1) La toma de contacto llamada Presentación general se basa en:

A) Exponer los objetivos de la entrevista en la presentación.

B) R- Hablar de un problema del sector y aportar una posible solución que nuestra
empresa aporta
C) Cuando después del saludo se realiza una pregunta abierta
D) Hablar de una necesidad o problema general y esperar respuesta
2) La actitud puede estar basada en:
A) Es la parte visible de nuestra personalidad
B) R- Son evaluaciones cognitivas, así como los sentimientos emocionales y la
tendencia a actuar
C) Es el proceso de interpretación que hace nuestra personalidad de
D) Son evaluaciones cognitivas
3) La entrevista de ventas la debemos de iniciar con una pregunta abierta para:
A) Detectar necesidades
B) Detectar oportunidades
C) R- Detectar actitudes y necesidades
D) Conocer si tiene necesidades el cliente
4) Decidimos que debemos organizar un departamento comercial por zonas:
A) R- Cuando ni el producto ni el mercado tengan un componente técnico
B) Cuando el producto tiene múltiples aplicaciones
C) Cuando la zona disponga de sectores que requieren una alta especialización.
D) Cuando la zona requiere un alto nivel de técnicas de venta para acceder.
5) Antes de proceder a calcular cuantos vendedores necesitamos para una empresa de
Bienes de equipo, precisamos:
A) Comprobar el número de visitas sobre los contactos
B) Comprobar la venta media del equipo actual
C) R- Comprobar el nivel de dispersión de los indicadores sobre la media
D) Comprobar el nivel de dispersión entre los resultados de venta
6) Cuando el vendedor quiere comprobar si es correcta la afirmación del cliente
debemos:
A) Hacer una pregunta abierta
B) R- Hacer una pregunta rebote
C) R- Hacer una pregunta cerrada
D) Cualquiera de ellas es valida
7) Indica cuál de las siguientes preguntas es una pregunta abierta espejo:
A) Le preocupa alguna cosa Sr. López
B) ¿Muchos clientes piensan como Vd no?
C) ¿Qué opina sobre nuestros productos?
D) R- Según algunas clientes nuestros productos mejoran la rentabilidad, que opina?
8) Indica que concepto no incluye en el argumentario, siguiente concepto:
A) Conocimiento del producto
B) Conocimiento de las condiciones de pago
C) R- Conocimiento de técnicas de venta
D) Conocimiento de los motivos de compra del cliente
9) El objetivo de una presentación es:
A) R- Despertar el interés por la entrevista
B) Despertar interés por el producto
C) Facilitar que el cliente hable
D) Diferenciarnos de la competencia
10) Indica cuál de las siguientes preguntas, no es una pregunta abierta:
A) Háblame de sus problemas de producción
B) Ha dicho Vd. Problema? Sr. GARCIA
C) R- Cuando tienen previsto cambiar la máquina de triturar?
D) Qué opina del coste de la materia prima?
11) Indica que debe de hacer un vendedor cuando el cliente manifiesta una posible
oportunidad de venta:
A) Hacer una pregunta rebote
 B) Hacer una pregunta espejo
C) R- Confirmar la oportunidad con un argumento
D) Confirmar la posible necesidad con una pregunta cerrada
12) Si el cliente te cierra tu pregunta abierta, debes
A) Hacer una pregunta rebote
B) Hacer una pregunta espejo
C) R- Hacer una pregunta cerrada
D) Repetir la pregunta
13) Indica cuál de las siguientes afirmaciones es una necesidad, no una oportunidad:
A) Tenemos problema de espacio
B) R- Estamos interesados en solucionar los problemas de espacios
C) Nunca contesta nadie el teléfono
D) La ausencia de respuesta del teléfono nos quita las ventas
14) Entendemos por distorsión selectiva:
A) Proceso por el cual seleccionamos la información
B) Proceso por el que retenemos lo que se ajusta a nuestras creencias
C) R- Ajustamos la información al modelo de pensamiento que tenemos.
D) Ninguna de ellas
15) Para una correcta organización del dpto. comercial, debemos:
A) Conocer el equipo actual y su nivel de logros
B) Debemos evaluar el rendimiento y el desempeño de cada vendedor
C) R- Debemos definir primero la finalidad comercial, sin pensar en el equipo actual
D) Debemos conocer la estrategia de ventas, sin pensar en el equipo actual.
16) Si el cliente no acepta el cierre del vendedor, debemos:
A) Hacer una pregunta cerrada
B) Hacer una pregunta rebote
C) R- Hacer una pregunta abierta
D) Volver a resumir los beneficios aceptados por los clientes
17) Entendemos por pregunta abierta, tipo rebote:
 A) Facilitan la información cuando quiere realizar la compra le cliente
B) Un tipo de pregunta cerrada que permite aclarar que opción quiere un cliente
C) R- Aquellas que nos permiten aclarar expresiones del cliente con distintos
significados.
D) Aquellas que nos permiten aclarar una creencia o pensamiento del cliente

18) ¿Qué tipo de presentación podemos realizar a un cliente en cartera, en nuestra

segunda visita?
Sondeo abierto.
19) ¿De los aspectos a estudiar en el comportamiento del consumidor, existe una que
determina el canal al que debe dirigirse el vendedor?
En donde y cuando compra el consumidor.
20) ¿Cuál es el elemento más fácil de modificar en una actitud? Justifica.
El componente cognoscitivo, porque puedo cambiar la percepción o imagen que el
cliente tiene de algo para modificar su actitud.
21) Indica 2 de los principios generales de la organización.
Delegación de funciones
Claridad y concreción en la misión asignada
Autoridad a cada grado de jerarquía
Información completa
Control personal y de conjunto
Coordinación
La estructura no es permanente
22) ¿Qué diferencia existe entre una organización por productos y una organización por
mercados?
Organización por productos: asigna a un vendedor o equipo la responsabilidad de
un producto o línea de productos, el factor es la complejidad del producto.
Organización por mercados: organiza al equipo comercial para que actúen en un
mercado especifico o en un tipo de clientes.
23) ¿Para qué calculo precisamos saber el nivel de penetración de la cartera clientes? =
PENETRACION : lo que compra el cliente sobre el potencial del cliente
Para saber el % de visitas destinadas a captar un cliente nuevo. Entre más
penetración de mi cartera de clientes más recursos dispongo para captar clientes
nuevos
24) ¿Indica qué relación existe entre el organigrama y la estructura organizativa de una
empresa?
El organigrama es la representación gráfica de la estructura organizativa de una
empresa. La estructura organizativa debe estar orientada a la estrategia de la
empresa
25) ¿Qué es lo primero que la organización comercial o la estrategia comercial?
Justifique.
Primero es la estrategia, luego la organización porque basado en la estrategia se
forma el equipo comercial.
26) Pasos del proceso de percepción:
Exposición selectiva, distorsión selectiva, retención selectiva.
27) La actitud puede estar basada en:
Son evaluaciones cognitivas así como los sentimientos emocionales y la tendencia a
actuar.

28. La decisión estrategica del tiempo de dedicación a clientes nuevos depende de:

 A mayor penetración de cartera mayor tiempo a clientes nuevos (Max 40%)

 A menor penetración de cartera menor tiempo a clientes nuevos (Min 10%)

-Se debe medir el potencial del cliente: sector / facturación/ # de empleados

29. KPI:
 # clientes 1/ # clientes A: x %:

x% de los clientes A, son clientes 1

100-X% con potencial A son clientes 2, 3
  # clientes 2-2A/ # clientes B: x %:

X% de clientes B es 2B
Si x=1, quiere decir que todos los clientes B son 2B.
 Ventas 10% cc/ Ventas totales = X%

El 10% de la cc representa el x % de las ventas totales.

Optimo: 60-63 %
 Ventas 20% cc/ Ventas totales = X%

El 20% de la cc representa el x % de las ventas totales

30. ¿Que nos indica la baja dispersión entre los resultados de los vendedores en un
mismo KPI de una empresa?

Una baja dispersión de los KPIS de los vendedores quiere decir que están cerca a la media
de la empresa y que no pueden ser mejorables

31. La venta media de contratos se mide con el KPI

 Ventas / # Contratos
 Total, de Ventas Contratos / # Contratos

32. ¿En qué se diferencia el DAFO de la empresa, Dafo de zona?

 DAFO empresa: A la suma del DAFO zona 1 + DAFO zona 1+ DAFO zona n +
ENTORNO
 DAFO zona: DAFO zona + MICRO ENTORNO

33. ¿En que se parecen la clasificación 1,2,3 zona al ABC empresa?

En nada, porque 123 es de empresa no de zona. En caso de que los dos sean de
empresa el punto en común es el tramo de facturación.
34. ¿Qué objetivo tiene el análisis de riesgo en tu cartera de clientes?

Permite detecta el nivel de equilibrio ante el riesgo de perder un cliente y el costo de

mantenerlo en la cartera. El equilibrio es 10-20

35. ¿Que información sobre las visitas se desprende de los clientes 3A?
 Compra media a la competencia
 Precio de competidores
 Nuevas necesidades (crosselling)otros productos al mismo clientes.

36. ¿Los KPIS se establecen en función de cada zona de ventas?

No, los KPIs se establecen a nivel de empresa

37. Uno de los errores en la captación de clientes potenciales es:

 Querer vender en la primera visita
 No distinguir de A, B, C
 No diferenciar posibles de potenciales
 No saber emplear el tiempo

20 empresa/ 10 vendedores/5 producto

38. ¿Qué tipo de BBDD debe disponer un vendedor para captar clientes nuevos?

Una BBDD de clientes potenciales que especifique:

# de empleados, facturación y sector

39. Las visitas tienen elasticidad baja cuando:

Baja:
o Hay un acuerdo por un periodo
o El vendedor no recoge pedido
o Se mejora la relación
o No hay KPI de visita

Mixta:
o Cuando los pedidos pueden llegar directamente o a través del vendedor
o No hay acuerdo vinculante
o Se mejora la relación

Alta:
o El vendedor recoge pedidos
o No hay acuerdo vinculante

40. En cartera de clientes, la frecuencia de visitas se establece en función de:

 Potencial cliente
 Duración y contenido de la entrevista
 Ubicación
 Tipología del producto
 Coste de la visita
 Estrategia Comercial

41. Mercado potencial, menos cliente potencial es igual a:

Mercado potencial = Cartera de cliente + clientes potenciales

- Es igual a, cartera de cliente

42. Que KPI precisarías para conocer la eficacia de la gestión de presupuesto de un

vendedor si te indican que, #presupuestos presentados/# entrevistas: 30%?
- Presupuestos aprobados/ Presupuesto presentados
- Venta / Presupuestos aprobados
43. ¿Qué tipo de presentación podemos realizar a un cliente en cartera, en nuestra
segunda visita?
Sondeo abierto.
44. ¿De los aspectos a estudiar en el comportamiento del consumidor, existe una
que determina el canal al que debe dirigirse el vendedor?
En donde y cuando compra el consumidor.
45. ¿Cuál es el elemento más fácil de modificar en una actitud? Justifica.
El componente cognoscitivo, porque puedo cambiar la percepción o imagen que el
cliente tiene de algo para modificar su actitud.
46. Indica 2 de los principios generales de la organización.
Delegación de funciones
Claridad y concreción en la misión asignada
Autoridad a cada grado de jerarquía
Información completa
Control personal y de conjunto
Coordinación
La estructura no es permanente
47. ¿Qué diferencia existe entre una organización por productos y una organización
por mercados?
Organización por productos: asigna a un vendedor o equipo la responsabilidad de
un producto o línea de productos, el factor es la complejidad del producto.
Organización por mercados: organiza al equipo comercial para que actúen en un
mercado especifico o en un tipo de clientes.
48. ¿Para qué calculo precisamos saber el nivel de penetración de la cartera clientes?
Para saber el % de visitas destinadas a captar un cliente nuevo. Entre más
penetración de mi cartera de clientes más recursos dispongo para captar clientes
nuevos
49. ¿Indica qué relación existe entre el organigrama y la estructura organizativa de
una empresa?
 El organigrama es la representación gráfica de la estructura organizativa de una
empresa. La estructura organizativa debe estar orientada a la estrategia de la
empresa
50. ¿Qué es lo primero que la organización comercial o la estrategia comercial?
Justifique.
Primero es la estrategia, luego la organización porque basado en la estrategia se
forma el equipo comercial.
51. Pasos del proceso de percepción:
Exposición selectiva, distorsión selectiva, retención selectiva.

52. La toma de contacto llamada presentación general se basa en:

Hablar de un problema del sector y aportar una posible solución que nuestra
empresa aporta.
53. La actitud puede estar basada en:
Son evaluaciones cognitivas asi como los sentimientos emocionales y la tendencia
a actuar.
54. La entrevista de ventas la debemos iniciar con un pregunta abierta para:
Detectar actitudes y necesidades.
55. Decidimos que debemos organizar un departamento comercial por zonas
Cuando ni el producto ni el mercado tengan un componente técnico.
- Entendemos por distorsión selectiva:
Ajustamos la información al modelo de pensamiento que tenemos.
- Para una correcta organización del dpto. comercial, debemos:
Debemos conocer la estrategia de ventas, sin pensar en el equipo actual.
- Si el cliente no acepta el cierre del vendedor, debemos:
Hacer una pregunta abierta
- Entendemos por preguntaa abierta, tipo rebote:
Aquellas que nos permiten aclarar expresiones del cliente con distintos
significados.
 56. Antes de proceder a calcular cuántos vendedores necesitamos para una
empresa de bienes de equipo debemos:
Comprobar el nivel de dispersión de los indicadores sobre la media
57. cuando el vendedor quiere comprobar si es correcta una afirmación del cliente
debemos:
Hacer una pregunta cerrada
58. indica cuál de las siguientes preguntas es una pregunta abierta espejo:
Según algunos clientes nuestro producto mejora la rentabilidad, Qué opina?
59. indica que concepto no se incluye en el argumetario:
Conocimiento de las técnicas de venta.
60. el objetivo de una presentacion es:
Despertar el interés por la entrevista.
61. indica cuál de las siguientes preguntas no es abierta:
¿Cuándo tienen previsto cambiar la máquina de triturar?
62. indica que debe hacer el vendedor cuando el cliente manifiesta una posible
oportunidad de venta:
Confirmar la posible necesidad, con una pregunta cerrada
63. si el cliente cierra tu pregunta abierta, debes:
Hacer una pregunta cerrada
64. indica cuál de las siguientes es una necesidad:
Estamos interesados en solucionar los problemas de espacio.
65. la entrevista la debemos iniciar con una pregunta abierta para:
Detectar actitudes y necesidades
66. la toma de contactos llamada presentación general se basa en:
Hablar de un problema del sectorny aportar una posible solución que nuestra empresa
aporte

67. Diferencia de Kip de zona y kip de empresa

RESPUESTA: Nada, porque los Kip son a nivel de empresa.

68. Indica que tipo de clientes constituye el mercado potencial en la compra
esporatico
RESPUESTA: CLIENTES EXPORADICOS solo hay clientes potenciales, no de cartera
CLIENTES REGULAR : CLIENTES POTENCIAL
69. Venta media de clientes 3= 300.000 /1000=300EUROS en el anterior ¿ cual seria
la venta total de este tipo de clientes en el año anterior si incrementamos un 450
euros?
RESPUESTA: 4.500/1000=450 euros
70. Indica dos de los errores que puede cometer un vendedor en la capacitación del
cliente potenciales
RESPUESTA: - no distinguir el ABC
- No diferenciar cliente posible de clientes potenciales
- Tratar de cerrar a la primera vista
71. ¿Qué relación existe entre factores estratégicos y KIP?
RESPUESTA: KIP miden los factores estratégicos
72. Cual de los tres tipo de estrategia de venta que puede realizar un vendedor en la
gestión comercial, guarda relación con la calidad de penetración?
RESPUESTA: la estrategia intensiva: constante de numero de referente de los
clientes
ESTRATEGIA EXTENSIVA: IMPORTANTE TENER AL CLIENTE / DENOMINADOR
73. Que diferencia hay a nivel de empresa entre la venta de los clientes 2 y la venta
del 20% justifique
RESPUESTA: es lo mismo, ya que los 2 tienen el 20% de los clientes
A nivel empresa : todo 10% son 1
Todo el 20% es 2
Todo el 70% es 3
74. Indica que los significados se deducen del sgte resultado de KIP 2B/B=1
RESPUESTA: NO HAY 3B
75. ¿Si la primera pregunta es abierta que realizamos, si el cliente nos cierra su
respuesta que debemos hacer?
RESPUESTA: realizar una pregunta cerrada
76. ¿A que tipo de cliente aplica la toma de contacto denominada, presentación
general?
RESPUESTA: CLIENTES NUEVOS
77. ¿Si el cliente te dice se me ha roto el móvil? ¿Que deberás hacer si te dedicases a
la venta de móvil?
RESPUESTA: pregunta cerrada
78. ¿Porque el cliente debe iniciar una entrevista de ventas con una pregunta
abierta?
RESPUESTA: para detectar actitudes y necesidades
79. ¿En qué momento de la entrevista de ventas el vendedor puede argumentar?
RESPUESTA: CUANDO HEMOS DESCUBIERTO Y COMPRENDIDO LAS NECESITADADES
DEL CLIENTE

80. ¿Cuando el vendedor quiere comprobar si es correcta su afirmación del cliente,

que tipo de pregunta se debe hacer?
RESPUESTA: una pregunta CERRADA
81. El sistema de supervisión cualitativo de la red de ventas, supervisa, empleados,
KIP resultados o actividades de los empleados justifica sus empleados
RESPUESTA: supervisa las actividades ( control de actividades)
82. La elasticidad mixta el vendedor tiene posibilidad de recoger pedidos o de que
los pedidos lleguen directamente a la empresa ¿ que indicador debe realizar para
medir la eficacia de las visitas? Justifica su respuesta
RESPUESTA: en la elasticidad mixta no controlan las visitas
83. ¿Que KIP mide el porcentaje de visitas que precisamos por captar un cliente
nuevo?
 RESPUESTA: numero de clientes nuevos captados / numero de visitas de clientes
nuevos
84. Como determinaremos que parte del tiempo total de visitas deben dedicarse un
vendedor a visitar a clientes nuevos?
RESPUESTA: a mayor penetración mayor tiempo de clientes nuevos 40%
A menos penetración menor tiempo de clientes nuevos 10%
A MAYOR PENETRACION DE CARTERA
85. Se puede reducir como estrategia el KIP # de clientes 1/ # de clientes A
RESPUESTA: NUNCA
86. Como debemos determinar la evolución del margen de la empresa sobre el años
anterior a travez del factor estratégico PRODUCTOS
RESPUESTA: SUMATORIA MARGEN ACTUAL POR LINEA/ MARGEN ACTUAL A. POR
LINEA

87. Cual de las tres opciones es las mas adecuada para compensar el excesivo peso
del 10% de la cartera / ventas total, solo a nivel de ventas para un comercial
OPCION 1 CRECER MAS LOS CLIENTES OPCIONES 2 CRECER LAS VENTAS DEL 20%
DE LA CARTERA
RESPUESTA: OPCION 2 Puesto que las ventas de 20% son las de gran peso.
88. La estrategia comercial de una zona se asocia de los factores estratégicos o los
KIP?
RESPUESTA: se asocia a los KIP, PORQUE LOS KIP MIDEN LOS FACTORES
ESTRATEGICOS.
89. Los clientes de la competencia de una cartera de clientes que dos tipos de
clientes encontramos?
RESPUESTA: CLIENTES PERDIDOS Y CLIENTES DE LA COMPETENCIA.
90. Escribe la formula para calcular la venta total de una empresa con 2 vendedores
teniendo en cuenta en cuanto los sgtes datos N DE VISITAS/ DIA = V N de
pedidos/ visitas =X VENTAS / PEDIDOS=Y
 RESPUESTA: (V*X*Y)*2
91. Indica si una estrategia extensiva modifica el numerados del KIP o denominador
RESPUESTA: se modifica el denominador y se incrementa.
92. Las visitas que tienen elasticidad baja, se caracterizan por?
RESPUESTA: el vendedor no recoge los pedidos y mejora la relacion
examen b
93. El plan estratégico de ventas de un departamento comercial
RESPUESTA: es la suma del plan estratégico de la zona
94. Indica tipo de clientes que constituye un mercado de cliente potencial
exporadico
RESPUESTA: solo hay clientes potenciales
95. Como determinamos que parte del tiempo total de visitas de un cliente nuevo en
la compra exporadica?
RESPUESTA: 100% del tiempo
96. Que objetivo riesgo el ANÁLISIS DE RIESGO?
RESPUESTA: determinar el riesgo de perder al cliente y el coste de mantener en las
cartera
RIESGO ALTO COSTE ALTO
97. DIFERENCIA EN 123 Y ABC
RESPUESTA: 123= TRAMO DE FACTURACION
ABC= CLIENTES POTENCIAL
98. KIP # DE CLIENTES 1 / # DE CLIENTES A= 55%
RESPUESTA: EL 55% DE LOS CLIENTES A SON 1
EL 45% DE LOS CLIENTES A SON 2ª Y 3 A

99. En lo referente a la gestión comercial en que se aparece un cliente 2 A los 3 A

RESPUESTA: 2 A= 3 A = EL NUMERO DE VISITAS ES EL MISMO
100. Que se entiende de clientes potencial cualificado por la venta interna
RESPUESTA: DETECTAR EL SECTOR, EL NUMERO DE EMPLEADOS Y FACTURACION
101. Número de visitas y el cliente potencial
RESPUESTA: las visitas se establecen en función del potencial
102. Venta media del número de clientes VENTAS CLIENTE 1 / # CLIENTES 1
RESPUESTA: VENTAS CLIENTE 1 / # CLIENTES 1
103. ESTRATEGIA INTESIVA
RESPUESTA: MAYOR PENETRACION POR CLIENTE
104. Que diferencia puede existir venta 10% de la cartera de clientes 1 y
cartera del vendedor
RESPUESTA: a nivel de vendedor puede ser cliente 1 o 2
105. Que estrategia de debe tener 10, 20,70 costo alto
RESPUESTA: coste alto venta
Incrementar 10%
REDUCIR 20%
INCREMENTAR 11/ A2
MANTENER 2B/B
106. QUE ES UNA UNA PREGUNTA REBOTE
RESPUESTA: Devolver en forma de pregunta una expresión del cliente que puede
tener muchos significados
107. SINCERA O FALSA
RESPUESTA: ES UN PROBLEMA DE COMUNICACIÓN O UN MAL ENTENDIDO
108. CUAL ES EL OBJETIVO DE LA TOMA DE CONTACTO?
RESPUESTA: despertar el interés por el interesado
109. Cuando no se acepta el cierre del vendedor?
RESPUESTA: se hace una preguntar ABIERTA
110. Cuando el vendedor si es correcta la afirmación?
RESPUESTA: se debe ser una pregunta cerrada
111. El sistema de supervisión de la red de la venta
RESPUESTA: supervisa las actividades porque los ayuda ver a los empleados