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ÁREA

DIRECCION GENERAL

Asignatura

Desarrollo de Habilidades Directivas

Nota Técnica

Técnicas de resolución
de conflictos y modelos
de negociación

Dirección de Postgrado en Gestión y Negocio

Universidad Gabriela Mistral
 Sesión 3:

- A) Hay diversas tácticas y técnicas de resolución de conflictos, entre otras

podemos destacar (se pondrán en práctica algunas de ellas, como taller):
Cuestionarios (expresar las necesidades, deseos, temores, autoestima)
Técnicas narrativas (cuentos)
Juegos de Rol
Estudio de casos
Dramatización (procesos conflictuales)
Dinámica de grupos
Relajación / Meditación
- B) Posibilidades de Negociación
Campos de Negociación y ruptura
Poder de negociación
Etapas de la negociación
- C) Modelos de Negociación y Mediación
Modelo de Harvard (Fisher, Ury, Patton):
Está basado en una negociación bilateral por intereses, asistida por una tercera
parte (mediador individual o grupo de mediadores). Se basa en 7 pilares
fundamentales: Alternativas; Intereses; Opciones (generar acuerdos ganar-
ganar); Criterios (máxima objetividad); Compromiso; Comunicación (facilitar la
comunicación entre las partes); Relación (buena relación entre las partes en
conflicto).
Modelo Circular-Narrativo (Cobb, Suares):
Se enmarca en el denominado paradigma sistémico, otorgándose una gran
importancia a la comunicación. Aunque se busca el acuerdo, se le da la misma
importancia a las relaciones interpersonales y a mejorarlas. Se desarrllan
reuniones conjuntas con el mediador y también reuniones por separado, cada
parte a solas con el mediador o equipo de mediación. El objetivo es llegar a un
acuerdo consensuado y constatado en una reunión conjunta final.
Modelo Transformativo (Bush, Folger):
El objetivo fundamental el más el desarrollo y cambio de las personas y de sus
relaciones, con un reconocimiento del “otro”. De esta manera, la solución del
conflicto vendrá por añadidura si se fortalecen dichas relaciones personales y el

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 crecimiento moral de las personas. Es un modelo que requiere más tiempo en su
desarrollo y en el propio proceso de gestión (y resolución) del conflicto. A ser
posible, la mayoría (o si puede ser, la totalidad) de las sesiones suelen ser
conjuntas.

Caso 3:
«Mapa del Conflicto»: Estudio de caso (real o ficticio) de análisis de problemas
y toma de decisiones.

Bibliografía relevante:

- MOLINA, F. (2004): “Resolución de conflictos en el grupo”, en Pérez, R. y

Sáez, S. (ed). El grupo en la promoción y educación para la salud. Lleida,
Milenio.

- NEMESIO, R. (1999): Colaboración y conflicto. Valencia, Tirant lo Blanch.

- REDORTA, J. (2011): Cómo analizar los conflictos. Barcelona, Editorial Paidós

- VINYAMATA, E. (1999): Manual de prevención y resolución de conflictos.

Barcelona, Ariel.

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 Bibliografía general:

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ALONSO PUIG, M. (2004): Madera de líder. Barcelona, Urano.

AYUNTAMIENTO DE BARCELONA (2017). Barcelona Activa. (Liderazgo,

Dirección de personas):
https://treball.barcelonactiva.cat/porta22/es/mercat/cercador_ocupacions/index.jsp

https://treball.barcelonactiva.cat/porta22/es/altres/diccionari.jsp

(Consultado 24/11/2017).

BOYATZIS, R. (1982): The competent manager: a model for effective performance.

New York, John Wiley & Sons.

CASADO, L. & PRAT, T. (2007): Conflict Mentoring. Cómo afrontar y resolver los
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Conecta.

CORNELIUS, H. i FAIRE, S. (1996): Tú ganas, yo gano. Madrid, Gaia.

COSER, L. (1970): Nuevos aportes a la teoría del conflicto social. Buenos Aires,
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DAHRENDORF, R. (1983): Oportunidades vitales. Madrid, Espasa-Calpe.

GALLEGO, F. (2004): El pensamiento estratégico. Barcelona, Paidós.

GALTUNG, J. (1996): Peace by peaceful means. Oslo, PRIO/SAGE.

KLUYVER, C.A. (2001): Pensamiento estratégico: una perspectiva para los

ejecutivos. Pearson Educación.

MOLINA, F. (2004): “Resolución de conflictos en el grupo”, en Pérez, R. y Sáez, S.

(ed). El grupo en la promoción y educación para la salud. Lleida, Milenio.

MOLINA, F. (2005): “Nuevos conflictos sociales y su presencia educativa. Análisis

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ROLDÁN, M.J. (2013): ¡Éxito Coach! Barcelona, Zenith.

VINYAMATA, E. (1999): Manual de prevención y resolución de conflictos. Barcelona,

Ariel.

VINYAMATA, E. (2001): Conflictología. Barcelona, Ariel.