ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES - UANCV

UNIVERSIDAD ANDINA

Facultad de Ciencias Administrativas.

C.A.P. Administración y Negocios Internacionales
Tema
Características y Clases de Cotización en el
Comercio Internacional

CURSO: Precios y Cotizaciones Internacionales.

DOCENTE
 LIC. Danitza Carpio Quispe
PRESENTADO POR:

 YENI ESQUIVEL CALLATA

 ROSSI SOLEDAD MARRON PARRILLA
 NANCY CUTIPA CASTILLO
 MIRIAN ADELIZ GONZALO QUISPE
 MAYRA GUITIERREZ TICONA
 SONIA MAROFINA SANCA HUANCA

SEMESTRE: VII

SECCION: “A”
Juliaca – Perú 2018

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INDICE

DEDICATORIA ................................................................................................................................. 3
1. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 4
2. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL COMERCIO INTERNACIONAL .................................... 5
2.1 Se basa en un intercambio......................................................................................... 5
2.2 Distintas monedas ...................................................................................................... 5
2.3 Productos variados ..................................................................................................... 6
2.4 Incentivo productivo y múltiples beneficios ............................................................. 6
2.5 Regulaciones y medidas necesarias .......................................................................... 6
2.6 Intervención de otras entidades................................................................................ 7
2.7 Comportamientos diferentes .................................................................................... 7
3. COTIZACION EN EL COMERCIO INTERNACIONAL………………………………..…..….………………..8
4. TÉRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS)…………….……….….…………………9
5. CLASES DE COTIZACIONES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL…….……….…….………………..9
6. PREGUNTAS FRECUENTES……………………….……………………………………………………………….…11
7. CONCLUSIÓN………………………………………………………………………………………………………………14
8. BIBLIOGRAFÍA Y WEB GRAFÍA……………………………………………………..…………………………..…15

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DEDICATORIA
DEDICAMOS ESTE TRABAJO A LICENCIADA:
DANITZA CARPIO QUISPE POR
COMPARTIRNOS SUS CONOCIMIENTOS PARA
ASI SER PROFESIONALES DE ÉXITO EN LA
VIDA.

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1. INTRODUCCIÓN

El comercio internacional, en ocasiones también llamado comercio exterior, simplemente es

la compensación de bienes y servicios entre varias naciones.
Dependiendo del mercado de cada país, de los bienes que mayormente se produzcan y de
sus fortalezas, se deciden cuáles son esos productos que comercializarán con otros países.
También es necesario que ese otro país tenga una demanda o déficit de ese producto.
Estas operaciones comerciales se realizan mediante divisas o cambios de moneda para
poder llevar mejor a cabo cualquier transacción.
Aunque el comercio exterior y el intercambio de bienes y servicios entre los distintos países
en el mundo no es algo novedoso, fue realmente en el siglo XX que esta práctica se acentuó
y comenzó a ejecutarse con más ahínco, hasta convertirse en una de las principales vías
utilizadas por cada país para fortalecer su propio mercado.
Es tanto así, que hoy en día prácticamente ningún país se queda fuera del comercio
internacional.
El comercio exterior o internacional ha sido una herramienta para que cada nación cubra sus
déficits de productos y satisfagan las necesidades de su población, pero también para
posicionarse a nivel mundial con los productos exportados y fabricados por ellos mismos.
Sencillamente, los países involucrados en el comercio internacional reciben un beneficio
para su propio país, ya sea porque reciben ingresos de otras divisas en su propio país, o
porque obtienen una variedad de productos en su mercado.
Cuando un país acepta la exportación (venta a otros países de sus propios productos) e
importación (adquisición de productos fabricados en otra nación), se dice que tiene una
economía abierta.

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CARACTERÍSTICAS Y CLASES DE
COTIZACIÓN EN EL COMERCIO
INTERNACIONAL

2. CARACTERÍSTICAS
PRINCIPALES DEL COMERCIO
INTERNACIONAL
Dado que esta es una práctica tan común alrededor del mundo, siempre resulta interesante
comprender cuáles son sus principales características que la hacen tan atractiva y la han
posicionado al nivel en donde se encuentra actualmente.

2.1 Se basa en un intercambio

El principal objetivo del comercio internacional es que entre países exista y se promueva un
intercambio de distintos bienes y servicios que tal vez puedan faltar en determinada nación
o simplemente necesite refuerzo, y gracias a este método puede ser posible.
Además, el comercio internacional se diferencia de lo que se denomina comercio nacional o
local. Este último, se refiere al intercambio de productos entre dos regiones o estados
distintos, pero de un mismo país y así cumplir con todas las demandas realizadas por la
sociedad y población de esa zona determinada.

2.2 Distintas monedas

Gracias al comercio internacional, cada país puede obtener distintas monedas y divisas que
al mismo tiempo le permiten llevar a cabo distintos proyectos en su país.
Pero además, le posibilita el poder seguir participando en el mercado internacional y
adquirir productos con esa moneda.

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Siguiendo con el ejemplo y el contraste entre comercio internacional y comercio local: en el

local, solo se realiza la compra de productos entre un determinado país, por lo tanto, se
intercambia una sola moneda y no hay mucha variación, más que satisfacer una necesidad.
Sin embargo, ambos comercios son necesarios para el correcto desarrollo de un país.

2.3 Productos variados

Es importante mencionar que, con el comercio internacional, no solo se adquieren
alimentos y aunque es uno de los bienes mayormente transportados, también hay países
que se dedican a la exportación de maquinaria, materia prima, repuestos, automóviles,
hidrocarburos, entre otros.

2.4 Incentivo productivo y múltiples beneficios

Con la exportación de materia prima, el comercio internacional puede orientarse para que
sirva de incentivo para la producción de un país.
Ya sea promoviendo la utilización de las tierras, sembrando, utilizando el capital y la mano
de obra, la idea principal es que un país pueda aumentar su capacidad productiva al
máximo.
De esta manera, generará mayores ingresos, cubrirá las necesidades dentro de su propio
territorio, pero también, ampliará la oferta en el mercado internacional, teniendo la
posibilidad de exportar más servicios y bienes y recibir notables ganancias.
Por otro lado, el comercio internacional es capaz de generar distintos empleos que pueden
favorecer a la producción y disminuir la pobreza.
En todo el territorio nacional, es necesaria una gran cantidad de personal que tenga un
control de las importaciones, evaluando que los productos nacionales tengan la suficiente
calidad para competir a nivel internacional.

2.5 Regulaciones y medidas necesarias

Como toda actividad económica, necesita distintas reglas para que pueda funcionar de
manera correcta.
Es por esto que entre los distintos países y a lo largo de los años se han creado una serie de
reglas y acuerdos, que pueden variar dependiendo de la zona y los participantes de la
transacción.

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A pesar de que estas normas y regulaciones pueden ser necesarias para el comercio
internacional, hay ciertas medidas en algunos países que podrían causar un impedimento en
las importaciones y exportaciones.
A esto se le denomina proteccionismo y puede verse reflejado en impuestos, aranceles y
barreras no arancelarias.

2.6 Intervención de otras entidades

A lo largo de los años se ha estimulado la práctica del comercio internacional utilizando de
por medio distintas entidades, para que de alguna manera, funcionen como un aval entre el
intercambio de determinado producto, asegurando así la transacción y verificando el
correcto cumplimiento de las partes.

2.7 Comportamientos diferentes

Cada país, dependiendo de sus propias necesidades, exporta e importa los bienes y servicios
que más ganancias le generen.
Sin embargo, entre cada uno de ellos existe un comportamiento económico distinto y
siendo una práctica global, es básicamente imposible encasillar a todos en un solo grupo.
Por ello se han dividido en países desarrollados, países subdesarrollados y países pobres.
Se ha determinado que mayormente, los países desarrollados importan materias primas
(para fabricar sus propios productos) y combustibles, mientras que exportan tecnología y
productos manufacturados.
En los países subdesarrollados se importan los productos ofrecidos por los países
desarrollados y se encargan de exportar materia prima agrícola y combustible. Aquí, es
importante destacar el complemento que existe entre los distintos tipos de países.
Los países pobres, suelen quedarse por fuera y no participan en los flujos comerciales

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3. COTIZACIÓN EN EL COMERCIO
INTERNACIONAL:
Una cotización internacional es la estimación del precio de una mercancía en función de una
negociación con fines de exportación. Como tal debe determinar el valor del bien o
producto considerando los gastos de producción, exportación y dejando un margen de
rentabilidad. En este sentido la cotización internacional es un documento que debe
contener los datos legales de la empresa y describir detalladamente, haciendo uso los
términos usuales en el comercio internacional
Una cotización es normalmente el primer paso para realizar una exportación. Se trata de una
respuesta a una consulta recibida de un potencial comprador (o un representante de la
entidad extranjera) o una etapa de comercialización proactiva. Cuando cotizas un precio, es
beneficioso darle al comprador potencial varias opciones. Los Incoterms son muy efectivos
cuando se presentan opciones de precios al comprador. Para algunas compañías extranjeras
grandes, es más conveniente y más rentable negociar sus propios fletes y organizar sus
envíos, así que ellos prefieren el Incoterm EXW. Por otro lado, algunos prefieren que el
vendedor organice todo el movimiento.
Si a una compañía extranjera que no está tan familiarizada con la compañía o con los
productos, la descripción debe ser demasiado específica y detallada, más si el comprador es
nacional. Durante el desarrollo de la descripción hay otros puntos que debes incluir como:
 El nombre del vendedor y la dirección
 El nombre del comprador potencial y la dirección
 Referencias del comprador
 Precios de los productos: por unidad y por mayoreo
 Peso y dimensión de los productos cotizados
 Descuentos, si es aplicable
 Políticas de venta o Incoterms usados
 Términos de pago
 Validación de la cotización
 Fecha estimada de cuando se exporte el producto
 Fecha estimada de cuando llegue el producto

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4. TÉRMINOS DE COMERCIO
INTERNACIONAL (INCOTERMS)
Son cláusulas que acompañaran a los precios, de esta manera cada una de las partes tendrá
claridad en cuales gastos estarán incluidos en el mismo, donde tendrán los riesgos logísticos
y cuáles serán los documentos a gestionar.
 EXW (en fábrica): Ex Works
 FCA (franco transportista): Free Carrier
 FAS (franco al costado del buque): Free Alongside Ship
 FOB (franco a bordo): Free On Board
 CFR (coste y flete): Cost And Freight
 CIF (coste seguro y flete): Cost, Insurance and Freight
 CPT (transporte pagado hasta): Carriage Paid To
 CIP (transporte y seguro pagado hasta): Carriage And Insurance Paid to
 DAF (entrega en frontera): Deliver At Frontier
 DES (entrega sobre buque): Delivered Ex Ship
 DEQ (entregada en muelle): Delivered Ex Qual
 DDU (entrega derechos no pagados): Delivered Duty Unpaid
 DDP (entrega derechos pagados): Delivered Duty Paid

5. CLASES DE COTIZACIONES EN
EL COMERCIO INTERNACIONAL
a) preparación de cotizaciones internacionales:
En los mercados exteriores hay muchos factores que se requiere tomar en cuenta y su
importancia baria según distintos problemas o condiciones que se incluyan en las
cotizaciones. Algunos factores críticos que se deben considerar para cotizar son los
siguientes:
b) cotizaciones que indican el lugar de entrega:
La cotización constituye el elemento mas importante en la venta, indica la formación de una
estructura de precios.

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 Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al costo.

 Aranceles de exportación e importación.
 Obligaciones por daño o pérdida.
c) cotizaciones diversas:

Precios de lista: los precios internacionales pueden cotizarse como precios netos, lo que
indica que el exportador presenta una cotización FOB, CIF. U otra no sujeta a ningún tipo de
descuento, los precios se publica en catálogos o listas generales.

 Cotizaciones de precios con base a precios netos o lista de precios sujeta de

descuentos.
 Cotización de precios a relación con diferentes monedas.
 Determinación de cotizaciones con base a calidad, tiempo y cantidad.

d) cotización de precios sujetos a descuento:

Publicar catálogos de precios, ofreciendo descuentos representa un cuadro cuyo uso es más
largo en relación a cotizaciones de precios netos. El exportador puede establecer una
política de descuento cuando su meta es operar en diferentes tipos de mercados ya sea con
base exclusiva a un solo descuento.

e) cotizaciones de precios con relación a monedas:

Una cotización puede hacerse en términos de la moneda del país exportador, o del país
importador o un tercero.
Las cotizaciones en la moneda del país importador desplazan el riesgo de fluctuaciones del
tipo de c cambio del exportador. La ventaja resulta para el importador por que el pude
calcular su utilidad anunciado sus precios de venta con rapidez y también puede hacer
comparaciones con las cotizaciones de exportadores de otros países.

f) cotización con base en cantidad:

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Para establecer una cotización internacional basada en unidad especifica o por embarque,
se requiere que la unidad que la unidad de cantidad este definida. Cuando se cotiza un
automóvil, refrigerador, etc. Constituye una unidad definida, pero cuando se cotiza en
términos de toneladas, kilos, libras, etc. Es sobre unidades cuantitativas.
Si los precios cotizados se establecen con base al peso, debe aclararse si el peso básico es
peso bruto, o peso neto, si es peso punto de embarque, peso punto de entrega.

g) cotizaciones con base a calidad:

La cotización se refiere al tipo de calidad requerida u ofrecida, sin embargo, este término es
más descriptivo si se determina la calidad requerida en el contrato de exportación.

6. PREGUNTAS FRECUETES:

¿Qué se debe tener en cuenta para realizar una cotización internacional?

 Una cotización que sólo dice “el precio de exportación es $100 dólares…” en verdad
no ayuda mucho a nuestra contraparte. Es de vital importancia que expliquemos
claramente los términos en los que nos estamos basando para realizar la cotización.
 Cuando hablamos de términos de comercio internacional, lo mejor es usar uno de
los Incoterms establecidos por la Cámara de Comercio Internacional, ya que éstos
facilitan el lenguaje de la cotización.
 Nunca debemos de cotizar en nuestra moneda local a menos que nuestro cliente a si
lo haya solicitado. Se aconseja cotizar en la moneda que solicite nuestro
cliente. Siempre debemos incluir el tipo de cambio que se utilizó para realizar la
cotización.
 Las cotizaciones deben acompañarse con un período de validez para prevenir
fluctuaciones de tipo de cambio u otros factores que puedan alterar los precios de
venta de la mercancía.
 Es recomendable indicar, dentro de la cotización, el lugar de destino de la mercancía.

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 La fijación del precio para el comercio internacional de un producto debe

establecerse considerando algunos elementos que pueden ser externos a la
empresa, por lo que se aconseja consultar los servicios de un experto.

¿Cómo se debe establecer el Precio de Exportación?

La valoración del precio de exportación es la suma de un proceso de análisis de diferentes

variables, tales como: costos de producción; costos de distribución internacional, de
promoción y comercialización, en general.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado mundial tiene una base contable, ésta
no es la única variable a tener en cuenta, pues actúa en conjunto con otros factores
externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de
las compras, plazos y lugar de entrega; moneda de negociación, competencia doméstica e
internacional del producto, y los instrumentos de competitividad, como pueden ser el
empleo de zonas francas, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para
las exportaciones.

¿Qué puntos debo tener en cuenta?

 Producto: Es importante que se conozca el nombre comercial y técnico del producto,

para su identificación a nivel internacional.
Por ejemplo:
Aguacate – Nombre Comercial.
Paltas – Nombre Técnico

 Posición arancelaria del país exportador: Código de Identificación de la mercancía en

país de origen.
 Posición arancelaria del país importador: Código de Identificación o llamado también
“correlativo” de la mercancía en el país de destino. Se debe tener en cuenta que en
el Sistema Armonizado los seis primeros dígitos se conocen como subpartida y es
similar en todo el mundo.

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 Unidad Comercial de Venta: En este punto se especifica la cantidad de unidades de

producto de venta. Ejemplo: pares de zapatos, unidad, metro, kilogramo, litro, entre
otros.
 Valor EXWORKS por Unidad Comercial: En este ítem se tiene en cuenta el valor de la
mercancía en el establecimiento – fabrica, taller, almacén, etc., del vendedor
(exportador), puesta a disposición del comprador (importador), sin despacharla para
la exportación, ni efectuar la carga por el vehículo proporcionado por el comprador.
 Empaque: Tipo de empaque y dimensiones, es primordial precisar el tipo de
empaque y sus dimensiones porque esto puede afectar los costos de acuerdo con el
modo de transporte. Ejemplo: cajas de cartón corrugado, huacal, barril, entre otros.
 Origen: País – Punto de Cargue – Puerto de Embarque. Es donde se inicia el costo y
tiempo de la Distribución Física Internacional (DFI).
 Destino: País – Puerto de Desembarque – Punto de Entrega. Es muy importante
tener claridad sobre este punto para así negociar fácilmente los fletes
internacionales.
 Peso Total KG/TON: Se debe tener con exactitud el peso total de la mercancía a
exportar, ya que esta variable define el costo de los fletes nacionales e
internacionales.
 Unidad de Carga: Manera o forma de transportar la carga. Ejemplo: estiba,
contenedor, remolque, entre otros.
 Volumen Total: Dimensiones totales de los productos embalados en estibas o cajas.
 Término de Venta (Incoterm): Este punto es definido tanto por el vendedor
(exportador) como por el comprador (importador), estableciendo los derechos y
obligaciones recíprocas entre ambas partes relativas al transporte, los riesgos y los
documentos.
 Forma de pago y tiempo: Aquí se determina el instrumento de pago que se va a
utilizar en la transacción internacional, así como la fecha límite de pago (cartas de
crédito, giro directo, pago contra documentos, entre otros).
 Tipo de Cambio: Por último, se debe tener en cuenta el tipo de cambio, el cual nos
ayudará a proyectar los ingresos a recibir por la exportación.

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7. CONCLUSIÓN

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8. WEB GRAFIA:

1. Ballesteros Román, Alfonso J. (1998). Comercio Exterior: teoría y práctica (1°

edición). España: Universidad de Murcia. Servicio de Publicaciones. p. 11. ISBN 84-
8371-061-7. Consultado el 23 de mayo de 2015.
2. González Blanco, Raquel (2011). «Diferentes teorías del comercio
internacional». Información Comercial Española, Revista de economía (Secretaría de
Estado de Comercio Exterior, Gobierno de España) (858): 103-117.
3. Steimberg, F. (2004) La nueva teoría del comercio internacional y la política
comercial estratégica.

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