NEGOCIACIÓN

La palabra negociación tiene mucha importancia que la pone por encima de otras formas
de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de
mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y
comerciales entre países, organizaciones y empresas.

1. CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les
ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely ,
1981)
“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio
en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en
definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de
negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre
individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente
intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos está negociando”. (Nierenberg, 1981)
“Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que
cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.
Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción
(dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando
cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se
teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”. (Desaunay, 1984)
“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual
tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que
asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan
en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988)
“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen
intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de
un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba,
1989)
 “Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa
y Navarrete, 1997).
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio
de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso
que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que
se desea.

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene
algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo.
 2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es
necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente
forma:
1. SEGÚN LAS
PERSONAS
INVOLUCRADAS
.
Las negociaciones pueden
efectuarse entre individuos,
entre estos y grupos o entre
grupos. A más personas se
complejiza más el proceso pues
hay mayor número de intereses.
5. SEGÚN EL
CLIMA
HUMANO
Pueden ser amistosas o
polémicas, así como abiertas
y sinceras o manipuladas. Las
negociaciones amistosas,
abiertas y sinceras resultan
mucho más fáciles que el otro
extremo.
2. SEGÚN LA
PARTICIPACIÓN DE
LOS INTERESADOS
Aspectos políticos, comerciales y
Pueden clasificarse en
negociaciones directas e
indirectas (a través de
mediadores, árbitros,
abogados, etc.). como crear el ambiente propicio
para lograr el efecto deseado.
6. SEGÚN LOS
FACTORES
DESENCADEN
ANTES
Negociaciones libres (entre
compradores y vendedores);
forzadas, cuando un hecho
provoca la negociación,
morales, cuando la causa del
proceso negociador tiene que
ver con comportamientos; y
legales, cuando la causa que
la origina es una demanda
judicial.
4. SEGÚN EL
3. SEGÚN
ESTATUS RELATIVO
ASUNTOS QUE
DE LAS
SE NEGOCIAN
NEGOCIACIONES.
Pueden clasificarse en horizontales, cuando
técnicos, hasta personales y las partes se encuentran en un mismo nivel de
afectivos. Se debe un la escala jerárquica; verticales, cuando las
partes se vinculan a través de una relación de
conocimiento adecuado, así
subordinación directa; o diagonales, cuando
se produce entre partes que se encuentran en
diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
7. SEGÚN EL 8. SEGÚN EL
CANAL DE MODO DE
COMUNICACIÓN NEGOCIACIÓN
Pueden clasificarse en cara a
cara, telefónicas, epistolares o
Pueden clasificarse en
sobre la base de negociaciones
representantes. La diferencia
competitivas y en
fundamental entre ellas reside
negociaciones
en el grado en que fluye el
cooperativas.
proceso de comunicación que
se establece entre las partes.
 3. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES
EFECTIVAS

Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades
imprescindibles. Entre las que se destacan:

a) Habilidades de relación interpersonal

Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y
convencer a la parte contraria. Para ello, es importante que el negociador tenga una metodología que
le permita:

 Conocer y mostrar sus fuerzas.

 Administrar sin mostrar sus debilidades.
 Solucionar conflictos.
 Conocer a la otra parte y sus necesidades.
 Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
 Comportarse de tal manera que genere confianza.
 Saber escuchar, comunicar.
 Crear un clima de cooperación entre los negociadores.
 Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el
lugar del otro y aceptar cambios.

Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de
manera provechosa. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar
cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.

2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello
deberá desarrollar y obtener:

 La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.

 Datos relativos al mercado.
 Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
 Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones
medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo
negociado.

3. Tecnología del negociador

Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación

de una metodología que permita al negociador:

 Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.

 Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la
otra parte.
 Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.

Los negociadores no pueden tener en un modelo único de negociación, pues cada negociación
constituye un acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso
de negociación.
 4. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

1. La planificación

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena
preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Un negociador mal
preparado tiene que limitarse ante los acontecimientos, nunca podrá manejarlos.

La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a
reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada. Para muchos, planificar resulta aburrido
y tedioso por lo que se deja a un lado para “entrar rápido en acción”, pero se debe pensar que no
planificar es planificar un fracaso.

En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del
proceso en tres fases:

a. Diagnóstico
b. Estrategia
c. Tácticas

a. El diagnóstico

Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una
información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en
tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis
FODA. A continuación se analizarán cada uno de ellos.

 Tipo de negociación. Se identifica el tipo de negociación a la que se enfrentan y su nivel de

complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo de negociación,
es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que
se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más
adecuadas.

 El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador supone evaluar el balance del poder
negociador entre las partes. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en
leyes, reglamentos, mientras que otras se basan en factores psicológicos.
 Análisis DAFO o FODA. Todo lo desarrollado en el análisis del tipo de negociación y del
poder negociador forman importantes puntos de partida para efectuar un análisis DAFO
(debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociación. Como resultado de este
análisis se podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que
favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.

b. La Estrategia

Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo en común
entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de negociación es la determinación de la
estrategia.
La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable, es decir, aquellas
situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos
que se logren.

Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de
categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:

 Necesidades. Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los

negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Generalmente, las
necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que más bien afloran son los objetos y
objetivos de la negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia.

 Objetos. Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan de
satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma necesidad puede
satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el proceso de
negociación.

 Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los
diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados también posiciones.

c. La Táctica

Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la
táctica es lo que hacen los negociadores.

La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a
largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador,
cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer.

2. La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento “cara a cara”. Ellos evitan
cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi oferta es generosa” o “mi oferta es justa o
razonable”. Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara,
comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma
mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

Etapas de la negociación cara a cara

 La apertura. Resulta necesario hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda,
definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación.
 Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones
correspondientes.
 El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas
previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación
opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar
a resultados concretos.
 El acercamiento. Se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones,
se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos
preliminares.
 El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables,
los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.
V. Consejos para negociar con éxito

1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.
2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo.
4. Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar
dispuesto a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta
propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para
trabajar duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea
persistente.

BIBLIOGRAFÍA

1. Berlew, David E. y Alex B. More. “El proceso de Negociación”,1987.

2. Capote, Alberto y María E. Duarte. “Técnicas en Negociaciones”,1996.
3. Carvajal, Acelia y Aida M. González. “Las Negociaciones”,1994.
4. Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. “Negociación Colectiva: El Arte de conciliar
conflictos”,1981.
5. Correa, Juan C y María C. Navarrete. “Técnicas y Métodos de Negociación”, 1997
6. Kennedy, G., J. Benson y A. McMillan. “Cómo negociar con éxito”,1986.