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1.1 ¿QUE ES NEGOCIACION?

La negociación es el proceso por medio del cual, dos o más partes, de forma libre y voluntaria,
intentan resolver conflictos en relación a un asunto, tema, situación general o específica,
buscando obtener los beneficios de forma equitativa, equilibrada y justa. De mas esta decir que un
aspecto clave para negociar es el conflicto, si no existiese el conflicto no habría negociación. Los
conflictos y negociaciones se desarrollan en relación a temas, situaciones y contextos diversos. En
las empresas, las instituciones educativas son constantes, siendo sus manifestaciones y soluciones
más leves o más difíciles de resolver.
1.2 FASES DE LA NEGOCIACION

1. Planeación y preparación: es la etapa donde se busca información para observar el panorama

o contexto general de la negociación, así como establecer las metas a lograr.
2. Definición de las reglas básicas: es la etapa donde se plantean las condiciones mínimas para
poder negociar de forma sistematizada, ordenada y responsable.
3. Aclaración y justificación: es la etapa donde se explica técnicamente cada asunto que lo
amerite o cuestione, a efectos de que la relación se tome diáfana y confiable para ambas
partes.
4. Negociación y solución de problemas: es la etapa donde se definen los acuerdos a los cuales
se han venido llegando, las justificaciones respectivas, y el recuento de los beneficios para las
partes.
5. Conclusión e implantación: es la etapa donde se formalizan por escrito los acuerdos para
operacional izarlos a través de un contrato
1.3 EL FACTOR HUMANO Y LA NEGOCIACION

El secreto está en descubrir las necesidades reales del interlocutor, dando pie a buscar
argumentos específicos que demuestren interés en satisfacer su necesidad. La comunicación
es un intercambio de información, por lo que la psicología tiene que ver en este campo.
Las ideas serán reflejadas de manera simplificada y filtrada a través de su propia cultura,
vivencia, escala de valores etc.
Sistema de representación sensorial
Normalmente las personas visuales requieren de distancias mas amplias para mayor campo de
visión y observar a su alrededor.
Para las personas visuales estas distancias se acortan y mucho mas para los kinestésicos, a
quienes les gusta el contacto físico (PNL)
Nos referimos a la conducta no verbal, la cual engloba no solo la voz, el ritmo, la expresión del
rostro, la postura y cualquier otra manifestación que proviene del cuerpo.
1.4 NEGOCIACION EN GRUPO
El negociador actúa como líder o portavoz.

Los pequeños grupos

Conjunto de personas interdependientes en la consecución de unos fines.

Grupos primarios

De tipo afectivo tales como la familia los amigos unidos por un solo fin.

Grupos secundarios

Son un medio para conseguir un fin ejemplo. Un sindicato.

Otra estructura social en los grupos.

Recursos
Escalas de importancia y prestigio +
Identificación del grupo

La comunicación en los grupos.

En anillo
En estrella

Nos es fácil un equilibrio entre bienestar y eficiencia

¿Cómo se hace?

Comunicación frecuente
Mayor interacción

Los papeles o roles

Estos se acentúan cuando el problema al que se enfrentan el grupo cobra más importancia.
1.5 COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION

Es el proceso por el cual un emisor transmite un mensaje codificado por medio de un canal, el cual
es recepcionado y decodificado por un receptor, quien luego de comprenderlo en parte o en
plenitud, procede a dar una respuesta.

La comunicación a nivel organizacional también sigue el mismo esquema general, pero en un

contexto mas amplio, ya que se debe de velar las comunicaciones con las partes interesadas, lo
que implica ver las comunicaciones con públicos internos y públicos externos, que deben recibir
un mensaje único, coherente, claro e integrado, porque en caso contrario si el mensaje es difuso,
contradictorio o sesgado, puede producirse un desconcierto anárquico que llevaría a la
organización con destino al fracaso.

“SIN COMUNICACIÓN NO HAY NEGOCIACION”

Generalmente se manejan tres elementos básicos para sostener una negociación

Emisor:
Mensaje: Receptor:
Es la persona que
La información debe de Persona que recibe el
informa y debe
ser ordenada, clara, mensaje y debe poner
hacerlo en un lenguaje
concisa para que sea mucha atención al
entendible y adecuado
comprendida. recibirlo.
a los interese del
receptor.
1.6 HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION
En toda negociación existen una variedad de recursos posibles de utilizar, pero no todas son
aplicables a cualquier situación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental
realizar una evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado.
El especialista explica que la ventaja de la negociación moderna es que ayuda a planificar y
priorizar objetivos. De esta forma, si el ejecutivo se encuentra ante una negociación muy
competitiva, debe saber que existe un riesgo muy fuerte de que este proceso se rompa por un
repentino desacuerdo, con lo cual es necesario que posea una buena alternativa, como por
ejemplo, conseguir satisfacer su interés por fuera de esa mesa de negociación.
“A su vez muchas veces es preciso comprender que la competencia o la compulsa deteriora mucho
la relación con el otro, por lo que se debe saber evaluar si no es más conveniente priorizar la
calidad del vínculo con el otro antes que el resultado material. Ahí es hora de cooperar, achicar las
expectativas pecuniarias y apostar a la relación”, agrega Murra.
Para que la negociación llegue a buen puerto, los especialistas recomiendan analizar el problema
desde la perspectiva del otro, ver de qué manera la contraparte evalúa el conflicto y qué motivos
lo llevan a negociar, apropiarse de sus planteos y, a partir de allí, comenzar a estudiar y definir cuál
sería la mejor solución para satisfacerlos.
A su vez, una tarea fundamental que se debe realizar antes de cualquier negociación es
determinar de forma clara qué diferencias puntuales separan a las distintas partes involucradas en
el conflicto y cuáles son las prioridades que tiene cada una.
El trabajo del negociador consiste también en ampliar el horizonte, para permitir así el
surgimiento de soluciones e ideas que conformen a ambas partes. Una herramienta que en
ocasiones resulta de gran utilidad es pedir la opinión de un tercero ajeno a la negociación, para
que aporte una mirada objetiva de la situación.

Narisna además recomienda “tener en claro qué alternativas existe en caso de no llegar a un
acuerdo, así como el costo de dichas alternativas”.

Negociación basada en principios:

Negociación integrativa (se es confiable mas no confiado)
Resuelven los problemas de manera conjunta.

Negociación posicional
Negociación distributiva (cada parte se concentra en una posición con la que intenta
convencer al adversario)
1.7 ESCENARIOS DE NEGOCIACION
2.1 PERSONALIDAD Y ESTILOS DEL NEGOCIADOR
Personalidad: es un termino que alude al conjunto de rasgos que caracteriza a una persona.
Ejemplo intelectuales, temperamentales, motivacionales etc.

El perfil del negociador: pensar estratégicamente consiste en superar a nuestro interlocutor,

siendo consiente de que esta haciendo lo mismo con nosotros.
El negociador profesional que busca lograr el éxito en sus negociaciones es aquel que combina la
habilidad de lograr acuerdos, una actitud competitiva fuerte, el dominio de problemas y la
sensibilidad hacia otros.

CUALIDADES PARA DISTINGUIR A LOS NEGOCIADORES EXCELENTES

Tener experiencia de las necesidades presentes y futuras
Identificar nuestras palancas de poder y las de la otra parte
Capacidad para negociar en situación de incertidumbre y ambigüedad
Habilidad para coordinar y dirigir a los miembros del equipo

COMPETENCIAS PERSONALES
Espíritu competitivo
Sentido común
Coherencia
Asertividad
Seguridad en si mismo
Flexibilidad
Rapidez mental
Autocontrol
Tolerancia
Empatía
Creatividad
Perseverancia
Naturalidad
2.2 ESTILOS DE NEGOCIADOR

Compitiendo
Los competidores que son asertivos pero poco cooperativos tratan la negociación como una
competencia. Los competidores usan su poder como un medio para lograr la victoria, y se
preocupan menos por mantener la relación entre los negociadores.
Pueden ser individualistas, estrechamente centrados en lograr sus propios objetivos, pero en su
peor, los competidores tratan de dominar a sus oponentes. Cuando los competidores dejan de
centrarse en sí mismos, comienzan a comparar sus resultados con el otro, tratando de maximizar
la diferencia, en lugar de alcanzar sus metas o reclamar el valor disponible.

Servicial
El altruista es lo contrario del competidor. En lugar de buscar sus propios intereses, el altruista se
preocupa de cómo pueden acomodar a la otra parte. Son cooperativas, pero no asertivas, que
conducen a la generosidad y el auto-sacrificio. Si bien es muy eficaz en el cuidado de las relaciones
entre las partes, los altruistas corren el riesgo de perder la pista de sus propios intereses en un
esfuerzo por complacer a la gente.

Colaborando
El Problem-Solver aborda las negociaciones como un ingeniero. Hay metas que ambas partes
quieren lograr, y con el plan correcto debería ser posible. Estos negociadores son claros acerca de
lo que quieren, y no tienen miedo de perseguirlo, pero también tratan de incluir a la otra parte en
el plan final.
El estilo de colaboración es la base de las negociaciones basadas en principios , en los que ambas
partes buscan crear valor con una comunicación abierta y soluciones creativas. Si bien esto puede
ser gratificante para ambas partes, el proceso es a menudo largo y complicado. La colaboración
puede ser agotadora para otros negociadores, especialmente aquellos que están satisfechos con
enfoques más simples.

Evitando
Los trampistas no son suficientemente asertivos para perseguir sus propios intereses, ni lo
suficientemente cooperativos como para ayudar a otros. El resultado es que nada se hace y el
conflicto se evita por completo. Esto podría hacerse con un paso de lado diplomático, o
posponiendo un asunto hasta un "mejor momento".
Aunque hay momentos en los que el retraso o la evitación pueden ser estratégicamente sólidos,
evitar conflictos en repetidas ocasiones a menudo conduce a un mayor conflicto en el futuro. Si no
se controla, la evitación puede entrar en un comportamiento pasivo-agresivo a medida que las
partes buscan soluciones unilaterales.

Los conciliadores caen en medio de ambos ejes y forman un estilo distinto propio. Estos
Compromisos entran en negociaciones tratando de ponerse de acuerdo rápidamente en un
acuerdo que es aceptable para ambas partes, lo que fomenta la confianza continua entre las
partes. Esta mentalidad puede equilibrar la amabilidad y con la conveniencia, permite a las
empresas para llevar a cabo de forma indefinida y sin precedentes. Soluciones comprometidas
pueden ser perezoso o medio cocinar sin embargo, y en ocasiones ( como Salomón señala ) el
término medio obvia deja ambas partes en peor situación.
2.3 ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION
1. Interés. - El interés es el principal elemento de la negociación, el tener claro los intereses son
los que dan paso para poder tener una negociación.
2. Alternativa. - La alternativa es la clave para no quedar forzado a las opciones que surjan
dentro de la negociación, en otras palabras, esto es una salida de emergencia o un “plan B”.
3. Opciones. - Este es tercer elemento de la negociación, este surge dentro de esta cuando
surge un conflicto que puede generar un cambio alternativo, es decir se generan pequeños
cambios.
4. Legitimar. - El Legitimar intereses es el cuarto paso, la pretensión debe estar basada en
factores objetivos, medibles y demostrables. Con esto se quiere decir que cuando se haga una
negociación se debe de tener valoraciones reales de lo que se esté negociando.
5. Comunicación. - Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los objetivos,
los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una
negociación. “Comunicación Bilateral”
6. Relación. - Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes
hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la
capacidad de resolver bien las diferencias.
7. Compromiso. - La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo sólo después de haber
evaluado cuidadosamente las ventajas, los compromisos son planteamientos verbales o
escritos que especifican lo que cada parte hará o no hará Características del compromiso: o
Claros o operacionales o Realistas o Suficientes.
2.4 FUNCIONES DE LA NEGOCIACION
Función básica: mejoramiento de las condiciones laborales.

- La regulación de unos sistemas complejos que permiten un ajuste ante la necesidad de

cambiar de algunos y la necesidad de estabilidad de otros, empresa, sindicatos, etc.

- Asegura también el intercambio que afecta a la inmensa mayoría de actividades económicas

del ámbito público o privado.

- Hacer que perdure la interacción y la concertación entre las partes.

- Es crear el valor de solucionar conflictos en el que aparecen antagonistas en el marco social.

- Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como
objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es importante definir
con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.

- Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. El

compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias como la
consulta o la investigación.

- En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del
cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.

- En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas posible.

- La negociación es el proceso más personalizado que encontramos en las relaciones

internacionales y siempre es importante la habilidad de los negociadores. Por ello destacaremos
algunas de sus características:

El negociador debe tener una formación profesional y conocimientos profundos acerca de las
técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar. Debe tener un carácter frío y reservado, no
debe decir más de lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a
seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder.
Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta.
2.5 TIPOLOGIA DE LA NEGOCIACION
No todas las negociaciones son iguales. En ocasiones afrontamos negociaciones en las cuales hay
que repartirse el pastel de la negociación y los negociadores adoptan posiciones duras, agresivas y
enfrentadas. En otras ocasiones asistimos a negociaciones donde las partes colaboran para
obtener ganancias mutuas.

Si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la importancia de los

resultados para las partes, obtendremos cuatro tipos de negociación:

 Negociación competitiva.
 Negociación colaborativa.
 Negociación acomodativa.
 Negociación evitativa.

La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva

con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener
los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considera a
la otra parte como un enemigo. Utiliza amenazas. Difícilmente modifica sus posiciones y se
aferra a sus posturas. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde el
adversario. Se recomienda asumir un estilo de negociación competitiva ante las siguientes
circunstancias:
 Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene
importancia.
 Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que gana una
parte, lo pierde la otra.
 Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva
con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva
desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador
cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones.
Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda adoptar un estilo de
negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:

 En negociaciones internas dentro de una organización en las cuales se pretende evitar los
conflictos.
 Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener los mejores resultados
para todos.
 Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con
el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a
corto plazo no serán los mejores. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo
para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Acepta las propuestas de la otra parte e
inclusive pérdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el
negociador y gana su oponente. El negociador debe tener presente que es imposible adoptar
permanentemente un estilo acomodativo ya que cediendo en todas las circunstancias muestra un
imagen de debilidad difícil de desprenderse de ella en el futuro. Se recomienda desarrollar un
estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:

 Cuando interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte.

 Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente.
 Cuando se opta por invertir en el largo plazo.

La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la

negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una
negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda
adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:

 Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar.
 Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la negociación.
 Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado previsible
de la negociación. El negociador decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar.
2.6 TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN
conceptos de partida que sirvan siempre de base a la hora de encarar una negociación. De esta forma, Roger
Fisher y William Ury establecen las siguientes premisas:

1. Separar las personas del problema.

Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual
que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias
diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de
intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una
negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio
a futuro.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza
basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

3. Inventar opciones de mutuo beneficio.

La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una necesidad para

generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar,
luego, decidir.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos.

La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios,
no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las
partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.
3.1 INTRODUCCION A LA MEDIACION
¿Qué es la mediación?

Es una Negociación Asistida, es un proceso alternativo de gestión de conflictos, mediante el cual

los mediados involucrados en un CONFLICTO intentan resolverlo por sí mismos, con la ayuda de un
tercero imparcial, EL MEDIADOR, que actúa como conductor de la sesión, ayudando a las personas
que participan en la mediación a encontrar una solución que sea satisfactoria para ambas partes y
duradera en el tiempo.

El mediador es un catalizador. Nunca ofrece soluciones. Las soluciones deben encontrarlas las
partes en conflicto. El mediador nunca toma partido por nadie.

SE BASA EN:

Pacificación
Convivencia Respeto
social

Dialogo
Democracia individual/social

SE DISTINGUE COMO:

Conciliación, arbitraje

SE CARACTERIZA COMO:

Principio de neutralidad
3.2 ESCUELAS DE MEDIACION
La escuela, método o modelo integrador es un método innovador, que rompe con lo obsoleto para
dejar paso a nuevas fuentes y herramientas para gestionar el conflicto en el proceso de
Mediación.

El método adoptado por Mediar-Te es el método alternativo o integrador, que ha creado la que
suscribe, y que utiliza las fórmulas que la PNL aporta al proceso de mediación, concebido éste
como el canal de comunicación que el mediador gestiona para que las partes lleguen a un
acuerdo.

La principal diferencia entre las tres escuelas o modelos tradicionales (la tradicional-lineal de
Harvard, la circular-narrativa y la transformativa) reside en la concepción del conflicto que
sustentan cada una de ellas. En líneas generales podemos señalar:

La escuela tradicional-lineal de Harvard, realiza un trabajo del método como único objetivo de
llevar a las partes a un acuerdo. Para esta escuela el conflicto es la contraposición de opciones, y
utiliza una metodología de solución. Este método proviene del derecho y de la economía.

La escuela circular-narrativa, trabaja fundamentalmente el reconocimiento del conflicto a través

de un intercambio de información. Para esta escuela el individuo es parte de un sistema y el
conflicto es un proceso mental, fruto de la perspectiva escogida por el individuo, utiliza una
metodología de reflexión. Este método proviene de la psicología.

La escuela transformativa, se centra en transformar el conflicto, las relaciones y los individuos y

provocar cambios sociales. Para esta escuela el conflicto es un hecho inherente al ser humano,
que requiere soluciones inherentes al mismo con potencial humano. Su trabajo se centra en la
reconstrucción de relaciones, utiliza una metodología de transformación. Esta escuela proviene de
la sociología.

En cuanto al modelo integrador, éste tiene una doble dimensión: por una parte, consiste en la
aplicación de la PNL al proceso de Mediación, y por otra parte, forja la actitud del Mediador en la
gestión del proceso.

El conflicto es intrínseco a la naturaleza humana, y es la piedra angular que nos sirve para alcanzar
nuestros objetivos. Es un rasgo inevitable en las relaciones sociales, la raíz del cambio personal y
social, son oportunidades para la transformación, evita los estancamientos, estimula el interés,
restablece las identidades tanto personales como grupales. Pero también puede conllevar
derroteros destructivos, círculos viciosos y confrontaciones hostiles. El conflicto, por tanto, puede
derivar en un curso constructivo o destructivo, dependiendo de cómo nos enfrentemos a la
situación y qué recursos utilicemos.
3.3 EL PROCESO DE MEDIACION
3.4 TECNICAS Y HERRAMIENTAS
3.5 TIPOS DE MEDIACION
3.6 MODELOS DE MEDIACION
3.6.1 MODELO DETERMINISTA
Es un modelo matemático donde las mismas entradas producirán invariablemente las mismas
salidas, no contemplándose la existencia del azar ni el principio de incertidumbre.

Está estrechamente relacionado con la creación de entornos simulados a través de simuladores

para el estudio de situaciones hipotéticas, o para crear sistemas de gestión que permitan disminuir
la incertidumbre. Los modelos deterministas sólo pueden ser adecuados para sistemas
deterministas, para sistemas azarosos y caóticos los modelos deterministas no pueden predecir
adecuadamente la mayor parte de sus características.

Es una doctrina filosófica que sostiene todo acontecimiento físico incluyendo el pensamiento y
acciones humanas esta casualmente determinado por lo irrompible cadena causa-consecuencias y
por tanto el estado actual “determina” en algún sentido futuro. Existen diferentes formulaciones
de determinismo que se diferencia en los detalles de sus afirmaciones.

Para distinguir las diferentes formas de determinismo conviene clasificarlas de acuerdo con el
grado de determinismo que postulan.

EL DETERMINISMO FUERTE: sostiene que existen sucesos genuinamente aleatorios, el futuro es

potencialmente predecible a partir del presente, el pasado también podría ser predecible, si
conocemos perfectamente una situación puntual de cadena casualidad.

PIERRE-SIMON LA PLACE: defendía este tipo de determinismo.

Otro ejemplo de modelo determinista, es el modelo matemático que se utilizan para los
algoritmos o bien otro ejemplo la introducción del nuevo impuesto.
3.6.2 MODELO TECNOGRATICO
educativo vigente en las décadas de 1960 y 1970 en América Latina, tendió a adecuar a los jóvenes
de estos países a las nuevas circunstancias de la naciente sociedad industrial y democrática en
forma eficiente y práctica, de acuerdo al mismo modelo industrial del que formaban parte.

La escuela pasó a ser concebida como empresa, con planes y currículum prescriptos por expertos,
de los cuáles los docentes eran meros operarios o técnicos de planes, creadores de estímulos para
generar las respuestas esperables y reforzamientos de conductas deseables, que no se adecuaban
a la realidad de cada establecimiento y comunidad, sino que eran comunes a todos para permitir
homogeneizar la educación, y que todos obtengan las mismas herramientas para el progreso
movilidad social, al que llegarían al ritmo de cada uno, en un mundo exigente en información y
herramientas tecnológicas, que demandaba fuerza de trabajo calificada.

El proceso estaba estrictamente planificado en pasos sucesivos hacia el rápido cumplimiento de

los objetivos prefijados en una metodología conductista, siguiendo el modelo propuesto por
Skinner, para obtener los objetivos comunes y pragmáticos propuestos, sin influencias ideológicas
o valorativas.

Esta necesidad de ausencia de apreciaciones personales también influyó en la evaluación, que

debía quedar resguardada de la subjetividad del docente, mostrándose como absolutamente
necesarias para ello, las pruebas objetivas, ante la necesidad de medir los logros para observar si
se acercaban a los objetivos.

El modelo conductista y tecnocrático no tuvo en cuenta que la eliminación de toda subjetividad es

imposible, pues su propio diseño curricular obedecía a cierta ideología, y que la realidad universal,
no podía comprender situaciones particulares suscitadas en cada escuela y en cada aula. A la
institución escolar asisten personas con una gran carga afectiva, con diversidad de intereses y de
realidades socio económicas, muy difíciles de soslayar a la hora de educar, entendida esta función
como rol activo del docente, que no puede limitarse a ejecutar planes prefabricados.
3.6.3 MODELO CICLICO
3.6.4 MODELO AJUSTATIVO
3.6.5 MODELO CONFLICTIVO
3.6.6 MODELO ARTICULAR