UNIVERSIDAD CATOLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
“ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA INSTALACION DE UNA
PLANTA DE PRODUCCION DE HARINA DE LUCUMA”

AUTORES
HILLARY GUERRA PUICAN
MADELEI HORNA INGA
FRIDA ITURREGUI PESCORÁN
FABRIZIO MONTOYA SILVA

PROFESOR
Mgtr. Ing. OSCAR VÁSQUEZ GERVASI

Chiclayo, 24 de Abril del 2018

.

ÍNDICE

1. CAPITULO I. ESTUDIO DE MERCADO 3

1.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO 3
1.2. EL PRODUCTO EN EL MERCADO. 3
1.3. ZONA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO. 6
1.4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA. 9
1.5. ANÁLISIS DE LA OFERTA. 13
1.6. DEMANDA INSATISFECHA (BALANCE-OFERTA-DEMANDA) 16
1.7. DEMANDA DEL PROYECTO 16
1.8. PRECIOS. 18
1.9. PLAN DE VENTAS 22
1.10. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO 22
1.11. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO 25
.

1. CAPITULO I. ESTUDIO DE MERCADO

1.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
● Determinar las características del producto a elaborar.
● Evaluar el mercado al cual se va a ofertar el producto.
● Conocer los productos sustitutos y complementarios del producto.
● Conocer la oferta existente en el país y la competencia.
● Determinar canal de distribución más adecuado para el producto.

1.2. EL PRODUCTO EN EL MERCADO.

a) Producto principal y subproductos.
La harina o polvo de lúcuma es el resultado de deshidratar la pulpa de lúcuma
hasta una humedad menor de 8.5% y molerla muy finamente (menor a 0.15
mm) de tamaño de partícula). Es un polvo de color amarillo o anaranjado de
mediana a baja intensidad. Su aroma es agradable y característico de la fruta,
medianamente intenso a intenso. Se utiliza como ingrediente para la
elaboración de diversos postres.

Tabla 1. Ficha técnica del producto

NOMBRE DEL
Harina de lúcuma
PRODUCTO
Polvo fino de color amarillo claro hecho a base
de pulpa de lúcuma, obteniendo a través de un
DESCRIPCIÓN DEL
proceso de selección, lavado, secado y molido,
PRODUCTO
libre de partículas extrañas o impurezas y con
una humedad no mayor a 7.5%
Proteína 4g
Fibras 2,30 g
Carbohidratos 2,40 g
COMPOSICIÓN
NUTRICIONAL Lípidos 2,50 g
Ácido
11,60 mg
Ascórbico
Valor
329 kcal
energético
PRESENTACIÓN Bolsa de polietileno de 5 kg
Color Amarillo/anaranjado pálido
Olor Característico de la lúcuma
CARACTERÍSTICAS
ORGANOLÉPTICAS Dulce/característico de la
Sabor
lúcuma
Aspecto Polvo fino uniforme
VIDA ÚTIL 24 meses
.

b) Características, composición, propiedades, vida útil, requerimientos de

calidad.
Tabla 2. Características del producto
Color:
Amarillo/Anaranjado
pálido
Aroma:
CARACTERÍSTICAS
Agradable y característico
SENSORIALES
de la fruta
Tamaño de la partícula:
Debe pasar por una malla
de 0,5 mm

CARACTERÍSTICAS Humedad: max 7,5%

FÍSICO-QUÍMICAS
Solubilidad: aprox 60%

Tabla 3. Composición nutricional del producto

CANTIDAD
COMPONENTE
(Por cada 100 g)
Proteína 4,00 g
Fibras 2,30 g
Carbohidratos 2,40 g
Lípidos 2,50 g
Ácido Ascórbico 11,60 mg
Valor energético 329,00 cal

Propiedades

 Es recomendada contra la depresión, por su alto contenido de niacina

o vitamina B3, que facilita el metabolismo de las proteínas y el proceso de
producir energía.
 Ayuda a reducir el nivel de colesterol y triglicéridos en la sangre, por lo
que es de vital importancia para el tratamiento de innumerables afecciones,
especialmente en la obesidad y cardiovasculares.

Requerimientos de calidad

Es necesario que el procesamiento de la harina de lúcuma se efectúe en

condiciones óptimas de limpieza e higiene. Todos los equipos deben ser
limpiados y desinfectados antes de su empleo. También, el personal que
trabaja en la elaboración de estos productos debe contribuir a mantener estas
condiciones.
.

Las disposiciones para el control sanitario de los alimentos en general están

contenidas en la normas del INDECOPI, las cuales establecen las normas
sanitarias que deben ceñirse para la producción industrial, conservación y
distribución de los alimentos en nuestro país.
Según la norma de INDECOPI Nº 205.040 para harina de frutas en general:
 Deben estar libres de sustancias o cuerpos extraños a su naturaleza, con
excepción de aditivos autorizados.
 De la mima manera deben estar libres de sustancias tóxicas extrañas o
propias a su naturaleza.
 La harina debe proceder de materia prima en buen estado de conservación.
 No se permite el comercio de harinas que tienen características
organolépticas diferentes a las normales, según la harina que se trata.
 La denominación de la harina, deberá ser, aumentando al término harina,
el nombre de la materia prima que se está tratando.
 El envase debe proteger al producto durante su manipuleo y transporte.

Además del cumplimiento de las normas de INDECOPI se deben cumplir con

las normas de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y del Sistema HACCP
(Análisis y Control de Riesgos de Puntos Críticos), aplicables para la industria
alimentaria, ya que la aplicación de estas normas es requisito fundamental en
los mercados internacionales.

c) Usos.
La harina de lúcuma en el mercado internacional es utilizada principalmente
como insumo para la preparación de batidos, suplementos alimenticios, así
como en la industria heladera y repostera.

En los últimos años, tanto la fruta fresca como la industrializada, se está

utilizando también en la elaboración de mermeladas, yogures, pastas, papillas,
batido de leche, tortas, torta de lúcuma, ravioles, bombones, pudines, galletas,
licor de lúcuma, pastas, comidas y conservas.

El polvo de la fruta lúcuma tiene un sabor distintivo dulce y fragante que

proporciona un edulcorante natural para postres sin aumentar tus niveles de
azúcar en la sangre, a diferencia de muchos edulcorantes que ofrecen calorías
vacías.

Una alternativa saludable al azúcar, el polvo de lúcuma puede ser útil para los
diabéticos y personas con otros problemas de salud. Es ideal para fabricar
productos de helados gourmet, suplementos nutricionales y bebidas
funcionales, ya que ayuda a combinar y emulsionar las grasas y aceites con
azúcares y polisacáridos.

Se puede utilizar el polvo de lúcuma para hornear pasteles, galletas y pasteles

para fortificar el contenido nutricional de postres. También sirve para hacer
comidas saludables para bebés y niños.
.

d) Productos complementarios, sustitutos y/ o similares.

Productos sustitutos o similares

Se consideran sustitutos, aquellos productos que cumplen con la misma
función básica como la harina de trigo o harina de otra fruta.
En la preparación de batidos, se utilizan otros suplementos como la maca y
quinua. Así mismo, en la elaboración de postres y helados, los principales
sustitutos son la harina de trigo y las harinas de otras frutas.

Productos complementarios
En la preparación de batidos, los productos complementarios son los alimentos
que intervienen en una dieta balanceada. En la industria heladera y repostera,
los productos complementarios son los demás insumos como la leche, huevos,
azúcar y esencias.
También son sustitutos los productos utilizados como suplementos
alimenticios. Esto se puede considerar como una amenaza alta debido a que
fácilmente sustituye el bien que se planea producir.

1.3. ZONA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO.

a) Factores que determinan el área de mercado.
Los factores que influenciarán en la sección de mercado será la facilidad para
exportar nuestro producto a ese país. Otro de los factores a considerar será el
aumento de las importaciones de Harina de Lúcuma en ese mercado en los
últimos años.
b) Área de mercado seleccionada.
Se decidió analizar las facilidades de exportación de 3 países: Reino Unido,
Australia y Estados Unidos.

Reino Unido
Normas y requisitos
 Sistema de trazabilidad de los productos en todas las etapas; incluyendo
producción, transformación y distribución.
 Exigen estándares de calidad y composición que los alimentos producidos
en Reino Unido.
 Agencia de Estándares de Alimentos (“The Doof Standards Agency”, FSA)
posee gran autoridad en el cumplimiento de las normativas. Es responsable
del apoyo a la ejecución de normativas, de dar asesoría, consejo y auditoría,
tanto respecto de las actividades de las autoridades locales como de los
controles de calidad.

Normativas
 Relacionadas a limites contaminantes y de residuos de plaguicidas
 Regulaciones para la preparación de alimentos
.

 Certificaciones sanitarias y fitosanitarios

 El organismo encargado de la certificación de la salud de los alimentos
agrícolas es el “Department of Enviroment, Food and Rural Affairs”
(DEFRA).

Etiquetado y envasado
 Necesidad de incluir información con respecto al contenido neto, país de
origen, composición, empresa productora, fecha de vencimiento,
preparación.
 La responsabilidad del control del etiquetado recae en tres instituciones
“The Department for Environment, Food and Rural Affairs” (DEFRA),
“Food Standards Agency” (FSA) y el Departamento de Salud. La DEFRA
es responsable de la regulación del etiquetado principalmente para
productos poco seguros y de la coordinación de la política de etiquetados
en el Gobierno.
Australia
Normas y requisitos
 La importación de frutas y verduras en Australia no está permitida, a no ser
que se autorice expresamente por parte del organismo competente,
Biosecurity Australia.
 Tras realizar un Análisis de Riesgo de Importación (Import Risk Analysis,
IRA), se crea un Protocolo de Importación (Specific Commodity
Understanding) en virtud del cual los productos de un origen determinado
pueden ser importados en Australia.
 Se condiciona cumplimiento de todos los requisitos fitosanitarios, tales
como la autorización de importación del Australian Quarantine Inspection
Service, AQIS, obtenida por un importador australiano, la emisión de
certificados fitosanitarios, etc.
 La venta de productos sucedáneos que hacen uso de denominaciones que
inducen a error o confusión acerca del verdadero origen, devalúa el
prestigio del producto auténtico, erosionando su valor de mercado.
 Se considera que el mercado australiano es de muy ´difícil acceso debido a
las restrictivas condiciones de entrada

Logística
 Aunque la logística interna de Australia es considerada de las mejores del
mundo, las grandes distancias entre los países (15.074,23 km. indica la
dificultada de hacer comercio, así mismo existen grandes distancias entre
las ciudades pilares de este país, llegando incluso a una diferencia de 24 h
.

Estados Unidos
Normas y requisitos
 La FDA se encarga de velar por el cumplimiento de las leyes que protegen
la salud del consumidor, ante lo cual requerirá la aprobación de los
productos previo a su comercialización en Estados Unidos. Para esto la
empresa deberá registrarse ante la FDA.
 Con el fin de evitar la presencia de bacterias y toxinas, la FDA exige que
las empresas elaboradoras de alimentos envasados de “baja acidez”
procesados por calor, así como los alimentos acidificados, registren el
establecimiento productor (mediante el formulario 2541), y el método de
procesamiento (mediante el formulario 2541a) en forma previa al embarque
de los productos. De no cumplimentarse estas declaraciones, los embarques
podrán ser retenidos a su llegada, imponiendo sanciones sobre su
importación.
 Por otra parte, todo producto alimenticio deberá cumplir con los requisitos
de identidad, etiquetado y exhibición de tabla nutricional.
 En tal sentido, la FDA ha publicado la Food and Labeling Guide,
documento que resulta revelador al momento de cumplir con estas
exigencias.

Logística y Transporte
 Es uno de los países americanos con mayores y mejores facilidades de
transporte. Su ubicación, infraestructura y la variada gama de servicios
marítimos y aéreos, lo han convertido en uno de los principales puntos de
llegada, trasbordo y distribución de la región.

Mercadeo
 El mercado estadounidense se caracteriza por ser el más importante para
los países de América Latina, no solo por la relativa cercanía y las
oportunidades que brinda, sino porque es el segundo importador de
alimentos a nivel mundial, una de las economías más grandes del mundo,
razones que lo hacen un mercado atractivo para el intercambio comercial
de alimentos con nuestro país. Además, si se tiene en cuenta que Estados
Unidos es un país de inmigrantes que desean conservar sus tradiciones,
entre las que incluyen las alimenticias, representa una oportunidad especial
de mercado.

c) Factores que limitan la comercialización.

Estos factores dependen de la localización de la planta para ejecutar la
actividad. El conjunto de factores por tener en cuenta es:
 Aparición de nuevos competidores o nuevas restricciones de exportación
 Inconformidad de la sociedad.
 Cambios del gusto el consumidor
 Falta de capital por alta inversión durante el proyecto de inversión.
.

1.4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA.

a) Características de los consumidores.

En las últimas décadas, los hábitos de consumo han cambiado notablemente.
El actual consumidor americano y europeo demanda alimentos nutritivos y
saludables, se preocupa más por su salud y por mejorar su aspecto físico y
nutricional. El bienestar ahora es un factor primordial para la elección de los
alimentos, los consumidores eligen productos naturales, libres de grasas trans
y que tengan la menor cantidad posible de sustancias químicas añadidas. Esta
tendencia hace que el consumidor esté dispuesto a cambiar sus costumbres,
probar alimentos novedosos, naturales, funcionales y orgánicos, los cual son
valorados por su calidad más que por su precio.

Tabla 4 . Características de los consumidores norteamericanos

POBLACIÓN 325,7 millones

ÁREA TOTAL 9629091 km²
SOCIOS Canadá (18.6%), México (15.7%), China (7.7%), Japón
COMERCIALES (4.2%)
PUERTOS DE De los Ángeles
GRAN - Responsable de la mayoría del comercio
ENVERGADURA Transpacífico.
- Maneja alrededor de $1.2 mil millones de dólares
de carga todos los días.

PRINCIPALES Amazonas, Ancash, Arequipa, Cajamarca, Ica, Junín, La

REGIONES Libertad, Lambayeque, Loreto, Madre de Dios, Piura,
EXPORTADORES San Martín y Tumbes.

Fuente: Elaboración propia, datos MINCETUR

b) Situación actual de la demanda.

En la figura N°1 se puede visualizar que el principal consumidor de harina de
lúcuma es Estados Unidos. Por otro lado, se sabe que estos países ofrecen una
variedad de productos, los cuales tienen como insumo la harina de lúcuma, es por
ello que existe una gran demanda.
.

Figura 1. Situación actual de las exportaciones peruanas de la harina de lúcuma (2017)

Fuente: AgroData Perú

Tabla 5. Importaciones mensuales de la harina de lúcuma a nivel mundial

en el año 2017
2017
MES
FOB KILOS PREC. PROM

ENERO 47 605 4 728 10,07

FEBRERO 54 324 4 935 11,01
MARZO 213 047 23 237 9,17
ABRIL 406 073 41 930 9,68
MAYO 131 102 11 891 11,03
JUNIO 131 807 10 995 11,99
JULIO 189 615 18 299 10,36
AGOSTO 67 694 93 43 7,25
TOTALES AÑO 1 241 267 125 358 9,9
PROMEDIO MES 155 158 15 670
Fuente: AgroData Perú

c) Demanda Histórica
En la tabla N° se puede apreciar la cantidad de harina de lúcuma exportada en
los últimos 10 años, donde se puede observar que cada año ha ido
incrementando un 25% promedio, por lo tanto, se puede afirmar que este
producto tiene gran acogida en el mercado.
.

Tabla 6. Demanda histórica de harina de lúcuma en Estados Unidos

(2007 – 2017)
CANTIDAD IMPORTADA
AÑO POR EE.UU
(kg)
2007 6 062,50
2008 16 532,95
2009 23 977,27
2010 23 413,64
2011 37 302,27
2012 66 604,55
2013 105 843,18
2014 132 384,09
2015 140 942,68
2016 128 052,74
2017 173 650,80

Fuente: SUNAT

d) Situación futura.
Conociendo el crecimiento de la demanda futura se puede pronosticar
oportunidades de negocio para la producción y exportación de la harina de
lúcuma. Esta investigación debe servir como fuente motivacional a los
emprendedores peruanos para promocionar el producto y posicionarlo en el
mercado nacional e internacional. Además, se daría una mano a la economía
peruana, aumentando el PBI y promocionando al Perú con frutos exóticos y
nutritivos.
e) Método de proyección de la demanda.
El método elegido para determinar la proyección de la demanda es el de
regresión lineal, con la ejecución de las fórmulas establecidas, utilizando la
data histórica encontrada, teniendo como fuente a la SUNAT. A continuación,
se explicará cada fórmula:
𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑋
𝑋 = 𝑁º 𝑑𝑒 𝑎ñ𝑜𝑠
𝑌 = 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 (𝑘𝑔)𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑎ñ𝑜

𝑛 ∑ 𝑥𝑦 − ∑ 𝑥 ∑ 𝑦
𝑏 =
𝑛 ∑ 𝑥 2 − (∑ 𝑥)2

∑𝑦 𝑏 ∑𝑥
𝑎 = −
𝑛 𝑛
Coeficiente de Correlación

∑ 𝑥𝑦
𝑅 =
√∑ 𝑥 2 ∗ ∑ 𝑦 2
.

f) Proyección de la demanda.
Para ejecutar la regresión lineal se utilizan los datos de la tabla N°6, con lo
cual se obtiene los siguientes resultados y el siguiente coeficiente de
correlación.
a = 96 789,531
b = 13 128,389
R = 0,95
𝑌 = 96 789,531 + 13 128,389 (𝑋)

Si el coeficiente de correlación se encuentra entre 0 y 1 significa que es más

probable que el cálculo sea más exacto y válido. En este caso si encuentra
entre los parámetros con un 0,95.

Tabla 7. Proyección de la demanda con regresión lineal

Cantidad
Año
(kg)
2018 175 559,865
2019 188 688,254
2020 201 816,643
2021 214 945,032
2022 228 073,421
Fuente: Elaboración propia

Cantidad (kg)
250000

200000

150000

100000

50000

0
2012 2014 2016 2018 2020 2022 2024

Figura 2. Proyecto de demanda con regresión lineal

Fuente: Elaboración propia

En la tabla N° 7 y el gráfico N°2 se puede observar el ascenso de la cantidad

de producto en una demanda futura, esto quiere decir que puede existir
apertura de nuevos mercados y generación de oportunidades para los
emprendedores peruanos, en consecuencia, esto generaría el aumento de las
exportaciones y el PBI peruano.
.

1.5. ANÁLISIS DE LA OFERTA.

a) Evaluación y características actuales de la oferta.

A nivel nacional la producción de lúcuma no ha sido explotada por su escasez
de tecnología. En las últimas décadas ha sobresalido la producción de harina
del mismo, pero representada por un número pequeño de empresas en las
exportaciones peruanas. El producto es aprovechado por sus altos niveles de
rendimiento y el incremento de las áreas cultivadas.

Según el Consejos Transitorios de Administración Regional (CTAR) en el

proyecto “Recuperación y Prevención ante Catástrofes Naturales” determinó
que los cultivos de lúcuma en la zona costeña (Piura) han incrementado a 134
ha con una producción de 1 188 t (un rendimiento de 8.86 t/ha) en el año 2011.
Por otro lado, según Asociación de Productores de Lúcuma (Prolúcuma) en la
sierra, los agricultores tienen arboles silvestres dispersos en sus chacras y por
ello la recolección de datos no es exacta.

b) Oferta histórica de crecimiento.

La fruta lúcuma, en las últimas décadas, es muy solicitada a nivel
internacional. En la tabla N°, se puede apreciar la evolución de las
exportaciones de la lúcuma, pero en sus diferentes presentaciones. Se puede
observar que la harina de lúcuma ocupa el segundo lugar en las exportaciones
anuales por debajo de la pulpa de lúcuma.

Tabla 8. Evolución de las exportaciones peruanas del producto lúcuma

en sus principales presentaciones en kg (2013-2017)

PRESENTACIONES 2013 2014 2015 2016 2017

PULPA 507 116,58 237 971,99 368 501,96 329 346,46 413 969,25
HARINA 47 022,14 50 860,51 71 029,56 80 686,41 89 812,70
OTRAS
41 245,21 48 757,11 103 669,62 114 403,34 145 074,10
PRESENTACIONES
TOTAL 595 383,93 337 589,61 543 201,14 524 436,21 648 856,05

Fuente: PROMPERÚ 2018

c) Oferta actual, oferentes, capacidad, producción.

En la tabla N°9: se puede apreciar las diferentes empresas peruanas encargadas

en la exportación del producto harina de lúcuma. La empresa Algarrobos
Orgánicos del Perú S.A.C. tomo posicionamiento en el mercado aumentando
más del 10% en un año, por ello un gran competidor a quien enfrentar en un
futuro. Esto genero las disminuciones de las participaciones de las demás
empresas y una gran competencia en el rubro alimenticio.
.

Tabla 9. Empresas peruanas con mayor presencia en el

mercado

EMPRESAS PARTICIPACIÓN
ALGARROBOS ORGANICOS DEL
28,77%
PERU S.A.C.
COMPLEMENTOS Y
SUPLEMENTOS ORGANICOS DEL 22,47%
PERU S.R.L
ECOANDINO S.A.C. 22,24%
PERUVIAN NATURE S & S S.A.C. 18,14%
NUTRY BODY S.A.C. 1,43%
INSPECTION & QUALITY TOTAL
1,27%
SERVICES S.A.C.
OTROS 5,68%
Fuente: SUNAT

d) Políticas de desarrollo y condiciones de la oferta futura.

Según el MINAG, la producción peruana de lúcuma es el primer productor
latinoamericano durante la última década y aseguran que seguiremos en esa
posición durante un largo tiempo porque nuestro perseguidor (Chile) durante
esa década no representa ni el 20% a pesar que sus condiciones climáticas son
favorables para la producción del fruto.

En relación con la harina de lúcuma está en apogeo como la segunda

presentación de lúcuma preferida por los extranjeros por debajo de la pulpa de
la misma. Gracias a estas características, se puede utilizar como insumos en
sus comidas o bebidas además de su gran sabor.

e) Método de proyección de la oferta.

Para determinar la proyección de la oferta será mediante la utilización a la
regresión lineal porque se tiene un conjunto de información histórica sobre las
cantidades exportadas a nivel internacional del producto. A continuación, se
explicará la fórmula:

𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑋

𝑋 = 𝑁º 𝑑𝑒 𝑎ñ𝑜𝑠
𝑌 = 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 (𝑘𝑔)𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑎ñ𝑜

𝑛 ∑ 𝑥𝑦 − ∑ 𝑥 ∑ 𝑦
𝑏 =
𝑛 ∑ 𝑥 2 − (∑ 𝑥)2
.

∑𝑦 𝑏 ∑𝑥
𝑎 = −
𝑛 𝑛

Coeficiente de Correlación

∑ 𝑥𝑦
𝑅 =
√∑ 𝑥 2 ∗ ∑ 𝑦 2

f) Proyección de la oferta.

Escogeremos los datos de la tabla N°8. Con la regresión lineal se obtiene los
siguientes resultados de las cantidades ofertadas y el siguiente coeficiente de
correlación.
a = 48 220,158
b = 19 980,702
R = 0,98
Y = 48 220,158 +19 980,702 (X)

Si el coeficiente de correlación se encuentra entre 0 y 1 significa que es más

probable que el cálculo sea más exacto y válido. En este caso si encuentra
entre los parámetros con un 0,98.

Tabla 10. Proyección de la oferta con regresión lineal

CANTIDAD
AÑO
(KG)
2018 102 504,37
2019 114 045, 07
2020 125 585,77
2021 137 126, 48
2022 148 667,18
Fuente: Elaboración propia

En la tabla N° 10 puede observar el ascenso de la cantidad de producto en una

oferta futura, esto quiere decir que puede existir mayor competencia a lo largo
de los años o las empresas grandes con volúmenes altos de producción podrán
aumentar sus capacidades o mejorar sus procesos productivos a través de
tecnologías y así mejorar su eficiencia.
.

1.6. DEMANDA INSATISFECHA (BALANCE-OFERTA-DEMANDA)

Tabla 11. Demanda Insatisfecha
DEMANDA OFERTA DEMANDA
AÑO PROYECTADA PROYECTADA INSATISFECHA
(kg) (kg) (kg)
2018 175 559,865 102 504,37 73 055,49
2019 188 688,254 114 045,07 74 643,18
2020 201 816,643 125 585,77 76 230,87
2021 214 945,032 137 126,48 77 818,56
2022 228 073,421 148 667,18 79 406,24

1.7. DEMANDA DEL PROYECTO

a) Análisis de la Demanda del Proyecto

El producto propuesto está dirigido finalmente al mercado internacional. Entre
las opciones para exportar están los países de Estados Unidos, Reino Unido y
Australia.

b) Disponibilidad de materia prima anual.

El producto tiene como materia prima a la lúcuma, es por ello que es necesario
conocer la cantidad de producción de este fruto a nivel nacional. En la tabla
12, se muestra las toneladas de lúcuma producidas en el país entre los años
2013 al 2017.

Tabla 12. Producción Nacional de lúcuma (t)

Año Producción (t)
2013 14 415
2014 15 553
2015 14 818
2016 15 187
2017 15 296
Fuente: MINAG
c) Proyección de la disponibilidad.
Tabla 13. Proyección de la producción nacional de lúcuma (t)
Año Producción (t)
2018 15 473
2019 15 612
2020 15 752
2021 15 891
2022 16 031
Fuente: Elaboracion propia
.

d) Demanda del Proyecto

Para el cálculo de la demanda específica para el proyecto, hemos calculado el
promedio de la participación de las empresas en sus primeros años. En la tabla
14, se puede observar a las empresas que han exportado los últimos 10 años
de manera continua. En base a sus participaciones de mercado se ha
pronosticado la participación de mercado que obtendríamos.

Tabla 14. Participación de empresas exportadoras en los últimos 10 años

EMPRESA PARTICIPACIÓN
Ecoandino S.A.C. 32.82 %
Agroind. Serv. Y Neg. Internacionales S.A.C 16.49 %
Agroexport Topara S.A.C. 10.66 %
Complementos Y Suplementos Orgánicos del Perú
6.26 %
S.A.C.
Comercializadora Internacional del Perú S.A.C. 6.00 %
Industrias Ecologicas S.A.C. 3.73 %
Productos del País S.A. 3.30 %
Sideral Group S.A.C. 2.57 %
Algarrobos Orgánicos del Perú S.A.C. 2.15 %
Peruvian Nature S & S S.A.C. 1.23 %
Importadora Y Exportadora Isabel E.I.R.L. 0.70 %
Corporacion Naturalsol S.A.C. 0.36 %
Inkanatura World Peru Export S.A.C. 0.32 %
Natural Perú S.A.C. 0.30 %
Inversiones 2 S.R.L. 0.03 %
Participación promedio 5.79 %
Fuente: SUNAT

Tomando en cuenta la participación calculada, 5.79%, y la demanda

proyectada calculada anteriormente, se calculó la demanda especifica del
proyecto, tal y como lo muestra la tabla 15.

Tabla 15. Demanda especifica del proyecto

Demanda Proyectada Demanda del
Año
(kg) proyecto (5.79%)
2018 175 559,865 10 164,92
2019 188 688,254 10 925,05
2020 201 816,643 11 685,18
2021 214 945,032 12 445,32
2022 228 073,421 13 205,45
.

1.8. PRECIOS.

a) Precio del producto en el mercado.

Los precios de la harina en el mercado nacional varían desde $ 3,00 hasta $
15,00 en función de la calidad, origen del producto y temporada. El precio
promedio de la harina de lúcuma hasta junio de 2017 fue de 10,06 FOB
US$/kg.

Tabla 16. Precio promedio de la harina de lúcuma por países

2016 Ene-Dic 2017 Ene-Jun

País Precio Precio
FOB Kilos FOB Kilos
Promedio Promedio
Australia 65 074 5 868 11,09 58 458 5 205 11,23
Austria 1 505 110 13,68
Bélgica 40 660 3 710 10,96 33 000 3 000 11,00
Bulgaria 2 880 240 12,00
Canadá 8 458 709 11,93 23 411 2 056 11,39
Chile 25 265 4 916 5,14 5 875 590 9,96
Colombia 3 475 250 13,90
Costa Rica 3 875 462 8,39 122 12 10,17
República 26 183 2 255 11,61 5 271 400 13,18
Chec
Dinamarca 1 102 100 11,02 2 422 200 12,11
Ecuador 720 60 12,00 279 25 11,16
Finlandia 13 400 1 200 11,17 8 722 620 14,07
Francia 33 112 4 178 7,93 18 254 3 312 5,51
Alemania 223 703 18 844 11,87 118 458 10 342 11,45
Grecia 4 800 400 12,00
Hong 5 12 0,42
Kong
India 375 25 15,00
Irlanda 271 25 10,84 258 25 10,32
Israel 6 468 500 12,94
Italia 6 719 1 250 5,38
Japón 1 101 105 10,49 1 050 119 8,82
República 12 705 1 021 12,44 59 101 6 693 8,83
de Corea
México 12 344 930 13,27 7 270 560 12,98
Holanda 10 654 1 025 10,39 67 029 5 125 13,08
Nueva 17 766 1 501 11,84 3 727 300 12,42
Zelanda
Noruega 1 453 110 13,21 188 15 12,53
Paraguay 184 10 18,40
Polonia 5 640 500 11,28 1 170 100 11,70
Portugal 369 000 35 200 10,48 100 000 10 000 10,00
Serbia 304 9 33,78
Singapur 1 876 140 13,40
.

Isla San 44 5 8,80

Martín
Eslovenia 1 050 90 11,67
Sudáfrica 45 032 4 075 11,05 11 263 950 11,86
España 12 272 1 168 10,51 7 448 691 10,78
Suecia 1 054 72 14,64 567 35 16,20
Suiza 2 721 228 11,93 1 054 90 11,71
Tailandia 750 60 12,50
Reino 441 716 40 470 10,91 169 524 16 354 10,37
Unido
Estados 357 244 36 677 9,74 253 610 28 630 8,86
Unidos
Uruguay 688 80 8,60 395 50 7,90
Total 1 754 128 167 956 10,44 972 200 96 636 10,06
Fuente: Agrodata Perú

b) Precio de productos sustitutos y/ o similares.

Los productos sustitutos de la harina de lúcuma en la preparación de batidos,
son otros suplementos como la maca y quinua. Así mismo, en la elaboración
de postres y helados, los principales sustitutos son la harina de trigo y las
harinas de otras frutas.

 Harina de Maca
El producto de harina de maca es un polvo de color crema oscuro obtenido
de raíces seleccionadas, tostadas y molidas. Se puede comercializar en
bolsas de plástico o en bolsas de papel, y la recomendación a su
almacenamiento debe ser en un ambiente fresco y seco. El precio
promedio de este producto en el 2016 fue de 7,56 FOB US$/kg mientras
que hasta el mes de junio del 2017 llegó a 5,10 FOB US$/kg.

Tabla 17 . Precio promedio de la harina de maca por países

2016 Ene-Dic 2017 Ene-Jun

País Precio Precio
FOB Kilos FOB Kilos
Promedio Promedio
Estados 5 416 761 676 036 8,01 2 445 497 499 448 4,90
Unidos
Reino 1 132 855 172 071 6,58 366 752 101 433 3,62
Unido
Francia 340 741 36 187 9,42 86 331 15 248 5,66
Australia 590 957 93 916 6,29 237 347 68 345 3,47
Chile 3 328 1 864 1,79 2 374 230 10,32
Alemania 870 041 132 442 6,57 280 720 88 367 3,18
Fuente: Agrodata Perú
.

 Harina de Quinua
Las exportaciones de la harina de quinua alcanzó en noviembre de 2017
los U$ 1.3 millones a un precio de U$ 3.45 kilo.

Tabla 18 . Precio promedio de la harina de quinua

2017 2016
Mes Precio Precio
FOB Kilos FOB Kilos
Promedio Promedio
Enero 47 413 14 381 3,30 47 138 35 943 1,31
Febrero 24 260 4 677 5,19 21 707 15 292 1,42
Marzo 109 538 37 714 2,90 44 676 16 710 2,67
Abril 122 779 68 254 1,80 69 119 26 209 2,64
Mayo 84 948 31 690 2,68 67 707 11 178 6,06
Junio 221 736 27 709 8,00 91 978 26 759 3,44
Julio 280 485 51 399 5,46 122 797 22 258 5,52
Agosto 140 497 48 599 2,89 26 614 7 424 3,58
Septiembre 76 441 28 061 2,72 65 681 23 309 2,82
Octubre 102 811 38 781 2,65 95 799 26 323 3,64
Noviembre 50 803 14 341 3,54 31 332 10 266 3,05
Diciembre 63 598 20 345 3,13
Totales 1 261 711 365 606 3,45 748 146 242 016 3,09
Fuente: Agrodata Perú

 Harina de trigo
La exportación de harina de trigo alcanzó en setiembre de 2014 los U$
4.9 millones a un precio de 0.52 kilo promedio.

Tabla 19. Precio promedio de la harina de trigo

2014 2013
Mes Precio Precio
FOB Kilos FOB Kilos
Promedio Promedio
Enero 541 088 1 013 680 0,53 133 109 533 125 0,25
Febrero 441 309 867 500 0,51 6 552 3 000 2,18
Marzo 682 028 1 287 605 0,53 3 997 2 930 1,36
Abril 535 564 1 029 601 0,52 106 729 184 749 0,58
Mayo 646 213 1 249 458 0,52 177 938 612 330 0,29
Junio 801 939 1 551 512 0,52 18 6 3,00
Julio 336 353 651 898 0,52 160 072 266 180 0,60
Agosto 524 857 1 017 500 0,52 601 979 1 124 295 0,54
Septiembre 417 461 796 822 0,52 1 119 183 1 992 221 0,56
Octubre 1 635 840 2 844 085 0,58
Noviembre 1 524 356 2 820 030 0,54
Diciembre 1 113 370 2 010 929 0,55
Totales 4 926 812 9 465 576 0,52 6 583 143 12 393 880 0,53
Fuente: Agrodata Perú
.

c) Evolución histórica.
La cotización de precios de harina de lúcuma ha ido fluctuando en el
transcurso de los años. En la tabla 19, se detalla los precios en los últimos 10
años.

Tabla 19. Evolución del precio por kilo de la harina de lúcuma

Promedio anual
Año
de precio por kilo
2007 9,13
2008 11,82
2009 11,58
2010 11,73
2011 12,23
2012 12,98
2013 12,54
2014 12,81
2015 12,48
2016 10,44
2017 11,52
Fuente: SUNAT

d) Método de proyección de precio.

Se utilizó el método de regresión lineal debido a que se cuenta con la
evolución histórica del promedio anual de precio por kilo de la harina de
lúcuma, esto nos permite proyectar para 5 años más. Se obtiene la siguiente
fórmula y el siguiente coeficiente de correlación:
Y= 13,281 – 0,441x
R= 0,88

e) Proyección del precio.

En la tabla 20, se muestra la proyección del promedio anual de precio por kilo
desde el 2018 hasta el 2022, el cual al observar los cuadros de la demanda y
oferta proyectada, se concluye que al aumentar la demanda del producto y al
haber mayor competencia en el mercado, irá disminuyendo el precio por kilo
para mantener la fidelidad de los clientes.

Tabla 20. Proyección del precio con regresión lineal

Promedio anual de
Año
precio por kilo
2018 10,635
2019 10,194
2020 9,753
2021 9,312
2022 8,871
Fuente: Elaboración propia
.

f) Políticas de precios.
La fijación del precio del producto considerará tres aspectos importantes: Los
costos de producción, el precio que ofrecen las empresas competidoras en el
mercado y la obtención de un margen de ganancia deseada. La política de
precios se ha establecido sobre la base de análisis de competidores y que
brinde un margen de utilidad atractivo para el negocio. El precio final del
producto hacia los consumidores será similar al mercado. Los precios serán
revisados de manera trimestral teniendo en cuenta el consumo y demanda del
producto así como los precios de la competencia.

1.9. PLAN DE VENTAS

En el plan de ventas se proyectan las ventas que se estiman realizar en los

próximos años. Esto es importante para determinar con certeza cuál será dicho
pronóstico de ventas, lo cual es vital para que la organización logre las metas
incrementales de volúmenes de venta y de ganancias y así alcanzar un máximo
retorno de inversión en las actividades de comercialización.

Tabla 21. Plan de ventas del 2018 al 2022

Periodo Venta Precio Ingresos

2018 175 560 10,635 1 867 079,16
2019 188 688 10,194 1 923 488,06
2020 201 817 9,753 1 968 317,72
2021 214 945 9,312 2 001 568,14
2022 228 073 8,871 2 023 239,32
Fuente: Elaboración propia

1.10. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

a) Fama de sus productos.

 En la Unión Europea tienen una creciente demanda por ingredientes
orgánicos, alimentos étnicos y exóticos. Existe una relación entre los
proveedores de ingredientes y los productores industriales, donde no sólo
compran aditivos e ingredientes de sus proveedores sino también buscan
intercambiar conocimiento, experiencia y entregas a tiempo. Demandan
de frutas deshidratadas para usar en industrias de bebidas, panificadora y
láctea.

 En Estados Unidos el consumidor se ha dirigido hacia una alimentación

más sana y balanceada. El consumidor industrial busca una mejora en la
calidad e higiene del procesamiento y requiere una provisión estable de
frutas procesadas el cual es importado de países en desarrollo. Demandan
de frutas deshidratadas para ser utilizada en la industria alimenticia como
la fabricación de helados, postres, jugos, para el reprocesamiento y
reexportación.
.

b) Factores que limitan la comercialización.

Los factores que limitan la comercialización se pueden agrupar en:
● Características del mercado:
Se considera el tipo de mercado, número de compradores potenciales,
concentración geográfica del mercado, tamaño de los pedidos, hábitos de
compra, estacionalidad.
● Características del producto:
Son los que ejercen una gran influencia sobre la manera de distribuir los
bienes, como el valor unitario, estacionalidad, tiempo de caducidad,
servicio postventa, etc.
● Características de los intermediarios:
La eficiencia, disponibilidad, compatibilidad de los objetivos de los
intermediarios con los del fabricante.
● Características de la compañía:
La empresa deberá estudiar su propia situación como sus recursos
financieros disponibles, deseo de controlar los canales, política de
distribución y los planes generales de la empresa.
● Competencia:
Se puede imitar las formas de distribución de los competidores.
● Otros factores:
Factores económicos del país, legislación, factores culturales y
demográficos.

c) Sistema de distribución propuesto.

La distribución del producto será mediante un canal indirecto debido a que
desde el Perú se exportará la harina de lúcuma a distribuidoras industriales
en diferentes países que van a proveer el producto a otras empresas
(compradoras industriales) para utilizarlas en la producción de helados,
licores, tortas, etc.

Empresa Distribuidor Comprador

fabricante industrial industrial

Harina de lúcuma Provee el producto Helados, Licores,

Tortas

d) Estrategias de comercialización y distribución

 Estrategias de comercialización:
Se tomará en cuenta las políticas relacionadas con el precio, el pago, la
venta, el servicio y la garantía.
.

 Políticas de precio:
El precio de introducción o de lanzamiento de nuestro producto estará
por debajo del precio de mercado. Utilizaremos la estrategia de
liderazgo en costos ya que el producto al ser muy estándar trataremos
de ofrecerles a los posibles compradores los mejores precios del
mercado, sin dejar de enfocarnos en la calidad del producto.

 Políticas de pago:
Consideraremos el ofrecer a nuestros clientes la opción de pago a 30
días o pago contra entrega.

 Políticas de ventas:
Ofreceremos a nuestros futuros compradores la opción de hacer
órdenes de compra por compras pequeñas a manera de muestra.
Adicionalmente consideraremos un 2% de descuento por cada 30 kg
solicitados.

 Políticas de servicios:
Nos enfocaremos en un servicio de respuesta inmediata, en el que
absolveremos las dudas de nuestros clientes a través de nuestra página
web y nuestro correo electrónico corporativo proporcionado en la
etiqueta del producto. Adicionalmente enviaremos propuestas de
nuestros productos en caso los clientes nos la soliciten adjuntando
también la ficha técnica de la harina de lúcuma.

 Políticas de garantía:
Se brindará todas las garantías asegurando que el producto llegue en
perfecto estado hasta el lugar convenido con el cliente.

 Estrategias de distribución:
Los canales de distribución que ofreceremos para la venta de la harina de
lúcuma en el mercado internacional, previo acuerdo con el cliente, serán
los siguientes:

 Exportación directa bajo INCOTERM FAS-FOB:

Bajo esta modalidad asumimos los costos hasta que la mercadería se
encuentre estibada, es decir a bordo del barco o del avión.

 Exportación bajo incoterm CIF:

Bajo la modalidad CIF asumimos los costos, el seguro y el flete y nos
hacemos responsables de la mercadería hasta que esta sobrepase la
borda del buque en el puerto de destino.

 Exportación directa bajo incoterm EXW:

Bajo esta modalidad asumimos todos los costos hasta dejar en las
instalaciones del cargador.
.

 Exportación a través de un bróker / representante comercial /

distribuidor / acopiador independiente / cooperativa de
exportación:
Bajo estas modalidades utilizaremos un intermediador para poder
agilizar las exportaciones y en algunos casos disminuir los costos de
los mismos.

 Joint Venture o colaboración empresarial:

Bajo esta modalidad nos asociaremos con otros productores para poder
atender un pedido de un solo cliente por un tiempo determinado.

1.11. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

 Se determinó que el producto será bolsa de harina de lúcuma de 5kg,
el cual deberá tener una humedad aproximada de 7,5% y solubilidad
de 60%.
 Se evaluó el mercado al cual será ofertado el producto, quedando
como alternativa más conveniente el país de Estados Unidos.
.