Docente: Lic. Luis Chimayco O.

CASO:

RELANZAMIENTO DE ECOGRAFIA 4D MEDICENTER

PLUS

La globalización e integración de mercados regionales ha ocasionado 2 efectos mundiales en el

consumidor del mercado de salud:
a) Cambio en el comportamiento del consumidor.
b) Nuevos hábitos con desarrollo de necesidades.

Una de las principales etapas del ser humano en su rol social es: formar una familia y ser papa. La
etapa de ser padre involucra una serie de actividades y nuevas necesidades que se han generado a
partir de esta emocionante y estresada experiencia. Sin embargo, el tiempo previo a ser padre o el
llamado tiempo de “dulce espera” es el más estresante pues uno está preocupado por la salud de su
bebe y -ya satisfecha esta necesidad- después tiene la ansiedad de ver a su bebe antes de nacer.

El avance de la tecnología en los equipos médicos –especialmente en la ecografía- ha hecho posible

mejorar la calidad de diagnóstico y por supuesto poder anticipar alguna anomalía o patología previo
al nacimiento del bebé.

Sólo en la capital ya existen más de 20 centros que ofrecen el servicio de ecografía genética-4d pues
la demanda se ha ido incrementando año a año y la necesidad ha sido reorientada.

Antecedentes

La ecografía es un examen de ultrasonido que a través de la tecnología del sonar puede realizar
reconstrucciones de tejidos, órganos y fetos. La primera tecnología usada en las ciencias médicas era
una reconstrucción en 2 dimensiones, conocida como “ecografía 2D”; ya en los años 2000 la
tecnología evolucionó hasta alcanzar una reconstrucción en 3 dimensiones para luego pasar en el
intermedio de la década a la tan sonada “ecografía Genética-4D”1.

Este producto “ecografía genética-4D” cuya aplicación médica es para la identificar anomalías o
patologías a nivel genético como: trisomía 21 (síndrome de down), “espina bífida” o “pie de pato”,
utilizando la evaluación de 3 marcadores ecográficos: hueso nasal, ductus venoso y translucencia
nucal; ha ido evolucionando como necesidad en el mercado.

Fue en Argentina a principios de los años 2005 cuando se inició el boom de la ecografía 4D; es decir el
producto se dividió en 2 nuevos productos: ecografía genética y ecografía 4D; y es en éste último
donde más mercado ha ganado. Si la ecografía genética fue reconocida para saber si un niño corre el
riesgo de nacer down, la ecografía 4D jugó con el elemento clave de ver al bebé antes de que nazca.

1
Estudios científicos han determinado que la ecografía genética-4d debe de realizarse entre la semana 14 a 17,
según la Fetal Medicine Foundation de London (Inglaterra). Derechos
Reservados de autoría intelectual, prohibido su reproducción o copia parcial o total sin autorización del autor

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La misma tendencia fue desarrollada en el Perú por los pioneros en ecografía 4D como el grupo
médico de los Ascenso Noriega de Clínica Miraflores, y en mayor medida en algunas clínicas privadas
de Lima.

MediCenter Plus, empresa de ayuda diagnóstico, también fue partícipe de esta tendencia
promocionando tanto en la red pública y red privada de salud el producto diferenciado.

El producto fue lanzado inicialmente en el 2007 bajo el concepto de ecografía genética-4D a un precio
de S/. 150.00 en su sede central de Lince, posteriormente fue replicado a los conurbanos Norte, Este
y Sur; sin embargo, el aumento de competidores y la sobre oferta de servicios ha obligado a la
empresa a volver a configurar el producto y planificar un relanzamiento siempre atendiendo a las
necesidades del consumidor.

Ricardo Ortega, gerente comercial de MediCenter Plus, debía de presentar la propuesta de

relanzamiento del producto apelando a atacar una necesidad del target; sin embargo se preguntaba
si realmente el plan funcionaría a corto plazo y podría cumplir con las cuotas comerciales ya
establecidas.

La empresa en estudio

MediCenter Plus es un centro de ayuda diagnóstico médico con más de 20 años en el mercado limeño,
su core business es el manejo de un sistema de comisiones a través de sus canales conformados por
la red pública y privada de salud a través de un sistema de mercadeo sostenido por promotoras de
servicio.

MediCenter Plus cuenta con presencia en 4 conurbanos de Lima con cierto liderazgo en venta en el
segmento C2 y D: conurbano Este (sede Santa Anita y San Juan de Lurigancho), conurbano Norte (sede
Los Olivos y Comas), conurbano Sur (sede San Juan de Miraflores) y conurbano Centro (sede Lince).
Su red de promoción abarca profesionales médicos de más de 20 distritos en todo Lima, llegando a
tener una cartera de clientes referenciales de 1500 profesionales de la salud.

En todos sus locales, cuenta con ecógrafos modernos con tecnología doppler y 4D con
reconstrucciones de 8 movimientos por segundo2. El profesional médico que realiza la prueba cuenta
con acreditaciones de la Sociedad Peruana de Ultrasonido y el jefe de servicio de Medicina Materno
Fetal cuenta con estudios en la Fetal Medicine Foundation de London.

La gerencia comercial ha trazado sus metas de crecimiento en función a los productos diferenciados,
como son: ecografía genética y 4D, radiografía panorámica-encefalométrica, densitometría,
tomografía, resonancia y ecografía doppler. El cumplimiento de las metas trazadas debe representar
un 20% como incremento de venta global, ingreso que permitirá desarrollar un sistema de incentivos
para las promotoras de servicios y los médicos que realizan el examen en cada una de las sedes.

2
El mejor ecógrafo en Lima realiza reconstrucciones con 32 movimiento por segundo, con un costo promedio del
examen de S/. 400.00. Fuente: Area de Inteligencia de Marketing de MEDICENTER PLUS. Derechos
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El producto en el mercado
En el mercado de salud hemos identificado 4 tipos de segmentos de usuario del servicio que son:

SEGMENTO PERFIL
PADRES INFORMADOS Preocupados por la salud del bebe y están informados de todas las pruebas que se realiza.
PADRES ANSIOSOS Quieren conocer a su bebe antes de que nazca.
PADRES PROGRAMADOS Cumplen fielmente lo que el médico les sugiere, recomienda u ordena.
PADRES PRACTICOS Buscan precio bajo o que le genere ahorro y exigen más valor por lo que pagan.

En la conformación del producto y en el análisis de atributo-beneficio se tiene del producto:

ATRIBUTOS: BENEFICIOS:
EQUIPO MODERNO CERTEZA (GARANTIA) DE UN BUEN EXAMEN ESPECIALISTA
RECONOCIDO CONFIANZA Y TRANQUILIDAD AL PACIENTE INFORME MEDICO
ESPECIALIZADO EVALUACION INTEGRAL MEDICA
MARCA O TRAYECTORIA DE LA EMPRESA RESPALDO Y CREDIBILIDAD DE LOS EXAMENES
VALUE FOR MONEY INCENTIVO ECONOMICO POR DERIVAR PACIENTE: PRECIO
ECONOMICO CONOCER EL BIENESTAR DEL BEBE (SALUD)
PODER VER AL BEBE ANTES DE QUE NAZCA
CERTEZA DE UNA BUENA INVERSION

Ficha Técnica del Producto:

INFORMACION DE MARKETING
CICLO DE VIDA DE PRODUCTO Etapa: crecimiento
Detalle: a nivel de conurbano en algunos distritos se
encuentra en introducción.
BCG DE PRODUCTO Cuadrante: estrella
Detalle: tiene una gran rentabilidad y es promocionado como el
producto bandera de MediCenter Plus.
ESTRATEGIA COMERCIAL Trabajo con red pública y privada de salud con un incentivo del
25% pagado de manera semanal.
Se ha realizado convenios con tiendas por departamento.
PUBLICIDAD UTILIZADA En punto de venta: monóptico del servicio, wall paper en
recepción, afiches en el servicio de ecografía, video
presentación en sala de espera y afiches en tótem.
En canal médico: órdenes diferenciadas con impresiones a full
color.
COMPETIDORES DIRECTOS Precio: Entre S/. 120.00 a S/. 80.00
Comisión: 30%
Publicidad: a través de órdenes médicas en el canal y publicidad
exterior en punto de venta.
Cobertura: Mismos distritos de MediCenter Plus.
Estrategia: Sólo con canal médico.

Cuando la paciente se retira se le entrega:

 Informe Médico para el médico tratante.
 Grabación del examen en DVD.
 02 fotos con la carita del bebé en estuche según el sexo.

Derechos
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Anexos: RESUMEN DE PLAN COMERCIAL
ANALISIS DEL ENTORNO – aplicación de Matriz FODA
FORTALEZAS
Potencial Humano:
1) Personal gerencial con conocimiento del mercado y
experiencia en este mercado.
2) Profesionales tecnólogos y técnico asistencial
calificados para realizar productos diferenciados en
imágenes.
3) Capacidad de respuesta para desplazar y
reemplazar personal sin afectar operaciones.
Recursos Financieros:
1) Capacidad de financiamiento para política de
mejora de ambientes, sueldos y salarios o ambientación.
2) Poca dependencia de los ingresos por venta del
local permitiendo flexibilidad en manejo de precios para el 2)
desarrollo de campañas, promociones venta público y
gestión de convenios institucionales.
Recursos Materiales:
1) Excelente ubicación de local en zona referencial de 1)
alto movimiento comercial.
2) Equipos médicos de tecnología moderna en 2)
comparación con los competidores del distrito.
Recursos de Conocimiento (Know How):
1) Política de gestión comercial definida según
modelo de negocio en manejo de: productos, personal,
publicidad, sistema, equipo de ventas (promoción).
2) Adecuado manejo de potencial humano asistencial
en imágenes (TM como base, TEC en Rx odontológico).
Recursos Tecnológicos Informáticos:
1) Sistema de facturación adecuado que permite
generar reportes de ventas y seguimiento de productos
facilitando información para la toma de decisiones.
2) Buen ancho de banda de internet facilitando
desarrollar la telemedicina para mejorar un diagnóstico
complejo.
OPORTUNIDADES
Mercado Competidor:
1) Los competidores desarrollan su negocio sobre la
base de productos comodities (básicos) lo que nos permite
concentrarnos en la diferenciación del servicio.
2) Los competidores enfocan su estrategia de ventas
en guerra de precios quedando un margen alto para
desarrollo de promociones y campañas como gancho
comercial.
3) Existe una alta concentración del negocio en el
sistema de comisiones teniendo a competidores
dependientes de ventas por volumen en desmedro de la
calidad y servicio.
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DEBILIDADES
Potencial Humano:
1) Mala selección de personal, teniendo a personas que
no responden a las expectativas de la empresa.
2) Gestión inadecuada del manejo de recursos:
humanos, materiales, etc.
3) Personal no comprometido con la visión y misión de la
empresa.
Recursos Financieros:
1) No existe una política de presupuesto dirigida a
invertir en el manejo de las relaciones con el canal médico
(promoción).
No existe una política de presupuesto dirigida a
gestionar medios y publicidad con renovación de
comunicación que influyan en la decisión en punto de venta.
Recursos Materiales:
Mobiliario e infraestructura descuidados percibida
como mala en la percepción de confiabilidad del centro.
Distribución de ambientes inadecuado que no
permiten comunicar una buena percepción de servicio.
3) Local no se visualiza por una mal uso de publicidad en
entrada y paneles exteriores.
Recursos de Conocimiento (Know How):
1) Ausencia de perseverancia y seguimiento a la política de
ventas (promoción): visitas semanales, cobertura, etc.
Recursos Tecnológicos Informáticos:
1) Falta de posicionamiento (SEO) de la web site como
elemento de publicidad institucional importante para la
construcción de imagen de confiabilidad.
2) Procesos de digitalización incompleto en equipos
médicos aumentando la dependencia en 1 o 2 personas.
AMENAZAS
Mercado Competidor:
1) Entrada de nuevos competidores en diagnóstico de
imágenes ante el crecimiento y desarrollo del mercado
consumidor.
2) Latente competencia desleal en venta por canal
médico (promoción) afectando el prestigio y marca de la
empresa.
3) Incremento de las comisiones en el canal médico
(promoción) distorsionando las ventas en el mercado e
influenciando la elección del centro a derivar sobre las
obstetras y médicos que buscan ingresos.
Derechos
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Mercado Clientes-Compradores: Mercado Clientes-Compradores:

1) Existe una tendencia creciente por consumo de 1) Formación de un hábito fuerte de generalizar servicios en
productos que refuercen el afecto y genere estatus. salud (comoditizar) buscando precio como elemento de
2) Hay una marcada tendencia en salud, por decidir el decisión de compra final.
consumo de servicios en función a la experiencia previa
propia o recomendaciones en punto de venta (admisión).
Mercado Distribuidor (publicidad y comunicaciones): 1) Los Mercado Distribuidor (publicidad y comunicaciones):
medios masivos e instituciones públicas resaltan una mayor 1) Mayor cobertura en medios por actividades positivas de
importancia en la prevención de la salud. hospitales solidarios frente a noticias negativas por
instituciones públicas de salud.
Mercado Proveedor (canal médico): Mercado Proveedor (canal médico):
1) Incremento del autoempleo para profesionales médicos 1) Debilitamiento de la imagen de la red de salud pública
incrementando la base en la red privada de salud y privada como “primeros centros de atención en salud”,
(consultorios particulares). siendo desplazados por los centros solidarios y las boticas en
el segmento economy (C2 y D).
2) Necesidad de generar ingresos mayores en red
privada de salud (consultorios particulares) marca la tendencia
de una fuerte dependencia de altas comisiones.
Entorno Global – Macro: Entorno Global – Macro:
1) Rápido avance tecnológico de equipos médicos en 1) Latente posibilidad de desastres naturales en nuestro
imágenes y los altos costos de equipamiento en nuestro país país incrementa el riesgo de cualquier inversión.
generan una fuerte barrera de entrada a nuevos 2) Fortalecimiento de la política sectorial del gobierno
competidores y elemento diferenciador frente a la en salud apoyando programas de atención en salud gratuita
competencia actual- como el SIS.
2) Política gubernamental de municipalización de 3) Avance de tendencia de consumo de medicina
servicios contribuyen a incrementar la base en la red pública alternativa (uso de productos naturales) y tendencia hedonista
de salud con centros de atención primaria en consulta. compiten contra el uso de medicina científica.
Diagnóstico y conclusiones:
Existe una oportunidad de crecimiento en el segmento economy; sin embargo la intención de enfrentarse a los competidores en
guerra de precios no es atractiva pues el producto pierde valor. Considerando las fortalezas que se tiene y las oportunidades que
se aperturan en el mercado la opción más viable es diferenciar el producto en 03 tipos de productos en función a la necesidad
atacada: emocional-afectivo o cognoscitivo.
Medical antes de implementar una estrategia deberá de eliminar las debilidades que se tiene para no ceder espacios ni ventaja
ante las potenciales amenazas que enfrentará en un corto plazo.

ESTABLECIENDO ARBOL DE PROBLEMAS

Definimos Problema:
No existe una estrategia comercial que dirija los esfuerzos de venta del personal y de la sede.
Establecemos las causas:
C1: Prevalece la gerencia de Administración por Objetivos (APO) para solución de problemas de corto plazo
frente al planeamiento estratégico a mediano y largo plazo.
C2: No existe un Sistema de Información Comercial formal que retroalimente a la Gerencia Comercial de
acciones del mercado consumidor y competidor.
C3: No existe compatibilidad entre los lineamientos estratégicos de la empresa y los responsables de la
implementación de las acciones comerciales de la empresa.

DEFINIENDO LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS

(A) Objetivo Corporativo.-

Crecimiento, alcanzar un crecimiento sostenido en ventas entre un 60 a 80% de las ventas actuales
para los próximos 12 meses. Justificación del objetivo:
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El objetivo se justifica por las oportunidades que presenta el mercado consumidor, las fortalezas en
equipamiento médico y el personal profesional calificado.
(B) Estrategia Corporativa.-
Diferenciación, se tendrá productos segmentados en función a la demanda del mercado y según las
necesidades afectivas o cognoscitivas.
Justificación de la estrategia:
Las condiciones del mercado se ajustan para diferenciar producto como estrategia competitiva sostenible,
distinta a una guerra de precios cuyo resultado final es comoditizar el servicio con la pérdida del valor
percibido de marca.

ANALISIS DEL NEGOCIO

Aplicando FUERZAS DE PORTER:

Potenciales Ingresantes: Sustitutos: Proveedores:
El mercado competidor de diagnóstico en El avance de la medicina alternativa no La red privada de salud continúa creciendo
imágenes será copado por empresa con cubre las necesidades en el mercado de por el autoempleo, la red pública de salud
cadena de servicio especializado diagnóstico por imágenes en el área se canibaliza en una competencia con
y equipamiento de alta gineco-obstétrica. servicios solidarios.
tecnología.
Competidores: Compradores-Consumidores: Social Demográfico:
Los actuales competidores no cuentan con Avance de la medicina preventiva y Incremento de la densidad poblacional en
el equipamiento médico para diferenciarse aumento en la tendencia de consumo de el distrito con poca cobertura de servicios
ni la estrategia comercial para cubrir todo servicios afectivos en salud. básicos es un cultivo de enfermedades y
el mercado actual. necesidades en salud
Gobierno Político Legal: Económico Internacional: Tecnología:
Fortalecimiento de política sectorial de El incremento en la disponibilidad de gasto El avance tecnológico en equipos médicos
recaudación (sunat) y refuerza la oportunidad de consumo para ya es una barrera de competencia en el
formalidad en empresas servicios diferenciados en salud. sector para el mercado informal.
(mintra) crean barreras
sostenibles para sector informal.

Diagnóstico y conclusiones:
Existen fuertes barreras de entrada a nuevos competidores y actuales que están amarrados al factor tecnológico, legales que serán
decisivos para subsistir en el mercado en un tiempo corto.
El avance de la tendencia en consumidores, el aumento en la disponibilidad de gasto y las actuales condiciones de vida crean
oportunidades a servicios diferenciados en salud en el distrito de San Juan de Lurigancho.

PLAN DE PRODUCTO: ECOGRAFIA 4D

Objetivos

Objetivo General:
Incentivar la prueba y conocimiento de producto de Ecografía 4D en gestantes de una sede piloto: del distrito
de Los Olivos. Objetivos Específicos:
1) Presentar el nuevo servicio de ecografía 4D en el canal médico logrando una cobertura del 100% en 02
semanas en la sede Los Olivos.
2) Comunicar el nuevo servicio a clientes potenciales de la zona logrando un alcance de 15 cuadras a la
redonda en 2 semanas en la sede Los Olivos.

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Estrategias de productos propuesta

Estrategia:
Lanzar al mercado el servicio de Ecografía 4D orientado a satisfacer la necesidad en los padres, reconfigurando
el producto con la creación de un valor agregado de bajo costo y alto impacto tangibilizado en el punto de venta.
El producto nuevo consiste en:
 Informe Médico para el médico tratante.
 Grabación del examen en DVD.
 Grabación de entrevista previa a los padres
 01 fotos con la carita del bebé en estuche según el sexo.
 01 book de fotos según sexo del bebé.
El precio del nuevo producto es de S/. 100.00 y el margen de utilidad no se reduce debido a que el costo del
book de fotos (S/. 3.50 facturado) es subvencionado por la reducción de 1 foto en papel fotográfico.

Táctica:
Para Objetivo (1):
1) Realizar una presentación corporativa del producto a través de una carta de la Gerencia comercial
informando respecto a la metodología utilizada en el examen ecográfico para poder construir la
confiabilidad en nuestro centro.
2) Distribución de circulares médicos informando los aspectos científico médico del examen propiamente en
mención.
3) Distribución de órdenes especializadas y diferenciadas, posicionando y fortaleciendo la satisfacción de la
necesidad afectiva de los padres.

Para Objetivo (2):

1) Volanteo casa x casa por 2 semanas consecutivas en los siguientes sectores:
 Sector 1: C. Izaguirre, Universitaria, Los Alisos y Las Palmeras.
 Sector 2: C. Izaguirre, Panamericana, Los Alisos y Las Palmeras.
 Sector 3: C. Izaguirre, Universitaria, Antunez de Mayolo y Las Palmeras.
 Sector 4: C. Izaguirre, Panamericana, Buen Pastor, Manuel Gonzales Prada y C. Izaguirre. El sampling
incluye publicidad tipo monóptico de eco 4D, monóptico de Medicenter Plus, cupón de descuento de
ecografía 4D e imantado.
2) Distribución dominical de publicidad en puesto de canillita – 1 por sector.
El sampling incluye publicidad tipo monóptico de eco 4D, monóptico informativo y cupón de descuento de
ecografía 4D.
3) Volanteo en puente de Megaplaza en el turno tarde – 2 a la semana.
El sampling incluye publicidad tipo monóptico de eco 4D, monóptico informativo, cupón de descuento de
ecografía 4D e imantado.
4) Publicidad en tiendas especializadas de ropa de embarazada y/o bebe en retail: Megaplaza, Royal Plaza y
Plaza Lima Norte.
5) Reforzar publicidad en punto de venta con:
Gift tipo cuadros de ecografía 4D a gestantes que se realicen cualquier examen médico.
Portafolleto con publicidad de ecografía 4D en recepción.
Implementar buzón de sugerencia y portafolleto (con publicidad diversa) en sala de espera.

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CUADRO DE INVERSION DE MATERIALES EN PUBLICIDAD

Costo
Actividad Item Cantidad
Unitario Total

1) Volanteo casa x casa Monóptico de ecografía 4D 500 0,15 75,00

Monóptico de Medical 500 0,15 75,00
Cupón de descuento de ecografía 4D 500 0,07 35,00
Imantado 500 0,50 250,00
2) Distribución dominical de publicidad Monóptico de ecografía 4D 200 0,15 30,00
puesto de canillita Monóptico de Medical 200 0,15 30,00
Cupón de descuento de ecografía 4D 200 0,07 14,00
3) Volanteo en puente de megaplaza Monóptico de ecografía 4D 100 0,15 15,00
Monóptico de Medical 100 0,15 15,00
Cupón de descuento de ecografía 4D 100 0,07 7,00 50,00
Imantado 100 0,50
4) Publicidad en tiendas especializadas de ropa Banderola de 2 x 1 mt 5 30,00 150,00
de embarazada y/o bebe Porta folleto de acrílico 5 1,20 6,00
Folleto tipo monóptico de ecografía 4D 200 0,12 24,00

Total a invertir 776,00

CUADRO DE INVERSION DE SERVICIOS

Costo
Actividad Item Cantidad
Unitario Total

1) Volanteo casa x casa Viáticos (gaseosa) 8 1,00 8,00

2) Distribución dominical de publicidad puesto de Pago a canillita 8 8,00 64,00 4,00

canillita
3) Volanteo en puente de megaplaza
4) Publicidad en tiendas especializadas
embarazada y/o bebe
Compra de periódico - supervisión 8 0,50
Movilidad 2 2,00 4,00
Viáticos (gaseosa) 2 1,20 2,40
de ropa de Movilidad para elaborar banderola 1 4,00 4,00
Movilidad para negociación 1 2,00 2,00
Movilidad para traslado de publicidad 1 2,00 2,00

Total a invertir 90,40

Justificación:

Por el análisis de mercado previo en los conurbanos, tanto respecto a la presencia de los competidores y sobre
oferta como la respuesta ante el precio inicial del usuario final, la gerencia comercial ha decidido re-lanzar el
producto incluyéndole un valor agregado de alto impacto que refuerze el posicionamiento en los padres.

Este producto reconfigurado, ha sido diseñado para dificultar que no lo puedan copiar fácilmente pues se tiene
la estrategia de relanzarlo creando siempre un nuevo valor agregado.

Derechos
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Anexo de BOCETOS PUBLICITARIOS

Producto:

Monóptico de Servicio:

S/. 100.00

Derechos
Reservados de autoría intelectual, prohibido su reproducción o copia parcial o total sin autorización del autor

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Conclusiones

1) Para construir el insight comercial la identificación de la necesidad que satisface el producto es la base
para implementar una estrategia efectiva.
2) La clave del éxito y de la reconfiguración del producto radica en una reducción del precio y una
maximización de los beneficios tangibilizando la satisfacción de necesidad afectiva con un valor
agregado adicional al producto: book de fotos.
3) La estrategia de la gerencia comercial es generar constantemente el valor agregado al producto para
evitar la copia inmediata por los competidores, siempre apuntando al lado afectivo del producto.
4) Las medidas de creación de valor permanente suman a lograr “la experiencia del servicio positiva” para
una posterior recomendación.

CUESTIONES PRÁCTICAS A RESOLVER: SEM 5

1) Identifique –según sea el caso del grupo de consumidor identificado- la necesidad utilizando
una teoría de necesidad enseñada en clase y sustente su respuesta.
2) Construya el perfil del target utilizando cualquier metodología de segmentación. Se requiere
como mínimo 02 grupos de consumidores.
3) Establezca las 2 principales variables de influencia de compra en los 2 grupos de consumidores
que se ha elaborado.
4) Determine el cálculo del target tomando como referencia los distritos de: Ate y Santa Anita
para los segmentos C y D.

CUESTIONES PRÁCTICAS A RESOLVER: SEM 6

1) Utilizando la herramienta Micromodeling Cluster Analisys elabore el mapa de atributoy la

teoría del Laderamiento que será la base de su estrategia comercial implementada en el
servicio.

2) Si se decidiera elaborar una investigación exploratoria: elabore un patrón de 30 preguntas a

utilizar en el estudio.

CUESTIONES PRÁCTICAS A RESOLVER: SEM 7

1) Determine y desarrolle la ventaja competitiva con la estrategia de posicionamiento del

producto a lanzar según el mercado objetivo.

2) Mencione que leyes de posicionamiento podríamos utilizar como base de nuestra estrategia.
Sustente su respuesta.

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