UNIVERSIDAD PRIVADA SAN PEDRO

Facultad De Derecho Y Ciencias Políticas

CONCILIACIÓN Y NEGOCIACION COMO

MECANISMO ALTERNATIVO DE RESOLUCION DE
CONFLICTO

INTEGRANTE: DE LA CRUZ VERA NOÉ

CHIMBOTE – PERÚ
2018

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 DEDICATORIA

A:

Dios, por darme la oportunidad de vivir y por estar conmigo en cada paso que
doy, por fortalecer mi corazón e iluminar mi mente y por haber puesto en mi
camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compañía durante todo el
periodo de estudio.

Nuestros padres, como agradecimiento a su esfuerzo, amor y apoyo

incondicional durante nuestra formación tanto personal, como profesional.

Nuestro docente, porque sin su guía no hubiese sido posible la realización de

este presente trabajo.

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 AGRADECIMIENTO

Primero y antes que nada, dar gracias a Dios, por fortalecer vuestro corazón e
iluminar vuestra mente.
Agradecer hoy y siempre a cada uno de nuestros familiares por el esfuerzo
realizado, por el apoyo brindado, ya que de no haber sido así, no hubiese sido
posible la realización del presente trabajo.

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 INTRODUCCIÓN

El proceso conciliatorio es conducido por el conciliador, es la persona experta en el

manejo de las técnicas de negociación, comunicación y las referidas al proceso
conciliatorio en sí.

El método, las técnicas y las etapas que utiliza el conciliador en la conducción de una
audiencia de conciliación, generalmente, están inspirados en los llamados modelos
conciliatorios que son diseños de conducción elaborados por profesionales de gran
experiencia y elevada solvencia profesional. Obviamente la experiencia de cada conciliador
y la naturaleza del tema que concilie determinarán la manera de utilizar el modelo que sea
de su preferencia.

En el presente trabajo explicamos brevemente los principales modelos de conducción de

una audiencia de conciliación, incidiendo en tres de ellos: el Modelo Tradicional-Lineal de
Harvard, el Modelo Transformativo de Bush y Folger y el Modelo Circular-Narrativ o de Sara
Cobb. Como tambien abordaremos el tema de NEGOSIACION ya que es de mucha
importancia en nuestro ordenamiento como un mencanismo de resolucion de comflicto.

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 INDICE

Dedicatoria 1
Agradecimiento 2
Introducción 3
La conciliación 5
Principios de la conciliación 6
Características de la conciliación 7
La conciliación extrajudicial en el Perú 8
Modelos conciliatorios 8
Materias conciliables 12
Importancia de la comunicación en la conciliación 12
Conclusión de la conciliación 13
Ventajas de la conciliación 13
Negociación 14
Propósito de la negociación 14
Elementos básicos en la negociación 14
Diferencias con otros M. A. R. C. 16
Etapas de la negociación 17
Tipos de negociación 19
El método de la negociación según principios 20
Bibliografía 21

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 CONCILIACIÓN

1. LA CONCILIACIÓN

Concepto

Según el Diccionario de la Lengua Española 2, el término conciliación procede del latín:

“conciliatio Onis” que significa: acción y efecto de conciliar. Conveniencia o semejanza
de una cosa con otra..
“Conciliar” procede del vocablo latíno “Conciliare” que significa: componer y ajustar los
ánimos de los que estaban opuestos entre sí.

Definición:
Proceso por el cual dos o más partes recurren a un tercero neutral para que promueva el
diálogo y ayude a las partes encontrar solución a sus controversias. El conciliador tiene la
facultad de sugerir opciones de solución, pero las partes retienen en sí el poder de decisión
del acuerdo final.

La conciliación es un mecanismo de solución de conflictos a través del cual, dos o más

personas gestionan por sí mismas la solución de sus diferencias, con la ayuda de un tercero
neutral y calificado, denominado conciliador.

La conciliación es un procedimiento con una serie de etapas, a través de las cuales las
personas que se encuentran involucradas en un conflicto desistible, transigible o determinado
como conciliable por la ley, encuentran la manera de resolverlo a través de un acuerdo
satisfactorio para ambas partes.

Además de las personas en conflicto, esta figura involucra también a un tercero neutral e
imparcial llamado conciliador que actúa, siempre habilitado por las partes, facilitando el
dialogo entre ellas y promoviendo formulas de acuerdo que permitan llegar a soluciones
satisfactorias para ambas partes.

Desde una perspectiva diferente además de ser un procedimiento, la conciliación es un acto

jurídico en el cual intervienen sujetos con capacidad jurídica y distintos intereses y en donde
su consentimiento y voluntad están dirigidos directamente a dar por terminada una obligación
o una relación jurídica, a modificar un acuerdo existente o a crear situaciones o relaciones
jurídicas nuevas que beneficien a ambas partes.

De esta manera, la visión de la conciliación como institución jurídica la enmarca dentro de una
nueva forma de terminación de procesos judiciales que actúa con independencia y autonomía
de este trámite y que consiste en intentar ante un tercero neutral un acuerdo amigable que
puede dar por terminadas las diferencias que se presentan. Se constituye así esta figura en
un acto jurídico, por medio del cual las partes en conflicto se someten antes de un proceso o
en el transcurso de él, a un tramite conciliatorio con la ayuda de un tercero neutral y calificado
que puede ser el juez, otro funcionario publico o un particular a fin de que se llegue a un
acuerdo que tendrá los efectos de cosas juzgada y prestará mérito ejecutivo.

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 Es importante detenerse en los efectos del acuerdo conciliatorio con el fin de hacer claridad
sobre sus alcances: En primer lugar, el acta de conciliación hace tránsito a cosa juzgada, es
decir que los acuerdos adelantados ante los respectivos conciliadores habilitados por ley,
aseguran que lo consignado en ellos no sea de nuevo objeto de debate a través de un proceso
judicial o de otro mecanismo alternativo de solución de conflictos. El efecto mencionado busca
darle certidumbre al derecho y proteger a ambas partes de una nueva acción o una nueva
sentencia, es la renovación de la autoridad del acuerdo conciliatorio que al tener la facultad
de no volver a ser objeto de discusión, anula todos los medios de impugnación que puedan
modificar lo establecido en él.

2. PRINCIPIOS DE LA CONCILIACIÓN

Contenidos en la ley de conciliación Nº26872 y estos son:

1.- Equidad y Legalidad: el objetivo de la conciliación es lograr un acuerdo que sea justo
equitativo y duradero para la sapotes y que no afecte a terceros.
La legalidad esta dentro de la dimensión del principio de equidad por lo cual los acuerdos
conciliatorios deben respetar el marco jurídico existente.

2.- Neutralidad: se refiere a la no existencia de vínculo alguno entre el conciliador y uno de las
partes que solicita sus servicios.
En Latinoamérica sin embargo suele suceder que a menudo se busca un tercero que existe un
grado de vinculación o confianza – padrinos, compadres, padres sacerdotes, dirigentes, jueces
de paz, etc. Y no, a un desconocido ajeno a ellos.

3.- Imparcialidad: a diferencia de la neutralidad la imparcialidad es un estado mental que exige

que el conciliador durante el desarrollo de su gestión se mantenga al margen de prejuicios o
favoritismo hacia las partes en conflictos a través de acciones o palabras.

4.- Buena Fe y Veracidad: se entiende como la obligación que tienen las partes
representantes, asesores y todos que participen en una audiencia de conciliación a actuar de
tal forma que este mecanismo no se utilice como un instrumento de beneficio personal.
La veracidad tiene que ver con la necesidad de contar con información fidedigna durante
la audiencia conciliatoria y por lo tanto es una de las dimensiones del principio de buena fe.

5.- Confidencialidad: se entienden por la absoluta reserva que se mantendrá durante la

audiencia de conciliación incluyendo las reuniones por separado que de ningún modo podrán
ser divulgadas ni por las partes ni por el conciliador; es decir que no deberá trascender mas allá
del recinto donde se realiza la audiencia. En consecuencia, el conciliador no podrá revelar nada
de lo tratado, no podrá ser llamado a un proceso adjudicatario, juicio, arbitraje, porque goza d
esta protección.

Sin embargo, la confidencialidad no es un principio absoluto, en tanto que pudiera haber

situaciones límite que exigirán que el conciliador rompa su deber de confidencialidad y acuda a
las autoridades competentes a denunciar casos por Ej. de violencia sexual contra menores,
acciones o terceros en general, o si el conciliador descubriera en el proceso que se va a producir

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 un atentado a la integridad física o psicológica de una persona.

6.- Empoderamiento: el conciliador debe intervenir creando las condiciones para que las
partes en conflicto sientan que participan en iguales términos en la discusión, expresan sus
intereses y necesidades, influyen en la toma de decisiones, presentan alternativas, evalúan las
consecuencias de las posibles soluciones y participan en el logro de la solución. Esto debido a
que frecuentemente las partes no cuentan con la misma cantidad de recurso.
Estas intervenciones tienen como limites éticos los principios de neutralidad e imparcialidad.
Si bien este principio no ha sido reconocido dentro de la ley Nº26872, es imprescindible tomarlo
en cuenta para promover un procedimiento y solución equitativa para las partes.

7.- Voluntariedad: significa que las partes son las únicas que tienen la potestad de tomar una
decisión final a favor de alguna alternativa de solución.

8.- Celeridad y Economía: Tiene que ver con el procedimiento conciliatorio señalado en la ley
de conciliación y su reglamento. A pesar d esta realidad, estos principios son pertinentes
únicamente a la parte procesal del procedimiento conciliatorio señalado por la ley de
conciliación, ara 10 al 15 y su reglamento, no a la audiencia de conciliación propiamente dicha.

3. CARACTERÍSTICAS DE LA CONCILIACIÓN

La conciliación como toda institución posee ciertas características que definen su lógica
operacional. Entre las características principales tenemos:

1.- Vinculación Consensual: es aquella por la cual las partes adoptan libremente un
comportamiento (acuerdo), determinado. El acuerdo es vinculante y obligatorio, solo si las
partes lo han aceptado libremente.

2.- Voluntariedad: las partes voluntariamente deciden participar en proceso de conciliación

buscando diversas alternativas en la solución de su conflicto. Sufre variaciones dependiendo
del tipo de modelo conciliatorio por el que haya optado el legislador. El Código Procesal Civil
tiene prevista la audiencia de conciliación como fase obligatoria del proceso. La ley de
conciliación Nº26872 (extrajudicial), ha establecido que la conciliación extrajudicial deberá
agotarse necesariamente porque será requisito de procedibilidad desde el 14 de enero del año
2000.

3.- Terceros: el acuerdo conciliador es elegido libremente por las partes que necesitan la
intervención del mismo para hacer fluida la comunicación.

4.- Conocimiento del Fenómeno Conflictivo de Parte del Tercero: dentro de la conciliación
el conciliador es una persona especializada en técnicas de conciliación y resolución de conflicto.

5.- Informalidad: no requiere de mayor formalidad para el logro de un acuerdo. La conciliación

quiere justamente evitar que el procedimiento sea rígido y lento.

6.- Naturaleza del Procedimiento: el procedimiento conciliatorio es muy libre en cuanto a la

presentación de pruebas, argumentos e interés. No hay fases ni momento definido que impidan
usar cualquier tipo de información. En algunos casos las pruebas no son necesarias.

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 7.- Resultado: el conciliador o tercero debe buscar un acuerdo mutuamente satisfactorio a las
partes proponiendo formulas de solución.

8.- Privado: se encuentra estrechamente vinculado con la confidencialidad de modo tal que
sean las partes directamente implicadas las que tomen parte en la audiencia. Entendiéndose
con ello que los participes de la audiencia están obligados a mantener absolutamente reserva
en esa sesión.

9.- Control del Proceso: es de competencia del conciliador motivar la comunicación entre las
partes siendo estas, las únicas que tienen la facultad de solucionar el conflicto a través de un
acuerdo; con lo que queremos decir que tanto partes, como el conciliador intervienen en el
control de la conciliación.

4. LA CONCILIACIÓN EXTRAJUDICIAL EN EL PERÚ

En el Perú, la conciliación como procedimiento extrajudicial, está regulada por Ley Nº 26872
y su Reglamento el Decreto Supremo N° 001-98-JUS. Es de carácter obligatoria para la
admisibilidad de las demandas en el Poder Judicial que versen sobre derechos
disponibles determinados o determinables de las partes. Los asuntos de familia y laboral por
Ley Nº 27398, están excluidos temporalmente de la obligatoriedad, conforme se
comentara en párrafos posteriores.

5. MODELOS CONCILIATORIOS

El proceso conciliatorio se caracteriza por ser un proceso informal en donde las partes,
asistidas por el conciliador, se comunican en forma activa a fin de lograr un acuerdo (si
este es posible) y mejorar sus relaciones.
El proceso concilia torio se diferencia del procedimiento judicial porque este último se
caracteriza por la rigidez de sus normas y procedimientos. Por eso se dice que el proceso
judicial es sumamente estructurado, lo cual no sucede con el proceso conciliatorio que es
poco fo rmal e inestructurado.

Sin embargo, no obstante su informalidad, el proceso conciliatorio tiene una secuencia

lógica de actos de comunicación entre el conciliador y las partes que el conciliador
conduce en forma más o menos activa 5 a través de una serie de etapas que deben
cumplirse; cada una de las cuales debe lograr un resultado para que la conciliación logre su
cometido, esto es, el acuerdo y el mantenimiento o mejora de las relaciones entre las partes.

La forma de llevar el proceso conciliatorio tanto en su método, sus etapas como en sus
técnicas, difiere entre los autores. La forma en que cada autor plantea cómo debe llevarse a
cabo el proceso conciliatorio a fin de resolver un conflicto se conoce con el nombre de
“modelos conciliatorios”.

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 MODELOS
CONCILIATORIOS

MÉTODO ETAPAS TÉCNICA

Componentes de un modelo conciliatorio

Entre los modelos conciliatorios que existen, podemos citar como los más importantes para
nuestros propósitos, los siguientes:
a) El Modelo Tradicional-Lineal de Harvard.
b) El Modelo Transformativo de Bush y Folger.
c) El Modelo Circular-Narrativo de Sara Cobb.

M. Suares, señala que estos tres modelos forman un continuum: en uno de los extremos
está el Modelo Tradicional proveniente del campo empresarial, centrado en el acuerdo
y que se encuentra más cerca de la negociación. En el otro extremo está el Modelo
Transformativo, centrado en las relaciones que no se preocupa por el acuerdo y que
parece más cercano al campo de la terapia psicológica. Entre ambos se encuentra el
Modelo Circular-Narrativo de Sara Cobb, orientado tanto a las modificaciones de las
relaciones como al acuerdo.

Modelo Harvard Modelo Modelo Transformativo

Historia de la Sat isfacción Narrativo-Circular Historia de la Transformación
Fuerza en el ACUERDO RELACION - ACUERDO Fuerza en la RELACIÓN
Revaloración
Reconocimiento
Terapéutico

a) El Modelo Tradicional – Lineal de Harvard.

Sus creadores fueron Roger Fisher y William Ury, como responsables del Proyecto de
Negociación de la Universidad de Harvard. El método está expuesto en su obra “¡Sí ... de
acuerdo!. Cómo negociar sin ceder” .
El trabajo se centra en lograr un acuerdo que satisfaga los intereses de las partes, y de
ser posible, en mantener o mejorar las relaciones entre las partes. Considera que las
posiciones son el medio para expresar o tratar de satisfacer intereses o necesidades
subyacentes.

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Las partes deben en primer lugar identificar sus mutuos intereses, para luego trabajar
en forma conjunta y colaborativa en la búsqueda de opciones de posibles soluciones que
satisfagan en cierta medida sus intereses y posibiliten un acuerdo satisfactorio para las
partes.
El conciliador debe disminuir las diferencias entre las partes, por cuanto, los conflictos
surgen porque las personas tienen diferencias; por lo tanto, si se anulan o disminuyen las
diferencias se terminará o se aliviará el conflicto. El conciliador debe trabajar para aumentar
las semejanzas , los valores, los intereses.8
Según Diez F. y Tapia G., “El Modelo de Harvard define básicamente la mediación (léase
conciliación) como una negociación colaborativa asistida por un tercero y su enfoque
teórico se conoce con la orientación a la resolución de problemas ... Se entiende, el conflicto
como obstáculo para la satisfacción de intereses o necesidades. Allí hacen residir el
problema. Éste aparece cuando las partes deben satisfacer simultáneamente intereses y
necesidades que son incompatibles. ... El proceso de mediación (léase conciliación)
basado en el método Harvard, está orientado a obtener satisfacción de los intereses; los
mediadores (léase los conciliadores) controlan la interacción”
El conciliador es un facilitador de la comunicación. Su método se centra en lo verbal.
Considera que cuando las partes llegan a la conciliación su situación es caótica y la función
del conciliador es establecer el orden.
Su método considera tener en cuenta los siguientes aspectos para resolver un conflicto:

Las Personas: Separe a las personas del problema. No busque culpables, busque
soluciones. Sea suave y respetuoso con las personas y duro con el problema.
Los Intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
Opciones: Genere varios proyectos de posibles propuestas de intercambios de bienes y
servicios que posibiliten lograr acuerdos.
Criterios: Insista en que el acuerdo se base en algún criterio
objetivo que lo haga justo y razonable .
Alternativas: En caso de no llegar a un acuerdo negociado, ¿qué pueden hacer cada una
de las partes para satisfacer sus intereses y necesidades?. Se le conoce como el MAAN:
Mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Acuerdo Solución integradora. Es decir, lograr un acuerdo que
satisfaga, en lo posible, los intereses y necesidades de las partes.

Este Modelo es el que tiene mayor influencia entre los conciliadores en el Perú, sin que
esto signifique que sea exclusivo.
Karl A. Slaikeu12 utiliza el Modelo Tradicional de Harvard, mediante cinco etapas:
1. Primera Etapa: Previa: Orientación a las partes y preparación del lugar de reunión.
2. Segunda Etapa: Reunión conjunta inicial. Exposición inicial, exposición de las
partes y preparación de la agenda.
3. Tercera Etapa: Reuniones privadas. Determinación de intereses y generación de
opciones y propuestas de acuerdo.
4. Cuarta Etapa: Reuniones conjuntas. Planteamiento y evaluación de opciones
5. Quinta Etapa: Acuerdo y cierre de la audiencia.

pág. 10
 1ra. Etapa 2da. Etapa 3ra. Etapa 4ta. Etapa

REUNIÓN REUNIÓN REUNIÓN

PREVIA CONJUNTA PRIVADA CONJUNTA
INICIAL  Intereses  Planteamiento
 Orientación a las  Presentación
partes  Opciones de opciones
inicial.  Propuestas  Evaluación de
 Preparación del
 Exposición de las de acuerdo opciones
lugar
partes
 Agenda

ACUERDO

Modelo tradicional de Harvard según Slaikeu.

b) El Modelo Transformativo de Bush y Folger

Sus creadores son Robert Bush y Joseph Folger 13. Es el modelo que se centra en la
comunicación y las relaciones interpersonales de las partes, más que en el acuerdo.
No importa si llegan a un acuerdo o no. No está centrado en la llamada resolución del
conflicto, sino en la transformación de las relaciones. ... parece más cercano al campo de la
terapia psicológica.15 Se diferencia del Modelo Tradicional-Lineal de Harvard que se centra
más en lo relacional que en el acuerdo en sí.
El objetivo primordial de este modelo es el desarrollo del potencial de cambio de las
personas, haciendo que éstas descubran sus propias habilidades promoviendo su
desarrollo y su revalorización a fin de que puedan ser protagonistas de su propia vida y
responsables de las acciones que realizan. Esto es lo que se llama la Revalorización
(empowerment) de las partes.
Además, el modelo tiene como objetivo el Reconocimiento del ótro como parte del conflicto,
es decir, busca que las partes tengan mayor aceptación de la parte contraria
reconociéndolo como co-protagonista de la conciliación. Para el logro de este objetivo,
Marinés Suares sostiene que se deben utilizar las preguntas circulares y que el Modelo
Transformativo es recomendable en todos aquellos casos en los cuales estén muy
involucradas las relaciones
El Modelo de Bush y Folger considera veintisiete movimientos a través de los cuales el
conciliador trabaja con las partes

c) El Modelo Circular-Narrativo de Sara Cobb.

Este modelo está orientado tanto a las modificaciones de las relaciones como al
acuerdo18.
Focaliza su trabajo en las narraciones que trae la gente a la conciliación. Hay que
transformar las historias conflictivas en otras que sean más positivas y que permitan a las
partes salir de sus posiciones.
El conciliador debe ayudar a las partes a hablar en forma diferente para que interactúen
en distinta forma y logren cambios que posibiliten vías de acuerdos. Se debe primero
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 cambiar la forma de comunicación (de una comunicación agresiva y conflictiva) que
define una relación (de enfrentamiento y conflicto), a una nueva forma de
comunicación (de respeto y aceptación) la cual definirá una relación distinta (de
entendimiento y de colaboración) para que luego puedan encontrarse algunas vías o formas
de solución al conflicto.

El rol del conciliador durante el proceso es:

1. Fomentar la reflexión.
2. Transformar las historias que traen las partes a la conciliación (construir una historia
alternativa que permita ver el problema desde otro ángulo).
3. Logrando un acuerdo aunque éste no sea la meta fundamental.

Lograr
Ayudar a nueva forma
hablar de Posibilitar el
diferente: interacción: logro de
Fomenta la Historia acuerdos
refle xión alternativa

6. MATERIAS CONCILIABLES

De acuerdo al Art. 9 de la ley, son materias conciliables las pretensiones determinadas o

determinables que versen sobre derechos disponibles de las partes.

 En materia de familia las que versen sobre alimentos, régimen de visitas, tenencia,
liquidación de sociedad de gananciales y otras que deriven de la relación familiar.

 En materia laboral se debe respetar la irrenunciabilidad reconocidos por la constitución

y la ley.

No se someten a conciliación controversia que se refieran a la omisión de delitos o faltas.

7. IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN LA CONCILIACIÓN

Conocer la forma como se manifiesta y produce la comunicación ayuda al conciliador a:
1.- Entender la dinámica de comunicación y el tipo de relación que predomina entre las partes
en conflicto.
2.- Mejorar comunicación entre las partes.
3.- Establecer la sintonía adecuada, empatia con las partes para entrar en su círculo
comunicativo.
4.- Obtener la credibilidad el interés y el respeto de las partes.
5.- Utilizar eficientemente su comunicación verbal y no verbal.
6.- Intervenir adecuadamente, mediante una comunicación controlada para cambiar la
relación entre las partes.

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8. COMO CONCLUYE LA CONCILIACIÓN

De acuerdo al Art. 15 de la ley:

1.- Acuerdo total de las partes.
2.- Acuerdo total de las partes.
3.- Falta de acuerdo entre las partes.
4.- Inasistencia de una parte a dos sesiones.
5.- Inasistencia de las partes a una sesión.
De acuerdo al Art. 16 de la ley, el acuerdo que adopten las partes expresan la manifestación
de su voluntad en la conciliación extrajudicial la misma que constituye titulo de ejecución es
decir que pueden hacer valer su cumplimiento ante el órgano jurisdiccional correspondiente.

9. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA CONCILIACIÓN

a) Ventajas.- exploración de interés, intereses objetivos, brevedad del proceso,

economía, informalidad, confidencialidad, mantenimiento de los derechos,
preservación de las relaciones útiles, control del proceso y resultado, solución
creativa.
b) Desventajas.- voluntariedad, incertidumbre, revelación de información.

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 LA NEGOCIACIÓN

1. DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN.

La negociación es un proceso de comunicación dinámica, en merito del cual dos o más partes
tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una
solución que genere mutua satisfacción. En toda negociación se presenta una confrontación de
intereses.

2. EL PROPÓSITO DE LA NEGOCIACIÓN.

El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo. Porque el acuerdo es sólo un

medio, y el fin es alcanzar nuestros intereses. El propósito de la negociación es explorar la
posibilidad de satisfacer nuestros intereses por medio de un acuerdo, en lugar de hacerlo por
medio de nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado.

3. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN.

La negociación es una institución que persigue establecer una relación más deseable para
ambas partes a través del intercambio, trueque y/o compromiso de derechos, sean estos
legales, económicos o psicológicos, siendo sus objetivos más importantes:

- Lograr un nuevo orden de relaciones donde antes no existían.

- Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de las
partes o para ambas

4. ELEMENTOS BÁSICOS A CONSIDERAR EN LA NEGOCIACIÓN.

 INTERESES:

Este es el término que utilizamos para definir las motivaciones que nos llevan a asumir
una posición. Son nuestras necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas
y miedos. En el caso de la manzana, el mayor la quería para regalársela a su profesora;
pero el menor no quería necesariamente esa fruta, sino cualquiera que pudiera comer
en el recreo; por lo que si su hermano le hubiera cambiado la manzana por la mandarina
que tenía, hubieran resuelto el problema en base a sus intereses reales.

 ALTERNATIVAS

Estas son las posibilidades que tenemos fuera de la mesa de negociación. Son las cosas
que podemos hacer, ya sea por nosotros mismos o con terceras personas,
independientemente del acuerdo con la otra parte. Estas son las cosas que podemos
practicar por cuenta propia, sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En
general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea menor o peor que su
MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

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 OPCIONES

Todas las posibilidades en virtud de las cuales las partes pueden llegar a un
compromiso. Nos referimos a posibilidades de solución con las que contamos "sobre la
mesa de discusión". Las opciones son diferentes de las alternativas.

 COMUNICACIÓN

Es otro elemento importante para alcanzar una solución de mutuo beneficio. Es el medio
por donde se conducen los intereses, alternativas y opciones de cada una de las partes,
proporcionando información oportuna y necesaria para conocer con claridad las
posiciones de ambas y posibilitando el conocimiento recíproco entre las partes,
clarificando sus percepciones y facilitando las transacciones en todo ese proceso. El
caudal, la forma y la calidad de la comunicación, así como la identidad de los que
participan en el intercambio suele influir mucho en un resultado satisfactorio.

 SINCERIDAD

La sinceridad generalmente alude a la capacidad de una persona para depender o

asignar confiabilidad a la veracidad o la exactitud de las declaraciones o el
comportamiento de otra. Es la esperanza firme que tiene cada una de las partes con
respecto a la otra, basándose en la posibilidad real de que esta cumplirá con el
compromiso ofrecido, realizando de un modo concreto la oferta que hubiera ofrecido
para llegar al acuerdo negociado. Es usual que la sinceridad en las relaciones crezca
de manera progresiva en el curso del proceso de negociación. Al aumentar el número
de promesas y de actos congruentes que refuerzan la creencia de que el compromiso
será cumplido, las partes gradualmente conforman una relación de confianza y
sinceridad

 LEGITIMIDAD

La legitimidad se compone de todos aquellos elementos objetivos de argumentación

que no tienen que ver con los recursos de que disponen las partes y que se utilizan para
dotar a las probables soluciones de un fundamento racional y de justicia, teniendo en
cuenta que estamos ante posiciones encontradas. La legitimidad se refiere a la
aceptación y el reconocimiento por una parte de que un oponente, y las cuestiones y los
intereses del mismo, c incluso sus emociones, son auténticos y razonables, y se ajustan
a los principios reconocidos o a las normas o los estándares aceptados. Si no hay una
percepción de la legitimidad, las negociaciones muchas veces ni siquiera pueden
comenzar. Es tan importante este elemento que, de aplicarse, debe quedar en la retina
de cada una de las partes que se ha procedido con justicia, sin que alguna de ellas
hubiera sacado ventaja indebida del resultado y, si hubiese ocurrido alguna disminución
en sus intereses, percibirlas como concesiones tolerables para alcanzar un objetivo más
beneficioso.

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 COMPROMISO

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que las
partes harán o no. Serán bien planteados si reflejan acuerdos realistas, que se puedan
realizar; suficientes, porque cubren los puntos necesarios: y operacionales, porque
aclaran lo que cada uno tiene que hacer, cuándo y cómo.

5. DIFERENCIAS CON OTROS M.A.S.C.

a. NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN. –

La diferencia fundamental radica en que mientras en la negociación únicamente

participan las partes en conflicto. En la mediación interviene un tercero neutral
denominado mediador quien los ayuda a solucionar sus conflictos, actuando
pasivamente en el proceso de mediación.

b. NEGOCIACIÓN Y CONCILIACIÓN. –

Mientras que la negociación implica la participación exclusivamente de las partes en

disputa para solucionar los conflictos, en la conciliación interviene un tercero neutral e
imparcial (conciliador) que ayuda a las partes a encontrar la solución a su conflicto. El
conciliador actuara activamente ya que tiene la facultad de proponer alternativas de
solución no vincula.

c. NEGOCIACIÓN Y ARBITRAJE. –

En la negociación las mismas partes solucionan sus conflictos, por si mismo, “se auto
sentencian”. En cambio en el arbitraje un tercero ajeno impone la solución al conflicto,
otra diferencia es que la negociación es un proceso esencialmente no adversarial y el
arbitraje en cambio el arbitraje es un proceso adversarial.

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 6. ETAPAS DE LA NEGOCIACION.

A.- PREPARACIÓN

En muchos casos, la negociación resulta ineficiente por el poco tiempo que le dedicamos a su
preparación. Por muchos factores, prestamos poca atención a la preparación previa, y solemos
sentarnos a la mesa sin tener una idea preconcebida del modo en que nos conduciremos ante
la otra parte. Solemos confiar demasiado en nuestra experiencia o intuición. Vamos a una
negociación a escuchar, a improvisar sobre la marcha. La fuerza de la negociación no proviene
tanto de la habilidad personal o de los recursos económicos, sino de una cuidadosa
preparación.

Utilicemos como base de preparación para negociar los cinco elementos negociables:

 A.1 Intereses
Descifrar nuestros intereses
¿Por qué? ¿Por qué quiero eso? ¿Qué problema estoy intentando resolver?

 Estimar los intereses de la otra parte

¿Por qué quiere eso? ¿Para qué lo necesitará?
A.2. Alternativas

• Desarrollar nuestra MAAN será la vara con la cual mediremos cualquier acuerdo
potencial. Para identificar MAAN, debemos considerar tres clases de alternativas: 1.
¿Qué podemos hacer aisladamente para satisfacer nuestros intereses? 2. ¿Qué
podemos ofrecerle a la otra parte para que ella respete nuestros intereses? 3. ¿En qué
forma podemos introducir una tercera persona en la situación para apoyar nuestros
intereses? (Ury, 1993)
 Identificar las MAANs de ellos nos ayuda a hacernos una idea del reto que enfrentamos:
desarrollar un acuerdo que sea superior a la MAAN de la otra parte. Esto nos ayuda a
evitar dos errores: subestimar y sobreestimar esa alternativa.
A.3. Opciones

• Inventemos acuerdos posibles. El error común en una negociación es insistir en una

sola solución, la posición original. Inventemos opciones creativas y luego evaluemos
cuáles satisfarían nuestros intereses y los de la otra parte.
• Propongamos opciones que reflejen nuestros criterios de legitimidad, es decir, que estén
sostenidas y puedan ser juzgados bajo el cristal de dichas normas objetivas, ajenas a
las partes.

A.4.Legitimidad

• Pensemos, de antemano, a qué criterios objetivos podríamos recurrir, para que a la otra
parte le sea justo aceptar o ceder. Criterios que sean favorables para nosotros y que
nos permitan persuadir a los otros.

A.5.Compromiso

• Proponer un acuerdo posible que estaremos dispuestos a aceptar. Es una propuesta

con compromiso que contempla la satisfacción de mis intereses, que supera la MAAN
del otro y debe basarse, si es posible, en criterios objetivos.
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B. DESARROLLO

B.1. Intereses

• Buscar intereses detrás de las posiciones

• Reconocer nuestros principales intereses

B.2

• Alternativas
• Revelar una buena MAAN
• Someter la MAAN de ellos a la prueba de la realidad

B.3.Opciones

• Separar los procesos de idear, evaluar y decidir •Lluvia de ideas sin compromiso
B.4.Legitimidad

•
Utilizar criterios objetivos de equidad para protegernos de la coacción y para persuadir
a los otros
B.5.Compromiso

• Aclarar el estado y la calidad de los compromisos.

C. ÍMPLEMENTACIÓN

C.1.Intereses

• Revisión de satisfacción mutua, como consecuencia de la ejecución del acuerdo

C.2.Alternativas

• Supera nuestra MAAN.

C.3Opciones

•
Es una propuesta con compromiso, que contempla la satisfacción delos intereses
propios como los del otro
C.4Legitimidad

• Está respaldado por criterios objetivos que lo hacen justo a los ojos de ambas partes.
C.5. Compromiso

• •Estructuración del acuerdo tendiente a minimizar conflictos posteriores y a asegurar su

duración sostenida; determinación delas obligaciones a cargo de cada una de-las partes
y fijación clara y precisa de sus términos y condiciones de ejecución
• •Previsión de acceso a los medios para el cumplimiento exacto del acuerdo y
seguimiento progresivo
• Observancia de la proporcionalidad de las cargas del acuerdo
• Ratificación de los objetivos trazados en virtud del acuerdo

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 7. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

La negociación posicional, llamada también distributiva o tipo suma cero, es aquella en la cual
el punto que obtiene una parte lo hace a expensas de la contraria, de modo que la suma
algebraica de los puntos negociados siempre es cero. Es la negociación del regateo. Según
FISHER y URY existen dos estilos dentro de la negociación posicional: el estilo suave y el estilo
duro. Hemos señalado que la negociación distributiva o de tipo "suma cero “lleva ese nombre
porque se plantea como un combate en el cual el punto que adquiero lo pierde la otra parte.
Aquello a negociar no crece, es decir, no aumenta; por lo que la suma algebraica total debe ser
siempre cero.

En la negociación distributiva las partes actúan competitivamente y buscan su ventaja personal,

esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad negociadora
reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engaño y otras
tácticas afines".

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

La negociación distributiva o por posiciones es un tipo de negociación asociada al sostenimiento

de posiciones para el logro de
metas. Argumentación a posiciones deteriora las relaciones interpersonales yhace que las
personas se. "concentren en realizar transacciones y en buscar soluciones que no son
necesariamente las mejores. Las posiciones pueden identificarse de forma muy clara mediante
frases que expresan la petición inicial de las partes: "yo quiero... “. Una posición encierra
además una solución. Ésta surge a partir de la visión de una de las partes acerca de lo que es
necesario hacer para resolver el problema. Si se negocia con las posiciones se cierran las
puertas para probar otras posibles soluciones.

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA.

La negociación integrativa es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican tanto
metas comunes como diferencias en sus intereses, y luego desarrollan una labor conjunta que
los lleva a un resultado satisfactorio para ambas partes. En la negociación integrativa las partes
buscan, en forma conjunta, una solución al problema que los aqueja. En vez de aproximarse al
problema de modo competitivo, fijando puntos de resistencia y metas, las partes desarrollan
una aproximación que se orienta a resolver el problema que ambas comparten.

NEGOCIACIÓN POR INTERESES

Es un tipo de negociación en el que las metas se plantean con relación a intereses. Los
intereses son más difusos que las posiciones, y pueden ser difíciles de identificar; pero
mantienen el proceso de colaboración en movimiento (Hocker y Wilmot, 1 995). Si tomamos en
cuenta que la posición se traduce como un "yo quiero", una forma inicial de explorarlos intereses
es preguntarnos y preguntar al otro el ¿por qué? y el ¿paraqué? de las posiciones. Podemos
reconocer una negociación colaborativa cuando llegamos a los intereses de ambas partes, y
en una actuación de búsqueda conjunta

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 8. EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS.

PRIMER PRINCIPIO: SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.

Para ello hay que tratar de comprender a la otra parte, es decir entender su manera de pensar.
Hay que ponerse en el lugar del otro ya que una mejor comprensión delo que piensa la
otra parte puede llevarlo a revisar sobre sus propios puntos de vista.

SEGUNDO PRINCIPIO: CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

En todo conflicto las partes enfrentadas determinan sus pretensiones a través de las posiciones
y los intereses. Las posiciones son la línea argumentativa que defiende el deseo o interés de
una de las partes ante un determinado conflicto. Las posiciones son los argumentos que
plantean las partes. El problema básico de una negociación no es conflicto entre posiciones
sino el conflicto entre los intereses, es decir, las necesidades, deseos, preocupaciones y
temores de las partes.

TERCER PRINCIPIO: GENERAR UNA VARIEDAD DE OPCIONESANTES DE DECIDIRSE A

ACTUAR

La habilidad para inventar opciones es una de las más útiles para un negociador.

Las opciones son posibilidades de acuerdo, distintas variantes a través de las cuales pueden
satisfacerse los intereses. Sin embargo, a pesar de lo valioso que es tener muchas opciones,
las personas que participan en una negociación rara vez se dan cuenta de esta necesidad. En
una disputa, por lo general las personas creen que ellas saben la respuesta y que su punto de
vista debe prevalecer. Por ello, si se reconoce la interdependencia entre las partes, aquellas
opciones serán viables si contemplan los intereses y necesidades de todas las partes, no
solamente las propias. A mayor generación de opciones mutuamente satisfactorias, mayor
posibilidad de acuerdo

CUARTO PRINCIPIO: DISCUTIR EN BASE A ALGÚN CRITERIO OBJETIVO.

Los acuerdos a los que se arribe no podrán sustentarse en algún particular criterio subjetivo,
sino en base a alguna pauta o criterio quesea independiente de la voluntad de las partes, que
sea legítimo y práctico, y aplicable a ambas partes. Mientras más criterios de equidad, eficiencia
o respaldo científico se puedan utilizar, más probable será que se logre un acuerdo final
mutuamente satisfactorio y
equitativo. Adicionalmente, la utilización de criterios objetivos permitirá evitar loscostos de
ceder ante una exigencia arbitraria, por lo que contribuirá a no ceder ante la presión. Mientras
más criterios de equidad, eficiencia o respaldo, científico pueda aducir en su caso, más probable
será que se logre un acuerdo final quesea prudente y equitativo. Evidentemente, hay diversidad
de criterios que probablemente puedan utilizarse en cualquier negociación. La premisa será
entonces discutir la selección de los mismos utilizando también una base objetiva de decisión.
Entre los criterios objetivos quedarán razonabilidad a las pretensiones o a las opciones que se
presenten, pueden ser citados la legislación, la jurisprudencia, los usos y costumbres, los
valores de mercado.

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BIBLIOGRAFIA:

 http://limamarc-revista.blogspot.pe/2007/12/diferencias-entre-conciliacion-y.html

 https://es.scribd.com/document/349032880/Conciliacion-y-Negociacion-5

 http://www.monografias.com/trabajos33/medios-de-solucion/medios-de-
solucion.shtml

 http://blog.pucp.edu.pe/blog/derysoc/2008/08/18/los-medios-alternativos-de-solucion-
de-conflictos/

 http://equipopoli.blogspot.pe/2015/07/la-conciliacion.html

 http://abogadosdebod.com/diferencias-entre-negociacion-mediacion-y-arbitraje/

 https://www.uninorte.edu.co/web/dialogos-de-paz-en-la-habana-y/entradas-de-blog/-
/blogs/abordar-el-conflicto:-la-negociacion-y-la-mediacion-

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