UNIVERSIDAD CENTROCCIDENTAL

“LISANDRO ALVARADO”
DECANATO DE CIENCIAS ECÓNOMICAS Y EMPRESARIALES
COORDINACIÓN DE POSTGRADO

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE PROGRAMAS SOCIALES

Asignatura: Técnicas de Negociación

Ciclo:
Unidades de Crédito:
Número de Horas Semanales: 8
Número de Sesiones: 5
Horario: Viernes: 6:30 p.m. a 9:30 p.m. / Sábados: 8:30 a.m. a 12 m.
Profesores: Francisco Rodríguez
Fecha de Elaboración: 2002
Justificación:

El conflicto es una nota constitutiva de la democracia. Como tal se reconoce e institucionaliza en el derecho a
disentir; el respeto al pluralismo de intereses; la libertad y capacidad de organizarse en defensa y reconocimiento de los
intereses grupales que conforman las comunidades y la sociedad civil en general. Asimismo, en los procesos
eleccionarios y otras formas de consulta al ciudadano. Al igual que en el establecimiento de mecanismos e instancias
con los cuales, asegurar una mayor participación social en el proceso de formulación de políticas públicas en sectores
como la educación, la salud o la cultura entre otros.

El conflicto es en sí, una fuerza impulsadora del cambio y de las transformaciones, pudiendo revestir modalidades
tan variadas como enconados debates ideológicos, reñidas competencias electorales, largas huelgas o repetidas
movilizaciones de grupos para la prestación de algún servicio público municipal.

Las divergencias que alimentan los conflictos son resueltos o al menos encauzados, las mas de las veces, a través
de diferentes medios. En ocasiones, la intervención de un nivel administrativo jerárquico zanja una disputa con una
decisión de autoridad. Otras, las partes por ellas mismas solucionan sus diferencias. Y en otras oportunidades
intervienen terceros que median para allanar el camino al acuerdo. Empero, en ocasiones las partes someterán el asunto
ante un árbitro o un juez, para que adopte una decisión judicial. Solo en casos extremos, el conflicto escalará hasta
formas abiertas de confrontación y violencia entre adversarios, quienes percibiendo como antagonistas persiguen
suprimirse o aniquilarse. En estas circunstancias, el uso de la fuerza y el ejercicio de poder privan como medios para
imponer la decisión final. El manejo de conflictos en los sistemas democráticos es una de las facetas más complejas de
la vida institucional y de su funcionamiento. Aquellos deben ser encauzados y regulados por medios y procedimientos
recogidos en instrumentos legales o ser de hecho, práctica de la vida política de una sociedad. Así es común en que la
negociación directa destaque entre los medios de resolución, pues pone de manifiesto la voluntad expresa de las partes y
el poder de reserva que conserva sobre el compromiso final. En general los procesos de negociación cumplen al menos
con tres condiciones: la existencia de diferencias de intereses entre las partes; un cierto grado de ambigüedad en la
solución del conflicto y la posibilidad o voluntad de realizar concesiones para alcanzar un acuerdo satisfactorio. La
interdependencia de la pone de relieve que dependerá de lo que cada parte haga, deje de hacer ó crea que hará la otra.
 En el contexto de los sistemas democráticos como el venezolano, la formulación de políticas públicas tiende a ser
abierta y participativa; por lo cual, el gerente social requiere entre sus conocimientos desarrollar capacidades y adquirir un
saber teórico-práctico sobre decisiones interactivas. Esta área de conocimiento suministra herramientas y fortalecer la
experticia de este tipo de profesionales, haciendo más eficiente su desempeño en los procesos de gestión estratégica en
los que participe, ya sea como funcionario público, miembro de una organización no gubernamental o integrante de un
equipo con instrucciones de llevar a cabo rondas negociadoras con otras instituciones u organizaciones de la comunidad.

Objetivos:

General:

 Instruir en el conocimiento y aplicación de técnicas y modelos propios de las decisiones interactivas o

negociaciones a la gestión pública.

Objetivos Específicos.

 Ejercitar métodos y técnicas propias del campo de las negociaciones en situaciones similares de conflicto y
cooperación.
 Desarrollar habilidades y destrezas, mejorar capacidades y competencias para actuar como decisores públicos.
 Estudiar los factores, tácticas, estrategias y otros elementos que inciden en la planeación de un proceso de
negociación.
Programa:
Sesiones: Temas:
1 La negociación como proceso social y disciplina de
las ciencias sociales.
2 Consideraciones acerca de las políticas públicas.
3 Condiciones y factores de la negociación.
Contenido:
 La orientación racional y el decisor público.
 El dilema social del negociador.
 Medios para la administración y resolución de
conflictos.
 La cooperación como problema.
 Definiciones y conceptos.
 Ejercicios.
 El ciclo de las políticas.
 El modelo pluralista.
 El pluralismo gubernamental.
 El concepto de democracia participativa.
 Examen del caso venezolano.
 Ejercicios.
 Tipos de negociación y agendas.
 Estilos de negociadores y características del
negociador eficaz.
  El poder en la mesa de negociación.
 Reglas y procedimientos.
 Aspectos Culturales.
 Elementos de la negociación: intereses,
opciones, alternativas, comunicación y
compromisos. Ejercicios.

4 La planeación de la negociación.  Etapas del proceso.

 Ambientes para negociar.
 Métodos (Intimidación, Regateo, Negociación
basada en principios, Estrategias de
Penetración)
 Tácticas cooperadoras y de engaño.
 La negociación en equipos.
 Ejercicios.

5 El encuentro y la creación del ambiente.  Encuentros formales e informales.

 La atención a la contraparte.
 El lugar, tipos de mesa y disposición al
sentarse.
  Otros aspectos del ambiente.
 Formas adecuadas e inadecuadas de
comunicación en los encuentros.
 Al concluir las rondas de negociación.

Evaluación:

Las sesiones se conducirán a través de clases teóricas, seguidas por ejercicios simulados de roles que realizarán los
alumnos. En la evaluación se contemplan dos componentes: 30% por participación y desempeño durante las sesiones de
clase y 70% por la realización de un trabajo de investigación, relacionado de ser posible a su experiencia laboral.

Bibliografía:

Ver programa de Lecturas de la Asignatura.