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Actitud:
Acuerdo de precios (price fixing). Convenio entre dos o más empresas sobre el precio que
cobrarán por un producto.
Agente del fabricante. Intermediario que vende las líneas de productos relacionados pero
no competitivos para varios fabricantes. Cuenta generalmente con un territorio protegido
y rara vez posee inventarios o toma el título de los bienes que vende.
Agente intermediario mayorista. Persona que desarrolla las tareas de mayoreo, pero no
adquiere el titulo de los productos que maneja.
Agente vendedor. Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y controla
las decisiones de fijación de precios y los gastos de promoción.
Alcance. Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria
durante determinado tiempo.
Ambiente cultural. Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones,
preferencias y comportamientos básicos de la sociedad.
Ambiente económico. Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto del
consumidor.
Ambiente natural. Recursos naturales que los comerciantes necesitan para su producción
o aquellos que se ven afectados por las actividades comerciales.
Análisis de gastos respecto de las ventas. Análisis de la relación entre los gastos de
mercadotecnia y las ventas para mantener ésos en el nivel adecuado.
Análisis de ventas. Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir
una situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes
individuales y se examinan en lo tocante a su relación con otros factores que operan
dentro de la mezcla de mercadeo.
Análisis del punto de equilibrio. Evaluación financiera del potencial de ganancia de precios
alternativos,
Aranceles. Publicaciones que indican las tasas de envío de diferentes productos. También
se refieren a los impuestos asignados a bienes de importación.
Área de libre comercio. Forma simple de integración entre diversos países. Desaparecen
los aranceles interiores pero cada país sigue teniendo su propio arancel para con terceros
países.
Artículos de compra por impulso. Productos que se compran sin pensar o con poco
esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras de las tiendas.
ATB (Above the line). Todas las actividades en las que la agencia perciben una comisión de
los medios por la inserción de los anuncios. Esto es publicidad hecha en medios masivos.
(Diccionario Publicidad Agencia J.W.Thompson).
Atmósferas. Ambientes diseñados que crean o refuerzan la tendencia del comprador hacia
el consumo de su producto.
Atractivo emocional. Mensaje que intenta despertar emociones negativas o positivas para
motivar la compra, digamos temor, culpa, vergüenza, humor, orgullo o alegría.
Audiencia potencial. Total estimado de los hogares de una zona determinada que poseen
aparatos de recepción (TV o radio), estén o no encendidos.
Audiencia total. En radio o televisión, total de personas que ven o escuchan al menos
cinco minutos en un programa de más de diez de duración, o al menos un minuto en uno
de menos de diez. Total de lectores de una publicación.
“B”
Balanza de pagos (BP). Registro estadístico que resume sistemáticamente las transacciones
económicas entre los residentes de un país y el resto del mundo, realizadas durante un
período determinado.
Beneficio del producto. Características del producto o servicio que son percibidas por el
consumidor como una ventaja o ganancia actual y real.
Bienes industriales. Artículos utilizados para producir otros bienes para su reventa.
BRAND ASSET VALUATOR (BAV). Evaluador de Valor de una Marca. Un sistema que mide el
posicionamiento de las diferentes marcas y categorías así como su desarrollo. BAV es una
herramienta creada por Young & Rubicam. Postula que las marcas se desarrollan en la
mente del consumidor siguiendo las siguientes etapas: diferenciación, relevancia, estima y
conocimiento.
BTL MARKETING. Mercadeo Bajo la Línea. Es cualquier forma creativa, pagada de llegar al
consumidor, que se enfoca en medios directos de comunicación: correo directo, e-mail, y
cualquier otra que utilizando listas bien segmentadas y escogidas de nombres, para
maximizar la respuesta. El BTL es lo mismo que se ha estado llamando por muchos años
"Mercadeo Directo". (Ver: "BTL - Marketing Bajo la Línea"). En marketing, otros gastos que
no corresponden a publicidad en medios ni a la producción de la misma (correo directo,
exposiciones, demostraciones, material de punto de venta). (Diccionario Publicidad
Agencia J.W.Thompson).
BUDGET. Presupuesto. Detalle de los gastos necesarios para desarrollar una operación.
“C”
Calidad del producto. Capacidad de un producto para desempeñar sus funciones; incluye
durabilidad total, confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación y otros
atributos apreciados.
Canales de comunicación no personal. Medios que llevan mensajes sin tener contacto o
retroalimentación personal, incluyendo los masivos y los selectivos, las atmósferas y los
eventos.
Canales de comunicación personal. Canales mediante los cuales se comunican dos o más
personas directamente, es decir, cara a cara, persona a auditorio, por teléfono o por
correo.
Canales de mercadeo. Trayectoria seguida por un producto para llegar al consumidor.
Celdas. En mercadeo describe grupos de consumidores, más pequeños que los nichos de
mercado, que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades.
Centro comercial.
Ciclo de la venta. Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por
tal el lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o
pedido. .
A) Curso de las ventas y ganancias de un producto durante la vida del mismo; incluye
cinco diferentes etapas.
Cierre. Etapa del proceso de compra en la que el vendedor pide al cliente que haga el
pedido.
Clima gerencial. Clima laboral de una compañía que resulta de la forma de trabajar de los
administradores con otros empleados de la misma.
Códigos industriales estándar (SIC). Sistema de codificación que identifica a cada tipo de
negocio y se usa en el mercado y la planeación de investigación, así como para la
información de censos industriales de origen gubernamental.
Comerciante a comisión. Agente mayorista que entra en posesión del control físico de la
mercancía y gana comisiones por las ventas de los bienes que maneja.
Comerciante mayorista.
A) Empresa independiente que posee los derechos sobre la mercancía que maneja.
Compañía Transnacional. Compañía que opera en muchos países y tiene una parte
importante de sus operaciones fuera de su país de origen.
Compañías de distribución física. Bodegas, transportes y otras empresas que ayudan a la
compañía a almacenar y trasladar productos desde los puntos de origen hasta su destino.
Competencia oligopólica. Mercado en el que hay pocos vendedores muy sensibles a las
estrategias de fijación de precios y mercadotecnia de los otros.
Comportamiento del consumidor. Forma que un individuo llega a las decisiones relativas a
la selección, compra y uso de bienes y servicios.
Concepto de la rueda de menudeo. Concepto de ventas al menudeo que afirma que los
nuevos tipos de minoristas en general empiezan sus operaciones con márgenes bajos,
precios bajos, y operaciones de bajo nivel, pero que más tarde evolucionan hacia
operaciones con precios más elevados y mejores servicios, y que a la larga llegan a
convertirse en minoristas convencionales, a los cuales reemplazan.
Concepto de producto. Noción que establece que los consumidores preferirán productos
que ofrezcan mejor calidad, rendimiento o características y de que la organización debe
dedicar su energía para mejorarlos continuamente; versión detallada de la idea del nuevo
producto expresada en términos comprensibles para los consumidores.
Conflicto de canal. Desacuerdo entre los responsables del canal de mercadeo en cuanto a
objetivos y funciones, sobre quién debe hacer qué y con qué remuneración.
Contrato obligatorio. Acuerdo que estipula que un intermediario debe llevar otras líneas
producidas por una compañía, si desea manejar una de ellas en particular. Este tipo de
contratos suele ser ilegal si restringen a los competidores obstaculizando su acceso a los
mercados.
Control de mercadotecnia. Proceso de medición y evaluación de los resultados de las
estrategias y planes, así como las medidas correctivas que aseguren el logro de los
objetivos de la mercadotecnia.
Control del plan anual. Evaluación y medidas correctivas para asegurarse de que la
compañía logra las ventas, ganancias y otras metas establecidas en su plan anual.
Costo de los bienes vendidos. Costo neto de todos los bienes por una compañía durante
un período determinado.
Costo marginal. Cambio en el costo total que se debe a la producción de una unidad
adicional.
Costo promedio fijo. Cifra que se obtiene dividiendo los costos fijos totales por la
cantidad asociada.
Costo promedio. Cifra que se obtiene al dividir el costo total por la cantidad asociada con
dichos costos.
Costos variable promedio. Costos variables totales divididos por la cantidad pertinente.
B) Costos que no varían con los cambios en la producción o rendimiento: por ejemplo,
alquiler, depreciación, seguro, etc.
Costos variables. Los costos que cambian al variar los niveles de producción.
Creencias. Pensamiento descriptivo que una persona tiene respecto de algo.
Cultura.
Cultura organizacional.
Cuotas de ventas.
A) Nivel de actividad esperado que sea fija para los vendedores, o bien, para los
territorios de ventas con los que se mide el desempeño real.
B) Es la meta de ventas para una línea de productos, una división de una empresa o un
vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.
Cupón.
Curva de demanda.
A) Curva que muestra el número de unidades que el mercado comprará un período
determinado a diferentes precios.
“D”
DATABASE. Base de datos; información que puede ser almacenada y procesada mediante
un computador.
Decodificación. Término que se usa para indicar la interpretación que hace el receptor de
un mensaje en el proceso de comunicación.
Demanda total. La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que
adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un
período definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo
definido.
Demografía.
Descuento comercial. Reducción en precio que se hace a una persona u empresa, que
forma parte del canal de mercadeo por sus servicios de mercadeo y venta.
Deseos humanos. Forma que adopta una necesidad humana tal como la conforma la
cultura y la personalidad del individuo.
Diferencia de marca. Grado en que una marca consigue establecer una imagen y atributos
funcionales que la diferencia, positivamente de otras marcas.
Difusión. Proceso por el que los consumidores aceptan productos nuevos. Comienza con
la aceptación de éstos por los innovadores y prosigue con los adoptadores iniciales, la
mayoría temprana, la mayoría tardía y los rezagados.
Diseño del producto. Proceso de diseño del modelo y función de un producto y creación
de uno que sea atractivo, fácil, seguro, y poco costoso de usar, así como sencillo y
económico de producir y distribuir.
Disposición de los compradores. Etapas por las que normalmente pasa un consumidor
cuando va a comprar; incluye conciencia, conocimiento, gusto, preferencia, convicción y
compra.
Distribución exclusiva.
B) Proceso por el que los bienes se transfieren del fabricante, pasando por varios
intermediarios, hasta llegar al cliente, que incluye funciones tales como envíos, control de
inventario en almacenes, procesamiento de pedidos y servicio a la clientela.
Distribución intensiva. Entrega de un producto a tantos puntos de venta como sea posible.
Distribución selectiva.
A) Utilización de más de uno pero no de todos los intermediarios dispuestos a ofrecer los
productos a la compañía.
“E”
Elasticidad del precio. Medición de la respuesta de la demanda ante los cambios de precio.
Entrevistas centradas en el grupo. Entrevista personal que consiste en reunir de seis a diez
personas durante algunas horas con un entrevistador profesional para hablar de un
producto, servicio y organización; el entrevistador "centra" la discusión del grupo en
cuestiones importantes.
Eslogan. Fórmula breve y original, utilizada para publicidad, propaganda política, etc.
Estampilla de canje. Mecanismo de promoción de ventas que usan algunos detallistas. Las
estampillas tienen un valor determinado y la persona que las recibe al hacer sus compras
las canjea por mercancías.
Estilo de vida.
B) Manera en que la gente desarrolla sus vidas en aspectos tales como actividades
profesionales, sociales y de consumo.
Estrategia de mercadeo. Plan general para usar los elementos de la mezcla de mercadeo
con el fin de desarrollar el programa correspondiente.
Estrellas. Negocios o productos que crecen mucho y tienen gran participación; con
frecuencia requieren de grandes inversiones para financiar su rápido crecimiento.
Etapa de crecimiento. Etapa del ciclo de vida del producto durante la cual declinan las
ventas del mismo.
Etapa de introducción. Etapa del ciclo de vida del producto en la cual el nuevo producto se
distribuye y se pone a la venta por primera vez
Etapa de madurez. Etapa del ciclo de vida del producto en la que la tasa de crecimiento de
las ventas del producto desciende y las utilidades se estabilizan.
Etiqueta de código de barras. Identificador impreso con barras que puede leer un
dispositivo digital.
Eventos. Actos organizados para comunicar mensajes a auditorios objetivos, tales como
conferencias de prensa y estrenos.
Exploración en busca de clientes. Etapa del proceso de ventas en la que los vendedores de
un producto o servicio tratan de identificar a sus clientes potenciales.
“F”
Familia de marcas. Nombre de marca utilizado para identificar los numerosos productos
de un solo fabricante.
Fecha de caducidad. Es el último día posible en que se pueden vender bienes perecederos
o cuasi-perecederos.
Fijación de precios con costo agregado. Aumento estándar al costo del producto.
Fijación de precios de la línea de productos. Fijación de las etapas de precios entre varios
productos de una línea basándose en las diferencias del costo entre ellos, la evaluación de
las diferentes características por los clientes y por precios de los competidores.
Fijación de precios FOB en el origen. Estrategia geográfica de precios según la cual los
bienes se cargan francos a bordo (FOB, por sus siglas en inglés) con la empresa
transportista y el cliente paga el flete de a fábrica a su destino.
Fijación de precios impares. Forma de fijar los precios utilizando cifras que terminan en
dígitos impares, como, por ejemplo $ 4.95, para atraer la atención del comprador.
Fijación de precios por propuesta sellada. Fijación de precios basada más en la idea de la
compañía sobre cómo fijan los precios los competidores, que en sus propios costos o en
la demanda.
Fijación de precios por unidad. El precio de los artículos se asigna en función de una
unidad de medida estándar, por ejemplo, litros o kilos.
Fijación de precios promocionales. Fijación temporal del precio de un producto por abajo
del precio de lista y algunas veces incluso por abajo del costo para incrementar las ventas
a corto plazo.
Fijación de precios psicológica. Enfoque de fijación de precios que toma en consideración
el aspecto psicológico de los precios y no simplemente el económico. El precio se utiliza
para decir algo sobre el producto.
Fijación de precios según el valor observado. Fijación del precio de acuerdo con la
apreciación que del valor haga el comprador, más que de acuerdo con los gastos del
vendedor.
Fijación de precios según las utilidades. Fijación del precio para cubrir los costos de
producción y comercialización de un producto más las utilidades netas.
Fijación de precios según los precios del momento. Fijación de precios basada sobre todo
en los precios de la competencia, más que en los costos de la empresa o la demanda.
Fijación de precios sin pérdidas ni ganancias. Establecer u precio para recuperar los costos
de fabricación y comercialización de un producto.
Fijación psicológica de precios. Dependiendo del producto y las personas que componen
el mercado, hay montos que tienen más atractivo que otros. Por ejemplo: $49.99 llama
más la atención que $50.00 a pesar de que sólo existe una diferencia de $0.01, un
centavo.
Franquicia.
Frecuencia. Número de veces que la persona promedio del mercado meta está expuesta a
un mensaje publicitario durante determinado período.
Función. Actividades que se espera sean desempeñadas (se desempeñen) de acuerdo con
las personas que nos rodean.
“G”
Garantía. Seguridad dada al cliente que cubre un periodo fijo de tiempo y certifica que el
fabricante o el detallista sustituirán un producto o concederá una devolución plena si el
producto resulta defectuoso o no llena las condiciones estipuladas por el fabricante.
Grupo de referencia.
A) Grupos que sirven como puntos directos (frente a frente) o indirectos de comparación
o referencia para la formación de actitudes o comportamientos.
Grupos primarios. Grupos con los que interactúa una persona de manera informal y
regular, como la familia, los amigos, los vecinos y compañeros de trabajo.
Grupos secundarios. Grupos con que interactúan las personas de manera más formal y
con menos regularidad, como grupos religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos.
“H”
Habito de compra. Modo acostumbrado de comportarse del comprador con respecto a los
lugares de compra, desplazamientos, tipos de establecimientos visitados, frecuencia de
compra, momento de la compra y clases de productos adquiridos, así como los criterios
de elección que regularmente utiliza y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los
establecimientos comerciales.
HOUSEHOLD. Familia como unidad de público consumidor, ama de casa que decide
comprar.
“I”
Idea del producto. Idea para un posible producto que la compañía podría ofrecer en el
mercado.
Imagen de marca. Conjunto de opiniones que los consumidores tienen sobre una marca
en particular.
Imagen del producto. Manera en que los consumidores perciben un producto real o
potencial.
Inflación lenta. Aumento moderado pero uniforme del nivel general de los precios.
Inflación. Aumento en los niveles de los precios que reduce el poder adquisitivo de los
consumidores.
Información secundaria. Información que ya está en algún lado porque fue recopilada
alguna otra cosa.
Ingreso discrecional. Parte del ingreso de una persona que queda después de cubrir las
necesidades.
Ingreso marginal. Cambio en el ingreso total generado por la venta de una unidad
adicional.
Ingreso promedio. Cifra obtenida al dividir el ingreso total entre la cantidad asociada.
Insistencia de la marca. La etapa del proceso de aceptación de una marca en la que los
consumidores rehúsan aceptar sustitutos y buscan la marca deseada.
Intangible. Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse, olerse, oírse o
sentirse. Un servicio es considerado un intangible.
“L”
Ley de Pareto. Señala que 20% de algo siempre es responsable del 80% de los resultados.
Conocida también como regla del 80/20.
Ley de patentes. Legislación que garantiza y protege los derechos de un inventor con
respecto a un descubrimiento, durante un periodo específico de tiempo.
Leyes de Engel.
A) Diferencias observadas hace más de un siglo por Ernst Engel respecto de cómo vería el
gasto en alimentos, vivienda, transporte, atención de la salud y otras categorías de bienes
y servicios al incrementarse los ingresos de una familia.
Líder de opinión. Persona cuya opinión es respetada por los demás miembros de un grupo
sobre el cual ejerce influencia
Limites de precios. Fenómeno que tiende a establecer límites superiores e inferiores para
un producto, de manera que un precio demasiado bajo infiere calidad inferior y un precio
excesivamente elevado [imita las ventas por razones económicas convencionales.
Línea de productos.
Logística. Concepto amplio aplicado a todas las fases de distribución de los productos,
incluyendo todos los eslabones de la cadena distribución, requeridos para hacer llegar el
producto hasta el cliente final. La logística (término de origen militar) se encarga de
optimizar fletes, asegurarse que los productos vayan bien transportados, calcular tiempos
de espera y de descarga, manejo y control de almacenamiento. El objetivo final de la
logística es disminuir los niveles de inventario y de optimizar el funcionamiento de toda la
cadena de distribución.
Logotipo. Abreviado "Logo". Es la marca, el símbolo de una empresa.
“M”
Manejo de las objeciones. Etapa del proceso de venta en la cual el vendedor busca, aclara
y resuelve las objeciones del cliente respecto de la compra
Manejo del tiempo. El más valioso activo del vendedor es "su tiempo". El tiempo, es
lamentablemente muchas veces desperdiciado en actividades no productivas. La principal
actividad de toda persona dedicada a la venta es hacer presentaciones de venta, completar
visitas o llamadas. .
Marca blanca (White Brand). Producto genérico que se vende con el nombre del
distribuidor.
Marca de fábrica. Parte de una marca que es reconocible más no pronunciable, como los
símbolos, diseños o colores o tipos de letra distintivos, por ejemplo el soldado de
infantería de Phillsbury, el león de Metro Goldwyn Mayer y la K roja de las cajas de las
películas Kodak.
Marca del fabricante (o marca nacional). Marca creada por el productor de cierto producto
o servicio y que es de su propiedad.
Marca.
Marca particular o privada. Línea de productos que vende un mayorista o un detallista bajo
su propio nombre de marca.
Marca patentada o registrada. Marca que goza de todos los beneficios de la protección
legal. La marca patentada o registrada comprende un contenido gráfico y el nombre de la
marca.
Marca propia (o marca del intermediario, distribución). Marca creada por un revendedor de
bienes o servicios y propiedad del mismo.
Marca registrada. Marca o parte de marca que tiene protección legal; protege los derechos
exclusivos del vendedor a utilizar el nombre o la marca.
Marca, desarrollo de la. Procesos de enseñar a los consumidores a asociar una palabra o
frase con alguna propuesta de valor nueva.
Marca, diferencia de. Grado en que una marca consigue establecer una imagen y atributos
funcionales que la diferencia, positivamente, de las demás.
Marca, extensión de. Línea de producto adicional que se comercializa bajo un mismo
nombre de marca
Margen bruto. Diferencia entre las ventas netas y el costo de los bienes vendidos.
Materiales y partes. Bienes industriales que forman parte del producto del fabricante por
completo, incluyendo materias primas y materiales y parte manufacturadas
Mayoreo.
Mayorista.
Mayoristas con servicios limitados. Vendedores por mayoreo que sólo ofrecen ciertos
servicios a sus proveedores y clientes.
Mensaje racional. Mensajes relacionados con el propio interés del público que muestran
que el bien producirá los beneficios ofrecidos; por ejemplo: recurrir a la calidad del
producto, su economía, valor o rendimiento.
Mercadeo directo integrado. Campañas de mercado directo que utilizan múltiples medios
directos (venta personal, correo directo, telemercadeo) y medios masivos para incrementar
la tasas de respuesta y las utilidades.
Mercadeo directo. Mercadeo desarrollado por medios que interactúan en forma directa
con el consumidor, tales como: venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad
tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.
Mercadeo etnológico. Orientar la comercialización de productos o servicios a nichos de
mercado compuesto por grupos de personas que tienen afinidades raciales, lingüísticas,
culturales o similares.
Mercadeo.
D) Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe
la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C. Levinson).
E) Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht).
Mercado de reventa. Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes para
revenderlos o rentarlos a otros y sacar algún provecho.
Mercado étnico. Segmento o nicho del mercado compuesto por personas que pueden
agruparse por afinidades raciales, lingüísticas o culturales.
Mercado meta. Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades.
Mercado. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio.
Mercadotecnia por catálogo. Ventas por catálogos enviados por correo a clientes selectos
o disponibles en tiendas.
Mercadotecnia.
A) Proceso social y empresarial en virtud del cual tantos individuos como grupos obtienen
lo que necesitan y desean mediante la producción y el intercambio de productos y valores
en su interacción con otros.
B) Ver mercadeo
Mercadotecnia social.
B) Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una compañía debe tomar
decisiones de mercadotecnia teniendo en cuenta los deseos del consumidor, a los
requerimientos de la compañía, los intereses de largo plazo del consumidor y los
intereses de largo plazo de la sociedad.
MERCHANDISING. Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de
forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la
rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una
permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación
apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del Merchandising).
Método de venta “Cierre de ventas”. Este método es introducido por el año 1950, dando
énfasis en las características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta
presión. Los elementos que definen este Método son: habilidades de presentación, cierres
tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.
Método de venta “ROI". Se caracteriza por dar énfasis en el retorno de la inversión que el
cliente hace para adquirir un producto o servicio. Se aplica principalmente en las ventas
complejas.
Método de venta "SCRIPT". John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este
Método por el año 1887, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al
mercado. Este método fija Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del
artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. El script ese divide en
cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre.
Método de venta "SPIN". Metodología de ventas sugerida por Neil Racknam, que basa sus
recomendaciones en preguntas sobre la situación, problemas, implicación y necesidad de
recompensa.
Método de venta "TAS (Target Account Selling)". Aparece por 1988 y al parecer es el
origen de otros métodos que aparecen posteriormente, como SPIN y Solution Selling, con
los cuales tienen mucho en común. Es incorporado en el Siebel CRM que ahora ha pasado
a ser Oracle CRM.
Método de venta “Valor agregado". También del año 60, este Método combate las
objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o
servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una
percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.
Método de venta compleja. Este método también llamado de venta mayor, se aplica a
aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren
extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo.
Método de venta consultiva. Por el año 1970 se desarrolla este nuevo método que tiende a
conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere
tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un
probado record de resultados probados.
Método de venta "Soluciones". Uno de los mas transparentes métodos, que es una
filosofía, un mapa conceptual, metodología fácil de seguir, y un sistema de administración
de venta. Se integra muy bien con la automatización de ventas, usando sistemas CRM. (El
preferido del editor de MERCADEO.COM).
Método de venta de equipo. En este Método el vendedor debe coordinar todas las
actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.
Método de venta de relación. El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo
del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro
en un nivel personal y profesional.
Método de venta. Modo de obrar o proceder, hábito o costumbre que cada vendedor debe
observar, para conseguir tener éxito en sus actividades. Cada etapa debe tener reglas
específicas que se deben seguir. El objetivo de todos los diferentes métodos de venta que
se han desarrollado es conseguir relación de largo plazo con el cliente.
Método de venta de asociación. Mas que un método es una forma de conseguir que el
cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.
Mezcla de mercadotecnia. Conjunto de variables controlables que una firma combina para
provocar la respuesta que quiere en el mercado meta.
Minoristas con servicios limitados. Vendedores al menudeo cuyo apoyo en las ventas y
servicios adicionales, como crédito y devolución de mercancías, es limitado.
Minoristas de autoservicio. Minoristas que proporcionan muy pocos servicios; los clientes
llevan a cabo su propio proceso de localización comparación selección para ahorrar
dinero.
Misión nueva. Situación industrial de compra en la que el comprador adquiere por primera
vez un bien o servicio.
Moda pasajera. Modas que entran con rapidez, se adoptan con gran celo, llegan pronto a
la cima y declinan rápidamente.
Monopolio puro. Mercado en el que hay un solo vendedor; podría ser un monopolio
gubernamental, privado reglamentado o privado no reglamentado.
Muestreo por áreas. Técnica de investigación de mercado por encuesta que emplea como
base una división geográfica, como por ejemplo, las manzanas de una ciudad, para
seleccionar una muestra aleatoria de población para una prueba.
“N”
Nivel de canal. Conjunto de intermediarios que desempeñan alguna función para acercar
el producto y su apropiación al comprador final.
Nombre de marca.
A) Parte de una marca que puede vocalizarse, por ejemplo Avon, Chevrolet, Tede,
Disneyland, American Express y UCLA.
Nombre genérico. Palabra de uso común que describe un tipo de producto en particular.
Nuevo producto. Bien, servicio o idea que algunos clientes potenciales concederán nuevo.
“O”
Obsolescencia planeada.
A) Estrategia que hace que los productos caigan en la obsolescencia antes de que sea
realmente necesario su reemplazo.
B) Práctica que consiste en fabricar productos con un límite de vida predecible, utilizando
materiales de menor calidad que permite venderlos a menor precio.
Oficina de ventas. Oficina regional propiedad de una empresa, que es la que la maneja,
cuyo único propósito es vender. La oficina de ventas jamás maneja aspectos tales como
existencias o inventarios.
Operabilidad. Grado hasta el cual es posible diseñar programas efectivos para atraer y
servir a un segmento determinado del mercado.
Perspectiva del canal total. Diseño de canales internacionales que toman en consideración
todos los vínculos necesarios para la distribución de los productos del vendedor entre los
compradores finales; incluyen las oficinas principales del vendedor, canales entre países y
canales dentro de los países.
Plan anual. Plan de mercadotecnia a corto plazo que describe los objetivos de la
compañía, la situación de la mercadotecnia en el momento, la estrategia de la
mercadotecnia en el año, el programa de acción, presupuestos y controles.
Plan de largo plazo. Plan de mercadotecnia que describe los principales factores y fuerzas
que afectarán a la organización durante varios años. Incluye objetivos a largo plazo,
principales estrategias de mercadotecnia y recursos necesarios.
Plan. "Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla. Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra".
Posicionamiento del producto. Forma en que los consumidores definen los atributos
importantes de un producto; lugar que el producto ocupa en la mente de los
consumidores respecto de productos competitivos.
Posicionamiento en el mercado. Medidas que se toman para que un producto ocupe en las
mentes de los consumidores objetivo un sitio definido, singular y deseable con respecto
los productos de la competencia. Se trata de formular un posicionamiento competitivo del
producto, y una mezcla de mercadotecnia detallada.
Preacercamiento. Etapa del proceso de venta en la que el vendedor se informa tanto como
sea posible acerca del probable cliente antes de visitarlo.
Precio de referencia. Precios que los compradores llevan en mente y a los cuales hacen
referencia cuando buscan determinado producto; normalmente se forman anotando los
precios del momento, recordando los anteriores o evaluando la situación de compra.
Premios. Bienes ofrecidos gratuitamente o a bajo precio como incentivo para la compra
del producto.
Presentación de una línea de productos. Selección de uno o varios artículos de una línea
para ser presentados.
Presentación. Etapa del proceso de venta en la que el vendedor cuenta la "historia" del
producto al comprador y demuestra cómo le hará ganar dinero o ahorrarlo.
Proceso de adopción. Proceso por el cual pasa un individuo desde que oye por primera vez
sobre una innovación hasta que la adopta totalmente.
Proceso de venta. Etapa que siguen los vendedores al vender, incluyendo prospección y
calificación, preacercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de
objeciones, cierre y seguimiento.
Producto aumentado.
A) Servicios y beneficios adicionales para el consumidor en tormo a los productos
núcleos y reales.
Producto.
A) Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o
consumo y que podría satisfacer una necesidad o deseo; se incluyen objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
Producto esencial. Servicios que resuelven problemas o beneficios básicos que los
consumidores realmente adquieren cuando compran un producto.
Productos agradables. Bienes que producen satisfacción inmediata pero que a la larga
podrían causar daño a los consumidores.
Productos benéficos. Productos poco atractivos pero que a la larga benefician a los
consumidores.
Productos deficientes. Productos sin atractivo inmediato y sin beneficios a largo plazo.
Programa de acción. Programa detallado que muestra lo que debe hacerse, quién lo hará,
y cómo se coordinarán las decisiones y medidas para poner en marcha los planes y la
estrategia de mercadotecnia.
Promoción con los consumidores. Promoción de ventas diseñadas para estimular las
ventas; incluye muestras, cupones, reembolsos, rebajas, primas, recompensas del
patrocinador, exposiciones, cursos y loterías.
Prospecto.
Proveedores. Compañías e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que
la compañía y sus competidores produzcan bienes y servicios.
Prueba de mercado.
A) Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región limitada que se
considera representativa del mercado general. La información de cada prueba se extrapola
y proyecta al mercado completo para fines de planeación.
Prueba del texto. Medición del efecto comunicativo de un anuncio antes o después de
haber sido impreso o transmitido.
Psicográfica. Técnica de medición de estímulos de vida y desarrollo de clasificaciones del
mismo; implica la medición de las principales dimensiones AIO (actividad, intereses,
opinión).
Publicidad comparativa.
A) Publicidad que compara directa o indirectamente una marca con otra y otras.
B) Publicidad que establece comparaciones directas de los productos promovidos con los
elaborados por los competidores.
Publicidad correctiva. Publicidad, que exigen ciertas disposiciones legales, para corregir
alguna publicidad engañosa.
Publicidad persuasiva. Publicidad utilizada para crear una demanda selectiva por cierta
marca convenciendo a los consumidores de que ofrezcan la mejor calidad a cambio de su
dinero.
Publicidad.
A) Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes, o
servicios por un patrocinador identificado.
Público. Cualquier grupo con un interés potencial o real influjo efectivo en la capacidad de
la organización para lograr sus objetivos, o ejerce un impacto en la misma.
“R”
Receptor. Integrante del modelo de comunicación al cual está dirigido un mensaje. Las
comunicaciones de mercadeo están dirigidas a clientes potenciales.
Recompensa para la clientela. Recompensas en efectivo de otro tipo para los usuarios
regulares de ciertos productos o servicios de alguna compañía.
Reconocimiento del problema. Etapa del proceso industrial de compra en la que alguna
persona de la compañía reconoce un problema o necesidad que es posible satisfacer
mediante la adquisición de un bien o servicio.
Red herring. Prospecto preliminar. El nombre se debe a la banda roja que adorna su tapa.
Referidos. Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por
algún cliente o conocido
B) Comunicaciones formales y de otros tipos que tiene una empresa con sus diferentes
auditorios (es decir, cliente, accionistas, empleados, gobierno y vecinos de las
instalaciones). Están destinadas a crear imagen favorable.
Retorno de la inversión (ROI). Cifra utilizada para medir el éxito de las ventas, que se
obtiene al multiplicar la tasa de utilidad (utilidad neta/ventas) por el movimiento total
(ventas/inversión).
“S”
Sala de exhibición de ventas por catálogo. Operación al menudeo que vende una amplia
selección de productos de marca con precio de compra prefijado que se vende fácilmente,
a precio de descuento
Segmentación por beneficios. División del mercado en grupos según los diferentes
beneficios que los consumidores buscan en un producto.
Segmentación por ingresos. División del mercado en diferentes grupos según el sexo.
Seguimiento. Etapa del proceso de venta en la que el vendedor "sigue" la venta para
asegurarse de que el cliente quedó satisfecho y volverá.
Selección de mercados meta. Proceso de evaluación del atractivo que ofrece cada
segmento de mercado, y elección de uno o más de ellos como objetivos de penetración.
Servicios. Actividades para promover a una compañía o sus productos insertando noticias
no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación.
Sobreprecio.
A) Porcentaje del costo o del precio de un producto que se añade al costo a fin de fijar un
precio de venta al público.
Subcultura.
Sucursales y oficinas de ventas del fabricante. Ventas al mayoreo hechas por los mismos
compradores o vendedores y no a través de mayoristas independientes.
Suministros y servicios. Bienes industriales que no forman parte del producto terminado.
Supermercado.
B) Tiendas de autoservicio grandes que operan con costos bajos, márgenes bajos, y
grandes volúmenes; manejan una amplia variedad de alimentos, prendas de vestir y
productos para el hogar.
“T”
Talento. Características o aptitudes que posee una persona, que puede o no llegar a
desarrollar, desplegar o no, en sus actividades o desempeño. Los talentos se entiende que
son eminentemente naturales.
Tamizado de ideas. Selección de ideas sobre nuevos productos para detectar las buenas y
descartar las malas tan pronto como sea posible.
Telemercadeo. Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como
estudios de mercado, recabar información y hacer ventas. Es término es corrientemente
entendido como venta utilizando el teléfono.
Telemercado. Uso del teléfono para vender directamente a los consumidores.
Territorios de ventas cerrados. Zonas de ventas en las que el fabricante da a los agentes
derechos de exclusivos garantizados
Tienda de bienes de uso común. Tienda pequeña cercana a una zona residencial, abierta
durante muchas horas, todos los días de la semana, que presenta una línea limitada de
bienes de uso común con mucho movimiento.
Tienda de departamentos.
Tienda de descuento.
B) Organización detallista que ofrece precios bajos y servicios mínimos a sus clientes.
Tiendas en cadena. Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las
administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en
diferentes zonas geográficas.
Transacciones. Negocio entre dos partes que implica cuando menos dos cosas de valor,
condiciones acordadas, plazo del acuerdo y sitio del mismo.
Unidad estratégica de negocio (UEN). Unidad de la compañía cuya misión y objetivos son
distintos y pueden planearse independientemente; puede ser una división de la compañía,
una línea de productos en una división o, a veces un solo producto o marca.
Utilidad. Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran.
“V”
Venta compleja. Ventas de productos o servicios de alto valor, cuyo ciclo de venta es largo
y en la cual son diversos ejecutivos que deciden la compra.
Venta consultiva. En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del
mercadeo. En ella se hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su
satisfacción y en la creación de una relación permanente.
Venta dirigida. La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de
clientes potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la
empresa lleva y mantiene un control.
Venta mayor. Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es largo, e intervienen en ella
diferentes personas que deciden la compra. Se les llama de este modo para diferenciarlas
de las ventas menores, de poco valor y que se completan en una visita.
Venta menor. Las ventas menores son de poco valor, se completan en una visita y el que
decide por lo general es una sola persona.
Venta misionera. La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la
introducción de un producto nuevo, una nueva compañía o un concepto novedoso. Este
tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el producto; las ventas
propiamente dichas las realizan posteriormente otros vendedores.
Venta por correo. Sistema de ventas en el que las ventas se promueven diferentes medios
(publicidad exterior, teléfono, radio, televisión, etc.) y los pedidos se reciben y entregan
por medio del correo.
Ventaja competitiva. Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más
bajos a los consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen
precios más altos.
Ventas brutas. Monto total que una compañía carga a sus clientes por la mercancía
adquirida durante un período determinado.
Ventas personales. Presentación oral durante una conversación con uno o más probables
compradores efectuados con el propósito de vender.
“Y”