NEGOCIACION INTERNACIONAL II

Nombre: Margoth Rodríguez

Fecha: 22-04-2018
Nrc: 4105
Negociación Efectiva

La negociación efectiva pretende equilibrar la emoción y la razón llegando a acuerdos

que buscan el bien común. Esto se logra a medida que las partes elaboran estrategias
que tienden a defender los intereses de ambas partes y a buscar beneficios para ellas.

Definitivamente podemos decir que esta manera de negociar, la negociación efectiva, es

la mejor de todas, ya que en tiempo pasado se negociaba buscando, principalmente, el
bien de una de las partes y no el bien común. Sin embargo, en la negociación efectiva
cuando se negocia en función del bien común, las partes mejoran su relación, se
resuelven problemas y conflictos propios de una situación compleja. Así también se
consolidan los vínculos haciendo que la franja de coincidencias se amplíe y esto da
continuidad a la unión de las partes.

Para realizar una negociación de éxito, hay que considerar siete principios:

1) Planear

Anticiparse a lo que uno quiere, pero también lo que la otra parte desea y esto exige
trabajar en conocer lo más que se pueda de la contraparte, incluyendo sus debilidades y
las nuestras, igual que los puntos de empate de los involucrados. Construya escenarios
con posibles preguntas y respuestas y practique una u otra vez.

2) Recopilar información para establecer afinidades

No se puede negociar a menos que se conozcan algunos aspectos fundamentales de la

contraparte. A través de los antecedentes, experiencias y gustos de la otra parte, se
pueden establecer vínculos positivos.

3) Obtener mayor información

No le debe preocupar decir: ‘No lo entiendo, ¿lo puede volver a explicar?’.

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4) Identificar asuntos, posiciones e intereses.

Por qué estamos aquí y ahora negociando, cómo el hecho de negociar nos ayudará,
cómo ayudará a tus clientes, cómo ayudará a mi empresa.

5) Buscar diferencias y convergencias

Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte algo
de valor, con el fin de recibir algo a cambio.

6) Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato

Es decir, lograr un consenso específico que tiene que ver con quién, qué, dónde y
cuándo.

El Padrino

Estilos de negociación

Negociación Integrativa, más conocida como ganar /ganar. De las cuales ambas partes
tratan de colaborarse para hacer una sola fuerza.

En la escena Sollozzo expone sus necesidades el cual consistía en financiar protección

legal y política, y a cambio Don Corleone recibirá el 30% de las ganancias recaudadas
por entrar al negocio de las drogas. Por lo que aparentemente todos ganan, pero se
puede evidenciar que los que más corren riesgo son los más ingenuos.

Parámetro de negociación

1. Recopila información

Vito Corleone le pide a su hijo Michael que investigue exhaustivamente a sus rivales.
Durante una negociación, la fase más delicada y más importante es el intercambio de
información, antes de hacer ninguna propuesta. Existen cursos de negociación que
enseñan a mejorar la capacidad para entender a la otra parte y conocer las claves para
comunicar una propuesta con mayor impacto. A la hora de comenzar una negociación,
lo mejor es hacer consultas, preguntar y reunir la mayor cantidad de información posible
sobre nuestro interlocutor. De esta forma conoceremos sus debilidades y fortalezas a las
que después podremos recurrir en el momento de pactar.

2. Ten seguridad, sé asertivo

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Don Vito necesita mostrar seguridad y confianza en sí mismo para defender sus
intereses con garantía. El personaje interpretado por Marlon Brando no teme decir lo
que piensa, lo dice sin buscar necesariamente agradar a la otra parte, pero sin ofender.
Además de manifestar firmeza y determinación, es necesario mantener una actitud
coherente y consecuente que refleje seguridad en uno mismo.

3. Sé paciente

Alcanzar un acuerdo rápido no es fácil. El protagonista de El Padrino se sentaba,

permanecía largo tiempo en silencio y escuchaba la oferta de la contraparte antes de
tomar una decisión al respecto. Y analizaba primero si sería capaz de cumplir con lo que
estaban pactando. Con el fin de que con paciencia se llegue a algún acuerdo.

4. Déjate aconsejar

Escuchar a la otra parte durante el intercambio de información, es fundamental ya que

nos permite captar los intereses de la contraparte y direccionar nuestra propuesta, de
esta manera se analiza bien el caso y se toma una buena decisión.

5. No pierdas de vista tus intereses ni tu “visión”

El personaje Corleone es tentado a introducirse en el mundo del narcotráfico, pero el

protagonista de El Padrino se niega tajantemente porque su verdadero objetivo es que
sus negocios lleguen a ser legales e incluso convertirse en senador. Pero el grupo
Corleone que están dedicados al negocio del juego y la prostitución, considerados vicios
más inofensivos, la mayoría se pone en su contra diciéndole que so0lo por su esposa y
su hijo es que quiere cambiar de vida, no llegaron a entender lo que el padrino quería
hacer con esta acción. Una regla imprescindible para ser un buen negociador es ser fiel
a nuestros intereses desde el principio hasta el final, defender la visión de tu empresa.

6. Deja a un lado las emociones

Todos los seres humanos estamos expuestos a los cambios emocionales. Pero hay que
tener en cuenta que en una negociación esto queda de lado puesto que en la escena de la
película se pudo apreciar que si tenían que matar lo hacían sin piedad. De esta manera
el sentarse a negociar te lleva a tomar una decisión y no dejarse llevar por los
sentimientos.

7. Construye relaciones
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La principal característica de los buenos negociadores, es su capacidad para poder
establecer relaciones a largo plazo. De esta manera lo más esencial de la película radica
en la confianza ya que este valor es un camino seguro para llegar a constituir una
ayuda a largo plazo.

8. Sé flexible

En este tipo de negocios y según lo que decía la película una de las citas célebres de El
Padrino decía: “cuando uno de mis amigos se crea enemigos, yo los convierto en mis
enemigos”. En las negociaciones, conviene mantener abiertas las vías de cooperación,
pues de esta manera, ninguno de nosotros estamos exentos de algún día llegar a ocupar
cargos altos y de la persona que menos uno espera es la que siempre te tiende la mano
en las emergencias que se puedan presentar.

9. Propón ofertas que no puedan rechazar

La propuesta debe ser diseñada de tal manera que permita satisfacer a ambas partes
negociadoras y sobre todo obtener la confianza mutua es más fácil de conseguir sobre
acuerdos si se realizan con toda la seriedad del caso, Esto permitirá entrelazar y crear
lasos de negocios y amistad en un futuro.

10. Adáptate al entorno

Para alcanzar soluciones es necesario adaptarse a los cambios que se producen durante
un proceso de negociación. Es por esto que en la película se puede apreciar que
indistintamente a lo que se dedicaban todos estaban unidos y dispuestos a protegerse de
toda circunstancia.