MBA – MASTER EN ALTA DIRECCION EMPRESARIAL

MODULO N°4: DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO PRACTICO: “EL SECTOR DE LA FORMACION BONIFICADA Y

SUBVENCIONADA EN ESPAÑA”

PROFESOR: MARIO DEL VALLE

INTEGRANTES: DAMIZU JULCA CUCHO

IRNACK CELIM AGÜERO ARANA
KATTIA OLIVERA GOMEZ
LISBET CARRILLO DE LA CRUZ
MARIA EUFEMIA ROMERO PONCE
PIERA CASTAÑEDA CONTRERAS

2018

1
 CAPITULO I

DESCRIPCIÓN DE FORMACION BONIFICADA Y

SUBVENCIONADA

2
 SECTOR DE LA FORMACIÓN BONIFICADA Y SUBVENCIONADA EN ESPAÑA

Formación Bonificada

Programa estatal de ayuda para la formación continua de trabajadores en activo que gestiona
la Fundación estatal para la formación en el Empleo “FUNDAE”.

Las empresas disponen de una cantidad anual para formar a sus trabajadores, llamada crédito,
también las asociaciones, fundaciones y ONG’S. Trabajadores contratados (planilla), los
autónomos no pueden beneficiarse.

La formación debe ir acorde al puesto de trabajo. Los cursos pueden ser presencial, online, a
distancia o mixta; la duración mínima de una hora.

La empresa puede organizar la formación cómo y cuándo quiera, por sí misma, o bien
agrupándose con otras empresas y delegando todos los trámites en una entidad externa.

Las entidades que impartan la formación deben estar inscritas en el registro de entidades de
formación del SEPE.

El pago lo realiza inicialmente la empresa que organiza o contrata el curso y luego descuenta el
coste del mismo de la cantidad a ingresar por concepto de cotizaciones sociales.

No es acumulable si no se utiliza antes del 31 de diciembre, se pierde. Asimismo, se debe

presentar al finalizar el curso, no antes.

Formación Subvencionada

Dirigido para desempleados y empleados de empresas de menos de 10 trabajadores

(incluyéndose los autónomos). Es gratis para los que accedan y cumplan los requisitos
establecidos.

Formación de los integrantes de una organización es gratis, sea a través de la formación bonificada o a
través de la formación subvencionada.

Empresas de consultoría y formación facturaron 810 millones, mientras que las escuelas de negocios y
universidades una cantidad aproximada de 140 millones de euros.

Mayor parte de las empresas son consultoras / empresas de formación (90%), correspondiendo el resto a
escuelas de negocios y universidades.

Programas abiertos o catálogos (50%), programas a medida (42%) , seminarios y otros programas de corta
duración (8%).

LA ESCUELA

Escuela de Estudios Técnicos (EET) cumplen con los requisitos para acceder a los programas
bonificados y subvencionados.

3
Se puede impartir de forma presencial y online. En el caso del presencial se cuenta con un centro
donde se imparten los programas presenciales de formación subvencionada y que estos tienen
que ser impartidos en el mismo centro.

La escuela trabaja 2 líneas estratégicas de formación. La formación bonificada y la formación

subvencionada.

Mayor crecimiento en programas de formación en habilidades que en formación técnica.

Formación Bonificada

Línea estratégica de fácil retorno ya que la empresa recibe el importe íntegro del curso (los
precios no están limitados ni reglados por ningún organismo).

Formación Subvencionada

Es más compleja debido a las regulaciones y limitaciones. El estado le paga a la escuela por
alumno y curso, es decir, teniendo plazas limitadas en los mismos si es curso es de 40 horas y de
un límite de 15 alumnos, el estado paga una cuantía por hora y alumno siempre y cuando este
haya cumplido con el 75 % de asistencia presencial.

1. Pago del 25%

2. Pago del 35%
3. Pago del 40% hasta que el curso finaliza.

4
 CAPITULO II

DESARROLLO DE PREGUNTAS

5
1.ANALIZAR EL CUADRO DE MANDO Y DETERMINAR ACCIONES DE CHOQUE PARA
RECONDUCRI LOS OBJETIVOS

FORMACIÓN SUBVENCIONADA- CUADRO DE MANDO.

Avance
Meses 5
Meses totales del plan 9

Tabla 1
PLAN SUBVENCIONADO CURSOS
Objetivos Cursos Iniciados No iniciados
Avances Objetivos
Total Presencial On line Total Presencial On line Total Presencial On line
Desempleados 34 15 19 21 11 10 13 4 9
Desempleados año anterior 24 15 9 14 9 5 16 3 13
INC/DEC Año anterior misma fecha (%) 42% 0% 110% 50% 22% 100% -23% 33% -44.40%
Empleados 35 20 15 12 7 5 23 13 10
Empleados año anterior 27 15 12 17 10 7 143 110 33
INC/DEC Año anterior misma fecha 28.60% 30% 26.60% -40% -41.60% -38% -622% -846% -70%

El estado ha aumentado el número de cursos tanto para empleados y desempleados, en cuanto

a desempleados existen incrementos en estos primeros 5 meses en comparación al año pasado;
sin embargo, en cuanto a los empleados/ocupados que vienen a ser de empresas pequeñas no
existe interés en tomar cursos para capacitarse, por lo tanto el nuevo modelo de negocio debe
estar dirigido a ese grupo.

6
El Incremento/decremento con respecto al año pasado refleja lo mismo que el grafico anterior,
donde los desempleados presentan un mayor interés de compromiso y fidelización con los
cursos; mientras que en los empleados/ocupados existen decrementos con respecto al año
anterior en la misma fecha, por lo tanto, en los 4 meses que aún faltan se debe tomar estrategias
en el nuevo modelo para motivar y comprometer a este sector empleados/ocupados para
acceder a los cursos que brinda la escuela.

Tabla 2
PLAN SUBVENCIONADO ALUMNOS
Alumnos Iniciados No iniciados
Avance Objetivos
Total On line Presencial Total Total
Desempleados 510 150 165 315 195
Desempleados año anterior 403 75 140 237 170
INC/DEC Año anterior misma fecha (%) 26.5% 100.0% 18% 33% 15.4%
Empleados 525 45 77 122 403
Empleados año anterior 408.2426128 80.01 156.31 235.46 731.042
INC/DEC Año anterior misma fecha 28.6% -77.8% -103% -93% -81.4%

7
En estos gráficos de la situación de alumnos presentan la misma tendencia que en el caso de los
cursos enfocarnos más en los empleados/ocupados de las empresas pequeñas para aumentar
el interés de capacitarse e inscribirse en varios cursos.

Tabla 3
Cursos Alumnos
Cumplimiento Extrapolación Cumplimiento Extrapolación
Año anterior 52.50% 100% 56% 100%
Desocupados
A la fecha 61.76% 108.80% 61.76% 100.80%
Año anterior 80% 144% 62.90% 113%
Ocupados
A la fecha 34.28% 66.85% 23.23% 41.71%

Grafica 1

ANÁLISIS DE DATOS

De acuerdo a las tablas brindadas en el caso, se verifica que el avance hasta el mes de mayo está
de acuerdo a las expectativas del objetivo, los acumulados están en 61.78% sin embargo para la
consolidación del objetivo se tiene que realizar proyecciones de avance mensual, como se
muestran en las gráficas y tablas adjuntas, donde se proyectan los cumplimientos a partir del
mes de mayo a setiembre.

Tabla 4
Proyectado a Setiembre_ Plan Subvencionado por curso
Al mes de Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Objetivo
Desempleados 21 24.25 27.5 30.75 34 34
Empleados 12 17.8 23.5 29.3 35.0 35

8
Grafica 2
PROYECTADO ACUMULADO A SETIEMBRE POR CURSOS
40

35

30

25

20

15

10

0
Al mes de Mayo Junio Julio Agosto Setiembre

Desempleados Empleados

Tabla 5

Proyectado a Setiembre_Plan Subvencionado por alumnos

Al mes de Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Objetivo
Desempleados 315 363.75 412.5 461.25 510 510
Empleados 122 222.75 323.5 424.25 525 525

Grafica 3

PROYECTADO ACUMULADO A SETIEMBRE POR ALUMNOS

600

500

400

300

200

100

0
Al mes de Mayo Junio Julio Agosto Setiembre

Desempleados Empleados

Para conseguir la proyección se ha dividido la cantidad de cursos por ejecutar entre la cantidad
de meses faltantes, este resultado se le suma al acumulado hasta el mes de mayo y así
sucesivamente en cada mes, hasta llegar a setiembre con el objetivo estipulado.

Grafica 4

PROYECTADO DE CURSOS A SETIEMBRE

2 6 6

4 3 5

2 5

4 4

3 1 3 3 3

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE

Empleados Desempleados

9
 Se muestra la tendencia proyectada de cursos a setiembre, para llegar a cumplir el objetivo, para
el caso de desempleados la estrategia de desarrollo de los cursos tiene que plantearse de
manera distinta, para el caso de empleados se tendría que seguir con la estrategia planteada.

En la proyección a setiembre del plan subvencionado por alumnos, para el caso de Alumnos
ocupados el avance esta por muy por debajo del objetivo acumulado (ver tabla 3, tabla 5 y
grafica 3), por lo que la estrategia a partir de junio, tendría que ser más agresiva.

FORMACIÓN BONIFICADA. CUADRO DE MANDO

Avances Objetivos
Facturación 300000.000
Meses 5
Media de Fact/Empresa 1500.000
Meses totales del objetivo 12
Media de Fact/Alumno 125

Tabla 1

Plan de Empresas
N Cursos Repetición por empresas Obj. Anual
Media Nro. Media Fact./
Avance Objetivos Empresas Nro. Horas Facturación Facturación Alumnos (%) (%)
Pres. Online Anul Total Alumnos (%) 1 (%) 2 (%) > 2 (%) Consc.
fidelizaci Extrap.

Formación bonificada 61 68 9 14 91 1696 84965.00 1392.87 659 128.930197 79% 8% 13% 21% 28.30% 68.00%

Año anterior a la fecha 28 15 0 31 46 228 21551.47 769.695 189 114.028942 78% 15% 7% 22% 45% 86%

INC/DEC Año Anterior

118% 353% -55% 98% 644% 294% 81% 249% 13% 2% -46% 74% -6%
(mismo Avance)

DATOS RELEVANTES:

Tabla 2

Facturación acumulada 84965

Facturación 300000.000
Media de Fact/Empresa 1500.000
Media de Fact/Alumno 125
Número de alumnos 659
N° de horas acumuladas de capacitación 1696

Grafica 1

10
La grafica 1, de facturación mensual del año 2018, muestra en el mes de mayo una facturación de casi 30
000, teniendo un acumulado de facturación 84 965.0, quedando restante de facturar 215 034.0
representando el 71.7%.

Según el análisis de los cuadros podemos hacer tendencias con los meses que restan facturar y siendo
formación bonificada, la empresa depende de si, se gana por formación realizada, por lo que la prioridad
es cobrar los 300 000.

Tendencia de facturación mensual después del mes de mayo, se ha construido estas tendencias en base
a las gráficas de facturación donde en el mes de mayo se factura aproximadamente 30 000.

Tabla 3
% Real Meses pendientes de facturación
A Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
28.32% 38.56% 48.80% 59.04% 69.28% 79.52% 89.76% 100.00%
84965 115684.3 146404 177123 207842.143 238561.429 269280.714 300000
MAF 1392.868852 1896.464 2400.06 2903.65 3407.24824 3910.84309 4414.43794 4918.03279
Pendiente de facturar 215035

MAF= Media Anual Facturada

Considerando una facturación de 30 000 mensual, a partir del mes de junio, se llegaría a un acumulado
anual de 300 000 y se obtendría una media de facturación por empresa de 4414.43 al mes de diciembre,
para obtener una facturación mensual de 30 000 se tendría que cambiar la estrategia de trabajo en la
formación bonificada.

Tabla 4
A Mayo Meses pendientes de facturación por horas de capacitación
N° de horas de capacitación Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
1696 2309.193 2922.39 3535.58 4148.77037 4761.96296 5375.15555 5988.34814
Costo por Hora de capacitación 50.09729
84965 115684.3 146404 177123 207842.143 238561.429 269280.714 300000

En la tabla 4, se analiza el acumulado de horas capacitadas al mes de Mayo 1696 horas, que representaría
en costo por hora de 84965/1696=50.09, si se requiere facturar 30 000 mensuales, este monto en horas
representa 30 000/50.06= 613.19 horas/ mensuales, por lo tanto incrementando estas horas mensuales
en mes de diciembre se requeriría un acumulado de 5988.34 horas de capacitación.

11
2. REVISION DE LA ESTRUCTIRA JERARQUICA ACTUAL Y/O MODIFICACION SI PROCEDE
ESTABLECIENDO EN ESTE CASO LOS PERFILES Y LAS PRINCIPALES RESPONSABILIDADES DE LOS
PUESTOS QUE SE MODIFIQUEN O QUE SE CREEN

12
 3. ¿Qué CALENDARIO DE ACCIONES DEBERIAMOS DE ADOPTAR Y QUE ACCIONES DEBEMOS DE
CONSIDERAR?

CALENDARIO DE ACCIONES

HALLAZGO ACCIONES PLAZO RESPONZABLE

Crear horarios intensivos de cursos Técnico de formación

15/06/2018
durante feriados y fines de semana subvencionada

Desarrollar plataformas virtuales más

En la formación subvencionado, amigables que permita
30/06/2018 Informática
según las tablas y gráficas, se un mejor acceso y desarrollo
percibe un bajo cumplimiento en dinámico de los cursos.
asistencia a cursos por parte del
Elaboración de un silabuss adecuado
personal Empleado Técnico de formación
que cubran las expectativas del 15/06/2018
subvencionada
cliente.
Implementar laboratorios y talleres
para mejorar el desarrollo motriz de 30/06/2018 Gerente Académico
los estudiantes.

Visitar empresas ofreciendo charlas

Al mes de mayo, según tablas y
graficos de la formación
subvencionada no se han iniciado
cursos tanto para empleados y
desempleados en un porcentaje de
66% y38% respectivamente
informativas sobre los beneficios de 15/06/2018 Marketing
los cursos de formación a dictarse
Difundir en los medios de
comunicación la apertura de cursos,
15/06/2018 Marketing
incluyendo posibles bolsas de trabajo
al finalizar las capacitaciones

En el organigrama no se evidencia Modificar el organigrama, incluyendo

un area de control de avance de reporte directo de control de calidad
07/06/2018 Director General
los objetivos de programaciones de al director General y coordinación las
cursos y asistencia de alumnos. gerencias comerciales y académica.

Los cursos que se implementen

En las tablas y graficas de
formación bonificada,
se muestra un 15% de cursos
cancelados.
Según las tablas de formación
bonificada no se percibe una
mejora sustanción
en la fidelización de cursos con
respecto al año anterior
deben ser parte del desempeño 30/06/2018 Gerente Académico
laboral de los alumnos.
Segmentar el mercado y crear cursos
30/06/2018 Gerente comercial
para cada sector.
Aumentar el objetivo anual de cursos
15/06/2018 Marketing
online.
Ampliar el alcance a otros sectores de
30/06/2018 Gerente comercial
formación
Crear niveles de certificación
progresiva acorde de sectores de 30/06/2018 Gerente Académico
formación

Asegurar el cumplimiento de las

07/07/2018 Director General
acciones descritas

13
4. TOMAR UNA DECISIÓN SOBRE LA ESTRATEGIA ACTUAL. DEBE SER CONTINUISTA O IDENTIFICAMOS
UN NUEVO MODELO DE NEGOCIO. EN ESTE ÚLTIMO CASO ¿CÓMO DEBERÍA SER EL MODELO DE
NEGOCIO?

En modelo a trabajar será el mismo, se continuará con el vigente, pero si se replanteara las
estrategias comerciales, para lograr cumplir las metas hasta el cierre del año, donde se realizará
el análisis sobre los resultados alcanzados y de acuerdo a ello se tomarán decisiones sobre la
continuidad del mismo para el siguiente año:

DESCRIPCIÓN DEL ACTUAL MODELO CANVAS

Segmento de clientes:

Formación bonificada: Trabajadores en planilla

Formación subvencionada: Trabajadores de empresas pequeñas, independientes y

desempleados.

Propuesta de valor: Formación integral, desarrollando competencias (habilidades, destrezas,

aptitud y conocimientos) para el mejor desempeño en sus puestos laborales y lograr fututos
ascensos.

Canales: Se viene trabajando con un canal de distribución directa ya que se trabaja con el
consumidor

Relación con el cliente: Se trabaja de manera personal con el cliente

Fuentes de ingreso: Se da por parte de la empresa contratante y por la subvención del estado
de forma directa

Recursos claves: Empleados de la empresa, plataforma virtual, locales de dictado de clases,

docentes

Actividades claves: Cumplimiento de la curricula y programación de capacitaciones, educación

de calidad basado en los estándares mínimos de formación exigidos en el rubro de educación

Socios claves: El estado al brindar las autorizaciones correspondientes para el funcionamiento

de las escuelas, docentes con formación y experiencia calificada.

Estructura de costo: Pago de personal en general, mantenimiento de instalaciones, marketing,

uso de tic, pago de servicios

Se mantendrá el modelo actual, sin embargo, se modificara las estrategia en el punto de canal y
difusión a través de redes sociales y comunicación masiva, adicionalmente la propuesta de valor
se mejorara a través de convenios con universidades y creación de bolsas de trabajo, se realizara
el seguimiento de los estudiantes.

5. DECIDIR SOBRE EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y EL MODELO EMPLEADO EN LAS DIFERENTES

LÍNEAS ESTRATÉGICAS.

Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para llevar sus productos al
consumidor de la forma más completa, eficiente y económica posible.

Modelo Comercial. El diseño del modelo comercial está centrado en la definición de las
funciones y procesos por perfil del equipo comercial. Con esta solución se busca la optimización
de la red comercial existente y el incremento del número de clientes y de su facturación.

14
Los canales a implementar y re potencializar son: página web, fan pege, redes sociales,
comerciales en tv y radio, recomendación directa a través de ex alumnos, red de mercadeo,
charlas informativas, invitaciones telefónicas, ferias laborales y educativas.

6. PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS A IMPLEMENTAR PARA GARANTIZAR LA ESTABILIDAD DE

LA ESCUELA

1. Realizar encuestas a los trabajadores de las empresas pequeñas en cuanto a su

perspectiva de superación profesional comprometiendo a las empresas en considerar
dichos cursos como parte del curriculum que favorecen a la estabilidad laboral dentro
de la empresa, ya que al final de culminar con los cursos tanto el empleado como la
empresa debe salir beneficiados.
2. Invitación personalizada a empleados con alto grado de aceptación en tomar los cursos
y compromiso de culminar reforzando su decisión con charlas motivacionales de ser
mejor profesional y también personal lo cual tienen que ser trabajado en simultaneo
para que el alumno sienta un crecimiento equilibrado en ambos aspectos.
3. Los empleados ya comprometidos con los cursos para iniciar y culminar puedan
participar de las charlas motivacionales compartiendo su testimonio al alcanzar
objetivos altos después de haber culminado sus estudios y más empleados puedan
acceder a los cursos.
4. Seguimiento personalizado, donde cada mes un asesor pueda estar pendiente de un
grupo de alumnos para resolver sus dudas directamente para que también se refuerce
la motivación de seguir tomando más cursos y se sienta apoyado por la escuela en
resolver los inconvenientes por los que posiblemente no pueda culminar o tomar otros
cursos.
5. Conseguir oportunidades laborales en empresas grandes para que los alumnos con
mejores notas y más cursos tomados en su formación técnica y de talento puedan
acceder, debido a que en ese momento están desempleados o empleados/ocupados en
pequeñas empresas con el compromiso de seguir tomando cursos ya bonificados.
6. Realizar una reunión a medio periodo de los que se encuentren en el mismo país o estén
más cercanos y puedan compartir experiencias y conocimientos fomentando la
cooperación entre ellos para terminar los cursos tomados y también animarse a tomar
otros cursos juntos.
7. Primero brindar cursos generales o básicos para después pasara a cursos más
especializados para cada carrera o rubro de la empresa donde ellos puedan seguir
tomando interés en aprender técnicas y talentos para desenvolverse bien en su
profesión.
8. El tema de fidelización está dirigido a que los alumnos se sientan aceptados, respetados
y apoyados en todo momento tanto por la escuela como por los docentes y/o asesores.
9. Realizar convenios de validación universitaria.

15