UN MODELO DE ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR FARMACÉUTICO

El trabajo propone un modelo holístico para el análisis de la industria farmacéutica que

reconoce la existencia de relaciones multidireccionales entre su estructura y la conducta
de los agentes económicos integrantes. La identificación del ámbito de competencia
evidencia tener en cuenta factores tecnológicos y de diversificación estratégica, criterios
de segmentación y cadena de valor, reflejados mediante las variables descriptivas del
modelo. La oferta y demanda del sector se estudian con la ayuda de planteamientos
procedentes de la estrategia corporativa y del marketing. Así, mientras que el análisis
del competidor se apoya en la identificación de las dimensiones más relevantes de
competencia (recursos singulares en la industria), el mercado se define a partir de la
exploración de las diferentes áreas terapéuticas, en las que los usuarios tratan de cubrir
necesidades específicas. El análisis de la competencia en la industria farmacéutica se
realiza, pues, con la consideración de tres macro-componentes: amplitud de la
competencia (tipologías de medicamentos), concentración de la competencia (áreas
terapéuticas) y alcance de la diversificación espacial (expansión geográfica de los
agentes económicos). Inicialmente, la competencia es contemplada en el modelo como
el balance de la actuación estratégica dentro de las fronteras identificadas
exógenamente, aunque, más en general, la conducta de las empresas farmacéuticas
pertenecientes puede alterar constantemente tales fronteras, por lo que las
dimensiones han de ser también redefinidas y no presumidas ex ante de un modo
finalista. De aquí que las variables que propone el modelo no deben suponer un
esquema encorsetado de trabajo, pues sólo reflejan la síntesis de la investigación
empírica en el sector hasta la fecha.

El objeto de este estudio consiste en la definición de un modelo conceptual para el

análisis global de la industria de fabricación de productos farmacéuticos, a partir de la
síntesis de la investigación realizada desde 1980. Podemos considerar dos fases
diferentes en el desarrollo de una teoría, o dos estrategias básicas de investigación:
construcción y comprobación de la teoría. Al mismo tiempo, el propósito de cualquier
teoría en desarrollo puede ser descriptivo, explicativo y predictivo, generando tales
alternativas cursos de acción y procedimientos diferentes. En este orden de cosas, el
trabajo presenta un modelo de análisis competitivo del sector mediante la identificación
de sus constructos principales. La finalidad del modelo es, por un lado, descriptiva,
puesto que pretende contestar a la cuestión de «qué» (Bacharach, 1989) variables
aclaran esencialmente el proceso de análisis por el cual las empresas tratan de
posicionarse competitivamente en la industria.

Por otro lado, su finalidad es también constructiva, a partir de la observación de las

condiciones básicas del sector, respecto al paradigma del análisis industrial:
ESTRUCTURA-CONDUCTA-RESULTADOS (Scherer, 1980) y a la teoría de los recursos
resource based view- (Penrose, 1962), tanto en su marco conceptual de análisis
estratégico (Grant, 1991), como en su modelo de análisis de la ventaja competitiva
(Peteraf, 1993). Desde la óptica de la dirección estratégica, los estudios descriptivos han
tenido un alto grado de análisis (Mintzberg, 1973; Mintzberg et al., 1976; Quinn, 1980;
Daniels et al., 1984; entre otros). A nivel industrial, en los últimos tiempos las industrias
globales, como la que nos ocupa, han sido descritas de acuerdo a un modelo conceptual
denominado el "diamante nacional" (Porter, 1990), en el que la cuestión principal es:
¿Qué cuenta para la localización en un determinado país de una industria global
concreta? El modelo de Porter hace depender la cuestión de los siguientes
determinantes: condiciones de los factores (balance entre los recursos naturales del país
y las necesidades productivas de la industria); condiciones de la demanda doméstica
(naturaleza y tamaño); presencia de industrias relacionadas y auxiliares; estrategia de la
empresa, estructura y rivalidad en la industria nacional; cambio en la industria a lo largo
de su historia; y actuación del Gobierno. El éxito en la construcción de una teoría
descriptiva puede contemplarse cuando otros investigadores amplían la teoría inicial
añadiendo variables al modelo, mejorando las definiciones de las variables, y explorando
las relaciones entre ellas mediante estudios explicativos, a gran escala, de comprobación
de la teoría. En este sentido, el modelo que se presenta para el análisis de la industria
de los productos farmacéuticos acumula la investigación histórica al respecto y deja
abierta la posibilidad de una contrastación empírica posterior, mediante estudios
explicativos o predictivos, con el uso del análisis estadístico multivalente (regresión,
correlación, análisis discriminante, análisis de la varianza y covarianza, análisis cluster,
etc.).

MODELO DE INVESTIGACIÓN

El modelo conceptual descriptivo que se propone para el análisis global de la industria

de los productos farmacéuticos. Pueden distinguirse cuatro componentes básicos,
donde se incardinen las variables: análisis del entorno competitivo general, análisis
interno de las empresas, análisis específico de rivalidad, y proceso de planificación
estratégica. El modelo apoya la teorética y las indicaciones prácticas de Rumelt,
Schendel y Teece (1991) al proponer una más estrecha colaboración entre la economía
y la dirección estratégica. Es indudable que esta última se ha beneficiado de las
aportaciones tradicionales de la organización industrial y lo va a seguir haciendo con la
nueva economía (economía de los costes de transacción, teoría de juegos/nueva
organización industrial, economía evolucionaría, etc.). Así pues, queda claro que la
dirección estratégica debe apoyarse en el análisis económico, pero no lo es menos su
gran capacidad de comprensión del proceso de administración de las empresas. La
organización interna de las capacidades y los recursos acumulados aparecen como un
importante factor explicativo de la ventaja competitiva.

Antes de concretar los diferentes componentes y variables del modelo, vamos a

caracterizar brevemente la industria de los productos farmacéuticos.

SECTOR GLOBAL BLOQUEADO

Siguiendo a Oster (1994), estamos ante un sector global, en el que la economía de

participar en un mercado determinado depende no sólo de qué está haciendo la
empresa en ese mercado, sino de sus actividades a nivel mundial. En él se percibe una
integración internacional, en términos de flujo de capital y productos (Krugman, 1993).
La globalización de sus actividades es importante, pero también lo es la regulación
estratégica de su dinámica competitiva, a través de condicionantes técnico-legales
nacionales (normativas), por lo que su globalización se encuentra limitada o bloqueada
en cierta medida.

TECNOLOGÍA
Al mismo tiempo, se trata de un sector de alta tecnología (Ohmae, 1991) que ofrece
rentabilidades medias superiores a los sectores industriales tradicionales (acero,
industria eléctrica ligera, automóviles, refinería de petróleo, textiles, metales no
ferrosos, papel y derivados, productos manufacturados de metal y cerámica, tierras y
piedras). Así, se caracteriza por la aceleración de la innovación tecnológica y su
desarrollo en el mercado, la rapidez en la difusión de la innovación, y la imposibilidad de
dominios completos tecnológicos por parte de una sola empresa. La inversión en I+D es
alta y existe una fuerte concentración en cuanto al esfuerzo innovador inicial.

Generalidades del sector farmacéutico

Descripción del producto

1. Una droga es toda sustancia química que introducida en el organismo de un ser vivo posee la
propiedad de modificar las condiciones físicas o químicas de éste. Un producto farmacéutico o
medicamento puede estar constituido por una o más drogas (principios activos) y por
excipientes o sustancias auxiliares (principios inactivos) . Los excipientes o principios inactivos
son productos que se utilizan para darle consistencia, forma, sabor, olor y color al producto final
y para facilitar su conservación, administración y absorción en el organismo. Estos productos
pueden ser azúcar, almidón, agua en el caso de los jarabes, alcohol, saborizantes, colorantes,
aglutinantes, dispersantes, lubricantes, entre otros.

2. Por lo general, los productos farmacéuticos son usados con fines terapéuticos (curativos) y
profilácticos (preventivos) en el tratamiento de todo tipo de enfermedades y desórdenes
orgánicos. De acuerdo con el organismo vivo al que estén destinados, los medicamentos pueden
ser de uso humano, de uso veterinario o agrícola. El presente estudio se centrará
exclusivamente en el mercado de productos farmacéuticos para uso humano.

3. De manera previa al análisis de las características del mercado farmacéutico resulta

importante definir los conceptos de medicamentos éticos y populares así como el de
medicamentos originales y genéricos.
Subsectores farmacéuticos

El presente análisis se divide en dos actividades económicas correspondientes al

sector farmacéutico: la manufactura y el comercio, los cuales se detallan a
continuación:

A lo largo de este documento, se utilizarán ambas clases CIIU con el fin de explicar
cada una de las actividades correspondientes al sector farmacéutico. Dentro de la
clasificación industrial para la clase CIIU 2100, se tienen las siguientes actividades:

a. Fabricación de sustancias medicinales activas que se utilizan por sus propiedades

farmacológicas en la fabricación de medicamentos: antibióticos, vita básicas, ácido
salicílico y acetilsalicílico, etcétera.

b. Elaboración de la sangre.

c. Fabricación de medicamentos: antisueros y otras fracciones de sangre; vacunas; y

medicamentos diversos, incluidos preparados homeopáticos.

d. Fabricación de productos químicos anticonceptivos de uso externo y de

medicamentos anticonceptivos hormonales.

e. Fabricación de preparados para el diagnóstico médico, incluidas pruebas de

embarazo.

f. Fabricación de sustancias radiactivas para diagnóstico in vivo.

g. Fabricación de productos de biotecnología.

h. Fabricación de azúcares químicamente puros.

i. Elaboración de productos endocrinos y fabricación de extractos endocrinos, etc.

j. Fabricación de guatas, gasas, vendas y apósitos médicos impregnados.

k. Preparación de productos botánicos (trituración, cribado, molido) para uso

farmacéutico. Por su parte, la clase CIIU 4772, referida a la comercialización de
productos farmacéuticos, comprende las siguientes actividades:

a. Venta al por menor de productos farmacéuticos.

b. Venta al por menor de productos medicinales y ortopédicos.

c. Venta al por menor de artículos de perfumería y cosméticos.

La mayor parte de los datos utilizados para este estudio se encuentran por clase CIIU a
cuatro dígitos, debido a que no se pueden ubicar datos con mayor desagregación. Por
ello, se ha tomado la clase CIIU 2100 como fabricación de farmacéuticos (denominada
también industria farmacéutica) y la clase CIIU 4772 como comercialización de estos
productos, bajo el supuesto de que el sector farmacéutico es el de mayor importancia
en cada una de estas dos clases.

Tipología de productos
Los productos farmacéuticos son entendidos como cualquier sustancia compuesta por
principios activos de forma natural o sintética (o mezcla de ellas) que se destina al ser
humano con fines de curación, rehabilitación, atenuación, tratamiento, prevención o
diagnóstico de las enfermedades o sus síntomas, para modificar sistemas fisiológicos o
el estado mental en beneficio de la persona a quien le es administrado. Parte
importante de estos productos son los envases, rótulos, etiquetas y empaques que
garantizan su calidad, estabilidad y uso adecuado (ISP, 2016). Con respecto a la
producción farmacéutica, esta tiene distintas formas de presentación, entre las que
resaltan las tabletas e inyectables como los principales productos comercializados en
el mercado local. Esto responde a la preferencia por parte de los pacientes hacia la
adquisición de pastillas (tanto tabletas como cápsulas) para el tratamiento de las
distintas enfermedades, debido al bajo precio y la accesibilidad en la compra,
complementado también por la importación de estas en formas genéricas. Además, la
mayor cantidad de inyectables en el mercado se presenta como respuesta a la acción
inmediata que tiene en el tratamiento de los pacientes, acelerando la recuperación de
los mismos. Por su parte, las soluciones farmacéuticas que principalmente son
utilizadas en productos orales, parenterales, tópicos, óticos, oftálmicos y nasales
muestran una gran preferencia por su fácil uso y aplicación. Asimismo, cabe señalar
que estos productos, generalmente, son recetados en mayor medida por los
especialistas médicos, que conlleva a su mayor comercialización.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

A.

A.1 Medicamentos protegidos: de usos generales y anunciados directamente al público.

A.2.Medicamentos éticos: anunciados sólo a médicos y profesionales farmacéuticos.

A.2.1.Medicamentos con prescripción: obtenidos solamente con prescripción médica.

A.2.2.Medicamentos "blancos": pueden ser obtenidos sin prescripción médica.

B.

B.l Medicamentos con prescripción.

B.l.l.Medicamentos genéricos: han perdido su patente de producto y pueden ser

fabricados por cualquier empresa.

B.l.1.l.Medicamentos genéricos con marca: aquellos que sin protección siguen

fabricandose bajo la misma marca.

B.l.l.2.Medicamentos genéricos commodity: aquellos que sin protección se fabrican con

el nombre genérico del producto.

B.1.2.Medicamentos no genéricos: aquellos que tienen marca y están cubiertos con

patente de producto.

B.2.Medicamentos sin prescripción.

C.

C.1. Medicamentos único-origen: con una única fuente de suministro.

C.2. Medicamentos múltiple-origen: con varias fuentes de suministro.

D.

D.1. Medicamentos agudos: uso durante un corto espacio de tiempo.

D.2. Medicamentos de mantenimiento: utilizados para enfermedades crónicas.

E.

E.1. Medicamentos vendidos en hospitales y atención ambulatoria.

E.2. Medicamentos vendidos en otros establecimientos.

CATEGORÍAS TERAPÉUTICAS (GRUPOS FARMACOLÓGICOS) (PEISKER, 1994)

CT1. Aparato digestivo y metabolismo.

CT2. Sangre y órganos hematopoyéticos

CT3. Aparato cardiovascular.

CT4. Dermatológicos.

CTS. Genito-urinarios y hormonas sexuales.

CT6. Hormonas sistémicas.

CT7. Anti-infecciosos vía general.

CT8. Quimioterapia antineoplásica.

CT9. Aparato locomotor.

CTI0. Sistema nervioso central.

CTll. Antiparasitarios.

CT12. Aparato respiratorio.

CT13. Órganos de los sentidos.

CTI4. Varios.

VARIABLES QUE DESCRIBEN LAS TENDENCIAS DEL MERCADO FARMACÉUTICO.

 Entorno económico variables: Crecimiento real, % anual cambio en los envíos

al mercado nacional, Inflación, % anual cambio en los precios de los productores
de medicamentos Prescripciones genéricas, Número acumulado de
prescripciones escritas genéricamente/ Número total de prescripciones
Concentración, Promedio de los ratios de concentración cuatro-empresas en
todas las categorías terapéuticas
 Entorno político variables: Vida de las patentes, Vida media efectiva de los
nuevos entes químicos (NEQ) introducidos cada año, Nuevos medicamentos,
Número acumulado de NEQ introducidos en el mercado nacional, I+D invertido
extranjero, % de I+D invertido en el extranjero sobre el total invertido
  Entorno técnico variables: Concentración de NEQ, Ratio de concentración
cuatro-empresas en el número de NEQ aprobados, Progreso tecnológico, Media
móvil cinco-años del número de patentes concedidas Competencia extranjera,
% patentes concedidas a empresas nacionales
 Entorno social variables: Consumo farmacéutico, Ventas medicamentos per
cápita, Venta fármacos salud, Ventas medicamentos / Ventas atención a la
salud, Pagos de seguros privados, % ventas de medicamentos pagados por los
seguros privado.

SON MÁS COMPETITIVAS LAS SOCIEDADES COOPERATIVAS: UN ANÁLISIS EN EL

SECTOR DE LA DISTRIBUCIÓN FARMACÉUTICA

EL SECTOR DE DISTRIBUCIÓN FARMACÉUTICA

La actividad de distribución farmacéutica mayorista ha constituido, de manera

tradicional, uno de los focos donde la fórmula cooperativa ha recibido mayor
aceptación. Se estima que, en conjunto, las sociedades cooperativas gestionan el 76 por
100 de los flujos económicos del sector (BRUQUE, 2001).

El macro sector Farmacéutico en España se haya configurado en tres grandes ramos de

actividad bien diferenciados entre sí, en función de sus características y estructura
económica. El ramo que mayor volumen de actividad y empleo genera se corresponde
con el de investigación, desarrollo y producción de especialidades farmacéuticas,
conformado por 378 laboratorios que empleaban, en 2001,a un total de 38.600
personas (FARMAINDUSTRIA, 2001). El segundo sector está definido por las
organizaciones que distribuyen físicamente el producto desde los lugares de producción
a los de venta minorista (oficinas de farmacia). Este sector, denominado de Distribución
Farmacéutica o Distribución Mayorista Farmacéutica está conformado por 67 grupos
empresariales que operan en el territorio nacional y que en 1999 reunían un volumen
de facturación global de 8.200 millones de euros (FOMENTO DE LA PRODUCCIÓN, 2001).

El tercer subsector de la Industria Farmacéutica se corresponde con el de la Distribución

Minorista, compuesto por 19.439 oficinas de farmacia y encargado de las funciones
relativas a la dispensación de medicamentos y especialidades farmacéuticas al
consumidor final. Este trabajo se centra en el sector de Distribución Farmacéutica
Mayorista por lo que a continuación describiremos sus características empresariales y
organizativas más relevantes. La distribución farmacéutica en España se ha consolidado
como una rama de actividad de enorme dinamismo. El consumo farmacéutico, sólo por
parte de la Seguridad Social, superó en nuestro país en 1999 los 5.500 millones de euros,
suponiendo el conjunto del sector un volumen de empleo directo de 8.200 trabajadores,
considerando exclusivamente los empleados vinculados a las empresas de distribución
(FOMENTO DE LA PRODUCCIÓN, 2001, p. 285).

El principal objetivo de estas organizaciones es el de servir de puente de enlace entre

las empresas de producción de especialidades farmacéuticas y la distribución minorista.
Su principal función no descansa en la mera distribución física de los medicamentos,
sino en la gestión de los complejos flujos de información necesarios para la adquisición,
clasificación, almacenaje y dispensación de más de 20.000 referencias de productos alta-
mente especializados (BRUQUE et. al., 2002).

Según el censo de la patronal que agrupa a las entidades del sector -FEDIFAR1-, en el
año 2000existían en España un total de 99 sociedades diferentes dedicadas a la
distribución mayorista farmacéutica, que disponían de 192 almacenes de distribución
territorial (FARMAINDUSTRIA, 1999, p. 59).Debido a las relaciones de participación y
control del capital entre entidades matrices y sus filiales, se estima que sólo 67 de las 99
sociedades existentes se constituyen en grupos empresariales independientes. El
número total de grupos empresariales se ha reducido considerablemente durante los
últimos años, pasando de 77 grupos en 1995 (MARTÍNEZ, 1996, p. 129) a los
mencionados 67 en2000. Estas organizaciones se distribuyen en dos subgrupos
diferenciados dependiendo de su forma jurídica, las sociedades cooperativas de un lado
y un conjunto de sociedades capitalistas de otro. Según el censo de ACOFARMA entidad
que agrupa a las empresas de distribución de naturaleza cooperativa-, el número de
sociedades cooperativas existentes en 2000 ascendía a un total de31 compañías Estas
entidades nacieron, en la gran mayoría de las ocasiones, a partir de los movimientos
asociativos de los propios farmacéuticos que tuvieron lugar en España en las décadas de
1940-1950, con la intención de crear un sistema propio de distribución mayorista.
En la actualidad, la normativa estatal y autonómica fija una serie de requisitos mínimos
que debe cumplir cualquier empresa para desarrollar actividades de distribución
farmacéutica (Ley 25/1990, de 20 de diciembre y Real Decreto 2.259/1994, de 25 de
noviembre). Al margen de estos requisitos, no existen otras limitaciones que impidan a
una empresa de distribución farmacéutica realizar su actividad en cualquier zona del
territorio español. Aunque la mayor parte de las sociedades cooperativas de distribución
surgieron ligadas a una provincia o a un territorio insular, muchas de ellas han
evolucionado posteriormente en un proceso de expansión geográfica, abarcando en la
actualidad áreas que exceden del ámbito provincial e incluso del autonómico. Para
alcanzar el objetivo de expansión, la fórmula elegida ha sido la instalación en territorios
limítrofes a su área de origen bien con almacenes y red de distribución propia, o bien a
través de la adquisición de empresas de distribución pre existentes, normalmente de
menor tamaño. Estas últimas empresas podían revestir tanto la fórmula de sociedad
cooperativa como de sociedad capitalista.

FACTORES EXTERNOS DETERMINANTES DE LAS DECISIONES DE INVERSIÓN A LARGO

PLAZO EN EL SECTOR FARMACÉUTICO

La presente investigación tiene por objetivo identificar los factores externos

determinantes de las decisiones de inversión a largo plazo en el sector farmacéutico del
estado Zulia. Desde el punto de vista teórico, los principales autores citados son David
(2008), Hitt y otros (2004) y Hill y Jones (1996)

En el actual sistema empresarial, es prioritaria la toma de decisiones gerenciales

eficientes para el logro de metas y objetivos haciendo un uso racional de los recursos
escasos a los fines de incrementar la rentabilidad de las organizaciones. Sin embargo,
estas decisiones se ven condicionadas a factores internos (según la tipología de la
empresa) y externos (según el entorno donde la empresa que desarrolla sus
actividades). En el caso del parque empresarial venezolano, estos factores han afectado
de manera negativa el sano desarrollo de algunas empresas e industrias, llevando a
muchas a su extinción. Hablando específicamente del sector farmacéutico, la crisis
general de medicamentos, el desabastecimiento de los mismos en todos los niveles de
salud y las restricciones en la obtención de divisas para la importación, dificultan la toma
de decisiones para quienes tienen la responsabilidad de dirigir estas organizaciones. Así
lo respaldada Ceballos (2013), presidente de la Federación Farmacéutica Venezolana,
quien afirma que las debilidades presentes en el sector durante el año 2010 se
mantuvieron hasta el 2013, registrando más de un 50% de fallos en la distribución de
medicamentos. En este orden de ideas, adicionalmente Conde (2013) considera la
regulación de precios, la falta de dotación de medicamentos por parte del Ministerio del
Poder Popular para la Salud a los centros hospitalarios públicos y la política de
medicamentos genéricos como aspectos negativos que no han permitido al sector su
sano crecimiento y desarrollo. Esto conlleva a recurrir constantemente a las
importaciones como medio de obtención de los productos del mercado farmacéutico,
pero las divisas son otorgadas de manera muy restrictiva generando serias faltas de
insumos y medicamentos en las farmacias. Aun así, para algunos propietarios de
farmacias el sector ha tenido un crecimiento en cuanto a la inversión a largo plazo,
probablemente debido a la aplicación de estrategias eficientes a pesar de estar sumidas
en un entorno desfavorable para su desarrollo (Koteich, 2014). Esto obliga a preguntarse
¿cuáles son los factores externos considerados determinantes en las decisiones de
inversión a largo plazo en el sector farmacéutico del estado Zulia? Fijando así como
objetivo de esta investigación: identificar los factores externos determinantes de las
decisiones de inversión a largo plazo en el sector farmacéutico del estado Zulia. Desde
el punto de vista metodológico y en función del objetivo propuesto, este trabajo se
considera de tipo descriptivo con un diseño de campo no experimental y transversal, ya
que en ninguna etapa de la investigación se ha sometido la variable a condiciones
específicas capaces de alterar su comportamiento y el instrumento se aplicó in situ en
un único momento. La población estuvo constituida por las once (11) farmacias inscritas
en el Registro Municipal de la Alcaldía Bolivariana del municipio Jesús Enrique Lossada,
del estado Zulia (Venezuela) en mayo de 2015. Sin embargo, al momento de abordarlas
solo siete (7) de ellas se encontraban operando activamente. Las unidades informantes
fueron los gerentes generales de cada una de las empresas. Para obtener la información
no fue necesario aplicar técnicas de muestreo, así que la población a estudiar se
consideró un censo poblacional por su carácter finito. Se empleó la técnica de la
observación mediante encuestas a través de instrumentos de recolección de datos como
el cuestionario. El mismo fue validado por cinco (5) expertos en gerencia financiera; la
confiabilidad fue medida calculando el coeficiente de Alpha-Cronbach, arrojando un
resultado de 0,89.

MERCADO FARMACÉUTICO EN MÉXICO: TAMAÑO, VALOR Y CONCENTRACIÓN

La industria farmacéutica es uno de los sectores más dinámicos e importantes de la

economía mundial en términos de recursos movilizados. Si bien se trata de uno de los
sectores económicos en que la globalización es más evidente (los productos se
desarrollan para un mercado global), las particularidades de cada país hacen que los
mercados nacionales tengan sus propias dinámicas y características. El mercado
farmacéutico mexicano es uno de los de mayor dinamismo en América Latina debido al
crecimiento que ha registrado y se ubica como el noveno en importancia en el mundo.
Según algunas estimaciones, el sector farmacéutico crecerá en los mercados
emergentes, entre los que se incluye México, entre 14% y 15%. Las reformas
relacionadas con la provisión de servicios de salud que se llevan a cabo en México en
particular las reformas a la Ley del Instituto Mexicano del Seguro Social y a la Ley de
Salud que han dado lugar a la formalización del sistema de protección en salud, el Seguro
Popular han llevado a un notable incremento en el monto de los recursos públicos
destinados a la compra de medicamentos. Se espera que, al mismo tiempo, esto permita
reducir la compra directa de los mismos por parte del consumidor final. De acuerdo con
la teoría económica, hay algunos bienes cuya demanda es muy sensible al precio, de
manera que las variaciones en el precio de venta al público provocan cambios
proporcionales en la demanda (bienes elásticos respecto al precio); mientras en otros
bienes, las variaciones en el precio ocasionan cambios menos proporcionales o incluso
nulos en la demanda (bienes inelásticos).

Como la capacidad de decisión sobre el consumo es reducida en el caso de los

medicamentos, estos se consideran bienes inelásticos respecto al precio. Mientras
menos elasticidad tiene un producto, mayor poder tienen los productores para
determinar los precios en detrimento del consumidor. La situación más alejada del ideal
es la de un mercado monopólico, en el que la demanda resulta totalmente inelástica con
relación al precio. En este caso se hace indispensable establecer regulaciones y estimular
la competencia entre varias empresas para evitar precios excesivos. Es preferible un
sector más cercano a la competencia perfecta que un mercado concentrado.

El análisis del grado de concentración del mercado para determinar la proporción que
corresponde a cada una de las empresas dentro del mercado permitirá caracterizar el
mercado y conocer su grado de aproximación a un estado de competencia perfecta. La
caracterización de la segmentación entre el mercado de medicamentos de prescripción
o controlado (también llamado ético por la industria) y el de medicamentos que no
requieren prescripción o libre (también llamado popular) permite identificar los
distintos nichos y estrategias de mercado y de la industria. Se debe tener en cuenta, no
obstante, que el comportamiento de esos dos segmentos responde a factores
diferentes, ya que las regulaciones pueden tener un efecto mayor sobre el mercado
controlado que sobre el libre. El concepto de elasticidad del precio, dada por la variación
porcentual de la demanda de un producto en este caso farmacéutico en función de las
variaciones porcentuales en el precio, refleja la relación de poder, en términos de
determinación de precios, entre los productores y los consumidores. Este indicador
refleja la sensibilidad de la demanda ante cambios en el precio: a mayor elasticidad del
precio de un producto más se puede afectar la demanda, por lo que los productores
deben tener más cuidado al incrementar los precios. El objetivo del presente trabajo es
caracterizar el mercado de medicamentos de México en cuanto a su tamaño,
organización, poder de mercado de las empresas y capacidad de negociación de los
consumidores.

MATERIALES Y MÉTODOS

Se realizó un estudio descriptivo a partir de las estadísticas económicas nacionales de

carácter público, como los Censos Económicos de 2004 y los informes de
Intercontinental Marketing Services, en particular de su rama de salud (IMS Health).
Para describir el mercado mexicano de productos farmacéuticos según su peso relativo
en la economía nacional la contribución porcentual del sector al producto interno bruto
y caracterizarlo según el número y el tamaño de las empresas se analizó el valor total de
los productos elaborados en las clases “fabricación de materias primas para la industria
farmacéutica” (código 325411 en el Sistema de Clasificación Industrial de América del
Norte) y “fabricación de preparaciones farmacéuticas” (código 325412) . Los datos
disponibles de los Censos Económicos de 2004 abarcan los establecimientos que
brindaron información detallada ya se dediquen a manufacturar materia prima o
producto final, independientemente de si el destino de su producción es para uso
humano o veterinario. Para hacer un análisis más específico del sector dedicado a
productos finales de uso humano, se utilizaron los datos de IMS Health sobre las ventas
anuales de las empresas del sector farmacéutico mexicano, tanto en valor como en
unidades de medicamentos, en el período de 2002 a 2005. Se tomó en cuenta la
segmentación tanto del mercado controlado como del libre. Los datos de las ventas
anuales se homogeneizaron mediante el índice de inflación calculado por el Banco de
México para el sector farmacéutico, según el valor del peso mexicano en junio de 2006
. Con esta información se calculó el valor total del mercado como la suma de las ventas
de todas las empresas (en pesos mexicanos) en cada segmento, el porcentaje del
mercado que le correspondió a cada empresa por año como el cociente del valor de las
ventas de la empresa sobre el valor total de las ventas y los porcentajes de los segmentos
controlado y libre. Se calculó el índice de Herfindahl Hirschman (IHH) para cada año,
como medida del grado de concentración del mercado, mediante la siguiente fórmula:

IHH = ∑(si )2 donde, s es el total de las ventas de la empresa y entre el total de las ventas
del sector en un año dado. El valor de IHH tiende a cero cuando el número de empresas
en el mercado tiende al infinito con una participación similar, y es 1 cuando existe una
sola empresa en el mercado. Como una medida complementaria para caracterizar el
mercado, se calculó el inverso del IHH, que indica el número de empresas de tamaño
similar para un valor dado de IHH y con ello el nivel de competencia existente. Para
estimar la elasticidad del precio, se calculó el precio unitario de un producto índice a
partir del cociente del volumen de sus ventas en unidades y el valor de las ventas en
pesos mexicanos para cada una de las diferentes empresas (ajustado previamente por
la inflación a pesos mexicanos de 2006). Aunque existe una amplia heterogeneidad de
productos en el sector farmacéutico (desde antibióticos hasta vitaminas), el análisis
basado en un producto índice facilita las comparaciones agregadas sin introducir sesgos
que afecten la interpretación de los resultados. Se calculó la elasticidad del precio (Eqp)
entre cada par de años sucesivos entre 2002 y 2005 mediante la siguiente fórmula: Eqp
= (Δ%q/Δ%p) (p/q) donde, p es el precio; q es la cantidad de producto; y Δ% es el cambio
porcentual con respecto al año anterior. Todos los cálculos se llevaron a cabo mediante
el paquete estadístico Stata 8.2 (Stata Corporation, Texas, Estados Unidos de América).

Evolución de la industria farmacéutica

Reseña histórica

Los inicios de la industria farmacéutica en el Perú se remontan al año 1924, cuando se

funda el primer laboratorio farmacéutico: Laboratorios Maldonado, que se encontraba
ubicado en el Cercado de Lima.

Calderón L. (2002) señala que este laboratorio fue una empresa pionera en esta
industria, dedicándose a la producción de Bronquiol (primera especialidad
farmacéutica de la empresa) y Leche de Magnesia (primer producto de este tipo en el
país), principalmente. Contó más adelante con una amplia gama de medicamentos que
incluía productos anticonceptivos. El desarrollo de esta empresa tuvo tal magnitud
que, para el año 1950, este laboratorio llegó a tener más de 200 colaboradores entre
profesionales farmacéuticos, médicos y trabajadores en general. A la postre, se
instalarían más plantas farmacéuticas, tanto de capitales peruanos como extranjeros.
A nivel provincial, el caso más exitoso es el de Laboratorios Portugal, que nació como
una empresa familiar, la cual se concentró en la venta de formulados farmacéuticos
para la zona sur del país. Más adelante, en la década del 50, en cada barrio de la
capital había dos o tres farmacias por exigencia del Estado. Los químicos farmacéuticos
eran las personas encargadas de la atención al público y a la vez, en la mayoría de los
casos, eran propietarios de estos establecimientos. Además, se implantó una
normativa bajo la cual no se podía abrir una farmacia a no menos de 600 metros de
otro negocio similar, restringiendo la libertad de mercado por el lado de la oferta. A
partir de este periodo, una característica particular en la constitución de las farmacias
era la existencia de negocios familiares (la elaboración de medicamentos no era a gran
escala), donde había, por lo general, un químico farmacéutico por cada
establecimiento. Como se puede notar en los periodos descritos anteriormente, y
según normativa, en el Perú solo se permitía abrir una farmacia bajo condiciones
específicas; en contraste, se tiene actualmente una normativa6 mucho más flexible,
donde la liberalización del sector permitió mayor alcance comercial para los
consumidores, pero generó efectos no tan favorables para la producción de
medicamentos en el país. En la década de los 90, se empezó a cuestionar el precio de
los medicamentos ofrecidos por los distintos establecimientos, ello sin tomar en
cuenta que estos precios eran regulados por la Ley N° 23761, a cargo de la Dirección
General de Farmacia, perteneciente al Ministerio de Salud. Es así que, para el año
1992, se consideró necesario generar competencia para estos establecimientos; ante
ello, se promulgó un decreto legislativo7 que tenía por finalidad incentivar la
liberalización del sector, entendido esto como la extensión de los permisos para abrir
establecimientos denominados “boticas”8 a cualquier persona natural o jurídica,
lugares donde ya no era necesaria la presencia de un químico farmacéutico. Este
proceso tuvo como consecuencia el cierre de varias plantas de producción, empezando
a nacer las cadenas de boticas y farmacias9 que expendían, en su mayoría, productos
importados a menor costo que aquellos que se producía en el ámbito nacional, por lo
que la elaboración de medicamentos a nivel nacional no generaba mayor rentabilidad.
Esta liberalización del mercado farmacéutico originó una caída acelerada en la
producción nacional de medicamentos (la disminución en la producción entre 1993 y
1998 fue de 15% promedio anual), lo que ocasionó una menor producción nacional y el
cierre de laboratorios farmacéuticos extranjeros instalados en el país. ADIFAN (2012)
señala que, entre los años 1991 y 1999, se retiró la protección arancelaria y
regulatoria, teniendo como resultado aranceles para los insumos superiores al de los
productos terminados. Al respecto, Abugattas (1999) señala que fueron 15
laboratorios extranjeros que cerraron, entre los que se encontraban Bayer Perú, Merck
Sharp & Dohme, Armour Farmacéutica, USV Pharmaceutical Corp, Wyeth Ayerst
Laboratories, Schering Alemana, Instituto Farmacéutico Peruano, Pfizer Corporación
Farmacéutica, Bristol Myers, Roche, Schering Americana, Hoechst Peruana, Abbot
Sandox y Parke Dives. A raíz de ello, el sector creció ligeramente durante el inicio de la
primera década del año 2000. Mientras tanto, a pesar del incremento de la demanda y
la tecnología disponible, los antiguos propietarios de farmacias tradicionales
terminaron vendiendo sus negocios a cadenas de boticas y farmacias, a fin de evitar
futuras pérdidas o el quiebre de sus negocios. El sector farmacéutico presentó un
crecimiento promedio de 6% anual en la producción de farmacéuticos, entre los años
2000 y 2008. Sin embargo, en los últimos seis años, dicho crecimiento fue
desacelerándose debido al incremento significativo de las importaciones de productos
farmacéuticos (alrededor de 8% entre los años 2009-2014) provenientes,
principalmente, de empresas de Estados Unidos, China, Alemania y Colombia.
La mayor cantidad de trabajadores del sector industrial farmacéutico se
encuentran como agentes de venta, los cuales son empleados muy solicitados por
las empresas farmacéuticas, ya que promocionan sus productos directamente con
los consumidores de manera que logren colocar las marcas locales en el mercado.
Seguidamente, se encuentran los técnicos operarios, empleados administrativos,
inspectores (quienes se encargan de supervisar las funciones en áreas de control
de calidad) y los técnicos en ciencias físicas y químicas (realizando funciones
especializadas de apoyo en los laboratorios). Pese a que esta última categoría
representa menos del 6% de los trabajadores, el sector industrial farmacéutico es
uno de los más intensivos en la concentración de profesionales calificados debido
a su naturaleza, especialmente en laboratorios de producción de fármacos.
Competencia entre empresas del sector industrial farmacéutico
Las fusiones y adquisiciones en el sector farmacéutico a nivel internacional
fomentan la concentración de capital con el fin de beneficiarse de las economías
de escala para disminuir los ya elevados costos de producción. En el caso
particular de América Latina, la importancia de los laboratorios locales en la región
permitió que empresas líderes en el sector a escala mundial se vincularan con
empresas locales con el fin de mantener el mercado ya alcanzado por las
empresas regionales (Vassallo, 2010). En nuestra economía, el tipo de mercado en
que se desenvuelve la industria farmacéutica es oligopólico, ya que es un mercado
donde existen muchos demandantes y pocos ofertantes21. Además, los
principales fabricantes de medicamentos son interdependientes, debido a que la
influencia que pueden ejercer en el precio depende de la reacción de sus
competidores. En un mercado oligopólico, la cantidad vendida afecta de manera
significativa el precio del mercado, por lo que se dice que la empresa tiene poder
de mercado. El poder de mercado es un concepto primordial de la teoría de la
competencia, pues define la capacidad de una empresa o grupo de empresas para
fijar precios por encima de su costo marginal para un periodo continuo de tiempo.
Con el fin de conocer la naturaleza de la concentración de las ventas que tienen las
empresas farmacéuticas a nivel nacional, es necesario determinar el poder de
mercado de estas. Para ello se utilizará el Índice de Herfindahl Hirschmann (IHH).
Este indicador es una medida del tamaño de las empresas en relación con la
industria y un indicador de la magnitud de la competencia entre ellas y está dado
por: Donde Si es la cuota de mercado de la empresa en el mercado, y “n” es el
número total de empresas. Este indicador normalizado ha sido utilizado en la
literatura de la economía industrial como indicador de la concentración de los
mercados. Según los criterios de evaluación de fusiones del Departamento de
Justicia y de la Comisión Federal de Comercio, se considera un mercado “poco
concentrado” cuando el IHH –dividido entre 10,000- es menor a 0.15. Cuando este
indicador se encuentra entre 0.15 y 0.25, se considera un mercado
“moderadamente concentrado”. Un índice superior a 0.25 denota un mercado
“altamente concentrado”. A partir de la información que proveen las empresas
más representativas del sector a la Dirección de Estudios Económicos de MYPE e
 Industria, a través de la Encuesta Mensual de Industria, se calculó dicho indicador.
El resultado del índice de Herfindahl Hirschmann encontrado para el año 2014 fue
de 0.22, por lo que se trataría de un mercado moderadamente concentrado, sin
que ello implique que dichas empresas que concentran parte del mercado puedan
tener influencia directa en los niveles de precios.

 El mercado farmacéutico mundial crecerá un 37% en cinco años

No cabe duda de que el medicamento es uno de los negocios más fiables y con mejor
proyección que hay a escala mundial. Y es que todo indica que el mercado no va a
dejar de crecer en los próximos cinco años. En total, las ventas llegarán en 2022 a
los 932.934 millones de euros (uno 1,6 billones de dólares), y esto solo en lo que se
refiere a medicamentos de prescripción.

Así lo indica un informe elaborado por la consultora Evaluate, que precisa que los
incrementos de facturación interanuales serán de un 6,5 por ciento. Ello permitirá que
en un lustro las ventas hayan crecido, en total, un 36,9 por ciento respecto al mercado
de 2017. Según los autores del informe, la base para estas subidas estarán en la
expansión de terapias como nimolumab (Bristol-Myers Squibb)
y pembrolizumab (MSD) y lanzamientos como Dupixent (Sanofi) en dermatitis atópica
u Ocrevus (Roche) en esclerosis múltiple. Oncología liderará el crecimiento en lo que a
áreas terapéuticas se refiere.

Además, las terapias huérfanas ganan un importante peso en el mercado. Se espera

que representen un 32 por ciento del incremento del mercado, más de 83.000
millones de euros. Sin embargo, la consultora advierte de que hay riesgos para que
este horizonte no se cumpla. Son principalmente dos: por un lado, la caducidad de las
patentes y la entrada de nuevos biosimilares, que hasta 2022 ponen en riesgo ventas
por valor de más de 170.000 millones de euros, y el futuro de los precios de los
medicamentos en Estados Unidos, donde Donald Trump, su presidente, ha prometido
medidas para reducir el coste de los fármacos.

EL MERCADO DE LOS PRODUCTOS FARMACEUTICOS EN EL PERU

En el Perú, actualmente existen alrededor de 394 laboratorios20 con planta de

fabricación, de los cuales el 93% se ubican en la ciudad de Lima. Cabe señalar que los
laboratorios extranjeros que no cuentan con planta industrial están registrados por la
Digemid como importadores. Como se verá más adelante, los laboratorios extranjeros
se dedican a importar sus medicamentos, ya sea de su país de origen, como los
laboratorios latinoamericanos, o también de sus filiales en la región.
La participación de los medicamentos genéricos en las ventas del mercado
farmacéutico ha crecido sobre todo en los últimos dos años. Esto, sumado a la dura
competencia entre las cadenas de boticas, ha supuesto un promedio de recaudación
en el precio de los medicamentos del 7%.aun así el precio de los medicamentos en
Perú sigue de los más altos de Latinoamérica.

En este contexto es muy complicado realizar un pronóstico de crecimiento, ya que, si

bien se espera cierta recuperación de las ventas a través de farmacias y boticas debido
al aumento de la capacidad adquisitiva de la población, esto contrasta con la
austeridad en las compras públicas y por parte de las EPS (entidades prestadoras de
salud). En este sentido se espera un leve recuperación para 2017 de entre un 2.4%.sin
embargo, para ADIFAN (Asociación de industrias farmacéuticas de origen nacional), en
2016 se podría obtener un incremento de la población mayor al 5%, debido a que la
demanda interna se recuperara y los laboratorios locales están desarrollando nuevos
productos genéricos para adecuarse a las necesidades del mercado.

En el top 20 de laboratorios farmacéuticos encontramos 13 empresas con ventas entre

10 y 100 millones de dólares. Los mayores ingresos reales de las compañías del sector
farmacéutico se registraron en los siguientes laboratorios. Perufarma (49,2 millones de
dólares).Corporacion Infarmasa (28.6 millones de dólares) y Abbott laboratorios (27.,1
millones de dólares ).asimismo las empresas con el crecimiento más elevado de sus
ingresos fueron, por este orden : Roche Vitaminas Perú (75,2%). Laboratorios
Roemmers (68,2%) y corporación Medco(21,6%). En cuanto a las ganancias, mejoraron
para todas las empresas del sector excepto para Pharmalab, la única que registro
perdidas. Medifarma lidero el grupo de las ganancias con 3.7 millones de dólares,
seguida de Pharmacia & Up Jhon Interamnerican Corporation con 2,7 millones de
dólares y Laboratorios AC Frama con 2,5 milones de dólares.
En la actualidad

En la actualidad la más de un 50% de laboratorios Farmacéuticos realiza el análisis de su

información de la manera tradicional, es decir uniendo información de diferentes fuentes de
datos independientes, para adaptarla a la configuración propia del laboratorio que le permitirá
obtener una visión integral del negocio.

Algunos Laboratorios desarrollan sus aplicaciones In House, de esta manera solo tienen la
Visión interna del negocio, y al ser un mercado que evoluciona con el tiempo, estos sistemas
lejos de ser una ayuda, se convierten en un problema, ya que los costos de mantenimiento son
cada vez más elevados.

Diferentes son las empresas a nivel producto genérico "multiusos" ya que son muy pocas las
empresas dedicadas íntegramente a este sector.

Por otro lado, ventas en la industria farmacéutica han sufrido cambios con el paso del tiempo,
se debe a los diferentes avances tecnológicos como: la aparición del internet, agendas
electrónicas, celulares, banda ancha móvil, Smartphone's, entre otros, que brindan soporte a
las ventas que realizan los laboratorios y sirve de fuente para obtener datos de gestión.

El comportamiento del cliente final (paciente) también ha sufrido transformaciones debido a

diversos factores como la creciente tendencia a la automedicación, el cambio de recetas por
parte del paciente o farmacéutico, el bajo o casi nulo control de las recetas médicas por parte
de las autoridades de salud, la participación progresiva de los medicamentos genéricos, el
creciente mercado de la medicina natural y/o alternativa. Por lo que la labor de un
representante farmacéutico se complica al punto de tener que realizar más de una visita al
mes para realizar labores promocionales a los trabajadores de la farmacia y de esa manera
asegurar la rotación de sus productos en dicha farmacia.

Según las leyes vigentes en el Perú, el laboratorio farmacéutico no se encuentra autorizado a

vender sus productos directamente a los pacientes. El canal regular para que un paciente
pueda adquirir los productos de un laboratorio es hacerlo por medio de una Farmacia. Cadena.
Botica. Agrupaciones de Farmacias entre otros. Y en muchos de los casos el dependiente de
Farmacia o el Químico Farmacéutico que atiende tendrán que solicitar al paciente la receta
para poder adquirir alguno de los productos que éste necesita.

Los distribuidores (droguerías) son empresas encargadas de las ventas a las farmacias, en la
mayoría de los casos no son exclusivos del laboratorio, por lo tanto pueden vender también
productos de la competencia, por lo que la presencia del representante farmacéutico adquiere
un alto nivel importancia para el laboratorio.

El laboratorio debe proveer al representante farmacéutico de todas las herramientas

necesarias para que pueda cumplir sus objetivos y cuotas asignadas, que al final de la gestión
se verá reflejado en ventas.

Una visita a farmacias lleva un tiempo de planificación, un tiempo de ejecución, y un costo

asignado debido a que en una visita luego de realizar la labor promociona! generalmente se
entrega:

Muestras médicas

Material impreso o literatura

Obsequios o regalos

Estudios clínicos o material de respaldo

Material visual de múltiple uso

El representante farmacéutico debe participar en la generación de utilidades para el

laboratorio.

Toda compañía farmacéutica (o por lo menos la gran mayoría) tiene como principal objetivo el
ser rentable para sus inversionistas, dueños y socios. Por lo tanto, necesitan de personas que
sean capaces de participar activamente con el logro de ese objetivo, en especial, en el área
donde se genera el negocio (promoción y ventas).

Por ese motivo, si el representante farmacéutico es capaz de utilizar adecuadamente los

recursos que le son confiados (muestras médicas, material impreso, obsequios promocionales
y auspicios a congresos u otras actividades) para alcanzar los objetivos propuestos, estará
participando de forma directa en la generación de utilidades, por tanto. No solo garantiza su
estabilidad laboral sino que incrementara sus posibilidades de obtener mayores ingresos
económicos. Reconocimientos e incluso, ascensos.

Participar activamente en el mejoramiento de la imagen corporativa:

La mayoría de las compañías farmacéuticas invierten mucho dinero y esfuerzo para lograr una
buena imagen corporativa, que es el conjunto de rasgos que la caracterizan ante la sociedad y
su mercado meta (médicos, farmacias, instituciones de salud y pacientes).
o http://bvs.minsa.gob.pe/local/MINSA/4027.pdf
o http://demi.produce.gob.pe/images/publicaciones/publi383012709c344d4b5_
16.pdf
o https://bitacorafarmaceutica.files.wordpress.com/2008/08/la-industria-
farmaceutica-en-peru.pdf
o http://cies.org.pe/sites/default/files/cursos/files/inv1.pdf
o http://www.digemid.minsa.gob.pe/UpLoad/UpLoaded/PPT/URM/Reunion_Tec
nica/V_Reunion/Dia1/Gestion_Farmaceutica.pdf
o https://www.redaccionmedica.com/secciones/industria/el-mercado-
farmaceutico-mundial-crecera-un-37-en-cinco-anos-6961
o http://cybertesis.uni.edu.pe/bitstream/uni/3638/1/minano_cj.pdf