UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE FAUSTINO

SANCHEZ CARRION
E.A.P. INGENIERIA DE SISTEMAS

NEGOCIACION EFICAZ

DOCENTE: Ing. Hugo Infante Marchan

NRGOCIACION Y SOLUCION DE CONFLICTOS

Evelyn
 Gallupe Carlos, Luis
 Pascasia Romero, Edynson
 Sandia Tacuche, Evelyn
 NEGOCIACION EFICAZ
Negociación es …
Un proceso de intercambio de ideas que se da entre dos o mas personas
con el objeto de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Negociación sea eficaz es el control de emociones
 La ira
 La represión
 El temor
 La expresión de sentimientos
 La alegría
Debemos reconocerlas y aceptarlas
Negociar no es solo hablar, es una comunicación en ambos sentidos.
Hay que escuchar y escuchar no solo es oír. Es un proceso intelectual y
emotivo que busca significado y comprensión.
Claridad de expresión. No siempre debemos dar por entendido que
entienden lo que digo, solo porque yo lo entiendo
Factores importantes en toda negociación:
 Atención
 Suposición
 Interpretación

Una negociación eficaz es aquella en la que ambas partes negociadoras

Terminan:
 Sintiendo que el proceso valió la pena
 Con su autoestima intacta
 Sintiendo que han aprendido algo
 Sin ninguna objeción por volver a negociar con la contraparte
Actitudes hacia el conflicto
En una empresa es una realidad latente y manifiesta, la diversidad de
criterios conduce a los trabajadores a manifestar una posición opuesta a la
deseada y requerida por el gerente líder. Por lo cual, el fomentar
la comunicación entre los miembros de la organización de forma fluida
contribuirá a mejorar los procesos productivos y disminuir los posibles
conflictos.

Los conflictos son un fenómeno que

acompaña a los seres humanos a lo
largo de toda su vida y afectan a
todas las personas. El conflicto es
parte de la interacción humana
porque la diferencia de opiniones,
deseos e intereses es inevitable
entre las personas

Para transformar el conflicto en un elemento enriquecedor para las partes,

se requieren ciertas habilidades, técnicas y procedimientos. Entre éstos
están LA NEGOCIACIÓN. Una de las características de la negociación es que
es cooperativa, en la medida en que promueve una solución en la que
ambas partes implicadas ganan y obtienen beneficios, y no sólo una de
ellas.
La negociación evita la postura antagónica de ganador – perdedor, busca
obtener la postura de ganador – ganador
Los conflictos pueden ser de orden intrapersonal (propios del “yo”) o
interpersonal (propios de un grupo de personas que forman una
organización).

Existen algunas condiciones que predisponen para el conflicto:

1. Diferenciación de actividades: los objetivos e intereses diferentes
tienden a provocar conflictos.
2. Recursos compartidos: la necesidad de repartir recursos que de por
sí son escasos puede generar luchas de intereses ante la necesidad
de cumplir metas u objetivos.
3. Actividades interdependientes: Cuando los grupos se vuelven
altamente interdependientes, surgen oportunidades para que un
grupo auxilie o perjudique el trabajo de otros.
 El conflicto es necesario para la supervivencia de cualquier
organización. Teniendo en cuenta que esta se concibe como un
sistema en el que naturalmente se presentan interacciones y
procesos internos (dentro de esa relación entre sus partes), e
intercambios de información y recursos con el medio externo.

Características de un negociador
Ser un buen negociador es una gran virtud y favorece positivamente
las relaciones interpersonales.

1. SER EMPÁTICO
La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible
entender las necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos
capaces de ponernos en su piel, sin entender sus sentimientos.

2. NO TE LO TOMES TAN PERSONAL

No te olvides que en una negociación cada uno va a intentar exponer sus
puntos de vista y sus necesidades para lograr lo que quiere. Simplemente
hay que escuchar y negociar.

3. ESCUCHA DE FORMA ACTIVA

A veces pensamos que estamos escuchando cuando en realidad no lo
estamos haciendo. Oír no es lo mismo que escuchar. Cuando escuchamos a
la otra persona dejamos que hable y no interrumpimos ni estamos
pensando en lo que vamos a decir.

4. MEJORA EL AUTOCONOCIMIENTO
A veces, puede ocurrir que nos dejamos llevar por los impulsos y no somos
conscientes de ello. Por eso, si vamos a negociar con otras personas y
escucharles activamente, debemos prestar atención.
5. REGULA TUS EMOCIONES
El control y la regulación emocional son clave para cualquier negociación,
porque, en ocasiones, si nos gusta algo y respondemos con una actitud
negativa, podemos estar afectando a la buena marcha de la conversación y
la negociación.

6. RESPETA A LA OTRA PERSONA

Es importante no ofender a la otra parte de la negociación, pues, no hay
que tomárselo como algo personal. Las personas se entienden hablando y
buscando los puntos en común.

7. SER ASERTIVO
Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para
relacionarnos positivamente con los demás y, especialmente, cuando
queremos negociar. La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa
y no invasiva, en la que muestras y expresas tu opinión sin menospreciar ni
dejar de respetar a los demás

8. AUTOCONFIANZA
Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás,
es indispensable confiar en uno mismo. Si no confías en tí mismo, es fácil
dar tu brazo a torcer antes de tiempo,

9. CEDE PERO TAMBIÉN GANA

Es importante que entiendas que en una negociación no siempre vas a
lograr todo lo que te propongas y que, en algunos casos, vas a tener que
ceder. Ahora bien, que tengas que ceder no significa que vayas a regalarlo
todo. Si cedes, por lo menos recibe algo a cambio.
Inicio de preparación de ejemplos de casos prácticos
Pasos de la negociación
La negociación consta de cinco pasos:
1. Preparación para la negociación;
2. Los debates;
3. Las propuestas;
5. El trato; y
6. La celebración del acuerdo (el contrato).

1. PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN

La preparación reduce la pérdida de tiempo y esfuerzo. Identifica vacíos en
la información que se necesitará para tomar decisiones y establece los
criterios para juzgar los méritos de posibles soluciones. Al prepararse para
negociar, las siguientes preguntas necesitan ser contestadas:
¿Qué necesitamos hacer primero?
¿Qué es lo que estamos negociando?
¿Qué tan importante en cada problema negociable?
¿Cuáles son los rangos negociables para cada problema negociable?
2. DEBATES
Negociar requiere de comunicación porque si las partes no se comunican
de alguna manera, será imposible para ellos negociar. El debate determina
el tono de la negociación y elimina o crea obstáculos en un acuerdo. El
debate utiliza una mayor parte de la interacción cara-a-cara de los
negociadores. La etapa de debate puede ser constructiva o destructiva.
Algunos ejemplos de negociación destructiva incluyen:
 irritar a la otra parte;
 hacer aseveraciones y presunciones negativas;
 interrumpir y obstaculizar;
 calificar por puntos;
 atacar y culpar
En cambio, un debate constructivo puede incluir:
 hacer aseveraciones neutrales para no provocar a la otra parte;
 tranquilizar a la otra parte;
 hacer preguntas para no malinterpretar a la otra parte;
 dar señales de deseos de avanzar con la negociación.

3. Las propuestas
Una propuesta es cualquier forma de afirmación que sugiere cómo
proceder durante la negociación o que indica una posible solución al tema
en discusión. Una propuesta es una sugerencia tentativa que se refuerza
sobre una señal enviada o recibida. No es una solución final (ese es papel
de la negociación). Las propuestas efectivas constan de dos partes: la
condición y la oferta. Una propuesta es específica en la condición, pero vaga
en la oferta.
Para hacer una oferta efectiva, tres reglas principales deben ser
consideradas:
 la propuesta debe ser condicional;
 la propuesta debe ser presentada sin adornos ni explicaciones; y
  al completar la propuesta, la parte proponente debe permanecer en
silencio.
Un ejemplo de una propuesta efectiva es “si usted acepta …………, entonces
nosotros reconsideraremos nuestras

4. TRATO
Una propuesta no es un trato – una propuesta es una solución tentativa. Un
trato, en cambio, es una conclusión específica; es también siempre una
condición específica que va adjunta a una oferta específica. Toma la forma
de “si haces tal por cual, entonces yo haré esto y lo otro”. El trato en una
negociación es análogo a lo que los vendedores llaman un “cierre”. Cuando
un negociador dice “sí” a un trato, el proceso de negociación ha más o
menos concluido – todo lo que resta por hacer es redactar lo que ha sido
acordado (redactar el contrato).
Esta etapa es arriesgada ya que el proceso de negociación puede causar que
uno u otra de las partes negociadoras se eche para atrás. Por eso es
importante contar con una voz representativa durante la etapa de
negociación y que esta voz sea escuchada y tomada en consideración.

5. CELEBRACIÓN DEL ACUERDO (EL CONTRATO)

El acuerdo (el contrato) es la parte final de la negociación. En vista de que
es amplio en sí, el mismo será tratado en encabezados separados que
considerarán todo el proceso de contratación.