MÓDULO PROFESIONAL N° 01: EMPLEABILIDAD Y FORMACION GENERAL

UNIDAD DIDÁCTICA: ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCION DE EMPRESAS

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SESION Nº 05. TENDENCIAS poca división de trabajo y de la propiedad de los medios
EMPRESARIALES A NIVEL LOCAL de producción y, generalmente operando en los
 DEFINICIÓN DE PYMEs CONCEPTO)
La legislación peruana define a la PYME
(Pequeña y Micro Empresa) como: “...la unidad
económica constituida por una persona natural o
jurídica, bajo cualquier forma de organización o gestión
empresarial contemplada en la legislación vigente, que
tiene como objeto desarrollar actividades de
extracción, transformación, producción,
comercialización de bienes o prestación de servicios
(…) debiendo contar con las siguientes características:
MICROEMPRESA:
• Número total de trabajadores entre uno (1) y diez
(10).
• Niveles de ventas anuales no mayores a 150 UIT.
PEQUEÑA EMPRESA:
• Número total de trabajadores hasta un máximo de
cincuenta (50).
• Niveles de ventas anuales entre 51 y 850 UIT”.
El concepto de sector informal definido como “el conjunto
de unidades productivas de pequeño tamaño, con
acceso limitado al capital, uso de tecnologías simples,
márgenes del sistema legal institucional vigente”,
comprende el autoempleo, las micro y pequeñas empresas y
el trabajo doméstico. La importancia de la microempresa
en el Perú es indiscutible tanto por su significancia
numérica como por su capacidad de absorción de
empleo.
En el Cuadro Nº 1 se muestra la distribución por tamaño
de las empresas formales e informales en el Perú.
Dentro de las microempresas, existe una clasificación según
el criterio de los niveles de acumulación.
El primer nivel sería el que corresponde a empresas cuyo
funcionamiento responde a una lógica de obtención de
ingresos, en las que se ubican las empresas cuyo nivel de
ingresos es menor que sus egresos y se descapitalizan
permanentemente (empresas de sobrevivencia) y aquellas
que logran equiparar ingresos con egresos (empresas de
subsistencia).
El segundo nivel corresponde a empresas cuyo
funcionamiento responde a una lógica de obtención de
ganancias, conocidas como empresas de acumulación o
desarrollo. Es por este motivo que algunos autores precisan
que las microempresas de supervivencia deben ser objeto de
políticas sociales y las de acumulación deben fomentarse en
el marco general de las políticas de desarrollo.

Cuadro 1.Segmentación de empresas según tamaño (2004)

Tipo de Empresa Número de %

Empresas

Micro Empresa Formal 1/ 622.209 24,6%

Micro Empresa Informal 2/ 1.855.075 73,3%
Pequeña Empresa Formal 3/ 25.938 1,0%
Pequeña Empresa Informal 2/ 15.395 0,6%
Mediana y Gran Empresa Formal4/ 10.899 0,4%

Total 2.529.516 100,0%

1/ Ventas anuales menores a US$ 80,000.
2/ Estimados.
3/ Ventas anuales entre US$ 80,000 y US$ 750,000.
4/ Ventas anuales mayores a US$ 750,000.
Fuente: SUNAT 2005, ENAHO-INEI 2002(PROMPYME 2005).

El sector PYME siempre ha sido el más dinámico en
relación a la creación de nuevos puestos de trabajo:
en este tiempo, el empleo en la micro y pequeña
empresa ha crecido a tasas de 9% anual mientras
que en la gran empresa ha crecido a tasas de 2%
anual.
El gran número de microempresas y la importante
proporción de la PEA que éstas absorben son
características importantes que el Perú comparte con
otras economías tanto desarrolladas como
subdesarrolladas; presentan serias limitaciones en su
desempeño como consecuencia de la baja calificación del
empresario y de los trabajadores y de los escasos activos
fijos que poseen, trayendo como consecuencia una baja
productividad, productos de baja calidad, altos niveles de
desperdicios, lo finalmente se traduce en altos niveles de
subempleo, informalidad y pobreza para los trabajadores

DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL 2

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de este sector. Sin embargo, las microempresas muestran
algunas ventajas tales como: capacidad de adaptación y
flexibilidad, facilidad para adaptar sistemas de calidad,
contacto directo entre el empresario y el cliente y entre el
empresario y sus trabajadores.
Una de las características principales es que en la
microempresa existe un importante aporte de mano de
obra no remunerada, mayormente familiar, que contribuye
con la fuerza de trabajo pero no es retribuida con algún
tipo de remuneración monetaria.
 FINES DE LAS PYMES:
Para poder delinear los fines del sector PYME nbos
basamos en resultados de la ENAHO; es posible decir
que en el año 2000 alrededor del 64% de las
microempresas declaró que sus negocios no tienen
personería jurídica, cerca del 30% tiene algún tipo de
persone-ría jurídica (destacando el caso de persona
natural con negocio) y el 7% no tiene registro como
empresa sino como independiente con recibo por
honorarios profesionales.
Más del 50% de los microempresarios no tienen
ningún tipo de registro contable, alrededor del 33%
realiza apuntes personales y cerca del 20% tiene
algún tipo de registro.
En ambos casos las microempresas de 5 a 9
trabajadores son más formales que las de 2 a 4
trabajadores.
Esto nos lleva a afirmar que los fines de las PYMEs se
dan en su importancia en los sectores como por ejemplo:
 En la economía nacional
En países en vías de desarrollo como el Perú, las PYME
cumplen un papel fundamental en la dinámica del
mercado, produciendo y ofertando bienes, añadiendo
valor agregado y contribuyendo a la generación de
empleo. En la actualidad las PYME representan un
estrato muy importante en la estructura productiva del
país, tanto por la cantidad de establecimientos como
por la generación de empleo, habiendo desarrollado en
los últimos años una presencia mayoritaria,
constituyéndose en algunas zonas del interior del país
como la única forma de organización empresarial
existente sobre la cual gira la actividad económica.
 En la producción
Como ya fue señalado, las PYME representan el 99,5
% del total de empresas del país y son responsables
del 49% de la producción nacional. Según datos de la
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SUNAT (2001), las PYME tienen una participación
ampliamente mayoritaria en los sectores productivos
más importantes de la economía nacional, representan
más del 96% del número total de empresas operando
en cada uno de los sectores de la economía nacional.
 En la generación de empleo
De los resultados de la ENAHO 2002 se puede obtener
2 datos que miden el impacto laboral de las PYME:
• Las PYME concentran el 60% de los empleos
totales, siendo la microempresa la que más empleos
genera: 53% de la PEA ocupada a nivel nacional (el
restante 7% pertenece a la pequeña empresa).
• Las PYME concentran el 88% de los empleos
del sector privado, generando 7.2 millones de puestos
de trabajo. De éstos, la microempresa genera 6.3
millones (77% de PEA ocupada en el sector privado a
nivel nacional) y la pequeña empresa, 900,000 (dando
trabajo al 11% de la PEA del sector privado).
 RELACIONES CON LOS ORGANISMOS
OFICIALES.
En el Perú hay dos espacios privilegiados para la
intervención del Estado; el primero es el de la
estabilización y ajuste estructural y el segundo el
del alivio a la pobreza. En ellos se concentran los
recursos, instituciones y la voluntad política.
Por el contrario, la promoción a las PYMEs que
efectivamente existe es muy dispersa (existen 21
programas diferentes a cargo de 9 sectores del
Estado), cuenta con pocos recursos, instituciones
débiles y casi nula voluntad política en los más altos
niveles del Estado. En ella se invierte sólo el 5% de lo
que los recursos asignados para el alivio a la pobreza,
siendo que los grupos sociales con los que trabajan
son en buena parte los mismos; con la diferencia que
en un caso se trata de apoyo a las actividades
económicas del pueblo, y en el otro caso de
asistencialismo.
Es decir, en el Perú de hoy se acepta la intervención
del Estado para estabilizar, ajustar la economía y
aliviar a la pobreza, pero no se acepta (de manera
generalizada) para la promoción a las PYMEs. En
realidad para algunos sectores que toman decisiones
se acepta a regañadientes y se le confina a políticas
marginales, a pocos recursos y a instituciones
debilitadas.
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La mayoría de argumentos sobre la mirada negativa
hacia la impulsión de PYMEs las es errónea, la propia
experiencia peruana los desmiente. El desarrollo
espectacular que han tenido los servicios financieros
para las micro y pequeñas empresas en el Perú es un
claro ejemplo de las posibilidades y potencialidades de
la promoción a las PYMEs.
Los primeros pasos de la actividad financiera hacia las
PYMEs se remontan a principios de la década de los
80, cuando se crea la primera ONG crediticia: Acción
Comunitaria y la primera Caja Municipal, la de Piura.
Hoy día el universo de instituciones de apoyo
financiero a las PYMEs esta constituido por más de 50
instituciones especializadas: un banco (MIBANCO), 13
Cajas Municipales, 12 Cajas Rurales, 7 EDPYMES
(Entidades de Desarrollo para las PYMEs), 20 ONGs.
Todo esto se ha logrado en poco menos de 20 años,
un período relativamente corto si consideramos que las
instituciones no nacen de la noche a la mañana.
Esta historia de éxito en la atención a las PYMEs se ha
dado precisamente teniendo como objetivo la
ampliación de los mercados financieros para lograr el
acceso al financiamiento de este importante sector de
la economía nacional. Se ha trabajado a favor de la
acción del mercado y no en contra de él, favoreciendo
un mejor funcionamiento del mercado financiero y no
entorpeciéndolo. Se ha logrado ampliar el mercado
financiero hacia sectores que antes no llegaba; o lo
que es lo mismo se ha integrado al mercado a sectores
que antes estaban al margen y que debían pagar
altísimos intereses de usura.
Sin embargo, este proceso no se ha dado
espontáneamente, es decir, el mercado financiero no
se ha ampliado hacia las PYMEs en forma natural,
impulsado por las propias fuerzas del mercado; este
proceso ha requerido una intervención externa, del
Estado, la cooperación internacional y del sector
privado. Se ha invertido buena cantidad de recursos,
humanos, financieros y de “know how” acumulado
(incluyendo errores y fracasos), para lograr los
resultados que tenemos a la vista. Sólo en la creación
y desarrollo del sistema de Cajas Municipales se han
invertido 15 millones de dólares por parte de la GTZ, el
BID y otras fuentes de cooperación internacional. El
caso de MIBANCO es aleccionador pues ha recibido
capital patrimonial del exterior, y lo que es más
importante una transferencia masiva de tecnologías
financieras. Muchas ONGs también han recibido
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donaciones del exterior así como transferencia de
“know how”.
Por lo tanto la crítica de los liberales a esta
intervención es totalmente infundada; revela por un
lado un desconocimiento de esta situación, y por otro
lado, una negación ideológica a toda intervención en
favor de las PYMEs. Hay que reconocer que la crítica a
la promoción financiera tradicional a las PYMES
basada en Bancos estatales de fomento y tasas de
interés subsidiadas ha sido correcta, ya que en este
caso sí se actuaba en contra de los mercados,
alterando artificialmente su funcionamiento e
impidiendo la ampliación del servicio a más amplios
sectores. Pero felizmente este tipo de intervención
figura en la agenda de muy pocos.
La historia de los servicios no financieros, o más
propiamente, de los servicios de desarrollo empresarial
para las PYMEs con la nueva orientación de respeto
de las leyes del mercado y sostenibilidad es mucho
más reciente; no tiene ni seis años. Aún en este corto
tiempo los resultados son interesantes pero
evidentemente no tienen el impacto y la estabilidad de
los servicios financieros.
FUENTES BIBLIOGRAFICAS:
 http://www.decon.edu.uy/network/panama/VIL
LARAN.PDF.
 https://repositorioacademico.upc.edu.pe/upc/bi
tstream/10757/333466/1/32-82-1-PB.pdf.
 http://cendoc.esan.edu.pe/fulltext/e-
journals/PAD/7/arbulu.pdf.
 https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/
publicaciones_digitales/.../Libro.pdf.
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SESION Nº 06. OPORTUNIDADDES Y
FORTALEZAS DENTRO DE UNA EMPRESA
El Análisis FODA o DAFO (Debilidades, Amenazas,
Fortalezas y Oportunidades), es uno de los análisis
más conocidos y usados para la planificación y la
toma de decisiones.
¿Qué es un Análisis FODA?
El Análisis FODA consiste en una matriz de 2×2
donde en cada una de sus celdas se analizan las
Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades
de un proyecto o una idea de la cual queremos
conocer su viabilidad presente y futura.
MATRIZ DAFO
La popularidad de este método se basa en su
facilidad para realizarlo y para obtener conclusiones
útiles.
Para realizar el análisis, se deben estudiar los
siguientes puntos:
– (D) Debilidades: Son los puntos débiles que tiene
nuestro proyecto en la actualidad.
– (A) Amenazas: Son los aspectos que nos pueden
influir negativamente, y podrían comprometernos en
el futuro si no los solucionamos.
– (F) Fortalezas: Son los puntos fuertes que
tenemos en la actualidad.
– (O) Oportunidades: Son los aspectos que nos
podrían influir positivamente, y podrían darnos
ventaja en el futuro si los sabemos aprovechar.
Como se ve, el análisis abarca tanto los puntos
negativos de nuestro proyecto (Debilidades y
Amenazas), como los puntos positivos
(Fortalezas y Oportunidades). Además, se analiza
tanto la situación actual (Debilidades y Fortalezas)
como los aspectos que nos pueden influenciar en un
escenario futuro (Amenazas y Oportunidades).
También hay autores que relacionan las Debilidades
y Fortalezas con nuestras cualidades internas, y las
Amenazas y Oportunidades con características y
situaciones externas que dependen nuestro entorno
y que no podemos cambiar a corto plazo (pero sí
podemos evitarlas o influir en ellas a largo plazo).
PARA QUÉ SE USA EL ANÁLISIS DAFO
El propósito del análisis es conocer la situación en el
mercado de una empresa, o bien, para ayudarnos a
decidir sobre la viabilidad de una idea o proyecto,
para poder obtener datos que nos aclaren si el
proyecto es viable o no, o si podemos modificarlo de
alguna forma para aumentar su viabilidad.
Por lo tanto, el análisis DAFO nos va a ayudar a
obtener información sobre los siguientes puntos:
– ¿Qué aspectos nos afectan positiva o
negativamente en el presente? (F) y (D)
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– ¿Qué aspectos nos podrían afectar positiva o
negativamente en el futuro próximo? (O) y (A)
– De entre todos los aspectos analizados… ¿Sobre
cuáles podemos actuar y sobre cuáles no? ¿Cómo
podemos mejorar nuestras Fortalezas y eliminar
nuestras Debilidades? ¿Qué Oportunidades
podemos convertir en Fortalezas? y ¿Qué
Amenazas podemos evitar que se conviertan en
Debilidades?
A partir de estos datos, podremos obtener
conclusiones sobre lo siguiente:
– Si estamos analizando una empresa: ¿Cómo
estamos posicionados en el mercado? ¿Qué
podemos hacer para mejorar nuestra posición?
– Si estamos analizando una idea o proyecto: ¿El
proyecto que estamos pensando realizar es viable o
no?
¿Cuándo y cómo usarlo?
El análisis DAFO es usado ampliamente en
empresas, organizaciones, grupos sociales,
individuos… por su rapidez y facilidad para obtener
información relevante.
Es recomendable realizar un análisis DAFO antes
de tomar decisiones como las siguientes:
– Para empresas: estudio de la situación de la
compañía, decisiones sobre lanzamiento de nuevos
productos o servicios, decisiones financieras sobre
cómo y cuándo endeudarse o ampliar su capital
social, decisiones sobre dónde implantar nuevas
sedes, etc.
– Para individuos: decisiones sobre qué estudios
realizar ahora para tener salidas profesionales en el
futuro, decisiones sobre dónde invertir los ahorros,
decisiones sobre cuándo y cómo realizar un gasto…
En general, se recomienda realizar un análisis
DAFO antes de realizar cualquier acción relevante
que pueda tener repercusiones en el futuro.
EMPRESARIO INDIVIDUAL (AUTÓNOMO)
El Empresario Individual o Autónomo es una
persona física que realiza de forma habitual,
personal, directa, por cuenta propia y fuera del
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ámbito de dirección y organización de otra persona,
una actividad económica o profesional a título
lucrativo, dé o no ocupación a trabajadores por
cuenta ajena.
Es una figura clásica en el mundo empresarial y
constituye una de las formas más frecuentes de
creación de empresa. Generalmente se asocia con
el autoempleo, dado que el propietario de la
empresa es a su vez trabajador en la misma,
independientemente de la actividad que desarrolle y
del tipo de trabajo que realice.
A la hora de crear una empresa, esta figura suele
ser elegida fundamentalmente por los comercios al
por menor (tiendas de ropa, alimentos, papelerías,
artículos de regalo, joyerías, quioscos de prensa,
etc.), y por profesionales como fontaneros,
electricistas, pintores, decoradores, etc.
Características:
 Control total de la empresa por parte del
propietario, que dirige su gestión.
 La personalidad jurídica de la empresa es la
misma que la de su titular (empresario),
quien responde personalmente de todas las
obligaciones que contraiga la empresa.
 No existe diferenciación entre el patrimonio
mercantil y su patrimonio civil (personal).
 No precisa proceso previo de constitución.
Los trámites se inician al comienzo de la
actividad empresarial.
 La aportación de capital a la empresa, tanto
en su calidad como en su cantidad, no tiene
más límite que la voluntad del empresario.
TIPOS DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL.
Para poder definir los tipos de competitividad
existentes en la actualidad, se realiza un repaso por
diferentes enfoques, a continuación, ¿qué tipos de
competitividad podemos encontrar en el ámbito
empresarial?
 COMPETITIVIDAD SISTÉMICA.
“El concepto de competitividad sistémica enfatiza la
importancia de aquellos factores que determinan la
evolución de los sistemas económicos y que no son
sistemáticamente tratados por los enfoques
convencionales de la macro y microeconomía”. Este
tipo de competitividad se convirtió en teoría gracias
a la aportación de un grupo de investigadores del
Instituto Alemán del Desarrollo (Esser, Hillebrand,
Messner, …).
Esta competitividad implica una relación entre
“actores” del mercado, que pueden generar
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beneficios a nivel nacional o internacional; y no solo
centrarse en la eficacia de las empresas. Uno de los
requisitos para poder desarrollar la competitividad
sistémica es que entidades y personas que forman
parte, sean capaces de coordinar acciones y
mantener un diálogo activo. Dentro del propio
enfoque, se reconocen varios niveles de
coordinación: micro, meso, macro y meta.
 COMPETITIVIDAD ESTÁTICA/DINÁMICA.
Podemos entender esta oposición de la siguiente
forma: la competitividad estática se basa en la
competencia de precios, y la dinámica persigue la
innovación. Vamos a verlo más detalladamente:
Competitividad estática.
Es un tipo de competitividad que hoy en día no es
útil para esta época en la que (según sectores) la
oferta iguala a la demanda, y a veces hasta la
supera. Al invertir en activos fijos, estos se
convierten en obsoletos; en un entorno variable este
tipo de competitividad no hace prosperar a la
empresa.
Competitividad dinámica.
En la actualidad el elemento “marketing” de las
empresas es determinante; y los esfuerzos deben
enfocarse en mejorar el servicio al cliente, recursos
humanos y management. Eso es el tipo de
competitividad dinámica.
 COMPETITIVIDAD ESPURIA Y
COMPETITIVIDAD AUTÉNTICA.
La competitividad espuria (o falsa) usa recursos
naturales y el costo se realiza sobre las
remuneraciones laborales, así que su recorrido en el
tiempo es muy limitado, por lo que también es
efímera. También definió el economista Fajnzylber
un tipo de competitividad llamada “auténtica”, de
carácter estructural y que se apoya en el progreso
de la tecnología, pero que también encuentra apoyo
a nivel institucional.
Las ganancias de competitividad “espurias”, se
aprecian con cierta facilidad y rapidez, pero no se
mantienen en el tiempo.
 FUENTES DE INFORMACION:
LINKOGRAFIA:
http://www.repositorioacademico.upc.edu.pe
/upc/handle/10757/333466.
 https://www.debitoor.es/glosario/definición-
empresario-individual.
 http://www.portal.circe.es/esES/emprendedo
r/EmpresarioIndividual/Paginas/AutonomoQ
ueEs.aspx.
 https://www.pdcahome.com/6506/analisis-
dafo-debilidades-amenazas-fortalezas-y-
oportunidades/.
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SESIÓN 07. DEFINICIÓN DE GESTIÓN
EMPRESARIAL
La gestión empresarial es aquella actividad
empresarial que a través de diferentes individuos
especializados, como ser: directores institucionales,
consultores, productores, gerentes, entre otros, y de
acciones, buscará mejorar la productividad y la
competitividad de una empresa o de un negocio.
Es decir, la finalidad de la gestión empresarial es
que la empresa o compañía en cuestión sea viable
económicamente.
La gestión de este tipo deberá considerar una serie
de factores, entre ellos financieros, productivos y
logísticos, por citar los más importantes.
Los profesionales, individuos que se dedican a la
gestión empresarial, deben sí o sí dominar todos
estos condicionantes para poder triunfar en el tema
y que la empresa que dirigen sea exitosa.
Preparación formal y experiencia
No todos los factores que intervienen en la gestión
empresarial se aprenden en el marco universitario
formal, también debemos decir que acompañando a
la educación debe estar presente la experiencia que
se ostente en el campo, siendo ésta última
fundamental.
Los conocimientos teóricos son importantísimos
pero la gestión empresarial, asimismo, atañe a otros
tantos aspectos que están asociados a la
planificación y a la toma de decisiones que están
más bien vinculados a la práctica que se tenga en
este campo, y ni hablar de la influencia de la
personalidad que se demanda por parte de quienes
tienen a cargo esta tarea, ya que se requieren sí o sí
de una serie de condiciones de mando y de
creatividad para poder llevarla a cabo de manera
conforme.
FUNCIONES
Resulta bastante evidente que las funciones de la
gestión empresarial están basadas en cuatro
factores imprescindibles:
Planificación: En cualquier negocio es
indispensable tener una buena gestión empresarial
desde la perspectiva de la planificación. Establece
muy bien las metas y cada una de las actividades y
estrategias que vas a seguir para llegar a tus
objetivos empresariales, así como también los
recursos financieros, humanos y técnicos que
necesitas.
Organización: La organización es tan importante
que puede marcar el éxito o fracaso de un negocio.
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
Empieza desde ya a definir, asignar y coordinar
cada una de las actividades que se van a llevar a
cabo, quién las realizara, en qué tiempo y cómo lo
hará. Una empresa exitosa tiene como característica
principal la organización.
Dirección: No se trata de mandar. Esta función es
para líderes de verdad que impulsen y motiven a
cada uno de los miembros de la organización. Un
buen director será capaz de motivar y dar razones
de peso a sus trabajadores para desarrollar sus
tareas de forma óptima y certera. El personal de
dirección debe mantener una serie de cualidades
necesarias en el trato hacia los demás como la
asertividad y la empatía.
Control: Coordinar y supervisar el trabajo que se va
realizando es de suma importancia. Con todo ello,
se van conociendo las fortalezas y debilidades de la
empresa, para extraer índices e indicadores de peso
que permitan solucionar cualquier futuro
inconveniente. El control se convierte al final en la
herramienta necesaria para establecer medidas a
corto y largo plazo, sin poner en riesgo la situación
de la empresa.
Aparece también la comunicación, o mejor dicho
un buen nivel de comunicación entre los
administradores y los empleados; esto resulta ser
casi imprescindible si se quiere disponer de un buen
clima de trabajo y así aumentar la eficacia.
GESTION ADMINISTRATIVA.
Lo podemos definir como “Un grupo social en el
que, a través de la administración de capital y el
trabajo, se producen bienes y/o servicios tendientes
a la satisfacción de las necesidades de cada
comunidad”
La empresa nació para atender los deseos de la
sociedad, para satisfacer sus necesidades a cambio
de una prestación económica que compense el
riesgo y los esfuerzos de las inversiones de los
empresarios.
La gestión administrativa en una empresa es uno de
los factores más importantes cuando se trata de
montar un negocio, debido a que de ella dependerá
el éxito que tenga dicho negocio o empresa.
¿Qué nos aporta una administración rigurosa y
eficaz?
Los beneficios de realizar una administración
rigurosa y eficaz de una forma metódica y
prolongada en el tiempo, produce a nivel
empresarial una serie de efectos que para la
empresa serán muy importantes. Poe ejemplo:
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Optimizaremos recursos  Notas de Remisión
Minimizar riesgos  Nota de Abono
Certeza a la hora trabajar datos  Nota de Crédito
Seguridad en la toma de decisiones

DOCUIMENTACION MERCANTIL.
DEFINICION.

Los documentos mercantiles son títulos, efectos,

recibos, facturas, notas de débito y crédito, planillas
de sueldos, vales de mercaderías, etc. Los cuales
sirven para legitimar el ejercicio de las transacciones
y documentar las operaciones mercantiles en los
comprobantes de contabilidad.

Estos documentos mercantiles se concentran en el

Departamento de Contabilidad, donde el profesional
contador obtiene los datos necesarios para procesar
las cuentas y efectuar los asientos contables en los
comprobantes de contabilidad.

Cuanto más grande sea la empresa mucho mayor COMPROBANTES DE PAGO.

será la necesidad de usar estos documentos.
CLASES DE DOCUMENTOS MERCANTILES
Dentro la idea de documentación mercantil, toda
constancia escrita de una transacción comercial se
puede utilizar para: (Importancia)
- Certificar los registros contables
realizados en libros de contabilidad.
- Probar un hecho desde el punto de vista
legal.
Partiendo desde el segundo uso, podemos observar
que los libros de contabilidad son tan sólo un medio
de prueba y en ciertos casos puede convertirse en
elemento fundamental para decidir un fallo.
Por tal importancia estos documentos
clasificados en:
A.- Documentos Negociables. Son todos aquellos
documentos que se pueden negociar a través de
endosos, descuentos en una entidad financiera
antes de su vencimiento. Como:
Letra de Cambio
 Pagares
 Cheques
 Facturas.
B.- Documentos no Negociables. Son todos
aquellos documentos que sirven de base para los
registros en los libros de contabilidad y a la vez
pueden formar pruebas desde el punto de vista
legal. Tenemos:
 Recibos
 Facturas
 Vales
El comprobante de pago es el documento que
acredita la transferencia de bienes, la entrega en
uso o la prestación de servicios.
Para ser considerado como tal debe ser emitido y/o
impreso conforme a las normas del Reglamento de
Comprobantes de Pago (Resolución de
Superintendencia N° 007-99-SUNAT).
Conforme el Reglamento de Comprobantes de Pago
existen los siguientes tipos:
 Facturas
 Boletas de Venta
 Tickets o cintas emitidas por máquinas
registradoras
son  Liquidaciones de compra
 Comprobante de Operaciones – Ley N°
29972
 Documentos autorizados
 Recibos por honorarios
BIBLIOGRAFIA: LINKOGRAFIA:
 https://www.definicionabc.com/economia/ge
stion-empresarial.php
 https://www.sage.com/es-es/blog/la-
importancia-de-la-gestion-empresarial/.
 http://www.arandaformacion.com/gestion-
administrativa-curso/
 https://contabilidadbasica.weebly.com/docu
mentos-mercantiles.html

DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL 8

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Nº 08: LOS MARCOS TRIBUTARIOS DE LA La ley establece la vigencia de los tributos cuya
EMPRESA. administración corresponde al Gobierno Central, los
El sistema tributario en el Perú está compuesto
por el conjunto de normas legales, organismos
públicos y procedimientos destinados al cobro
de los impuestos.
 QUE ES UN TRIBUTACION.
La tributación consiste en realizar las aportaciones
que exige el Estado para la financiación de las
necesidades colectivas de orden público. Existen
tres clases principales de tributos.
El Código Tributario establece que el término
TRIBUTO comprende impuestos, contribuciones y
tasas.
IMPUESTO: Es el tributo cuyo pago no origina por
parte del Estado una contraprestación directa en
favor del contribuyente. Tal es el caso del Impuesto
a la Renta.
CONTRIBUCIÓN: Es el tributo que tiene como
hecho generador los beneficios derivados de la
realización de obras públicas o de actividades
estatales, como lo es el caso de la Contribución al
SENCICO.
TASA: Es el tributo que se paga como
consecuencia de la prestación efectiva de un
servicio público, individualizado en el contribuyente,
por parte del Estado. Por ejemplo los derechos
arancelarios de los Registros Públicos.
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
Gobiernos Locales y algunas entidades que los
administran para fines específicos.
 MARCO O SISTEMA TRIBUTARIO
NACIONAL
Es el conjunto ordenado, racional y coherente de
normas, principios e instituciones que regula las
relaciones que se originan por la aplicación de
tributos en nuestro país.
Elementos del Sistema Tributario Peruano:
El Sistema Tributario está constituido por los
siguientes elementos:
➢ Política tributaria.
Son los lineamientos que orientan, dirigen y
fundamentan el sistema tributario.
Es diseñada y propuesta por el Ministerio de
Economía y Finanzas.
➢Tributarias normas.
Son los dispositivos legales a través de los cuales
se implementa la política tributaria. En nuestro país,
comprende el Código Tributario y una serie de
normas que lo complementan.
➢ Administración tributaria
Está constituida por los órganos del estado
encargados de aplicar la política tributaria. A nivel
de Gobierno central, es ejercida por dos entidades:
1.- La Superintendencia Nacional de Administración
Tributaria, más conocida como SUNAT y 2.- La
Superintendencia Nacional de Administración de
Aduanas o SUNAD.
Los Gobiernos Locales recaudan sus tributos
directamente en la mayor parte de los casos.
Las siguientes leyes son la base del sistema
tributario peruano:
Código Tributario. Detalla las normas básicas
sobre tributación, además de señalar los delito
tributario y el procedimiento de cobro de impuestos.
Ley del Impuesto a la Renta
Ley del Impuesto General a las Ventas e
Impuesto Selectivo al Consumo.
 IGV, CONTRIBUCIONES, TRIBUTOS Y
OBLIGACIONES.
Clasificación de los tributos y obligaciones
según su administración
1. Gobierno Central
➢ Impuesto a la Renta
➢ Impuesto General a las Ventas
➢ Impuesto Selectivo al Consumo
➢ Impuesto Extraordinario de Solidaridad
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➢ Derechos Arancelarios
2. Gobiernos Locales
➢ Impuesto Predial
➢ Impuesto de Alcabala
➢ Impuesto al Patrimonio Vehicular
3. Otros.
➢ Contribuciones a la Seguridad Social
➢ Contribución al Servicio Nacional de
Adiestramiento Técnico Industrial – SENATI
➢ Contribución al Servicio Nacional de Capacitación
para la Industria de la Construcción – SENCICO
IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS
El IGV es un tributo orientado a ser asumido por
el consumidor final, encontrándose
normalmente en el precio de compra de los
productos que adquiere.
¿Qué bienes y servicios están afectos al IGV?
 La venta en el Perú de bienes muebles.
 La prestación o utilización de servicios en el
Perú.
 Los contratos de construcción.
 La primera venta de inmuebles que realicen
los constructores de los mismos.
 La importación de bienes.
Este Impuesto grava únicamente el valor agregado
en cada etapa de la producción y circulación de
bienes y servicios, permitiendo la deducción del
impuesto pagado en la etapa anterior, a lo que se
denomina crédito fiscal.
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
El Impuesto se liquida mensualmente, siendo su
tasa de 18%.
Entre las diversas operaciones no gravadas con
dicho impuesto, podemos mencionar la exportación
de bienes y servicios y la transferencia de bienes
con motivo de la reorganización de empresas.
¿QUÉ NO ESTÁ GRAVADO POR EL IGV?
El IGV no grava el alquiler ni cualquier otra forma de
cesión para el usufructo de bienes muebles o
inmuebles, siempre y cuando el ingreso sea una
renta de primera o segunda categoría de las
gravadas por el Impuesto de Rentas.
Tampoco se gravará el traspaso de bienes ya
usados que hagan efectivo las personas naturales o
jurídicas que no realicen ninguna actividad
empresarial, a excepción de que sean habituales
estas operaciones.
En caso de reorganización de empresas, el IGV no
gravará la transefrencias que se realicen. Además
tampoco gravará la importación de:
 Bienes donados a entidades religiosas
 Bienes de uso personal y utillaje del hogar
que se importen liberados de derechos
aduaneros por dispositivos legales.
 Bienes con financiación de donaciones del
exterior
El IGV tampoco grava la compraventa de metales
preciosos monetarios (oro y plata) realizados con el
Banco Central de Reserva de Perú, ni la adquisición
o importación de monedas, billetes, cospeles y
cuños en relación a éste.
Las transferencias o importaciones de bienes y las
prestaciones de servicios que realicen las
Instituciones Educativas Públicas o Particulares y
que sean exclusivamente para fines propios
tampoco estarán gravados por el IGV.
 BIBLIOGRAFIA:
LINKOGRAFIA:
http://www.sunat.gob.pe/institucional/quienessomos/
sistematributario.html.
http://blogs.deperu.com/estudio-derecho/el-sistema-
tributario-peruano/
https://www.tributos.net/tributacion-337/
https://es.wikipedia.org/wiki/Sistema_tributario_del_
Per%C3%BA.
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SESION Nº 09 EL PRODUCTO. de producto aún necesitan poner en práctica la
idea, haciendo el producto, evaluar su éxito y
 DEFINICION: comprobar si no es necesario hacer algunas
En sentido muy estricto, el producto es un conjunto mejoras. Es importante destacar que deben tener
de atributos físicos y tangibles reunidos en una contacto constante con los diseñadores industriales
forma identificable, es “cualquier bien material, a la hora de querer comercializar, ya que se
servicio o idea que posea un valor para el requiere un amplio conocimiento de materiales,
consumidor y sea susceptible de satisfacer una procesos de producción y sobre todo costos
necesidad”. Cada producto tiene un nombre El proceso de diseño sigue una serie de pautas
descriptivo o genérico que todo mundo comprende: involucrando tres principales secciones:
manzanas, pelotas de beisbol, etc.  Análisis
 Conceptualización
 Síntesis

Las últimas dos secciones son revisadas muchas

veces, dependiendo de cuantas veces el diseño
debe ser revisado para ser mejorado. Esto es un
proceso repetitivo, donde la retroalimentación es el
principal componente como en todas las ramas del
Diseño.
 DISEÑO DE PRODUCTO.

Es el proceso de crear nuevos productos para ser

vendidos por una empresa. Un concepto muy
amplio, es esencialmente la generación y desarrollo
de ideas de manera eficiente y eficaz a través de un
proceso artesanal.

El rol principal de un diseñador de producto es el

combinar arte, y nuevos materiales con el propósito
de crear nuevos productos para el uso humano o
decorativo. Su función ha sido facilitada por
herramientas digitales que permiten al diseñador
comunicar, visualizar, analizar y realmente crear
nuevas tendencias artesanales, a diferencia de
 PROCESO DE COMPRA. Criterios utilizados
antiguos procesos que hubieran requerido un
mayor número de mano de obra Un proceso de decisión de compra (o análisis de
costo-beneficio) describe el proceso que un cliente
Proceso del diseño de producto
pasa a la hora de comprar un producto. Este
El proceso se enfoca en descubrir que es lo que se modelo de decisión de compra ha pasado por varias
necesita, desarrollando lluvia de ideas, creando interpretaciones de eruditos. A pesar de que los
protomaquetas y generando el producto (si sus modelos varían, hay en común cinco etapas en el
materiales propuestos se pueden adecuar al proceso de decisión.
proceso de producción). Sin embargo, ese no es el
Etapas del proceso de compra
final del proceso. Hasta ese punto, los diseñadores

DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL 11

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Estas etapas se introdujeron por primera vez por Las compras se conectan intrínsecamente con los
John Dewey (1910).3 Las etapas: departamentos de Producción, Marketing. Finanzas.
Recursos humanos. El proceso de decisión de
Problema / Necesidad de reconocimiento
compras
Búsqueda de información juega un papel estratégico dentro de las empresas,
Evaluación de alternativas y las decisiones que toma el departamento de
Decisión de compra compras son fundamentales para el correcto
Comportamiento post-compra funcionamiento de dichas empresas. Por ello, es de
Estas cinco etapas son un buen marco para evaluar vital importancia plantear un diagrama de flujo del
el proceso de decisión de compra de los clientes. Sin departamento de compras que abarque todo el
embargo, no es necesario que los clientes compren proceso y que deje claro todos los pasos a seguir.
a través de todas las etapas, ni es necesario que De esta forma, y gracias al diagrama de flujo del
proceda en algún orden en particular. Por ejemplo, departamento de compras, se conseguirá una
si un cliente siente el impulso de comprar un estructura más clara y definida y una mejor gestión
chocolate, él o ella podría ir directamente a la etapa de compras, del tiempo y los recursos, con el
de decisión de compra, saltando búsqueda y impacto que esto puede tener también sobre los
evaluación de la información. costes del departamento.

 CRITERIOS UTILIZADOS PARA LA COMPRA. FUENTES BILBIOGRAFICAS:

LINKOGRAFIA:
Criterios para tener sistematizar el proceso de
https://es.wikipedia.org/wiki/Dise%C3%B1o_de_pr
selección de compras:
oducto.
Evaluar la importancia del insumo para el
https://es.wikipedia.org/wiki/Proceso_de_decisi%C
negocio.
3%B3n_de_compra
Analizar el perfil general del proveedor.
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc
Referencias y cliente
/elproduc.shtml#ixzz5FNTPWL83
Tecnología, infraestructura y logística.
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc
Filosofía y forma de trabajo. Resulta difícil
/elproduc.shtml
trabajar en red con empresas con las que no
http://www.buenosnegocios.com/notas/457-
se comparte la filosofía del trabajo.
proveedores-7-criterios-seleccion
Postventa.
Precio y cuestiones financieras.

FINES U OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMPRA

La función de compra “tiene por objetivo adquirir
los bienes y servicios que la empresa necesita,
garantizando el abastecimiento de las cantidades
requeridas en términos de tiempo, calidad y
precio.”
Estos objetivos del departamento de compras son
los siguientes:
Reducir costos, uno de los principales objetivos del
departamento de compras
Mejorar la negociación con proveedores
Encargarse del aprovisionamiento de materiales

DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL 12

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SESION Nº 12. OFERTA Y DEMANDA determinado producto) se produce
Oferta y demanda es cuando se fija un precio a un
producto y se tiene que cumplir para que se de la
oferta; ya que ellos son instrumentos esenciales
para la determinación de precios, cuando la oferta
supera la demanda los productos deben reducir los
precios para estimular las ventas, cuando la
demanda es superior a la oferta los compradores
presionan al alza el precio de los bienes ósea de la
demanda depende la oferta de los precios.
 LA OFERTA:

Se define como la cantidad de bienes o servicios
que los productores están dispuestos a ofrecer a
diferentes precios y condiciones dadas, en un
determinado momento.
Es la cantidad de productos o servicios ofrecidos en
el mercado. En la oferta, ante un aumento del
precio, aumenta la cantidad ofrecida.
 TIPOS DE OFERTA
Los tipos de ofertas existentes son:
Públicas: están a la vista de todos los usuarios.
Esto beneficiará al publicador en que, como todas
las ofertas serán visibles, los postulantes se
esforzarán por mejorar las propuestas de los demás.
Privadas: sólo pueden verlas el publicador y el
postulante. Esto evitará que se pierdan ofertas de
quienes no quieren "concursar" públicamente.
Privadas con datos de contacto: en cada oferta el
publicador verá los datos de contacto, precios y
tiempos de entrega de los postulantes y así podrá
armar su propia red de contactos.
 CURVA DE LA OFERTA
En la curva puede verse como cuando el precio es
muy bajo, ya no es rentable ofrecer ese producto o
servicio en el mercado, por lo tanto la cantidad
ofrecida es 0.
Si se producen modificaciones diferentes al precio
(como por ejemplo incentivos a la fabricación de un
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
un
desplazamiento de la curva en sí (y no sobre la
curva). Es decir que al mismo precio habrá más o
menos interesados en oferta r (mayor o menor
cantidad ofrecida en el mercado).
Desplazamiento de la curva de Oferta
 LEY DE LA OFERTA
La ley de la oferta establece que, ante un aumento
en el precio de un bien, la cantidad ofertada que
exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los
productores de bienes y servicios tendrán un
incentivo mayor.
Este incentivo surge de la lógica racional de los
productores, ya que en condiciones normales si el
precio de un bien aumenta manteniéndose el de los
demás constantes, provocara un aumento en los
ingresos de los que produzcan dicho bien, por lo
tanto motivara a que aumenten también su oferta.
 LA DEMANDA
Es la cantidad de bienes y servicios que los
consumidores desean y están dispuestos a comprar
dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de
demanda representa la cantidad de bienes que los
compradores están dispuestos a adquirir a
determinados precios, suponiendo que el resto de
los factores se mantienen estables.
Conjunto de bienes o servicios que los
consumidores están dispuestos a adquirir a cada
nivel de precios, manteniéndose constantes el resto
de las variables, también se define como petición de
compra de un título, divisa o servicio.
 DEMANDANTE
El término "demandante", aplicado a la economía,
no guarda relación directa con la demanda descrita.
Se conoce como demandante a todo individuo que
desee productos ofrecidos por el mercado,
independientemente de si los adquieren o no. Un
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demandante que COMPRA los bienes que desea se
transforma en un consumidor.
 TIPOS DE DEMANDA
Demanda Agregada: Consumo e inversión
globales, es decir, total del gasto en bienes y
servicios de una economía en un determinado
período de tiempo.
Demanda Derivada: La que es consecuencia de
otra demanda. Así, la demanda de capitales y de
mano de obra depende de la demanda final de
bienes y servicios.
Demanda Elástica: Característica que tienen
aquellos bienes cuya demanda se modifica de forma
sustancial como consecuencia de cambios en el
precio de dicho bien o cambios en la renta de los
consumidores.
Demanda Inelástica: Demanda que se caracteriza
porque la variación en el precio de un bien
determinado apenas afecta a la variación de la
cantidad demandada de ese bien, de forma que
queda manifiesta la rigidez de su demanda. En
ocasiones esta relación es incluso inexistente, y
entonces se habla de total rigidez de la demanda.
Demanda Exterior: Demanda de un país de bienes
o servicios producidos en el extranjero.
Demanda Interna:Suma del consumo privado y del
consumo público de bienes y servicios producidos
en el propio país.
Demanda Monetaria: Función que expresa la
cantidad de riqueza que las personas y las
empresas guardan en forma de dinero, renunciando
así a gastarlo en bienes y servicios o a invertirlo en
otros activos.
 CURVA DE LA DEMANDA
Por medio de la ley de la demanda, se determina
que al subir el precio de un bien o servicio, la
demanda de éste disminuye (a diferencia de los
cambios en otros factores que determinan un
corrimiento de la curva en sí).
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
No obstante, La variación de la cantidad de bienes y
servicios demandados no siempre es lineal con la
variación del precio (ver elasticidad de la demanda).
Desplazamiento de la curva de Demanda.
Si se producen modificaciones diferentes al precio
(como por ejemplo en los hábitos de consumo al
ponerse de moda un producto o dejarse de utilizar
debido a la aparición de otro, etc.), se produce un
desplazamiento de la curva de demanda. Esto
significa que a un mismo precio habrá más o menos
interesados en demandar ese bien o producto.
 LEY DE LA DEMANDA
Relación negativa entre el precio y la magnitud de la
demanda: al subir el precio disminuye la cantidad
demandada. Al bajar el precio, la cantidad
demandada aumenta. Es decir: que el precio reduce
la demanda. Por lo tanto, la relación entre la
cantidad de demanda y el precio, con vistas de que
al disminuir el precio, aumente la demanda es a
mayor precio menores cantidades demandadas y
viceversa
RELACIÓN ENTRE OFERTA Y DEMANDA
El modelo de la oferta y la demanda' describe la
interacción en el mercado de un determinado bien
entre consumidores y productores, en relación con
el precio y las ventas de dicho bien. Es el modelo
fundamental de la microeconomía.
La oferta y la demanda son el mercado. No es un
sitio, un local, una plaza. Es un proceso, propio de
seres humanos. Imposible entre los animales, pues
es una abstracción.
 CRITERIOS PARA ESTIMAR UNA BUENA
DEMANDA:
El mercado es clave para toda inversión que se
hace con la intención de generar ingresos y
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ganancias. La medida de la demanda para un
producto o servicio será la cantidad de personas
que lo compran o hacen uso del mismo. Significa
que, cuando se elabora un producto o se presta un
servicio y se lo coloca en el mercado, el producto
debe cumplir con las características que los
usuarios buscan, en términos de volumen, precio,
embalaje, calidad, y oferta estacional, entre otros
factores. Si esto se consigue, el producto o servicio
se vende y el dinero generado se emplea para
continuar con nuestro proyecto.
La evaluación de la demanda (existente o potencial)
para un servicio o producto propuesto, debe, por lo
tanto, ser el primer paso que se tome para
determinar si una inversión es factible o no. Aunque
no es la única variable a analizar.
Las tareas necesarias para evaluar la demanda del
mercado varían, dependiendo del tipo de producto o
servicio analizados. Se pueden identificar cuatro
categorías generales de bienes y servicios, cada
una presenta sus propias características y requiere
un enfoque distinto para evaluar la demanda. Estas
categorías o criterios son:
a) Productos básicos no perecibles
b) Productos básicos perecibles
c) Productos innovadores o especializados
d) Servicios.
 ESTRATEGIAS DE VENTA
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
Una empresa tiene ventaja competitiva cuando
cuenta con una mejor posición que los rivales para
asegurar a los clientes y defenderse contra las
fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de
ventajas competitivas: elaboración del producto con
la más alta calidad, proporcionar un servicio superior
a los clientes, lograr menores costos en los rivales,
tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un
producto que tenga un mejor rendimiento que las
marcas de la competencia. La estrategia competitiva
consiste en lo que está haciendo una compañía
para tratar de desarmar las compañías rivales y
obtener una ventaja competitiva. La estrategia de
una empresa puede ser básicamente ofensiva o
defensiva, cambiando de una posición a otra según
las condiciones del mercado.
TIPOS DE ESTRATEGIAS
1. Luchar por ser el productor líder en costos en la
industria (Estrategias de bajo costo)
2. Buscar la diferenciación del producto que se
ofrece respecto al de los rivales (Estrategia de
diferenciación)
3. Centrarse en una porción más limitada del
mercado en lugar de un mercado completo
(Estrategias de enfoques y especialización).
FUENTES DE INFORMACION: LINKOGRAFIA.
 http://www.monografias.com/trabajos82/ofer
tademanda/ofertademanda.shtml
 http://www.monografias.com/trabajos82/ofer
tademanda/ofertademanda.shtml#ixzz5HlZ3
4QHY
 http://www.monografias.com/trabajos82/ofer
tademanda/ofertademanda.shtml#ixzz5HlbJ
hESf.
 http://www.fao.org/docrep/008/a0323s/a032
3s03.htm
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SESION 13: EL CLIENTE los productos comercializados a las mujeres. En lo
Definición de Cliente:
Del latín cliens, el término cliente es un término
que puede tener diferentes significados, de
acuerdo a la perspectiva en la que se lo
analice. En este contexto, el término es
utilizado como sinónimo de comprador (la
persona que compra el producto), usuario (la
persona que usa el servicio) o consumidor
(quien consume un producto o servicio).
En economía el concepto permite referirse a la
persona que accede a un producto o servicio a
partir de un pago. Existen clientes que
constantes, que acceden a dicho bien de forma
asidua, u ocasionales, aquellos que lo hacen en
un determinado momento, por una necesidad
puntual.
 MOTIVACION DE COMPRA
A pesar de que esto podría no ser evidente a partir
de términos como "compra por impulso", una serie
de factores complejos lleva a los consumidores a
tomar una decisión sobre comprar algo. Estos
incluyen las consideraciones económicas, sociales,
psicológicas y personales. Frecuentemente, es una
combinación de estos lo que lleva a un cliente a
comprar un producto.
- Motivación Económica
Nadie compra algo simplemente porque se lo
pueden permitir ni es una garantía el hecho de que
la gente compre la opción más barata disponible
cuando eligen entre los productos competidores. Sin
embargo, la economía es siempre una
consideración en la toma de decisiones del
consumidor, incluso si no son un motivador primario.
- Motivaciòn Personal
Las motivaciones personales son las que se
relacionan con la información individual y
demográfica. Prioriza las necesidades de las
personas de manera diferente y la toma de
decisiones diferentes basadas en cosas como la
edad, el género, la etnicidad y los gustos personales
a veces cultural. Los productos comercializados a
los adolescentes son diferentes, o por lo menos se
presentan de manera diferente, que los productos
dirigidos a la tercera edad, y los comercializados a
los hombres se presentan de manera diferente que
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
que respecta a la cultura y la etnia, la atención debe
ser muy cuidadosa y la investigación es necesaria.
Algo que es un punto de venta para un grupo podría
ser ofensivo para otros.
- Motivación Psicológica
Las motivaciones psicológicas de los
consumidores son cosas que caen más en el área
de necesidad, o por lo menos necesidad percibida.
Estos incluyen cosas como la seguridad, la
autoestima, el amor y la pertenencia. En otras
palabras, cuando los consumidores compran los
productos basados en motivaciones psicológicas, es
porque creen que es un producto crucial para su
salud personal, seguridad, bienestar emocional,
bienestar físico o psicológico. Cuando un producto
se comercializa, otras características psicológicas
comunes pueden ser tenidas en cuenta, incluyendo
cosas como la compulsión, la ambición o la
competitividad.
- Motivación Social
Las motivaciones sociales son las que se ven
influidas por los grupos de compañeros de una
persona o la sociedad en general. A nivel personal,
estas motivaciones pueden ser amigos, familiares,
compañeros de trabajo o vecinos. En cuanto a la
sociedad en general, se puede incluir a los grupos
sociales de una persona, grupos culturales o líderes
de opinión, tales como celebridades. Cuando los
anunciantes utilizan el apoyo de celebridades, o
realizan anuncios que muestran gente y objetos que
puedes identificar, intentan proporcionar una
motivación social. En algunos casos, este tipo de
motivación también se ha referido como "presión de
grupo".
 COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
El comportamiento del consumidor es el estudio del
comportamiento que los consumidores muestran al
buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que, consideran, satisfarán
sus necesidades. El comportamiento del
consumidor, como una disciplina del Marketing se
enfoca en la forma que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados
con el consumo.
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CARACTERÍSTICAS
Suceden de manera espontánea y repentina, y
varían según la persona y el ámbito cultural en que
viven.
Para ser útil, la empresa debe identificar qué quiere
y necesita el mercado meta y satisfacer las
necesidades mejor que la competencia.
IMPORTANCIA PARA LAS EMPRESAS
Es un estudio de carácter indispensable, debido a
que se deben conocer los gustos y preferencias
propias de cada segmento del mercado, permite
decidir con precisión, cuál es la estrategia más
apropiada para llegar al mercado meta y asegurar
una venta exitosa, la cual idóneamente llegará a
convertirse en una relación de retención de clientes
leales. Además de ello, proporciona las
herramientas necesarias para que la empresa sepa
cómo incrementar el valor del producto o servicio, ya
que indaga en dónde radica ese valor según la
percepción del cliente final.
 HABITOS DE CONSUMO DEL
CLIENTE.
fundamenta como: recordatorio, rutina y
recompensa.
Nuestro cerebro, al que le encanta trabajar de forma
lo más efectiva posible, automatiza estas rutinas.
Quizás aquí tengamos uno de los principales
insights (son elementos que realmente definen
aquellos factores de agrado o satisfacción del
consumidor) para determinar qué tipo de hábitos de
nuestro público objetivo nos interesa estudiar y
analizar para nuestra marca.
Es por eso que a veces pretendemos incorporar una
marca de un producto en un mercado que no ha
tenido en cuenta este valioso paradigma. Intentar
entrar por la fuerza, en muchos casos, hace que el
consumidor pueda rechazar o ignorar la propuesta,
seguramente porque no sea capaz de entenderla.
Otro planteamiento interesante sería cómo plantear
la forma en la que mi nuevo producto o servicio sea
capaz de crear un nuevo hábito en el consumidor
objetivo.
FUENTES DE INFORMACION: LINKOGRAFIA.

En psicología, un hábito es un comportamiento https://www.cuidatudinero.com/13092615/cu

repetido regularmente, que apenas requiere
raciocinio y es aprendido, más que innato.
En nuestra rutina diaria, la cantidad de hábitos que
podemos llegar a tener es inmensa. Cualquier
acción que hacemos repetidamente en casa, en la
oficina o en cualquier otro lugar puede llegar a
convertirse en un hábito.
ales-son-los-motivos-de-compra-del-cliente.
https://prezi.com/yfmtsuomamde/motivos-y-
habitos-de-compra/?webgl=0
https://definicion.de/cliente/
https://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento
_del_consumidor
https://franciscotorreblanca.es/los-habitos-
estrategia-marketing/

Realizamos este tipo acciones de manera

automática, por lo que no requieren de mucha
atención, esfuerzo, voluntad o motivación por
nuestra parte: prácticamente los hacemos sin
pensar. Existen hábitos saludables y no saludables.

Para que un hábito se repita de manera constante,

es necesario que ocurran dos cosas. La primera, un
recordatorio, que es el estímulo que origina este
comportamiento. La segunda, una recompensa,
que es el beneficio obtenido al ejecutar la acción
concreta.

Este conjunto origina con el tiempo y a través de la

repetición al hábito. De esta forma, llegamos a la
conocida regla de las 3 Rs que en psicología se

DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL 17

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SESION Nº 14: LA COMERCIALIZACION:
ELEMENTOS BASICOS
LA COMERCIALIZACION:
DEFINICIÓN DE COMERCIALIZACIÓN
Comercialización es la acción y efecto de
comercializar (poner a la venta un producto o darle
las condiciones y vías de distribución para su venta).
La noción de comercialización tiene distintos usos
según el contexto. Es posible asociar la
comercialización a la distribución o logística, que se
encarga de hacer llegar físicamente el producto o el
servicio al consumidor final. El objetivo de la
comercialización, en este sentido, es ofrecer el
producto en el lugar y momento en que el
consumidor desea adquirirlo.
METODOS DE COMERCIALIZACIÓN
Se considera a la comercialización a un sistema ,
es decir métodos, como un conjunto de elementos
con propiedades y atributos que constituyen un
todo, relacionados a la vez entre sí y con el entorno
común a ellos, del cual se obtienen determinadas
entradas de alimentación y al que brindan
determinadas salidas. Como señala un autor:
Bueno (1989), los productos obtenidos por una
empresa para su comercialización mediante
adquisición, se dirigen hacia un mercado donde
estos bienes serán asignados a sus futuros
consumidores. Esta actividad, que en su momento
comenzó en el proceso productivo, entonces llega
hasta el consumidor y puede considerarse como el
“metodo de comercialización”.
Estos métodos deberá estar encaminado a
planificar, fijar precios, promover y distribuir
productos y servicios que satisfacen necesidades de
los consumidores actuales o potenciales
pretendiendo como objetivos fundamentales
incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el
crecimiento de las cifras de venta. De igual forma,
estos métodos de comercialización se ocupa tanto
de analizar y estudiar las oportunidades de
mercado, como definir un plan de actuación dirigido
a establecer los medios necesarios para que sus
oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de
sus objetivos comerciales.
En general los métodos de comercialización debe
tener en cuenta un conjunto de aspectos los cuales
se relacionan a continuación:
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
1. El entorno de mercado que recoge los elementos
externos que afectan a la demanda global, como
son: crecimiento demográfico, renta por habitante,
demanda de bienes complementarios y otros.
2. Objetivos y estrategias de las empresas
competidoras que afectan la reacción de las ventas
frente a las actuaciones comerciales de la empresa.
3. Decisiones estratégicas de la empresa referente a
la cartera de productos que se dirige al mercado y a
los canales de distribución empleados.
4. Decisiones operativas de la empresa referente a
la utilización de las variables precio, producto,
publicidad y distribución.
5. Modelo explicativo del comportamiento del
consumidor que recoja la incidencia que tienen en
las ventas las modificaciones de los elementos
antes mencionados (entorno, competencia y
decisiones estratégicas y tácticas).
6. Modelo explicativo de los objetivos de la empresa
y de la incidencia en los mismos de las ventas y
costos previstos. Estos elementos se integran en el
conocimiento del mercado y sus reacciones ante los
diferentes estímulos comerciales controlados o no
por la empresa y la configuración de un plan
comercial en el que se integran las disímiles
decisiones estratégicas y tácticas que puedan
adoptarse, de forma que conduzcan a la satisfacción
de sus objetivos.
ELEMENTOS BASICOS DE LA
COMERCIALIZACION:
1. Orientación al cliente. Satisfacción de los deseos
y necesidades de los clientes. 'Para asegurar la
subsistencia en el ambiente competitivo actual, las
empresas deben tener bien en cuenta que la llave
de su existencia es una satisfacción permanente y
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dinámica de las necesidades y deseos de los
clientes.
2.- Valor y proceso de intercambio. El Valor es el
estimado mental que los clientes hacen de la
habilidad de la empresa de satisfacer sus
necesidades. Algunos lo equiparan al precio y otros
no.
3.- Ciclo de vida del producto. Se sugiere que todo
servicio pasa por 4 etapas previsibles:
- Introducción
- Crecimiento
- Madurez y
- Declinación. Evitar este último paso es la
llave para la supervivencia de largo plazo.
4.- Marketing mix. Incluyen los factores estratégicos
que son usados para satisfacer las necesidades de
un determinado grupo.
Tradicionalmente son usadas 4 Ps: Producto, Plaza,
Promoción, Precio.
Producto
El producto que vendes puede ser un elemento
físico o un servicio intangible, como el envío de
alimentos a domicilio o un servicio de limpieza.
Cuando creas tu producto, necesitas considerar
factores tales como el nombre, el envase, los
diferentes tipos de usos y la seguridad al utilizarlo.
Asimismo, es preciso determinar de qué manera el
producto resulta atractivo para un segmento
específico del mercado. El producto debería
satisfacer las necesidades de un grupo determinado
de personas, tales como profesionales, amas de
casa, dueños de negocios, estudiantes o golfistas.
Precio
Necesitarás determinar el precio del producto. Si el
precio es demasiado alto, alejarás a los potenciales
compradores. Si es demasiado bajo, puedes tener
dificultades para obtener ganancias. Además,
tendrás que considerar el precio de la competencia.
Algunos modelos de precios comunes incluyen el de
precio de costo más un beneficio, en el cual se
adiciona un porcentaje fijo al costo de producción, y
el de precio basado en el valor del producto, en el
cual se establece el precio según el valor que los
consumidores perciben del producto. Este último
tipo de precio se utiliza con frecuencia en elementos
de lujo más costosos.
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
Plaza
El concepto de lugar se refiere a los canales de
distribución; se trata de dónde venderás el producto
y cómo llegará al mercado. Si operas un negocio
cuya sede es el hogar, tal como las ventas en eBay,
es probable que el mercado sea Internet, y que
quieras enviar tus productos en forma directa al
consumidor. Los negocios más grandes, como los
fabricantes de bienes de consumo, pueden vender
sus productos a un mayorista de comestibles, quien
luego los distribuirá a las tiendas minoristas del
rubro.
Promoción
La promoción del producto o servicio involucra
concienciar a los clientes potenciales acerca de la
existencia del mismo. Es probable que la publicidad
sea la forma de promoción más famosa, al utilizar
medios de comunicación tales como la televisión, la
radio, los periódicos y las revistas. Los sitios web
también se utilizan como un medio de publicidad. La
promoción puede servir para una variedad de
propósitos, tales como ganar participación en el
mercado, mejorar el nombre de una marca o
imagen, o introducir en el mercado un producto
nuevo. La promoción efectiva creará la necesidad o
el deseo de tener el producto, lo cual, en última
instancia, conducirá a un incremento de las ventas.
Pasos para una buena comercialización
• Llamar la atención sobre nuestro producto o
servicio, especialmente la de las personas que aún
no son nuestros clientes
• Disponer de un buen producto o servicio para
ofrecer, cuidando su calidad y su presentación y
acompañándolo con un excelente servicio.
• Colocamos nuestro producto o servicio en lugares
adecuados, visitados con frecuencia por una
clientela numerosa y con buen volumen de ventas.
• Determinar para nuestro producto o servicio un
precio justo, competitivo y que nos deje un margen
de ganancia adecuado.
IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACION:
Radica en la facilidad que va a proporcionar al
planear y organizar las actividades necesarias para
que en el momento preciso, una mercancía
venderse y/o servicio, esté en el lugar indicado y en
su debido momento.
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Y al estar presente en el mercado, el público va a
tomarlo en cuenta al hacer una selección, para
conocerlo, probarlo y consumirlo, y con base en el
de tomar una decisión de fidelidad, y esto a su vez
se traduce directamente en una garantía

FUENTES DE CONSULTA: LINJKOGRAFIA

 http://www.eumed.net/libros-
gratis/2009a/504/Sistema%20de%20comercia
lizacion.htm
https://definicion.de/comercializacion/
 https://www.cuidatudinero.com/13153321/prin
cipios-basicos-de-la-comercializacion
 https://es.scribd.com/presentation/251659577/
Principios-Basicos-de-La-Comercializacion.
 http://mercadistribucion.blogspot.com/2015/05
/tema-1-comercializacion-del-producto.html
 http://pe.globedia.com/hacer-dinero-linea-
comercializacion-afiliado

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SESION Nº 15: LAS 4PS: PRODUCTO. PRECIO.
PLAZA. PROMOCIÓN.
A mediados de los 70s el Dr. Jerome McCarthy
(premio Trailblazer de la American Marketing
Asociación) introdujo el concepto de las 4 P`s que
actualmente es utilizada para estructurar
herramientas o variables de la mezcla en la
mercadotecnia, las mismas contienen los elementos
que deben estas presentes en cualquier campaña
de marketing.
Se dice, que el marketing es el arte de ofrecer lo
que el mercado quiere y obtener ganancias, pero
para lograr esto se deben realizar estudios de
mercados y conocer: que vender, a qué tipo de
público le interesa un determinado producto, cuales
serian los canales de distribución y técnicas
adecuadas de comunicación para vender dicho
producto y precio al que se le debe vender.
Las 4 P`s son: Producto, Precio, Promoción y Plaza
de Distribución.
PRODUCTO: Es un bien tangible o Intangible
(físico o servicio) que vendemos. Este tiene algunas
variables como son: Calidad, Marca, Envase,
Servicio, Garantía, Diseño, Características, Etc.
Los productos tienen dos denominaciones los
tangibles y los intangibles. Los tangibles son los que
podemos tocar, como por ejemplo un celular, un
auto, un computador, etc. Los productos intangibles
son los que no podemos palpar como: un estudio, el
mantenimiento de un auto, etc. A esta clase de
productos se les denominan servicios. En las clases
de productos a veces se encuentran unos que son
tangibles e intangibles como sería el caso de ir a
una pizzería. El mercado globalizado exige que se
deban determinar los productos con base en las
necesidades requeridas del cliente. Ejemplo nadie
necesita un celular, la razón por la que lo utilizan es
porque este puede hacer que las personas se
comuniquen de una manera más rápido y fácil, ósea
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que los clientes necesitan es un servicio
comunicación ágil.
El producto según los hábitos de compra puede ser:
1. Rutinarios y de compra impulsiva.
2. Emergencia.
3. Comparación.
4. Especialidad.
5. Bienes no Buscados.
6. Bienes de consumos duraderos y no
duraderos.
7. Bienes de capital.
PRECIO: Todas las empresas que persiguen
beneficios económicos consideran el precio como
uno de los más importantes ya que es que genera
rentabilidad.
Es la cantidad o importe monetario que el cliente
debe de pagar por un determinado producto o
servicio, este es el que genera ingreso a la empresa
ya que los demás lo único que hacen es generar
egresos. Dentro de sus variables están:
Descuentos, periodo de pagos, condiciones de
crédito, precio de lista, Etc.
El precio atribuye el poder adquisitivo al dinero
pagado por cualquier grado de calidad que una
empresa elija para producir. Una de las
competencias más ardua en el mundo empresarial
es la competitividad por precio de los productos, la
cual seda en el comercio en donde hay mucha
competencia por la poca diferenciación de
características de un producto, cuando seda esta
clase de competencia la predominación en el
mercado las empresas tienen muy pocas utilidades,
debido a las pocas ventas debido a la gran
competencia, y por eso siempre se busca cambiar el
mercado haciendo el producto más competitivo
mediante características diferenciadoras. Para ser
competitivos en el precio una empresa debe de
hacer un sin número de estrategias con él para
reducir el precio de los productos, median rebaja de
costos sin disminuir la calidad. Un ejemplo de lo
anterior es cuando se hacen rebajas en los
productos que se les suministran a los distribuidores
para incentivarlos a vender a menor precio y a
mayor cantidad.
Para asignar un precio se deben de tomar en cuenta
diferentes factores:
1) Marco legal
2) Mercado y competencia
3) Métodos de fijación,
4) Estrategias de precio, entre otros.
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PROMOCIÓN: Son las estrategias que la empresa
tiene realizar para que el público quiera consumir y
comprar los productos se ofrezcan, esto es el
convencimiento mediante la exaltación de las
características del producto que se disponga.
La promoción se puede hacer por medio de una
distribución de información que seda mediante la
publicidad con sus respectivos medios, pero la
promoción también incluye otras variables como por
ejemplo las ventas, ofertas y relaciones públicas, las
cuales son de igual de impactantes como la anterior
promoción. Uno de los mejores medios de
promoción es la sugerencia de un cliente satisfecho
a otro individuo. Las empresas pueden implementar
cualquier estrategia de promoción que mejor les
parezca pero esta debe tener siempre como objetivo
al cliente y a atraer más con la promoción de se
realice.
Es la base de la mezcla del Marketing, y abarca
varias actividades que sirven para recordarle al
mercado que existe un producto, su principal
propósito es el de influir en la mente del consumidor
de manera positiva. Existen diferentes formas de
promocionar un servicio y/o producto: Ventas
personal, Publicidad, Relaciones Públicas, entre
otras.
Unos de los principales propósitos de la promoción
es permitirles a potenciales compradores enterarse
de la existencia de un bien o servicio con el fin de
que los consuman.
Plaza de Distribución: Se refiere a aquellas
actividades en que la empresa pone el producto a
disposición del mercado este es el elemento mix
que se utiliza para que un producto llegue al cliente
y se entiende como plaza un área geográfica para
vender un producto o servicio.
Es la manera por la cual la compañía hace llegar un
producto hasta el cliente. La distribución tiene
diferentes canales por los cuales el consumidor
obtiene los productos, los cuales pueden ser: el
directo, comprador mayorista y tiendas de retail,
entre otras maneras de distribución. Estos canales
de distribución más comunes son como por ejemplo
los concesionarios de autos que tienen las marcas
mediante las cuales se puede adquirir un producto
como estos. Otro ejemplo de un canal directo son
las tiendas de Apple y Totto, entre otras. Uno de los
principales retos que tienen las empresas con su
distribución es innovar en medios que estén más
accesibles a los clientes que este le sea más fácil
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
ubicarlo que la empresa al cliente en cuanto a
satisfacción.
Las variables de la Plaza de Distribución pueden ser
las siguientes: Canales, Logística, inventario,
Ubicación, Transporte, Cobertura, Etc.
En conclusión, el objetivo final de las mezcla de la
mercadotecnia y las 4 P`s es ayudar a conseguir la
satisfacción de las necesidades del mercado con el
fin de aportar una utilidad a la empresa.
Como verás, estos cuatros elementos son muy
importantes para el marketing de tu negocio. Por lo
tanto, es imprescindible definirlos de manera
precisa. Aquí te ayudaremos a lograrlo
respondiendo a diez preguntas:
1. Producto
¿Qué artículo o servicio estoy vendiendo?
2. Plaza
¿Cómo y dónde traeré mi producto para mis
clientes?
¿Dónde produciré mi producto o servicio?
¿Qué canales de distribución usaré?
3. Precio
Incluyendo mis costos incurridos con la idea del
negocio hasta la entrega
¿Cuánto cobraré por mi producto o servicio?
¿Cuál será el costo de distribución?
¿Y el de almacenaje?
4. Promoción
¿Cómo crearé conciencia e interés en mi producto?
¿Haré publicidad? ¿Cuál es mi presupuesto?
¿Haré relaciones públicas?
¿Catálogo?
¿Publicidad directa?
¿Un Website?
FUENTES DE CONSULTA: LINJKOGRAFIA
 http://www.eoi.es/blogs/josefinapaniagua/20
12/01/25/marketing-mix-las-4-ps-de-
marketing/
 https://www.entrepreneur.com/article/26356
8
 http://acualonit.overblog.com/las-4-p-preci-
producto-plaza-y-promocion
 http://roa.uveg.edu.mx/repositorio/educo/28/
Lamezcladelamercadotecnialas4Ps.pdf
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SESION 16: LAS CADENAS DE VALOR
Cadena de Valor Es el instrumento más utilizado
para realizar un análisis que permita extraer
implicaciones estratégicas para el mejoramiento de
las actividades es la, la cual identifica el valor para
los clientes, fuente confiable de la ventaja
competitiva. El Pensamiento estratégico permitió
concluir que el desempeño superior se logrará a
través de la cadena de valor, práctica que desde el
punto de vista competitivo que contiene un carácter
estratégico fundamental.
Se trata de una herramienta de gestión que permite
visualizar el desarrollo de las actividades de una
empresa. El proceso se inicia con la materia prima y
llega hasta la distribución del producto final,
estudiando cuáles son las actividades que generan
valor. Al añadir valor al producto o servicio inicial
("input"), provoca que la empresa pueda vender el
producto o servicio resultante ("output") a un precio
superior.
Con ella, podemos optimizar todo el proceso
productivo, aumentando el margen de la
empresa, gracias a la reducción de costes y la
eficiencia en la utilización de inputs.
Los tipos de cadenas de valor más conocidas son:
la ofrecida por la empresa de consultoría estratégica
McKinsey y la elaborada por el profesor Porter de la
Universidad de Harvard.
La cadena de valor empresarial, o cadena de valor,
es un modelo teórico que permite describir el
desarrollo de las actividades de una organización
empresarial generando valor al producto final,
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
descrito y popularizado por Michael Porter en su
obra, Competitive Advantage: Creating and
Sustaining Superior Performance (1985).
La cadena de valor. Su último objetivo es maximizar
la creación de valor mientras se minimizan los
costes. De lo que se trata es de crear valor para el
cliente, lo que se traduce en un margen entre lo que
se acepta pagar y los costos incurridos por adquirir
la oferta. Sin embargo, la práctica ha demostrado
que la reducción de costos monetarios tiene también
un límite tecnológico, pues en ocasiones ha
afectado también la calidad de la oferta y el valor
que esta genera. Por ello el pensamiento sistémico
en este aspecto ha evolucionado a desarrollar
propuestas de valor, en las que la oferta se diseña
integralmente para atender de modo óptimo a la
demanda.
 EL MARKETING
Marketing es una palabra inglesa que significa en
español mercadeo o mercadotecnia. Aunque tiene
un uso más extendido, y ya aceptado, el vocablo
inglés.
Esta disciplina se responsabiliza de estudiar el
comportamiento de los mercados y de los
consumidores. Analiza la gestión comercial de las
compañías con la finalidad de atraer, captar, retener
y fidelizar a los clientes finales a través de la
satisfacción de sus deseos y necesidades.
Las 4 Ps del marketing son una fórmula sencilla
para identificar y trabajar en los elementos
esenciales de tu estrategia de marketing, según E.
J. McCarthy.
El marketing son todas aquellas estrategias y
acciones que ayudan a las empresas a conseguir
sus objetivos, a que mejoren sus ventas y beneficios
y se vea incrementada su percepción de marca.
El marketing ha sido inventado para satisfacer las
necesidades del mercado a cambio de beneficio
para las empresas que se sirven de ella para
desarrollarse. Es una herramienta que sin lugar a
dudas es estrictamente necesaria para conseguir el
éxito en los mercados.
 TÉCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN
Las técnicas de la venta constituyen el cuerpo de
métodos usados en la profesión de ventas. Las
técnicas en uso varían mucho, desde la venta
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consultiva centrada en el cliente hasta el muy
presionado "cierre duro". Todas las técnicas
necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco
con la psicología para conocer qué motiva a otros a
comprar algo ofrecido por uno.
La maestría en la teoría sobre determinadas
técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas,
mientras que la falta de ella puede resultar
deprimente y frustrante. Debido a esto, las técnicas
del entrenamiento de ventas incluyen una gran
cantidad de material de motivación y la preparación
dada por profesionales de la psicología o
exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos
suelen ser gerentes o vendedores con larga
trayectoria.
En general el entrenamiento de ventas suele ser
muy aguerrido y llevado a límites de la práctica y el
entendimiento son comparados con los
entrenamientos militares de supervivencia ya que el
vendedor esta continuamente rozando la frustración
y el rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les
debe formar ética y formalmente utilizando varios
conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy
un verdadero profesional de las ventas es una
persona muy calificada en varios rubros o temas
humanísticos como la psicología, la
comercialización, técnicas de oratoria, la
programación neurolingüística, motivacionales e
idiomas.
RELACIÓN DE TÉCNICAS
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas
por todo tipo de vendedores profesionales entre las
que cabe destacar:
 Método AIDDA (Atención, Interés,
Demostración, Deseo y Acción) desarrollada
por el Instituto Alexander Hamilton, de
Estados Unidos, a fines del siglo XIX y
difundida por medio de sus cursos por
correspondencia.
 Método SPIR (Situación, Problema,
Implicación, Resolución) desarrollada en
1990 por Rank Xerox.
 Método Percy H. Whitting AICDC (Atención,
Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que
aparece en su libro "Las cinco grandes
reglas de la venta".
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
 TECNICAS DE ATENCION AL CLIENTE:
Estas son algunas de las técnicas más importantes
que cada representante de servicio debe dominar.
1.- Técnicas de explicación
Explicar es una parte crucial de cualquier prestación
de servicios. La estructura aumenta la fluidez del
proceso: esto significa que las personas conservan
información que ha sido estructurada un 40% más
precisa y fiablemente que la información no
estructurada.
Problema - solución - beneficio. Una estructura de
explicación directa utilizada muy a menudo en
ventas. Primero hablas del problema, por ejemplo:
"Hay mosquitos volando en tu habitación y te están
mordiendo". Luego viene la solución: "Una
mosquitera es una red que puedes colgar alrededor
de tu cama", y presentas el beneficio: "Así, te
despertaras fresco y sin picaduras después de una
noche tranquila." Muy simple, pero muy potente.
También puede adaptarse a "oportunidad - solución
- beneficio".
2.- Técnicas de empatía
La empatía es la capacidad de entender o sentir lo
que otra persona está experimentando. Mostrar
empatía en atención al cliente es esencial porque
muestra al cliente que te interesa. Saltar
directamente a la parte de arreglar el problema
puede hacerte parecer frío o antipático.
3.- Técnicas de memorización de nombres
¿No odias cuando alguien olvida tu nombre? No es
fácil recordar nombres, por supuesto, y a nosotros
mismos se nos olvidan. Pero cuánto apreciamos
cuando la gente recuerda el nuestro.
El nombre de una persona es para esa persona el
sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
Si quieres darle una buena impresión a alguien,
recordar su nombre es un buen inicio.
Desafortunadamente, muchos olvidamos los
nombres de las personas que conocemos — incluso
mientras nos la presentan.
Conoce y repite. Repite el nombre de la otra
persona. No sólo haciéndole eco cuando ellos lo
digan, sino también usándolo de vez en cuando en
el resto de la conversación.
4.- Técnicas de escucha
Escuchar cuidadosamente es una de las
herramientas más rápidas para influir en la
decisiones de compra de las personas.
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Algunas técnicas de escucha activa especialmente
útiles en el área de atención y servicio al cliente son Criterios para tener sistematizar el proceso de
muy importantes tomarlas en cuenta lo sgte:
selección de compras:
Lenguaje Corporal.
Llamadas en frío.
Indicadores de escucha.
Hacer eco.
Parafrasear.
Resumir..
5.- Técnicas de interrogación
A punta de preguntas puedes guiar una
conversación — una habilidad crucial en el servicio
al cliente; ser conscientes del efecto y la influencia
de este tipo de preguntas te permitirá
implementarlas con mayor propósito.
Te presentamos las preguntas más útiles en el área
de servicio y atención al cliente:
Preguntas cerradas.
Preguntas orientadas.
Preguntas de aprobación.
Preguntas de clarificación.
 PROCESO DE COMPRA.
Un proceso de decisión de compra (o análisis de
costo-beneficio) describe el proceso que un cliente
pasa a la hora de comprar un producto. Este
modelo de decisión de compra ha pasado por varias
interpretaciones de eruditos. A pesar de que los
modelos varían, hay en común cinco etapas en el
proceso de decisión.
Etapas del proceso de compra:
Problema / Necesidad de reconocimiento
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento post-compra
Estas cinco etapas son un buen marco para evaluar
el proceso de decisión de compra de los clientes. Sin
embargo, no es necesario que los clientes compren
a través de todas las etapas, ni es necesario que
proceda en algún orden en particular. Por ejemplo,
si un cliente siente el impulso de comprar un
chocolate, él o ella podría ir directamente a la etapa
de decisión de compra, saltando búsqueda y
evaluación de la información.
DOCENTE: YONY GARCIA RUGEL
 CRITERIOS UTILIZADOS PARA LA COMPRA.
Evaluar la importancia del insumo para el
negocio.
Analizar el perfil general del proveedor.
Referencias y cliente
Tecnología, infraestructura y logística.
Filosofía y forma de trabajo. Resulta difícil
trabajar en red con empresas con las que no
se comparte la filosofía del trabajo.
Postventa.
Precio y cuestiones financieras.
 FINES U OBJETIVOS DEL PROCESO DE
COMPRA
La función de compra “tiene por objetivo adquirir
los bienes y servicios que la empresa necesita,
garantizando el abastecimiento de las cantidades
requeridas en términos de tiempo, calidad y
precio.” Estos objetivos del departamento de
compras son los siguientes:
Reducir costos,
Mejorar la negociación con proveedores
Encargarse del aprovisionamiento de materiales
El proceso de decisión de compras juega un papel
estratégico dentro de las empresas, y las decisiones
que toma el departamento de compras son
fundamentales para el correcto funcionamiento de
dichas empresas.
FUENTES DE CONSULTA: LINJKOGRAFIA
 https://definicion.de/marketing/
 https://www.cyberclick.es/marketing
 https://es.wikipedia.org/wiki/Cadena_de_val
or
 https://www.andaluciaemprende.es/wp-
content/uploads/2015/02/CADENA-DE-
VALOR.pdf
 http://www.redalyc.org/pdf/993/9931878800
1.pdf
 https://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A9cnica
s_de_venta
 https://www.userlike.com/es/blog/tecnicas-
de-atencion-al-cliente
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