawabnya bahwa kebutuhan seseorang diatur oleh sebuah
hierarki. Kebutuhan ini meliputi kebutuhan fisologis (rasa lapar, haus), kebutuhan keselamatan
(keamanan, perlindungan). Kebutuhan sosial (perasaan memiliki, cinta), kebutuhan akan
penhargaan (penhargaan diri, pengakuan< status). Kebtuhan aktualisasi diri (pengembangan dan
realisasi diri).
d.2.Persepsi
Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi
untuk membentuk gambaran dunia yang berarti. Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda
dari rangsangan yang sama Karena tiga proses perceptual (berhubungan dengan rangsangan
sensorik): atensi selektif. Distorsi selektif, dan retensi selektif. Atensi selektif kemungkina oaring
kan menyaring sebagian besar informasi yang mereka dapatkan – berarti pemasar harus bekerja
keras untuk menarik atensi konsumen. Distorsi selektif menggambarkan untuk menerjemahkan
informasi dalam cara yang akan mendukung apa yang utelah mereka percayai. Daam hal ini
pemasar harus berusaha memahami pemikiran (mind-sets) konsumen dan bagaimana pemikiran
tersebut akan mempengaruhi interpretasi iklan dan penjualan. Retensi selektif, konsumen
biasanya mengingat hal-hal yang baik tentang merek yang mereka sukai dan melupakan hal-hal
baik tentang pesaing. Karena paparan, distorsi dan retensi selektif ini, pemasar harus bekerja
keras untuk menyampaikan pesan mereka.
d.3.Pembelajaran
Pembelajaran (learning) menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa perilaku manusia yang paling utama
adalah belajar. Pembelajaran terjadi mulai interaksi dorngan (drives), rangsangan, pertanda,
respons, dan penguatan (reinforcement)
Arti penting teori pembeajaran yang praktis bagi pemasar adalah bahwa mereka dapat
membangun permintaan untuk sebuah produk memlalui pengasosisasian dengan dorongan yang
kuat, menggunakan petanda motivasi dan memeberikan penguatan yang positif.
• Faktor-faktor Lingkungan
Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor dalam lingkungan ekonomi baru dan
diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, tinjauan ekonomi, ndan biaya uang.Faktor
lingkungan lain adalah kelangkaan bahan utama. Pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh
perkembangan teknologi, politik dan persaingan di dalam lingkungan. Budaya dan adat juga bisa
sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap perilaku dan strategi pemasar, terutama
dalam lingkungan pemasaran internasional.
• Faktor-faktor Organisasi
Masing-masing organisasi pembelian mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur, struktur, dan
sistemnya sendiri. Pemasar bisnis harus memahami faktor-faktor ini dengan baik.
• Faktor-faktor Antarpribadi
Pusat pembelian biasanya melipiti banyak peserta yang saling mempengaruhi satu sama lain.
Faktor-faktor antarpribadi dabn dinamika kelompok seperti ini sulit dinilai. Peserta pusat
pembelian tidak mengenakan tanda yang menyebut mereka sebagai ‘pengambil keputusan kunci’
atau ‘tidak berpengaruh.’ Peserta pusat pembelian dengan peringkat tertinggi juga tidak selalu
mempunyai pengaruh yang terbesar. Peserta bisa mempengaruhi keputusan pembelian karena
mereka mengendalikan penghargaan dan hukuman.
• Faktor Individual
Masing-masing peserta dalam proses keputusan pembelian bisa menyertakan motif pribadi,
persepsi, dan preferensi. Faktor-faktor individual ini dipengaruhikarakteristik pribadi seperti
usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi professional, kepribadian, pendidikan, dan sikap
terhadap resiko
1. Pengenalan Masalah
Tahap pertama proses pembelian bisnis dimana seseorang di dalam perusahaan mengenali
masalh atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang dan jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum
Tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan karakteristik umum
dan kuantitas produk yang diperlukan
3. Spesifikasi Produk
Tahap poses pembelian bisnis dmana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan
spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik 8untuk produk yang diperlukan
4. Analisi Nilai
Suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen dipelajari dengan seksama
untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali, distandardisasi, atau dibuat
dengan metode produksi yang lebih murah.
5. Pencarian Pemasok
Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
6. Pengumpulan Proposal
Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk
mengumpulkan proposal.
7. Pemilihan Pemasok
Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau
beberapa pemasok.
8. Spesifikasi Pesanan Rutin
Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih,
menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan,
kebijakan pengembalian dan jaminan.
9. Tinjauan Ulang Kinerja
Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk
melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan.
b. Pasar Pemerintah
Pasar pemerintah (government market) menawarkan peluang besar untuk banyak perusahaan,
baik besar maupun kecil. Di kebanyakan negara, organisasi pemerintah adalah pembeli utama
barang dan jasa. Organisasi pemerintah umumnya meminta pemasok mengajukan penawaran,
dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada penawaran terendah. Dalam beberapa kasus,
unit pemerintah akan mengizinkan pemasok berkualitas atau bereputasi timggi untuk
menyelesaikan kontrak pada waktunya. Pemerintah jug membeli berdasarkan kontrak negosiasi,
terutama dalam kasusproyek-proyek rumit yang melibatkan biayadan resiko R&D besar, dan
dalam kasus dimana ada sedikit persaingan.
BAB II
PENUTUP
A. Kesimpulan
Model rangsangan yang paling sedehana adalah model rangsangam respon. Menurut model ini
rangsangan pemasaran terdiri dari empat P, product (produk), price (harga), place (tempat), dan
promotion (promosi).
Karakteristik yang mempengaruhi perilaku konsumen:
1. Faktor Budaya : budaya, subbudaya, kelas sosial.
2. Faktor Sosial: kelompok referensi, keluarga, peran dan status.
3. Faktor Pribadi: usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup,
keperibadian dan konsep diri.
4. Faktor Psikologis: motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
1. Perilaku pembelian kompleks
2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi
3. Perilaku pembelian kebiasaan
4. Perilaku pembelian mencari keragaman
Proses Keputusan Pembeli
1. Pengenalan kebutuhan 3. Evaluasi alternatif
2. Pencarian informasi 4. Keputusan pembelian
5. Perilaku pascapembelian
Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Tahap-tahap dalam proses adopsi
1. Kesadaran 4. Mencoba
2. Minat 5. Adopsi
3. Evaluasi
• Pasar Lembaga terdiri dari sekoah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain
yang menyediakan barang dan jasa untuk orang-orang yang menjadi perhatian lembaga-lembaga
tersebut
• Pasar Pemerintah menawarkan peluang besar untuk banyak perusahaan, baik besar maupun
kecil. Di kebanyakan negara, organisasi pemerintah adalah pembeli utama barang dan jasa
B. Saran
a. Agar makalah ini dapat digunakan sebaik mungkin.
b. Agar makalah ini digunakan sebagai referensi untuk pembuatan makalah selanjutnya.
c. Agar penulis selanjutnya mengarah juga pada buku rujukan lainnya.
d. Perlunya pengembangan lebih lanjut mengenai isi dari makalah ini, karena penulis kekurangan
referensi saat pembuatan ini.
Beranda
Diseño de A. Zambrana para Blogsmadeinspain
Sponsored by: Merchant Account