El Arte de la guerra y sus implicaciones en las estrategias de marketing.

Abstracto

A lo largo de la evolución del marketing, como resultado del aumento de la

competencia, se ha producido un cambio de un enfoque orientado a la producción
a un enfoque orientado a la estrategia. El pensamiento estratégico le da a las
empresas una ventaja sobre sus competidores muy relevante. A finales de la
década de 1980, los expertos que estudian la estrategia revisaron la rica literatura
militar para encontrar algunos principios básicos para ayudarles a definir
estrategias para el entorno empresarial actual. El período de la guerra y sus
similitudes con el mundo de los negocios, fueron una gran inspiración para los
vendedores. El objetivo de este estudio es mostrar la relación entre las estrategias
de marketing y las estrategias militares. Esta investigación exploratoria utiliza
datos secundarios. Se espera que, en condiciones altamente competitivas del
siglo XXI, este estudio les dé a los vendedores un punto de vista estratégico
diferente y contribuirá a la literatura de marketing.

1. Introducción

Tres períodos principales se pueden observar en la evolución del marketing. Estos

son el período orientado a la producción, el período orientada ventas y el período
orientada estrategia (Keith, 1960). Durante el período orientado a la producción
que se mantuvo hasta la década de 1930, las empresas estaban en el modo de
pensar "voy a vender lo que produzco" porque la demanda era mayor que la
oferta. Entre 1930 y 1950, con el aumento del número de empresas en el
mercado, tenían que centrarse en las actividades de ventas para conseguir sus
productos vendidos. El enfoque orientado a la estrategia, fue adoptada después
de 1950, y se han producido importantes avances en el campo del marketing
estratégico desde entonces. El número de estudios sobre estrategias de marketing
también aumentó en la década de 1980 cuando la competencia se hizo intensa.
Porter (1996) define a la estrategia como "la creación de una posición única y
valiosa que consiste en una serie de actividades." A fin de que una empresa posea
una estrategia, necesita tener actividades diferentes que sus competidores o
realizar actividades similares de formas diferentes ( Kotler y Keller, 2009).
Estrategia también se define como la preferencia básica de una empresa, que
muestra dónde y por qué se va a invertir sus recursos en función de las
condiciones ambientales internas y externas y de acuerdo con su misión y visión
(Kocel, 2010). Existen muchas clasificaciones de las estrategias de marketing en
la literatura (Islamoglu, 2008; Tek, 1999). clasificaciones destacadas son: líder en
el mercado, retador, seguidor y estrategias de nicho de mercado, estrategias de
defensa que pueden ser aplicadas por los líderes, las estrategias de delito por las
empresas retadoras, de acuerdo con su posición en el mercado; intenso
crecimiento, el estancamiento del crecimiento, el crecimiento intermitente, posición
de protección, las estrategias de captura reducción de personal y de acuerdo con
los objetivos de crecimiento; de penetración de mercado, desarrollo de productos,
desarrollo de mercados y diversificación de las estrategias, las estrategias
genéricas (liderazgo en costes, diferenciación de enfoque) de acuerdo con el
camino elegido para el crecimiento. Por otra parte, la lucha en el mismo terreno no
siempre es la única forma de éxito en el mundo del marketing. La estrategia del
océano azul, que fue presentado por W. Chan Kim y Renee Mauborgne en 2004
también debe tenerse en cuenta al definir una estrategia. Esta estrategia se trata
de crear un nuevo mercado y haciendo irrelevante la competencia (Ergen, 2011)

2. Marco Teórico

2.1 Arte de la guerra y sus implicaciones en las estrategias de marketing. Una

visión general de las estrategias militares.

El desarrollo de estrategias militares se remonta a miles de años. La fuente más

antigua sobre este tema es El Arte de la Guerra, escrito por el general chino Sun
Tzu y filósofo en estrategias militares en siglo VI aC (Ho y Choi, 1997). El libro fue
escrito con "el ganar sin luchar", enfoque que contiene numerosos aspectos de la
guerra, incluyendo la etapa de planificación, donde se analizan las condiciones
internas y externas, así como secciones de hacer la guerra, la táctica, la energía,
el oportunismo, la maniobra, el cambio de tácticas, la marcha, el terreno, nueve
tipos de campos de batalla, ataque con fuego, el uso de espías y de inteligencia
(Ilıcak y Özgül, 2005). Las 36 estrategias secretas de las artes marciales se inspiró
en las artes marciales del Lejano Oriente y se enumeran los métodos que se
pueden utilizar en situaciones ventajosas y desventajosas (Moriya, 2008). Estas
estrategias se basan principalmente en engañar al enemigo (Pheng y Sirpal,
1995). Por otro lado, general prusiano Carl von Clausewitz "Sobre la guerra"
(1989) se centra en la naturaleza inesperada, dinámica de situaciones militares y
subraya la importancia del principio de flexibilidad en la estrategia (Garsombke,
1987).

Homólogos de las estrategias militares en el marketing.

Mientras que los empresarios, durante mucho tiempo han estado utilizando
términos tales como 'guerra de precios' ', convulsiones mercado "y" competencia
de armamento' para la competencia en el mercado, los estudiosos comenzaron a
ver el marketing como una guerra en la década de 1980. Oxenfeldt y Moore (1978)
definen el mercado como "el campo de batalla donde las empresas están
luchando para apoderarse de los consumidores" y afirmaron que la necesidad de
las empresas para desarrollar estrategias orientadas a la competencia con el fin
de ganar cuota de mercado empujará a los administradores hacia la ciencia militar.

2.2.El Arte de la guerra y las estrategias de marketing

Sun Tzu es el más destacado en la mayoría de los estudios sobre la relación entre
las estrategias de marketing y acciones de guerra. Muchos de los temas que el
filósofo chino ha considerado en su libro El arte de la guerra se pueden adaptar al
campo del marketing.

Por ejemplo, la etapa de evaluación de las condiciones sugeridas por Sun Tzu, es
muy similar al análisis FODA utilizado por las empresas en el proceso de gestión
estratégica. Sun Tzu divide el medio ambiente en dos categorías: factores
parcialmente controlables y factores incontrolables. El campo de batalla es un
factor parcialmente controlable, mientras que las condiciones climáticas son un
factor incontrolable en la literatura de estrategia, como lo es en la economía y la
política de la literatura (MacDonald y Neupert, 2005). Antes de decidir sobre sus
estrategias, las empresas deben analizar exhaustivamente las condiciones
internas y externas y luego dar forma a sus estrategias, en consecuencia, al igual
que partes de una guerra (Ilıcak y Özgül, 2005). Los homólogos de los conceptos
ofrecidos por la obra de Sun Tzu en el marketing se dan en la Tabla 1 (Ho y Choi,
1997).

Tabla 1 Equivalentes de los conceptos de Sun Tsu del “El Arte de la Guerra” en el
campo del marketing.

Sun Tsu El arte de la Guerra Marketing

Estratagema Plan estratégico
Librar una Guerra Presupuesto de marketing
Estrategia Ofensiva Estrategia de Marketing
Tácticas Tácticas de Marketing
Energía Marketing Integrado
Oportunismo Administración del portafolio
Maniobra Tácticas Cambiantes
Marcha Estrategias agresivas de marketing
Terreno Mercado fiel y segmentación
Los nueve campos de batalla Posicionamiento
Ataque de fuego Uso agresivo de herramientas de
marketing
Uso de espías Uso del sistema de información de
marketing
Otro estudio compara las estrategias militares y las estrategias de marketing,
enfatizando las similitudes entre estas dos disciplinas. Las similitudes se dan en la
Tabla 2 (Ho y Choi, 1997).

Tabla 2. Las similitudes entre Sun Tzu y las ideas de Davidson

Sun Tzu – El arte de la guerra Huge Davidson – Marketing ofensivo

Estrategia ofensiva
El objetivo de la guerra no es sólo
ganar, sino también para obtener
beneficios.
Rentable
Debe haber un equilibrio entre la
necesidad de la empresa para el
beneficio y la necesidad del consumidor
de valor.

Oportunismo Ofensiva
Quien llega al campo de batalla primero La firma debe llevar al mercado y salir
puede tomar iniciativa de sus competidores en la posición de
seguidores.

El poder de la Defensa / Energía Integración

La estructura interna tiene que ser Los esfuerzos de marketing deben
reforzada para la defensa. involucrar a toda la institución.
Para lograr mejores resultados ejércitos
deben cooperar.

Planificación Estratégico
El medio ambiente y los competidores El análisis es crucial para una
deben ser analizados exhaustivamente estrategia ganadora.
antes de la planificación.

Lucha Aplicación efectiva

Cuando se decide la guerra, se deben Se aplica a diario en un poderoso y
tomar medidas rápidamente. disciplinadamente

Fuente: Ho, S. K. y Choi, S.F.A. (1997).

Los estudios de mercado que hacen referencia a la literatura militar utilizan varias
clasificaciones para las estrategias militares. En "El arte de la guerra", las
estrategias básicas de guerra son: defensiva, ofensiva, flanqueo y guerrilla
(Garsombke, 1987). En la guerra de marketing, la estrategia defensiva es
apropiada para el líder, mientras que la ofensiva es para los aspirantes. La
estrategia de flanco es para las empresas destinadas a ciertos segmentos del
mercado, y la estrategia de guerrilla es buena para las pequeñas empresas (Tino,
1987). Mientras tanto, en su artículo titulado "La guerra de Marketing en la década
de 1980," Kotler y Singh (1981) analizaron las estrategias de marketing de guerra
en dos grupos: las estrategias defensivas y ofensivas. En un artículo publicado
anónimamente en Internet, se dice que las estrategias militares más eficaces en la
historia son: la estrategia de media luna, conmoción y pavor, la guerra relámpago
y la guerra de guerrillas (www.frmtr.com), todas las cuales se pueden considerar
estrategias ofensivas.

Tabla 3. Las estrategias defensivas y ofensivas

Estrategias Defensivas Estrategia ofensiva

Defensa de Posición Ataque Frontal
Defensa móvil Ataque a los flancos
Defensa Preventiva Envolvimiento
Defensa del posicionamiento del flaco Ataque Periférico
Defensa contraofensiva Guerra de guerrillas
Retirada Estratégica

Fuente: Kotler, P. y Singh, R. (1981). Marketing de guerra en la década de 1980.

Journal of Business Strategy, 1 (3): 30-41.

El resto de este estudio se basa en las estrategias defensivas y ofensivas de la

literatura militar de Kotler y Singh (1981) adaptadas al marketing (Tabla 3), y otras
estrategias en la bibliografía se incluirán dentro de estas categorías.

2.2.1 Estrategias Defensivas

Ries y Trout (2005) afirmaron que las estrategias defensivas deben ser utilizadas
por los líderes del mercado que deseen evitar maniobras fuertes por parte de sus
competidores. Estos están diseñados para proteger la cuota de mercado de la
empresa, para sostener su rentabilidad y posicionamiento (Bogdan et al., 2008).
De acuerdo con este punto de vista el líder del mercado que adopta las estrategias
defensivas, se defenderá frente a los competidores y fortalecerá su propia posición
mediante la prevención de nuevas amenazas (nuevos productos, nuevas
actividades de promoción y servicios adicionales), mientras que obliga a su
competidor de agotar sus recursos valiosos (Garsombke, 1987). Las seis
estrategias defensivas que han sido adaptados al marketing de la literatura militar
son: la defensa de posición, defensa móvil, defensa preventiva, la defensa de
posicionamiento de flanco, defensa contraofensiva y la retirada estratégica. Las
estrategias de defensa que se muestran en la Figura 1 se resumen a continuación
(Kotler y Singh, 1981; Tek, 1999; Kotler y Keller, 2009).
Figura 1. Estrategias de Defensa

Fuente: Kotler, P. y Singh, R. (1981). La guerra de marketing en la década de

1980. Journal of Business Strategy, 1 (3): 30-41.

Defensa de Posición: El concepto convencional de defensa está estrechamente

relacionado con el refuerzo de la fortaleza. Casi todos los fuertes de la historia han
fracasado en situaciones de guerra. Esta estrategia es una de las estrategias
militares más arriesgadas. La mejor contrapartida de este concepto en el mundo
de los negocios es la miopía de marketing. De acuerdo con este punto de vista, el
error más grande que una marca poderosa puede hacer es creer que el
crecimiento y la rentabilidad continuarán. El error más grande que un líder del
mercado bajo el ataque puede hacer es utilizar todos sus recursos para reforzar la
fortaleza en torno a sus productos existentes. De acuerdo con este punto de vista,
el mejor enfoque para las empresas que quieren evitar este error es reducir el
riesgo mediante la expansión hacia los campos similares o diferentes.

Defensa móvil: defensa móvil es la expansión hacia nuevos campos que la

empresa puede utilizar para la defensa o contraofensivas en el futuro. Esta
expansión se realiza a través de la expansión del mercado y la diversificación en
lugar de aumentar el número de marcas.

Defensa Preventiva: se basa en el principio de que la prevención es más

ventajosa que la contra lucha, e incluye muchas estrategias ofensivas. Por
ejemplo, una empresa puede bloquear un competidor cuya cuota de mercado está
aumentando mediante la búsqueda de sus debilidades o rodeándolo. Otro ejemplo
de esta estrategia es que bloquean los líderes del mercado a sus competidores
con las nuevas tecnologías.

Defensa del Posicionamiento del flanco: es la creación de un bloqueo que

detendrá el enemigo. En esta estrategia amenazas potenciales deben analizarse
con cuidado, y los flancos deben reforzarse en consecuencia. Es fácil encontrar
ejemplos de empresas (por ejemplo. Coca Cola) que utilizan defensa del flanco en
el mundo de los negocios. La firma, lanzó Coca-Cola Light antes de Pepsi Cola y
ganó el poder en este segmento antes que su competidor pudiera. El líder del
mercado de la hoja de afeitar, Gilette, entró en el mercado de productos femeninos
y tiene una ventaja sobre los competidores que ingresaron al mercado más
adelante.

Defensa Contraofensiva: Esta es la reacción contraofensiva de la parte que se

encuentra en la posición defensiva. Por ejemplo, cuando Oxy-5 reforzó su
medicamento para el acné con las actividades de promoción de gran alcance,
Clearasil respondió aumentando sus actividades de promoción. A veces, cuando
la cuota de mercado se está perdiendo demasiado rápido, es obligatorio responder
con contraofensivas. Cuando Gilette ganó el poder en el mercado turco, Derby
respondió contra ofensivamente con una intensa campaña de marketing utilizando
su personaje Ali Desiderio recién creado.

La retirada estratégica: la retirada estratégica, que se considera ni ataque ni

defensa por ciertas fuentes, es una maniobra en que una empresa puede
centrarse en los puntos importantes con el fin de asegurar su poder de mercado y
ser capaces contraofensivas de lanzamiento. Por ejemplo, Westinghouse utilizó la
estrategia de retirada estratégica mediante la reducción del número de sus
modelos de refrigeradores 40-30.

2.2.2. Estrategias ofensivas

Las estrategias ofensivas son utilizados por las empresas retadoras para
aumentar su cuota de mercado (Bogdan et al., 2008). Estas generalmente se
recomiendan para las empresas de segundo y tercer rango en el mercado. En esta
estrategia la empresa retadora encuentra el talón de Aquiles del líder y ataca ese
punto con toda su fuerza. Esta estrategia ofensiva se basa en encontrar la
debilidad del líder, en lugar de una colisión frontal. La debilidad del líder puede
estar en una variedad de campos de las características del producto a servicio al
consumidor. El retador puede mejorar su producto con nuevas características o
tratar de ofrecer un mejor servicio al cliente (Garsombke, 1987). Tipos de
estrategias ofensivas son ataque frontal, el ataque de flanqueo, envolvimiento, el
ataque periférico y la guerra de guerrillas. Las estrategias ofensivas mostrados en
la Figura 2 se resumen a continuación (Kotler y Singh, 1981; Tek, 1999; Kotler y
Keller, 2009).

Fuente: Kotler, P. y Singh, R. (1980). Marketing de guerra en la década de 1980.

Journal of Business Strategy, 1 (3): 30-41.

Ataque frontal: En un ataque frontal el retador ataca líneas del frente del líder con
toda su fuerza. El objetivo no es el lado débil, sino el lado fuerte del competidor.
Para que esta estrategia sea exitosa la parte ofensiva debe tener una ventaja
absoluta sobre su competidor. De acuerdo con la doctrina militar, hay que tener
tres veces más fuerzas que el competidor para un ataque frontal exitoso. Por
ejemplo, General Electric y Xerox pasaron por alto la poderosa defensa de IBM y
fracasaron en su ataque frontal. Las empresas que utilizan esta estrategia en su
mayoría optan por hacerlo con precios bajos. Otro método consiste en invertir en I
+ D con el fin de reducir los costos de producción.

Ataque de flanqueo: El punto de un ejército en el campo de batalla más fuerte es

el punto donde atacará o donde espera ser atacado. Flancos y los lados son
naturalmente débiles, por lo que son los mejores lugares para atacar. En la guerra
ofensiva moderna el principio más importante es enfocar la energía en el lado
débil. Esta estrategia es especialmente apropiada para las empresas con más
recursos limitados que su competidor. Ataques de acompañamiento pueden ser
aplicados en dos dimensiones estratégicas. La primera consiste en atacar las
zonas geográficas en las que el competidor está ausente, y el segundo es para
atacar segmentos de mercado que el competidor no está posicionado. Los
ataques de flanqueo son una de las tradiciones más fuertes en la filosofía del
marketing moderno y tienen una mayor probabilidad de éxito que los ataques
frontales.

Envolvimiento: En el ataque por flanqueo los lugares donde el competidor está

ausente son el blanco, mientras que en el envolvimiento, el competidor se aborda
desde múltiples direcciones. El objetivo es atacar el competidor de múltiples
puntos con el fin de hacer que se defienda en todos los lados. Un ejemplo de esta
estrategia es el ataque de Seiko desde todas las direcciones por la producción de
diversos modelos. Si el competidor no deja ningún punto de ataque, o estos
puntos no se crean, el ataque por flanqueo resulta ser un ataque frontal que
requiere tres veces más energía que el competidor.

Ataque periférico: es el ataque más indirecto en el competidor y es similar a la

guerra fría durante la paz. Aquí estamos hablando de saltar al enemigo, atacando
territorios más fáciles y desarrollo de estas áreas. Este tipo de ataque en el
marketing puede manifestarse como la diversificación de productos no
relacionados o entrar en nuevos mercados con productos existentes. Esta
estrategia fue utilizada con éxito en 1971, cuando Colgate abandonó su mercado
interno, entró en nuevos mercados, y ha añadido nuevos productos a su línea con
el fin de competir con Procter & Gamble.

Guerra de guerrillas: La guerra de guerrillas es una buena estrategia para las

empresas que son retadoras, pero cuentan con recursos limitados. En esta
estrategia, los ataques intermitentes pequeños se organizan frente a diferentes
aspectos del enemigo con el fin de perturbar y desmoralizar al competidor.
Métodos de guerrilla tradicionales y no tradicionales se utilizan para perturbar y
acabar al competidor. La primera persona en llevar esto al marketing fue Jay
Conrad Levinson. Levinson (1985) que afirmó que una empresa debe enfocar su
energía y recursos en los clientes en lugar de la competencia y describe varios
métodos para pequeñas y medianas empresas para influir en los clientes
potenciales. Esta estrategia se manifiesta en el mundo de los negocios como las
reducciones de precios selectivos, que interviene en los proveedores, presionando
a la gestión, intensos ataques de promoción y acciones legales hacia el
competidor. La fuerza de la guerrilla se deriva de (Garsombke, 1987):

• La guerrilla conserva sus recursos, ya que el competidor no se enfrenta.

• Potencia de Guerrilla es muy flexible y puede adaptarse tanto a las operaciones
ofensivas y defensivas.

• Es difícil responder a la guerra de guerrillas con métodos clásicos.

En consecuencia, las estrategias de guerrilla son adecuados para las pequeñas

empresas con alta flexibilidad y recursos limitados. Una pequeña empresa puede
retirar fácilmente del mercado o cambiar su línea de productos y objetivos de
gestión (Bogdan et al., 2008).

2.3. La estrategia militar más eficaz en la Historia.

Las cuatro estrategias militares más eficaces de la historia de acuerdo con las
fuentes de Internet; media luna, conmoción y pavor, la guerra relámpago y la
guerra de guerrillas se encuentran dispersas en fuentes académicas. Todas ellas
son ofensivas. La guerra de guerrillas se encuentra en muchas fuentes en la
estrategia militar, mientras que las otras tres no se encuentran en las fuentes
principales. Sin embargo también se describen a continuación por ser
complementarias.

Estrategia de la Media Luna: La estrategia fundamental, sobre todo en las

sociedades orientales, la táctica de media luna sobrevivió hasta la época moderna.
Requiriendo un alto nivel de análisis de la guerra para ese período, esta táctica fue
especialmente exitosa contra los ejércitos voluminosos. Fue favorezco para los
ejércitos montados, rápidos movimiento con la armadura ligera, como los ejércitos
mongoles y turcos y el primer encuentro cercano estaba entre las tropas del
centro. Después de enfrentamientos duros, estas tropas se retirarían de la masa
del centro, y grupos organizados rodearían el ejército enemigo que intentarían
perseguirlos, creando una forma de media luna. Esta estrategia se basa en
pretender escapar con el fin de atraer al enemigo en una emboscada y rodearlos.
Los primeros usuarios de la estrategia de media luna eran los escitas (Kafesioğlu,
1989). En el siglo XVIII, esta estrategia fue reemplazado gradualmente con
tácticas europeas (Cinar, 2014). Esta estrategia tiene similitudes importantes con
la estrategia de cerco, una estrategia militar básico.

Conmoción y Pavor: formalizado por Ullman y Wade (1996), esta doctrina se basa
en aterrorizar al enemigo para destruir su voluntad de luchar con un poder
abrumador. Conmoción y pavor se basa en la idea de que el uso excesivo de la
fuerza y de repente va a asustar y confundir a los enemigos. Esta estrategia es
más eficaz en ataques frontales. La homología de esta estrategia en marketing
sería una conducta de marketing agresiva, con grandes presupuestos de muchos
canales o reducciones repentinas de los precios.
Guerra relámpago (Blitzkrieg) : Blitzkrieg es muy similar a la conmoción y pavor
(Ullman y Wade, 1996). La principal táctica militar de los ejércitos pesados, fue
utilizada con éxito en la Segunda Guerra Mundial por el ejército nazi. Esta
estrategia parece ser más adecuado para los ataques frontales.

3. Discusión

Las estrategias defensivas y ofensivas en la literatura militar han sido adoptadas

por la literatura de marketing como estrategias que pueden ser utilizadas por las
empresas líder o retadora. Aunque no hay estudios sobre la relación entre algunos
de los modelos y enfoques prominentes en el campo del marketing estratégico y
estrategias militares, hay algunos estudios que hacen referencia a estos
conceptos.

Ciclo de vida del producto y la Matriz BCG: Acuñado por Joel Dean en 1950 y más
tarde desarrollado por Levitt (1984), el ciclo de vida del producto es la base de
muchos estudios de marketing. Basado en la idea de que los productos tienen un
ciclo de vida al igual que los seres vivos, el ciclo de vida de un producto consiste
en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Una matriz
desarrollada por Boston Consulting Group en 1968 para el análisis de la cartera
era un modelo para determinar la posición de mercado de los productos y es
paralela a estrategias del ciclo de vida del producto. En esta matriz productos se
clasifican como signos de interrogación (Durante la introducción en el mercado),
las estrellas (durante el crecimiento), fuentes de efectivo (en la madurez) y perros
(en declive).

Cuando las estrategias que pueden ser utilizadas por las empresas en estas
zonas se consideran en conjunto con las estrategias defensivas y ofensivas
llegamos a la conclusión de que las estrategias ofensivas se pueden utilizar
durante la introducción y el crecimiento, las estrategias defensivas pueden usarse
durante la madurez y las estrategias defensivas y de retirada pueden ser utilizadas
durante el declive. Obviamente, las estrategias ofensivas para ser utilizadas
durante los períodos de introducción y crecimiento serán diferentes según el
entorno competitivo.

Si no hay competencia durante el período de introducción, el objetivo del ataque

será clientes en lugar de los competidores, el objetivo lógico si hay intensa
competencia (Kotler y Keller, 2009).

Segmentación y posicionamiento: la segmentación fue identificado en 1956 por

Smith, y el posicionamiento fue identificado en 1969 por Jack Trout. La
segmentación se refiere a la identificación de segmentos de mercado adecuados
para las empresas, y medios de posicionamiento tratando de posicionar el
producto / marca en un lugar diferente al de los competidores (trucha, 2005).
Defensa preventiva y la defensa de posicionamiento del flanco, así como los
ataques de envolvimiento y periférico, son las estrategias militares que se pueden
utilizar para dirigirse a segmentos apropiados en el mercado.

Producto / Mercado Estrategias de Desarrollo: En 1957 Igor Ansoff prescribe

cuatro estrategias para las empresas que tienen como objetivo crecer: de
penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y
diversificación. Las empresas pueden utilizar el desarrollo del producto / mercado
y las estrategias de diversificación en la defensa móvil cuando llegan al poder en
diferentes sectores, y de ataques periféricos cuando se pasan por alto el mercado
donde la competencia es fuerte y se van a otros mercados.

Factor de competencia básica y estrategias genéricas: Los términos amenaza,

campo de batalla y competición se utilizaron en 1980 por Michael Porter para
hablar acerca de los factores de competencia, y para reflexionar sobre la relación
entre el marketing y la literatura militar. El entorno competitivo que está
conformado por los competidores, proveedores, nuevos accesos al mercado,
productos de recambio y amenazas por parte de los clientes tiene similitudes con
las amenazas en una situación de guerra.

4. Conclusión

Las estrategias militares descritas en este estudio tienen el propósito de ofrecer

nuevas perspectivas y guías para los gestores de marketing en intensas
condiciones competitivas de hoy en día. Hay otras estrategias y tácticas militares
que no están incluidas en este estudio y pueden ser utilizadas por los expertos en
marketing también. Con la proliferación de los estudios interdisciplinarios, la
historia militar y las estrategias militares pueden ser analizadas por los
investigadores del marketing con diferentes perspectivas. Para algunos, es obvio
que en la guerra del marketing, donde el mercado es el campo de batalla, los
competidores son enemigos y los CEO’s son generales, las armas tradicionales
del marketing deben ser utilizados de manera más estratégica. En este punto
creemos que la literatura militar puede ofrecer orientación a los expertos en
marketing. En futuras investigaciones, la guerra cibernética en la literatura militar y
de marketing digital puede vincularse y ser investigado.