4.

1 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO: La estrategia de mercadotecnia empieza generalmente por el

producto. No se puede planear un sistema de distribución o fijar un precio si no se sabe que se va
a comercializar.  No se puede descuidar la estrategia de productos, ante una competitividad que
hace de la vida de los productos muy corta y en donde cada vez la innovación apoyada de un
buena calidad desempeñan un rol determinante en la conquista de nuevos mercados.
ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE PRODUCTOS
1.- Auditoría de los recursos actuales y potenciales de la empresa que comprende: Patentes y
licencias, solidez financiera; planta y equipo, personal operativo, acceso a materias primas;
administración
2.- Enfoques a los mercados actuales: Variaciones de los productos actuales en cuanto a grados,
tamaños y empaques nuevos productos a sustituir o abastecer las líneas actuales
3.- Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: Usos nuevos para los productos actuales,
mercados internacionales, grupos socioeconómicos o étnicos nuevos, expansión geográfica de las
ventas locales.
4. Estado de la competencia: Nuevos ingresos a la industria, imitación del producto, fusiones o
adquisiciones de la competencia.
4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL: Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica
del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico. Este beneficio
principal es la esencia del producto, y debe considerarse para poder pasar a los niveles superiores
(que son los que agregan valor a la transacción).
4.1.2 PRODUCTO REAL: El producto como un conjunto de atributos tangibles e intangibles que el
consumidor cree que posee un determinado bien para satisfacer sus necesidades. Es todo aquello
que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición uso o consumo y además
puede satisfacer un deseo o una necesidad.
4.1.2.1 CARACTERISTICAS: Los atributos de un producto son todas las características que lo
conforman, que aportan alguna utilidad al consumidor y que se perciben por él como tal; es decir,
la capacidad de satisfacer alguna de las necesidades que tiene el consumidor.
 Describir sus productos en términos importantes para los clientes
 Diferenciarlo con respecto a los competidores en términos que establezcan distintos beneficios
 Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento
4.1.2.2 MARCA: “Nombre, término, símbolo, signo, diseño o combinación de todos ellos, que
identifica los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores, y los diferencia de los
competidores. Las marcas facilitan que los consumidores identifiquen los productos o servicios, las
marcas también ayudan a controlar su participación dentro del mercado, las marcas reducen la
participación de los precios debido a que es muy difícil comparar dos artículos con diferente marca.
Marcas Colectivas: Indica origen empresarial, de uso exclusivo por los afiliados a una misma
asociación (Café de Colombia, “Calzado de Bucaramanga”, “Lechona Tolimense”)  Segundas
Marcas (Marca Múltiple): Marcas de fabricantes que tienen en el mercado otras marcas de mayor
prestigio, sin que usualmente tengan asociados los presupuestos de publicidad y comunicación:
Scott (Kleenex), Kimbies (Huggies), Audi) Volkswagen).
CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA MARCA: 1-. Sugerir algo respecto al producto: su beneficio, uso,
acción el nombre debe llegar a hacer descriptivo en forma legal. 2-. Ser fácil de pronunciar, escribir
y recordar. Los nombres sencillos y de una silaba. 3-. Ser distintivos. 4-. Ser tan novedosa que pueda
aplicarse a nuevos producto que se agrega a la línea de productos. 5-. Tener requisitos para ser
registrados y protegidos por la ley.4.1.2.3 CALIDAD: Es el conjunto de características de un producto
que determinan su capacidad de satisfacer necesidades. Los consumidores suelen tener opiniones
diferentes sobre lo que constituye la calidad en un producto. Lo esencial de la calidad de un
producto o servicio es su confiabilidad, que cumpla con lo que promete.
4.1.2.4 DISEÑO: Una manera de aumentar la singularidad del producto es mediante el proceso de
diseño. Los productos bien diseñados captan atención y provocan mayores ventas. El diseño no es
superficial, sino que llega al núcleo del mismo producto. Un buen diseño puede captar la atención,
mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costos de producción y otorgarse gran
ventaja dentro del mercado meta.
4.1.2.5 EMPAQUE: Esta constituido por todas las actividades de diseño y elaboración del contenido
o envoltura. El desarrollo de un buen empaque para un producto nuevo exige muchas decisiones,
la primera tarea es establecer un concepto de empaque que establecer lo que éste debe ser o hacer
por el producto. Luego hay que tomar decisiones en cuanto a elementos específicos como tamaño,
forma, material, color, texto y signo de marca.
4.1.3 PRODUCTO AUMENTADO: El producto aumentado es la oferta comercial global que ofrece
otros servicios o beneficios al consumidor y que se espera que el consumidor reciba más de lo que
este acostumbrado para llamar su atención y le parezca más atractivo el producto.
4.1.3.1 ENTREGA Y CREDITO: Entrega: Es la parte en donde como empresa se ofrece llevar el
producto al lugar donde lo va utilizar el cliente. Es la concentración del recibo de mercancía en varios
puntos para su distribución a todas los clientes.* Reducir costos y tiempos de distribución.
*Entregar mercancía en varios puntos. *Mayor control de la mercancía en fecha y cantidades
entregadas. * Emitir Factura por negocio y/o punto de entrega. *Garantizar el abasto. Crédito:
Brindan una posibilidad al cliente de acceder al producto mediante pagos a plazos, crédito o acceso
a líneas de crédito bancario, etc. El crédito le permite obtener un bien desembolsando poco o nada
de dinero propio y pagar por ese bien en determinado plazo.
4.1.3.2 SERVICIO POSTVENTA: Proveen al cliente un valor mayor al asegurar que se recibirá
asesoramiento, consejería y capacitación de profesionales de la empresa o el mantenimiento y
reparación adecuados., ayuda a generar confianza en el comprador, mientras que la posibilidad de
adquirirlo cómodamente mejora la imagen y aumenta su valor, convirtiéndose en una ventaja
competitiva.
4.1.3.3 INSTALACION: Es la colocación en el lugar y la forma adecuados de cosas necesarias para un
servicio. 4.1.3.4 GARANTIA: Es la promesa del fabricante de que sus productos funcionarán con los
fines propuestos. Se suele ofrecer a productos de compra ocasional y productos duraderos.
Funciones: 1. CREAR SEGURIDAD en el usuario o comprador. 2. PROTEGER AL CLIENTE de los
defectos de fabricación. 3. HERRAMIENTA PROMOCIONAL (por ejemplo: le devolvemos su dinero si
no queda satisfecho). Aseguran que al cliente que el gasto realizado será justificado con el uso del
buen funcionamiento, mantenimiento, disponibilidad permanente producto repuesto o insumos,
reparación y devolución.
4.1.4 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS: El desarrollo de productos originales, mejora a
productos, modificaciones de productos y marcas nuevas mediante las laborales de investigación y
desarrollo de la empresa. PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS: Fase 1: Generación
de ideas: Clientes, competidores, distribuidores y proveedores. Fase 2: Evaluación de las ideas: Las
ideas se valoran contra los criterios; la mayoría de ellas son eliminadas. Fase 3: Desarrollo del
concepto y prueba: Las pruebas del concepto preguntan a los consumidores objetivos para evaluar
los conceptos de producto. Fase 4: Desarrollo de la estrategia de marketing: El mercado objetivo, el
posicionamiento del producto y los objetivos de ventas, cuota de mercado y beneficios páralos
primeros años. Fase 5: Análisis de negocio. Ventas, costes y proyecciones de beneficios. Fase 6:
Desarrollo del producto. Desarrollo del prototipo y prueba. Fase 7: Prueba comercial. Prueba en
mercados estándar. Prueba en mercados controlados. Pruebas en mercados simulados. Fase 8:
Comercialización. 4.1.5 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS: Es el curso de las ventas y utilidades
de un producto durante su existencia. Etapas: 1 Etapa de Desarrollo. 2 Introducción. 3 Crecimiento.
4 Madurez. 5 Declinación
 4.2 ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS: La determinación de los precios es un hecho de especial
relevancia en la empresa, pero a menudo lo hacemos de forma bastante intuitiva sin pensar
excesivamente en las implicaciones que tiene una correcta estrategia de precios. Cualquier variación
en el precio, supone una respuesta inmediata por parte del consumidor, por lo tanto una adecuada
estrategia de fijación de precios es fundamental para los resultados de la empresa. 4.1.2 FACTORES
INTERNOS Y EXTERNOS: Factores internos: aquellos aspectos sobre los que la empresa tiene
capacidad de influir y que condicionan al precio de los productos y servicios.  Plan de marketing 
Cultura corporativa  Etapa de la organización  Etapa del producto. Factores externos: Son un
amplio conjunto de aspectos que se encuentran en el exterior de la empresa, y sobre los cuales la
organización, dispone de un menor poder de negociación o de influencia pero que determinan la
fijación del precio.  Competencia  Público  Restricciones legales y sociales. 4.2.2 MÉTODOS: La
fijación de precios por línea de productos: toma en cuenta las diferencias de costo entre los
productos de una línea, la evaluación de los clientes de sus características y los precios de los
competidores.  La fijación de precios de producto opcional: toma en cuenta productos opcionales
o accesorios junto con el producto principal.  La fijación de precios de producto cautivo: consiste
en establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las
navajas para maquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos. 4.3 ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN: Las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a
través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en
muchos casos, el sistema mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto
de compra por parte de consumidor final. Intensiva: Los canales pueden tener un patrón intensivo
de distribución (donde hay un número relativamente grande de distribuidores en una determinada
área). Selectiva: Un patrón selectivo de distribución (en el que hay unos solos pocos distribuidores
para determinada área). La distribución selectiva tiene también otras ventas para el
distribuidor.(MCDONALDS). Exclusiva: En el extremo puede designarse un distribuidor como el
representante exclusivo en un área. Los sistemas tradicionales de distribución exclusiva pueden ser
inapropiados si cambian los patrones de compra de los consumidores y las condiciones del
mercado.(palacio de hierro). 4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCION Y CADENA DE VALOR: Un canal de
mercadotecnia (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de
organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el
consumidor. Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia por medio de la
distribución física. Productores usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos
de uso industrial ya que es más corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia
fábrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras,
fabricantes de equipos para construcción y otros.  Productores distribuidores industriales
consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones
de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas
ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
4.3.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION: El benéfico se refiere al hecho de llevar
un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de
vista:  El primero considéralos productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del
consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.  El segundo punto
de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares
para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor está dispuesto a realizar
algún esfuerzo, mayor o menor grado.
4.3.2 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL: Son sistemas de comportamiento en los
que personas y empresas interactúan para lograr unas metas individuales, corporativas y de canal.
Los canales no permanecen estables, si no que van evolucionando a medida que surgen nuevos
tipos de intermediarios o se desarrollan nuevos sistemas de canal. SISTEMAS DE MARKETING
VERTICALES SMV: Constan de productores, mayoristas y minoristas que actúan como un sistema
unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder
que todos se ven obligados a cooperar. SMV CORPORATIVO: Combina etapas sucesivas de
producción y distribución en un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece gracias a la
propiedad en común (NIKE). SMV CONTRACTUAL: Compañías independientes en diferentes niveles
de producción y distribución se unen mediante el uso de contratos (Dominos). SMV
ADMINISTRADO: Sistema de marketing integrado verticalmente que coordina diferentes fases del
proceso te producción y distribución, no mediante la propiedad acuerdos contractuales, si no
basándose en el tamaño y poder de una de las partes (P&G). CAMBIO DE LA ORGANIZACIÓN DE
CANAL: os cambios tecnológicos y el crecimiento explosivo del marketing directo y en línea están
teniendo un profundo impacto sobre la naturaleza y el diseño de los canales de marketing. Una de
las tendencias principales es la desintermediación (Netflix). 4.3.4 DECISIONES DE DISEÑO DEL
CANAL: El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del cliente, el
establecimiento de los objetivos del canal, la identificación delas alternativas de los canales
principales y la evaluación de estas.  Al diseñar los canales de mercadeo, los fabricantes tienen que
luchar entre lo ideal, lo factible y lo disponible. 4.3.5 DECISIONES DE ADMINISTRACION DEL CANAL:
El diseño de los canales debe tener en cuenta las fortalezas y debilidades de cada uno de los diversos
tipos de intermediarios.  El diseño de los canales también recibe la influencia de los canales de los
competidores (coca cola). El diseño de canales se debe adaptar a un entorno mayor.  Cuando las
condiciones económicas están en depresión, los productores desean mover sus bienes al mercado
en la forma más económica. Esto significa utilizar canales más cortos y eliminar los servicios no
esenciales que aumentan el precio final de los bienes. 4.3.6 EL PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL
DE DISTRIBUCIÓN: El comerciante detallista compra productos a los mayoristas para venderlos al
consumidor final, produciendo la satisfacción de la demanda allí donde se genera. Principales
características de los detallistas:  ahorrar tiempo al consumidor  permitir una gran cobertura de
mercado al producto  normalmente ofrece una garantía de venta al productor  servir de
promotores del os productos que vendes  proporcionar información al fabricante. 4.3.7 EL PAPEL
DEL MAYORISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Los mayoristas compran los artículos para
venderlos a su vez a los detallistas. Empresas mayoristas propiedad del fabricante: el fabricante es
a su vez el distribuidor mayorista de sus productos, y en consecuencia controla su funcionamiento.
Esto implica un montaje de comercial de oficinas de venta y servicios a sus clientes, y a veces la
existencia de almacenes reguladores de mercancía.  Mayoristas independientes: implica la
adquisición de la mercancía que maneja, asume en consecuencia el riesgo de la compra para su
posterior venta. Dentro de este grupo señalamos 2 subgrupos: comerciantes deservicio parcial y
mayoristas de servicio o función completa.
4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN: Las estrategias de promoción son uno de los recursos de
marketing más importantes. Con ellas podrás dar a conocer tus productos, crear la necesidad de
ellos en el mercado, incluso conseguir un buen posicionamiento de tu marca. Ejemplos: Redes
sociales, campañas por correo, buzoneo, regalos.
4.4.1 PUBLICIDAD: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador, identificado ese medio de comunicar a los clientes cómo su
producto les ayuda a satisfacer sus necesidades. La principal función de la publicidad es suministrar
información, refuerzo o seguridad. Clasifican en tres categorías las cuales son:  Información:
describe las características y los beneficios de su producto, en donde está localizado usted, el precio
y la respuesta a solicitudes de servicio.  Persuasión: proclama las ventajas de su producto y trata
de convencer al cliente de comprarlo.  Recordatorio: les recuerda a los clientes potenciales sus
productos y sus beneficios. 4.4.2 RELACIONES PUBLICAS: Consiste en cultivar buenas relaciones con
los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u
organización. Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y
opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos. 4.4.3 HERRAMIENTAS
DE PROMOCIÓN: son todas aquellas actividades que se realizan para dar a conocer las ventajas de
un producto o empresa. La selección de una herramienta dependerá de los objetivos de la empresa
y el presupuesto asignado. Para poder iniciar con la promoción se debe realizar previamente lo
siguiente: Identificar su audiencia objetiva o grupo meta (a quienes quiere llegar)  Decidir qué
quiere decir o comunicar  Establecer un presupuesto  Decidir cómo alcanzar la meta. 4.4.4
DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO: La diferenciación en la oferta consiste en elaborar un
conjunto de diferencias significativas en la oferta a fin de conseguir una distinción de las ofertas de
la competencia”. El posicionamiento de una empresa hace referencia a diseñar una imagen
empresarial destinada a ocupar un lugar distinguible en la mente del público objetivo. EJEMPLOS:
DIFERENCIACION: vichy ofrece una línea de productos para todo tipo de piel. Personas que puedan
comprarlo. Royal Canin ofrece nutrientes para la vida de los perros, ofrece alimentos por razas.
Personas que les importa la estética canina. POSICIONAMIENTO: Coca producto para todo tipo de
personas, dirigido a todo nivel socioeconómico. Bodega Aurrera: variedad de productos a menor
precio. Personas que les guste ahorrar. 4.4.5 COMERCIO ELECTRÓNICO: La forma más común de
marketing directo es el mailing o su versión electrónica denominada e-mail por el que los
responsables de marketing envían sus mensajes los consumidores de una determinada área,
generalmente, extraídos de una base de datos. Algunas de las ventajas que se predican del
marketing directo son:  Es un método rápido y económico de llegar al consumidor. 
Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que
su efectividad es mayor que otros medios masivos. Los cinco pasos principales son para el éxito del
marketing:  Introducción: tiene que ser con una sonrisa, entusiasmo y contacto visual.  Breve
historia.  Producto en mano.  Cierre.  Resha (que es el dos por uno). 4.4.6 ANÁLISIS DE LA
COMPETENCIA: Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear
estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compañía debe averiguar todo lo posible
de las que directamente compiten con ella.  Esto con el fin de determinar en qué se aventaja a
algunas y en qué nos encontramos rezagados con respecto a otras. Por tal razón al analizar la
competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar quiénes son las empresas que
están en capacidad de "robar" clientes potenciales a la compañía.  Ya conocidos los principales
competidores, el siguiente paso es determinar sus principales objetivos, es decir, qué buscan en el
mercado y qué motiva su comportamiento.