UNIVERSIDAD

PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA DE FORMACIÓN PROFESIONAL
DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CÁTEDRA:

INTEGRANTES: GESTIÓN DE VENTAS

CATEDRÁTICO: CORONACIÓN MARTINEZ, Fany

CATEDRÁTICO: IGNACIO
Lic.Adm. VELASQUEZ,
Miguel Yuliza
SAMANIEGO NAPAYCO
INTEGRANTES: LAYME SOTO, María Elena

ORIHUELA
CORONACIÓN ÁVILA,
MARTINEZ, Miluska
Fany – fcoronación@hotmail.com

DÁVILAPEÑA TOVALINO,
CARHUAMACA, Paúl –Rosa
dávilacarhumana_p@gmail.com

PEÑA TOVALINO, Rosa – rosalindaleo_7@hotmail.com

ROJAS ARIZAPANA, Irma – arizapana_irma11@hotmail.com

PEREZ DÁVILA, Percy - percy_0001@hotmail.com

VILCHEZ RAMOS, Gian Franco - gianfrancovr@hotmail.com

SÁNCHEZ SALAZAR, Sara – sarasanchezadm@gmail.com

CICLO: IX SECC: B1

HUANCAYO
INDICE - PERÚ

2017
A Dios supremo, por habernos dado la vida,
conocimiento y fortaleza para seguir adelante cada
día.

A nuestros padres, por el apoyo Incondicional.

A nuestro catedrático Lic. Adm. Miguel

SAMANIEGO NAPAYCO por brindarme enseñanza
para mi formación profesional.

A nuestros compañeros por la convivencia diaria y

el aliento para ser mejores emprendedores.
 ÍNDICE
CAPÍTULO 1:

I. INFORMACIÓN CUALI CUANTITATIVA

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (MICRO Y MACRO ENTORNO DE LA EMPRESA)
2. ESTABLECIMIENTOS DE METAS Y OBJETIVOS DEL AÑO
3. ESPEIFICACIONES DEL MERCADO Y DETERMINACIÓN DEL POTENCIAL DEL
MERCADO
4. SELECCIÓN DE ESTRATEGÍAS (EN RELACIÓN DE LAS ESTRATEGÍAS AL PLAN DE
MARKETING)
5. POLÍTICAS DE VENTAS (GUÍA EN LA CUAL SE ESTABLECE PARÁMETROS PARA LA
TOMA DE DECISIONES)
5.1. POLÍTICAS DE PRODUCTOS – SERVICIOS – POST VENTA
5.2. POLÍTICAS DE PÚBLICOS – CLIENTES – MERCADO – CANALES
5.3. POLÍTICAS DE PRECIO – DESCUENTO - CRÉDITO – BONIFICACIONES
5.4. POLÍTICAS DE PLAZA – PROMOCIÓN – SISTEMAS – MÉTODOS DE VENTA
5.5. POLÍTICAS DE PRODUCTIVIDAD – RENTABILIDAD: COSTO / BENEFICIO
5.6. POLÍTICAS DE PERSONAL: CAPTACIÓN – CAPACITACIÓN – CATEGORIZACIÓN
5.7. POLÍTICAS DE PRODUCCIÓN: RATIOS DE GESTIÓN – PARÁMETROS /
ESTANDARES DE MEDICIÓN
6. METODOLOGÍA DE LA IMPLEMENTACIÓN (PLAN DE ACCIÓN – ACTIVIDADES Y
ASIGNACIÓN DE RECURSOS)
7. CONTROL Y MONITOREO DEL PLAN
 CAPITULO I

I. INFORMACION CUALI CUANTITATIVA:

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (MICRO Y MACRO ENTORNO DE

LA EMPRESA ACTUALIZADO):

1.1.ANÁLISIS DEL MACROENTORNO:

1.1.1. FACTOR GEOGRÁFICO Y DEMOGRÁFICO:

A través de los años, la población en Huancayo ha aumentado a

ritmos superiores a la población del país, reflejado en una tasa
promedio interanual de 1.60% del 2014 al 2017, superior a 1.20%,
correspondiente al crecimiento total de la población peruana.

1.1.2. FACTOR SOCIO – CULTURAL:

Como dato saltante, se debe subrayar que el crecimiento registrado

por los restaurantes del 2015 al 2016 fue de 45% (se abrieron en
Huancayo cerca de 3 mil restaurantes). Esta cifra contrasta con el
mismo período de 4 años que se dio entre 2001 y 2005; ya que en
este intervalo solo se abrieron un poco más de 3 mil
establecimientos. Este incremento de establecimientos no solo se
debe al crecimiento poblacional, sino también a factores sociales y
culturales que hace que los huancaínos elijan un restaurante de
pollo ahumado al momento de realizar una salida gastronómica.

El pollo ahumado es rendidor, ya que con menos de 15 soles se

puede adquirir uno en la pollería LA LEÑA, logrando alimentar a
toda la familia, debido a que cada uno comerá una pequeña porción
de pollo y lo acompañará con abundante papas fritas que
compensarán la porción de pollo en el plato, estos factores son
preponderantes en los niveles socioeconómicos A y B , Se puede
disfrutar socialmente con la familia o con los amigos, a diferencia
de una hamburguesa o una salchipapa, ambas consumidas en
porciones individuales. El pollo ahumado saca el niño travieso que
 cada persona lleva adentro, al comerlo con las manos y sacarle el
jugo hasta el último huesito.

1.1.3. FACTOR ECONÓMICO:

Para este factor es conveniente analizar la evolución del sector

hoteles y restaurantes, ambos ligados a una cadena de pollerías.

En los últimos siete años hasta la actualidad, la producción del

pollo ha pasado a representar del 69% al 75% del total de
producción de carnes en el país. Además, existe un alto potencial
para que el sector avícola continúe una evolución favorable, dado
que existen empresas consolidadas en el mercado.

a) Inflación:
En el último año los precios internacionales de los alimentos
aumentos fundamentalmente por problemas climáticos, que
afectaron los cultivos de trigo y maíz.

1.1.4. FACTOR LEGAL:

La construcción y actividad del sector restaurantes en el país está

regulada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el
Reglamento de Restaurantes (Decreto Supremo Nº 025-2004-
MINCETUR), que establece las disposiciones para la
categorización, calificación, funcionamiento y supervisión de los
restaurantes.

1.1.5. FACTOR TECNOLÓGICO:

El factor tecnológico dentro de la Pollería “La Leña” influye para

para el crecimiento, funcionamiento y progreso de dicha empresa
para el año 2018. Este crecimiento abarca todo lo que refiera a las
ventas, producción, diseños, distribución y, en fin, prácticamente,
estos factores benefician en gran mayoría a nuestros clientes.
Las empresas del sector avícola se han apoyado en los avances en
genética para mejorar la parte reproductiva y reducir los niveles de
mortalidad del pollo, y han incorporado a su sistema de producción,
 almacenes de acopio y plantas de molienda de insumos. Además,
hay una mayor oferta de equipos especializados y de alta calidad y
una expansión de la producción de alimentos balanceados
Disponemos de un entorno con los servicios tecnológicos y
logísticos necesarios: Los servicios tecnológicos a unos procesos
competitivos suponen uno de los factores importantes para la
empresa.

 Cuenta con tecnología avanzada (Registradores de pedido),

Tv cable y Wi-fi.
 Pagos en efectivo y con tarjeta débito y MasterCard.
 Comprobantes de pago electrónicos.
 Pedidos y reservaciones a través de la línea telefónica y
páginas web.

1.1.6. FACTOR PSICOGRÁFICO:

Para la Pollería "LA LEÑA", su prospecto de cliente meta para el

año son las personas pertenecientes de nivel socioeconómicos es
de A y B.

CUADRO N°

El nivel de socioeconómico para el año 2017 en este esquema será el de A

y B, el cual como clientes prospectos que cumplen este enfoque son 18185
personas como objetivo final que equivale al 59% del nivel
socioeconómico.
1.2.ANÁLISIS DEL MICROENTORNO:

1.2.1. CLIENTES:

En la actualidad la Pollería "La Leña" es producir utilidades para

sus dueños, eso es la verdad y las utilidades deben provenir de las
ventas del producto (pollo ahumado) y quienes compran son los
clientes.

La pollería “La Leña” en la actualidad, aplica de manera

sistemática y organizada, las estrategias de servicio al cliente, con
el propósito de fidelizarlos para que desgastaran nuestro producto
(pollo ahumado) siempre; los estrategas y el administrador
diseñaron y aplicaron estrategias de servicio al cliente que, además
de buscar la fidelización de los clientes, tenía el propósito de crear
diferencias sostenibles con la competencia que se pudieran
mantener en el tiempo.

CLIENTES MEDIANTE UN DELIVERY:

La pollería La Leña en la actualidad, para obtener clientes, venta y

fidelizar a sus consumidores, realiza repartos a domicilio
DELIVERY lo cual es clave de un negocio que nos permite
planificar y delimitar bien la zona en la que vas a operar.

1.2.2. PROVEEDORES:

Los proveedores principales de la Polleria "La Leña" son las

empresas avícolas como Avecentro y la empresa Alicorp que nos
provee las papas.

La pollería "La Leña" en la actualidad posee cinco proveedores

principales las cuales les facilitan desarrollar su actividad principal
para la elaboración del pollo a la leña.
AVECENTRO:

 Es el principal proveedor perteneciente al Grupo La Leña ya que

el dueño Victor Advincula es propietario de mencionada
empresa, cuenta con su propia granja de pollos.
El propietario es dedicado también a la venta de pollos frescos,
tiernos y jugosos, nuestros pollos son criados con granos de
maíz seleccionado y cumpliendo con las más escritas normas
internacionales de control alimenticio y sanitario por eso,
Avecentro es sinónimo de calidad, salud, y sabor incomparable.
 Décadas de experiencias buscando optimizar el sabor perfecto y
el alimento más sano, finalmente han dado el resultado esperado
y hoy podemos decir con orgullo que Avecentro es el centro de
su mesa.

ALICORP:

La empresa Alicorp es una empresa de consumo masivo líder en el

mercado peruano ya que nos provee papa pre cocida en diferente
prestación es tanto con frescas o congeladas, nuestra perseverancia
y dedicación por apostar con nuestro producto nacional está dando
sus frutos difundiendo el consumo masivo de nuestras amplias
variedades provenientes de las zonas originarias de la papa.
Alicorp nació con el compromiso de brindar un servicio de primera
calidad, generado una amplia confianza y satisfacción con nosotros
que nos apuesta en ser líderes en nuestro rubro.

Es el que nos provee las cremas tanto como mayonesa, kétchup y

mostaza para la degustación de los clientes ya que la Polleria "La
Leña" busca la satisfacción de sus clientes

MERCADO MODELO "ESTABLECIMIENTOS NIÑO

JESÚS":

En el mercado encontramos variedades de verdades ya que nos

hace falta para la pollería "La Leña" verduras de calidad y en buen
estado para ofrecerles a nuestros clientes los siguientes:
  Lechuga
 Pepinillo
 Tomate

MORBARCH:
Es la empresa que nos provee la rajada natural a la Pollería "La
Leña" y así poder nosotros ahumar el pollo para hacer llegar a sus
clientes.
- ATENCION DIRECTA AL CLIENTE:
Los comensales deberán ingresar al local y posicionarse en
las mesas, quienes son atendidos por nuestros asesores
gastronómicos.

- ATENCION MEDIANTE UN DELIVERY:

Los clientes podrán realizar llamadas a la Pollería "La
Leña" para que realicen sus reservaciones o pedidos.

1.2.3. COMPRADORES:
Los huancaínos destinan en promedio el 12% de sus ingresos en
alimentación fuera de casa ya sea en restaurantes, pollerías en
cafeterías o en servicios de Catering, además poseen mucha
información en cuanto al pollo ahumado ya que nuestros clientes
conocen los precios de los insumos y las ofertas, Es por ello que
nuestros clientes son medianamente sensibles al precio del
producto que compran.

Gráfico de distribución de gastos de una

familia huancaína promedio
 1.2.4. PRODUCTOS SUSTITUTOS:

Se puede observar que en la ciudad de Huancayo hoy en día existen

diversos establecimientos que ofrecen productos sustitutos como el
pollo broaster, preferido por lo crocante que resulta al comerlo y el
pollo a la parrilla, preferida por su sabor.
Así mismo existen otros productos como las hamburguesas,
salchipapas que son preferidas por su bajo precio, rápida
preparación y su practicidad (ya que se pueden comer en cualquier
momento y lugar).
1.3 FODA de la empresa
1.4 Herramientas de diagnóstico para la optimización de prioridades comerciales (puede
adicionar otros)
1.4.1 Diagrama de Ishikawa
1.4.2 Óptimo de Pareto
1.4.3 Árbol de problemas (causa-efecto) y Árbol de objetivos
2.Formulación del objetivo general y especificos de ventas del año (considerar
caracteristicas del SMART o MAREA)
5.-ESTABLECIMIENTO DE METAS Y OBJETIVOS DEL AÑO:

1.3. METAS:

- Aumentar las ventas del producto bandera en un 20% dentro de dos

meses.
- Mantener los estándares de calidad en la producción y atención al
cliente.
- Incursionar una sucursal en otro país-
- Incremento de nuestra rentabilidad a un corto plazo.

1.4. OBJETIVOS:
- Incrementar la participación de la empresa en el mercado.
- Informar a los clientes las promociones y descuentos de la empresa.
- Desarrollar estudios de mercado para identificar mayores
oportunidades.
3.ESPECIFICACIONES DEL MERCADO:

La pollería la leña cuenta con distintos patos a la carta, pero Nuestro plato
bandera es el POLLO AHUMADO que se encuentra dirigido al mercado
potencial de la clase “A” y clase “B” El producto el cual mantiene la
rentabilidad y el cual es el producto principal de la empresa es el “Pollo
a la Leña”, por lo que se vende en grandes cantidades, y aun más que el mercado de
consumo.

1.5. DETERMINACIÓN DEL POTENCIAL DE MERCADO:

 NIVEL SOCIOECONÓMICO:
“A Y B”: Mayormente por el precio de las políticas de la empresa
el alto costo de insumos para dichos preparativos.

 FACTOR DEMOGRÁFICO:

La Pollería “La Leña”, se basa a la información del INEI realizado

en el último censo del año 2014, en la provincia de Huancayo se
encuentra con una población total de 156 mil 320 habitantes

 FACTOR CULTURAL:

Para el análisis hemos considerado las cantidades de turistas que

llegan a la ciudad de Huancayo ya que esto determinará la cantidad
de demanda en la Pollería “La Leña” S.A.C.

3.2.Cantidad del mercado potencial: 25000 clientes anuales 100%

3.3.Cantidad del mercado objetivo:3750clientes anuales15.00%
Potencial de mercado es el volumen de ventas tots. que todas las empresas que venden un
producto durante determinado periodo, pueden esperar vender en determinado mercado
bajo condiciones ideales
Potencial de ventas es la parte del potencial de mercado que una compañía piensa
alcanzar en condiciones ideales
4.-SELECCIÓN DE ESTRATEGÍAS (EN RELACIÓN DE LAS
ESTRATEGÍAS AL PLAN DE MARKETING:

a) CREATIVAS E INNOVADORAS Y MARKETING MIX:

ESTRATEGIAS INTENSIVAS:

 Penetración de mercado, posicionamiento de la marca a nivel

internacional.
 Desarrollo de nuevos productos.
 Modificaciones a los locales para mantener el atractivo.

ESTRATEGIAS PARA EL CRECIMIENTO:

 Estrategias de ventas, promoción y mercadotecnia.
 Estrategias Operacionales.
 Estrategia de Responsabilidad social.
  POLÍTICAS DE VENTAS (GUÍA EN LA CUAL SE ESTABLECE
PARÁMETROS PARA LA TOMA DE DECISIONES):
 Brindar trato justo y esmerado a todos los clientes.
 Atender a las solicitudes y reclamos de nuestros clientes,
considerando que el fin de la empresa es el cliente.
 Mantener el comportamiento ético de nuestros colaboradores.
 Nuestros productos deben cumplir con los estándares de calidad y
salubridad.
 Nuestros Colaboradores deberán de asistir a sus capacitaciones con
el fin de mejorar y tener como excelencia un buen servicio.

5.1. POLÍTICAS DE PRODUCTOS – SERVICIOS – POST VENTA:

5.2. POLÍTICAS DE PÚBLICOS – CLIENTES – MERCADO –
CANALES:
5.3. POLÍTICAS DE PRECIO – DESCUENTO - CRÉDITO –
BONIFICACIONES:
5.4. POLÍTICAS DE PLAZA – PROMOCIÓN – SISTEMAS –
MÉTODOS DE VENTA:

POLÍTICAS DE PLAZA:
La plaza o distribución, hace referencia a la forma de cómo se llegará
al consumidor final, dado que es un lugar comercial contaremos que
estará diseñado de la siguiente forma:

Canal de distribución de nuestros insumos:

PRODUCTOR AGENTE
MAYORISTA CONSUMIDOR
(mercado) FINAL (Pollería)

Canal de distribución den nuestros productos:

La distribución de nuestro producto será de forma directa, puesto que

no habrá intermediarios entre nosotros como productores y el
consumidor final. El consumidor deberá dirigirse a las instalaciones
 para adquirir nuestro producto. Lo importante en esta estrategia será
nuestra ubicación (El tambo - Calle Real N°- 965), ya que hemos
elegido un lugar por el cual transitan muchas personas que son clientes
potenciales, nuestra distribución será de la siguiente manera:

PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL

(Pollería LA LEÑA) (Familias, trabajadores de
la zona)

POLÍTICA DE PROMOCIÓN:
Para comunicar y dar a conocer al mercado objetivo de la existencia
demuestra pollería, las bondades de nuestras políticas productos
/servicios, realizaremos el siguiente: Entrenaremos profesionalmente a
nuestro equipo de colaboradores (vendedores) definiremos quienes
coordinaran, supervisaran, controlaran el esfuerzo de cada vendedor.

Capacitaremos a cada vendedor para así poderle transferir los

conocimientos necesarios del producto (pollos al brasa), servicio
(atención personalizada), para que puedan desarrollar sus habilidades
de venta. Cada vendedor que realice ventas (8 a 12) de nuestro plato
principal que es el pollo ahumado, ensaladas y guarniciones, se brindara
un incentivo de S/ 5.00 por plato extra. El local elegido tiene buena
ubicación. Está situado en una calle principal de la localidad y con muy
buena afluencia de público, lo cual nos asegura que el “boca-oído"
tenga más efectividad y, por ende, la partida de publicidad será mínima.
Asimismo, la pollería cuenta con un letrero bien presentado que permite
atraer a los nuevos consumidores. Además se usarán formas sencillas y
eficaces de promoción, desde páginas web, hasta personas que puedan
volantear en toda la localidad y "LA LEÑA" electrónicos a empresas
de la zona. No obstante, la mejor publicidad será la que hagan los
clientes.

La parte frontal de nuestro pollería será con decoraciones modernas y

Mostrando el nombre de la pollería LA LEÑA. Contará con una gran
variedad de música, televisores plasma de 32’ pulgadas, Sillas y mesas
serán de un fino acabado en madera de color cedro, los mozos y meseras
estarán correctamente uniformados. Medios de publicidad: Es una parte
fundamental en la estrategia de comunicación ya que es la forma en que
los consumidores se enteraran de la existencia de los productos y
servicio que ofrecerá el negocio. Se han elegido medios tomando en
cuenta cobertura, credibilidad, flexibilidad y costo. Además la
selección de los mismos se dio basándose en el alcance, frecuencia o
número de exposiciones a los consumidores e impacto que este
produce:

ANUNCIOS:

De hasta la ubicación en la calle más transitada de Huancayo- el tambo

a 3 metros tendremos el servicio Taxis de la zona. De esta manera se
lograr que LA LEÑA sea conocida en las principales avenidas de la
zona de una forma fácil, original pero sobre todo a un bajo precio.

VOLANTES:

Con gran alcance, frecuencia de dos veces por semana los sábados y
domingos. Volantes tendrán información básica como día de la
apertura, lugar de ubicación, teléfono, y la promoción que estaremos
ofreciendo.

INTERNET:

Este es un medio de vital importancia hoy en día ya que es el de mayor

amplitud geográfica y de bajo costo en relación. Se utilizarán dos
formas de publicidad primero una página de internet propia y segundo
publicidad en páginas que agrupan negocios del ramo,
comowww.laleña.com.pe .Si bien este medio es selectivo, su costo es
bajo, con llegada al público meta, además de ser un medio en creciente
uso.

PROMOCIÓN:

La utilización de la promoción es básicamente para estimular a los

clientes a asistir a la Pollería, estimular el consumo, crear preferencia a
corto plazo de los clientes y atraer al público potencial. Las
 herramientas de promoción se eligieron sobre la base de los objetivos,
largan y variada competencia del mercado y los costos de cada una.

Estas son las siguientes:

 Obsequios vasos con el logo del Restaurante, llaveros, adornos

o centros de mesa con el logo, etc.(merchandising).
 Ofrecer variedad de combos.

5.5. POLÍTICAS DE PRODUCTIVIDAD – RENTABILIDAD: COSTO

/ BENEFICIO:

 HISTORIA FINANCIERA DE LA EMPRESA:

Historia financiera de La Leña, cuenta con dos socios cada uno de
ellos aportara un capital de S/ 30.000 multiplicado por los 2
tendremos un capital inicial de S/60.000, debido a dicho aporte de
los socios la empresa no necesitara de financiamiento.

Política Financiero

Los tres supuestos escenarios, es de incremento o reducción de

ventas; porque esta decisión modificará los costos variables de un
restaurante como solos costos de las materias primas, servicios como
agua, electricidad y gas; pero los costos fijos se mantendrán como
pago de sueldos

 ESCENARIO ECONÓMICO:

En medio de los temores de una crisis internacional, el ministro de

Economía, Claudia María Cooper Fort afirmó que esta coyuntura
podría afectar el crecimiento proyectado para este año.

Una caída de un punto en la economía Global impactará en un punto

al crecimiento del país. Creceremos no menos de6%, pese a que
logramos una expansión al primer semestre y crecimos en7, 7%”,
afirmó en entrevista concedida al programa “ESCENARIO
POLÍTICO. La gran duda de las. Empresas presentes en el país
insisten en que una de las grandes incógnitas que se plantea a partir
de ahora está en saber cuál será la composición del nuevo Gobierno
 peruano, porque marcará adónde quiere llegar kuczynski y qué es,
en realidad, lo que quiere hacer.

 ESCENARIO FINANCIERA:
El Perú crecerá 6.5% este año, pese a la turbulencia financiera
global, desestimando un escenario de recesión en los países
desarrollados, proyectó el Banco de Crédito del Perú (BCP).El
anterior cálculo de expansión de la economía peruana del BCP,
elaborada en mayo pasado, era de 6%."El país está creciendo a un
ritmo relativamente alto y no es claro el escenario mundial, pero en
un entorno macroeconómico más complicado vamos a necesitar un
Estado más promotor y que incentive la generación de la inversión
nacional y extranjera. “Mencionó que el banco no ha cambiado
ninguna de sus políticas crediticias frente a la actual coyuntura
externa negativa. No obstante, opinó que es válido empezar a
preparar los planes de contingencia tenerlos listos para hacer frente
a una eventual recesión mundial, como lo hace el Gobierno. El
presidente del Consejo de Ministros, Salomón Lerner, indicó el
miércoles pasado que el Gobierno estudia los posibles efectos
globales de la crisis financiera que afrontan Estados Unidos y
Europa, previendo que podrán superarse, pues el país está preparado
para enfrentarlos exitosamente.

 POLÍTICAS DE PRODUCTIVIDAD:
De acuerdo a la carta se ha proyectado ventas diarias, que en
promedio esta entre 40 a 70 pollos vendidas en diferentes unidades
de acuerdo a lo platos de carta, multiplicado por los días del mes
respectivo. Estas ventas han sido planificadas en un escenario
Optimista.

1 POLLO AHUMADO Proporción Precio Factor s/.

1 Pollo entero sin viseras 1 700 g. S/. 4,80 S/. 8,16

Romero molido 0.5 g. S/. 2,00 S/. 0.00
 Sal de cocina 10 g. S/. 12,00 S/. 0,06
Comino 0.5 g. S/. 12,00 S/. 0,06
Sillao 0.5 Ml. S/. 16,00 S/. 0,01
Cerveza blanca 100 Ml. S/. 3,50 S/. 0,35
Vinagre blanco 10 Ml. S/. 2,80 S/. 0,03
Ají panca molido 0.5 g. S/. 12,50 S/. 0,01
Limón 300 g. S/. 2,00 S/. 0,60
Ajo en pasta 10 g. S/. 7,00 S/. 0,07
Papas 1000 g S/. 1,20 S/. 1,20
Lechugas 250 g S/. 1,30 S/. 0,33
Tomates 200 g S/. 1,20 S/. 0,24
Pepinillos 125 g S/. 1,30 S/. 0,16
Rabanitos 40 g. S/. 2,00 S/. 0,08
Zahorias frescas 80 g. S/. 1,30 S/. 0,10
Aceite 250 Mil S/. 5,20 S/. 1,30
Mayonesa 80 g S/. 4,50 S/. 0,36
Kétchup 80 g. .S/. 4,20 S/. 0,35

Mostaza 80 g S/. 4,00 S/. 0,32

Crema de rocoto 80 g S/. 5,00 S/. 0,40

Se adjunta el coste de la receta, que se incluye en el insumo la merma y en otros el

rendimiento. Este sistema es de costeo de receta estándar, en que se obtiene la proporción
de insumos que ingresa en la elaboración de un pollo ahumado acompañado de papas
fritas, ensalada y crema

Punto de equilibrio:
El punto de equilibrio es aquel punto donde los ingresos totales se igualan alos costos
totales. Vendiendo por encima de dicho punto se obtienen beneficios vendiendo por
debajo se obtienen perdidas.

Q=CF/ (Pv-CVu)
 Punto de equilibrio Q
 Costo variable por unidad producida S/. 14.00
 Precio de venta. S/. 36.00
 Costo fijo mensual S/. 22410

 RENTABILIDAD EXPRESADO EN MILES DE NUEVOS SOLES

ANULAES:
  ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD:

Como podemos aprecias el resultado es 4.85 veces mayor a la inversión inicial por lo
tanto es rentable para el proyecto.

5.6. POLÍTICAS DE PERSONAL: CAPTACIÓN – CAPACITACIÓN –

CATEGORIZACIÓN:

 CAPTACIÓN DE PERSONAL:
Para la captación de personal Se debe valorar la importancia de un buen
empleado. Si se encuentra un empleado bueno, puedes pagarle un salario
más alto para retenerlo ya que la rotación de trabajadores es grande y no
siempre se consiguen profesionales competentes. Muchos empresarios se
quejan de ello. Otra opción es formar a tus empleados si estás seguro de
retenerlos. El personal es el elemento clave del éxito de la organización
y por ello se debe de seleccionar jóvenes con vocación de servicio lo cual
permita una ventaja párala organización.

 SELECCIÓN DE PERSONAL:
Seguido es el proceso de selección consiste en una serie de pasos
específicos que se emplean para decidir qué solicitantes deben ser
contratados. El objetivo específico de la selección es escoger y clasificar
los candidatos más adecuados para satisfacer las necesidades de nuestro
negocio, para ello los exámenes que emplearemos serán los siguientes.

 Currículo personal.
 Entrevista personal. - oportunidad que sirve para corroborar la
información descrita en el currículo y evaluar aptitudes y valores
subjetivos.
  Examen psicológico. - que permite evaluar la salud mental del
candidato y su capacidad para adecuarse a la cultura de la
organización.

Luego de evaluar a los candidatos, es necesario tomar la decisión de seleccionar

aquel que mejor se adecue a las necesidades y el perfil del puesto.

Durante el proceso de selección es fundamental que el candidato sea evaluado por

quien será su jefe inmediato, para que dé su visto bueno. Para la entrevista
personal del personal de cocina será efectuado por el chef, en el que se verificará
la experiencia; posteriormente se procederá a efectuar una prueba de cocina para
observar preparación, manipuleo de alimentos, presentación del plato y manejo de
tiempos; así como la actitud del postulante.

 CAPACITACIÓN DE PERSONAL:
La capacitación en el área de trabajo es fundamental para la productividad. Este
es el proceso de adquirir conocimientos técnicos, teóricos y prácticos que
mejorarán el desempeño de los empleados en sus tareas laborales. La buena
capacitación puede traer beneficios a las organizaciones como mejorar su imagen
y la relación con los empleados, además de que aumenta la productividad y calidad
del producto o servicio. Para los empleados, también hay beneficios como el
aumento en la satisfacción del empleo y el desarrollo de sentido de progreso.

Hoy en día, la capacitación es una de las mejores maneras para establecer un

conjunto integrado de acciones orientadas a mejorar el desempeño de una persona,
de manera que alcance su potencial.

En nuestro negocio ofreceremos diversos tipos de capacitación de tal manera

desarrollar los siguientes puntos:

1. Desarrollar las habilidades de los empleados.

2. Identificar problemas de desempeño.
3. Corregir el desempeño pobre.
4. Diagnosticar y mejorar problemas de comportamiento
5. Fomenta relaciones laborales
6. Brinda asesoría
7. Mejora el desempeño y la actitud
Con el fin de mejorar el desempeño de nuestro personal y a la vez incentivar la Sinergia
y por ende el trabajo en equipo y de esta manera mejorar el desempeño de nuestros
colaboradores.

Para poder conocer lo que sucede en el restaurante se efectuarán reuniones de Inducción,

los días sábados de cada semana, para conocer las inquietudes de los trabajadores, las
fallas en distintas áreas de la empresa, inquietudes de los clientes, proyecciones de ellos,
y crear un clima organizacional que permita la interrelación entre los trabajadores. Se
realizarán

 CAPACITACIONES:
Como el caso de cursos sobre el manejo de técnicas culinarias, manipulación de
extintores, cursos sobre qué medidas adoptar en caso de sismos, incendios,
accidentes.

 EVALUACIÓN:
De acuerdo a los cursos que se brindarán se les efectuará la evaluación y se
observará el desempeño de sus labores y participación. Dicha evaluación
consistirá en la atención al cliente. La evaluación del desempeño será por ejemplo
en la atención al cliente: observar de qué forma atiende a los clientes.

 CATEGORIZACIÓN:
Categorización de personal en cada área y perfil profesional: Gerente General
Requiere un profesional reconocido en el campo de Economía, administración o
ingeniería industrial, que tenga experiencia encargos similares no menor de 3
años.

 STAFF CONTABLE:
Requiere un profesional con estudios en Contabilidad. Para brindar asesoramiento
adecuado para el buen manejo de la empresa. En la elaboración de los libros
contables semanalmente o mensualmente.

Gerente del Departamento de Ventas:

Requiere un profesional con estudios en Administración o carreras afines, con
experiencia mínima de dos años.
Chef:
Requiere un profesional con estudios de Gastronomía y con experiencia en
Preparación de pollos a la brasa. Mínimo 2 años.

Ayudante de cocina:

Requiere un profesional o un estudiante de gastronomía con experiencia en pollos

a la brasa. Mínimo un año.

Asesores Gastronómicos en cargado de salón:

Requiere un personal con estudios secundarios y con experiencia mínimo dos

años.

Asesor:

Requiere un personal con estudios secundarios y con experiencia mínima de un

año.

Cajero:

Requiere un personal con estudios de contabilidad básica o carreras afines, con

experiencia mínima de un año.

Seguridad:

Requiere un personal con estudios secundarios o servicio militar y con experiencia

mínimo de un año, capacidad para afrontar situaciones imprevistas.

Limpieza:

Requiere un personal con estudios primarios o secundarios experiencia. Edad

entre

Gerente del Departamento Administración:

Requiere un profesional con estudios de administración o carreras afines. Con

experiencia mínima con dos años.
5.7. POLÍTICAS DE PRODUCCIÓN: RATIOS DE GESTIÓN –
PARÁMETROS / ESTANDARES DE MEDICIÓN

RATIO DE ENTRADA DE CLIENTES:

Es muy importante medir la entrada de personas en tienda en

comparación con el número de personas que pasan por delante de ella. El
incremento de esta ratio aumenta las posibilidades de la tienda de mejorar
las ventas. No se trata de hacer publicidad para atraer a potenciales
clientes para que se dirijan a la tienda desde cualquier punto, se trata de
tener un escaparate y LA Leña atractiva para aprovechar que aquellas
personas que ya pasan por delante de la tienda entren.

RATIO DE CONVERSIÓN

Este Ratio mide la relación entre el número de personas que entran en la

leña y las que terminan comprando. Un incremento del Ratio de
Conversión mejora de forma notable las ventas. Para mejorar esta ratio
es esencial que el equipo de ventas sea proactivo en el contacto con el
cliente y le ofrezca productos en función de sus necesidades, en lugar de
dar una falsa “Huancayo – tambo” al cliente para que se mueva por las
nuevas pollerías sin ningún tipo de interacción con los vendedores.

RATIO DE TICKET MEDIO:

El incremento de este Ratio puede producirse por dos caminos,

incrementar el número de productos en una sola venta o mejorar el valor
de la venta en cada producto

En el primer caso el vendedor debe tener una actitud proactiva a ofrecer

al cliente más productos o servicios que el inicial. Una de las creencias
limitantes más comunes de los vendedores es pensar que una vez el
cliente se ha decidido por un producto no se le debe ofrecer nada más por
miedo a que se desdiga de la compra, bien sea por qué al darle más tiempo
también provocaremos que el cliente se lo re-piense (si esto sucede
significa que no estaba bien atada la primera venta) o por qué el cliente
no vaya a pensar que le atosigamos demasiado. Esta creencia limitante
es fruto del dicho “Vale más pájaro en mano que ciento volando”, el
dicho lo debemos transformar en “Valen más dos pájaros (o tres) que
uno”.

En el segundo caso es muy importante, al ofrecer la solución al cliente,

determinar bien que tipo de solución le ofertamos. Siempre debemos
ofertar la de precio más alto que el cliente esté dispuesto a aceptar. Para
ello realizar las preguntas iniciales antes de ofrecerle nada nos va a
ayudar a determinar cual “es el valor máximo” que el cliente está
dispuesto a pagar. Nunca debemos ofrecer nada al cliente sin haberle
hecho antes, como mínimo, dos preguntas de detección de necesidades.