Capítulo 4 Diferenciación

Lograr diferenciación significa que una firma intenta ser única en su industria en algunas
dimensiones que son apreciadas extensamente por los compradores.

Un diferenciador no puede ignorar su posición de costo. En todas las áreas que no afecten su
diferenciación debe intentar disminuir costos; en el área de la diferenciación, los costos deben ser
menores que la percepción de precio adicionan que pagan los compradores por las características
diferenciales.

Las áreas de la diferenciación pueden ser:

 Producto
 Distribución
 Ventas
 Comercialización
 Servicio
 Imagen

Ejemplos de empresas que utilizan la estrategia de diferenciación son:

 Duracell

El conejito al que no se le agota sus pilas con la misma rapidez que las de otras marcas.

 Geox:

Sus zapatos tienen una serie de características intrínsecas (favorecen la respiración de los
pies) en sus suelas que se diferencian del resto de sus competidores.

Fuentes de diferenciación

Atreves de la estrategia de diferenciación, la empresa busca la preferencia de los consumidores,

pudiendo incluso aumentar los precios, en caso de que estos reconozcan las características
diferenciadoras del producto.

También le permite imponer un precio elevado y vender más de su producto a cierto precio u
obtener los beneficios equivalentes como mayor lealtad de los clientes durante las depresiones
cíclicas o estacionales.

Diferenciación y la cadena de valor

Tiene su origen en la cadena de valor, prácticamente cualquier actividad constituye una fuente
potencial de singularidad, la adquisición de materias primas de otros insumos puede incidir en el
desempeño del producto final, por tanto, en la diferenciación.
En conclusión la diferenciación de la cadena de valor destaca lo siguiente:

 La diferenciación no se puede entender viendo a la organización en su conjunto.

 La adquisición de materias primas y de otros insumos puede incidir en el desempeño del
producto final y por ende en la diferenciación.
 También se puede lograr la singularidad mediante otras actividades primarias y de
soporte.

Factores de la singularidad de la diferenciación:

Decisiones de políticas

A menudo las organizaciones toman decisiones de política acerca de cuáles actividades realizar
cómo realizarlas. Gran parte de estas decisiones son discrecionales.

Decisiones de política que favorecen la singularidad:

 Características del producto y desempeño prometido.

 Servicios prestados.
 Intensidad de una actividad.
 Tecnología utilizada en la ejecución de una actividad.
 Calidad de los insumos adquiridos para una actividad.
 Procedimientos que rigen las acciones del personal en una actividad.
 Niveles de habilidades y experiencia del personal utilizado en una actividad y capacitación
impartida.
 Información empleada para controlar una actividad.

Nexos
La singularidad puede nacer de los nexos dentro de la cadena de valor o con los proveedores y los
canes que se utilizan. Para esto es importante que exista muy buena coordinación entre estos.

Oportunidad
La singularidad puede deberse al momento idóneo en que una compañía empezó a realizar una
actividad.

Ubicación
Consiste en conseguir un lugar que me permita tener un mayor y mejor contacto entre la
organización, los canales, proveedores y clientes.

Interrelaciones
La singularidad de una actividad de valor se obtiene compartiendo esta con las unidades hermanas
de negocios.

Aprendizaje y desbordamiento
La singularidad de una actividad es resultado de aprender cómo realizarla mejor.

Integración
Mientras mayor integración exista, se puede obtener una diferenciación puesto que da la
posibilidad de prescindir de terceros. Sin embargo con la desintegración es posible aprovechar las
capacidades de los proveedores o de los canales independientes.

Factores institucionales
Estas tienen que ver con el carácter de la empresa. Cada organización tiene sus propios factores
institucionales con respecto a una misma actividad.