Universidad Tecnológica de Honduras

Técnicas de Negociación
Modulo 5

16
 TIipos de
Comportamientos

Comportamiento Comportamiento Hostil:

Pasivo: Impide el Aqui la agresion es un
entendimiento ataque, es una
indispensable para personalidad directa y
encontrar puntos en agresiva.
comun y una
resolucion

Temor: La raiz de toda

ira es el temor. Los Autoestima: Nuestra
Dinamica de la Ira:
temores involucrados en autoestima es nuestro
Crea angustia y
la negociacion pueden sentido personal del
cambios psicologicos.
estar relacionados con valor y valia.
Reduce el
no obtener lo que
funcionamiento
deseamos.
cognitivo.
Caso I Preguntas del caso:

1. ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán
las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento?

R= La evaluación de los grupos nos dará resultados distintos sobre las actitudes
de cada grupo por tal razón la presentación que se impartirá a los grupo debe ser
diferente, el tipo de lenguaje, información visual y verbal, la presentación personal.
Si hacemos lo correcto para cada grupo, la percepción que se obtendrá de ellos
será positiva.

2. ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la
teoría de la atribución?

R= Se puede aprender muchas cosas de cada grupo ya que son diferentes todos
tienen su manera de pensar y de actuar en diferentes situaciones, al igual
podemos visualizar si lo que están opinando no está correcto a nuestro parecer.

3. ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada
grupo? ¿Cuántos ASES pueden encontrar para cada grupo?

R= El grupo de personas de 40 y 55 años debería demostrar lo argumentado y

hacer lo apropiado.

En el grupo de personas menos de 30 años la efectividad que se enfoca en los

resultados deseados para ambas partes.

Con los de legisladores los razonamientos de solidez apelan al sentido de justicia

e imparcialidad de una persona.

4. ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su

Credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará está confianza?

R= Tradicionalmente, la credibilidad se compone de dos dimensiones principales;

confianza y grado de conocimiento, la confianza se genera basado en factores
subjetivos y de cómo me perciben hablando con honestidad.
Caso II Preguntas del caso:

1. ¿El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o pasivo-

agresivo? ¿Por qué o cómo?

R= El comportamiento de Dulce no es el adecuado, actuó de forma pasiva –

agresiva al expresar su opinión de no tener interés de forma sarcasmo. Ya tal vez
sus deseos eran de obtener una promoción por sus años de experiencia y por
considerarse con mejor capacidad que la otra persona.

2. ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en Dick? ¿Qué efecto

está teniendo el comportamiento de Dulce en ella misma y en sus relaciones
laborales?

R= Dick el vicepresidente ha escuchado los comentarios de Dulce en la oficina,

que está en desacuerdo en varios puntos en el trato laboral, Dulce demuestra
temor y no supo manejar bien las cosas y está en una situación comprometida por
no aceptar las instrucciones gerenciales.

3. Si usted fuera Dulce ¿Qué querría?

R= En vez de hacer comentarios o quejándome, presentarías mis resultados a lo

largo del tiempo que laboro en la empresa, también implementaría un plan de
trabajo operacional administrativo y estratégico orientado a los objetivos de la
empresa.
III. Conteste las siguientes interrogantes:

La ira crea cambios psicológicos. Comente.

R= La ira crea angustia en las personas, reduce el funcionamiento cognitivo.

Aumenta la presión arterial. Las pupilas dilatadas son un signo notable de la ira.
Otra señal es el enrojecimiento de la cara causado por el torrente sanguíneo. La
ira acumulada puede ocasionar trastornos como llorar.

2. Explique cómo la disonancia cognitiva afecta el procesamiento de los mensajes

persuasivos.

R= La disonancia cognitiva es capaz de provocar que nos involucremos en la

percepción selectiva. Intentamos evadir la información que pueda aumentar la
incomodidad. Experimentamos un impulso hacia la armonía y el equilibrio mental.

3. Explique la diferencia entre una creencia y una actitud.

R= Creencia es conocimiento o experiencia que una persona tiene por medio de

un suceso o cosa, mientras que la actitud es la forma de actuar de dicha persona
para hacer un acto o cosa.

4. ¿Por qué es cierto que a veces el negociador más habilidoso no tiene éxito en
la persuasión?

R= Porque en muchos casos los negociadores solo quieren cumplir sus metas y la
cual consiste en salir ganando en la negociación y toman en cuenta si están
influyendo en el cambio del pensamiento de la otra persona, lo puede lograr pero
si la otra persona acepta y sale perdiendo en la negociación, entonces no va a
volver hacer negociaciones con esa persona.

5. ¿Por qué las palabras suaves crean un argumento fuerte más susceptible a la
aceptación?

R= Porque las palabras suaves son sinónimos debuen trato y muchas personas le
gusta la armonía en una negociación y fácilmente aceptan o ceden en la misma.
6. Identifique los pasos para llegar a ESTAR y a la persuasión.

R= - Crear un terreno común donde ambos desean el mismo resultado.

- Reforzar con evidencia o información de apoyo para respaldar su postura.

- Acoplamiento emocional, involucrándose y sintiéndose entusiasta.
- Empatía reconociendo y respetar las diferencias, así como los valores, las
necesidades, los objetivos y las posturas de la otra persona.
- Y la clave: sustentar su credibilidad.

7. Nombre cinco cosas que puede hacer para aumentar su asertividad en la

negociación.

R= 1. Auto-observándose o autoevaluándose.

2. Cambiando mi manera de pensar.

3. Reduciendo la ansiedad.

4. Aprendiendo respuestas y estrategias asertivas.

5. Aprender a escuchar a la otra persona.

8. Analice su comportamiento en busca características pasivo-agresivas que

pueda intentar cambiar.

R= - Me veo con poca suerte. - Me culpabilizo a mí mismo. - Reacciono a la

percepción de no sentirme apreciado por los demás.

9. ¿La asertividad es agresión moderada? Comente

R= Podría decirse que sí, pero en muchos casos uno debe defender sus derechos
cuando quieren ser pisoteados, pero no debemos llevar la asertividad al límite,
porque esta puede convertirse en ira.

10. ¿La raíz de toda ira es el temor? Comente

R= En muchos casos es la raíz o causa de la ira, ya que queremos que nadie
conozca nuestro temor, entonces reaccionamos de esta forma.