ADMINISTRACION DEL

CREDITO Y LA COBRANZA

Dr. Julio A. Hennings

¿Qué es administrar el crédito?

…es la gestión adecuada de las cuentas

por cobrar de la empresa

otorgar crédito es invertir en un cliente

Dr. Julio A. Hennings

…inversión relacionada a la venta
de productos o servicios
¿a quienes va el crédito?
C.Comercial

C. Consumidor

¿De que depende la inversión en C x C?

Dr. Julio A. Hennings

Política de crédito
1. Términos de venta: Condiciones al vender sus
bienes o servicios al crédito: Ej. Especificar
tiempo, descuento por PP y el instrum crediticio

OTORGAR CREDITO SE RELACIONA CON EL

2. Análisis de crédito:
PROCESO Distinguir
DE COBRO DELclientes.
EFECTIVOEj.
Utilizan instrumentos y procedimientos para
determinar probabilidad de pago de c/u

3. Periodo de cobro: Establecer política para q’ el

cobro de efectivo sea pertinente

Dr. Julio A. Hennings

 Flujos de caja del otorgamiento de crédito

Se efectúa la Cliente envía Compañía deposita Banco acredita

venta al crédito cheque a la empresa cheque en banco cuenta de la empresa

tiempo

Cobro del efectivo

Cuentas por cobrar

Dr. Julio A. Hennings
1. TERMINOS DE VENTA
Periodo del crédito, el descuento por pronto pago y
el tipo de instrumento de crédito.

Ej. Si se otorga a “ABZ” un crédito con términos

2/10, 30 netos. ¿Qué significa?

SIGNIFICA: cliente tiene 30 días para pagar a

partir de fecha de factura. Se aplica un descuento
de 2% sobre PV si el pago se efectúa en 10 días

Dr. Julio A. Hennings

1.1 Periodo de crédito
 Varia según empresas y rubros.
Ej. Una joyería puede vender anillos de
compromiso a 5/30, 4 meses netos.
Un vendedor al mayoreo q’ vende fruta fresca
podría usar 7 netos.

 Se consideran 3 factores para determinar periodo:

1. La probabilidad que el cliente no pague
2. El importe de la cuenta
3. El grado al que las mercancías son perecederas

Dr. Julio A. Hennings

1.2 Descuentos por pronto pago
Se ofrecen para acelerar el proceso de cobro de las
cuentas. La empresa debe compensar esto con el
costo del descuento…

Ej. El gerente de MAQSA recibe una propuesta de

su cliente A. García de pagar en 20 días su compra
de $10,000 (acordada inicialmente F/30 días) si se
le da un descuento de 3%.

Siendo el costo de K de MAQSA de 10%:

¿cual sería el costo del descuento?
Dr. Julio A. Hennings
a) Política actual
VA = $10,000 = $ 9,918.48
1 + (0.1 x 30/ 365)

b) Política propuesta
VA = $ 9,700 = $ 9,647.14
1 + (0.1 x 20/ 365)
El costo del descuento tendría un VA para
MAQSA de 271.31 dólares ($9,918.48-9,647.14)

¿Cual política tendría más costo para MAQSA?

Dr. Julio A. Hennings
Sin embargo, la decisión de otorgar crédito puede
generar ventas mas altas e implicar una estructura
de costos diferente…
Ej. suponga q’ MAQSA tiene costos variables de 0.50
dólares por dólar de ventas.
Si se ofrece un descuento del 3%, aumentan los pedidos
en 10%. Es decir, el cliente aumenta el pedido a 11,000
dólares y con el descuento del 3% pagará $ 10,670 (11,000
x (1 – 0.03) a MAQSA en 20 días.
Costara mas cubrir el nuevo pedido porque los costos
variables serán de 5,500 dólares:

¿CUAL ES EL VAN DE AMBAS OPCIONES (POLITICA

DE CREDITO ACTUAL Y POLITICA PROPUESTA)?
Dr. Julio A. Hennings
Resultado depende de varios factores diferentes, que
incluye los costos iníciales mas altos, la rapidez de las
entradas de efectivo, el aumento de ventas y el descuento
 Política Actual:
VAN = -5,000 + 10,000 = $ 4,918.48
1 + (0.1 x 30/365)

 Política Propuesta:
VAN = -5,500 + 10,670 = $ 5,111.85
1 + (0.1 x 20/365)

¿Cual política resulta más beneficiosa?

Dr. Julio A. Hennings
 La mayor parte del crédito se
otorga en una cuenta abierta –
1.3 Instrumentos significa que el único
de crédito instrumento de crédito formal
es la factura.

En ocasiones, se pide al cliente firme un pagare – cuando el

pedido es grande y se prevé problemas de cobro. Los
pagares pueden eliminar la divergencia posterior acerca del
acuerdo pactado.

Un compromiso antes de la entrega de mercancías consiste

en el uso de la letra de cambio comercial. Incluso se puede
solicitar al banco que pague el valor de la letra y le cobre al
cliente – aceptación bancario- banco acepta responsabilidad
de pago.
Dr. Julio A. Hennings
Política de crédito óptima

Con el importe óptimo de crédito, los

flujos de caja incrementales del
aumento de ventas equivaldrá
exactamente a los costos de gestión
del incremento de las cuentas por
cobrar

Dr. Julio A. Hennings

 COSTOS DEL
Importe óptimo OTORGAMIENTO
Costo en S/.
del crédito Total de DE CREDITO
costos Costos de
gestión

Costos de
oportunidad

Nivel de crédito otorgado

Los costos de gestión son los costos en los q’ se debe incurrir cuando se otorga
crédito. Estos costos se relacionan positivamente con el importe del crédito
otorgado.
Los costos de oportunidad son los costos de las ventas perdidas por negarse a
otorgar crédito. Estos costos se reducen cuando se otorga crédito.

Prof. Julio A. Hennings

Análisis de crédito

Cuando una empresa otorga

crédito, trata de distinguir
entre los clientes q’ pagaran,
de los q’ no lo harán.

Dr. Julio A. Hennings

Información de crédito
Existen varias fuentes de información para
determinar la capacidad de crédito, como
los Estados Financieros, (valorar con
base a ratios)
los Informes de crédito del historial
de pago del cliente a otras empresas ,
los Bancos y, (informan sobre
capacidad de crédito)
 el Historial de pago del cliente con la
empresa.

Dr. Julio A. Hennings

Calificación de crédito
Recopilada la información, sigue la decisión de otorgar
el crédito.
Muchas empresas emplean las normas tradicionales y
subjetivas de las cinco C de crédito:
1. Carácter: disposición del cliente para cumplir las
obligaciones.
2. Capacidad: Capacidad del cliente para saldar las
obligaciones de crédito de los flujos operativos de
caja.
3. Capital: las reservas financieras del cliente.
4. Colateral (Garantía): en caso de incumplimiento se
afecta un activo.
5. Condiciones: las condiciones económicas generales.
Dr. Julio A. Hennings
 Política de cobro

El cobro se refiere a la obtención

del pago de cuentas por pagar
pasadas. El gerente de crédito
registra la relación de pago con
cada cliente.

Dr. Julio A. Hennings

Periodo promedio de cobro
Softingenio vende 100,000 reproductores de discos al
año a 300 dólares c/u. Todas las ventas se realizan a
crédito con términos de 2/20, 60 netos.

Suponiendo q’ el 80% de los clientes tiene descuentos y

paga el día 20; el resto pagará el día 60.

¿Cuál será el promedio de tiempo para hacer efectiva la

cuenta por cobrar, si ascienden a 2’301,376 dólares? :

0.8 x 20 días + 0.2 x 60 días = 28 días

Dr. Julio A. Hennings

En forma mas técnica podemos:
Ventas diarias promedio = $ 300 x 100,000 = $ 82,192
365 días

Si hoy las cuentas x cobrar ascienden a 2’301,376 dólares, el

promedio de cobro promedio es de:

Periodo promedio de cobro = Cuentas por cobrar

Ventas diarias promedio

= $ 2’301,376
82,192

= 28 días
Dr. Julio A. Hennings
Resolver caso de Publicitas SAC
Ventas a crédito anuales = $ 10 millones
Periodo promedio de cobro=60 días
Términos=30 netos
Ti=10%
Publicitas propone una política de descuento de 2/10, 30
netos. Asimismo, prevé q’ el 50% de sus clientes
aprovechara esta nueva política. Como consecuencia, el
periodo promedio de cobro se reducirá a 30 días. ¿Debería
Publicitas ofrecer los nuevos términos de crédito?
VA (antiguo) = $ 26,948.12
T=50 días (para los clinets q’ no toman el descuento)

Dr. Julio A. Hennings

Programación de vencimientos
Este programa tabula las cuentas por cobrar de
acuerdo con el vencimiento de la cuenta. Ej.:
Programa de los vencimientos
La programación de
vencimientos a menudo
Antigüedadaumenta con el patrón
de la cuenta % del V. total de las CxC
de pagos (este describe el
0patrón
- 20 días
retrasado de cobros) 50
21-demora
- 60 díasanterior menos 25
61 -probabilidad
80 días de cobro 20
en fecha
mas de 80 días 5
100

¿Qué porcentaje de cobros se ajusta a la política max.de 60 días?

Dr. Julio A. Hennings
Procedimientos de cobro
1. Carta de morosidad informando al
cliente su condición de atraso.
2. Se telefonea al cliente
3. Se emplea agencia de cobro
4. Se emprende recurso legal

Dr. Julio A. Hennings

Calificación de crediticia
 Aplica los pesos obtenidos estadísticamente,
correspondientes a características financieras y
crediticias fundamentales a efecto de predecir si el
solicitante q’ tiene calificación especifica pagara el
crédito en forma puntual.

 Objetivo: tomar una decisión informada, la cual

reconozca q’ el costo de una mala decisión respecto a
la calificación no es alto.

Dr. Julio A. Hennings

Caso: calificación solicitud en XYZ
CARACTERISTICAS CALIFICACION PESO CALIFICACION
FINANCIERAS Y DE: 0 a 100 PREDETRMINADO PONDERADA
CREDITICIAS (1) (2) (3)

Referencias de crédito 80 0.15 12.00

Propiedad de un bien
inmueble 100 0.15 15.00
Rango de ingresos 75 0.25 18.75
Historial de pago 80 0.25 20.00
Años en su dirección 90 0.1 9.00
Años en su empleo 85 0.1 8.50
Total 1.00 83.25

Política de Crédito de XYZ:

Calificacion crediticia Acción
Superior a 75 Otorgar condiciones estándar de crédito
65 a 75 Otorgar credito limitado; si la cuenta es mantenida correctamente,
convertir a condiciones estándar despues de un año.
Inferior a 65 Rechazar la solicitud

Dr. Julio A. Hennings

Factoring:
Operación que consiste en la cesión de la
"cartera de cobro a clientes" (facturas,
recibos, letras... sin embolsar) de un
Titular a una firma especializada en este
tipo de transacciones (sociedad Factor),
convirtiendo las ventas de corto plazo en
ventas al contado, asumiendo el riesgo de
insolvencia del titular y encargándose de su
contabilización y cobro.

“El factor descontará su comisión”

Prof. CPC Julio A. Hennings

¿Quién realiza y a quién va el
factoring?
El factoring puede convenir a
las PYME’s cuya situación no les
permite soportar una línea de
crédito.
Las operaciones de factoring
pueden ser realizadas por
entidades de financiación o de
crédito: bancos, financieras y
especializadas
Prof. CPC Julio A. Hennings
Ventajas
 Ahorro de tiempo, de gastos, y precisión de cobros.
 Permite la máxima movilización de la cartera de deudores.
 Simplifica la contabilidad, ya que con el contrato de
factoring el usuario pasa a tener un solo cliente, que paga al
contado.
 Saneamiento de la cartera de clientes. Permite recibir
anticipos de los créditos cedidos.
 Para el personal directivo, ahorro de tiempo empleado en
supervisar las cobranzas.
 Puede utilizarse como fuente de financiación y obtención
de recursos circulantes

Prof. Julio A. Hennings

Desventajas:
 Coste elevado. Concretamente el tipo de interés aplicado
es mayor que el descuento comercial convencional.

 El factor puede no aceptar algunos de los documentos

de su cliente.

 Quedan excluidas las operaciones relativas a productos

perecederos y las de largo plazo (más de 180 días).

 El cliente queda sujeto al criterio de la sociedad factor

para evaluar el riesgo de los distintos compradores.

Prof. Julio A. Hennings

 Emisiones de renta fija:
Emisiones directas: una empresa se financia directamente
colocando “su propio riesgo” y se convierte en deudora.

Titulización de Activos: El Originador (Tomador de Fondos) no es

deudor, sino transfiere parte de sus activos a un patrimonio autónomo.
Este último emitirá valores respaldados exclusivamente por estos
activos; en este caso las cuentas por cobrar
Activos
Originador P. Autónomo
Fondos
Valores
Inversionista Fondos

Prof. Julio A. Hennings

Titulización de Activos: grandes
ventajas. Mejoría de la calificación
si la estructuración está
bien hecha!

Amplia gama de activos

por titulizar
(fideicomiso).

Limitaciones: tiempo, Flexibilización de la

gastos de emisión.
política comercial.
Prof. Julio A. Hennings
CICLOS DE OPERACIÓN Y DE CONVERSION A EFECTIVO EJERCICIO FISCAL 2007
FABRICANTES DE COMPUTADORAS OTROS
IBM SONY APPLE MCDONALD'S
Datos ($. MM)
(1)VENTAS 98.786 70.513 24.006 22.786
(2) CDV 57.057 54.652 15.852 14.882
(3) CxP 22.273 18.859 6.23 1.751
(4) CxC 30.476 13.715 4.811 1.054
(5) INVENTARIOS 2.664 7.997 0.346 0.125

Periodos (dias)
(6)Antig. Prom.Invent. 17.04 53.41 7.97 3.07
AIP=(5) : ((2)/(365)
(7) Period.Prom.Cobro 112.6 41.4 73.15 16.88
PPC=(4) : ((1) / 365)
(8) Period.Prom.Pagos 142.48 125.95 143.45 42.94
PPP=(3) :((2) / 365)

Ciclos (dias)
(9) Ciclo de Operación 128.64 94.81 81.12 19.95
CO=(6) + (7)
(10)Ciclo de Efectivo -12.84 -31.14 -62.53 -22.99
CE= (9) - (8)
Dr. Julio A. Hennings
Tarea
Analizar por sectores (alimentos,
construcción, bancos, logística etc.) los
ciclos operativos y de efectivo de las
empresas que cotizan en BVL,
comparando los años 2010 con el 2016

Dr. Julio A. Hennings

Problemas para resolver
Promociones de Ventas SAC tiene la sgte. información:
Ventas a crédito anuales= S/. 10’000,000.=
Periodo promedio de cobro=60días
Términos=30 neto
Tasa interés=10%
La gerencia de Créditos esta proponiendo una política de descuento de
2/10, 30 netos. También prevé q’ el 50% de clientes aceptara la nueva
política. Como resultado, el periodo promedio de cobro se reducirá a
30 días. ¿debería el directorio de la empresa aceptar la propuesta?

VA (antiguo) = S/. 26,948.12

T=50 días(para clientes q’ no toman el descuento)

Dr. Julio A. Hennings

WQ SAC vende con términos de crédito de 45 netos. En
promedio sus cuentas se retasan 45 días. ¿a cuanto asciende
el saldo en cuentas por cobrar si las ventas al crédito anuales
son de 5 millones de soles?

Rpta= S/. 1,232,876.71

Dr. Julio A. Hennings