Negociação

Aulas 2 e 3
29 e 30/agosto

Prof. Robson Cunha

robsoncunha@id.uff.br
 A negociação não é algo
restrito a diplomatas ou
gestores de grandes empresas
São feitas todos os dias por
todas as pessoas
(temas mais relevantes e
temas mais triviais)
Exemplos:
Exemplos:
Exemplos:
Exemplos:
Exemplos:
Exemplos:
Exemplos:
Negociações ocorrem por diversas razões:

I. Compartilhar ou dividir recurso limitado

II. Criar algo novo (que as partes não

poderiam produzir por conta própria)

III. Resolver um problema ou uma disputa

O QUE É NEGOCIAÇÃO?
NEGOCIAÇÃO:

Uma forma de tomada de decisão na qual

duas ou mais partes discutem um assunto
no esforço de resolver as diferenças
relativas a seus interesses
NEGOCIAÇÃO:

Processo de tentativa de ajuste de

interesses divergentes, compatibilizando
necessidades que se complementam, entre
duas ou mais partes.
ALGUMAS CARACTERÍSTICAS DAS NEGOCIAÇÕES:

Duas ou mais partes

ALGUMAS CARACTERÍSTICAS DAS NEGOCIAÇÕES:

Existe divergência
ou conflito
ALGUMAS CARACTERÍSTICAS DAS NEGOCIAÇÕES:

As partes acreditam que podem obter os

resultados esperados por meio da negociação.
Há (de certa forma) um caráter voluntário.
ALGUMAS CARACTERÍSTICAS DAS NEGOCIAÇÕES:

Geralmente esperam um
processo de dar e receber.
ALGUMAS CARACTERÍSTICAS DAS NEGOCIAÇÕES:

Ocorre quando as partes criam suas próprias soluções, quando

não existe um conjunto de regras predefinidos ou quando
decidem não adotar esses procedimentos.
Cuidado: Quando a vontade de vencer é mais forte do que a
tomada de decisão racional

Rivalidade
Cuidado: Quando a vontade de vencer é mais forte do que a
tomada de decisão racional

Visibilidade
Cuidado: Quando a vontade de vencer é mais forte do que a
tomada de decisão racional

Pressão do tempo
CARACTERIZAÇÃO DAS PARTES

I. Independentes

II. Dependentes

III. Interdependentes
CARACTERIZAÇÃO DAS PARTES

I. Independentes

II. Dependentes

III. Interdependentes
CARACTERIZAÇÃO DAS PARTES

Contudo, ter objetivos interdependentes não significa que todos

precisem da mesma coisa.

Exemplo: Equipe de projetos

AJUSTE MÚTUO

Ambas as partes podem influenciar resultados e decisões

A negociação se transforma com o tempo

AJUSTE MÚTUO

“O que você pensa que o outro está

pensando interfere na sua forma de pensar”
AJUSTE MÚTUO

“O que você pensa que o outro está

pensando interfere na sua forma de pensar”
(Tiririca)
REFLEXÃO PROFUNDA
DILEMAS DO AJUSTE MÚTUO

Dilema da sinceridade – revelar demais / não revelar nada

Dilema da confiança – Até que ponto confiar no que o outro diz?

CONFLITO

Forte desacordo ou oposição de interesses ou ideias.

Percepção de que as aspirações atuais das partes não são

concretizáveis simultaneamente.
NÍVEIS DE CONFLITO

Intrapessoal ou intrapsíquico

Conflito interpessoal

Conflito intragrupo

Conflito intergrupo
NEM TODOS OS ASPECTOS SÃO NEGATIVOS

É possível:

- Identificar frustrações
- Mudanças organizacionais
- Ajuda a melhorar nossa percepção sobre os outros
BARGANHA DISTRIBUTIVA
BARGANHA DISTRIBUTIVA

Recursos fixos e limitados

Ambas as partes querem maximizar suas vantagens

Tendência de retenção de informações

Para muitas pessoas esse é o cerne de uma negociação

BARGANHA DISTRIBUTIVA

Os negociadores tendem a ficar concentrados em suas diferenças

Melhor aplicada em negociações rápidas

Melhor aplicada em relacionamentos de curto prazo

Mesmo em abordagens diferentes (integrativas), há etapa de

reivindicação de valor
BARGANHA DISTRIBUTIVA

Ponto-alvo ou aspiração do negociador

Ponto de resistência

Oferta inicial
- noção de processo
- existência de concessões
- trabalhar com uma margem
BARGANHA DISTRIBUTIVA

Exemplo do Livro:
BARGANHA DISTRIBUTIVA

Variação de barganha positiva: caso do exemplo anterior

Variação de barganha negativa: quando o ponto de resistência do

vendedor é maior que o ponto de resistência do comprador

Retomando o exemplo anterior: Se Sofia pretende aceitar R$ 145

mil como mínimo e Jackson está disposto a pagar no máximo
R$140 mil.
BARGANHA DISTRIBUTIVA

Mas não é tão simples!

Os negociadores não começam suas deliberações informando seus

pontos de resistência. Há as ofertas iniciais.
MIX DE BARGANHA

Não estamos falando apenas do preço

AVALIAÇÃO DA OUTRA PARTE

Indireta

Direta
ADMINISTRAR AS IMPRESSÕES DA OUTRA PARTE

Ocultamento
OUTRAS ESTRATÉGIAS ...

Modifique as percepções da outra parte

- fazer algo parecer mais atraente ou menos desestimulante

Manipule custos reais do atraso ou encerramento

- Ações de rompimento
- Manipulação da programação (tempo etc)
OFERTAS INICIAIS

- Qual é minha melhor oferta inicial?

- Oferta inicial exagerada ou modesta

FECHANDO UM ACORDO

- Ofereça alternativas

- Assuma o fechamento (evite a armadilha da papelada)

- Divida a diferença (cuidado com propostas iniciais razoáveis)

- Oferta apertada (intuito de impedir continuidade da busca)

TÁTICAS DURAS

- Mocinho/bandido (risco de desvio de foco / concentração)

- Jogo alto/jogo baixo (intuito de provocar reavaliações de

pontos de resistência  prevenção via preparação)

- A importância de algo sem importância (fingir importância de

algo para depois usar como troca em concessões)

- A mordida (gravata)
TÁTICAS DURAS

- Galinha

- Intimidação

- Comportamento agressivo (desnível de poder)

- Trabalho na neve (confundir com quantidade)

-  relatórios intermináveis
-  conteúdo técnico
TÁTICAS DURAS

- Ignore

- Discuta (desarme)

- Responda na mesma moeda

- Acene para a outra parte (amigável e encontrar o outro)

ALGUMAS CONSIDERAÇÕES PRELIMINARES SOBRE
NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA
NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA

- Também chamada de negociação cooperativa, ganha-ganha,

ganhos mútuos ou solução de problemas

- Em muitas negociações não é preciso haver um vencedor ou

um perdedor

- Em alguns casos, é possível que os dois lados alcancem seus

objetivos por completo (exemplo clássico)
NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA

- Concentrar-se nos aspectos comuns e não nas diferenças

- Tentar abordar os interesses e não as posições
- Comprometer-se em atender às necessidades de todas as partes
envolvidas
- Pensar em opções de ganhos recíprocos
- Adotar critérios objetivos para padrões de desempenho

Obs.: Assuntos serão vistos com mais detalhes na segunda parte da

disciplina.
PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAÇÃO
PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAÇÃO

Quais os seus objetivos?

Quais suas metas?

PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAÇÃO

Estratégias
PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAÇÃO

Evitação:

- Quando é possível atingir os resultados esperados sem negociar

- Quando os resultados não compensem o esforço
- Ter alternativas muito fortes

Págs 101/102 da 5ªedição  tabela das demais estratégias

Nem sempre estamos diante de uma estratégia “pura”

PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAÇÃO

Greenhalgh sugere um modelo de sete fases:

FASES DE UMA NEGOCIAÇÃO: MODELO SUGERIDO
PREPARAÇÃO

Negociação: começa muito antes dos envolvidos se encontrarem

em volta de uma mesa.
PREPARAÇÃO
Não se deve analisar os dados recolhidos
apenas superficialmente.

Não podemos negligenciar a fase de Preparação.

Em negociações importantes é recomendado gastar um bom

tempo nesta fase.
O tripé da fase de preparação: INFORMAÇÃO

Coração da negociação;

Muitos meios disponíveis;

Cuidado com a validade da informação;

É mais fácil obter informações na fase de preparação (antes do

encontro com a outra parte).
O tripé da fase de preparação: PODER

Funciona como um jogo;

Quem tem pressa perde ponto;

Quem depende muito do resultado perde ponto;

Relações de poder estão sempre presentes;

É importante fazer uma avaliação realista da relação

de poder.
O tripé da fase de preparação: TEMPO

Deve ser usado para melhorar suas alternativas;

Considerar o tempo que deve ser gasto na preparação.

O processo de planejamento:
Aspectos que estão mais presentes na preparação

1-Definição de questões
2-Compilação das questões e definição do mix de barganha
3-Definição dos interesses
4-Definição dos pontos de resistência
5-Definição de alternativas
6-Definição de ponto-alvo e oferta inicial (ponto de partida)
7-Avaliação dos envolvidos e do contexto
O processo de planejamento:
Aspectos que estão mais presentes na preparação

8-Análise da outra parte

9-Planejamento da apresentação
10-Definição do protocolo
Definição das questões

-O que será discutido?

-Negociação de questão única: preço, por exemplo

-Negociação de múltiplas questões: aquisição de uma empresa

(preço, remanejamento de estoques, demissões, nova sede)
Definição das questões

Importante considerar:

- Análise de todas as questões possíveis que devem ser decididas

- Experiência anterior em negociações semelhantes
- Pesquisas complementares para obter mais informações
- Consultar especialistas na área
Compilação das questões e a definição do mix de barganha

A combinação de listas de cada parte da negociação determina o

mix de barganha

Um mix amplo aumenta as possibilidades de combinações e de

arranjos para se chegar a um acordo

Por outro lado aumenta a complexidade e prolonga as negociações

Compilação das questões e a definição do mix de barganha

Dicas:

-Determine a importância das questões (distribuição de pontos)

-Descubra se as questões estão vinculadas ou separadas

Definição de interesses

Relembrando a diferença entre interesses e posições

Maior impacto na negociação integrativa, mas também é útil na

distributiva
Definição de limites

Os já comentados pontos de resistência

Definição de alternativas

MAPAN ou Plano B
Definição de ponto-alvo, preço pedido (ou oferta inicial)

Casos já discutidos anteriormente

Uma perspectiva diferente: Caso do Longuini

Envolvidos e contexto
Envolvidos e contexto

Participantes indiretos:
- superior
- pessoa que precisa aprovar
Envolvidos e contexto

Observadores interessados:
- acionistas
- analistas
- mídia
Envolvidos e contexto

Item E do diagrama anterior: O que acontece no

ambiente/contexto em que a negociação se desenrola?

-Qual o histórico de relacionamento com a outra parte?

-Que tipo de relacionamento é desejado no futuro?
-Quais são os prazos?
Quais as regras?
Análise da outra parte

Conhecer questões como:

- Preferências
- Prioridades
- Interesses
- Alternativas
- Restrições
- Tentar ver as coisas com o olhar da outra parte
- Possibilidade de conversa informal antes da negociação
- Falar com terceiros que conhecem a outra parte
Como apresentar as questões

Como desenvolver e apresentar fatos de maneira convincente?

Que recursos visuais, imagens, gráficos, testemunhos podem ser

úteis na defesa de minhas posições?
Protocolos

Onde negociar?

Quanto tempo a negociação vai durar?

O que fazer se a negociação falhar?

Como manteremos o registro do que foi decidido?

A relevância da lista de checagem (exemplo pág. 24 Livro MBA)
ABERTURA

Momento inicial em que as pessoas se encontram pela primeira

vez.

Os climas devem estar alinhados antes de prosseguir.

Quebra-gelo (comentários iniciais elogiando ou perguntando

algo).
EXPLORAÇÃO

Fazer todo o possível para entender as reais motivações do outro

lado.

Entender as posições de cada um e os interesses por trás das

posições.

Desafio: conseguir que o outro exponha ao máximo seus

interesses.

Levantar interesses comuns.

PROPOSTA E CONTRAPROPOSTA

Muitos acham que uma negociação é apenas isso.

Quase sempre é melhor ouvir a proposta do outro antes.

Não faça interrupções.

Reformular com suas palavras o que o outro disse para verificar se

entendeu.
PROPOSTA E CONTRAPROPOSTA

Situação em que é melhor ser o primeiro a falar: quando não há muita

ideia dos valores ou do escopo  efeito de ancoragem.

É nesta etapa que serão utilizadas as concessões pensadas na fase de

preparação.
FECHAMENTO

É o prolongamento natural das fases de proposta e contraproposta.

Nervosismo e ansiedade podem governar a fase de finalização.

Tentar manter imagem cordial.

CONTROLE
É necessária porque é preciso garantir que:

o acordo será cumprido;

em que condições isso se dará;

com quais penalidades para quem não cumprir sua parte.

Muitas vezes há um contrato para o acordo.

Recomendado registrar de alguma forma.

Obrigado!
Perguntas?