Lectura 1

Módulo 2
Unidad 2
Lectura 2
Incumbencia
Profesional del
Corredor Público
Materia: Práctica Profesional III (Corretaje)

Profesoras: Paula Altamirano / Marcela Ibañez

Unidad 2: Incumbencia Profesional
del Corredor Público
2.1 GESTIÓN PROFESIONAL
2.1.1. Introducción
Hablar de gestión es referirse a la realización del conjunto de acciones
que serán conducentes para lograr o alcanzar la idea pensada. Desde la
perspectiva de nuestra actividad, podemos indicar que es el conjunto de
diligencias o actividades encaminadas sobre acciones planeadas, a los fines
de hacer posible la realización de una operación comercial correspondiente
a las funciones profesionales.
Podríamos indicar entonces que la gestión comprende en su significado

tres etapas:
1) Sobre ideas pensadas, planeadas, meditadas y organizadas; 2) deviene el

conjunto de acciones, actividades, diligencias; y 3) cuya finalidad es:
alcanzar el logro, hacer posible lo anhelado, concretar la idea.
Hay quienes indican que la ejecución de una gestión tiene como objetivo
Gestión primordial el de obtener resultados óptimos y expresan que ello dependerá
La gestión constituye un de que se cumplan las metas marcadas. Sin un plan o una metodología no
conjunto de acciones puede haber gestión.
basadas sobre un plan,
tendientes a lograr En esta conceptualización se subraya entonces una estrategia, es decir,
resultados óptimos el conjunto de “líneas trazadas” que orientan al profesional en los pasos a
seguir, teniendo en cuenta todos los factores de influencia (espacio, tiempo,
personas, etc.), para poder tomar las decisiones adecuadas conformes al
tipo de ideas pensadas y sobre el plan de gestión proyectado. Por su parte el
conocimiento en materia de gestión, se sitúa al frente de las iniciativas para
satisfacer el objetivo con el resultado esperado.
El presente módulo de lectura se abordará con un sentido pragmático a

fin de poder materializar aquellas acciones propias de la intermediación,
consistentes en un actuar organizado sobre la base de contenidos legales,
conforme las facultades que son propias del profesional martillero y
corredor Público.
2.1.2 El corredor público (bienes muebles e

inmuebles, ej.: Ley 11.867)
En una conceptualización genérica podemos indicar que caracteriza al
corretaje la tarea de aproximar a las partes interesadas en el negocio,

Profesora: Paula Altamirano/Marcela Ibañez | 2

facilitando eventualmente su conclusión. El corretaje es una actividad

comercial reglamentada y en virtud de ello, tal regulación apunta
principalmente a garantizar idoneidad, corrección y seguridad en las
operaciones en que intervienen los corredores, pues su aplicación reviste
carácter de orden público.
El corredor, en esta función de intermediación, presta sus servicios con

total autonomía y aplica su criterio y conocimiento profesional en función
del negocio proyectado, quedando a su cargo no sólo la presentación de
las partes, sino su acercamiento en todo lo necesario para la conclusión
del negocio jurídico de que se trate.1
Se debe comprender que la tarea del corredor no se agota con el hallazgo de

Intermediación la persona o de aquella cosa que fuere necesaria para la celebración del
contrato, sino que este profesional se compromete ante las partes para
Es función del corredor la lograr la concertación del negocio que les interesa o, en otras palabras, su
intermediación, en la cual gestión debe ser útil, por lo que su deber es el de obtener el resultado
aplica sus conocimientos requerido y su obligación cumplir fiel y diligentemente la gestión.
profesionales, criterios y
experiencias a fin de Asimismo podemos destacar la visión que nos presenta J. Mosset Iturraspe
brindar todo lo necesario al referirse sobre la óptica de la función de este profesional:
para la conclusión del
negocio jurídico. Modalidades de la intermediación
Mosset Iturraspe
1- Sobre el supuesto habitual 2- Otro supuesto se manifiesta

diremos que es aquel en el cual el cuando el comitente autoriza al
comitente -persona interesada en corredor no solamente a la
celebrar un negocio- autoriza al intermediación sino que también a
corredor, el que intermediará con representarlo en la operación
sus gestiones profesionales, para suscribiendo la documentación
lograr la concreción de dicho pertinente –poder-. En este caso
negocio, buscando el tercero que estamos en frente de un mandato y
llegue a interesarse en la operación, no de un corretaje.
configurándose de este modo el
contrato de corretaje propiamente El mandato, concebido de esta
dicho. manera también puede revocarse,
aún cuando se hubiese estipulado un
El rol de intermediario difiere del plazo, siendo a voluntad del
mandato civil, por dos motivos: a) el comitente, previo pago de gastos y
corredor carece de poder para cerrar honorarios al profesional.
por sí mismo la operación
encomendada, pues ello es privativo En su instrumentación este mandato

1
conceptualización efectuada por Dra. Paula Altamirano.


del comitente y del tercero puede ser expreso o tácito, se

interesado; b) el corredor es un comprende dentro del expreso el
profesional y sus funciones, instrumento público, el instrumento
derechos y obligaciones están privado, la carta o la manifestación
reglamentados por ley, siendo que el verbal como surge del art. 1873 del
mandatario tiene determinadas sus C.C.; en cuanto a “la autorización
atribuciones en el Código Civil. deberá constar por escritura pública
cuando el propietario faculte al
En cuanto a la duración del contrato mandatario a intervenir en su
de corretaje, cabe decir que no existe nombre y representación en la
un plazo predeterminado legalmente escrituración del inmueble”, ello es
que obligue al comitente y corredor, así por aplicación del art. 1184 inc.10
el dueño de la cosa puede revocar en del C.C., el que establece esta
cualquier momento por su sola exigencia cuando se trate de poderes
voluntad, sin incurrir a la afectación para realizar actos que deban
de algún derecho del corredor, el otorgarse por escritura pública.
que está establecido por ley. Cabe
agregar que si en la autorización se
establece un plazo para la gestión de
intermediación, el mismo debe ser
respetado, y en este caso si desea el
comitente concluir con el contrato,
deberá resarcir gastos y honorarios.
3- Desde un punto de vista simple y elemental la función del corredor

consiste en posibilitar el acercamiento de las partes, para dejar que sean
éstas, las que acuerden entre ellas las condiciones del contrato, es decir, a
lo que se obligarán cada una de ellas, ya sea, la forma de pago del precio
por una parte, y por la otra, a la entrega de la cosa.
La reglamentación vigente indica que el corredor público en ejercicio de

sus funciones está facultado para: poner en relación a dos o más
partes para la conclusión de negocios sin estar ligado a
ninguna de ellas por relaciones de colaboración, subordinación
o representación… (art. 34, inc. “a” L 20.266) podríamos decir al
respecto que la norma sí lo conceptualiza en cuanto a su función, no
Corredor Público obstante también le incorpora otras actividades que le son propias como
por ejemplo “… informar sobre el valor venal o de mercado de los
El corredor público es bienes…”, siendo entonces necesario indicar que la ley se expresa en
aquel que ejecuta actos de sentido general sobre los bienes por los que ejecuta la intermediación y/o
intermediación, valuación valuación los que se representan como muebles, inmuebles y semovientes,
y gestión de informes para aquellos que conforman el patrimonio de una persona (física o jurídica).
el cumplimiento de su
función (L. 20.266)
Referencias oportunas sobre el corretaje:
Es considerable como ejemplo oportuno en el ejercicio de la función aquel
que surge de la Ley 11.867 (Transferencia de fondo de comercio), ya que nos
indica en su artículo 1º los bienes que lo constituyen (tangibles e
intangibles) y en su art.2º la forma de transmisión a la que se refiere por su


enajenación directa y privada o en público remate, brindando asimismo

una serie de requisitos que el profesional debe cumplimentar para que la
transacción sea válida, siendo por ejemplo los anuncios en el Boletín Oficial
y periódicos del lugar en donde funciona el establecimiento, el resguardo a
los acreedores en cuanto a prenda y demás gravámenes, entre otras
referencias; lo que es coincidente con las obligaciones del corredor
estipuladas en el art. 36 L.20.266. Podemos indicar al respecto entonces
que:
• En la L.20.266, incorporada al C.Com. se refiere concretamente en
qué consiste la función de este profesional.
• Asimismo establece “Cumplir las demás obligaciones que impongan
las leyes especiales y la reglamentación local” (art. 36 inc. “i”)
Es decir que constituye un ejemplo acabado para la función propia del
martillero y corredor público, en lo que a contenido jurídico se refiere.
Si observamos correctamente lo expresado en la L.20.266, no hay alusión

precisa en el Capítulo XII (corretaje) sobre bienes inmuebles, pues ello es
lógico ya que el propio Código de Comercio excluye del ámbito mercantil las
compras de bienes raíces y muebles accesorios (art 452 inc. “a”) siendo esta
la controversia o mejor dicho la “laguna del derecho”, por lo que no se halla
el sustento legal para la función del corredor inmobiliario, ya que tampoco
se contempla en el Código Civil; no obstante los usos y costumbres han
incorporado en la actividad de intermediación a los inmuebles, existiendo
en las reglamentaciones locales indicaciones precisas, tales como aquellas
que determinan los porcentajes para el cobro de honorarios profesionales.
(EJ.: Ley 7191 -Córdoba- art. 83 inc. “b”, “c”, “h”, “i”, “j” y “n”, este último
inciso emplea la designación de corredor inmobiliario).
El futuro profesional deberá comprender con exactitud de que todo aquello

que dependa del Derecho Comercial, más precisamente del ámbito
mercantil, excluye las compras de bienes raíces, no obstante los usos y
costumbres han demostrado un avance necesario en la temática, por lo que
a futuro posiblemente se consolide como una necesidad en respectivas
normativas.
Pero también es importante destacar en nuestro ámbito de estudio lo

suscitado por la Ley Nac. 24.441 (sancionada 22/12/94 y promulgada
9/1/95) la que en su art. 77 versa: “Para la matriculación y el desempeño del
corredor no será exigible el hallarse domiciliado en el lugar donde se
pretende ejercer. En los casos de corretaje inmobiliario de viviendas
nuevas sólo se recibirá comisión del comitente. En las restantes operaciones
la comisión al comprador no podrá exceder el 1 ½ del valor de la compra.”
Este artículo representó un contenido legal controvertido y contrario al
propio Código de Comercio, por lo que las críticas y el rechazo
inmediatamente se suscitaron, y lo transformaron en un contenido
prácticamente inaplicable, inclusive, ni siquiera considerado para el análisis
al momento de conformar la ley 25.028/99 que introdujo importantes
modificaciones al régimen profesional.


Si bien la profesión de martillero y corredor público posee antecedentes

históricos de relevancia, cabe agregar que en materia de regulación de la
actividad parecería que aún falta ajustar ciertos contenidos de índole
jurídicos, por lo que se viven circunstancias legales muy características y
propias, como la expuesta en la ley 24.441.
2.1.3 La intermediación en la compraventa

inmobiliaria
Preguntas Frecuentes
Hacer referencia sobre el corredor público inmobiliario, es hablar de un
En el Anexo 3 del aspecto de la función, cuya característica se la otorga el tipo de bien que
módulo Ud. encontrará comercializaría y por el cual se efectúa la intermediación, es decir un
un extracto con las inmueble, no obstante, se puede indicar que en atribuciones de la función
preguntas más frecuentes también se involucran otro tipos de bienes (muebles y semovientes como se
vinculadas con expresa ut supra) como por ejemplo el requerimiento de la venta de una
operaciones de compra- propiedad rural a “tranquera cerrada” lo que le indicaría que además de la
venta de inmuebles. tierra –bien inmueble- sujeta a producción agropecuaria, también se
Recomendamos su incluyen los elementos de producción (maquinas para la labranza, etc.) y la
lectura en profundidad. misma producción (siembra y ganado); o bien, ante el caso de que se le
solicite la venta de un fondo de comercio, éste deberá organizarse para
intermediar por todo a lo que ello significa conforme la reglamentación
vigente (Ley 11.867), por lo tanto le cabe la designación específica de
corredor público inmobiliario.
Resultando entonces que la acción del corredor inmobiliario posee como

vértice de la intermediación a un tipo de bien determinado, el que está
identificado legalmente como inmueble, en donde el titular del dominio o
bien aquel que esté legitimado, podrá autorizar al profesional para que
promueva la posibilidad de concretar un negocio (venta, alquiler…) por lo
que el corredor instrumentará sus estrategias para la intermediación a los
efectos de acercarle al comitente una persona interesada que logre acordar
la operación publicitada oportunamente para el objeto de la intermediación
inmueble:2
No obstante se destaca el carácter comercial del corretaje puesto que está

regulado por el Código de Comercio como acto de comercio. Por lo tanto, el
contrato de corretaje siempre es comercial, independientemente de que el
contrato que en su virtud celebren los clientes pueda ser civil o comercial.
En el ejemplo dado (compraventa inmobiliaria) es un contrato civil. Pero el
corretaje siempre es acto de comercio. 3
El profesional corredor en el ámbito inmobiliario debe considerar la

importancia histórica, social, cultural y legal que recae sobre el tipo de bien
por el cual efectúa la intermediación, es decir la envergadura que lo destaca

2
Sobre la base de conceptos del Manual del Corredor Publico inmobiliario- Edic. en
trámite
3
Conceptualización Dra. Paula Altamirano


al existir normativas de tutela que demuestran la preeminente observación

y conservación del mismo, y es por ello que la preparación profesional no se
circunda únicamente a una publicidad comercial, sino que además
considera en forma absoluta la complejidad jurídica que lo rodea. 4
La intermediación del 2.1.4 Contrato de Corretaje inmobiliario.

corretaje inmobiliario tiene
como vértice de acción el
Autorización.
bien inmueble. Se
Para llevar adelante la función propia de corredor -que es la
destaca el carácter
intermediación- es necesario dejar establecida en la respectiva autorización
comercial del corretaje
las condiciones y demás requerimientos del comitente solo así se podrá
público en sí, al margen de
concretar satisfactoriamente el negocio determinado.
las características que
pueda tener el contrato
Art.36 inc. “d”: Convenir por escrito con el legitimado para disponer del
que celebren con sus
bien, los gastos y la forma de satisfacerlos, las condiciones de la operación
clientes.
en la que intervendrá y demás instrucciones relativas al negocio…”
Podríamos indicar entonces de que el contrato para la intermediación

cuenta con las siguientes características:
CONSENSUAL: que se perfecciona con el mero acuerdo de las voluntades
entre comitente y corredor, sin necesidad de entrega alguna de valores ni
cosas, para convenir la celebración del mismo.
INFORMAL: A prima facie, con la conformidad tácita de las partes,
manifestada por la simple aceptación del corredor para la intermediación,
sin reserva alguna (con la salvedad de considerar lo que establece la
reglamentación vigente –autorización- por cuanto a lo que a sus derechos
se refiere).
OSTENTA LA TIPICIDAD: contrato típico, rasgo legal conferido con la ley
25.028 integrada a la ley 20.266.
BILATERAL: por lo que genera obligaciones para ambas partes. El corredor
tiene la prestación a cargo de intermediar y lograr la concreción del
negocio, siendo la obligación del comitente el pago de la comisión
devengada para el corredor tras haber cumplido éste su obligación.
ONEROSO: produce ventajas económicas para los contrayentes. El negocio
concretado por el comitente y la respectiva comisión o retribución al
corredor. 5
Asimismo referirse a la extinción, es hablar puntualmente de la
conclusión del contrato de corretaje, nos indica G.Orgaz, la que se puede
producir por las siguientes situaciones:
• Por la concreción del negocio alcanzada tras la intermediación del
corredor.
• Puede concluir también por la expiración del tiempo, por el cual fue
conferida la autorización al corredor, sin que la concreción del
negocio se haya alcanzado. Puede ocurrir que la autorización se
hubiese suscripto sin plazo, por lo tanto la conclusión del contrato
se puede producir en cualquier momento.
• Puede concluir por renuncia del corredor a seguir la gestión
asumida, o bien por muerte o incapacidad del corredor.

4
Morello/De la Colina Negocios Inmobiliarios
5
Sobre la base de contenidos de: El contrato de corretaje Dr. Gustavo R. Orgaz Edit. La
Cañada 2007


• En el ejercicio profesional, la observancia de las pautas y

herramientas que ordenan la actividad es lo que efectivamente
garantizará una conclusión exitosa en la labor, ella será desde el
inicio de la relación con el cliente comitente, al efectivizar la
autorización, pasando por el desarrollo de una decidida
intermediación para cumplir satisfactoriamente la venta y en
Autorización conclusión percibir por derecho los honorarios correspondientes
Para la efectiva labor
profesional es
indispensable contar con la A modo de ejemplo, se propone un modelo de autorización:
respectiva autorización.
ENCABEZADO: Es de rutina y promoción interna, realizar la autorización
en hoja con membrete que identifique la oficina inmobiliaria, además de
agregar el título correspondiente “Autorización Inmobiliaria” el que podrá
variar conforme el diseño de presentación del profesional.
INTRODUCCION: Caracterizar a los sujetos y objeto:

En la ciudad de Córdoba, a los….días del mes de …., de 2012 el que suscribe
Sr. …….domiciliado en la calle ….. N° …… de la localidad de …… provincia
de….., acreditando identidad con DNI/DU Nº….de estado civil
…………….autorizo al Martillero y Corredor Publico Inmobiliario
Sr…………matricula profesional……. de la inmobiliaria ……… para que
proceda a la venta del bien inmueble de mi propiedad sito en la
calle………..; inscripta en el registro de la propiedad al nº de
Dominio/Matricula…….; con la nomenclatura catastral siguiente:
Circunscripción……; Sección ….; Manzana… ; Parcela……---------------------
DESARROLLO: objeto o motivación por la cual se conforma la

autorización, como así también las condiciones y plazos. Hay profesionales
que indican el contenido en cláusulas enumeradas, otros por su lado, logran
la redacción en un solo contexto, separando los temas con punto aparte:
El precio por el cual se deberá efectuar esta venta será de pesos…. ($.....),
pagaderos de la siguientes forma: ….% en efectivo al momento de la firma
del correspondiente boleto de compraventa; la suma de pesos ….. ($......)
al momento de la suscripción de la escritura traslativa de dominio y el
saldo de pesos…. ($.......) será abonado en cuotas iguales y consecutivas de
pesos……. ($.....), pagaderos mensualmente, conforme se estipule; las que
devengarán un interés del…. % mensual. El saldo de precio será
garantizado al momento de la firma de la escritura con una hipoteca
sobre el bien en primer grado, por igual importe, con más el interés. La
escritura traslativa de dominio se hará por ante el escribano que designe
al momento de la firma del boleto de compra-venta y los gastos
emergentes de esta operación deberán ser soportados exclusivamente por
los compradores. En este contenido se observa una modalidad, pues otra
sería la cancelación total del precio al momento de escriturar, pues las
variantes serán conformes las indicaciones del cliente y el conveniente
asesoramiento que brinde el profesional.
Es de observar en este punto, la necesidad de considerar si se autoriza a
tomar reserva de compra o seña, la que reserva y es a cuenta de precio,
considerando aún más lo que ello legalmente implica (art. 1202 CC). La
seña para la reserva debe fijarse en el… % del valor total de venta;
quedando autorizado el profesional a entregar válidos recibos con su
firma…
También se podrán considerar otro tipo de observaciones de interés a las
partes como por ejemplo mencionar que: conjuntamente con el inmueble y


por el mismo precio se transfiere la línea de teléfono, de mi propiedad y a

mi nombre que lleva el número…, o bien el contenido puede referenciar
algún tipo de mejora por accesión moral, por lo que el propietario haya
decidido dejarla antena satelital para TV…, estructura metálica que
conforme una pérgola para parque o espacio verde, etc.
Algunos profesionales, amén de tener a la vista la correspondiente
publicidad registral, hacen constar en la autorización que Los títulos que
demuestran mi propiedad son perfectos y no existen gravámenes ni
inhibiciones personales, entregándose la propiedad al momento de la
escritura libre de todo ocupante y con todos los impuestos y tasas pagados
al día.
En esta instancia también se podrá referenciar “ciertos” gastos que el
profesional efectuaría con motivo de la intervención, a diferencia de otros
criterios, que caracterizan a los mismos como “servicios inmobiliarios”, lo
cual dependerá ciertamente del profesional que redacta la autorización, lo
que será obviamente en relación al tipo de bien por el que efectúe la tarea,
no existiendo variantes al derecho del cobro de honorarios conforme
legislación vigente: Los gastos de publicidad, carteles o cualquier tipo de
propaganda corren por cuenta del Martillero y Corredor Publico
Inmobiliario…- La comisión que estará a cargo del comitente, por la venta
de la propiedad la que es del… % por lo que la abonará al profesional, aun
cuando la presente comisión fuese revocada antes del vencimiento del
plazo que se conviene cuando se realice la venta con terceros que hayan
conocido la venta por intermedio de la promoción y publicidad producida
por el Corredor Inmobiliario…
CONCLUSION: Podrá integrarse en esta instancia alguna observación que

se considere oportuna tener en cuenta, como por ejemplo la entrega de
alguna documentación pendiente, como así también alguna salvedad que
necesariamente se deba manifestar tal como: los declarados herederos
acreditan su situación conforme Sentencia Nº…. de fecha….., emitida por
el Juzgado… tramitada en el expediente que se caratula…., que dicha
constancia es apta para suscribir obligaciones tendientes (Tracto
Abreviado) a la transferencia del inmueble…, ( si no es apta, indicar por la
que se deberá gestionar en la oportunidad de correspondiente), entre otras
circunstancias que deban expresar. Asimismo, en el cierre del presente
escrito, se incorporará lo que es de estilo, a manera de ejemplo: La presente
autorización será válida por el término de…, días corridos a partir de la
fecha de su otorgamiento. Firma conjuntamente con el autorizante en
prueba de consentimiento, su cónyuge, quien asimismo suscribirá el boleto
de compra-venta para dar cumplimiento al artículo 1277 del Código Civil.
La presente autorización será nula y sin ningún efecto si la venta no se
realiza dentro del plazo para la que fue concedida. Algunos profesionales
determinar incluir la clausula que las partes se someten a los tribunales
ordinarios, más aún a los efectos de resguardar sus derechos ante un
eventual incumplimiento del comitente al cerrar la operación por su cuenta,
luego del trabajo y esfuerzo profesional ejecutado en la intermediación.
Siguen firmas y aclaración.
2.1.5 Principios de la gestión inmobiliaria

Es apreciable a simple vista el desarrollo prácticamente sostenido en
materia de inversiones inmobiliarias; si bien algunos indicios lo pudimos


observar en la primera mitad de la década del 90, en virtud a la paridad de

la moneda nacional con el dólar, lamentablemente es de mencionar que
ello duró poco, por lo que se produjo luego una caída importante en las
inversiones y cotizaciones inmobiliarias, dada la inestabilidad económica
del país (inflación/ recesión).
La historia de los
sucesos acaecidos, brinda También es de observar que luego del “corralito financiero” suscitado en
un aporte oportuno a la los primeros años del 2000, se generó un “estancamiento económico”, lo
gestión profesional de la que produjo cambios de gobierno y por ende implementaciones de nuevas
intermediación políticas económicas; cabe recordar que en dichos momentos, la diferencia
inmobiliaria. en cuestiones de inversión fueron surgiendo del sector agropecuario, ya que
el mismo comercializaba sus productos (soja) en moneda extranjera,
constituyendo un fuerte poder adquisitivo para el sector, lo que luego se vio
reflejado en las nuevas inversiones urbanas.
Se evidencia con ello de que el mercado inmobiliario se encuentra en

constante cambio y evolución, siendo las políticas económicas las
condicionantes del mercado; en la actualidad se aprecia una dinámica y
crecimiento prácticamente “sostenido” por lo que en coincidencia la gestión
de comercialización de este tipo de productos también evoluciona y se va
adaptando a las circunstancias que impone la competencia en el mercado.
La gestión inmobiliaria cumple actualmente un rol preponderante, por

lo que el profesional que lleva a cargo la función debe tener en cuenta
especialmente todos aquellos mecanismos que sean conducentes al éxito de
su gestión. Pues hablar de principios, es referirse a la base sólida de acción,
es considerar aquellas pautas elementales sobre las que efectuará sus
adaptaciones, y en virtud de ello podemos indicar como principios los
siguientes:
• Contar con los conocimientos precisos del rubro, a fin de aplicar a
ciencia y conciencia la labor profesional.
• Conformar una organización tanto individual como así también
institucional (oficina inmobiliaria)
• Articular y controlar la actividades programadas en las distintas
áreas de trabajo conforme los recursos (humanos, técnicos,
económicos, etc)
• Ejecutar competentemente la labor encomendada por el comitente
desde el mismo momento en que se celebra la respectiva
autorización, hasta la concreción del negocio. 6
Los principios constituyen la base de la gestión inmobiliaria, y sobre ellos

se construirá con seguridad una fortaleza sobre la cual cotidianamente el
profesional comprometido consigo mismo, incorporará todas las
herramientas que sus experiencias y nuevos conocimientos le vayan
brindando, sólo ello garantizará un prospero provenir profesional.

6
Sobre la base de contenidos de Momentos Inmobiliarios, MKT y la inmobiliaria, de Gomez
Prat Jorge y Garcia de Gomez Prat Stella


2.1.6 Organización de una inmobiliaria

(organigrama)
Cada oficina, empresa u organización profesional, social o comercial, son
entes complejos que requieren un orden que especifique las funciones o
roles como así también las jerarquías a los efectos de poder ejecutar
funciones, es por ello la necesidad de presentar la estructura en el
organigrama, pues allí estará representada la autoridad y las
responsabilidades en áreas, como así también sus canales de vinculación
entre sí y supervisión de tareas de los distintos componentes.
El martillero y corredor, debe conformar su organigrama de oficina y

plasmarlo gráficamente, de un modo explicativo a fin de que se constituya
en una “carta de presentación”, será como una radiografía del esquema de
su trabajo. En diversas oportunidades tendrá la posibilidad de efectuar una
presentación de su persona y oficina, ya sea ante una entidad bancaria,
empresa o grupo inversor, etc. y el hecho de realizarlo -no sólo con una
tarjeta personal-, sino con más una vista de la estructura de sus funciones,
ratificaría el grado de profesionalismo y competencia pensada para abordar
las tareas del rubro.
Esta constituye una forma de presentación indispensable en los tiempos

actuales, donde los profesionales competentes examinan, buscan y aplican
todas las herramientas posibles que nacen en el mercado de
comercialización, a los efectos de alcanzar y acrecentar sus vínculos
sociales, aquellos que les permiten poseer clientes para la intermediación
de los productos y servicios. Lo importante, en este ámbito, es que el
martillero y corredor tenga idealizado como abordaría su tarea profesional,
a fin de que en una forma estudiada pueda expresar gráficamente lo que él y
su oficina conforman.
Por ejemplo, podemos visualizar las siguientes propuestas elementales

de un organigrama, carta de presentación del profesional: desde un punto
de vista “unipersonal” en la organización individual principiante podemos
observar una propuesta organizativa de la siguiente manera:


Sobre la base de una organización sencilla el profesional podrá

estructurar nuevas formas que redunden en mayores servicios
inmobiliarios para sus clientes, inclusive analizar la posibilidad de asociarse
con un colega a los efectos de expandir la zona territorial de intermediación
(abarcar nuevas plazas) o bien ampliar los rubros de gestión (compra-
venta, alquileres y administración, valuaciones y pericias de tasaciones,
servicios de asesoramiento, etc.)


Si bien aquí podemos visualizar una propuesta lógica desde un control de

la actividad en forma personalizada por el o los profesionales a cargo de la
oficina inmobiliaria, cabe agregar que perfectamente se pueden constituir
estos sujetos en personas jurídicas, de conformidad a lo indicado en la ley
(S.A., SRL, etc).
Los organigramas son instrumentos de organización y revelan claramente

los rubros y/o espacios de función, las jerarquías en los roles, líneas de
autoridad y responsabilidad, vías de comunicación e interrelación interna,
como así también las relaciones externas con áreas que no son propias pero
si vinculantes en la actividad profesional, como por ejemplo las asesorías
notariales, jurídicas, contables y/o técnicas.7
2.1.7 Gestión de ventas inmobiliarias

(mercadotecnia)
El público en común suele caer en el error, al pensar que la
intermediación para las transacciones inmobiliarias consiste sencillamente

7
Sobre la base de contenidos del Manual del Corredor Publico Inmobiliario –Edic. en
trámite


en coordinar agendas y mostrar propiedades a potenciales clientes, pues

ello lo deduce sólo desde el aspecto que este profesional ejecuta en las
relaciones públicas, desconociendo la significativa responsabilidad que
recae sobre el martillero y corredor público, a los fines de cumplir fielmente
la intermediación encomendada por su comitente.
Pues el corredor publico inmobiliario está formado sobre la base sólida

de tres aspectos que son fundamentales para el desempeño de su rol, los
que se reflejan como jurídicos, técnicos y económicos, constituyendo el
primero el conocimiento en todo el contenido legal que regula sobre el bien
y los sujetos, el segundo la organización profesional para abordar la tarea y
por último el estudio del mercado de comercialización.
Referirse al estudio del mercado de comercialización, es hablar de

mercadotecnia. El profesional competente efectúa un exhaustivo estudio
“de plaza” en el que necesitará abordar las siguientes situaciones:
• Políticas económicas y financieras: desde un análisis globalizado
externo de influencia (mercado internacional) hasta los regímenes
propios internos (plaza comercial), que hacen suscitar aquellas
determinaciones oficiales que inciden directamente sobre las
personas y sus bienes, es decir, estamentos de clases sociales y sus
La mercadotecnia nos posibilidades económicas conforme los distintos sectores sociales,
permite abordar la en cuanto a créditos para la adquisición de bienes raíces
información necesaria (requisitos, montos, garantías, financiación), aplicación de políticas
sobre la situación fiscales e impositivas sobre los bienes, etc.
económica del mercado, la • Demandas del tipo de bienes y servicios inmobiliarios: conforme el
capacidad adquisitiva de la poder adquisitivo variará la demanda en las “calidades” del tipo de
demanda y la oferta del bienes, siendo que de acuerdo al positivo desarrollo económico en
producto inmobiliario
plaza será simultáneamente el requerimiento en cantidad y calidad
existente; en una visión de servicios inmobiliarios (tasaciones, alquileres, administración)
adecuada conforme el
• Oferta existente y posibilidades de nuevos desarrollos
momento, para el ejercicio
inmobiliarios: en el camino de la búsqueda del “producto
de la función.
inmobiliario” el profesional tendrá una visión clara de lo que existe
en plaza, como así también de las potencialidades (intervención y
promoción de proyectos de inversión)sobre aquello que se puede
satisfacer a futuro.
El futuro profesional deberá observar, sobre la aplicación de la

mercadotecnia, que en la actualidad hay “plazas de comercialización”
que demuestran una fuerte expansión del “negocio inmobiliario” por lo que
impone la necesidad de replantear permanentemente las acciones a los
efectos de que sean adecuadas estrategias para cumplir con sus clientes.
Actualmente hay quienes señalan el surgimiento de un nuevo “perfil

profesional”, aquel que se encuentra comprometido con las circunstancias
sociales, y lo es a fin de marcar diferencias significativas de los “viejos
conceptos” sobre la actividad del “inmobiliario”.
Podríamos indicar que se vislumbran nuevos desafíos que proponen un

“cambio de paradigma”, al buscar ampliar la visión, aquella que se
encontraba focalizada en lograr solamente ventas, para empezar a


expandirse sobre los clientes y sus posibilidades, que en algunos casos

pueden presentarse como grandes y oportunas inversiones, y en otros, tan
sólo de acciones de conservación del cliente para seguir brindando servicios
inmobiliarios.
2.1.8 Aspectos lineales de la actividad profesional:

Jurídico. Económico y Técnico.
Se comprende entonces que ante el requerimiento del comitente, el
profesional debe conocer con claridad los aspectos de incidencia que
influyen sobre un inmueble, los que se podrían identificar en: jurídicos,
técnicos, económicos.
1-Jurídico: Hacer referencia en el presente aspecto, es considerar toda una

situación normativa que afecta a este tipo de bien, sobre todo, aquel que
posee el destino de “vivienda familiar” y como primera medida se expone el
pensamiento plasmado en la ONU, por lo que nuestra Constitución
Nacional adhiere y lo considera con jerarquía superior a las leyes (art. 75
inc.22 CN), la que se refiere a través de la Comisión sobre asentamientos
humanos (ONU-Hábitat) y la Estrategia Mundial de Vivienda, al imponer
la noción de “una vivienda adecuada (...) significa disponer de un lugar
donde poderse aislar si se desea, espacio adecuado, seguridad…,
iluminación y ventilación adecuada en relación con el trabajo y los servicios
básicos, todo ello a un costo razonable”8 y continúa expresando a través
del Comité de Derechos Económicos, Sociales y Culturales, órgano principal
de la ONU, que una vivienda será conforme al derecho internacional si se
garantizan ciertos aspectos mínimos en todo momento:
• La seguridad legal de la ocupación, incluida una protección legal contra el
desalojo.
• La proximidad de los servicios, materiales, equipamientos e
infraestructuras necesarias, incluido el acceso al agua potable y a servicios
sanitarios…-
• Un emplazamiento adecuado, es decir alejado de las fuentes de
contaminación pero próximo a servicios sanitarios y establecimiento
escolares…-
El Comité insiste en la prohibición de los desalojos forzosos. Y en su
observación general núm. 7: “el hecho de hacer salir a personas, familias
y/o comunidades de los hogares y/o las tierras que ocupan, en forma
permanente o provisional, sin ofrecerles medios apropiados de protección
legal o de otra índole ni permitirles su acceso a ellos…-“9 Esto nos evidencia
la importancia de dicho bien a nivel universal, más aún sobre la propia base
de los Derechos Humanos10 , un inmueble es un patrimonio individual que
a simple vista podría parecer una cosa sencilla de comercializar, pero el
profesional debe observar además de la CN las respectivas Constituciones

8
Primer informe de la Comisión sobre establecimientos humanos dedicada a la puesta en
práctica de la Estrategia mundial de vivienda adecuada para todo de aquí a 2000,
A/43/8/Add.1, par. 2, de 6 de junio de 1988. (ONU-Hábitat)
9
ONU. Observación general núm. 4, sobre el derecho a una vivienda adecuada (art. 11,
par.1), adoptada el 13 de diciembre de 1991 (anexo 1). Observación general núm. 7, sobre el
derecho a la vivienda (artículo 11, par. 1): desalojos adoptada el 20 de mayo de 1997 (anexo
2).
10
Los Derechos a una vivienda se enmarca en la tercera generación de Derechos Humanos,
surgida en la doctrina de 1980, se vincula con la solidaridad para incentivar el progreso
social y elevar el nivel de vida de todos los pueblos…


Provinciales al igual que las normas en general, ya que también este bien
posee una mención especial tras su correcta consideración, ejemplo:
Constitución de la provincia de Córdoba en su Título II (Políticas Especiales
del Estado) Capítulo I (Trabajo, Seguridad Social y Bienestar) art. 58:
vivienda.
En la función profesional, La finalidad de exponer este contenido es que se comprenda el significado

los aspectos jurídicos, humano sobre un “bien y raís” que va más allá de una norma jurídica, por
técnicos y económicos lo que se debe tener presente absolutamente todo (situaciones objetivas y
son “convergentes”, la no subjetivas) al momento de conformar la autorización para la gestión
consideración de uno de profesional, tanto la situación del vendedor como la del comprador, por
ellos pondría en riesgo los ejemplo, a fin de que la intermediación no sólo llegue al momento de
resultados de la acercar las partes y recibir el debido pago de la comisión, sino que
intermediación. implícitamente debe estar la certeza de que la operación se realizará sin
inconveniente alguno con el cumplimiento de las partes encontrándose
todo el contenido jurídico en regla.
El contenido jurídico, en materia de corretaje inmobiliario, implica no

sólo contar con la debida publicidad registral del inmueble, sino que
además, se deberá verificar que ambas partes se encuentren en condiciones
de contratar; si bien pueden suscitarse algunos inconvenientes, lo más
importante es que la situación jurídica, económica y técnica este
claramente expuesta a las partes, y no que al momento de acordar la
relación surjan situaciones no anunciadas, pudiendo frustrar la negociación
y más aún cuestionar la capacidad y honorabilidad del profesional corredor
inmobiliario, por lo que previamente a la autorización éste debe informarse
de todo aquello relacionado al inmueble y su propietario, como así también
del futuro comprador que surge de la intermediación.
2-Tecnico: considerar el presente aspecto significa que el profesional

corredor tendrá que prepararse metodológica y organizativamente para
abordar el rol de la intermediación.
Como primera medida debe comprender que la capacitación es
fundamental, ya que de ella dependerá la calidad de competencia que
desempeñe en el “mercado-plaza” de comercialización inmobiliaria. La
herramienta principal la brinda el saber, y cabe agregar que, desde el
mismo momento en que se firma la autorización inmobiliaria el profesional
ya ha tenido una labor previa, aquella que se ve en la propia organización de
su oficina inmobiliaria, para que desde la misma comience a dirigir su
labor, ya sea en forma personal -en todos los sentidos- o bien sobre la base
de una estructura organizada con personas que colaboran junto a él.
La conformación y adecuación del espacio físico, al igual que la
distribución de funciones, le brindarán la base de apoyo para el despliegue
de la actividad pertinente. Tener lista la papelería y archivos de clasificación
(producto/clientes) dan prioridad al orden interno de la oficina, para luego
efectuar la promoción publicitaria e intermediación en la búsqueda del
cliente. Todo ello que a simple vista parece tan sencillo, le lleva al
profesional un plazo pertinente y esfuerzo personal, en cuanto a los


presupuestos económicos, de tiempo de espacio y personas, sólo él sabrá

cómo organizarlos ya que a ciencia cierta conocerá sus recursos y la forma
de distribuirlos para ejecutarlos de la mejor manera posible.
3-Económico: Este aspecto se basa pura y exclusivamente en el estudio del

mercado, el profesional deber ser observador constante de los vaivenes
económicos, aquellos que parten y condicionan desde la economía mundial
globalizada, pasando por las normativas de impacto a nivel nacional para
poder visualizar en la plaza de comercialización las posibilidades que
presentan los sectores sociales en cuanto al poder adquisitivo.
En un proceso complementario ver: la capacidad de consumo existente,
la situación de los impuestos y el nivel de los sueldos, las posibilidades de
créditos para la adquisición de este tipo de bienes y las garantías que se
vislumbran sobre una economía estable; es como un “ir y venir” en el
proceso económico para poder orientarnos en la determinación de los
precios ideales que conformen a los clientes, como así también en el
conocimiento indicado para brindar el mejor asesoramientos a los efectos
de una exitosa intermediación que concluya en un certero acuerdo de
voluntades entre las partes interesadas
2.1.9 Transacciones inmobiliarias: alquiler y venta.

Leasing
Las inmobiliarias funcionan como una empresa de cualquier otro tipo, y
por eso merecen tener la misma organización, administración y gestión que
Dentro de las
cualquiera ellas, y es importante que tengamos en cuenta todos los factores
transacciones
que influyen para el buen funcionamiento.
inmobiliarias tratadas en el
punto 2.1.9 debe
Como se observa en los organigramas propuestos anteriormente,
considerarse la figura del
podemos indicar que el profesional debe contar con la organización del
Leasing, frecuentemente
archivo de documentación pertinente a las actividades encomendadas por
conocido como “alquiler
sus comitentes, y dicha clasificación se presentará conforme el objeto de la
con opción a compra”.
intermediación, siendo los rubros –quizás de mayor intervención- la venta y
En el anexo 4 del módulo
la locación, téngase presente además que la legislación indica también
se incluyen dos artículos
sobre las “valuaciones”, entre otras funciones que el profesional añade
que amplían este
como servicios inmobiliarios
concepto. Deben leerse en
profundidad para cumplir
Podemos indicar entonces los siguientes elementos a considerar:
los objetivos de la unidad.
Intermediación para la venta ( o gestión para compra) o alquiler de un
inmueble
• Identificación del sujeto “comitente” (conformar registro de datos

personales comprobados –DNI-, de los legitimados).
• Suscripción de autorización para la intermediación.
• Información específica del inmueble (Copia de escritura, publicidad
registral, identificación catastral, superficies, estado de mejoras)
• Condiciones de venta o de alquiler, y contar con las alternativas
posibles para la negociación de intermediación.
• Plan de gestión profesional (publicidad, difusión, registro de visitas
al inmueble)
• Interesado en contratar (verificar capacidad, y con autorización para
tomar seña o reserva), asimismo se deberá considerar dichas
condiciones para el sujeto garante en el caso de alquiler.
• Contrato de compra-venta / contrato de locación (adecuado diseño y
contenido en el instrumento legal)


En toda actuación profesional, cabe destacar que, lo más importante es

aseguramos que los clientes que interfieren en dicha transacción tengan la
seguridad y confianza que se necesita para lograr sus anhelos, pues recurrir
y contar con el respaldo que brinda la oficina inmobiliaria es la garantía
El secreto para lograr una conducente al éxito profesional.
buena gestión de
transacciones 2.1.10 Publicidad inmobiliaria.
inmobiliarias, ya sea de
compra, venta o alquiler En la organización de la oficina para la gestión inmobiliaria, el
(especialmente alquiler) es profesional sigue los pasos conforme al esquema de funcionamiento
facilitarle al cliente el elegido, aquel que desarrolla y adapta cotidianamente, añadiendo las
acceso a la vivienda por un estrategias pertinentes en los momentos oportunos; estos van desde la
lado, y satisfacer la propia atención al cliente, siguiendo por la identificación y clasificación del
pretensión económica por bien, analizando el mercado, fijando precios y proyectándose luego, hacia el
el otro. público consumidor del producto y de los servicios inmobiliarios que ofrece,
constituyéndose la publicidad por lo tanto en una herramienta fundamental
de promoción.
La generalidad conceptual indica que la publicidad es una técnica

comercial dirigida al público –segmentado o no- a los fines de estimular el
consumo de bienes y servicios. La característica principal de su estrategia es
la “masividad” a los efectos de alcanzar a corto plazo eficacia en las ventas,
no obstante ello es relativo, puesto que normalmente depende del tipo de
producto que se publicite.
Para lograr una acabada publicidad el estudio de mercado –marketing-

es indispensable, ya que se manifiesta por diversas disciplinas las que se
involucran antes de brindar el mensaje adecuado o ideal para el público,
por lo que se requerirá tomar el conocimiento preciso de los ámbitos
económicos y sociales, es decir, desde estadísticas hasta conductas
psicológicas y sociológicas, lo que constituyen los distintos tipos de soportes
para el desarrollo de los contenidos que se sintetizarán en un mensaje
directo, claro y exitoso. Cabe decir que en la actualidad, la publicidad
cumple un rol crucial, ya que para bien o mal, condiciona ciertos aspectos
en la vida cotidiana de las personas, puesto que el “bombardeo
publicitario” no pasa desapercibido.
Podemos indicar que la publicidad es una parte del proceso de

comercialización en la intermediación que busca unir la oferta con la
demanda, logrando que con ello el contacto de quienes realizarán la
operación.
Hay quienes indican que la publicidad establece el sustituto del

contacto personal, pero más bien se diría que lo acompaña y ayuda a
definirlo. También se expresa que es el medio de contacto de más largo
alcance, en donde el “vendedor impreso” tiene la misión de comunicar.
Con ella intentamos comunicar algo al consumidor, que compone nuestro


objetivo primario, se intenta persuadir y a comportarse en un sentido

determinado y preestablecido.11
Materializar la publicidad inmobiliaria es plasmar un contexto de

principios y teorías que sustentan su lógica de aplicación, siendo que la base
del contenido que se desee publicitar dependerá del corredor público
Regla de empleo en inmobiliario y el diseño estará a cargo del especialista en la materia, en
publicidad denominada donde se buscará llamar la atención de los demandantes de productos y
“AIDA” basada en: servicios inmobiliarios, para despertar el interés sobre aquello que se
atención, interés, deseo y ofrece, destacando las particularidades del bien o servicio inmobiliario a los
acción efectos de generar un deseo, y en dichas circunstancias ejecutar la acción de
la intermediación para obtener el resultado esperado: la venta y adquisición
del bien o servicio.
2.1.11 Conformación del perfil profesional y

comercial del inmobiliario
En el individuo corredor podemos abordar dos “facetas” sobre las que
se trabaja para elaborar un perfil: una es la personal y la otra es la
profesional. Si nos referimos a la personal, específicamente estamos
hablando del individuo como persona y su estilo, el que determinará
conforme el ámbito de desarrollo de la función: el tipo de vestimenta, el
modo de peinado, la forma de gesticular y obviamente el contenido en el
hablar. Esta faceta es propia y única, ya que el profesional conforme la
práctica va observando la aceptabilidad de su persona en el medio, la que le
permite sociabilizar sin dificultades y a su vez ganar clientes, evidenciando
permanentemente los principios éticos en su labor hacia el resto de la
sociedad, lo que no es necesario decir pero sí demostrar, tal como: respeto,
responsabilidad con eficiencia, transparencia y la debida dedicación
cotidiana de servicio al cliente. El rasgo personalizado incide en marcar la
diferencia con otros colegas en el medio social.
Por su parte, la faceta profesional que construye el corredor, se delinea

únicamente con la organización y puesta en marcha de su propia oficina,
aquí también se evidenciaran a simple vista las ideas e innovaciones, como
el conocimiento en el rubro y la manifestación de ser competentes en el
mercado. Está claro que para poder diseñar este perfil primero el
profesional observará los recursos (económicos, técnicos, humanos, etc.)
con los que cuenta, tomando como base la “plaza de acción comercial”, este
contenido le permitirá dar un punta pie inicial, el que podrá ser básico o
“arrollador”, este último será así, si cuenta con los suficientes recursos
económicos para la promoción y difusión de su oficina; y cabe decir, que si
Perfil Profesional
fuere “básico”, inicia sus actividades paso a paso, por el que podrá luego dar
Para la elaboración del una progresión más afianzada, conforme los recursos que se vayan
perfil profesional se adquiriendo en el transcurso del tiempo; el perfil profesional -en su oficina
deberán considerar dos o estudio- queda plasmado en el “organigrama” de funciones, el que es
puntos de vista: el personal ratificado con el conocimiento y la destreza individual, más una pensada
o individual y el público difusión publicitaria.
sobre la acción profesional.

11
MKT y la inmobiliaria. Momentos inmobiliarios. Stella Maris García de Gomez Prat y
Jorge A. Gomez Prat. Ediciones CIATGI-RA Cba.2004


Hay quienes priorizan dar sus primeros pasos en una forma individual y
sencilla, al margen de que cuenten con todos los recursos necesarios para la
apertura de su oficina, otros por su parte buscan un estilo de sociedad,
aunque sea de hecho, para coordinar un trabajo en equipo con colegas, que
les permita explorar todas la posibilidades que brinda el rubro de la función
de corredor (comprar, vender, alquilar, tasar) y así crear una verdadera
empresa en el medio social de comercialización de productos (inmuebles,
muebles o semovientes) y servicios relacionados a la actividad profesional
(valuaciones, administración, y demás trámites en general).
Es necesario destacar una serie de herramientas que convergen en el

ejercicio del rol del corredor, a saber: marketing, management y la marca
(logotipo-slogan), por lo consideraremos sus conceptos:
Marketing: En castellano es “mercadeo o mercadotecnia”, lo que significa

el estudio del comportamiento de los mercados y sus componentes. Analiza
la gestión comercial de las organizaciones económicas con el objetivo de
captar, retener y brindar productos de satisfacción a las necesidades de los
consumidores. Su base de análisis está centralizado en: el producto
(características acorde a las necesidades), su precio (conforme al poder
adquisitivo), la plaza (cantidad y distribución) y la publicidad (promoción
de calidades y costo).
Podemos decir que la presente disciplina posee una serie de principios,

metodologías y técnicas destinadas a la conquista del mercado para
alcanzar los objetivos de la empresa de productos o servicios.
Está claro que esta herramienta nos permite conquistar y

mantenernos en el mercado, nuestras primeras estrategias profesionales
para el corretaje partirán desde la capacitación personal para garantizar la
competitividad, pasará por la organización de la oficina inmobiliaria, para
luego analizar la mejor manera de presentarnos en sociedad, constituyendo
un “nombre o marca” como así también un “slogan” que brinde
seguridad y confianza a los nuevos clientes, y satisfacción para aquellos que
ya lo son y reciben los servicios inmobiliarios que brinda la actividad
profesional.
Si bien hay profesionales encargados de ejecutar el marketing, cabe

decir que, el corredor es un experto en la intermediación por lo que podrá
seleccionar las pautas correctas e indicar y supervisar su promoción al
profesional idóneo, otorgará contenidos de su oficina inmobiliaria como del
producto y los servicios que realiza, en la comprensión de la utilidad que
brinda el marketing en el mercado.


Management: Este vocablo señala al conjunto de técnicas de dirección y

gestión de una empresa, si bien es un término anglosajón se estima que su
origen es de la raíz latina “menagement”, palabra francesa por la que deriva
“ménager” que significa disponer, regular con cuidado y destreza, no
obstante la concepción más frecuentemente empelada y difundida nos
remite a la voz inglesa que se refiere a la “conducción, dirección de una
empresa”.
Esta disciplina también posee su efecto de aplicación en la oficina de

corretaje, pues es necesario pensar en la actitud para el desempeño de la
profesión hacia los clientes, partiendo ya sea de un modo individual o
grupal para asumir la organización y dirección ideal para la actividad, en
donde se busca lograr contactos, poseer disponibilidad personalizada en la
atención, destreza en la intermediación, todo a fin de asegurar y dejar firme
el “buen nombre o marca” en el medio social.
Crear, mantener y recuperar vínculos es base de la intermediación

comercial, y tras el empleo de los recursos tecnológicos (redes sociales:
facebook , twitter) como herramienta, entre otros, son los que acompañan
Constituyen
en la actualidad a los conocimientos profesionales y permite que en forma
herramientas
significativa, a través del management se dirijan oportunamente las
indispensables para
estrategias para alcanzar el objetivo y a su vez se vaya ampliando
lograr una actuación
paulatinamente el campo de acción. Se considera que el constante
profesional competente:
“feedback” es conducente entre el corredor y sus clientes, ya que ello
marketing, management y
permite no sólo la ejecución de las funciones profesionales, sino que
la marca (logotipo-slogan)
además evidencia los resultados tras comentarios del cliente, para que en
futuras operaciones se evalúen nuevas directrices, en contenidos, tiempo y
forma, que permitan profundizar las relaciones profesionales efectivas en
la comunidad.
La marca (logotipo-slogan) Se comprende como marca al signo

distintivo que posee un producto o servicio, como así también aquel que
identifica al nombre de un sujeto que ejecuta sus actividades profesionales y
comerciales. Por medio de la misma se busca reflejar una imagen y
contenidos consistentes en conformar cierta información y expectativas
asociadas a un sujeto, producto o servicio en el público consumidor. Para
crearla e imponerla en el mercado los expertos en posicionarlas buscan
interpretar lo que se quiere dar a conocer públicamente, planeando y
delineando su forma, cualidades y características que la asocien directa e
inmediatamente con lo que se desea ofrecer, siendo la publicidad su
vehículo principal.


En el ámbito del corretaje, el trabajo profesional ya sea que se aborde en

forma individual o grupal, puede constituirse como una marca exitosa en el
mercado, si bien la trayectoria, capacidad y confianza ganada en tiempo
constituyen la base de recomendación del buen nombre, cabe decir que con
más una estratégica publicidad de los productos que se intermedian y de la
calidad de servicios que se ofrece, puede mejorar significativamente su
posicionamiento y liderar la plaza de comercialización, el nombre del
profesional o su sociedad se transforma en la “marca de plaza”.
El profesional martillero y corredor, por lo general determina la

presentación en un logotipo que refleje específicamente su nombre, en
virtud de tratarse de una tarea profesional y personal a los efectos de que se
conozca en la plaza de comercialización sus productos y servicios (ej.:
inmobiliarios, rubro judicial, ámbito agrario) como así también la
capacidad competente de llevar adelante la ideal atención y satisfacción a
sus clientes, pues un “nombre público” una vez reconocido sólo se sostiene
y crece con trabajo y dedicación; la jerarquía de la labor efectuada será la
que dinamizará la difusión de su nombre y oficina, si bien la promoción a
través de publicidad es la herramienta básica, también entra a participar el
“boca a boca” entre clientes, conocidos, amigos y comunidad.
Hablar de un eslogan es referirse a un “lema publicitario”, entendiéndose

al respecto como la frase que identifica al sujeto, producto o servicio en el
contexto comercial, como la expresión de una idea o propósito para
representarlo en la sociedad, muchos eslogan van más allá del logotipo
(imagen visual) y en su impacto auditivo –expresión repetitiva- ratifican y
efectivizan la marca. Este debe ser corto, directo, original e impactante,
considerándose como resultado exitoso de un eslogan, aquel que se logra
repetir verbalmente entre los consumidores.
Se puede indicar que en la actualidad son muchas las

herramientas que posee el martillero y corredor público a fin de
crear un perfil profesional que le sea óptimo y le reditúe en
beneficios económicos, no obstante la decisión en dar el punta
pie inicial parte del propio profesional quien evaluará en la
oportunidad todos los recursos y elementos disponibles a fin de
coordinarlos en su justa medida para alcanzar el “buen nombre”
en los negocios de la intermediación.
2.2 Administración inmobiliaria

Podemos indicar que en materia de administración inmobiliaria tenemos
dos puntos de vistas profesionales para abordar la función, una forma será
en un sentido preciso o estricto y la otra, en un sentido amplio.


Hablar en un sentido “preciso o estricto” de la función es efectivamente

administrar los ingresos dinerarios que produce el bien inmueble, tras un
control periódico conforme lo acordado, y verificar la correcta liquidación a
su propietario –comitente- tras la deducción de honorarios, gastos y/o
servicios que se encuentren evidenciados y justificados, indicados
previamente a los fines del descuento, por lo que deberá ser percibido de
conformidad por el dueño del inmueble alquilado a fin de dar “cierre
periódico expreso” en tiempo y forma, según se haya determinado el modo
de liquidar (tiempo: mensual, bimestral; forma: depósito en banco,
liquidación en oficina, etc.). Desde este punto de vista, el profesional sólo
vela y cumple por los intereses de un cliente, aquel que le otorgó la
autorización para administrar. Cabe decir, que en este sentido de actuar del
profesional, no se encuentra excluida del conocimiento aquellas
Para comprender el circunstancias profesionales que se asientan en lo jurídico, técnico y
abordaje en la económico, base indiscutida de toda acción profesional.12
administración
inmobiliaria se deben Por su parte, referirse a un “sentido amplio”, es considerar lo apreciado
visualizar dos sentidos: anteriormente más aquello que el profesional administrador considere
uno estricto y otro amplio. oportuno sumar como actividades de servicio y de atención a sus clientes,
aquí su óptica de acción amplía el panorama tanto para su comitente como
así también para el inquilino, cabe agregar que esto será en mayor o menor
medida conforme la organización prevista que se tenga en la oficina
administradora que le permita al profesional dar cumplimiento con todo
aquello que ha publicitado como ofrecimiento de su accionar profesional, es
decir, lo que hace público ante la comunidad en un perfil de empresa
unipersonal organizada para satisfacer los intereses de sus clientes.
Se considerar oportuno, la necesidad de expresar en la autorización para

administrar hasta donde van las funciones y responsabilidades, y
de esa forma no habrá equívocos ni reclamos por incumplimientos del
profesional; pero también debe tenerse presente, que si no quedan
manifestados en forma expresa y el profesional ha publicitado que otorga el
servicio, deberá cumplirlo, pues asumió a modo de “compromiso público”
el de brindarse a sus clientes, y en honor a la verdad de sus manifestaciones
la ética impone el actuar correspondientemente.
2.2.2 Organización profesional

Podemos considerar a grandes rasgos las siguientes pautas para el
servicio de administración de propiedades inmuebles
• Valor de renta: Poseer información de valores en plaza y su

variabilidad permanente. Observar los detalles inmobiliarios que
marcan la diferencia en cuanto a estructuras edilicias, servicios

12
Tener presente el contenido expuesto sobre los aspectos jurídicos, técnicos y económicos
en el presente módulo.


públicos y entorno. El profesional deberá saber a fondo todo lo

relacionado con el producto que comercializa o sobre el cual ofrece
un servicio como el de administrar. El conocimiento de los
elementos de la tasación será una base de acción fundamental.
• Promoción: Tras el estudio del mercado (marketing) estará en
condiciones de evaluar las distintas alternativas a fin de poder
promocionar exitosamente el producto para alquilar. Tendrá
caracterizado el bien inmueble con sus factibilidades de uso y
destino, observará el “target” al cual se podrá destinar y dirigir la
promoción, y considerará en todo momento los vaivenes del
mercado de comercialización.
• Publicidad: Las pautas comunes en esta acción se reflejan en: a)
carteles que publicitan características del bien, condiciones y/o
datos de contacto, el diseño será en forma estratégica al igual que su
ubicación (frente de la propiedad u otro espacio verde o aéreo)
conforme el perfil de difusión que decidió asumir la inmobiliaria
(agresivo, pasivo, etc.) lo que también será de acuerdo a la
importancia asignada al bien; b) anuncios en medios masivos de
difusión (radio, tv), los que por lo general llevan implícito el
mensaje de hacer pública en sí la propia acción profesional,
destacando la oficina inmobiliaria y su producto. Los medios
gráficos (diarios, revistas, folletos) otorgan un aporte importante en
la publicidad del producto y servicio, la que también debe ser
diseñada en forma clara y precisa, más aún, se busca coordinar la
acción de publicitar con los días de mayor emisión de estos medios o
introducir “volantes” en lugares o eventos muy concurridos; c) las
nuevas tecnologías hoy nos brindan “redes sociales virtuales” las que
vía internet no sólo publicitan y comunican, sino que además el
contacto se puede realizar durante las 24hs. , y más aún sin límite de
territorio, en decir, en un amplio margen de tiempo y lugar.
• La búsqueda del producto: El profesional principiante debe
alcanzar el producto para la comercialización y/o servicio previa
difusión de su organizada propuesta profesional y así poder captar
comitentes que le depositen la confianza. Hay quienes integran
como herramienta operativa en la oficina inmobiliaria a una persona
cuyo rol es la de “productor”, éste se encarga de gestionar las
relaciones públicas tras entrevistas personales para el ofrecimiento
del servicio, siendo necesario aquí considerar más recomendable
que sea el propio profesional -responsable de la oficina inmobiliaria-
el que dé el punta pie inicial para desarrollar y posicionar su nombre
y prestigio en el medio social, ya que el contacto personal evidencia
las personas y sus acciones, y sólo así se podrá alcanzar
confiabilidad.
• El cliente inquilino: los potenciales arrendatarios del inmueble,
movilizados por el interés propio tras la llamativa publicidad, o bien,
aquellos que fueron seducidos por el ofrecimiento personalizado del
producto por parte del profesional, deben ser considerados sólo
como “posibilidades” ya que estos interesados deberán acreditar una
serie de elementos que necesariamente serán la herramienta para
formalizar la relación contractual, la que generará derechos y
obligaciones en un determinado periodo. Los rubros que se
observarán para su confirmación, además de los datos personales,
serán los siguientes: ocupación, ingreso económico mensual
(acreditado) y domicilio actual. En la tarea de búsqueda de
información también será necesario consultar por contratos de


alquileres que haya asumido con anterioridad y sus periodos de

vigencia, a los efectos de observar la conducta ante el cumplimiento
en el pago de la renta. Asimismo, la situación del garante
(propietario o no) en cuanto a sus ingresos, en virtud de que éste
debe tener también la capacidad económica de solventar el
incumplimiento del inquilino.
La tarea de investigación en la actualidad, constituye una
práctica rutinaria, y en virtud de ello, siempre el interesado en
arrendar pone a disposición todos los elementos, sólo queda a cargo
del profesional “verificar la certeza” de los datos invocados para
brindar un seguro servicio de administración ad posteriori, el que
consistirá además en la continua observación de dichos elementos
para que permanezcan invariables en el transcurso del contrato, y si
por cualquier circunstancia algo cambió (Ej., caída de garantía
propietaria), deberá requerir sea reemplazado o repuesto a fin de
dar continuidad con las obligaciones expresadas y asumidas en la
relación contractual.
• Conformación del contrato: Cuando se posee certeza en toda la
información sobre los elementos necesarios para conformar la
relación contractual, se procede entonces a la celebración del
contrato, otorgando el profesional todo el asesoramiento necesario a
su cliente en cuanto al contenido clausular, a fin de que refleje con
claridad lo que las partes acuerdan en el mismo. Será conveniente la
certificación de firma de las partes y obligado el timbrado fiscal
correspondiente por el plazo contractual, conformando así el
instrumento jurídico correspondiente.
• Archivo de cliente: El contrato se incluirá al archivo
administrativo de la oficina inmobiliaria, los que están organizados
de manera tal que permiten incorporar datos periódicos
correspondientes a la causa de su existencia, si bien los contenidos
serán en relación al contrato, en el expediente deberá constar:
contrato, fotocopia de identificación personal de inquilino y garante,
certificaciones de recibos de sueldo y/o fotocopia del título de la
propiedad del garante, como así también datos pertinentes que
caracterizan al inmueble rentado y su propietario, incorporándose
mensualmente recibos de cobro de alquiler y liquidación (copia)
recibida y suscripta de conformidad por el propietario; también es
posible –conforme lo acordado- que se dejen constancias de pagos
de servicios o impuesto alguno, a los efectos de llevar el control.
Cabe agregar que es recomendable considerar registrar cualquier
otra circunstancia que se sucediera durante la vigencia del contrato,
a manera de historial debe quedar reflejada, como por ejemplo una
reparación o reposición en el inmueble, la incorporación de algún
servicio, etc. es decir quizás algo no previsto en el contrato, pero con
el conocimiento y autorización del propietario se haya realizado.
• Servicios inmobiliarios al cliente: Este tipo de ofrecimiento
“extra” de las funciones propias del profesional administrador,
tienden a marcar la diferencia en su actitud competitiva en el ámbito
inmobiliario, podrá tener incorporado la disposición completa de los
servicios ofrecidos desde su propia administradora o bien, puede
conformar conexiones con asesorías jurídicas, contables y notariales
externas, es decir con otros profesionales de confianza tendientes a
brindarle un trato diferencial al cliente de la administración, como
así también puede ser que cuente con personal técnico y de obra
para reparaciones y reposiciones edilicias, e inclusive brindar


contactos con casas de venta de materiales de la construcción con

precios a satisfacción de su cliente.
Hay oficinas administradoras que también ofrecen otros servicios que

por acuerdos o convenios provienen de entidades bancarias (prestamos,
cajas de ahorro, cuentas corrientes, cheques), tarjetas de créditos,
Los puntos aquí compañías de seguro (para el vehículo y hogar), etc. Es decir que la amplia
desarrollados constituyen o mínima gama de servicios que puede ofrecer la oficina de administración
pautas indispensables inmobiliaria es variada, y estos sencillamente no se constituyen en una
que el futuro profesional obligación para el cliente, sino que representan una ventaja, ya sea para
debe tener presente. propietario únicamente, o bien para ambos (inclusive inquilino), siendo en
todos los casos servicios relacionados con el rubro inmobiliario.
La mayoría de los profesionales administradores, consideran oportuno

brindar la información u orientar al propietario a los efectos de que
éste por cuenta propia proceda a la elección y contratación del servicio. No
obstante el efecto del ofrecimiento brinda una comodidad y ventaja en
tiempos, pero todo partirá de la determinación del profesional
administrador inmobiliario conforme lo que haya constituido como perfil
característico de su actividad profesional.
2.3 Corretaje de bienes muebles y

semovientes
2.3.1 Aspectos generales para la intermediación de
bienes muebles
Cuando exponemos los aspectos para considerar, significa evidenciar la
manera en que se presentan o ponen a la vista las cosas, lo que nos
orientará a la eficaz intermediación; pues esa manera de concebir la
información necesaria, indicará las distintas clases de acciones a seguir, ya
sean en el ámbito jurídico, económico o técnico, y así tener una perspectiva
puntual que coadyuvará en una certera tarea.
Abordar la organización profesional sobre la base de los aspectos, nos

indicará al camino a seguir en la claridad del estado y condición de los
sujetos, bienes y mercado.


JURIDICO: Implica el análisis de toda la situación legal que se presenta

sobre la cosa, objeto de la intermediación para la venta, como así también
todo aquello relativo a las leyes que regulan sobre las personas, entre sí y
sus cosas.
El Martillero y Corredor Público antes de conformar la respectiva

autorización para la intermediación, deberá tomar conocimiento sobre la
condición del bien mueble y su propietario; es decir, verificará que el dueño
de la cosa no se encuentre inhibido para disponer de sus bienes, como así
también cual es su estado o realidad jurídica ante ella: propietario o
poseedor, tenedor en guarda, etc., en sí, cual es la calidad que reviste el
mismo; y en cuanto a la cosa, si no se encuentra prendada, si está
comprendida dentro de la Ley 11.867, si existe un contrato de leasing sobre
la misma, si su procedencia es lícita, si es registrable o no,etc.
Para las cosas muebles, nuestro Código Civil en su art. 2412 nos expresa
que : “ La posesión de buena fe de una cosa mueble, crea a favor del
poseedor la presunción de tener la propiedad de ella, y el poder de repeler
cualquier acción de reivindicación, si la cosa no hubiese sido robada o
perdida”, cabe señalar al respecto que aquí no necesariamente la posesión
vale por el título, y es por ello que con mayor razón si no existe una
acreditación, como por ejemplo: factura de compra, detalle de inventario de
muebles provenientes de una sucesión, acta de adquisición por remate,
donación, etc., el corredor deberá contar con la manifestación expresa del
poseedor en donde haga constar que son de su propiedad, presuponiendo
solvencia moral por la procedencia lícita de la misma.
En cuanto a la verificación de que si el sujeto no se encuentra inhibido

para disponer de sus bienes, es tener el conocimiento sobre él y su
capacidad legal de transmitir, caso contrario se debe saber la imposibilidad,
ya sea porque entró en cesación de pagos estando pendiente el decreto de
quiebra, por motivos penales o planteos judiciales, por pedido de
incapacidad, etc., suelen ser estas situaciones quizá un tanto difíciles de
comprobar (salvo con un informe al Registro de la Propiedad para el primer
caso), y es por ello que se debe destinar una clausula en la autorización que
precise al respecto de estas posible situaciones en donde se exprese el
comitente y quede evidenciado que nada de lo que se manifestó
anteriormente le comprende, a fin de deslindar responsabilidades al
profesional ante un posible reclamo de bienes muebles afectados por
quiebra, por ejemplo, o que provengan de un fondo de comercio (L.11.867),
o de procedencia ilícita.
Debemos confirmar de que el objeto de intermediación no se encuentre

prendado, pues será conveniente librar respectivo pedido de informe al
Registro Nacional de Créditos Prendarios para tener conocimiento efectivo
si está o no comprendido bajo este derecho real de garantía. Para el caso de
estarlo se debe publicitar su estado fáctico, y garantizar la cancelación de la
misma al efectivizar la venta o bien si el acreedor autoriza, el cambio por el
nuevo propietario que la constituirá a su cargo. En cuanto a la situación de
embargo u otro gravamen sobre el bien mueble, el corredor deberá contar


con la manifestación expresa por parte del propietario de que no posee tal
medida, y para el caso de reconocer alguna cautelar de este tipo, deberá
informarse en el tribunal y los autos caratulados en donde consta la orden,
a fin de requerirle al comitente resolver la situación judicial planteada,
previo a cualquier acto de intermediación particular que se solicite y decida
realizar.
Si se tratase de un bien registrable, como un automóvil o moto-

vehículos, se confeccionaran los respectivos formularios para ser remitidos
al registro del automotor pues allí se contará con el informe de lo que
efectivamente consta en el título, es decir su situación registral, como así
también generar el bloqueo de dominio respectivo (form.08), pues la
certificación brinda seguridad por un plazo determinado permitiéndose
renovarlo mientras dure la intermediación hasta efectivizar la venta (la
mayoría no ejecuta este paso para evitar gastos, pero ello dependerá del
profesiona), aquí también será de importancia poseer la verificación del
vehículo (form.12), necesaria para la transferencia, pero más aún, es para
contar de antemano con el conocimiento jurídico del bien. No obstante,
ante este tipo de requerimiento de intermediación, si es un automóvil, el
profesional también debe tomar los recaudos necesarios a fin de contar con
el “libre deuda” por contribución municipal u otra ley que demande pago
alguno en forma circunstancial (ejemplo: Infraestructura Social,
contribución al docente, etc.), considerando además la necesidad de
verificar la existencia de deuda por multas impagas en virtud de
infracciones de tránsito, todo a los efectos de dar debido cumplimiento con
lo exigido y seguridad al futuro propietario, es menester agregar que la
función de gestoría del automotor no es de competencia del corredor, no
obstante así como comprende esta profesión la intermediación para la
comercialización, también debe conocer los aspectos atinentes de la
tramitación para el cambio de titularidad registral del vehículo.
En el ámbito de la comercialización, puede ocurrir que llegue a nuestras

manos algún pedido de intermediación para la venta de maquinarias o
herramientas, o cualquier otro tipo de objeto que se encuentre en alguna
línea de producción o uso, entonces será necesario tomar conocimiento si
el propietario de la cosa a efectuado algún contrato de alquiler o leasing,
cuyos compromisos le generan obligaciones con los locatarios, los que en
primera medida se deben subsanar, ya sea que estos acepten hacer uso del
derecho que le asiste en el contrato ( ejemplo: prioridad de compra del
bien) o bien dejar sin efecto y/o concluir la relación contractual ante la
posibilidad de cambio de propietario, o en su defecto publicitar en la
intermediación para la venta el estado factico que le correspondería asumir
al interesado en caso de comprar, cuyo bien no sería para su uso personal,
sino para cumplimentar en el tiempo un contrato en el que obviamente le
significaría un ingreso económico conforme las obligaciones contraídas por
el anterior propietario, existiendo posibilidades de renovación con nuevas
condiciones; por lo cual todo debe ser consentido previamente a fin de
evitar perjuicios.


Observar todas las facetas legales de incidencia sobre el propietario y

la cosa es el punta pie inicial para que asumamos como corresponde la
labor ante una autorización, y cumplir efectivamente nuestro rol en la
intermediación.
Cabe recordar que el profesional posee una fianza que garantiza el ejercicio
de su actividad la que responderá económicamente ante algún
inconveniente o perjuicio provocado, ya sea por inobservancia o
desconocimiento de la ley, por lo no que podrá alegar inocencia a su favor
por ser un profesional universitario, siendo necesario excluir de este
comentario al dolo y lo ilícito, ya que en el ámbito penal las normativas son
más que manifiestas al respecto.
ECONÓMICO: Hablar de este aspecto es referirnos específicamente al

mercado, pues el lugar donde surgen las intermediaciones entre la oferta y
la demanda, es allí en donde se pagan los precios por cosas, productos y
servicios. Entonces podemos decir que desde una visión propia de la
economía, el mercado es el ámbito de actuación para quienes intervienen en
las operaciones de intercambio, esto es el escenario, sin dejar de estar
presentes aquellos partícipes en los procesos de cambio –oferentes o
vendedores, y demandantes o compradores- como actores de un ámbito
La base de acción
físico e ideal en donde convergen aquellos que realizan comercio.
profesional se sustenta
necesariamente sobre la El profesional Martillero y Corredor Público debe tener un conocimiento
base de los tres aspectos
amplio sobre las tendencias del mercado local, como así también el nacional
de influencia sobre los
bienes, a saber: jurídico, e internacional, pues todo será en relación directa al tipo de bien por el que
económico y técnico. se esté intermediando; esta visión le permite distinguir claramente en el
escenario los cambios económicos, como así también el movimiento de sus
actores en cuanto al poder adquisitivo, identificando la situación comercial
del momento, por ejemplo del mercado de automotores usados, de la plaza
Ciudad de Córdoba informe mes de agosto 2012, es decir, será necesario
saber a fin de poder asumir el rol y operar competentemente durante la
intermediación.
Esto nos evidencia claramente, que al momento de abordar la temática

económica inciden directamente sobre este aspecto dos elementos: Lugar
(plaza) y tiempo (periodos de movimientos económicos). Se deberá
observar que otorgada la autorización para la venta, el profesional ya tendrá
un previo análisis “situacional” del mercado, sabe perfectamente cómo se
presentan las condiciones, y podrá decir que la plaza de comercialización
esta “deprimida”, “recesiva” o bien “progresiva”, identificar las
características le permitirá anticiparse a una organizada y pensada
intermediación, a fin de conducir específicamente sus esfuerzos al éxito y
evitar un desgaste en tiempo y dinero de publicidad para la venta.
TECNICO: Podemos decir que en este aspecto el profesional debe

considerar necesario conocer y aplicar la información adquirida tanto del
sujeto dueño de la cosa y de la cosa en sí misma, dentro de su ámbito


jurídico y económico, a los efectos de instrumentar el camino adecuado. Si

bien técnicamente abordaremos al objeto de intermediación, conociendo a
fondo su conformación (materiales, diseño, finalidad de uso y empleo,
estado de conservación, nuevo u obsoleto, rezagos, etc.) pues también se
deben observar las estrategias de difusión, exhibición y venta; es decir que
dentro de este aspecto tenemos una doble tarea técnica organizativa:
identificar el bien por un lado, y planificar la publicidad de venta, por el
otro lado.
Para que el profesional efectúe una intermediación efectiva, por

ejemplo, para la venta de un automóvil, deberá observar a fondo todas las
partes que lo componen, comenzando por aquellas que hacen a la situación
jurídica según título (nº de chasis y motor), ya que de ello dependerá su
concreta transferencia de dominio, después se considerará todos los otros
aspectos conformantes y los accesorios que la marca original del vehículo
ofrece, con los demás detalles de confort que se pudieren haber introducido.
Quizás la parte mecánica del automotor puede resultarle difícil de
corroborar, puesto que requiere de un conocimiento específico por las
distintas clases de motor que hoy existen, será conveniente entonces
requerir información técnica al respeto al referente en la materia
(fabricante, concesionarios, mecánico del automotor, etc.)
Otro ejemplo, si se tratase de una obra de arte, por lo que se requiere la

intermediación para la venta, el corredor deberá contar con una amplia
información sobre la historia del arte para saber indicar la época de
pertenencia, además de conocer la clasificación de las representaciones
artísticas (pintura, escultura, etc.), y la composición de sus materiales
(pinturas: oleos, acuarelas, acrílicos, etc.; esculturas: tipo de piedra
empleada, pulida o rustica, metales, y aleaciones posibles, maderas,
materiales reconstituidos, etc.), como así también saber si son producciones
en serie o piezas únicas y exclusivas, corroborando si se encuentran
catalogadas y/o enumeradas, entre otros. En una segunda instancia, el
corredor deberá tomar conocimiento preciso del creador de la cosa, en
cuanto a su curriculum y desempeño artístico, el que se verá reflejado por
los reconocimientos en premios, menciones especiales y obviamente por la
demanda para la compra de sus producciones, precios y formas de pago.
En un sentido general, el martillero y corredor público en el tecnicismo de

la intermediación, identificará el sujeto y caracterizará el objeto; y en
cuanto a su organización para la venta dependerá del tipo de bien que
ofrezca. Una vez identificadas sus características y estado de conservación,
procederá a conformar la estrategia de publicidad del mismo,
conjuntamente con las condiciones económicas de compra, y cabe recordar
que a los efectos de una correcta intermediación convergen los aspectos
anteriormente nombrados: jurídico y económico.


2.3.2 Consideraciones especiales para la

intermediación de semovientes
Antes de abordar la temática específica, es oportuno efectuar la
aclaratio términis por lo que indicaremos que etimológicamente el vocablo
semovientes proviene del latín “se movens” lo que significa que se mueve a
sí mismo; manifestando por su parte la Real Academia en una de sus
acepciones sobre la palabra lo siguiente: “dícese de los bienes consistentes
en ganado”, y cabe agregar que desde el punto de vista jurídico se refiere de
modo exclusivo a los animales en general y dentro de ellos, tanto el ganado
como las caballerizas, en especial aquellos de mayor utilidad para el servicio
del hombre, admitiendo además en dicho concepto, a los animales que
poseen pedigrí.13
Es decir que este tipo de bien es un objeto material susceptible de

poseer un valor económico y se encuentra dentro del mercado, pues registra
un precio, cotización, cargas, etc., que lo hace incurrir en el ámbito
económico, presentándose esta “cosa” en distintas especies, para su uso y
destino, conforme las actividades productivas agropecuarias de relación.
Estos bienes poseen registros tanto para lo “operacional” en la

producción y transmisión –venta- del mismo (registro de marca,
autorización de traslados, etc) como así también para registrar su aspecto
sanitario, los que se constituyen ambos registros en obligaciones de orden
legal.
El punto de partida que debe observar el profesional corredor público,

es aquel que indica que antes de suscribir la respectiva autorización para la
intermediación, tiene que estar debidamente informado de los aspectos de
influencia del objeto a comercializar, si bien aquí la función para este
ámbito le puede caber normalmente en un tipo de ejecución, que es la del
“contrato de consignación”, más que de un mandato, lo es en virtud a los
El intermediario privado usos y costumbres establecidos comúnmente para la venta del ganado y que
deberá corroborar los se realizan en pública subasta; no obstante puede ocurrir que se le solicite la
respectivos registros de venta en forma directa y privada, a través de una intermediación personal a
los bienes semovientes, los efectos de comercializar semovientes en particular (ej. Un caballo sangre
aquellos que indican la pura de carrera, un bovino de cabaña reproductor, etc) y es aquí que con
marca y aspecto sanitario. mayor razón, siendo una modalidad realizada con menor frecuencia, debe
estar debidamente informado al respecto el corredor.
Por lo que el profesional deberá observar:
a) La propiedad y sanidad
Es de suma importancia en la labor profesional considerar sus

normativas (Ej: L 22.939), ya que concierne a la propiedad del bien; no

13
Elementos de la Tasación. Tasación de semovientes, pag.181. Marcela A. Ibañez, Edit.
Alveroni Cba 2011. 3º edic.


obstante, también se debe observar el “aspecto sanitario del animal”,

siendo un elemento referencial en el historial la trazabilidad, la que en su
definición internacional se nos indica que es “la aptitud de reconstruir la
historia, uso o localización de un producto por medio de identificaciones
registradas, en este sentido dicho término puede referirse a: el origen de los
animales, la historia de los procesos aplicados a los animales y, la
distribución y ubicación de los productos en los lugares de venta. 14
La trazabilidad del ganado y de sus derivados (cueros, carnes) es una

herramienta que permite demostrar que las etapas de los procesos del
animal documentadas, que acompañan las carnes exportadas, tales como
certificado sanitario y de autenticidad, se asocian de manera indubitable al
producto.
En dicha documentación se hace referencia a que las carnes provienen de

animales que cumplen con determinadas condiciones, por lo que el sistema
permite trazar hacia atrás a fin de identificar los sucesos que intervinieron
en el proceso evolutivo y productivo de un determinado animal. Este
sistema se autoevalúa constantemente, se identifican debilidades y se
proponen ajustes necesarios para actualizarlo y dotarlo de eficacia y
credibilidad para los fines buscados.
Distinto tipos de identificación animal –Ley 22.939-
GRUPALES INDIVIDUALES
Cuando se identifican a los animales Cada animal posee una clave donde
de un mismo establecimiento, u otra se incorpora la identificación del
alternativa es cuando se trata de un establecimiento y el número o clave
grupo de animales que aún dentro de animal en cuestión como mínimo.
de un mismo establecimiento ha
recibido un tratamiento sanitario
específico o crianza distinta. Dentro
de este sistema se encuentra la
marca a fuego, el sistema de
caravanas, etc.
Los sistemas de identificación se comprenden por: la marca a fuego,

caravana, tatuaje, marcas en orejas o señal, y sistemas eléctricos o de
radiofrecuencia.
La marca a fuego, es el sistema que hoy existe en Argentina y en la

mayoría de los países ganaderos, es quizás unos de los sistemas más
antiguos conocidos. Es obligatorio para el ganado, y el diseño de la marca a

14
Contenidos extraídos de Elementos de la Tasación, sobre el tema valuación de
semovientes. Alveroni 2011, 3º Edic.


fuego debe estar registrado, es irrepetible y remite al establecimiento de

origen. Las contramarcas se realizan cuando ingresan a un nuevo
establecimiento. Se requiere permiso de marcación y/o reducción de
marcas de animales comprados. (Boleto de marca: provincial.- Registro de
marca: municipal)
En cuanto a las caravanas, son adminículos de plástico o goma

resistente que se insertan con un trocar y grampa, en el pabellón auricular
del animal. Posee forma de tarjeta, y en ella pueden grabarse números,
claves, códigos de barras y microchips. Se utilizan para sistemas grupales o
individuales. También se pueden presentar como cintas que se enroscan
sobre sí mismas en el rabo del animal.
Los tatuajes se emplean para marcar animales de las especies porcina y

ovina, y al igual que la marca a fuego existe un registro; y las marcas de
orejas o señal son para identificar sobre los animales de las especies
porcina y ovina, debiendo registrarse la misma; cabe agregar que también
existen sistemas basados en tecnología laser: caravanas con códigos de
barras que permite la lectura automatizada de los datos incorporados.
Los sistemas electrónicos o de radiofrecuencia han surgido con un gran

impulso en los últimos años y se aplica para la identificación de animales,
hoy en etapa de experimentación en los principales países ganaderos, estos
consisten en: transponer o microchips, implantes subcutáneos, bolos
“intrarrumiales”, etc.
Constituye una obligación por parte del corredor públicos formarse e

informarse en el ámbito jurídico de lo agropecuario, todo aquello atinente a
las normativas que regulan sobre los bienes semovientes, basado en los
principios fundamentales que se deben observar: propiedad y sanidad del
animal, expuestos en los párrafos anteriores.
Contenidos normativos para tener presente
En este ámbito también corresponde observar lo que el Código Civil en su

art.2524 enumera en forma no taxativa los “modos de adquisición del
dominio”, y contempla en su enumeración la accesión, lo que cabe agregar
en este aspecto jurídico, que para el caso de la accesión de animales, está lo
regulado y dispuesto específicamente en los arts. 2592 y 2593 del CC., a
saber:
“Cuando los animales domesticados que gozan de su libertad emigraren y

contrajeren la costumbre de vivir en otro inmueble el dueño de éste
adquiere el dominio de ellos, con tal que no se haya valido de algún
artificio para atraerlos…”; “…si hubo artificio para atraerlos, su dueño
tendrá derecho para reivindicarlos, si puede conocer la identidad de ellos.
En caso contrario tendrá derecho a ser indemnizado.”
Es decir que ante este supuesto legal podemos tener lo siguiente: a)


animales salvajes: los que viven naturalmente libres, con independencia del
hombre; estos son los únicos susceptibles de apropiación, salvo alguna
normativa específica de prohibición por preservación de especie; b)
animales domésticos: perteneciente a aquellas especies que generalmente
viven en compañía del hombre, a éstos se le aplica el régimen del art. 2412
del CC.; c) animales domesticados: son aquellos que provienen de un estado
salvaje y que se han subyugado a la dependencia del hombre. Por lo que
estas consideraciones, constituyen también un elemento de utilidad para el
profesional, a los efectos de tenerse presente sus contenidos, ante un
supuesto de intermediación sobre un semoviente de las características
enunciadas.
También se debe comprender la directiva que se aplica en el comercio de

animales de pura raza, en cuanto a la comercialización de espermas, óvulos
y embriones, que correspondan a las especies: bovina, porcina, ovina,
caprina y sobre todo equina, en la actualidad no se restringe o prohíbe por
razones zootécnicas o genealógicas, y las normas específicas determinan al
respecto siendo el intermediario un profesional que está debidamente
informado y autorizado, cumpliendo con las normativas y resguardos
sanitarios. (Ver cuadro en pie de página15)
Corresponde expresar, que está de más aclarar que el profesional

corredor público en materia de intermediación de semovientes tendrá
presente todas las regulaciones pertinentes al caso y se abstendrá de
intermediar en especies que correspondan a “fauna protegida” por las
normativas nacionales y/o restricciones locales, se expresa lo presente en la
plena convicción de que el martillero y corredor público cumplirá con las
regulaciones vigentes.

15
Reseña histórica normativa Mercado interno – Regulaciones

• 1936 – Inseminación Artificial (IA) llega a SEMEN- Ley 20425/73 y Decreto
Argentina. Dr. Enrique García Mata realiza Regulatorio N° 4678/73
1er ensayo transporte transcontinental de - CIIA: 40 registrados - SENASA - 2008
material seminal. - Bancos de semen : 29 - SENASA - 2008
• 1956 – Se publican los primeros resultados EMBRIONES Resolución N°304/88 SEAyG
de IA con semen congelado - CTE: 45 registrados – SENASA 2008
• 1962 – Se realiza la 1era Convención
Nacional de Centros de IA en Venado Tuerto
organizada por INTA y Asesoría Nacional de
Ind. Lechera (SAyG)
• 1965 – SRA crea un reglamento de I.A. para
sus registros genealógicos
• 1973 – Dicta Ley N°20425/73 - Ley de I.A.
•1978– CADIA – Cámara Arg.de
Inseminación Artificial – 1987 CABIA
• 1980 Transferencias embrionarias
•1988–SAyG–Resolución N°304 Reglamenta
actividades de transferencia de embriones
• IATF
• Semen Sexado
• Clonación.


b) Lo económico y técnico
Desde este punto de vista hablar de lo técnico para el profesional, es

hablar de la base de organización para alcanzar los objetivos de
comercialización del producto con su cliente, por lo tanto debe considerar
las nuevas alternativas existentes para la negociación de ganado en pie.
Actualmente las tecnologías modernas brindan la posibilidad de

comunicación inmediata en bastas distancias, lo que permite una certera
Agroferia (Video) exhibición y promoción del producto sin la necesidad de trasladar
semovientes para concretar la transacción, lo que genera una disminución
A modo de ilustración de considerable en los costos de traslados e incrementando asimismo, el
este tema, le bienestar animal.
recomendamos visualizar
el video incluido en el Si bien las prácticas profesionales, en el caso de comercialización de
próximo módulo (módulo
hacienda, evidencian una rutina en la organización de un remate feria , en
3), referido a la agroferia.
donde la exhibición del animal como así también del estado sanitario,
ratificado todo jurídicamente con la presencia del productor sintetiza
tiempos y fraterniza las relaciones personales, cabe decir que la acelerada
consolidación de las tecnologías hoy nos presentan otras técnicas eficientes
para la intermediación, estos elementos también contribuyen en la
economía y logran exitosos resultados.
Por lo general, el corredor efectúa operaciones de intermediación en casos

especiales o puntuales, y sea porque el o los semovientes revistan
características particulares que lo hacen distintivos al común, por ejemplo
un animal de cabaña, con pedigrí, ganador de premios en exposición, con
destino reproductor; o bien, podemos tener el caso de que sencillamente un
productor que cambió la explotación agropecuaria de su campo y posee un
lote muy pequeño de hacienda para invernada, por lo que decide encargar
la intermediación directa para la venta de la misma.
Cualquiera sea la motivación por la cual el corredor deba efectuar la

intermediación, tendrá que tener en claro el conocimiento del mercado,
plaza de comercialización del producto encargado, y organizarse para una
efectiva intermediación privada, en la búsqueda de afianzar las
interrelaciones personales y avanzar sobre nuevos nichos aprovechando el
empleo de las actuales tecnologías en comunicación, a los efectos de
posicionarse competentemente y cumplir con sus clientes, ya sea que
intermedie para vender o comprar. 16
Pautas a considerar:
• Evidenciar conocimiento preciso de la evolución de los precios en el

mercado, conforme el tipo y destino de la hacienda.

16
Contenido en base a lo expuesto en el Manual de Corredor Público Inmobiliario- Edic. en
trámite.


• Ser referente informativo en contenidos económicos, jurídicos y

técnicos, para el comitente productor agropecuario.
• Estar informado de las normativas que inciden sobre este tipo de
bien (ej.: SENASA).
• Tener conocimiento de los estados sanitarios, por medio del
profesional adecuado.
El corredor debe efectuar con certeza la intermediación, en la plena

convicción de poseer la verdad sobre el producto en que se está
trabajando, de ello dependerá el crecimiento en la confianza de sus
clientes hacia él y la garantía de una segura transacción comercial que
conforma a todos.
2.4 Normas para las comisiones.

En el presente título podemos agregar que se entiende por honorarios
profesionales a la remuneración que por derecho le corresponde cobrar a
un profesional por la ejecución de funciones, aquellas que le son propias
conforme la reglamentación de su actividad.
Este derecho es atribuible a personas con título y habilitación profesional

correspondiente, en virtud de su experiencia y habilidad en un área
específica, las que fueron obtenidas por la formación previa para la correcta
realización de una profesión liberal.
Para el Martillero y Corredor Público, en la Ley nacional 20.266, tras la

modificación por ley 25028, se incorpora el art. 37 en el que se estipulan
los derechos del corredor público, y el mismo expresa:
El corredor tiene derecho a:
a) Cobrar una remuneración por los negocios en los que intervenga,

conforme a los aranceles aplicables en la jurisdicción; a falta de ellos, de
acuerdo de partes o de uso, se le determinará judicialmente; salvo pacto
contrario, surge el derecho a su percepción desde que las partes concluyan
el negocio mediado.
La remuneración se debe aunque la operación no se realice por culpa de

una de las partes, o cuando iniciada la negociación por el corredor, el
comitente encargare la conclusión a otra persona o la concluyere por sí
mismo.
Interviniendo un solo corredor, éste tendrá derecho a percibir

retribución de cada una de las partes; si interviene más de un corredor,
cada uno sólo tendrá derecho a exigir remuneración a su comitente; la
compartirán quienes intervengan por una misma parte;
b) Percibir del comitente el reintegro de los gastos convenidos y realizados,

salvo pacto o uso contrario.
Por lo que podemos observar que la normativa contempla en un sentido

implícito la remuneración que debe percibir el corredor por el ejercicio de
su función, asimismo el art. 38 de la misma, incluye en el mismo contexto lo


siguiente: el corredor por cuya culpa se anulare o resolviera un contrato o

se frustrare una operación, perderá el derecho a la remuneración y a que
se le reintegren los gastos, sin perjuicio de las demás responsabilidades a
las que hubiere lugar. Asimismo como se indica el derecho en un artículo
precedente, se podría expresar que lo dispuesto por el art. 38, constituye un
efecto de sanción visualizado en la pérdida de un derecho, con más las
responsabilidades que le pudieren caber.
No obstante, también debemos recordar el resguardo jurídico que nos

proporciona la legislación nacional, al establecer en su art. 33 in fine lo
siguiente: “… los que sin cumplir estas condiciones sin tener las calidades
exigidas ejercen el corretaje, no tendrán acción para cobrar la remuneración
prevista en el art. 37, ni retribución de ninguna especie”, otorgando
garantía efectiva que el derecho es para el profesional habilitado, dado que
este, contrario sensu, garantiza con una fianza su matrícula y responde
ante posibles sanciones, inclusive con la pérdida de su remuneración, lo que
constituye un derecho.
A modo de propuesta, se le indica al futuro profesional, proceda a observar

la normativa local de su provincia a los efectos de conocer los rubros
de funciones profesionales que en ella se indican –por un lado- y los
respectivos porcentajes para el cálculo de los honorarios.
Cabe decir entonces que el sustento legal de fondo establece el derecho

sobre las remuneraciones que le corresponden al profesional, considerando
en todos los casos que la puntualización en cuanto al rubro de la función y
la discriminación de los porcentajes para el cálculo de honorarios depende
específicamente de las normativas locales.
A modo de conclusión
Estimado alumno: en el presente módulo se han expuesto las pautas de

acción para la intermediación de bienes inmuebles, muebles y semovientes,
pudiendo usted observar que la base de la ejecución profesional se asienta
permanentemente sobre tres indicios convergentes: jurídico, económico y
técnico, por lo que indudablemente no puede dejar de considerar a ninguno
de ellos.
No obstante, también es necesario observar que en la actualidad los

cambios se dan en forma vertiginosa, por lo que deberá estar alerta, a los
efectos de incorporar las nuevas informaciones que se susciten en materia
de intermediación, para poder estar en la vanguardia de la función
profesional.


Bibliografía Lectura 2
DL 20.266 y modificatoria L.25.028
Código de Comercio
Código Civil
Ley 22.939 (Régimen de Marcas y Señales –semovientes)
Manual del Martillero Público y del Corredor. Lapa Eduardo. Edit. Lexis
Nexis. Bs.As. 2005.
El contrato de corretaje. Orgaz Gustavo. Edit. La Cañada Cba. 2007.
MKT y la Inmobiliaria – Momentos Inmobiliarios. Gomez Prat J. y García

de Gomez Prat S. Edic. CIATGI-RA Cba.2004
Manual del Martilleo Publico. Ibañez M. Edit. Alveroni Cba. 2012.
www.uesiglo21.edu.ar


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Materia: Práctica Profesional III (Corretaje)

Podríamos indicar entonces que la gestión comprende en su significado

1) Sobre ideas pensadas, planeadas, meditadas y organizadas; 2) deviene el

El presente módulo de lectura se abordará con un sentido pragmático a

2.1.2 El corredor público (bienes muebles e

facilitando eventualmente su conclusión. El corretaje es una actividad

El corredor, en esta función de intermediación, presta sus servicios con

Se debe comprender que la tarea del corredor no se agota con el hallazgo de

1- Sobre el supuesto habitual 2- Otro supuesto se manifiesta

del comitente y del tercero puede ser expreso o tácito, se

3- Desde un punto de vista simple y elemental la función del corredor

La reglamentación vigente indica que el corredor público en ejercicio de

enajenación directa y privada o en público remate, brindando asimismo

Si observamos correctamente lo expresado en la L.20.266, no hay alusión

El futuro profesional deberá comprender con exactitud de que todo aquello

Pero también es importante destacar en nuestro ámbito de estudio lo

Si bien la profesión de martillero y corredor público posee antecedentes

2.1.3 La intermediación en la compraventa

Resultando entonces que la acción del corredor inmobiliario posee como

No obstante se destaca el carácter comercial del corretaje puesto que está

El profesional corredor en el ámbito inmobiliario debe considerar la

al existir normativas de tutela que demuestran la preeminente observación

La intermediación del 2.1.4 Contrato de Corretaje inmobiliario.

Podríamos indicar entonces de que el contrato para la intermediación

• En el ejercicio profesional, la observancia de las pautas y

INTRODUCCION: Caracterizar a los sujetos y objeto:

DESARROLLO: objeto o motivación por la cual se conforma la

por el mismo precio se transfiere la línea de teléfono, de mi propiedad y a

CONCLUSION: Podrá integrarse en esta instancia alguna observación que

Siguen firmas y aclaración.

2.1.5 Principios de la gestión inmobiliaria

observar en la primera mitad de la década del 90, en virtud a la paridad de

Se evidencia con ello de que el mercado inmobiliario se encuentra en

La gestión inmobiliaria cumple actualmente un rol preponderante, por

Los principios constituyen la base de la gestión inmobiliaria, y sobre ellos

2.1.6 Organización de una inmobiliaria

El martillero y corredor, debe conformar su organigrama de oficina y

Esta constituye una forma de presentación indispensable en los tiempos

Por ejemplo, podemos visualizar las siguientes propuestas elementales

Sobre la base de una organización sencilla el profesional podrá

Si bien aquí podemos visualizar una propuesta lógica desde un control de

Los organigramas son instrumentos de organización y revelan claramente

2.1.7 Gestión de ventas inmobiliarias

en coordinar agendas y mostrar propiedades a potenciales clientes, pues

Pues el corredor publico inmobiliario está formado sobre la base sólida

Referirse al estudio del mercado de comercialización, es hablar de

El futuro profesional deberá observar, sobre la aplicación de la

Actualmente hay quienes señalan el surgimiento de un nuevo “perfil

Podríamos indicar que se vislumbran nuevos desafíos que proponen un

expandirse sobre los clientes y sus posibilidades, que en algunos casos

2.1.8 Aspectos lineales de la actividad profesional:

1-Jurídico: Hacer referencia en el presente aspecto, es considerar toda una

En la función profesional, La finalidad de exponer este contenido es que se comprenda el significado

El contenido jurídico, en materia de corretaje inmobiliario, implica no

2-Tecnico: considerar el presente aspecto significa que el profesional

presupuestos económicos, de tiempo de espacio y personas, sólo él sabrá

3-Económico: Este aspecto se basa pura y exclusivamente en el estudio del

2.1.9 Transacciones inmobiliarias: alquiler y venta.

• Identificación del sujeto “comitente” (conformar registro de datos

En toda actuación profesional, cabe destacar que, lo más importante es

La generalidad conceptual indica que la publicidad es una técnica

Para lograr una acabada publicidad el estudio de mercado –marketing-

Podemos indicar que la publicidad es una parte del proceso de