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2
S’inscrire dans le sens de l’histoire
3
L’anticipation est le maître-mot
4
Revoir les priorités traditionnelles
5
Bien qualifier son besoin
6
Le sourcing ou l’analyse du marché fournisseur
En France : plus de
200 établissements de
fabrication, et plus de
Intense concurrence 5 400 structures de
étrangère distribution
Cadre juridique et
réglementaire = Menace des
Influence de l’état nouveaux
---X----------- Marché fournisseur = entrants
Rivalité entre
Faible Fort fournisseurs existants -X----------
- Marché concentré mais concurrence élevée. Faible Fort
-chacun veut gagner plus de parts de marché.
Demande ----------------X
= pouvoir de Faible Fort
négociation des
clients
Pouvoir de
---------X------ négociation des
Faible Fort fournisseurs =
Menace des produits marché amont
de substitution - Nombreux fournisseurs de matériel
- Alternatives techniques avec les produits - Domination des leaders mondiaux
asiatiques
- Dépend du volume d’achat
-------X----- ------------X-----
Faible Fort Faible Fort
L’art de la négociation
9
Le suivi des économies
10
Mesure de la performance sur la durée du marché
Mt de Référence Performance
Montant signé - Achat = achats
14,9 16,8 -1,9
EFFETS ENDOGENES