A ANATOMIA DE UMA DECISÃO

O discernimento refere-se aos aspectos cognitivos do processo de tomada de decisão. Para

compreender o discernimento nós necessitamos, primeiro, identificar os componentes do processo de
tomada de decisão que requerem julgar por discernimento. Para iniciarmos uma discussão,
considere-se as seguintes situações de decisão:

 Você está concluindo o seu curso de pós-graduação em uma renomada instituição de reconhecido
gabarito no ensino de finanças. Suas credenciais são as melhores e você espera obter numerosas
ofertas de trabalho. Qual delas você vai escolher?
 Você é o diretor da divisão de marketing de um empresa de alta tecnologia que está se
expandindo rapidamente. Você necessita contratar um novo gerente de produção para um novo
produto “secreto” que a empresa planeja introduzir no mercado em 15 meses. Como você
selecionará a pessoa apropriada?
 Você é o proprietário de uma firma de capital de risco (investimento) e tem um certo número de
propostas que vai ao encontro de suas previsões e objetivos, mas só dispõe de recursos
orçamentários limitado para financiar novos projetos. Quais projetos você financiará?
 Você é o vice-presidente de uma organização de varejo encarregado de decidir onde localizar uma
nova loja. Como você irá escolher entre muitos possíveis locais próprios para a expansão?
 Você faz parte da assessoria de aquisição de empresas de um conglomerado que está
interessado na aquisição de uma firma de tamanho pequeno a médio da indústria de petróleo.
Qual firma, se existe alguma, você irá recomendar para que a sua empresa adquira?

O que estas situações têm em comum? Cada situação propõe um problema e cada problema tem um
número possível de soluções alternativas. Com este cenário em mente vamos observar seis passos
que ocorreriam, implícita ou explicitamente, quando aplicando o processo de tomada de decisão
“racional” em cada situação.

1. DEFINA O PROBLEMA. O problema estava razoavelmente bem especificado em cada um dos

cinco cenários antes listados. Todavia, os gerentes freqüentemente agem sem uma compreensão
do problema a ser resolvido. Quando isto ocorre, o gerente pode resolver o problema errado. Ele
requer um discernimento preciso para identificar a definição apropriada do problema. (...)
Geralmente os gerentes erram por: (a) definição do problema em termos de uma solução
proposta, (b) falta de um grande problema, ou (c ) diagnóstico do problema em termos de seus
sintomas. Nossa meta deve ser resolver os problemas, não apenas eliminar os sintomas
temporários.
2. IDENTIFIQUE OS CRITÉRIOS. Muitas decisões requerem do tomador de decisão alcançar mais
do que um objetivo. Na compra de um carro, você pode desejar maximizar a economia de
combustível, minimizar o custo, maximizar o conforto e assim por diante. O tomador de decisão
racional identificará todos os critérios relevantes no processo de tomada de decisão.
3. PESE OS CRITÉRIOS. Os critérios precedentes são de importância variada para o tomador de
decisão. O Tomador de decisão racional conhecerá o valor relativo que eles põem sobre cada
critério identificado (por exemplo, a importância relativa da economia de combustível versus custo
versus conforto).
4. GERE ALTERNATIVAS. O quarto passo no processo de tomada de decisão requer a identificação
de possíveis cursos de ação. Uma quantidade inapropriada de tempo de investigação é às vezes
gasto procurando alternativas, criando uma barreira para efetivar a tomada de decisão. Uma
investigação ótima continua somente até o custo não ultrapassar o valor da informação
adicionada.
5. AVALIE CADA ALTERNATIVA SOBRE CADA CRITÉRIO. Quão bem cada uma das soluções
alternativas alcançará cada um dos critérios definidos? Esta é, as vezes, a parte mais difícil do
processo de tomada de decisão, visto que é o estágio que, tipicamente, requer a projeção de
custos de futuros eventos. Mais uma vez, o tomador de decisão racional estará apto a avaliar
cuidadosamente as conseqüências potenciais da escolha de cada uma das soluções alternativas
sobre cada um dos critérios identificados.
6. COMPUTE A DECISÃO ÓTIMA. Idealmente, após todos os primeiros cinco passos terem sido
completados, o processo de computação da decisão ótima consiste da multiplicação da
efetividade esperada de cada escolha vezes a pesagem de cada critério vezes a taxa de avaliação
de cada critério para cada solução alternativa. A solução com o valor esperado mais alto deve
então ser escolhido.

BAZERMAN, Max. Judgment in Managerial Decision Making. Tradução Livre Prof. Jovino Moreira da Silva