GUÍA METODOLÓGICA PARA FORMULACIÓN PROYECTOS DE APRENDICES

COORDINADORA: ZORAIDA EMMA SALAZAR SERRANO

COORDINACIÓN BANCA, SEGUROS, FIDUCIA Y AFP

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS

REGIONAL DISTRITO CAPITAL – BOGOTÁ

2015

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 PRIMERA PARTE

METODOLOGÍA PROYECTO DE APRENDICES TECNOLOGÍAS

INTRODUCCIÓN 5

FASE ANÁLISIS – ESTUDIOS PRELIMINARES, PREFACTIBILIDAD.

1. Formulación del proyecto o anteproyecto 6

1.1. Referente del entorno (Contexto) 7
1.1.1. Análisis del entorno 7
1.1.2. Diagnóstico del mercado 7
1.1.3. Marco Legal 8
1.2. Formulación del Problema 8
1.3. Referentes Conceptuales 8
1.4. Objetivos del Proyecto 8
1.4.1. Objetivo General 9
1.4.2. Objetivos Específicos 9
1.5. Procedimientos Metodológicos 9
1.5.1. Tipos de Investigación 9
1.5.2. Fuentes de Información 9
1.6. Variables e Instrumentos 10
1.7. Alcances del Proyecto 10
1.7.1. Proyecciones 10
1.7.2. Limitaciones 10
1.8. Cronograma 10

FASE DE PLANEACIÓN – FACTIBILIDAD

2. Estudio de Mercado 10
2.1. Identificación y Caracterización del Producto y/o Servicio (Estado del Arte) 11
2.2. Delimitación y Descripción del Mercado 11
2.2.1. Análisis del Sector 11
2.2.2. Análisis de la Demanda (Consumidor y/o Cliente) 11
2.2.3. Segmentación de mercado 11
2.2.4. Perfil del consumidor 12
2.3. Recolección y análisis de datos 12
2.3.1. Técnicas e Instrumentos de recolección de datos 12
2.4. Tipos de técnicas e Instrumentos 12
2.4.1. Tabulación y Análisis de datos 12
2.4.2. Análisis de la Oferta (Competencia) 13
2.5. Estrategias de Mercado y Comercialización del Producto y/o Servicio 13
2.5.1. Matriz DOFA 13

2
2.5.1.1. Preparación Matriz DOFA 15
2.5.1.2. Análisis DOFA y descripción del problema 15
2.5.1.3. Indicadores y otros controles 17
2.6. Análisis de las 4 Ps de la Mercadotecnia 18
2.6.1. Producto 18
2.6.2. Promoción 19
2.6.3. Distribución (Place) 19
2.6.4. Precio 19

3. Estudio Técnico 20
3.1. Tamaño y capacidad del proyecto 20
3.2. Localización 20
3.3. Maquinaria y equipo 20
3.4. Descripción del Proceso o Presentación y caracterización del producto y/o servicio 20
3.5. Ficha Técnica del Producto y/o Servicio a Ofrecer 21
3.6. Recursos humanos 21
3.7. Infraestructura y organización (Opcional) 21

FASES DE EJECUCIÓN – IMPLEMENTACIÓN

4. Estudio Financiero 21
4.1. Costos Fijos y Variables 21
4.2. Fuentes de Financiación 21
4.3. Plan de Implementación 22

FASE DE EVALUACIÓN – INCIDENCIAS DEL PROYECTO EN SU ENTORNO

5. Efectos e impactos del proyecto 22

5.1. Impacto de la ciencia y la tecnología 22
5.2. Impacto social 22
5.3. Impacto ambiental 23

6. Conclusiones Generales y recomendaciones. 23

7. Requerimientos para la presentación del informe escrito. 24
8. Requerimientos para la sustentación del proyecto de formación. 24

SEGUNDA PARTE

METODOLOGÍA PROYECTO DE APRENDICES TÉCNICOS

FASE I: ANÁLISIS

1. Estudios preliminares 25

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1.1. Referente del entorno (Contexto) 25
1.2. Descripción del problema 25
1.3. Objetivos del Proyecto 25
1.3.1. Objetivo General 26
1.3.2. Objetivos Específicos 26
1.4. Fuentes de Información 26
1.5. Análisis fuentes de información 26

FASE II: PLANEACIÓN

2.1. Estudio de Mercado 26

2.2. Identificación y Caracterización del Producto y/o Servicio (Estado del Arte 27
2.3. Delimitación y Descripción del Mercado 27
2.3.1. Análisis del Sector 27
2.3.2. Análisis de la Demanda (Consumidor y/o Cliente) 27
2.3.3. Segmentación de mercado 27
2.3.4. Perfil del consumidor 28
2.4. Análisis de fortalezas y debilidades del proyecto 28
2.5. Análisis de las 4 Ps de la Mercadotecnia 28

FASE III: EJECUCIÓN

3. Plan de Implementación 28

FASE IV: EVALUACIÓN

4. Impactos del Proyecto 29
5. Conclusiones 29
6. Recomendaciones 29
9. Requerimientos para la presentación del informe escrito 29
10. Requerimientos para la sustentación del informe escrito 30

BIBLIOGRAFÍA

4
 INTRODUCCIÓN

La formación profesional integral constituye un proceso educativo teórico-práctico de carácter

integral que pretende el desarrollo de competencias cognitivas, operativas y actitudinales dentro del
trabajo. Para alcanzar este objetivo el enfoque de aprendizaje es el basado en Proyectos, modelo en
el que los estudiantes planean, implementan y evalúan proyectos que tienen aplicación en el mundo
real más allá del aula de clase (Blank, 1997; Dickinson, et al, 1998; Harwell, 1997). Los Proyectos
Formativos implican de una parte, la aplicación del conocimiento, el desarrollo de habilidades de
pensamiento de alto nivel (síntesis, análisis, deducción, inducción…) propias del saber; el desarrollo
de habilidades de carácter biofísicas requeridas para el hacer; y por otra parte, el desarrollo de
Competencias Básicas inherentes al ser, (actitud ética, comunicación asertiva, trabajo en equipo…),
las cuales dependiendo del nivel de formación, tendrán mayores énfasis en uno u otro tipo de
habilidades. (PEI, 2014, 19).

En el Aprendizaje Basado en Proyectos se desarrollan actividades interdisciplinarias de largo plazo y

centradas en el aprendiz, comprendiendo por proyecto “una propuesta ordenada de acciones que
pretende la solución o reducción de la magnitud de un problema que afecta a un individuo o grupo
de individuos y en la cual se plantea la magnitud, característica, tipos, y períodos de los recursos
requeridos para completar la solución propuesta dentro de las limitaciones técnicas, sociales,
económicas y políticas en las cuales el proyecto se desenvolverá” (Aguirre, 1985 en Contreras, 2004),
facilitando un grupo de herramientas estratégicas que llevan al aprendiz a que se involucre y
desarrolle habilidades competentes enfocadas a su mundo real desde las siguientes etapas:

✓ Guía de inducción al proyecto

✓ Búsqueda y análisis de la información
✓ Planeación
✓ Ejecución
✓ Evaluación
La pedagogía de formación por proyectos viene desde los años 60’s y pretende la resolución de
problemas y al aprendizaje significativo contribuyendo a:

● Mejorar la habilidad para resolver problemas y desarrollar tareas complejas

● Mejorar la capacidad de trabajar en equipos
● Desarrollar las capacidades mentales de Orden superior
● Aumentar el conocimiento y habilidad en el uso TIC en un ambiente de proyectos
● Promover que se asuma mayor responsabilidad por el aprendizaje propio
● Promueve en los estudiantes la investigación y una auténtica demostración de los
aprendizajes en productos y rendimientos.

Por otro lado, el Aprendizaje por problemas (APP) permite desarrollar las siguientes competencias:

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 ● Competencia social (organización, liderazgo, trabajo en equipo, toma de decisiones)
● Investigación (Búsqueda y evaluación de la información, Comprensión de la realidad,
Comunicación)
● Resolución de problemas (Pensamiento lógico, juicio crítico y reflexivo, habilidades para la
vida
● Proyectos desarrollados en torno a conceptos medulares del currículo (Aplicación de los
conceptos aprendidos)
● Conexiones con el mundo real (Realizar proyectos y comunicar sus resultados a la comunidad
y expertos en el campo de estudio)
Dentro de los objetivos del proyecto se debe responder a:

● ¿Qué habilidades cognitivas importantes quiero que desarrollen mis aprendices?

● ¿Qué habilidades afectivas y sociales quiero que desarrollen los aprendices?
● ¿Qué habilidades metacognitivas deseo que desarrollen los aprendices?
● ¿Qué tipo de problemas quiero que estén en capacidad de resolver los aprendices?
● ¿Qué conceptos y principios quiero que los aprendices estén en capacidad de aplicar?

PRIMERA PARTE

METODOLOGÍA PROYECTO DE APRENDICES TECNOLOGÍAS

La metodología de proyecto de aprendices presentada dentro de la Coordinación de Banca Seguros,
Fiducia y AFP es un trabajo conjunto de los instructores que buscaron brindar herramientas para el
desarrollo y acompañamiento de los proyectos realizados por los aprendices. Si bien la metodología
pretende establecer los lineamientos para el buen desarrollo del proyecto, busca igualmente
impulsar la cultura investigativa de los aprendices e instructores, potenciando la innovación desde
propuestas que puedan contribuir desde una perspectiva de proyecto productivo o en su efecto,
desde el observatorio como proyecto de investigación. De esta manera, la metodología toma como
base la propuesta de Marco Elias Contreras Buitrago en su libro “Formulación y evaluación de
proyectos” resaltando los principales lineamientos a nivel de formulación de proyecto y aspectos
relevantes de los estudios de mercado y técnico. Igualmente en directriz a lo que significa el proyecto
se ha construido la metodología desde diferentes referentes teóricos y metodológicos para dar
respuesta al contexto de formación SENA.

Cada una de las etapas en el desarrollo del proyecto se encuentra ligadas a las fases del proyecto de
formación del área, articulando los conceptos y conocimientos que van adquiriendo los aprendices
con esta estrategia pedagógica que le permite llevar a la práctica los conceptos aprendidos. De ahí, la
necesidad de evaluar los desarrollos significativos del proyecto de los aprendices finalizada cada fase,
dando cumplimiento al acompañamiento y valoración de los avances y de esa manera direccionar el
proyecto en función al alcance de los objetivos propuestos.

FASE ANÁLISIS – ESTUDIOS PRELIMINARES, PREFACTIBILIDAD.

6
1. Formulación del proyecto o anteproyecto: La primera fase en la formulación de una propuesta
consiste en una serie de actividades con el propósito de definir la idea del proyecto y establecer
la viabilidad de la misma, permitiendo la identificación de necesidades y problemas dentro del
sector. Por ello, la importancia de los estudios preliminares para determinar si existen o no
posibilidades reales para continuar con el proyecto.

1.1. Referente del entorno (Contexto): Hace referencia a los antecedentes del proyecto para la
comprensión de los factores o aspectos que dan origen a la formulación del problema, brindando
los elementos del contexto que han ejercido o pueden ejercer algún tipo de influencia o que
condicionan el sector y la actividad en la que se ubica el proyecto. En los referentes contextuales
se recopila aquella información que permita conocer el contexto y entender los planteamientos
hechos en el estudio.

1.1.1. Análisis del Entorno: Busca facilitar y justificar la selección de la idea inicial como respuesta a
una situación problema o a una necesidad existente en el campo de estudio. Consiste en una
reseña histórica que muestra la evolución y tendencia del sector económico al que pertenece
el proyecto. El conocimiento detallado del entorno y sus principales factores que lo
dinamizan o que lo entorpecen, ayudan al análisis en el desarrollo de las actividades
económicas, sociales, culturales, entre otros, que permiten establecer un diagnóstico a partir
del cual se proponen alternativas de solución a la problemática encontrada. Los elementos
que deben contener son:

✓ Caracterización del ambiente general (Aspectos socioculturales, económicos,

tecnológicos, ecológicos, políticos y administrativos).
✓ Identificación de problemas y necesidades existentes
✓ Determinación de perspectivas de desarrollo regional y/o sectorial y de
oportunidades de inversión
✓ Descripción de la situación del sector de interés y de la actividad económica en la
cual se pretende operar con el proyecto (Contreras, 2004:69).

Nota: Los planteamientos que se hagan deben tener plena solidez, coherencia y consistencia para
facilitar, a quien estudia el proyecto, una buena claridad acerca del contexto en el cual se propone la
realización y operación del mismo.

1.1.2. Diagnóstico del Mercado: El diagnóstico del mercado permitirá establecer las generalidades
del bien o del servicio, que la comunidad de una región o zona geográfica, estaría dispuesta a
adquirir a determinados precios a partir de la observación o aplicación de instrumentos
sencillos a modo de sondeo dentro del mercado. El diagnóstico facilitará el conocimiento de
las necesidades y características de los consumidores potenciales, canales de distribución,
estrategias de promoción y publicidad, evolución de la demanda, condiciones de

7
 proveedores como una forma de comprobar la pertinencia y viabilidad del proyecto
(Contreras, 2004: 95).
Nota: Lo que se busca con el diagnóstico de mercado es ubicarse en el sector y demostrar que existe
un número de usuarios o consumidores que cumplen con los requisitos para constituir una demanda
que justifica la realización del proyecto. Su información servirá para tomar decisiones frente a la
conveniencia de continuar con el proyecto o replantearlo, modificarlo o cambiarlo.

1.1.3. Marco Legal: Es el grupo de normas vigentes, leyes, decretos, resoluciones etc. dentro de las
cuales el proyecto se debe enmarcar para su viabilidad y la posible ejecución. Al igual que en
el marco conceptual, se debe mencionar la norma y hacer un resumen corto de su
importancia e implicaciones para el proyecto.

1.2. Formulación del Problema: Recordemos que el reconocimiento y análisis del entorno permitió
detectar situaciones problemas o necesidades y es una de estas la que se toma como objeto de
trabajo para el proyecto. El problema es “una situación conflictiva, una dificultad o necesidad
que requiere alternativas de solución sistemática (Conceptual o Empírica)” (Contreras, 2004:70),
en este sentido se realiza el planteamiento del mismo. Una buena formulación del problema
exige describir la situación o necesidad en términos de carencias, deficiencias o ausencias de
determinado producto y/o servicio, que de alguna manera afectan negativamente al sector.

Nota: La descripción de la situación encontrada constituye el problema propiamente dicho, mientras

que la valoración de las acciones a emprender o de las decisiones a tomar, indica la importancia del
proyecto que se está proponiendo.

1.3. Referentes Conceptuales: Se elaboran a modo de glosario a partir de la concepción y la visión

teórica con la cual se aborda y analiza el problema que va ser afrontado a través del proyecto.
Los referentes permiten sustentar el proyecto a partir de teorías, conceptos o proposiciones que
faciliten la explicación del problema, orientar el trabajo y apoyar la búsqueda y concreción de
alternativas de soluciones. Algunas sugerencias son:

✓ Punto de partida: Ideas e informaciones que a nivel general tienen quienes están
elaborando el proyecto sobre el problema, la necesidad o tema objeto de estudio.
✓ Revisión y estudio sistemático del tema (Consulta de fuentes secundarias en
bibliotecas, centros de investigación, archivos, en busca de la información planteada
anteriormente por otras personas respecto al tema).
✓ Análisis y síntesis de las teorías, concepciones, puntos de vista y en general
situaciones encontradas.
✓ Una vez se tenga claridad sobre el tema o problema, se asume una posición, se
especifican las definiciones y conceptos que se consideren de mayor importancia.

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Nota: Los conceptos y definiciones se deben formular de manera coherente e interrelacionada
respecto al tema o problema que sirvan de base para el marco teórico, el desarrollo de instrumentos
y la determinación de variables del proyecto.

1.4. Objetivos del Proyecto: Los objetivos buscan dejar en claro qué es lo que se pretende con el
proyecto. Estos deben expresar de manera concreta los resultados que se esperan obtener
(¿Qué se pretende con el proyecto?), indicando los aspectos que se analizarán y las decisiones
que se tomarán con base en los resultados obtenidos.

1.4.1. Objetivo General: Se deduce del problema y busca responder a cada una de las etapas que
se contemplan en el proyecto. Su formulación se debe iniciar con “un solo verbo” en
infinitivo que refleje el fin último que se quiere con el proyecto.

1.4.2. Objetivos Específicos: Se desagregan del general de tal manera que aborde cada una de las
etapas y los aspectos concretos que son necesario para el desarrollo del objetivo general.

Nota: Los objetivos no describen actividades sino logros necesarios o etapas dentro del desarrollo del
proyecto para alcanzar el fin último del mismo.

1.5. Procedimientos Metodológicos: Son la explicación de los procedimientos sobre las fuentes de
información, instrumentos y estrategias de recolección de información.

1.5.1. Tipos de Investigación: El proyecto que se dirige en la identificación de un problema de

opción más práctica que teórica puede considerarse como una forma de investigación
aplicada, buscando encontrar y proponer soluciones efectivas a problemas concretos del
sector. Igualmente existen investigaciones exploratorias, explicativas, descriptivas, etc. La
investigación aplicada es el enfoque investigativo del SENA.

1.5.2. Fuentes de Información: Se indica la procedencia de la información para sustentar el

proyecto. Existen dos tipos de fuentes de información:

✓ Fuentes Primarias o directas: Es aquella información que se toma directamente de las

opiniones o apreciaciones del contexto, los usuarios o clientes por medio de las técnicas
de recolección de datos (entrevista, observación, encuestas, etc.). Algunos de los
instrumentos más utilizados en la recolección de datos son: cuestionarios, test, diarios de
observaciones, encuentros de grupos focales, etc.

✓ Fuentes Secundarias: Es aquella información que ya se encuentra registrada y que ha sido

obtenida como fruto del esfuerzo de otras personas. Esta información se toma de
publicaciones en bibliotecas, archivos, hemerotecas, bancos de datos, registros de
institutos de investigación, instituciones de fomento, empresas, gremios, asociaciones,
federaciones, corporaciones, fundaciones, instituciones oficiales o privadas. En las

9
 anteriores instituciones se pueden encontrar fuentes bibliográficas, iconográficas y
fonográficas como: Manuales, textos, tesis, conferencias, revistas, videos, radiocasetes,
diapositivas, etc.
Las fuentes de Información deben describir los siguientes aspectos:

✓ Identificación y número de las distintas fuentes.

✓ Proceso de recolección de la información.
✓ Indicación del universo o muestra de las fuentes.
✓ Tamaño y características del universo.

1.6. Variables e Instrumentos: Las actividades e instrumentos se centran principalmente en el

estudio del mercado como medio de recolección de la información correspondiente al análisis
del entorno. La variable es todo fenómeno, característica, criterio o hecho que varía y que nos
permite obtener información a la hora de recoger los aspectos sobre los que se quiere investigar.
Como ejemplos de variables pueden ser Nivel de ingreso de la población, Sexo, Edad, Nivel de
escolaridad, Consumo de determinados productos, Lugar de compra, Grado de recordación de
un mensaje publicitario, etc. Para el caso de los instrumentos se determinan según la técnica que
se considere pertinente usar (Entrevistas, encuestas, observaciones, etc.) para la recolección de
información primaria. Algunos de los instrumentos pueden ser cuestionarios, guías para
entrevistas, pruebas, test, formatos propiamente dichos que deben estar incluidos en el cuerpo
del trabajo.

Nota: Una vez seleccionada las variables es conveniente definirlas, es decir, especificar en qué
sentido o bajo qué concepto se usa. Igualmente la elaboración de los instrumentos sólo se presenta
cuando se acude a fuentes primarias para recolectar la información.

1.7. Alcances del Proyecto: Se plantean a partir de las proyecciones esperadas y sus limitaciones.

1.7.1. Proyecciones: Implica, anticipar los posible beneficios para los gestores, comunidad, sector,
gobierno, otros proyectos y en general para aquellos grupos sociales que puedan tener algún
interés en el mismo.
1.7.2. Limitaciones: Implica establecer y prever aquellos aspectos, factores o elementos que
dificultan las proyecciones planteadas anteriormente. Algunas limitaciones pueden ser de
tipo metodológico como deficiencias en el diseño, inconsistencias con respecto a la muestra,
falta de confiabilidad en algunas fuentes; otras de recursos como: escasez de la información,
problemas de transporte, falta de recursos económicos, etc.

1.8. Cronograma: Es la organización de las actividades propias de la planeación del proyecto, donde
se referencian cada una de las etapas con sus actividades que son requeridas para el buen
desarrollo del proyecto según tiempos y tareas con sus responsables.

FASE DE PLANEACIÓN – FACTIBILIDAD

10
2. Estudio de Mercado: En síntesis, el estudio de mercado es un proceso integral y sistemático en el
cual se efectúa una recolección de datos, los cuales posteriormente se analizan para obtener
información acerca de los clientes, competidores y el mercado, con el fin de identificar y definir
oportunidades o problemas, generar y evaluar acciones, así como mejorar la comprensión del
entorno.

2.1. Identificación y Caracterización del Producto y/o Servicio (Estado del Arte): Una de las primeras
etapas del estudio de mercado es la identificación de los antecedentes, entendiéndose como
aquella información sobre los productos y/o servicios de la misma línea que están o han estado
en el mercado, al igual que los estudios e investigaciones realizadas sobre el tema objeto de
estudio. Esto permite determinar las tendencias existentes en ese momento cronológico, para el
desarrollo de la temática o problemática que se va a llevar a cabo, teniendo en cuenta los
siguientes aspectos:
✓ Características generales del producto o servicio
✓ Beneficios
✓ Valor agregado.

2.2. Delimitación y Descripción del Mercado

2.2.1. Análisis del Sector: Es la recopilación de toda la información relacionada con los productos y
servicios de un determinado sector donde intervienen proveedores, productores y clientes
potenciales, con el fin de determinar e identificar los factores externos que tienen una
influencia significativa en dicho entorno.

2.2.2. Análisis de la Demanda (Consumidor y/o Cliente): Simón Andrade, autor del libro
"Diccionario de Economía", proporciona la siguiente definición de demanda: "Es la cantidad
de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a adquirir a un precio
dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus
necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrínseca.

2.2.3. Segmentación de mercado: Es la división del mercado en grupos homogéneos más pequeños
con las características más importante del mercado donde se tienen en cuenta la ubicación
geográfica, los clientes que se encuentran en ella y su comportamiento, buscando identificar
la intención de compra de los clientes potenciales.

● Demográfica: Hace referencia a las variables que influyen en el consumo de un producto o

servicio, tales como: sexo, edad, estado civil, estudios, estrato socioeconómico, ocupación.

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 ● Geográfica: Hace referencia a la división del territorio en unidades geográfica del mercado
como lo son: país, región, municipio, barrio y/o veredas donde se podría ofertar el bien y/o
servicio objeto de estudio.

● Psicográfica: Hace referencia a las características y las respuestas de un individuo ante su

medio ambiente (agresividad o pasividad, resistencia o apertura al cambio, necesidad de
logro, etcétera.) Los distintos estilos de vida marcan actitudes diferentes ante los estímulos
cotidianos como el consumo. Al segmentar psicográficamente, los compradores se dividen
de acuerdo a su estilo de vida, personalidad y valores.

2.2.4. Perfil del consumidor: Hace referencia a las características identificadas en la segmentación
de mercado, psicográfica, demográfica y geográfica, que en su conjunto permite identificar
el Perfil del Consumidor.

2.3. Recolección y análisis de datos: La recolección de datos según Sampieri (2006), hace
referencia a los atributos, conceptos, cualidades o variables de los participantes, al igual que los
casos, sucesos, comunidades u objetos involucrados en la investigación. Estos son el fundamento en
la elaboración de un plan de trabajo para el logro que desea alcanzar. El plan consiste en tener
claridad de la población sobre la que se va a obtener la información, su localización geográfica, el
método con el que se va a recolectar la información (instrumentos de medición) y los recursos para
dicha actividad.

2.3.1. Técnicas e Instrumentos de recolección de datos: Sampieri (1997) los define como “recursos
que utiliza el investigador para registrar información o datos sobre las variables que tiene en
mente”, los cuales deben ser confiables, válidos y objetivos. En otras palabras son diferentes
formas de obtener datos que posteriormente se procesan y se convierten en información, el
cual es necesario para cumplir con los objetivos del proyecto.

2.3.2. Tipos de técnicas e Instrumentos: existen diversos tipos de técnicas e instrumentos de

medición entre los que se destacan la entrevista y la encuesta, por lo cual se debe
determinar el más pertinente de acuerdo a la propuesta de proyecto.

✓ Entrevista: De acuerdo con Folguieas (2009), la entrevista es una “técnica orientada a

obtener información de forma oral y personalizada sobre acontecimientos vividos y aspectos
subjetivos de los informantes en relación a la situación que se está estudiando». De acuerdo
al autor se debe contar con un instrumento (cuestionario) y una herramienta de registro
(libreta y un audio de grabación). Ver Anexo 1.

✓ Encuesta: Para Álvarez (2001), “la encuesta permite obtener la información de un grupo
socialmente significativo de personas relacionadas con el problema de estudio, para luego,
por medio de un análisis cuantitativo o cualitativo, generar las conclusiones que

12
 correspondan a los datos recogidos. Está técnica se ejecuta a través instrumentos
(cuestionarios o test), empleando herramientas de registro digital o impreso, obteniendo
información de tipo demográfico, socioeconómico o conductual de la población objeto de la
investigación” (p 122). Ver Anexo 1.

2.4. Tabulación y Análisis de datos: Los datos una vez recolectados deben ser tabulados y analizados,
ya que por sí solos no representan nada en el proceso del proyecto; de ahí que autores como
Sabino (2000) considera la necesidad de realizar actividades tendientes a la organización de la
información y posteriormente separar la información numérica de aquella que se expresa
verbalmente. Finalmente se construye con ellos cuadros estadísticos, promedios generales y
gráficos ilustrativos, permitiendo a partir de su análisis la construcción de conclusiones
determinantes para el objeto del proyecto.

2.4.1. Análisis de la Oferta (Competencia): Es denominada también como análisis de la

competencia, su importancia radica en conocer la cantidad de productores y/o prestadores
de servicios que se encuentran ofertando en la actualidad dentro del mercado productos o
servicios. Su análisis se determina, teniendo en cuenta factores como: precio, características
del servicio o producto, beneficios que ofrece, y valores agregados que lo hacen interesante
para los consumidores etc. De acuerdo con la naturaleza del proyecto, es necesario conocer
y determinar los tipos de Oferta que se halla en el mercado y el contexto en el que se
desarrolla el producto o servicio que se desarrollará en el proyecto.

✓ Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquella donde ningún productor o prestador de

servicios domina el mercado, se encuentra en un escenario de libre competencia y su
participación se determina por la calidad, el servicio y precio que ofrece al cliente y/o
usuario.
✓ Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por un número
determinado de productores o prestadores de un producto o servicio, estipulando los precios
y controlando regularmente los insumos de producción.
✓ Oferta monopólica. En este tipo de oferta un solo productor o prestador de servicios domina
el mercado, imponiendo los precios, la calidad y la cantidad de productos o servicios a
ofertar.

2.5. Estrategias de Mercadeo y Comercialización del Producto y/o Servicio

2.5.1. Matriz DOFA: El análisis DOFA, también conocido como análisis FODA, es una metodología
de estudio de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus características
internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en
una matriz cuadrada. Con base en Amaya Correa, se describe a continuación la matriz DOFA y
su función en el desarrollo de los proyectos.

13
Se comprende desde un análisis externo como condición de indagación ya que la
organización, producto o servicio no existe ni puede existir fuera de un entorno. Así el
análisis externo permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto puede
representar para el objeto del proyecto. El proceso para determinar esas oportunidades o
amenazas se puede realizar de dos maneras:
● Estableciendo los principales hechos o acontecimientos del ambiente que tienen o
podrían tener alguna relación con el proyecto. Estos pueden ser: De carácter político
(Sistema de gobierno, Relaciones internacionales, Restricciones a la importación y
exportación); De carácter legal: Tendencias fiscales (Impuestos), Legislación (Laboral,
Mantenimiento del entorno); Económicas (Deuda pública, salarios, inversión
extranjera); De carácter social (Crecimiento y distribución demográfica, empleo y
desempleo, sistema de salubridad e higiene); De carácter tecnológico (Avances
tecnológicos).
● Determinando cuáles de esos factores podrían tener influencia sobre el proyecto en
términos de facilitar o restringir el logro de objetivos. Es decir, hay circunstancias o
hechos presentes en el ambiente que a veces representan una buena OPORTUNIDAD
que el proyecto podría aprovechar, ya sea para desarrollarse aún más o para resolver
un problema. También pueden haber situaciones que más bien representen
AMENAZAS para la organización o el proyecto y que puedan hacer más graves sus
problemas.

Oportunidades: Las oportunidades son aquellos factores positivos, que se generan en el

entorno y que, una vez identificados, pueden ser aprovechados. Algunas de las preguntas
que se pueden realizar y que contribuyen a su identificación son:
● ¿Qué circunstancias mejorarán la situación del proyecto?
● ¿Qué tendencias del mercado pueden favorecernos?
● ¿Existe una coyuntura en la economía del país?
● ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?
● ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?
● ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?

Amenazas: Las amenazas son situaciones negativas, externas al proyecto, que pueden
atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una estrategia
adecuada para poder sortearlas. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que
contribuyen a su identificación son:

● ¿Qué obstáculos se enfrentan al proyecto?

● ¿Qué están haciendo los competidores?
● ¿Se tienen problemas de recursos de capital?
● ¿Puede alguna de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa o
proyecto?

14
 Por otro lado, el análisis interno retoma los elementos internos que corresponden a las
fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital,
personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, percepción de los
consumidores, entre otros. El análisis interno permite fijar las fortalezas y debilidades del
proyecto, realizando un estudio que permita conocer la cantidad y calidad de los recursos y
procesos con que se cuenta.

Fortalezas: Las fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian
al programa o proyecto de otros de igual clase. Algunas de las preguntas que se pueden
realizar y que contribuyen en su identificación son:
▪ ¿Qué consistencia tiene el proyecto?
▪ ¿Qué ventajas hay en el proyecto?
▪ ¿Qué hace el proyecto mejor que cualquier otro?
▪ ¿Qué perciben los clientes del mercado como una fortaleza?

Debilidades: Las debilidades se refieren a todos aquellos elementos, recursos, habilidades o

actitudes encontradas en el entorno y/o clientes que constituyen barreras para alcanzar los
objetivos propuestos en el proyecto. Algunas de las preguntas que se pueden formular son:
● ¿Qué se puede evitar?
● ¿Que se debería mejorar?
● ¿Qué desventajas hay para el proyecto?
● ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?

De la combinación de fortalezas con oportunidades surgen las potencialidades, las cuales

señalan las líneas de acción más prometedoras para el proyecto, mientras que las
limitaciones, determinadas por una combinación de debilidades y amenazas, generan una
seria advertencia. Por otra parte, los riesgos (combinación de fortalezas y amenazas) y los
desafíos (combinación de debilidades y oportunidades), exigirán una cuidadosa
consideración a la hora de marcar el rumbo del proyecto.

2.5.1.1. Preparación Matriz DOFA: En el método DOFA la verdadera finalidad es la planeación

estratégica que lleve al proyecto a integrar procesos que se anticipen o minimicen las
amenazas del medio, el fortalecimiento de las debilidades del proyecto, el potenciamiento
de las fortalezas internas y el real aprovechamiento de las oportunidades. El resultado es un
plan de trabajo conjunto, integrado y coherente con los objetivos o problemática planteada,
de tal manera que todas las actividades y compromisos se complementen para que todos los
esfuerzos del equipo de proyecto vayan en un solo sentido. De esta manera, llegar solo hasta
la parte de diagnóstico (matriz DOFA) es únicamente tener insumos para tomar decisiones
acerca del rumbo del proyecto.

Los cuatro componentes de la matriz se dividen en los aspectos de índole interno que
corresponden a las fortalezas y las debilidades al interior del proyecto y los aspectos
externos del entorno o del medio en el que se desenvuelve. Estos últimos se refieren a las

15
 oportunidades y las amenazas. No se debe dejar al azar de la improvisación oportunidades o
problemas que se pueden prever con anterioridad y estar preparados para ello.

2.5.1.2. Análisis DOFA y descripción del problema: Para que la matriz DOFA cumpla su función a
cabalidad es necesario establecer la relación entre el problema o la situación crítica que se
pretende estudiar y la matriz DOFA. Los temas pueden referirse a inversión, estructura
orgánica, implementación de un nuevo modelo de producción, finanzas, factores
ambientales, estrategias de mercado, cambio de tecnología, relaciones comunitarias,
gremios relacionados, etc. Es decir, la matriz se construye con base en la descripción general
del problema; la descripción detallada de los principales aspectos que hace la situación a
analizar un problema y la justificación del proyecto (por qué es conveniente realizar el
proyecto). Esto con el propósito de que los participantes del proyecto estén seguros de las
metas que se pretenden lograr y de que las distintas acciones vayan en el sentido de los
objetivos propuestos.

Matriz de impactos: Luego de la preparación de la matriz DOFA, se procede a preparar la

matriz de impacto. Esta matriz no es otra cosa que un análisis de vulnerabilidad del proyecto.
Es la misma matriz DOFA, pero en este caso se involucra la calificación de impactos sobre el
proyecto. Se debe determinar hasta qué punto la materialización de algunos de los riesgos
pueden ocasionar que el proyecto sea inviable, o por el contrario, puedan favorecer su
desarrollo.

Un proyecto bien planificado debe permitir prever temas como:

● En qué momento debo cancelar el proyecto y retirarme para evitar mayores

pérdidas.
● Hasta qué punto es posible tomar riesgos en la ejecución del proyecto y continuar
con él o no. Se debe tener en cuenta las inversiones, la imagen en el mercado, etc.
● En qué momento se debe considerar aumentar la inversión para aprovechar alguna
oportunidad
● Identificar indicadores de gestión que permitan hacerle un seguimiento objetivo y
permanente a las actividades principales del proyecto.

Se debe realizar una revisión de la matriz DOFA y tomar aquellos puntos de más alto impacto
para proceder a valorarlos en orden de importancia dentro del proyecto. Esto no significa
que los otros puntos no se tengan en cuenta, sino que deben hacer parte de las diferentes
tareas del proyecto pero, que debido a su impacto relativamente bajo, harán parte de las
actividades complementarias del proyecto.

Un punto que sea de alto impacto es aquel que puede poner en riesgo de fracaso inminente
el proyecto (en el caso de las debilidades y las amenazas). Entre estos grupos de riesgo se
incluyen causas como altos costos, soluciones anti-técnicas, problemas legales, deterioro
inminente y grave de la imagen en el mercado, etc. Cuando se trata de aspectos
relacionados con las fortalezas y las oportunidades, la evaluación de alto impacto
corresponde a eventos que de ocurrir pueden tener efectos muy positivos en el proyecto,
como es el caso en la disminución de costos, reducción de tiempos, nuevas oportunidades de
inversión de bajo riesgo, disminución en el riesgo de fracaso, pueden conllevar a
crecimientos y desarrollos inesperados, aseguran el éxito del proyecto, etc.

16
La evaluación de bajo impacto, se refiere a aspectos que pueden afectar negativa o
positivamente la ejecución del proyecto en un nivel moderado, pero que si el proyecto posee
los recursos necesarios los puede solventar en el caso de las debilidades y las amenazas. En
el caso de las fortalezas y las oportunidades, son situaciones que pueden dar impulso al
proyecto y llevarlo a su finalización en forma exitosa tal y cual lo esperado. En el caso de los
aspecto con evaluaciones de bajo impacto, se refieren a puntos que pueden ayudar
(oportunidades y fortalezas) o entorpecer (debilidades y amenazas) el desarrollo del
proyecto pero al final nunca representarán los motivos del éxito o las causas del fracaso.
Generalmente, después de esta valoración se ordenan los diferentes puntos claves de la
matriz en orden de impacto de mayor a menor evaluación.

Matriz de estrategias: Luego de hacer la valoración ponderada de los aspectos claves del
proyecto, se continúa con las correspondientes estrategias conducentes a potencializar las
fortalezas y las oportunidades, a neutralizar, evitar o minimizar las debilidades y planear
detalladamente las contingencias necesarias para enfrentar la materialización de las
amenazas. Las estrategias deben ser acciones lo suficientemente preparadas para que estas
sean objetivas, controlables, cuantificables, o susceptibles de hacerle seguimiento con base
indicadores de gestión. Deben ser acciones precisas a ejecutar, no se debe caer en
actividades genéricas o intangibles que puedan resultar incontrolables o imposibles de
cerciorar a cabalidad su gestión.

De esta forma se debe construir una matriz de acciones y estrategias que se relacionan con
cada una de las celdas de la matriz DOFA, las mismas se deben agrupar así:

• Estrategias y Acciones DO: En este grupo de acciones se deben reunir los planes
conducentes a cada una de las debilidades que se consideran como oportunidades de
mejoramiento del grupo de trabajo o que representan ajustes positivos para el proyecto.
• Estrategias y Acciones DA: En este grupo de acciones se deben reunir los planes
conducentes a cada una de las debilidades que se consideran como amenazas para el
proyecto. Estas acciones deben ser muy precisas y lo suficientemente analizadas, ya que
representan debilidades del grupo de trabajo que ponen en riesgo directo el éxito del
proyecto. El nivel de prioridad de estas acciones se debe considerar como muy alto.
• Estrategias y Acciones FO: En este grupo de acciones se deben reunir los planes
conducentes a cada una de las fortalezas internas o externas que fueron consideradas como
oportunidades que tienen el grupo de trabajo para potencializar y asegurar el éxito del
proyecto. Es así, que se deben presentar acciones que permitan aprovechar al máximo estas
fortalezas que están de nuestro lado en la ejecución del proyecto.
• Estrategias y Acciones FA: En este grupo de acciones se deben reunir los planes
conducentes a cada una de las fortalezas generalmente externas, que de una u otra manera
ponen en riesgo permanente el éxito del proyecto durante toda su implementación. Estas
acciones también son de prioridad muy alta, por lo tanto deben existir planes detallados y
muy estudiados que contengan o minimicen los efectos negativos que amenazan al proyecto.

Indicadores y otros controles: La presentación de la matriz de estrategias debe incluir el

análisis de las acciones a realizar con sus cronogramas de trabajo y sus correspondientes
responsables. También se deben incluir aspectos como los costos, presupuesto, etc. El
compendio final del análisis DOFA incluye los aspectos derivados de los análisis anteriores:

17
 ● La matriz de DOFA de diagnóstico con el detalle descriptivo de todas las amenazas,
fortalezas y debilidades del proyecto y su entorno.
● La matriz de acciones para potencializar fortalezas y controlar o minimizar los riesgos
de falla.
● El análisis de vulnerabilidad con sus correspondientes probabilidades de ocurrencia.
● El análisis de riesgo del proyecto.
● La estructura orgánica de responsabilidades para la ejecución de las actividades con
la clasificación de prioridad entre ellas.
Matriz FODA
Fortalezas Debilidades
Capacidades distintas Recursos y capacidades escasas
Análisis
Ventajas naturales Resistencia al cambio
Interno
Recursos superiores Problemas de motivación del personal
Oportunidades Amenazas
Nuevas tecnologías
Análisis
Debilitamiento de competidores Altos riesgos - Cambios en el entorno
Externo
Posicionamiento estratégico

2.6. Análisis de las 4 Ps de la Mercadotecnia: Inicialmente es indispensable resaltar que para el

establecimiento de estrategias de mercadeo es necesario partir de los resultados del análisis
DOFA realizado previamente, tal como se evidenció más adelante. También es importante
resaltar que se deben integrar en un solo plan de mercadeo los cuatro aspectos analizados. No se
trata de hacer una sumatoria de actividades sino de constituir un plan integral de mercadeo.

Con base en las apreciaciones de Rodríguez Santoyo en la evaluación del proyecto es importante
el análisis de las variables Producto, Promoción, Distribución (Place) y Precio. Los puntos más
importantes de cada variable son:

Producto. Conocimiento adecuado y general del producto y/o servicio con el fin de ajustarlo
mejor a las necesidades del cliente y brindar satisfacción al cien por ciento. Se deben examinar
datos como los principales productos que se encuentran en el mercado, sus atributos y en qué
parte del ciclo de vida se encuentran, entre otros.

Promoción. Incluye actividades como la publicidad y las relaciones públicas, en esta parte se crea
un documento llamado plan de medios en el cual se especifican todas las actividades
relacionadas con las promociones.

Distribución (Place). Implica todas las actividades relacionadas con cómo hacer llegar el producto
(o servicio) hasta el alcance del consumidor en tiempo y cantidades adecuadas. Además incluye
la comunicación interna del canal de distribución que se emplearía.

Precio. En esta variable debemos considerar los datos relativos a precios de la competencia,
cambios en la estructura del mercado, la demanda y las diversas estrategias de precios utilizadas.

A continuación se describe cada uno de estos aspectos de manera más detallada:

18
2.6.1. Producto: Esta variable permitirá identificar las características y el tipo de producto o servicio
que manejamos; su ciclo de vida; la familia de productos o servicios de la empresa o el
sector; líneas o amplitud entre otros. El adecuado conocimiento del y/o permitirá ajustar las
necesidades detectadas en nuestro consumidor a sus características, de modo que su
satisfacción sea total y el producto o servicio se compre y recomiende.

En esta sección se enumeran los productos y/o servicio principales y se detallan los factores
tecnológicos y comerciales relacionados con ellos. Éstos deberían incluir los resultados del
análisis de puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas de sus productos y de los de
sus competidores (Matriz DOFA por ejemplo). La información podría presentarse en un
formato similar a los datos sobre mercado estratégico, o bien podría incluirse en una matriz
de cartera de productos. Westwood, John. (2001) citado por Rodríguez Santoyo.

Conocimiento del producto: Por lo regular, el conocimiento se mide a través de la

información primaria en la cual los usuarios recuerdan los nombres específicos del producto
y/o servicio sin que se les ayude, o a través del “conocimiento con ayuda” el cual se genera al
preguntarles a los individuos con que producto o servicio están familiarizados luego de
leerles o repasar con ellos una lista de artículos y/o servicios de la competencia

Atributos del producto: Los atributos o beneficios (ventajas) del producto provienen de las
percepciones del consumidor respecto al producto. Este paso de la evaluación sirve para
elaborar los planes futuros de mercadotecnia, porque permite definir las fuerzas y
debilidades del producto y/o servicio en estudio frente a la competencia. Es preciso
averiguar que atributos son importantes para los compradores y usuarios y luego determinar
qué lugar ocupa producto y/o servicio respecto a estos atributos frente a los de la
competencia. Puede haber atributos que haya que mejorar. También es posible que
descubra que existan ciertas necesidades que nadie está satisfaciendo lo cual brinda a su
empresa la oportunidad de dominar un nicho importante (Análisis DOFA).

Ciclo de vida del producto: La mayor parte de los productos pasan por un ciclo de vida.
Conocer la etapa de vida en el que se encuentra el producto le ayudará a predecir los
mercados meta, la competencia, los precios, la distribución y las estrategias de publicidad.

2.6.2. Promoción: La promoción del producto, es la más atractiva, ya que está integrada por
elementos como la publicidad y las relaciones públicas; sin embargo, es pertinente analizarla
con cuidado, porque no siempre una empresa o proyecto que hace mucha promoción es una
organización con una buena mercadotecnia. La promoción se materializa en un plan de
medios, entendido como un documento que contiene información del producto y/o servicio.
Debe contener propuestas factibles, diseñadas para alcanzar los objetivos propuestos y sirve
como guía para su integración a los programas de mercadotecnia. El diseño del plan de
medios persigue objetivos como: Optimizar los recursos de los clientes y permitir evaluar y
comparar las acciones contra los objetivos establecidos.

Publicidad y promociones: El propósito de la publicidad es transmitir un mensaje al cliente.

La publicidad opera en tres niveles: informa, persuade y refuerza. La publicidad con el objeto
de informar normalmente se relaciona con la promoción de nuevos productos y servicios. La
publicidad para persuadir es lo que la mayoría de la gente entiende como publicidad. Existe
también la parte de relaciones públicas en la publicidad: relaciones públicas de promoción.

19
2.6.3. Distribución (Place): Otra de las actividades más importantes en mercadotecnia es la
distribución de los productos, ya que el consumidor solo podrá adquirirlos si están a su
alcance; de lo contrario, comprará otros, en lugar de los nuestros. La distribución es el
método de entregar el producto al cliente. En la evaluación del producto o servicio, la tarea
consiste en decidir que método de distribución da mejores resultados en la industria, en la
compañía y entre los competidores

2.6.4. Precio: Este es uno de los factores determinantes en la elección del consumidor sobre un
producto y/o servicio, por tanto, es parte importantísima del proceso de toma de decisiones
de mercadotecnia. Un precio demasiado alto puede desalentar la compra del producto y
estimular la competencia que con precios bajos puede entrar en la categoría del producto.
Por el contrario, un precio demasiado bajo puede impedir que se alcancen las metas de
ganancias y de ventas. La sección de la evaluación del negocio orientada a la fijación de
precios ofrece los datos relativos a la competencia, a los cambios de la estructura de precios
en el mercado y a la fuerza de la demanda. Esta información proporcionará una referencia y
ayudará a guiar los objetivos de precios y estrategias en el subsecuente plan de
mercadotecnia. Estos aspectos deben estar analizados en la matriz DOFA.
3. Estudio Técnico: El estudio técnico dentro del proyecto “busca optimizar la utilización de los
recursos disponibles en la producción del bien o servicio en cada una de las alternativas de
solución propuestas” (DNP; 2013). Por medio de este estudio se podrá obtener la información
de las necesidades de recursos materiales, maquinaria y equipo, entre otros, tanto para la puesta
en marcha como para la posterior operación del proyecto.

3.1. Tamaño y capacidad del proyecto: Está definido por la cantidad de bienes o servicios que se
producirán o prestaran por unidad de tiempo. Es indispensable hacer una estimación del número
de productos que producirá el proyecto, teniendo en cuenta las condiciones del mercado, sus
limitantes en cuanto la cantidad de bienes y/o servicios que este pueda absorber y la capacidad
financiera de los propietarios del proyecto. Por otra parte, es esencial precisar si existen o no las
condiciones para el montaje de un tamaño mínimo que haga operable el proyecto.

3.2. Localización: A nivel de estudios preliminares se trabaja sobre la macro localización del proyecto,
por lo tanto se debe indicar la región, zona, ciudad, población donde es posible ubicar la sede del
proyecto. Se deben comparar las ventajas y desventajas que presenta la localidad escogida
teniendo en cuenta:
✓ Ubicación: Observar que es más conveniente para el proyecto, cerca de los
consumidores para facilitar su atención, o cerca de los proveedores de materias
primas e insumos.
✓ Transporte: Analizar los medios de transporte existentes, vías de comunicación y
distancias, tanto a consumidores como proveedores.
✓ Disponibilidad de materias primas: Facilidades que la ubicación ofrece para la
adquisición de materias primas e insumos. Es conviene evaluar distintas alternativas
de localización, es decir, no escoger un solo sitio, sino tener en cuenta las variables

20
 mencionadas anteriormente, para así decidir cual es el sitio que más conviene a los
intereses del proyecto.

3.3. Maquinaria y equipo: Se referencian los requerimientos para implementar el proyecto no sólo
en cuanto a equipos de computación sino maquinarias necesarias para el desarrollo de los
productos y/o servicios. Con ello se busca precisar la capacidad y características así como su
costo y condiciones para su adquisición.

3.4. Descripción del Proceso o Presentación y caracterización del producto y/o servicio: Este punto
hace referencia a la necesidad de explicitar y establecer un conocimiento preliminar de la
localidad en donde se va a ubicar el proyecto, la cantidad de bienes y servicios que se van a
producir, los procesos productivos que se van a emplear y los equipos y/o maquinaria que se
requerirán en interrelación de acuerdo con el proceso referenciado. Para la obtención de esta
información es importante consultar catálogos, revistas, Internet, empresas dedicadas a
actividades similares, etc.

3.5. Ficha Técnica del Producto y/o Servicio a Ofrecer: La ficha técnica contiene el resumen de los
principales elementos característicos del producto y/o servicio de manera detallada. Dentro de
los contenidos que puede contener son nombre, características, modo de uso o elaboración,
propiedades distintivas y específicas del producto y/o servicio.

3.6. Recursos humanos: Son aquellas personas o equipos de personas que son requeridas para el
desarrollo o la ejecución del proyecto. La referencia al equipo de personas permite en algunos
proyectos la realización de análisis y evaluaciones sobre los requerimientos humanos para llevar
a cabo el proyecto.

3.7. Infraestructura y organización (Opcional): En caso de ser necesario se deben establecer un

modus operandi donde se reflejen los requerimientos materiales, la organización empresarial, las
estructuras necesarias para definir conductas, funciones y procedimientos básicos, así como las
relaciones internas, realizando el cálculo de los recursos y la elaboración de documentos finales.

FASES DE EJECUCIÓN – IMPLEMENTACIÓN

4. Estudio Financiero: El estudio financiero es el análisis de la capacidad de una empresa para ser
viable, sustentable y rentable en el tiempo. El financiamiento hace referencia al conjunto de
recursos financieros que se destinarán para llevar a cabo una determinada actividad o proyecto
económico. El conocimiento de los mecanismos para financiar un proyecto, permite identificar
sus posibilidades de realización en el mercado. Se identifica los conceptos de Costos fijos y
variables, Gastos, cronograma, diagrama de procesos. Se indaga e investiga acerca de fuentes de
financiación.

21
4.1. Costos Fijos y Variables: Según Acosta (2002) los costos fijos son “aquellos que en su magnitud
permanecen constantes o casi constantes, independientemente de las fluctuaciones en los
volúmenes de producción y/o venta” diferentes a los costos variables que son definidos por el
autor como “aquellos que tienden a fluctuar en proporción al volumen total de la producción, de
venta de artículos o la prestación de un servicio, se incurren debido a la actividad de la empresa”
Su determinación permite elaborar un listado de los costos que permanecen constantes
independientemente del resultado obtenido.

4.2. Fuentes de Financiación: Es la manera de cómo el proyecto puede adquirir fondos o recursos
financieros para llevarlo a cabo. Existen fuentes de financiación constituidos por instituciones
financieras como inversionistas y aportes de capital (Contreras, 2004). Se busca establecer y
determinar cuáles serían las instituciones, programas o mecanismos de financiación en
condiciones más favorables para su proyecto. (Bogotá Emprende, Fondo Emprender, Ángeles
Inversionistas, etc)

4.3. Plan de Implementación: En esta etapa se representa gráficamente las actividades a realizar
para llevar a cabo el proyecto, de acuerdo a la naturaleza del producto y/o servicio, se puede
estructurar en un diagrama de procesos o cronograma de actividades.

● Diagrama de procesos: Es la descripción visual de las actividades que hacen parte del
proceso, mostrando la relación de secuencia entre ellas. Para que el diagrama de procesos
tenga sentido como tal, debe existir un camino hacia una solución que parte de un único
inicio a un único punto final.
● Cronograma de Actividades: Se elabora un listado de las actividades requeridas para la
ejecución del producto y/o servicio, con fechas previstas de su inicio y final.

FASE DE EVALUACIÓN – INCIDENCIAS DEL PROYECTO EN SU ENTORNO

5. Efectos e impactos del proyecto

5.1. Impacto de la ciencia y la tecnología: Responde a preguntas lógicas de los gestores del
proyecto deben hacerse: ¿Cuál es la utilidad real de la ciencia y la innovación? (social,
económica, cultural, ambiental) ¿La ciencia y la tecnología están atendiendo las necesidades
más urgentes de la sociedad? ¿Es viable determinar la incidencia de la producción y difusión de
nuevos conocimientos en los procesos sociales? (En Milanes et Navarrete; 2010). El alcance de
este impacto estará en función de la definición empleada de "campo social" y la delimitación y
desagregación de sus respectivas dimensiones de análisis. Las dimensiones, distintos ámbitos o
formas de impactos, deben delimitarse a partir de los objetivos y el alcance del proyecto que se
desarrolle.

22
 El impacto social de la ciencia y la tecnología, como todo tipo de impacto, implica identificar
cambios y transformaciones. Según Quevedo V, Chía J, Rodríguez A (2002) citado por Milanés et
al,: "… el impacto de la ciencia y la innovación tecnológica podría concebirse como el cambio o
conjunto de cambios duraderos que se producen en la sociedad, la economía, la ciencia, la
tecnología y el medio ambiente, que mejoran sus indicadores como resultado de la ejecución de
acciones de I+D+I al introducir el valor agregado a los productos, servicios, procesos y
tecnologías” (En Milanes et Navarrete; 2010). Los aprendices deben evidenciar en el documento
escrito cuáles serán los impactos positivos y negativos del proyecto respecto a la variable
tecnológica, explicando el grado de afectación del proyecto en el uso de las Tecnologías de la
Información y la Comunicación (TIC) en el campo social.

5.2. Impacto social: La evaluación del impacto social es un proceso para comprender y responder a
los problemas sociales asociados con el desarrollo. Se centra en cómo identificar, evitar, mitigar y
mejorar los resultados para comunidades y es más efectiva como un proceso interactivo a lo
largo del ciclo de vida de los proyectos (Vanclay 2003; Becker and Vanclay 2006; Franks 2011;
Esteves et al) citados por Franks. Un impacto social es algo que se experimenta o siente (de
manera real o percibida) por un individuo, grupo social o unidad económica. Los impactos
sociales son el efecto de una acción (o falta de acción) y pueden ser tanto positivos como
negativos. Los impactos sociales son distintos de los procesos de cambios sociales, en parte
porque los diferentes grupos sociales pueden experimentar de manera diferente el cambio social
dependiendo de las circunstancias (Vanclay, 2002) citados por Franks. Con respecto al impacto
social, los aprendices deben presentar evidencia escrita sobre los impactos positivos y negativos
del proyecto, frente a la percepción de la población objetivo del proyecto, explicando
detalladamente el grado de afectación respecto a los factores económicos, como por ejemplo el
nivel de ocupación o de empleabilidad; respecto a los factores políticos, dentro de los que se
pueden contemplar las política tributaria, cambiaria, sectorial, entre otras. Y respecto a los
factores culturales, los aprendices deben mencionar el impacto en los hábitos de consumo,
aceptación por parte de la población, tendencias y costumbres.

5.3. Impacto ambiental: Según Pardo (2002) es el conjunto de estudios y sistemas técnicos que
permiten estimar los efectos previsibles directos o indirectos que la ejecución de un determinado
proyecto, obra o actividad causa sobre la población, la fauna, la flora, el suelo, el aire, el agua, los
factores climáticos como el paisaje y los bienes materiales, incluido el patrimonio histórico-
artístico y el arqueológico. Su objetivo es identificar, predecir y describir los efectos negativos y
de beneficio de un proyecto propuesto, brindando comunicación en lenguaje sencillo y
comprensible por la comunidad en referencia a los beneficios y desventajas deberán ser
identificados con base en criterios relevantes a las comunidades afectadas. En el documento, los
aprendices deben evidenciar los resultados de las pruebas ambientales y de control medio
ambiental, haciendo mención del nivel de afectación del proyecto en los factores ambientales y
de los ecosistemas, al igual que sobre los patrimonios artísticos, culturales y arqueológicos en los
lugares o plazas donde se vayan a desarrollar las actividades, servicios, o a utilizar los productos.

23
6. Conclusiones Generales y recomendaciones: Las conclusiones corresponden a la síntesis de los
resultados más relevantes de la investigación. Deben responder a los objetivos planteados
inicialmente, resaltando los aportes más relevantes para el problema planteado. Deben
establecer el origen y motivo del informe o del problema, su trascendencia, la posible evolución y
la necesidad o no de acciones correctivas o de ampliaciones, etc.
Las conclusiones del proyecto deben exponer los resultados de una manera no técnica, indicando
los logros obtenidos en referencia de la hipótesis, los objetivos y la relación de los hallazgos
alcanzados en cada uno de ellos en función de corroborar los datos utilizados. Esta parte del
informe contendrá:

● Resultados relevantes relacionados con el problema planteado

● Trascendencia de los resultados
● Posible evolución del problema de acuerdo con los resultados.
● Análisis de los resultados principales, sus implicaciones y utilidad.

Por otro lado, de acuerdo con lo propuesto por la Universidad para la Cooperación Internacional,
dentro de las conclusiones se da el planteamiento de recomendaciones, sugerencias u
orientaciones útiles para continuar profundizando en la problemática planteada. Puede referirse
a aspectos no planteados, investigados o completados en el proceso de investigación y a
situaciones que quedaron fuera del alcance del estudio. Deben establecer entre otros aspectos:

● Niveles de riesgo a asumir o aceptar,

● Plazos adicionales, en el caso de requerir acciones correctivas,
● Orientaciones acerca de soluciones o aplicaciones posibles,
● Ventajas e inconvenientes de cada una,
● Instancias de comunicación a terceros involucrados: organismos, etc.

El párrafo final contendrá: sugerencias u orientaciones para complementar el proyecto,

aspectos que deben ser considerados en estudios posteriores, incluidas condiciones previstas
para el desarrollo de los mismos.

7. REQUERIMIENTOS PARA LA PRESENTACIÓN DEL INFORME ESCRITO

a. Portada
b. Resumen Ejecutivo
c. Definición de los objetivos
d. Justificación y antecedentes del proyecto
e. Estudio del mercado
f. Estudio técnico
g. Estudio financiero
h. Metas e impactos
i. Conclusiones finales
j. Bibliografía

24
 k. Anexos

Nota: La entrega del documento se realizará en un cd que contenga el informe, diapositivas y los
elementos propios de la propuesta del trabajo.

SUSTENTACIÓN DEL PROYECTO DE APRENDICES

La sustentación de los proyectos por parte de los aprendices en la formación profesional integral
constituyéndose en el proceso educativo teórico-práctico de carácter integral que pretende el
desarrollo de competencias cognitivas, operativas y actitudinales dentro del proyecto propuesto para
el logro de los resultados de aprendizaje.

METODOLOGÍA:

Cada Grupo Autónomo de Estudio (GAES) tendrá 15 minutos ante los instructores para la
sustentación pública del proyecto. Las diapositivas contendrán los siguientes elementos:

1. Nombre del Proyecto e Integrantes del Gaes

2. Breve descripción del proyecto
3. Planteamiento del problema
4. Objetivos
5. Justificación
6. Mercado Potencial y Objetivo -Perfil del Cliente
7. Herramientas metodológicas
8. Producto, servicio o propuesta
9. Estrategias de Mercado
10. Análisis DOFA
11. Impactos

Durante la sustentación el GAES puede utilizar video de apoyo con una duración no mayor a 5
minutos contenidos en los 15 totales asignados al tiempo total de sustentación.

SEGUNDA PARTE

METODOLOGÍA PROYECTO DE APRENDICES TÉCNICOS

FASE I: ANÁLISIS

1. Estudios preliminares

1.1. Referente del entorno (Contexto): Hace referencia a los antecedentes del proyecto para la
comprensión de los factores o aspectos que dan origen a la formulación del problema, brindando
los elementos del contexto que han ejercido o pueden ejercer algún tipo de influencia o que
condicionan el sector y la actividad en la que se ubica el proyecto. En los referentes contextuales

25
 se recopila aquella información que permita conocer el contexto y entender los planteamientos
hechos en el estudio.

1.2. Descripción del problema: El reconocimiento y análisis del entorno permite detectar el
problema, o necesidad, y es una de estas la que se toma como objeto de trabajo para el
proyecto. En otras palabras consiste en un proceso de definición lógico y metodológico que se
basa en la realidad de una problemática existente o en una necesidad a resolver mediante el
desarrollo del proyecto para identificar, describir y ponderar la situación en su campo laboral a
partir de un proceso de recolección de información. Una buena formulación del problema exige
que se tomen decisiones de la selección de alternativas de solución; para esto se requiere
disponer de una amplia información y un buen nivel de conocimientos al respecto.

1.3. Objetivos del Proyecto: Los objetivos buscan dejar en claro qué es lo que se quiere con el
proyecto. Estos deben expresar de manera concreta los resultados que se esperan obtener (¿Qué
se pretende con el proyecto?), indicando los aspectos que se analizarán y las decisiones que se
tomarán con base en los resultados obtenidos.

1.3.1. Objetivo General: Se deduce del problema y busca responder a cada una de las etapas que
se contemplan en el proyecto. Su formulación se debe iniciar con “un solo verbo” en
infinitivo que refleje el fin último que se quiere con el proyecto, un elemento y una
condición.
1.3.2. Objetivos Específicos: Se desagregan del general de tal manera que abordan cada una de las
etapas y los aspectos concretos que son necesario para el desarrollo del objetivo general.

Nota: Los objetivos no describen actividades sino logros necesarios o etapas dentro del desarrollo del
proyecto para alcanzar el fin último del mismo.

1.4. Fuentes de Información: Se indica la procedencia de la información para sustentar el proyecto.

Existen dos tipos de fuentes de información:
✓ Fuentes Primarias o directas: Es aquella información que se toma directamente de los
sujetos que van a ser objeto de ser entrevistados, encuestados u observados. Algunos
de los instrumentos son: Encuestas, entrevistas, cuestionarios, observaciones, grupos
focales, etc.
✓ Fuentes Secundarias: Es aquella información que ya se encuentra registrada y que ha sido
obtenida como fruto del esfuerzo de otras personas o entidades. Esta información se
toma de publicaciones en bibliotecas, archivos, hemerotecas, bancos de datos, registros
de institutos de investigación, instituciones de fomento, empresas, gremios, asociaciones,
federaciones, corporaciones, fundaciones, instituciones oficiales o privadas. En las
anteriores instituciones se pueden encontrar fuentes bibliográficas, iconográficas y
fonográficas como: Manuales, textos, tesis, conferencias, revistas, videos, radiocasetes,
diapositivas, etc.

26
Para describir las fuentes de Información se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

✓ Identificación y número de las distintas fuentes.

✓ Proceso de recolección de la información.
✓ Indicación del universo o muestra de las fuentes.
✓ Tamaño y características del universo.
✓ Tamaño y características de la muestra.

1.5. Análisis fuentes de información: La información recolectada debe responder a la planificación de

cómo será recolectada y la forma de su procesamiento. Debe definirse y describirse los análisis
que serán empleados, ya sea de tipo cualitativo o cuantitativo. Para ello, es fundamental
seleccionar y resumir información de fuentes pertinentes y confiables para responder al tema o
problema propuesto con la elaboración de fichas, resúmenes o documentos basados en
consultas bibliográficas y citarlas bajo normas APA.

FASE II: PLANEACIÓN

2. _Estudio de Mercado: En síntesis, el estudio de mercado es un proceso integral y sistemático en el

cual se efectúa una recolección de datos, los cuales posteriormente se analizan para obtener
información acerca de los clientes, competidores y el mercado, con el fin de identificar y definir
oportunidades o problemas, generar y evaluar acciones, así como mejorar la comprensión del
entorno.

2.1. Identificación y Caracterización del Producto y/o Servicio (Estado del Arte): Una de las primeras
etapas del estudio de mercado es la identificación de los antecedentes del producto y/o servicio,
entendiendo como antecedentes la información sobre los productos y/o servicios de la misma
línea que están o han estado en el mercado, al igual que los estudios e investigaciones realizadas
sobre el tema objeto de estudio. Esto permite determinar las tendencias existentes en ese
momento cronológico, para el desarrollo de la temática o problemática que se va a llevar a cabo,
teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
✓ Características generales del producto o servicio
✓ Beneficios
✓ Valor agregado.

3.1. Delimitación y Descripción del Mercado

3.1.1. Análisis del Sector: El análisis del sector es la recopilación de toda la información relacionada
con los productos y servicios de un determinado sector donde intervienen proveedores,
productores y clientes potenciales, con el fin de determinar e identificar los factores externos
que tienen una influencia significativa en dicho entorno.

3.1.2. Análisis de la Demanda (Consumidor y/o Cliente): Simón Andrade, autor del libro
"Diccionario de Economía", proporciona la siguiente definición de demanda: "Es la cantidad

27
 de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a adquirir a un precio
dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus
necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrínseca

3.1.3. Segmentación de mercado: Es la división del mercado en grupos homogéneos más pequeños
con las características más importante del mercado donde se tienen en cuenta la ubicación
geográfica, los clientes que se encuentran en ella y su comportamiento, buscando identificar
la intención de compra de los clientes potenciales.

● Demográfica: Hace referencia a las variables que influyen en el consumo de un bien o

servicio, tales como: sexo, edad, estado civil, estudios, estrato socioeconómico, ocupación.

● Geográfica: Hace referencia a la división del territorio en unidades geográfica del mercado
como lo son: país, región, municipio, barrio y/o veredas donde se podría ofertar el bien y/o
servicio objeto de estudio.

● Psicográfica: Hace referencia a las características y las respuestas de un individuo ante su

medio ambiente (agresividad o pasividad, resistencia o apertura al cambio, necesidad de
logro, etcétera.) Los distintos estilos de vida marcan actitudes diferentes ante los estímulos
cotidianos como el consumo. Al segmentar psicográficamente, los compradores se dividen
de acuerdo a su estilo de vida, personalidad y valores.

3.1.4. Perfil del consumidor: Hace referencia a las características identificadas en la segmentación
de mercado, psicográfica, demográfica y geográfica y que en su conjunto permite identificar
el Perfil del Consumidor.

3.2. Análisis de fortalezas y debilidades del proyecto: Se busca enunciar los aspectos que favorecen
y desfavorecen la generación del proyecto. Deben enunciarse en jerarquía de mayor a menor
impacto, de acuerdo con el conocimiento que se tenga del producto o servicio.

3.3. Análisis de las 4 Ps de la Mercadotecnia: Inicialmente es indispensable resaltar que para el

establecimiento de estrategias de mercadeo es necesario partir de los resultados del análisis
previo. También es importante resaltar que se deben integrar en un solo plan de mercadeo, los
cuatro aspectos analizados. No se trata de hacer una sumatoria de actividades sino de constituir
un plan integral de mercadeo. Con Base en las apreciaciones de Rodríguez Santoyo en la
evaluación del proyecto es importante el análisis de las variables Producto, Promoción,
Distribución (Place) y Precio. Los puntos más importantes de cada variable son:

Producto. Conocimiento adecuado y general del producto (o servicio) para de esta forma poderlo
ajustar mejor a las necesidades del cliente, brindando satisfacción al cien por ciento. Se deben
examinar datos como los principales productos que maneja la compañía, sus atributos y en qué
parte del ciclo de vida se encuentran, entre otros.

28
 Promoción. Incluye actividades como la publicidad y las relaciones públicas, en esta parte se crea
un documento llamado plan de medios en el cual se especifican todas las actividades
relacionadas con las promociones de la empresa.

Distribución (Place). Implica todas las actividades relacionadas con cómo hacer llegar el producto
(o servicio) hasta el alcance del consumidor en tiempo y cantidades adecuadas. Además incluye
la comunicación interna del canal de distribución empleado por el proyecto.

Precio. En esta variable debemos considerar los datos relativos a precios de la competencia o del
mercado, cambios en la estructura, la demanda y las diversas estrategias de precios utilizadas.

FASE III: EJECUCIÓN

4. Plan de Implementación:
En esta etapa se representa gráficamente las actividades a realizar para llevar a cabo el proyecto, de
acuerdo con la naturaleza del producto/servicio. Se puede estructurar en un diagrama de procesos o
cronograma de actividades.

Diagrama de procesos: Se realiza una descripción visual de las actividades que hacen parte del
proceso, mostrando la relación de secuencia entre ellas. Para que el diagrama de procesos tenga
sentido como tal, debe existir un camino hacia una solución que parte de un único inicio a un único
punto final.

Cronograma de Actividades: Consiste en un listado de las actividades requeridas para la ejecución

del producto/servicio, con fechas previstas de su inicio y final. Se puede utilizar el diagrama de Gantt,
diagrama que maneja 2 variables, en el eje X se presentan los días o los meses o cualquier unidad de
tiempo elegida, en el eje Y se presentan las actividades.

FASE IV: EVALUACIÓN

5. Impactos del Proyecto:

Se debe analizar la incidencia que va a tener el proyecto en aspectos como:

● Para el caso de los bienes o de los servicios utilizados en el proyecto, al ser adquiridos
benefician a quienes los producen. Permite identificar los estamentos de la comunidad que
se benefician con su adquisición.

● Responde a las preguntas: ¿Cuál es la utilidad real (social, económica, cultural,

medioambiental) del producto o la idea? ¿La propuesta está atendiendo las necesidades más
urgentes de la sociedad? ¿Es viable determinar la incidencia de la producción y difusión de
nuevos conocimientos o beneficios en el sector o la sociedad?

6. Conclusiones: Corresponden a la síntesis de los resultados más relevantes del proyecto. Deben
responder a los objetivos planteados inicialmente. Pueden incluir los aportes más relevantes
para el problema planteado. Deben establecer, el origen y motivo del informe o del problema, su

29
 trascendencia, la posible evolución del problema y la necesidad o no de acciones correctivas o
de ampliaciones, etc.

7. Recomendaciones: De acuerdo con lo propuesto por la Universidad Para la Cooperación

Internacional, esta sección corresponde al planteamiento de recomendaciones, sugerencias u
orientaciones útiles para continuar profundizando en la problemática planteada. Puede referirse
a aspectos no planteados, investigados o completados en el proyecto y a situaciones que
quedaron fuera del alcance del estudio.

7. REQUERIMIENTOS PARA LA PRESENTACIÓN DEL INFORME ESCRITO

✓ Portada
✓ Resumen Ejecutivo
✓ Definición de los objetivos
✓ Justificación y antecedentes del proyecto
✓ Estudio del mercado
✓ Análisis de fortalezas y amenazas
✓ Plan de implementación
✓ Metas e impactos
✓ Conclusiones finales
✓ Bibliografía
✓ Anexos
Nota: La entrega del documento se realizará en un cd que contenga el informe, diapositivas y los
elementos propios de la propuesta del trabajo.

SUSTENTACIÓN DEL PROYECTO DE APRENDICES

La sustentación de los proyectos por parte de los aprendices hace parte de la formación profesional
integral constituyéndose en el proceso educativo teórico-práctico de carácter integral que pretende
el desarrollo de competencias cognitivas, operativas y actitudinales dentro del proyecto propuesto
para el logro de los resultados de aprendizaje.

METODOLOGÍA:

● Cada grupo de proyecto Grupo Autónomo de Estudio (GAES) tendrá 15 minutos ante los
instructores para la sustentación del proyecto, la sustentación debe contener los siguientes
elementos, cada elemento debe corresponder a una diapositiva para un total de 11.

● Durante la sustentación el Grupo Autónomo de Estudio (GAES) puede utilizar video de apoyo
con una duración no mayor a 5 minutos.

PRESENTACIÓN DEL TRABAJO

30
✓ Nombre del Proyecto e Integrantes del Gaes
✓ Breve descripción del proyecto
✓ Planteamiento del problema
✓ Objetivos
✓ Justificación
✓ Mercado Potencial
✓ Herramientas metodológicas
✓ Producto, servicio o propuesta
✓ Estrategias de Mercado
✓ Análisis de fortalezas y amenazas
✓ Impactos

BIBLIOGRAFÍA

Amaya Correa, Jailer. ANÁLISIS DOFA, Google, Docs. Disponible en:

https://docs.google.com/a/misena.edu.co/document/d/1q6JAh12KIrHjdFsJFj3YLb4aLTB_ibsWjPSJ3ru
IlvA/edit

Contreras M. (2004) Formulación y evaluación de proyectos. UNAD. Bogotá.

Departamento Nacional de Planeación (2013). Manual de Soporte Conceptual Metodología General

de Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Pública. Bogotá; Abril 2013. Tomado el 3 de
Febrero de 2015.

https://www.sgr.gov.co/LinkClick.aspx?fileticket=sGf0xqep7Og%3D&tabid=186&mid=941

Franks, Daniel. EVALUACIÓN DEL IMPACTO SOCIAL DE LOS PROYECTOS DE RECURSOS. International
Mining for Development Centre Mining for Development: Guide to Australian Practice 2012.
Disponible en:
http://im4dc.org/wp-content/uploads/2012/01/UWA_1833_Paper-2_Spanish-version_Social-
impactassessment-of-resource-projects.pdf

Milanés, Yusnelkis; Solís, Francisco; Navarrete, José. (2010) Aproximaciones a la evaluación del
impacto social de la ciencia, la tecnología y la innovación. Revista cubana de información en ciencias
de la salud. Vol. 21, No 2. Versión electrónica ISSN 2307-2113. Disponible en:

http://www.acimed.sld.cu/index.php/acimed/article/view/19/19

Pardo, Mercedes (2002). LA EVALUACIÓN DEL IMPACTO AMBIENTAL Y SOCIAL EN EL SIGLO XXI.
Editorial Fundamentos. Disponible en:
https://books.google.com.co/books?id=_4SJ5ADAvAEC&printsec=frontcover&dq=que+es+el+impact
o+social&hl=es&sa=X&ei=gZrPVIzlHImdNo-
2gJgJ&ved=0CB8Q6AEwAQ#v=onepage&q=que%20es%20el%20impacto%20social&f=false

Rodríguez Santoyo, Adolfo. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA. Universidad de Guanajuato.

Disponible en: http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1364/analisis-variables.html

31
 Hernandez Sampieri R (1997) Metodología de la investigación. McGraw Hill. Bogotá-Colombia.
Disponible en:

http://www.dgsc.go.cr/dgsc/documentos/cecades/metodologia-de-la-investigacion.pdf

Universidad de la Guajira. GUIA PARA ELABORAR EL INFORME FINAL DEL PROYECTO DE

INVESTIGACION. Disponible en:

https://www.google.com.co/search?tbm=bks&hl=es&q=GUIA+PARA+ELABORAR+EL+INFORME+FINA
L+DEL+PROYECTO+DE+INVESTIGACION#hl=es&q=GUIA+PARA+ELABORAR+EL+INFORME+FINAL+DEL+
PROYECTO+DE+INVESTIGACION+universidad+de+la+guajira

Universidad Para la Cooperación Internacional. Estructura básica para elaborar un proyecto final de
graduación. (PFG) Disponible en:

file:///C:/Users/Aprendiz/Downloads/Estructura-basica-PFG-MATI%20(1).pdf

ANEXO 1

TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Técnicas para recolección de datos: Cabe recordar que son las maneras o formas de obtener
información.

1. Entrevista: De acuerdo a Folguieas (2009), la define como una “técnica orientada a obtener
información de forma oral y personalizada sobre acontecimientos vividos y aspectos subjetivos de
los informantes en relación a la situación que se está estudiando». De acuerdo al autor consta de
dos actores principalmente: el entrevistador y él o los entrevistados, se debe contar con un
instrumento (cuestionario) y Herramientas de Registro (libreta y un audio de grabación). Uno de
los tipos de entrevista que se puede usar para la investigación es según su diseño cuya clasificación
es la siguiente:

a. Estructurada: Preguntas cerradas, Cuestionario preestablecido, secuenciado y dirigido, poco

margen de acción al entrevistado.

b. Semiestructurada: Se determina de antemano el guión, permite hacer preguntas abiertas,

requiere de atención y escucha para encauzar la conversación.

c. Abierta o no estructurada: No hay guion, las preguntas se construyen al paso de la

conversación, muy buen manejo del tema por el entrevistador.

32
 Existen otros tipos de entrevista que se clasifican según el público (individual o grupal) y el medio
comunicacional que se emplea para su ejecución (e-mal, teléfono, por correo certificado etc.) esta
será seleccionada o definida de acuerdo a los objetivos de la investigación propuesta. Pilar
Folguerais (2009) presenta las siguientes fases a tener en cuenta para el desarrollo de una entrevista:

I. FASES EN LA ELABORACIÓN DE UNA ENTREVISTA

● Describir los objetivos de la entrevista

● Muestreo de las personas a entrevistar
● Planificación del desarrollo de la entrevista (diseño de cuestionario)
II. EL DESARROLLO DE UNA ENTREVISTA

● Concertar citas y contactos

● Realizar entrevista
● Registro de información
III. FASES EN EL ANÁLISIS Y LA INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS

● Categorizar y codificar los datos contestados

● Crear una matriz y elaborar representaciones gráficas
● Elaboración de conclusiones

2. Encuesta: Para Álvarez (2001), “la encuesta permite obtener la información de un grupo
socialmente significativo de personas relacionadas con el problema de estudio, para luego, por
medio de un análisis cuantitativo o cualitativo, generar las conclusiones que correspondan a los
datos recogidos” (p. 122), Esta técnica se ejecuta a través instrumentos (cuestionarios) y
empleando herramientas de registro Digital o impreso. Con una apropiada aplicación de la encuesta
se puede obtener los siguientes tipos información:

● Demográfico: edad, sexo, estado civil, residencia, etc.

● Socioeconómico: Ocupación, salario, ingresos, escolaridad, movilidad social, etc.
● Conductual: Participación social, actividades culturales, innovación, hábitos políticos, etc.
● Opiniones, actitudes e imágenes sociales: Orientaciones afectivas, preferencias,
predisposiciones a actuar en favor o en contra, representaciones, creencias, etc.
El éxito de la encuesta se enmarca en las etapas que se deben seguir con tareas o acciones
específicas en cada una de ellas:

1. Determinar poblaciones y muestras.

● Preparación del marco poblacional con el cual se trabajará o del cual se tomará la muestra.
● Selección del tipo de muestra y determinación de su tamaño.
2. Realizar el Diseño y prueba del cuestionario.

● Elaboración de los instrumentos para recolección de la información

● Prueba de los instrumentos, y modificaciones y adaptaciones, si son necesarias
3. Aplicación de cuestionarios y recolección de datos.

● Trabajo de campo para la recolección de la información

● Revisión de la información recogida
4. Análisis de datos.

33
 ● Codificación de la información.
● Análisis e interpretación de resultados.
Teniendo en cuenta lo expuesto anteriormente, y con el fin de lograr los objetivos que se desean
alcanzar con la aplicación de la encuesta, se requiere que la base que la sustenta, el cuestionario, sea
elaborado asertiva y pertinentemente.

3. Observación: Otra de la técnicas más antiguas y utilizadas para la recolección de datos, según
varios autores (Hernández, 2010;Fabri 2011) es la observación, esta es un proceso que reúne todos
los sentidos sobre un objetivo determinado más allá de la percepción, la cual con un, en términos
de Hernández «No es mera contemplación («sentarse a ver el mundo y tomar notas»); implica
adentrarnos a profundidad en situaciones sociales y mantener un papel activo, así como una
reflexión permanente. Estar atento a los detalles, sucesos, eventos e interacciones.»

El desarrollo de esta técnica implica la disposición y concentración para poder organizar y clasificar
los datos asertivamente de acuerdo a los objetivos de la investigación; al igual que las demás
técnicas de recolección se hace necesario tener un a planificación para llevar con éxito este
proceso; Fulgueiras (2009), propone una serie de interrogantes necesarios para la aplicación de la
técnica:

• ¿Qué voy a observar? ¿Por qué?

• ¿Cómo observar?

• ¿Dónde observar?

• ¿Qué observar?

• ¿Cuándo observar?

• ¿Cómo registrar? ¿Con qué medios?

• ¿Cómo analizar?

Los tipos de observación se clasifican según medios utilizados, con el grado de participación del
observador, el lugar donde se realiza y con los observadores

Ø Observación Directa. Es aquella en la cual el investigador puede observar y recoger datos

mediante su propia observación. Galtung, citado por Tamayo (2005), presenta como variantes:

a) Observación intersubjetiva, basada en el principio de que observaciones repetidas de las

mismas respuestas por el mismo observador deben producir los mismos datos

b) Observación intrasubjetiva, en donde observaciones repetidas de las mismas respuestas

por observadores diferentes deben producir los mismos datos

Ø Observación indirecta: Cuando el investigador entra en conocimiento del hecho o fenómeno a

través de las observaciones realizadas anteriormente por otra persona, es decir a partir de
información secundaria de libros, revistas, informes, grabaciones, fotografías, etc., relacionadas con
lo que se está investigando.

34
Ø Observación Participante y no Participante: La observación es participante cuando para obtener
los datos el investigador se incluye en el grupo, hecho o fenómeno observado, para conseguir la
información "desde adentro".

En la observación no participante, se recoge la información desde afuera, sin intervenir para nada en
el grupo social, hecho o fenómeno investigado.

Ø Observación de Campo: La observación de campo es el recurso principal de la observación

descriptiva; se realiza en los lugares donde ocurren los hechos o fenómenos investigados. La
investigación social y la investigación en ciencias recurren en gran medida a esta modalidad.

Nota: En este documento se han expuesto algunas de las técnicas más utilizadas para la recolección
de datos, sin embargo existen otras, la mejor técnica para cumplir los objetivos de la investigación se
deben analizar de acuerdo al tipo de estudio que se pretende desarrollar y las metas expuestas en la
fase inicial del proceso investigativo.

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