BODIE INDUSTRIAL SUPPLY INC.

(Un Supply Chain Manager es responsable de gestionar y organizar todas las actividades de adquisición,
producción y distribución de los bienes)
Un distribuidor de herramientas de máquina planea construir una extensión en su almacén. Al
propietario le preocupa cómo obtener los $ 200,000 necesarios para financiar la expansión. Este caso
tiene la intención de introducir a los estudiantes al análisis financiero. Los conceptos de análisis de
ratios, estados proyectados y el pago de la deuda son fundamentales para el caso. El caso requiere que
los estudiantes preparen un conjunto de estados proyectados para determinar la cantidad de
financiamiento requerido, evaluar la salud financiera de la empresa y su capacidad para asumir más
deudas.

A finales de octubre de 2006, cuando Brad MacDougall, director de cuentas del Banco Comercial
Canadiense (CCB) en Barron, Ontario, examinó una solicitud de préstamo por $ 200,000 de Liz Bodie.
Como propietaria de Bodie Industrial Supply Inc. (BIS), un distribuidor de herramientas, piezas y
equipos, solicito un préstamo a largo plazo para cubrir los costos de construcción de una mayor expansión
del almacén de BIS. BIS está actualmente operando sin una línea de crédito, y MacDougall se preguntó si
la empresa podría generar suficiente efectivo para cubrir sus gastos, incluyendo los pagos de los nuevos
préstamos. MacDougall tuvo que ser cuidadoso en su análisis porque sabía que Bodie confiaba con el
financiamiento del banco para la expansión.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
En el 2003, Liz Bodie compró el negocio a su dueño anterior y cambió el nombre de la empresa para
reflejar su nueva propiedad. Antes de adquirir la empresa, Bodie había trabajado para una variedad de
diferentes compañias, incluyendo uno de los actuales competidores del área metropolitana de BIS.
Durante esos años, la ambición a largo plazo de Bodie era operar su propio negocio. Su primera aventura
empresarial fue una franquicia de retail(al por menor) de hardware que ella operó durante varios años
antes de venderla para adquirir BIS.

Basándose en su experiencia laboral, Bodie expandió BIS a un distribuidor de servicio completo de

máquinas herramientas, piezas de mantenimiento y equipos relacionados de primera línea, de marca,
nuevos y usados para los mercados de construcción, servicios públicos y agricultura. La compañía se
esforzó por mantener su reputación como la única fuente para todas las necesidades de equipos
industriales. Aunque BIS realizó negocios en todo el país, la ciudad natal de BIS, Barron, que se
encuentra aprox. a 100 kilómetros al noreste de una gran ciudad metropolitana, era actualmente el centro
industrial más grande y de más rápido crecimiento en su región con una población de 135,000. Los
clientes de BIS eran principalmente los departamentos de mantenimiento industrial de empresas medianas
y grandes en las industrias de fabricación, construcción comercial e ingeniería. BIS también atrajo
negocios minoristas (retails) de grandes margenes de las comunidades agrícolas y el comercio de cabañas
de verano en el área cercana.

Bodie estaba complacida con el progreso de BIS desde su compra y había tenido un éxito considerable en
ventas crecientes. El éxito de la empresa fue tal que en agosto de 2005, BIS compró sus instalaciones
alquiladas cuando el propietario ofreció la propiedad en lo que Bodie consideró como "un precio muy
atractivo. MacDougall había concertado el préstamo para la compra de terrenos y edificios. El préstamo
estaba actualmente al día en sus pagos hasta la fecha (aparece como hipoteca de CCB pagadera en el
balance; asegurado por tierra y edificio). El éxito de BIS continuó, y en junio de 2006, los volúmenes de
ventas mensuales promediaron más de $ 200,000 (Ver Anexos 1 al 5 para conocer los datos financieros
históricos, estados de flujo de efectivo, y ratios financieros seleccionados de la compañía y la industria.)
Bodie también estaba orgullosa de la reputación y confiabilidad e integridad de la compañía. Ella creía
que su éxito se debió en gran parte a la atención personalizada y el asesoramiento de ingeniería que
ofrecía a los clientes de BIS. Bodie también señaló que un factor importante en atraer nuevos clientes y
construir relaciones duraderas fue el logro de BIS en obtener derechos exclusivos para ofrecer productos
de primera línea de fabricantes de marcas reconocidas. También creía que mantener buenas relaciones con
los proveedores que otorgaban la exclusividad a BIS fue un elemento clave para el éxito futuro.

LA COMPETENCIA
Hasta finales de 2005, BIS ha sido el único distribuidor de máquinas herramientas, piezas y equipos en
Barron. La competencia mínima provenía de vendedores operando desde almacenes fuera de la ciudad,
pero en el otoño de 2005, se abrió un nuevo distribuidor en el centro de Barron. Bodie creía que el nuevo
competidor puede competir directamente con sólo una pequeña parte de su negocio debido a los derechos
de distribución de marca exclusivos de BIS y su línea completa de productos especializados. Además, este
nuevo distribuidor aún no había ganado una reputación comparable a la de BIS en un servicio confiable.

Aunque no se considera necesariamente una amenaza directa, la entrada de grandes minoristas incrementó
la competencia entre los mayoristas y los minoristas canadienses por igual. Los grandes minoristas que
compiten en las industrias de mantenimiento de vivienda, construcción y edificación, tales como Home
Depot, RONA y Lowes, abrieron tiendas de 3.500 metros cuadrados a 15.000 metros cuadrados de
tamaño. Estos minoristas no sólo ofrecieron precios más bajos, sino que también ofrecieron una amplia
variedad de productos para consumidores minoristas y comerciales. En la actualidad, había tres
principales minoristas de Barron y un cuarto programado para abrir en los próximos meses. A pesar que
estos minoristas no tienen equipos industriales especializados de amplia gama y grado comercial, si
ofrecían una amplia variedad de suministros de construcción típicamente utilizados por muchas de las
cuentas más pequeñas de BIS y las de mayor margen. Bodie estaba todavía dudosa de cómo y en qué
medida los minoristas masivos y mayoristas podrían influir en el negocio.

Bodie creía que una amenaza más eminente era el rápido crecimiento de vendedores por internet. Muchos
de los competidores de BIS tenían ahora sitios web con capacidades de pedidos en línea y comercio
electrónico que proporcionaban mayor comodidad y un servicio más rápido a los clientes que buscan
ordenar suministros de uso general. Las ventas online también redujeron la necesidad de los clientes de
hacer negocios con proveedores locales, lo que potencialmente aumenta enormemente el grupo de
competencia del BIS. Aunque BIS tenía actualmente una web, esta era puramente informativa.

PROYECCIONES FINANCIERAS PARA EXPANSION

Aunque la información sobre el mercado era limitada, Bodie creía que BIS tenía alrededor de 35% del
mercado de máquinas, herramientas y equipos en Barron y la región circundante. Dado el potencial de
mercado existente, ella creía que las ventas no podrían aumentar más allá de $ 4 millones sin expandir el
mercado geográfico de BIS. Durante los siguientes dos años, ella proyectó ventas de $ 2.8 millones para
el año que finalizó el 31 de enero de 2007 y $ 3.2 millones para el año que finalizó el 31 de enero de
2008.

La principal preocupación de Bodie era el reducido espacio en el almacén de BIS. Ella creía que el
negocio no podía manejar ningun aumento significativo en el inventario, dadas sus actuales
instalaciones. A fin de mantener el nivel de servicio y entrega de BIS, Bodie quería agregar una extensión
del almacén, estimando un costo de $ 200.000, a principios de noviembre.

Si se aprueba el préstamo, los pagos principales (de capital) serían de $ 40.000 cada año, a partir de
febrero 1 de 2007, y los pagos de interés anual serían de aproximadamente $ 13.000 para los dos primeros
años. Además de estos nuevos pagos de préstamos, las sumas de los pagos principales (pago combinado
de capital) del total de la deuda existente a largo plazo para el año fiscal 2007 y 2008 serían de $ 36.528 y
$ 71.924 respectivamente. Los pagos de interés anuales asociados sobre estos pasivos pendientes serían $
20.914 para el 2007 y $35.528 para el 2008. Las otras partidas del estado de resultados (ganancias)
seguirán siendo aprox. el mismo porcentaje de las ventas experimentadas en el 2006.

Bodie cree que los días de inventario no deberían cambiar después de la expansión del almacén, aunque
se espera que las ventas aumenten. Ella consideró, sin embargo, que el aumento de los niveles de
inventario podrían presentar un riesgo de flujo de caja (flujos de efectivo) si las ventas no aumentaran
proporcionalmente. Una de las principales prioridades de Bodie era reducir los tiempos de pago de las
deudas (cuentas por pagar) de BIS a 60 días antes del final del siguiente año fiscal. Si esto no se logra,
algunos de los acuerdos de distribución exclusiva del BIS podrían verse en peligro. Aunque Bodie pensó
que BIS podría reducir sus días de cuentas por pagar acorde al crecimiento de las ventas y las utilidades
(beneficios), se preguntó si este objetivo sería alcanzable en el próximo año. Por esta razón, Bodie prevé
que BIS podría necesitar una línea de crédito para respaldar los mayores requerimientos de capital de
trabajo, además del nuevo préstamo de largo plazo solicitado.

LA DECISIÓN
BIS ha demostrado fuertes resultados de crecimiento en los últimos tres años, pero MacDougall estaba
preocupado por la provisión de más financiamiento, además del préstamo que el Banco Comercial de
Canadá ya había extendido en agosto de 2005. Además, era consciente de la presión que los proveedores
preferidos de BIS estaban poniendo en Bodie para reducir los días de cuentas por pagar. ¿Podría BIS
soportar tal reducción agresiva en este momento? Sin una fuente de financiamiento a corto plazo,
MacDougall se preguntó si BIS incluso sería capaz de generar el efectivo necesario para cubrir sus pagos
de la deuda en los próximos años.