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DE GUATEMALA
DE GUATEMALA
Trabajo de Graduación
por
DE GUATEMALA
Página
Abstract
1
I. Qué pasa actualmente en los colegios ubicados en
la zona 7 de la Ciudad Capital
3
I.1 Centros Educativos
10
I.2 Importancia de los medios de comunicación
para los padres de familia
19
I.3 Publicidad de los Colegios
I.4 Publicidad en otros segmentos
25
27
II. Por la falta de inversión e inconsistencia en el
posicionamiento de los colegios, qué sucede
en el ámbito
30
III. Beneficios que puede brindar la publicidad a
los centros educativos privados de la zona 7
de la Ciudad Capital
34
Síntesis Final
59
Glosario
61
Anexos
63
Referencias
67
ABSTRACT
Las áreas que atienden las instituciones privadas son las siguientes:
Nivel Pre Primaria
Nivel Primaria
Nivel Medio, el cual se divide en Básicos y Diversificado.
Una buena publicidad para este tipo de instituciones es muy importante, para que el
dinero invertido en la misma logre el retorno esperado; pero las dificultades que se
presentan son complejas se van a mencionar algunas de las investigadas: saturación de
publicidad, no se transmite el mensaje que los colegios quieren dar a conocer, falta de
conocimiento del grupo objetivo, entre otras.
Para resolver estas complicaciones se creó una guía, en donde se brinda las partes
elementales para realizar un plan de mercadeo que pueden ayudar a las instituciones a
1
diferenciarse de la competencia; así mismo se brinda un plan de medios que se ajusta
mejor a las necesidades de las instituciones.
2
I. Qué pasa hoy en día en los Colegios de la zona 7 de la Ciudad de Guatemala
Según afirma Valderrama (2000) “No es posible determinar en qué momento inicia
la educación privada en Guatemala, pero se toma como punto de referencia la Conquista,
debido a que las entidades religiosas eran las encargadas de manejarla en su totalidad”.
3
Gratuita
Laica
Obligatoria
A principios del siglo XX fueron apareciendo más instituciones privadas, las cuales
en los años 70 llegaron a atender el 50% de educación del nivel medio educación en el
departamento de Guatemala, y es muy notorio que en los años 80 el crecimiento de
escuelas privadas fue más rápido que el de escuelas públicas.
El sector privado pudo llenar está incapacidad del sector público, debido a que está
en la posibilidad de poder financiar mejores edificios, construir mayor número de aulas,
equipar sus laboratorios e instalaciones, pagar mejores salarios a su personal docente y
mantener en mejor forma la relación alumno-maestro. Todo esto se debe al cobro de
cuotas por la educación impartida, lo cual no lo puede implementar el Estado”
Las áreas que cubren estas instituciones privadas son las siguientes:
Nivel Pre-Primaria
Nivel Primaria
Nivel Medio, el cual se divide en Básicos y Diversificado.
4
Cuadro No.1
SEGMENTACIÓN POR NIVEL DE LOS COLEGIOS DE LA ZONA 7
5
21 Colegio Pedagógico Centro América X X
22 Escuela Particular Experimental X X X
Cristiana El Verbo No. 2
23 Colegio Mixto Adventista El Progreso X X X
24 Liceo Bilingüe Fraternidad Cristiana X X X
25 Colegio Monte Carmelo X X X
26 Colegio de Informática IBM-PC X X X
27 Colegio María de Fátima X X X
28 Colegio Jesús Rey de Gloria X X X
29 Colegio Años Maravillosos X X
30 Colegio Andy Panda X X
31 Liceo Psicopedagógico El Caminante X X
32 Colegio Mi Pequeño Mundo Infantil X X
de América
33 Centro de desarrollo Preescolar Caritas X X
Alegres
34 Colegio La Casona de Mamá X X
35 Jardín Infantil Municipal Santa Clara X X
36 Jardín Infantil Municipal Santa Ana X X
37 Escuela Urbana Privada Rayo de Luz X X
38 Colegio Una Vida Feliz X X
39 Colegio “Las Cinco Vocales” X X
40 Colegio Mundo de Aprendizaje y X X
Diversión
41 Colegio Carrusel de Letras X X
42 Colegio Creciendo Juntos X X
43 Colegio San Juan de Turín X X
44 Colegio Mixto Bilingüe Americano X X
45 Colegio Bilingüe Didáctico X X
46 Liceo Mixto Real Guatemalteco X X
6
47 Liceo Mixto Obed X X
48 Instituto Privado Mixto de Educación X
Diversificada “Liceo Cultura”
49 Instituto Privado Mixto de Educación X
Diversificada “Miguel Ángel Asturias”
50 Colegio Práctico Científico X
51 Centro Educativo Técnico Laboral X
Kinal
52 Colegio de Aprendizaje Bilingüe X
53 Instituto Particular Mixto “Rodolfo X
Galeotti Torres”
54 Colegio Guatemalteco de Informática X
55 Liceo Cristiano de Formación X
Empresarial
56 Colegio Privado Mixto San Francisco X
de Asis
57 Colegio Mixto Santa Catalina X
58 Liceo Mixto Técnico en Computación X
Senda 2000
59 Colegio Mixto Adventista El Progreso X
60 Liceo Bilingüe Fraternidad Cristiana X
61 Colegio Jesús Rey de Gloria X
62 Instituto Técnico en Electricidad, X
Dibujo y Construcción (ITED)
63 Colegio Panamericano No. 4 X
64 Instituto Mixto Privado El Maestro X
Amigo
65 Colegio Bilingüe de Computación X
C.B.C.
66 Centros de Estudios Turísticos X
7
Continental
67 Liceo de Ciencias y Tecnología (LCT) X
68 Escuela de Música Alfredo Colom X
69 Colegio Panamericano No.4 X
70 Instituto Mixto Privado El Maestro X
Amigo
71 Colegio Bilingüe de Computación X
C.B.C.
72 Centros de Estudios Turísticos X
Continental
Fuente: Propia
Nivel Primaria
8
Se cursa de Primero a Sexto Primaria.
Es la base para poder ingresar al nivel medio.
Nivel Medio
9
Colegio Panamericano No. 4
Estos colegios fueron seleccionados debido a las características que poseían en
común, dentro de las que se pueden mencionar: plaza, precio, producto y promoción.
Colegio Mesoamericano:
Jornada Matutina
Primaria
Básicos
Bachillerato en Computación con Orientación Comercial Diplomado en Reparación
y Mantenimiento de Computadoras.
Bachillerato en Dibujo Técnico y de Construcción Diplomado en Autocad
Bachillerato Industrial y Perito en la Especialidad de Electrónica
Bachillerato en Ciencias y Letras
Perito Contador con Orientación en Computación
10
Las cuotas de estudio son las siguientes:
Cuadro No.2
CUOTAS DE ESTUDIO JORNADA MATUTINA
(CUOTAS DE ENERO A OCTUBRE 2010)
Nivel Inscripción Mensualidad
Básicos Q520.00 Q395.00
Diversificado Q520.00 Q415.00
Graduandos* Q520.00 Q485.00
*( incluye Gastos de
Graduación)
Fuente: Trifoliar Colegio Mesoamericano (2009)
Cuadro No.3
CUOTAS DE ESTUDIO PLAN FIN DE SEMANA
(CUOTAS DE ENERO A NOVIEMBRE 2010)
Nivel Inscripción Mensualidad
Primaria Acelerada Q170.00 Q160.00
Básicos por madurez Q170.00 Q160.00
Básicos (3 años) Q170.00 Q160.00
Diversificado Q190.00 Q160.00
Graduandos Q210.00 Q240.00
Fuente: Trifoliar Colegio Mesoamericano (2009)
11
Cuadro No.4
PROMOCIÓN DE VENTAS
Julio 50% de descuento en la inscripción
Agosto 40% de descuento en la inscripción
Septiembre 40% de descuento en la inscripción
Octubre 30% de descuento en la inscripción
Noviembre 20% de descuento en la inscripción
Diciembre 10% de descuento en la inscripción
Fuente: Propia
Jornada Matutina
12
Secretariado y Oficinista con Computación
Secretariado Bilingüe con Orientación en Computación
Perito Contador con Orientación en Computación
Básicos (3 años)
Básicos por Madurez (2 años)
Bachiller en Ciencias y Letras por Madurez (1 año)
Bachiller en Computación con Orientación Comercial (2 años)
Perito Contador con Orientación en Computación (3 años)
Secretariado Bilingüe ( 3 años)
Secretariado y Oficinista (2 años)
Cuadro No.5
CUOTAS DE ESTUDIO JORNADA MATUTINA
(CUOTAS DE ENERO A OCTUBRE 2010)
Nivel Inscripción Mensualidad
Básico Q500.00 Q280.00
Diversificado Q520.00 Q300.00
Graduandos Q520.00 Q400.00
13
Cuadro No.6
CUOTAS DE ESTUDIO PLAN FIN DE SEMANA
(CUOTAS DE ENERO A NOVIEMBRE 2010)
Nivel Inscripción Mensualidad
Básico Q180.00 Q160.00
Diversificado Q200.00 Q170.00
Graduandos Q220.00 Q240.00
Fuente: Trifoliar Liceo de Ciencia y Tecnología (2009)
Cuadro No.7
PROMOCIÓN DE VENTAS
Julio 50% de descuento en la inscripción
Agosto 40% de descuento en la inscripción
Septiembre 40% de descuento en la inscripción
Octubre 30% de descuento en la inscripción
Noviembre 20% de descuento en la inscripción
Diciembre 10% de descuento en la inscripción
Fuente: Propia
14
Ofrece los siguientes servicios:
Primaria
Básicos
Diversificado
Cuadro No. 8
CUOTAS DE ESTUDIO JORNADA MATUTINA
(CUOTAS ENERO A OCTUBRE 2010)
Cuadro No.9
PROMOCIÓN DE VENTAS
Julio 50% de descuento en la inscripción
Agosto 40% de descuento en la inscripción
Septiembre 30% de descuento en la inscripción
Octubre 20% de descuento en la inscripción
Fuente: Volante Colegio CSS (2009)
15
Colegio de Informática IBM-PC:
Se encuentra ubicado en la Calzada San Juan 31-97 zona 7. Cuenta con un edificio de
3 niveles, área deportiva (cancha), un edificio para el servicio de computación, amplio
parqueo, laboratorios de mecanografía y de productividad y desarrollo.
Ofrece los siguientes servicios:
Plan Diario
Básicos
Diversificado
Bachillerato con Orientación en Computación
Bachillerato en Ciencias y Letras
Cuadro No.10
CUOTAS DE ESTUDIO JORNADA MATUTINA
(CUOTAS DE ENERO A OCTUBRE 2010)
Inscripción Mensualidad
Q600.00 Q525.00
Fuente: Volante IBM-PC (2009)
16
Cuadro No.11
PROMOCIÓN DE VENTAS
Colegio Panamericano:
Se encuentra ubicado en la Calzada San Juan 38-59, zona 7 Colonia El Rodeo.
Cuenta con un laboratorio de productividad y desarrollo, computación y de
mecanografía.
Ofrece los siguientes servicios:
Plan Diario
Básicos
Bachillerato en Hotelería y Hogar
Bachillerato en Turismo
Bachillerato en Ciencias de la Comunicación
Bachillerato en Computación con Orientación Comercial
Bachillerato en Mercadotecnia
Perito en Mercadotecnia y Publicidad
Perito Contador
Perito en Administración de Empresas
Secretariado Bilingüe
Secretariado y Oficinista
17
Secretariado y Oficinista
Secretariado Bilingüe
Perito Contador
Bachillerato en Computación con Orientación Comercial
Bachillerato en Ciencias y Letras por Madurez
Cuadro No.12
CUOTAS DE ESTUDIO JORNADA MATUTINA
(CUOTAS DE ENERO A OCTUBRE 2010)
Inscripción Mensualidad Material de Apoyo
Q1500.00 Q550.00 Q350.00
Fuente: Propia
Cuadro No.13
PROMOCIÓN DE VENTAS
Julio Inscripción Q650.00
Agosto Inscripción Q650.00
Septiembre Inscripción Q650.00
Octubre Inscripción Q650.00
Fuente: Propia
18
I.2 Importancia de los medios de comunicación para los padres de familia
Es importante analizar qué opinan los diferentes tipos de clientes, entre los que se
pueden mencionar:
Los iniciadores: Son los que motivan o proponen la compra; en este caso pueden ser
los padres de familia.
Influenciadores: Son los que interfieren a favor o en contra de adquirir un servicio en
determinada institución; de acuerdo a las instituciones educativas son hijos, o las
diferentes recomendaciones que han recibido los padres de familia.
Decisores: Es la persona que toma la decisión de adquirir determinado servicio en un
lugar específico; el papá y/o mamá quienes son los responsables de pagar por el
servicio.
Compradores: Son los que realizan la transacción, cuando ya se tomó la decisión; al
igual que el caso anterior puede ser el padre o la madre.
Usuarios: Son los que utilizan el servicio; los que reciben la educación, los alumnos.
Se deben analizar para saber cómo llegar a los diferentes tipos de clientes a través de
la publicidad y los medios de comunicación; por lo cual se entrevistaron 73 padres de
familia de las diferentes instituciones educativas mencionadas con anterioridad.
19
Gráfica No.1
SEXO
Masculino
34%
Femenino
Masculino
Femenino
66%
Fuente: Propia
Gráfica No.2
¿CÓMO CONOCIÓ AL COLEGIO?
Otras
1%
Mantas
3% Anuncio de Prensa
7%
Volantes
8%
Referencias
Anuncio de Prensa
25%
Referencias
Ubicación
Volantes
Mantas
Otras
Ubicación
56%
Fuente: Propia
20
En este caso para los clientes, la ubicación (lugar en donde se encuentra situado el
colegio), el edificio externo y las referencias son las fuentes principales para obtener
información de los establecimientos educativos.
Los volantes, los anuncios de prensa y las mantas no han sido efectivos o no han
captado la atención por parte del cliente o lo que espera tener la institución educativa
por la inversión que se realizó.
La forma en qué los clientes buscan un determinado colegio es por la imagen o por
lo que transmite el mismo o bien a su vez puede ser por conveniencia, en el lugar en
donde se encuentra ubicado.
Gráfica No.3
¿EL COLEGIO DEBERÍA UTILIZAR LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN
PARA TRANSMITIR LA INFORMACIÓN DEL COLEGIO; Y DE ESTA
FORMA DARSE A CONOCER?
No
22%
Si
No
Si
78%
Fuente: Propia
21
Gráfica No.4
¿POR QUÉ CONSIDERA QUE ES IMPORTANTE PARA LAS
INSTITUCIONES EDUCATIVAS UTILIZAR LOS MEDIOS DE
COMUNICACIÓN PARA TRANSMITIR LA INFORMACIÓN?
No contestó
9%
Fuente: Propia
Es importante analizar la percepción que tienen los decisores acerca de esto, ya que
consideran que la información es un factor importante para conocer los diferentes
acontecimientos que suceden dentro del colegio.
Otro aspecto que se puede percibir es que los consumidores sí están a favor de que el
colegio crezca y más personas puedan conocer a la institución educativa, ya que puede
que sea porque el mismo le da fortaleza o seguridad de lo que el establecimiento
educativo está realizando.
22
Gráfica No.5
¿POR QUÉ CONSIDERA QUÉ NO ES IMPORTANTE UTILIZAR LOS
MEDIOS DE COMUNICACIÓN PARA TRANSMITIR LA INFORMACIÓN
SOBRE EL COLEGIO?
No contestó
60%
Fuente: Propia
Las personas que consideran que el colegio no debería transmitir la información a
través de los medios de comunicación manifestaron por diversas razones; siendo las más
importantes las siguientes:
No es necesario porque ya lo conocen
Consideran que los estudiantes deben transmitir la información.
Gráfica No.6
¿POR QUÉ MEDIO DE COMUNICACIÓN, LE GUSTARÍA QUE LE
INFORMARAN DE LAS ACTIVIDADES DE LA INSTITUCIÓN?
Otros
14%
Vallas o mantas Televisión
0% 28%
Revistas Televisión
11% Radio
Prensa
Volantes
Radio Revistas
2% Vallas o mantas
Otros
Prensa
4%
Volantes
41%
23
Las personas consideran que los medios más convenientes o más relevantes para
transmitir la información del colegio o las actividades que se realizan dentro del mismo,
son:
Los volantes, que esto lo realiza la mayoría de colegios del sector.
Televisión, el 28% de los entrevistados considera a este medio importante para
transmitir la información.
En el segmento de otros se pueden mencionar: teléfono, circulares e Internet, que son
medios que pueden estar controlados en la parte interna de la empresa, así como los
medios masivos.
Gráfica No.7
¿ESTARÍA DISPUESTO A RECIBIR INFORMACIÓN CONTINUA DE LAS
ACTIVIDADES DEL COLEGIO?
No
14%
Si
No
Si
86%
El 86% de los encuestados están dispuestos a recibir información, las razones son
diversas como se mencionó con anterioridad.
24
I.3 Publicidad de los colegios
No contestó
9%
Colegio Mesoamericano
En la entrevista realizada el 23 de noviembre de 2009 a la Directora General de la
institución, Delia Martínez, se pudieron conocer algunos datos acerca de la publicidad
que utilizan:
Anuncios en Prensa
Volantes
Revistas Locales
Trifoliares
La publicidad la realizan sólo a fin de año en todo el sector de la zona 7 y 11, San
Juan Sacatepéquez, San Pedro Sacatepéquez, San Raymundo y Mixco. Han realizado
una serie de promociones que fueron mencionadas con anteriorioridad.
25
Aproximadamente invierten Q10, 000.00 en publicidad.
Colegio CSS
26
La publicidad la efectúan todo el año, pero se realiza con mayor auge en el mes de
agosto; se realiza dentro y fuera de la ciudad en lugares como San Juan Sacatepéquez,
San Pedro Sacatepéquez y San Raymundo.
Figura No.1
TRIFOLIAR COLEGIO CANADIENSE
27
Figura No.2
MAPA COLEGIOS CARRETERA A EL SALVADOR
Otro ejemplo es el Colegio Lehnsen, que cambió de nombre a Country Day School,
cuando se trasladó a carretera a El Salvador, realizó una campaña publicitaria la cual se
realizó en prensa, vallas y radio.
28
Figura No.3
ANUNCIO DE PRENSA COUNTRY DAY SCHOOL
29
II. Por la falta de inversión e inconsistencia en el posicionamiento de los colegios,
qué sucede en el ámbito
Las diferentes debilidades y amenazas que presentan los colegios de este sector, son
dificultades internas y externas, que no permiten a los colegios mejorar y por
consiguiente aumentar el número de alumnos o retener a los estudiantes con que
cuentan.
El problema incide en que los colegios no son conocidos, existe una gran
competencia y además consideran que invertir en publicidad es un gasto innecesario; ya
que sólo se debe realizar durante un período de tiempo. La publicidad la realizan
normalmente de septiembre a enero, ya que son las fechas de inscripción y el retorno
que se obtiene de la misma es mínimo.
30
Cuadro No. 14
CUÁNDO LA PUBLICIDAD ES UN GASTO
LA PUBLICIDAD ES UN GASTO….
Cuando la publicidad no es constante
Cuando no se conoce al grupo objetivo
Cuando no comunica el servicio que brinda
Cuando no es medible
Fuente: Zyman (2003, p. 23)
31
Al no tener definido un plan de mercadeo: las instituciones educativas no saben hacia
dónde ir, a quién brindan todos sus esfuerzos, no tienen objetivos claros y por ende no
poseen metas que quieran lograr en corto, mediano y largo plazo.
Cuadro No.15
¿CÓMO ACTÚAN LAS ORGANIZACIONES ACTUALMENTE Y POR QUÉ
NO OBTIENEN LOS RESULTADOS ESPERADOS?
LAS
FUNCIÓN DE LA
INSTITUCIONES ENFOQUE RESULTADO
PUBLICIDAD
HOY
La manera en que El enfoque interno, La publicidad es
No hay una
hoy funcionan las en las necesidades una función de
propuesta de valor
cosas. del cliente. soporte diseñada
sustentable. No hay
para facilitar la
relación con los
comunicación. Se
clientes y no hay
puede copiar
lealtad de los
fácilmente, es
clientes porque no
reactiva y no
comprenden con
proactiva y en
claridad en qué los
general no hace
beneficia la
nada para promover
institución
que el cliente
educativa.
conozca el servicio.
Fuente: Zyman (2003, p. 23)
32
Actualmente, las instituciones educativas como requisito del Ministerio de Educación
han tenido que crear un Proyecto Educativo Institucional (PEI), el cual incluye la
Presentación de la Institución, Descripción de la Institución, Razón Social de la
Organización, Justificación, FODA ( del aula, del centro educativo con relación la
comunidad), Misión, Visión, Objetivos, Perfiles, Curriculum Nacional Base, Ejes
Transversales, Competencias de grado, Reglamento de Evaluación, Manual de
Convivencia, Enfoque Administrativo ( estructura organizacional y administrativa),
Manual de Funciones, Reglamento Interno Organizacional, Líneas de Acción, Planes de
Implementación de la institución, comunidad y del aula, Cronograma de actividades,
Presupuesto de las líneas de acción, Cronograma para la gestión del proyecto.
Todos estos aspectos son de gran importancia para desarrollar un plan de Mercadeo,
pero actualmente los colegios no toman en cuenta para la elaboración del mismo, por
lo que no poseen herramientas de apoyo necesarias para la toma de decisiones.
33
III. Beneficios que puede brindar la publicidad a los centros educativos privados
de la zona 7 de la Ciudad Capital
Las empresas deben analizar cuál es su grupo objetivo, para realizar todos sus
esfuerzos hacia este segmento.
Sinnexus (2007) afirma que la ventaja competitiva de las instituciones educativas debe
ser:
Difícil de igualar, por ejemplo: la atención a los alumnos, a los padres de familia.
Única: nadie más tiene que ofrecer o diferenciarse por lo mismo que la institución
educativa está ofreciendo.
Sostenible: que pueda adaptarse a los cambios del medio en el cual se trabaja, por
ejemplo: los cambios que ha realizado en la enseñanza el Ministerio de Educación.
Adaptable a toda la empresa: que todos los colaboradores, alumnos, padres de
familia, puedan percibir y trabajar bajo la ventaja competitiva que crea la empresa.
Ziman (2003, p.29) afirma, “La publicidad es todo, los anuncios de televisión, los
anuncios de radio e impresos, el modo en que se trata a los empleados, el servicio
interno a los alumnos, el material promocional, los medios alternos, instrumentos que
comunican sobre la institución a los clientes actuales y potenciales”.
Etzel (2000) afirma “La publicidad es una comunicación no personal pagada por un
patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos.
34
Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por
televisión, radio e impresos (revistas y periódicos). Sin embargo, hay muchos otros
medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas, en fechas más
recientes, el Internet”.
Los medios que utiliza la institución para transmitir información acerca de los que
ofrecen, debe ser desde el momento en que un padre de familia o un alumno pide
información, y cómo lo atiende la secretaria, cómo se encuentra identificada con la
institución, el uniforme que utiliza, la infraestructura, el equipo con que cuenta, esto es
parte de los medios del conjunto de marketing mix para transmitirlo a través de los
medios de comunicación; de esta forma la publicidad se convierte en una inversión ya
que todo lo que se está transmitiendo es coherente; además se crea una ventaja
competitiva de todo lo que posee la institución.
Cuadro No.16
DIFERENCIA ENTRE GASTO E INVERSIÓN
ES UNA INVERSIÓN…
Cuando se realiza a largo plazo.
Cuando se mide y logra calcular el retorno de la misma.
Cuando se tiene claridad sobre a quién se dirigen los esfuerzos de toda la empresa.
Cuando sabe transmitir con claridad lo que realmente el servicio quiere brindar.
Fuente: Zyman (2003. p.23)
35
Es importante analizar en qué parte se sitúa la empresa ya que si actualmente es un
gasto, se debe encontrar la forma de que se convierta en una inversión para recuperar
todo el dinero que se invirtió y obtener resultados, tomando en cuenta las variables
mencionadas.
Por ejemplo puede que llegue un estudiante o un padre de familia indeciso sobre que
servicio quiere adquirir; ya que existen muchas instituciones en el mercado las cuales
ofrecen el mismo servicio, pero en este caso el cliente busca a alguien con
conocimientos concretos y amplios, ya que eso lo hará sentirse seguro de lo que está
buscando; en otras palabras servicio al cliente.
Según afirma Ziman (2003, p. 189) “La satisfacción del cliente consiste en definir
expectativas y cumplirlas; pero los clientes son peligrosos, y si usted les permite decidir
cómo quieren obtener satisfacción, usted tendrá problemas para cumplir sus sueños. Es
mejor que usted controle tanto la promesa como el cumplimiento”.
36
¿Cómo se puede saber si se está satisfaciendo a los alumnos con el servicio que se
les están brindando? Según afirma Zyman (2003, p. 190) “El grado de satisfacción de un
cliente se basa en tres aspectos:
El rendimiento del servicio: ¿Cómo se compara el rendimiento del servicio con las
expectativas de sus clientes?
El tipo de experiencia que el cliente tiene con la organización: ¿Es lo que el cliente
esperaba?
El tipo de interacción que la organización tiene con el cliente: ¿Cómo se sintió el
cliente cuándo le brindó el servicio? ¿Cómo resuelve los problemas cuando
suceden?”
Esto lo deben tomar en cuenta las instituciones educativas ya que ellos consideran
que la importancia del servicio es sólo cuando les están brindando educación a los
alumnos. Podrían crear o realizar eventos para que conozcan hasta dónde han llegado
sus alumnos, qué hacen actualmente, ya que esta es la mejor publicidad para
comunicársela a los clientes actuales y a su vez a los potenciales.
Según afirma Ziman (2003, p.202) en el Cuadro No. 11 ¿Cómo alcanzar el éxito con
enfoque y resultado?, se muestra cómo debe funcionar la institución hoy en día, el
proceso que se debe seguir y el resultado que se puede obtener al realizar todo en
función del éxito de la empresa.
37
Cuadro No.17
CÓMO ALCANZAR EL ÉXITO CON ENFOQUE Y RESULTADO
FUNCIÓN DE LA
ACTUALMENTE ENFOQUE RESULTADO
PUBLICIDAD
Cómo deben ser las Concentrarse en los La publicidad es Una propuesta de
cosas para tener clientes. Entender una función valor sustentable y
éxito sus necesidades y estratégica que diferenciado. Los
deseos. ¿Quiénes comunica las clientes entienden
son las personas que ventajas de la marca cómo la marca
quieren comprar? y la manera en que produce beneficios
¿Qué quieren? ¿En satisface las que satisfacen sus
qué piensan? necesidades y los deseos y
deseos de los necesidades. Se
clientes. desarrollan
relaciones con los
clientes.
Fuente: Zyman (2003, p.202)
38
Este proyecto es toda la parte del diseño del plan de mercadeo, en donde falta
analizar algunas partes de éste para desarrollarlo en su totalidad, las cuales se
mencionarán a continuación:
39
Identificar al cliente, y para esto existen cinco tipos de clientes los cuales se deben
tomar en cuenta al realizar cualquier esfuerzo de publicidad: los iniciadores, los
influenciadores, los decisores, los compradores y los usuarios: los cuales fueron
descritos con anterioridad.
Es importante para las instituciones educativas tomar en cuenta todos los tipos o los
posibles clientes que existen, tomando en cuenta que podría ser la misma persona quién
desempeña todos los roles, o analizar quiénes podrían ser los que estén de por medio a la
hora de adquirir el servicio.
Jornada Matutina
Primaria
Básicos
Bachillerato en Computación con Orientación Comercial Diplomado en Reparación
y Mantenimiento de Computadoras.
Bachillerato en Dibujo Técnico y de Construcción Diplomado en Autocad
Bachillerato Industrial y Perito en la Especialidad de Electrónica
Bachillerato en Ciencias y Letras
Perito Contador con Orientación en Computación
40
Básicos por Madurez (2 años)
Bachillerato en Ciencias y Letras por Madurez (1 año)
Bachillerato en Computación con Orientación Comercial
Perito Contador con Orientación en Computación
Cada una de las unidades estratégicas de negocio tienen un fin diferente, el plan fin
de semana pretende abarcar el mercado de personas que por diferentes razones: trabajo,
situaciones económicas, familiares, etc; no han podido continuar sus estudios durante el
ciclo escolar regular.
Cada una busca diferentes fines, ya que en el plan fin de semana se logra abarcar en
un día lo que normalmente se debería estudiar en 5 días; el fin es el mismo, la educación,
pero con diferentes mercados que se adaptan a cada una de las necesidades del entorno.
Los objetivos
41
Medible: se necesita contar con un indicador el cual permita conocer si se alcanzó lo
esperado.
Alcanzable: debe ser factible y realizable con los recursos que cuenta la
organización.
Realista: en tiempo y espacio, ser concreto en lo que se puede alcanzar y la empresa
está dispuesta a dar.
Específico: claro y concreto en lo que se quiere lograr.
Acotado: en tiempo específico
La estrategia
Los colegios deben encontrar los medios para alcanzar los objetivos que se
propusieron. Según Porter (1998, p.12) existen tres diferentes estrategias de las cuales la
institución puede escoger en cual posicionarse:
Bajo Coste: Se da cuando la organización posee costos bajos y puede ofrecer precios
bajos a la vez, debido a que ya recuperó su margen de ganancia. Se puede dar
también de acuerdo al grupo objetivo que va dirigido las acciones de la institución.
42
Enfoque: Se da cuando una organización se dirige a un determinado grupo objetivo,
realiza todos sus esfuerzos de manera diferente y a la vez brinda precios bajos,
haciendo única la experiencia del cliente ofreciendo un valor agregado.
Por ejemplo: la institución educativa puede hacer un conjunto de las dos estrategias
anteriores, enfocándose en bajo precio y en diferenciación, puede brindar una nueva
carrera que no exista en el sector a un bajo precio.
Políticas de Servicio
Políticas de Precio
Cuotas de estudio.
Los contratos, en donde se especifica las condiciones del servicio.
Los descuentos que se realizarán en el año para atraer o retener alumnos.
Se debe establecer el margen de contribución.
43
Políticas de Plaza
44
Política del mensaje publicitario:
De acuerdo a las características que puede tener un medio de comunicación para llegar a
determinados segmentos de la población.
Política de estacionalidad:
Son los criterios a utilizar en donde pautar en determinada época del año; por ejemplo:
septiembre y octubre en suplementos de colegios, revistas especializadas, etc.
45
Desarrollo de la Campaña Publicitaria: “se debe definir qué se conoce como campaña
publicitaria, al conjunto de estrategias que tienen como objetivo dar a conocer un
servicio en determinado tiempo y espacio. Se debe definir diferentes partes de la
campaña:
Los medios de publicidad que se utilizarán, en dónde se toma en cuenta los objetivos
del anuncio, el público objetivo, qué quiere comunicar el mensaje.
Objetivos claros de publicidad: se puede utilizar el método AIDA para establecerlos,
(atención, interés, deseo y acción).
Métodos de medición de la efectividad publicitaria” Guerrero (2001).
Televisión
Las instituciones educativas pueden utilizar este medio para transmitir un mensaje
debido a que es inevitable no ponerle atención, es un medio con impacto, tiene sonido,
movimiento y color, tiene un alcance inmediato lo que contribuye a que llegue a miles
de personas, es creativo, es el más persuasivo y con mayor credibilidad para las
personas.
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importante es que representa un alto costo y no se consigue llegar al presupuesto de los
colegios de este sector.
Radio
Se considera funcional para una institución educativa cuando quiere que el nombre
del establecimiento se mantenga en la mente de los alumnos, así como en la de las
personas de su grupo objetivo, además cuando se quiere dar información puntual del
servicio. Los colegios pueden anunciar su ubicación, las carreras que poseen, cuotas,
entre otras.
Revistas
Son aconsejables para los colegios ya que van a un target específico, ayudan a
desarrollar la marca del colegio como tal y son funcionales cuando se realizan
promociones a corto plazo o en períodos determinados.
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Medios externos
Este medio puede ser funcional para los colegios que se pautan en medios masivos
para que sirva de apoyo o respaldo y de esta forma se pueda recordar el mensaje que se
quiere transmitir.
Los colegios al pautarse en radio, periódico, volantes y revistas; pueden utilizar las
gigantografías de apoyo ya que se encuentran expuestas las 24 horas del día; para que
sean efectivas deben realizarse con 1 a 6 palabras, para que tengan el impacto esperado.
Correo directo
Páginas Amarillas
Se considera que este medio es factible para tener presencia, ya que si un padre
quiere llamar al colegio sabe en donde encontrarlo; pero no es funcional para atraer
nuevos clientes, ya que se utiliza para referencias.
El mensaje posee alta disponibilidad, el mensaje que se quiere transmitir tiene larga
vida, porque dura aproximadamente un año; el costo es bajo en la producción de las
artes.
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Medios Escritos (Periódicos)
Este medio de comunicación es recomendable para los colegios cuando quieren dar a
conocer los servicios que brindan de una forma llamativa o se quiera informar de fechas
de inscripción, promociones y de esta forma llamar la atención del consumidor.
Este medio llega a todo los estratos sociales, produciéndose distinción de nivel
socioeconómico ( Nuestro Diario, Al Día, El Periódico, Prensa Libre), nivel constante de
fidelidad por parte del lector, posibilidad de publicar información más extensa y
detallada que puede conservarse para consultar en cualquier momento, el anuncio puede
ser de acuerdo a la capacidad económica del cliente, llega todos los días al consumidor,
gran potencial para grupos específicos en secciones o suplementos especiales.
Propuesta
Al conocer los distintos problemas que presentan los colegios del sector y la forma
en que han realizado la publicidad para atraer a su público objetivo hasta el momento; se
ha diseñado una propuesta tomando de base los requerimientos actuales para prevalecer
frente a la competencia y continuar con la guía del Proyecto Educativo Institucional.
Objetivo de Comunicación
Ser la primera opción de colegio en la zona 7 de la Ciudad Capital.
Objetivos de medios
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Que las personas conozcan el colegio y de esta forma aumentar el número de
alumnos del mismo.
Estrategia
Revista
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Periódicos:
Prensa Libre
Por ser el medio escrito de mayor alcance en Guatemala, es el más leído por la
mayoría de la población a partir de los 13 años, en donde solo el nivel bajo D lo lee el
44% de la población y el nivel medio C es leído por el 40% de la población.
Nuestro Diario
Gigantografías
Como recordación de marca y para crear fidelidad entre los alumnos, mantener
una gigantografía en los diferentes lugares: Calzada San Juan, Mixco, San Juan
Sacatepéquez, San Pedro Sacatepéquez.
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Figura No.4
Fuente: Propia
Radio
Figura No.5
Fuente: Propia
Ke-buena es una radio comunitaria que incluye 60% de música romántica, de los
géneros: pop, tropical, grupero y ranchero clásico, complementados con otros grupos
musicales predominantes en cada región.
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a.m; se harán 2 por hora con un costo de Q5.55 cada segundo, tres veces a la semana los
días: lunes, miércoles y viernes; dando un total de Q1, 864.80 mensuales.
Figura No.6
Fuente: Propia
Volantes
Serán entregados de casa en casa en la zona 7 y 11, San Juan Sacatepéquez, San
Pedro Sacatepéquez, San Raymundo y Mixco.
Los volantes tendrán información acerca del colegio y los servicios que ofrece;
además incluirán las promociones que aplican en el mes en cual serán repartidos.
Circulares
Se enviarán circulares a los padres de familia durante todo el año para informar
acerca de las diferentes actividades; además se brindará una calendarización a principio
de mes para que todos sepan qué pasa dentro del colegio.
53
La calendarización tendrá un costo aproximado por 300 alumnos de Q 75.00
mensuales.
Artes Finales
Consisten en realizar un trabajo gráfico lo más fiel posible, de cómo se verá impreso,
se hará con base en la recomendación de medios, realizada con anterioridad.
Cuadro No.16
Revistas Q446.16
Periódico Q446.16
Gigantografías Q892.32
TOTAL Q2,984.64
Fuente: Propia
La realización de artes, se realiza una vez al año o con la frecuencia que se desee
cambiar el diseño de los anuncios.
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Plan de Actividades
RADIO
Cuñas Mensuales 48 48 48 144
50,000
PRENSA 25-44
# Publicaciones mensuales 1 1 1 3
Cost Q
Q6,601.88 Q6,601.88 Q6,601.88 Q19,805.64
GIGANTOGRAFÍAS
ARTES FINALES
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Presupuesto
Cuadro No.17
PRESUPUESTO DE MEDIOS
Medios Alternativos
Revista PUBLI - ACCIÓN Q500.00
Merchandising
Trifoliares Q2,000.00
Circulares Q150.00
Medios Externos
Gigantografías Q3,249.00
Medios Masivos
Radio Q6,998.40
Prensa Q19,805.64
Artes Finales Q2,984.64
SUB-TOTAL Q35,537.67
IVA Q4,264.52
TOTAL Q39,802.19
Fuente: Propia
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Gráfica No.8
DISTRIBUCIÓN DE LOS MEDIOS
6%
0%
2% Revista PUBLI - ACCIÓN
10%
Trifoliares
Circulares
Gigantografías
61% 21% Radio
Prensa
Fuente: Propia
Evaluación
El desarrollo de la publicidad.
Dentro del proceso analizar si existe una parte que no está funcionando como se
espera, eliminarla y optar por otro medio antes de que se convierta en un gasto para
el colegio.
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Indicadores del retorno
Servicio al cliente
Publicidad
Recomendaciones
Acerca de cómo el colegio puede mejorar en sus servicios y brindar de una mejor
forma la información.
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SÍNTESIS FINAL
Como parte de la propuesta se brindó una guía de cómo las diferentes instituciones
pueden identificar o crear su ventaja frente a la competencia, cómo se puede convertir la
publicidad en una inversión, y se puede realizar un análisis de mercado, objetivos,
estrategias, ventajas y desventajas de los medios de comunicación, una recomendación
del plan de medios que se ajusta mejor a las necesidades de las instituciones.
Se logró establecer cual era el problema real dentro de estas instituciones y era el
plan de mercadeo, ya que contaban con el PEI (Proyecto Educativo Institucional) que
contenía partes del mismo pero faltaba contenido, así como ponerlo en práctica y
conocer la importancia del mismo.
Las limitaciones que se dieron a lo largo del trabajo fueron no tener la capacidad de
realizar las entrevistas necesarias ya que no se pudo contactar a los directores de dos
colegios: Panamericano e IBM-PC para concluir con los datos.
Otra de las limitaciones del estudio fue el tiempo debido a que se pudo haber
realizado un material más elaborado con información más compleja, lo cual no se pudo
por el tiempo que se tenía para concluir.
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las diferentes partes del plan de mercadeo y de esta forma se logre un retorno de la
inversión que se realizó.
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GLOSARIO
Campaña publicitaria: conjunto de estrategias que tienen como objetivo dar a conocer
un servicio o un producto en determinado tiempo y espacio.
Clientes actuales: son aquellos que en la actualidad están realizando compras o que lo
hicieron dentro de un período corto de tiempo.
Clientes Potenciales: son los que pueden llegar a conformar parte de la cartera de
clientes de la empresa.
Mezcla de mercadeo: se refiere a las variables de decisión sobre las cuales la compañía
tiene mayor control: precio, producto, plaza y promoción.
Unidad estratégica de negocio: es una unidad u órgano empresarial, compuesta por uno
o más productos muy determinados, que tienen un mercado básico común, muy
delimitado, al frente de la cual hay un manager o directivo que tiene la responsabilidad
de integrar todas las funciones, mediante una estrategia, frente a uno o varios
competidores identificables.
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competencia y superándola. Las ventajas competitivas usualmente se clasifican en
ventajas de precio, de calidad y de oportunidad.
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ANEXOS
Anexo No.1
Trifoliar Colegio Mesoamericano
Anexo No.2
Trifoliar Colegio Liceo de Ciencia y Tecnología
63
Anexo No.3
Trifoliar Colegio Mesoamericano
64
Anexo No.4
Trifoliar Liceo de Ciencia y Tecnología
65
Anexo No.5
Volante CSS
Anexo No.6
Volante Colegio Panamericano
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REFERENCIAS
Entrevistas
Conferencias
Documentos electrónicos
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( Consulta: 1/noviembre/2009)
OLAMENDI,G.Plan de medios,
Disponible en :http://www.estoesmarketing.com/Publicidad/Plan%20de%20Medios.pdf
(Consulta:8/ septiembre/2009)
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