EL ARTE DE NEGOCIAR

Esta nota técnica ha sido preparada para servir de base de discusión, y no como
ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada.

Para uso exclusivo del ICAMI. Prohibida la reproducción.

Monterrey, N. L., Agosto de 2009.

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Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y

vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los
ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus
trabajos.

Aunque no seamos conscientes de ello, todos nosotros estamos negociando todos los
días en todas las áreas de acción de nuestras vidas. Si negociamos muchas veces
todos los días, entonces deberíamos ser expertos en negociación. Pero no lo somos.
¿Por qué? Porque frecuentemente no advertimos que estamos negociando, y una
buena negociación exige que estemos atentos a muchos parámetros que a veces ni
siquiera conocemos.

Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a

sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus debilidades y
aspiraciones. La habilidad de una persona determinara la medida en la que evita los
factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.

Qué es negociar

Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de

su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a lo largo de su vida
desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada persona tiene su teoría
implícita de negociación.

Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero
también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.
En términos generales podría decirse que la Negociación es un proceso de
comunicación entre las persona que tienen que tomar una decisión respecto a un tema
o cuestión que los involucra.

La negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología. La

sensibilidad de saber cuando el cliente está a punto de tomar la decisión final de
cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el
lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte.
Existen varias tácticas comunes de negociación. El tener una serie de tácticas y una
serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad
de éxito el otro 50% lo asegura la metodología.

Elementos de la negociación

Hay tres elementos claves en la definición de “negociación”: el proceso, las personas y

el problema o el tema con el que vamos a trabajar. Estos tres elementos interactúan y
se relacionan entre sí, de forma que cuando sucede alguna cosa importante en el
campo de alguno de estos elementos –personas, procesos o problemas-, toda la
vinculación entre ellos y cada uno de los elementos se ve afectado por ese cambio.

PROCESO
PROCESO
Es un PROCESO de
Comunicación /
PERSONAS/
PERSONAS para
PERSONA
PERSONA tomar decisiones
sobre uno u otro
temas / PROBLEMA
/ que los vinculan
PROBLEM
PROBLEM

El proceso es lo que no estamos acostumbrados a mirar; la experiencia nos indica que

sólo se aprende a mirar los procesos cuando se puede hacer un ejercicio de reflexión
sobre lo que se está haciendo. ¿Cuáles son los elementos que componen el proceso?

a. Todo proceso tiene un conjunto de secuencias que van encadenándose unas

a otras, no es algo que sucede en un instante.
b. Es generalmente un proceso no estructurado, es decir es un proceso lineal, lo
que quiere decir que tiene marchas y contramarchas, sube y bajas, no es un
proceso necesariamente causal, ya que no va a responder necesariamente al
principio de causa efecto.
c. Es un proceso dinámico que va ir siendo construido por interacción de las
personas que tienen que negociar y por influencias recíprocas, en tanto las
personas que negocian como influencias de esas personas que negocian
reciben de otros.

Clasificación de los estilos de negociación

Los estilos de negociación se pueden clasificar en:

a. Negociación Competitiva

En este tipo de negociación uno gana. Un hecho que debe considerase en estas
negociaciones es que existe un elemento de competencia, una necesidad básica a
la hora de negociar, ya que la primera y única preocupación es el interés propio.

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Cada parte de la negociación llega con una agenda, sabiendo lo que quiere, pero
muchas veces le cuesta introducir las variables a la otra parte.

Aunque tal visión y estrategia tengan una aplicación limitada, hay gente que la
emplea constantemente, sin hacer una distinción entre socio y adversario
verdadero.

En que situaciones se presenta esta negociación:

• Si tratamos con negociadores pseudo-cooperativos.

• Los objetivos son de corto plazo.
• Existen situaciones de incertidumbre con respecto a las otras partes.
• En procesos licitatorios, contrataciones públicas, etc.
• Cuando los poderes están balanceados y es necesario educar a la otra
parte.

¿Cómo reconocer este estilo?

• Posiciones iniciales extremas: Siempre empiezan con demandas

intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la
otra parte. ¿Por qué funcionan estas tácticas de uno gana otro pierde?
Porque lo permitimos. Estamos influenciados por la extrema posición inicial
y quedamos aún más perplejos cuando la gente con la que negociamos
parece no tener autoridad.

• Autoridad limitada: Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad

para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con
alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la
moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en
su nombre una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede
negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y
entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno
conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto,
posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.
¿Cómo se puede evitar esto? Limitándose de forma deliberada, al menos
por un tiempo. Si el tener demasiada autoridad es una desventaja en las
negociaciones, se desprende que la peor persona para negociar en
cualquier empresa es el director general.

• Tácticas emocionales: Se les sube la sangre a la cara, aumentan el

volumen de la voz y actúan exasperados, horrorizados de que se estén
aprovechando de ellos de vez en cuando, se retiran indignados de una
reunión. Estamos hablando de actos hábilmente planeados y premeditados para
lograr una reacción determinada. La gente se intranquiliza cuando debe
afrontar una actitud irracional y poderosa. Hasta puede tender a ceder ante
las amenazas para evitar que le hagan daño.
Por supuesto, no se necesita golpear una mesa para comportarse
emocionalmente. Hasta puede utilizar una muestra normal de sentimientos
para manipular a los demás. ¿Ha tratado usted alguna vez de negociar con
alguien que se quiebra y empieza a llorar? Tiene un efecto devastador.

• Las concesiones del adversario consideradas como debilidad: Si usted

cede y les concede algo, lo más posible es que no actúen a la recíproca. El
hombre medio que negocia, cuando se enfrenta a un punto muerto, a

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 menudo está dispuesto a hacer la primera concesión a fin de superar esa
situación. Suponemos que la otra parte respetará este espíritu de
colaboración y actuará en consecuencia. En realidad, si se negocia con
alguien de estilo gana-pierde, sucederá exactamente lo contrario.

• Mezquinos en sus concesiones: Demoran hacer cualquier concesión y

cuando finalmente la hacen, ésta sólo refleja un minúsculo cambio en su
posición. Como practican la persistencia, los negociadores competitivos
tratan de que el tamaño y la cantidad de lo que se les concede sea siempre
mayor de lo que ellos conceden.

• Ignorar las fechas límite: Tienden a ser pacientes y a actuar como si el

tiempo careciera de importancia para ellos. Tratarán de convencerlo que la
fecha tope original es real, pero ellos nunca se la han tomado en serio.

b. Negociación Cooperativa

Aunque la principal preocupación de ambas partes sigue siendo el interés propio,

se contempla el impacto de la negociación sobre la relación y las necesidades de
la otra parte. El principio básico de este tipo de negociación es que ambas partes
ganan, por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si están dispuestos a
tomarse el tiempo para buscarlo. Ambos pueden aumentar sus utilidades y
satisfacción sin perjudicarse mutuamente.

En una negociación de cooperación en la que todos ganan, tratamos de alcanzar

un resultado que brinde unos beneficios aceptables para todas las partes. El
conflicto es considerado como una parte natural de la condición humana. Si es
visto como un problema a resolver, se pueden encontrar soluciones creativas que
fortalezcan las posiciones de ambas partes. E incluso pueden terminar con una
relación más sólida.

Sea cual sea la naturaleza del conflicto entre individuos o grupos, vale la pena
descubrir el porqué y el cómo se ha producido el desacuerdo. Básicamente, el
primer paso para ganar la cooperación de la otra parte es reconocer cuál es la
posición de todos los implicados. ¿En qué están de acuerdo y en que difieren? Si
estas diferencias pueden ser localizadas y diagnosticada su causa, resulta más
fácil acercar a ambas partes en una negociación que redunde en beneficio de
todos.

c. Negociación Posicional
Es la negociación que requiere la habilidad de saber adaptar “el traje a la medida
de cada negociación”, según lo requiera cada caso en particular. La negociación
posicional requiere también de no generar desconfianza en la otra parte, sobre
todo si ya nos ha visto negociar. La idea es no parecer teatrales pos cambiar a
cada momento nuestro “traje”, sino por el contrario generar una sana incertidumbre
en la otra parte.