“MOROSIDAD: GESTIÓN DE IMPAGOS”

23 de octubre de 2012
en el Salón de Plenos del Ayuntamiento del Cuervo
en la
Plaza de la Constitución nº 2

Plan de Formación para la

Innovación 2012 de Prodetur

PRODETUR
“MOROSIDAD: GESTIÓN DE IMPAGOS”

PONENTES:
D. SEBASTIÁN POLO PIÑEIRO
ABOGADO-
ABOGADO-SOCIO DIRECTOR RED QUALITAS
sebastianpolo@redqualitas.es
Y
D. DIONISIO PILA RIVERO
ABOGADO
Corresponsable del Área de Derecho Civil-Morosidad
dionisiopila@qltsabogados.com

www.redqualitas
www.redqualitas.es
qualitas.es

PRODETUR
 10 CONSEJOS PRÁCTICOS

Para evitar el deterioro del valor de nuestros

créditos por insolvencias de nuestros
deudores:

MÁS VALE PREVENIR QUE TENER

QUE RECLAMAR.

PRODETUR
1. Documentar las transacciones: contratos, albaranes, órdenes de
compra firmadas, etc., con datos identificadores del personal y firma
autorizada.

2. Fijar normas de pago según el tipo de mercancía o servicio:

prepagos para perecederos, adelantos en gastos soportados con
terceros, pagos parciales de honorarios por anticipado,
aplazamientos con afianzamiento. Existen períodos de riesgo. Hay
épocas del año en las cuáles resulta más probable un impago por
parte de un cliente. Esto suele ocurrir en enero, julio, agosto y
diciembre, meses en los cuáles las empresas tienen que afrontar el
pago de impuestos, pagas extras de los trabajadores, ó que la
facturación decrece, como es el caso del mes de agosto.

PRODETUR
3. Obtener información previa de cada nuevo cliente. En caso
de pymes, detrás de cada empresa hay un emprendedor
que hay que analizar en empresas y/o cargos anteriores.

4. Incorpore el lema: "Vender bien es cobrar bien y cobrar

bien es vender mejor". La empresa debe incorporar a su
filosofía corporativa la máxima de que "una venta no ha
sido realizada hasta que no ha sido cobrada".
5. Seguimiento de clientes habituales en sectores o
situaciones de alto riesgo.

PRODETUR
6. Establecer una política de riesgos coherente y someter a mayor
análisis las excepciones. No fiarse del sexto sentido, hay que
documentar expedientes para cada cliente.

7. Establecer redes de intercambio de información de morosos dentro

del sector (ficheros de morosidad sectorial). Invierta en tecnología
adecuada. En los últimos años, se han desarrollado importantes
soluciones tecnológicas sobre gestión de cobro y prevención de
impagados que le pueden ahorrar muchos disgustos.

8. Determinar límites de riesgo en función de tipologías de clientes:

facturación, beneficios, plantilla, antigüedad de la sociedad,
actividad, etc.

PRODETUR
9. Una deuda en el momento que se produce requiere una
reacción inmediata del acreedor. Cada día o cada mes que se
retrasa la gestión de cobro, la posibilidad de recobro
desciende y además, requiere de mayor profesionalidad para
llevarla a cabo.

10. Si se decide poner el recobro de la deuda en manos de

unos profesionales que defiendan nuestros intereses por la
vía judicial, es conveniente hacerlo cuanto antes.

MÁS VALE PREVENIR QUE TENER QUE RECLAMAR.

PRODETUR
 TIPOLOGÍA DE LA MOROSIDAD
INDICIOS PARA SOSPECHAR DE UN
POSIBLE MOROSO
No hay peor ciego que el que no quiere
ver, por eso es importante saber leer la
información susceptible de avisarnos
de que el potencial cliente es peligroso
o de que algo ya va mal, tales como:
COMPRUEBA EL OBJETO SOCIAL: si
aparecen varios objetos sociales o el
que aparece es diferente al objeto por
el que conocemos a la empresa puede
ser un riesgo a evaluar.
Antigüedad: las empresas con menos de 4
años de antigüedad tienen más riesgos de
morosidad porque tienen más riesgos de
desaparecer.
Depósito de cuentas: comprueba los
depósitos de cuentas en el Registro Mercantil
de los últimos años.
Domicilio social: contrasta que se trata
del mismo que viene reflejado en la factura,
pedido, etc, y que no ha sufrido muchos
cambios recientemente.
PRODETUR
Cambios en la plantilla o el volumen de negocios: los cambios bruscos
negativos pueden ser una señal de alarma.

Analizar el órgano de administración: hay mayor nivel de riesgo cuando los

administradores o miembros del consejo de administración aparecen también como tales en
otras empresas, cuando están vinculados a entidades de dudosa solvencia o cuando aparece en
escena un testaferro.

Ojo a los “CLIENTES DE TODA LA VIDA”: este es el caso más peligroso porque
tendemos a conceder más créditos y adoptamos menos medidas de seguridad de lo que
sería empresarialmente lógico.

Cambio brusco de comportamiento del deudor: ya no se pone en contacto

directo con nosotros, sin previo aviso el deudor no paga en los plazos habituales acordados,
paga parte pero no toda la deuda, cambia el tipo de pedido, hace pedidos muy voluminosos
(esto puede indicarnos que quiere abastecerse de nosotros lo que otros proveedores ya no le
proporcionan), cambia a menudo de entidad financiera….

PRODETUR
Las excusas no son coherentes: no nos da una respuesta lógica, nos da largas, hoy
nos dice una cosa y mañana otra y así sucesivamente …

No todas las empresas morosas lo son por la misma

razón, ni responden por igual a los requerimientos de sus
acreedores, a saber:

Un 24 % correspondería a la categoría de SELECTIVA: estas empresas

jerarquizan sus pagos, priorizando las deudas que tengas con aquellos
proveedores que consideren estratégicos.

El 19% entra en la categoría de ESPECIALISTAS: buscan la polémica y

el conflicto para justificar sus retrasos.

PRODETUR
El 17% son INSOLVENTES: aquellos que realmente no
tienen capacidad financiera y sobreviven gracias a la
paciencia de sus acreedores.

El 14% se integran en el grupo de las empresas SINCERAS:

se trata de supuestos en los que no se ha documentado
correctamente la entrega del bien o prestación del servicio
y las que, por tanto, tienen excusa o posibilidades de
achacar su retraso a errores de gestión, en la entrega o
plazos de pago …

PRODETUR
El 11% se aglutinan bajo el nombre de DESORGANIZADAS: en las
empresas de esta perfil no existe un control riguroso de los pagos, ni de
los plazos, lo que provoca un caos generalizado.

Un 10% son DOMINANTES: son los que por sistema utilizan el retraso en
los pagos a sus acreedores como fórmula de financiación.

El 5% son NÓMADAS: aquellas empresas que cambian constantemente

de domicilio social-fiscal o de teléfono y no lo comunican para evitar su
localización.

PRODETUR
Identificar al TIPO DE Sin embargo, en el caso de las
SELECTIVAS-DOMINANTES, si
MOROSO nos ayuda a nosotros somos una pequeña
escoger con acierto los empresa la única opción que
argumentos a utilizar con tenemos es volvernos muy
ellos. insistentes y reiterativos.
También conviene reducir la
línea de crédito que les
En el caso de las SINCERAS- concedemos.
DESORGANIZADAS no hay
intención de engañar, con lo cual
En el caso de las ESPECIALISTAS,
es posible que tras solventar los corta la relación comercial en
desajustes el problema se el primer momento que te
solucione a corto plazo. pongan el primer obstáculo
dudoso.

PRODETUR
Para evitar verte arrastrado por los INSOLVENTES, trata
de renegociar el cobro de parte de la deuda.

Por último, para huir de los NÓMADAS, cuídate mucho

de la recopilación de la información preventiva y
actualizada.

Las cinco preguntas clave para analizar a un deudor. De entrada, para hacer
un análisis del deudor y averiguar su tipología, simplemente hay que plantearse 5
preguntas clave:
•¿Quiere pagar el deudor? ¿Sabe el deudor que tiene que pagar?
•¿Es de buena fe el deudor? ¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar?
•¿Puede pagar el deudor?

PRODETUR
 ARGUMENTOS PARA RECLAMAR LA DEUDA EN UN CONTACTO
PERSONAL CON EL MOROSO

La VISITA PERSONAL es el método más efectivo para cobrar una deuda, pero también
el más ingrato y costoso porque implica necesariamente que te desplaces. A la hora de
afrontar este trance, ármate de valor. Prepárate tanto emocional como
documentalmente. Haz los deberes y recopila con antelación toda la documentación
relativa a la empresa y a la deuda; y llévatela para poder presentársela al deudor.

En su libro COBRO DE IMPAGADOS, Brachfield propone para la primera

visita personal aplicar el método RATIES (Reconocimiento, Aceptación,
Tiempo, Importe, Ejecución, Seguimiento). Os contamos este proceso
paso a paso.

PRODETUR
 1º PASO: Conseguir el RECONOCIMIENTO
DE LA DEUDA por parte del interlocutor.

Algunas tácticas para conseguirlo, que tienen validez tanto en la entrevista personal como en
la telefónica, son las siguientes:

“No sé de qué factura me habla”

RESPUESTA: “Si tienes comprobación de la recepción de la factura, muéstrasela amablemente,
sin enfadarte. Si no la tienes, entrégale en ese momento la factura, sin más y pide disculpas.
Desde el momento en que salgas de sus oficinas, realiza un seguimiento exhaustivo de la
misma”.

“No he recibido la mercancía”

RESPUESTA: “Aquí tengo el albarán de entrega firmado por xxxx el día xxxx”.

“El pedido llegó incompleto o deteriorado”

RESPUESTA: “No hemos recibido ninguna notificación de incidencias. Según consta en las
condiciones generales, tienen un plazo de ocho días para notificar cualquier eventualidad que
pueda surgir y ya ha pasado el plazo, por lo que deben hacerse cargo del pago”.

PRODETUR
 2º PASO: Hay que conseguir que acepte la deuda, que la reconozca, pero que
además ACEPTE QUE LA VA A PAGAR. Algunas excusas y respuestas:
“La factura no ha sido autorizada todavía”
En este caso, exige conocer la fecha exacta en la que se va a validar.

“La firma del cheque es mancomunada y mi socio está de viaje”

Deme entonces el número de cuenta IBAN para enviar un adeudo bancario y así cobrar el importe”. Esta
excusa es válida siempre que nos den largas con respecto a cheques o pagarés.

“Sé que les debo esta cantidad, pero ahora mismo no puedo pagar”
“De acuerdo. Si no puede pagar la cantidad completa, estamos dispuestos a negociar unos plazos para que le
resulte más cómodo, pero tiene que empezar a pagar ya para que veamos que realmente hay voluntad por su
parte de saldar la deuda”.

“No pienso pagar, denúncieme.”

Ante esta situación, lo mejor es seguir el consejo del deudor. Proceder directamente a la vía judicial. Es
posible que sea un farol suyo, pensando que no vamos a llegar tan lejos y que cuando le mandemos el burofax
anunciándole que pasamos a la siguiente fase se asuste. Pero, en cualquier caso, no queda otra vía ante estos
interlocutores.

“Pienso pagar, pero más adelante cuando cobre unas deudas que tengo pendientes”.
Apela a su prestigio profesional y personal, a que siempre les has considerado buen cliente y que va
a perder esa imagen. Proponle, si te interesa, asumir su cartera de morosos.

PRODETUR
 3º PASO: Es necesario dejar claro CUÁL ES EL IMPORTE A PAGAR. A menudo el
deudor busca entrar en discusiones con el importe con el fin de dilatar el pago. Y si ya
llevamos retraso es necesario insistir en que nos pague los intereses de demora y los gastos
de gestión. Algunos ejemplos:

“El importe de la factura no es correcto”

Analicémosla juntos para subsanar el error. Si de verdad no es correcta, enviarle la
nueva factura corregida y en este caso volver a empezar con el proceso.

“Ya reclamé esta factura porque la mitad del pedido vino mal”
Si en efecto existe esta reclamación, es mejor llegar a un acuerdo, descontando la
parte que no satisfizo al comprador, que persistir en el empeño de cobrar el total.

“No pienso pagar los intereses”

Aprovecha esta oportunidad para negociar que si te paga en el momento la
cantidad adeudada, le harás una rebaja en los intereses. Insiste en este punto.

PRODETUR
4º PASO: Concreta la FECHA DEL PAGO. No aceptes ambigüedades. Si
no te da una respuesta clara, cierra una entrevista siguiente en un
plazo breve y pide que en ese encuentro te dé la respuesta
satisfactoria o, en caso contrario, te abone el pago.

5º PASO: Reconocida la deuda, aceptado el pago y el importe y fijado el plazo, es el

momento de llegar a lo que Brachfield llama la FASE DE EJECUCIÓN.

Cierra con el deudor la forma de pago y, a ser posible, haz que te firme un reconocimiento
de deuda, donde aparezcan recogidos todos los aspectos o unos documentos firmados por
el deudor donde se recojan estos aspectos. Evita nuevas dilaciones con argumentos de te lo
mandaré por correo o te haré una transferencia, lo mejor es decir que le mandarás un
mensajero a recoger el cheque o el pagaré o que le mandarás un adeudo bancario a su
cuenta IBAN.

6º PASO: Una vez concluida la entrevista, conviene poner por escrito todo lo acordado y
hacérselo llegar al deudor con COMPROMISO DE FIRMA Y DEVOLUCIÓN, para que ya no
quede ninguna duda y no pueda dar lugar a malos entendidos.

PRODETUR
UTILIZA PROCESOS INTERMEDIOS CON
EMISIÓN DE CERTIFICACIONES PARCIALES.
ESTO NOS PERMITE MEDIR EL GRADO DE
MOROSIDAD Y ABORDARLA A EDAD
TEMPRANA CON SOLUCIONES MENOS
TRAUMÁTICAS.

PRODETUR
Comunicaciones para la reclamación de
facturas y cantidades pendientes

PRODETUR
Comunicaciones para la reclamación de
facturas y cantidades pendientes

PRODETUR
Comunicaciones para la reclamación de
facturas y cantidades pendientes

PRODETUR
 DATOS IMPRESCINDIBLES DE
Brachfield subraya que UNA FACTURA La clave está en elaborar
“el 40% de los impagos facturas de forma
se debe a errores en la correcta y
forma de emitir la blindarlas con otros
factura”. documentos
como el pedido, el
No vale cualquier papel, albarán y
sino sólo aquel que las condiciones
aporte toda la generales de
información necesaria venta, es decir, cuantas
para identificar más
correctamente al cliente pruebas documentales
y al servicio –ya sea tengas,
entrega de productos o más fácil será cobrar o
realización de una tarea reclamar
concreta– por el que después un impago.
pretendemos cobrar.

PRODETUR
 ¿CÓMO PODEMOS RECUPERAR ESE IVA DEVENGADO,
INGRESADO EN HACIENDA Y NO COBRADO DE NUESTRO
CLIENTE ?
“La factura es un documento curioso. Por un lado, desde el
momento en que la emites, estás obligado a pagar el IVA
correspondiente a Hacienda, independientemente de que la
hayas o no cobrado.

Y, por otro, una factura por sí sola no es un documento que

pruebe la existencia de una obligación de pago. El moroso de
mala fe dirá que él no te debe nada y debes ser tú el que
demuestres lo contrario”.

PRODETUR
 Ante la alta morosidad que padecemos, uno de los mecanismos que
tenemos a nuestro alcance para mitigar el impacto de la morosidad es
“RECUPERACIÓN DEL IVA DE LOS CLIENTES MOROSOS “.

• LEGISLACIÓN APLICABLE:
RD-LEY 6/2010 de 9 de Abril, Medidas para el Impulso de la Recuperación
Económica y el Empleo.
Art.80, Ley del IVA.
Art.24, Reglamento del IVA.

• CASOS CONCRETOS :
Clientes-Acreedores con deudas reclamadas judicialmente o por medio
de requerimiento notarial.
Clientes-Acreedores con deudas y los deudores se encuentre en situación
de Concurso de Acreedores.

PRODETUR
PRESUPUESTOS OBJETIVOS:

La factura esté impagada durante seis meses, si la facturación de la

empresa a la que se adeuda el servicio tiene una facturación inferior
a seis millones de euros, o durante 12 meses, para el resto de las
empresas.

Que la factura, o documento sustitutivo, impagada esté registrada en

los libros fiscales y contables legalmente exigibles para este
Impuesto.

Que el destinatario de la operación actúe en la condición de

empresario o profesional, o, en otro caso, que la base imponible de
aquella, Impuesto sobre el Valor Añadido excluido, sea superior a 300
euros.

PRODETUR
PROCEDIMIENTO A SEGUIR :

Una vez que se hayan producido estas circunstancias, la empresa puede solicitar
la devolución del IVA, pero únicamente durante los tres meses posteriores a la
finalización del periodo de 6 ó 12 meses que establece la Ley. Y además debe:

•Reclamación Judicial (Procedimiento Monitorio), ó Requerimiento notarial.

•Emisión de factura rectificativa dentro del plazo estipulado: Transcurridos 6

meses desde la fecha de la factura, se debe emitir la nueva factura que rectifique
la impagada. Hay obligación de expedir y enviar al destinatario la nueva factura o
documento donde se rectifique la cuota repercutida.

•Comunicación a la Administración Tributaria: en el plazo de un mes desde la

fecha de emisión de la factura rectificativa, debiendo contener esta comunicación
el hecho de la modificación de la Base Imponible.

•Incluir la factura rectificativa en la próxima liquidación trimestral de IVA.

PRODETUR
 LEY DE LUCHA CONTRA LA MOROSIDAD

La Unión Europea ha mostrado especial interés en los

problemas derivados de las diferentes normativas
europeas y condiciones de los plazos de pagos,
excesivamente amplios, y la morosidad creciente en
el pago de las deudas contractuales, lo que ha
derivado en un deterioro de las rentabilidad de las
empresas, especialmente grave para las pequeñas y
medianas, junto a los autónomos, tratando de regular
la MOROSIDAD EN EL ÁMBITO EUROPEO.

PRODETUR
 El resultado fue la
promulgación de la LEY
03/2004, que establece Esta norma, fue modificada por la
LEY 15/2010, donde se fijaron una
MEDIDAS DE LUCHA serie de PLAZOS DE PAGO
CONTRA LA MOROSIDAD MÁXIMO, incorporando la
EN LAS OPERACIONES posibilidad de insertar CLÁUSULAS
DE RESERVA DE DOMINIO, la
COMERCIALES. condición de CLÁUSULAS ABUSIVAS
e INDEMNIZACIONES POR LOS
COSTES DE COBRO de las facturas
impagadas. Modificada por Ley
37/11, de agilización procesal.

PRODETUR
Para empezar, un dato escalofriante. Según el Informe sobre la Ley
3/2004 de medidas de lucha contra la morosidad y 12 propuestas
para la mejora de la legislación antimorosidad, elaborado por el
director del Centro de Estudios de Morosología de EAE, Pere J.
Brachfield, nada menos que 2.700.000 empresas españolas se
ven afectadas por la morosidad y de ellas 300.000 están en
verdadero peligro de extinción por el retraso en los pagos.

De hecho, como se desprende del estudio, el impago de facturas

está detrás de una de cada tres quiebras que se producen en
nuestro país, sobre todo entre las pymes, según reconoce Pavel
Gómez del Castillo, portavoz de Crédito y Caución.

PRODETUR
Para Brachfield, “en períodos
difíciles, como el que está
atravesando la economía
española, agravado por la
falta de dinero en el circuito
financiero:
“LAS EMPRESAS UTILIZAN LA
PROLONGACIÓN DE LOS
PLAZOS DE PAGO O LAS
PRÓRROGAS EN EL ABONO
DE LAS FACTURAS, COMO
SUSTITUTIVOS DE LOS
CRÉDITOS BANCARIOS”.
Al propio tiempo, se está
produciendo un fenómeno de
siniestralidad en cadena, puesto
que los problemas en el pago de
facturas se contagian entre las
empresas. Es el denominado
“efecto dominó de impagos”.
El resultado es la quiebra de
muchas pequeñas y medianas. Es
el círculo vicioso que siempre
perjudica al más pequeño, al que
menos posibilidades tiene.
PRODETUR
El ÁMBITO DE APLICACIÓN se extiende a los IMPAGOS PENDIENTES
EN CONTRAPRESTACIÓN en OPERACIONES COMERCIALES ENTRE
EMPRESAS –incluidos los autónomos- Y ENTRE ÉSTAS Y EL SECTOR
DE LAS ADMINISTRACIONES PÚBLICAS.

En el ámbito de las OPERACIONES COMERCIALES y la fijación de

PLAZOS MÁXIMOS DE PAGO, se distinguían:

OPERACIONES ENTRE EMPRESAS-AUTÓNOMOS

60 días. No cabe ampliación de plazo –cláusulas abusivas-

OPERACIONES con el SECTOR PÚBLICO

2011.- 50 días 2012.- 40 días 2013.- 30 días
* excepto Contratos de obras que serán siempre 60 días

PRODETUR
 CLÁUSULAS ABUSIVAS
Serán NULAS las cláusulas pactadas entre las partes sobre la
FECHA DE PAGO o las CONSECUENCIAS DE LA DEMORA que
DIFIERAN EN CUANTO AL PLAZO DE PAGO Y AL TIPO LEGAL DE
INTERÉS DE DEMORA ESTABLECIDOS POR LEY, cuando tengan
un contenido abusivo en perjuicio del acreedor.

CLÁUSULA DE RESERVA DE DOMINIO

En las relaciones internas entre comprador y vendedor, aquél
conservará la propiedad de los bienes vendidos hasta el pago
total del precio, siempre que se haya convenido tal cláusula en
la relación comercial fijada.

PRODETUR
 IMPAGOS DE LAS ADMINISTRACIONES PÚBLICAS
NORMA GENERAL: El CONTRATISTA tiene derecho al cobro de su prestación de
servicios y/o entrega de bienes en los términos establecidos en la ley y en el
contrato con las Administraciones Públicas.

PLAZO GENERAL: desde 30 / 60 (contrato obras) Días desde Certificación o

documento que acredite la realización total o parcial del contrato.
OPERACIONES con el SECTOR PÚBLICO
2011.- 50 días 2012.- 40 días 2013.- 30 días

Si la DEMORA FUESE SUPERIOR A 4 MESES, el CONTRATISTA podrá proceder a la

SUSPENSIÓN del CUMPLIMIENTO del CONTRATO, debiendo comunicárselo a la
Administración, con un mes de antelación. Si la DEMORA de la Administración
FUESE SUPERIOR A 8 MESES, el CONTRATISTA tendrá DERECHO A RESOLVER EL
CONTRATO Y AL RESARCIMIENTO DE LOS PERJUICIOS que como consecuencia de
ello se le originen.

PRODETUR
Es exigible la existencia de un ACTO FORMAL en que la Administración
manifiesta la conformidad y aceptación de las prestaciones realizadas. Para ello,
la Administración tiene EL PLAZO DE UN MES, desde la finalización de los
trabajos, para VALORAR SI SE HA CUMPLIDO CORRECTAMENTE EL CONTRATO, Y
PROCEDER A LA ACEPTACIÓN O RECHAZO DE LAS PRESTACIONES, mediante acto
administrativo expreso.

En caso de SILENCIO ADMINISTRATIVO: STS 28/02/2007, se interpreta como

SILENCIO NEGATIVO.

RECLAMACIONES DE DEUDA FRENTE A LA ADMINISTRACIÓN

RECLAMACIÓN ADMINISTRATIVA PREVIA (plazo 1 mes de respuesta)

-según la naturaleza del contrato o prestación del servicio para con la
Administración-
RECURSO CONTENCIOSO-ADMINISTRATIVO
DEMANDA JUICIO MONITORIO

PRODETUR
 NORMATIVA FUTURA
DIRECTIVA 2011/7/UE

Que entrará en vigor en Marzo de 2013

Incorpora una COMPENSACIÓN POR

INDEMNIZACIÓN POR RECOBROS (que se
devengan automáticamente por el mero hecho
del retraso en el pago de las facturas), por un
importe mínimo de 40 € que podrá ser ampliada
en los costes-gastos efectivamente sufridos.
Dota de fecha de RECLAMACIÓN DE PAGO, a la RECEPCIÓN DE LA
FACTURA, donde se contendrá la FECHA LÍMITE-TOPE de PAGO DE LOS
SERVICIOS O ENTREGA DE BIENES. Devengándose INTERESES SIN
NECESIDAD DE AVISO POR PARTE DEL ACREEDOR NI INTIMACIÓN
ALGUNA. AUTOMÁTICAMENTE POR EL MERO INCUMPLIMIENTO DEL
PAGO.

PRODETUR
 ESQUEMA PROCESO MONITORIO
(arts.812-818 LEC)

Proceso especial y sencillo de PROTECCIÓN DE CRÉDITOS DINERARIOS

LÍQUIDOS (facturas, albaranes de entrega, certificaciones, telegramas, telefax,
contratos …etc).

Regula el pago deuda dineraria, vencida y exigible de cantidad ilimitada,

reciente modificación de la Ley de Enjuiciamiento Civil, Ley 37/11, de Agilización
Procesal, equiparándolo al proceso monitorio europeo.

Competencia:
El Juez de 1ª instancia DOMICILIO O RESIDENCIA del deudor; si no se
conocieran, el juez del lugar donde pueda ser hallado el deudor. (Art.813 LEC).
No cabe aplicación de normas de sumisión expresa o tácita.

Acreditación documental:
Petición inicial tiene que ir acompañada de los elementos que justifiquen la
existencia de la deuda y su impago (Art 812 LEC).

PRODETUR
1ª Fase (duración aproximada de 3 meses)

Demanda Monitoria y documentación acreditativa de la deuda (breve exposición

de los hechos que justifican la deuda reclamada).

Traslado y requerimiento de pago al demandado por VEINTE DÍAS para abonar la

deuda u oponerse a dicha reclamación.

2ª Fase

Actitud del Demandado:

a) NO ABONA la cantidad reclamada NI SE OPONE a ella: Se produce una

transformación automática de la documentación - facturas impagadas- en un
TITULO DE EJECUCIÓN.

PRODETUR
Mediante AUTO se despacha ejecución y homologa el trámite anterior dándole
fuerza ejecutiva con el carácter de SENTENCIA FIRME. La parte acreedora
deberá presentar una nueva DEMANDA EJECUTIVA con designación de bienes
embargables para cubrir el principal reclamado, los intereses y las costas
procesales. (duración aproximada 9 meses)

En el nuevo proceso de ejecución que se inicia, sí cabe alegar motivos de

oposición, con un plazo de 10 días desde notificación de demanda, con la única
oposición: alegar el pago con justificación documental.

b) ABONA la cantidad reclamada: se procede al archivo de las actuaciones, sin

condena en costas a la parte demandada.

PRODETUR
c) Se OPONE a la demanda monitoria: en función de la cuantía
del procedimientos se seguirán los trámites de,

Juicio Verbal (hasta 6.000 €, duración aproximada 9 meses), se

convoca inmediatamente a una Vista, siguiendo sus trámites
hasta sentencia.

Juicio Ordinario (desde 6.001 € en adelante, duración media de

12 meses), se obliga al acreedor a presentar una nueva demanda
en el plazo de un mes, y se siguen los trámites de este tipo de
juicio –audiencia previa, desarrollo de la prueba con Vista- hasta
sentencia.
Si no presentase demanda, en el plazo de un mes, se archivan las actuaciones
con condena en costas a la parte acreedora.

PRODETUR
 ESQUEMA PROCEDIMIENTO JUDICIAL CAMBIARIO
(arts.819-827 LEC)

Se inicia por DEMANDA CAMBIARIA que debe ser presentada ante el Juzgado
de Primera competente del domicilio del demandado y en la que se detallarán
los datos de las partes así como los hechos y fundamentos jurídicos en los que
se basa la pretensión.

A la demanda debe acompañarse siempre la letra de cambio, cheque o pagaré

impagado, así como los gastos de devolución y demás costes inherentes al
protesto notarial y demás.

El Juzgado requerirá al deudor para que pague en el plazo de 10 días y ordenará

el embargo de bienes de su propiedad por la cantidad que figure en la letra de
cambio, cheque o pagaré más la que se considere suficiente para abonar los
intereses de demora, gastos y costas, por si el deudor no hiciera caso al
requerimiento de pago.

PRODETUR
 El DEUDOR DEMANDADO podrá:
a) PAGAR: Se archivará el expediente pero el deudor también estará obligado
a pagar las costas del juicio.

b) OPONERSE A LA DEMANDA CAMBIARIA lo que deberá hacer en un plazo

de 10 días desde que se le notifique el requerimiento de pago. En este caso
la oposición deberá hacerse en forma de demanda, le será notificada al
acreedor y se citará a las partes a una vista. El Juicio se desarrollará bajos los
trámites del Juicio Verbal.

Las causas de la oposición al pago están limitadas a las siguientes excepciones:

a) excepciones basadas en las relaciones personales existentes

b) la inexistencia o falta de validez de la emisión del pagaré, incluida la falsedad de la
firma
c) la falta de legitimación del tenedor de la letra o el incumplimiento de las
formalidades necesarias del pagaré
d) la extinción del crédito cambiario

PRODETUR
ESQUEMA GENERAL DE UN PROCEDIMIENTO CONCURSAL

PRODETUR
Resolución de la Dirección General del Tesoro y Política Financiera, por la que
se publica el tipo legal de interés de demora aplicable a las operaciones
comerciales.

TABLA DE TIPOS DE INTERÉS DE DEMORA PARA OPERACIONES COMERCIALES

Año y semestre Porcentaje anual
2003 (2º semestre) 9,47
2004 (1º semestre) 9,02
2004 (2º semestre) 9,01
2005 (1º semestre) 9,09
2005 (2º semestre) 9,05
2006 (1º semestre) 9,25
2006 (2º semestre) 9,83
2007 (1º semestre) 10,58
2007 (2º semestre) 11,07
2008 (1º semestre) 11,20
2008 (2º semestre) 11,07
2009 (1º semestre) 9,50
2009 (2º semestre) 8,00
2010 (1º semestre) 8,00
2010 (2º semestre) 8,00
2011 (1º semestre) 8,00
2011 (2º semestre) 8,25
2012 (1º semestre) 8,00

PRODETUR
 RECOMENDACIONES BÁSICAS PARA
SOBREVIVIR EN TIEMPOS DE CRISIS

CRISIS= RETOS Y OPORTUNIDADES BIEN

DIRIGIDAS

NUEVAS POLÍTICAS DE GESTIÓN DEL CRÉDITO =

SUPERVIVENCIA ANTE LOS RETRASOS EN LOS COBROS
PERO…OJO
NINGUNA POLÍTICA DE CRÉDITO CUMPLIRÁ CON LAS
NECESIDADES DE TODA LA CARTERA DE CLIENTES

PRODETUR
 POLÍTICA DE GESTIÓN DEL CRÉDITO Y GESTIÓN DE COBRO

El éxito dependerá de la medida en que se haya implementado… EN

NUESTRO PERSONAL Y EN LOS CLIENTES (control desde el origen)

1.- LÍMITE DE RIESGO POR CLIENTE, SECTOR, ACTIVIDAD,

GRUPO DE EMPRESAS

2.- FIJAR LAS CONDICIONES DE PAGO, INCLUYENDO LAS

CONSECUENCIAS DE RETRASOS

3.- DOCUMENTAR TODAS LAS OPERACIONES : pedido-albarán-

presupuesto-hoja de entrega-nota de compra-…etc

4.-SUSPENDER LOS SERVICIOS A CRÉDITO A CLIENTELA

IRREGULAR

PRODETUR
5.- LÍMITES DE RIESGO, FIJAR DOS LÍNEAS FRONTERIZAS; cuando se
cruce el primer límite, activar las alertas preventivas, búsqueda de
informaciones adicionales; traspasada la 2ª línea, se suspenden las
operaciones comerciales a crédito.

6.- INFORMACÓN FINANCIERA DE CRÉDITO, debemos conocer la

capacidad financiera limite de nuestra actividad para poder delimitar el
crédito a ofrecer a nuestros clientes.

7.- INFORMACIÓN DE NUESTROS CLIENTES, sujeta a revisiones,

actualizaciones continuas. Datos esenciales: nombre de interlocutor
responsable / dirección postal válida / tfno-fax-correo electrónico y NIF o
CIF.

8.- PLAZOS DE PAGO “PERSONALIZADOS” PARA CADA CLIENTE, a los

clientes nuevos acceden a plazos más cortos … PRINCIPIO BONUS-
MALUS, GESTIÓN DE LOS PRIVILEGIOS-BONIFICACIONES.

PRODETUR
8.- COLABORACIÓN INTRAEMPRESARIAL, dentro de nuestra propia
actividad. Conocer la información sobre el pago de nuestros clientes:
fechas-plazos-retrasos-adelantos-vencimientos-incidencias-histórico de
relaciones con clientes.

9.- REQUERIMIENTOS INICIALES PREVENTIVOS, transcurrida la fecha de

vencimiento acordada, hay que ACTUAR CON RAPIDEZ, DILIGENCIA Y
CONTUNDENCIA.

10.- APLICACIÓN AUTOMÁTICA DE INTERESES Y RECARGOS DE COSTES

ADMINISTRATIVOS Y DE GESTIÓN (costas bancarios o de gestión externa).
Ha de fijarse en sus condiciones de venta. EL CLIENTE SABRÁ QUE LE
CONVIENE PAGAR EN TIEMPO Y FORMA.

11.- NEGOCIACIONES PARA PAGO, GESTIÓN DE COBROS ACTIVA ,

PROTOCOLOS DE ACTUACIONES-MANUAL DE PROCEDIMIENTOS
INTERNOS.
PRODETUR
 TESORERÍA, BENEFICIOS, SOLVENCIA

!!! LOS 3 GRANDES DESCONOCIDOS ¡¡¡

ANÁLISIS DE CARTERA DE CLIENTES, NO POR VOLUMEN

(que también) SINO POR RENTABILIDAD.

IDENTIFICAR Y DELIMITAR LOS CLIENTES RENTABLES

PERO SOBRE TODO …
A LOS CLIENTES DE RIESGO… FIJANDO CONDICIONES DE
VENTA DIFERENTES.
NO EXCLUIRLOS, SINO EDUCARLOS Y PROTEGEROS

PRODETUR
 CLARIDAD EN LA OFERTA HONESTIDAD Y CLARIDAD EN LA
OFERTA = EVITACIÓN DE PROBLEMAS DE IMPAGO

DEBEMOS RECORDAR:
EL CLIENTE NO ES TONTO Y PARA COLMO ES EXIGENTE

UN CLIENTE QUE SE SIENTE ENGAÑADO O INSATISFECHO

INTENTARÁ NO PAGAR (ENTENDERÁ QUE ESTÁ VICIADO
SU CONSENTIMIENTO)

UN CONSENTIMIENTO VICIADO ES UN
INCUMPLIMIENTO SEGURO !!!

PRODETUR
 OTRAS OPCIONES DE COBRO:
DACIÓN EN PAGO
CESIÓN DE CRÉDITOS
COMPENSACIÓN DE DEUDAS
…
PERO CUIDADO CON LAS MANIOBRAS FRAUDULENTAS

¿POR QUÉ NO LA ACCIÓN DE RESPONSABILIDAD

FRENTE AL ADMINISTRADOR? (LSA/LSRL/ LEY
SOCIEDADES DE CAPITAL)

PRODETUR
 ÁREA SERVICIOS JURÍDICOS REDQUALITAS

MANUAL DE PROCEDIMIENTOS CIVILES DE GESTIÓN DE COBRO Y

MOROSIDAD

El presente manual tiene por objeto la definición de los procedimientos de cobro

aplicables por la empresa “Red Qualitas” en su Dpto. de Civil-Morosidad e intenta
establecer parámetros generales aplicables de forma homogénea facilitando a los
letrados las pautas de conducta adecuadas que permitan, por una parte, obtener un
alto nivel de eficacia en términos de recuperación de deuda, y por otra, garantizar
que dicha recuperación se produce en el plazo más breve
posible y con plena satisfacción de nuestros clientes.

PRODETUR
Los principios que inspiran este procedimiento son los siguientes:

Existencia de fases de PRESIÓN SOSTENIDA SOBRE EL DEUDOR, de manera que ,

en cada una de ellas se concentren las actuaciones evitando así que la dispersión
temporal pueda perjudicar el procedimiento y trasladando la sensación de que LA
DEUDA HA SIDO INCLUIDA DENTRO DE UN PROCEDIMIENTO EXTERNALIZADO,
EFICAZ Y VOLCADO EN EL OBJETIVO DE COBRAR LA CANTIDAD ADEUDADA. Es
nuestra intención trasladar al deudor la convicción de que nuestros clientes han
confiado en nuestros servicios especializados y haremos todos los esfuerzos
necesarios, que para esto ha encargado la gestión a un servicio especial y que
desde este servicio se realizara un seguimiento exhaustivo de la deuda con el
objeto de conseguir el cobro. La idea es trasladar que nos encontramos ante
servicios altamente profesionalizados y no ante una simple llamada recordatoria
de la existencia de la deuda.

PRODETUR
Transmitir la sensación de que la letrado-gestora de cobros pretende en
primer lugar facilitar al deudor el pago de la deuda en evitación de
consecuencias más gravosas, pero remarcando al mismo tiempo, que se
trata de entidades que aplicaran procedimientos rigurosos y
parametrizados para obtener dicha finalidad. A medida que avance la
antigüedad de la deuda debe de cobrar un mayor peso este segundo
elemento.

Cobrar la deuda en el menor plazo posible; en todo caso obtener un

compromiso de pago en los primeros 30 días. Son determinantes los
plazos de 30, 60 y 90 días; en los primeros 30 días es esencial que se
empiece a producir el pago de la deuda o al menos de parte de ella.

PRODETUR
 Segmentación de los deudores. Hay que establecer varias
divisiones: particulares o empresas, con o sin garantía, garantía hipotecaria o de
otra naturaleza; también es importante considerar si nos encontramos ante un
deudor que es cliente asiduo o de larga trayectoria de nuestros clientes o si
únicamente tiene un crédito por una operación puntual y por lo tanto una menor
vinculación con la entidad.

Adaptabilidad de los procedimientos a las circunstancias concretas

del deudor y de la deuda, de manera que los letrado-gestores pueden amoldar
cada una de las actuaciones en beneficio de una mayor eficacia en la gestión. Este
principio en ningún caso puede implicar un retraso o ampliación de plazos;
cualquier alteración en las fases del procedimiento debe de ser autorizada por el
letrado responsable del asunto o en su caso equipo de coordinación.

Agrupar toda la gestión correspondiente a un mismo deudor en

el caso de que este tenga varias deudas.

PRODETUR
La reclamación de la deuda se hace a través de TRES FASES fundamentales dentro de las
cuales se distinguen las actuaciones concretas de reclamación según el siguiente esquema:

FOMACIÓN DEL EXPEDIENTE. días 1-5

Recepción de expediente.
Comprobación de datos.
Expediente completo.

GESTIÓN EXTRAJUDICIAL.
FASE 1. PRIMERA GESTIÓN
Carta estándar (deudor) día 5-7
Llamada de contacto (deudor) día 10-15

FASE 2. VALORACIÓN DE LA SITUACIÓN

Inicio de la investigación patrimonial día 10-25

FASE 3. INTIMIDACIÓN.
Última llamada. día 25-30

PRE-LITIGIO

LITIGIO

PRODETUR