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De la Unidad Didáctica:
TALLER DE ATENCIÓN
AL CLIENTE
CICLO I
PRESENTACIÓN DE LA
UNIDAD DIDÁCTICA (UD)
Propósito de la UD
Conexión Resumen de lo
de saberes aprendido
Se presenta información, enlaces Es el momento donde se sintetiza la
o un conjunto de actividades que información comprendida.
permiten hacer conexiones con la
problemática inicial.
2
APRENDIZAJES A
LOGRAR CON LA UD
Capacidad
Atender a las exigencias del mercado, considerando las necesidades del cliente
interno y/o externo, en forma eficaz y transparente, en el marco del protocolo de
atención que ofrece la empresa.
2.1. Asesora de manera efectiva al cliente considerando los lineamientos sobre los
derechos del consumidor.
2.2. Se comunica de manera efectiva y oportuna con los clientes que atiende.
6.1. Realiza el seguimiento del estatus de las atenciones realizadas, cumpliendo las
políticas y protocolos del área.
7.1. Aplica las técnicas de ventas y negociación orientadas al logro de los objetivos
comerciales.
8.1. Elabora cotizaciones y órdenes de compra solicitadas por los clientes potenciales
según los protocolos establecidos por la empresa.
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ESQUEMA GENERAL
DE LA UD
Comunicación
asertiva DERECHOS TIEMPO
Cliente Consumidor
Tipos de
Colaboradores cliente Espectativas Servicio
PRUEBA Servico
Personal Necesidades
básico
al
Administración Nivel de Usuario Servicio de
cliente
Satisfacción excelencia
Formas de
atención según
el tipo de
Proformas
ASESORIA Cotizaciones
AL Ordenes de
CLIENTE compra
Reclamos
POLITICAS
MERCADO PRODUCTO
PRECIO PUBLICIDAD
4
Presentación de la unidad didáctica (UD) Transfiriendo lo aprendido: ¡Organícense
mejor si quiere que la gente continúe
Aprendizajes a lograr con la UD
viniendo!......................................................25
Esquema general de la UD Reflexión sobre lo aprendido....................26
5
Indicador de logro 6 ...........................36 Indicador de logro 8...........................47
6
Indicador
de logro 1
Aplica las formas y
procesos orientados
a la atención del
cliente, consumidor
y usuario según sus
características.
Reflexionar y compartir
Situación
problemática
El cajero
psicológico
Juan estaba nervioso por el nuevo trabajo que iba a desempeñar, por
eso le preguntó a un amigo de su barrio que estudio en CERTUS, que
7
empezó como cajero y ahora es supervisor de cajeros de la misma
cadena de supermercados.
¿Cómo
u reconoces los tipos de clientes que vienen a tu caja?
¿Cómo
u hago para estar alineado a la cultura y calidad de
servicio de este supermercado?
Conexión
de saberes
Calidad de servicio, cliente,
consumidor y usuario
8
Lo siguiente que ocurrió fue un diálogo entre el vendedor de la
tienda de cómputo y don Emérito:
Actividad:
A partir de este caso, comentamos con nuestros
compañeros el rol que desempeñamos a diario.
9
Ayudándonos de la siguiente tabla, nos guiaremos sobre la forma
cómo debemos actuar con el cliente que atendemos según su
tipología:
Tipología de un
Características ¿Cómo se debe actuar?
cliente
10
Expone diversos temas, incluso sin Tratar de conducir el diálogo.
relación con la compra.
Realizar preguntas concretas.
Se interesa por la opinión del
Hablador Ofrecer Información breve y precisa
vendedor.
No mostrar inquietud ni prisa.
Necesita que estén pendientes de
él. No entrar en conversaciones sobre
asuntos ajenos a la compra.
Transfiriendo lo
aprendido Los entretelones
en Telefónica
11
Existen centros de atención al cliente (CAC) o call centers que a
través de teleoperadoras conectadas a los oportunos equipos
informáticos atienden las llamadas de los clientes. En el momento
de atender una llamada, el sistema proporciona a la teleoperadora
información básica acerca del cliente atendido, tales como su
nombre, dirección y tipo de cliente. También suministra información
del elemento de planta afectado por la avería o reclamación como
su ubicación, datos del circuito, etc. De esta forma se puede dar una
atención más personalizada.
De este caso:
12
Reflexión sobre
lo aprendido
Resumen de lo
aprendido
13
Actividades
complementarias de
autoaprendizaje
Buscar en You Tube videos cómicos en el que se muestre los tipos de cliente. Observa
dicho video y describe cada uno de los rasgos y actuaciones de los clientes.
Actividades N.° 3
Actividades N.° 4
ANEXOS
Actividades de trabajo N° 1
14
Actividades de trabajo N° 2
1. Objetivo
2. Materiales
3. Personajes
Racional
Reservado
Indeciso
Hablador
Impaciente
Dominante
4. Procedimiento
5. Análisis
15
Indicador
de logro 2
Asesora de manera
efectiva al cliente
considerando los
lineamientos sobre
los derechos del
consumidor.
al cliente?
m ¿Cuáles consideras que son los derechos
del consumidor?
m¿Por qué será importante desarrollar esta
habilidad? ¿Qué ventajas te proporciona
en tu formación profesional?
Situación
problemática
El cliente con
Infarto
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Jorge se sintió atacado y reaccionó furiosamente, lo cual le provoca
un infarto. Antes de quedar inconsciente dijo:
Su nieta que estaba cerca vio esta situación y rápidamente llamó una
ambulancia. Felizmente Jorge se salvó, pero su nieta que observó
todo este episodio piensa demandar al banco por esa llamada
inoportuna.
Reflexionemos
¿Cómo asesoraríamos de manera efectiva a Jorge como cliente?
Conexión
de saberes El servicio al cliente,
la organización y los
colaboradores
Tolerancia
Optimismo Empatía
Criterios
básicos para una
buena atención
al cliente
Resultados Comunicación
asertiva
Capacidad
técnica
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Pobre Beneplacito, ¿qué hará el día de hoy? Se encuentra con
un vecino y le explica su situación. Su vecino Mandraque le da la
siguiente información:
Reguladora
Normativa
Fiscalizadora, Sancionadora
Tipificación de Sanciones
19
Transfiriendo lo
aprendido
¡Esto merece una
amonestación!
¿Qué debe hacer el padre de la niña para exigir sus derechos como
cliente?
Reflexión sobre
lo aprendido
20
Resumen de lo
aprendido
Elaboramos un organizador visual (mapa mental) sobre los lineamientos del derecho del
consumidor y la asesoría respectiva. Utilizaremos una hoja adicional.
Actividades
complementarias de
autoaprendizaje
Observa y comenta con tus familiares el video que está en el enlace: https://goo.gl/J4Lquf
21
ANEXOS
Actividades de trabajo N° 1
Busca en los diarios e internet dos situaciones en las que una entidad reguladora haya
multado a una empresa. Luego, realiza las actividades:
d. Plantea las correcciones de atención al cliente que debe asumir la empresa sancionada.
Actividades de trabajo N° 2
Orientación al servicio
22
Indicador
de logro 3
Discrimina entre las
prioridades y urgencias
acontecidas en la empresa
aplicando la matriz de la
administración del
tiempo en función a los
productos/servicios
que ofrece al mercado.
Reflexionar y compartir
Situación
problemática
¿A quién atiendo
primero?
Cuentan que en un pueblo lejano había una dama que después de
mucho rogar a Dios, para que le conceda un hijo, pudo alumbrar
quintillizos. Este fue el primer caso de la historia.
Reflexionemos
No es comparable la vida humana con un caso de atención al cliente,
pero somos conscientes de que al tener cinco hijos al mismo tiempo,
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esta madre tuvo que aprender a priorizar. Así como nosotros cuando
estemos atendiendo al cliente.
Conexión
de saberes La Matriz de la
administración del tiempo
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Aspectos Urgente No Urgente
Cuadrante I Cuadrante II
Crisis. Relaciones personales.
Importante Presiones. Nuevas oportunidades.
Proyectos con fecha de vencimiento. Planificaciòn del futuro.
Actividades preventivas.
Crecimientos personal.
Ocio y diversión.
Fuente: https://goo.gl/HCDN94
Nos preguntamos:
¿Dónde le aconsejaríamos a Juan que se enfoque para no perder su
trabajo?
Transfiriendo lo
aprendido ¡Organícense Mejor
si quiere que la gente
continúe viniendo!
Es la frase que dijo un cliente antes de irse decepcionado de la
atención del restobar Los delfines. La razón de la queja fue la siguiente:
Todos los sábados, a las 4:00 p.m. es la hora de cambio de turno y en
ese momento hay problemas de clientes insatisfechos, gente que se
va sin pagar, pedidos que tienen media hora sin atenderse, e incluso
hay casos de clientes que están una hora esperando que un mozo se
acerque para tomarles el pedido.
25
Reflexión sobre
lo aprendido
Resumen de lo
aprendido
Actividades
complementarias de
autoaprendizaje
b. Diferencia entre las diversas propuestas de administración de los tiempos y elige aquella
que crees que tiene un mejor planteamiento.
26
Actividades de autoaprendizaje N.° 3
Ayudando a organizar a gestionar los tiempos
a. Identifica dentro de tus amigos o familiares, la persona que veas muy ocupada o con
dificultades de organización de los tiempos.
a. Busca en You Tube casos exitosos de la administración del tiempo para el servicio al
cliente.
ANEXOS
Actividades de trabajo
Mañana de Locos
27
Indicador
de logro
Emplea una
4
comunicación asertiva
en la interacción con
clientes internos y
externos, de acuerdo
a los protocolos de la
Reflexionar y compartir
empresa.
m ¿Qué tan importante consideras es la
comunicación asertiva en la atención al
cliente?
m ¿Cómo podrían ser realizados los
protocolos de atención al cliente para
asegurar la comunicación asertiva?
Situación
problemática
Hable con atención
al cliente
Respondamos:
¿Por qué el mozo hizo esto? ¿Qué tipo de comunicación practicó el
Fuente: https://goo.gl/WCmyaj empleado?
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Conexión
de saberes La comunicación
asertiva
Retomamos el caso anterior y analizamos:
El mozo le dijo:
Garzón goza de buena salud y tiene una escuela de mozos para los
más prestigiosos restaurantes del mundo. Enlaces:
En los siguientes enlaces
¿Deseas saber que dice ese manual? Pues todo parte de dos simples
web podrás encontrar
reglas:
mayor información sobre
el tema.
Regla número 1: Utiliza la comunicación asertiva
goo.gl/8YSd7d
Regla número 2: Se empático goo.gl/ubb4fB
Transfiriendo lo
aprendido Parto en atención
al cliente
Reflexión sobre
lo aprendido
30
Resumen de lo
aprendido
Elaboramos un mapa mental que nos permita explicar sobre el contenido de este indicador.
Utilizaremos una hoja adicional.
Actividades
complementarias de
autoaprendizaje
Establece un dialogo de comunicación asertiva con alguna persona con la cual hayas tenido
un desacuerdo en los últimos días.
Busca que han escrito otros autores con respecto la comunicación asertiva y enfatiza en las
teorías psicológicas que las respalda.
Ensaya un día después de la sesión, saluda a todos con una sonrisa y en la próxima sesión
comenta si te sientes una persona empática
ANEXOS
Actividades de trabajo N° 1
Escribe una situación en la que la comunicación Asertiva te sirvió para lograr tus objetivos.
Identifícala y explica como empleaste este tipo de comunicación.
Actividades de trabajo N° 1
Observa y elabora una lista de las personas más empáticas que conozcas. Podrían ser líderes
de opinión, artistas, amigos y/o familiares.
31
Indicador
de logro
Atiende consultas
5
y reclamos a través
de los canales de
atención.
Reflexionar y compartir
Situación
problemática
Pan con lomo
de a sol
Reflexionemos:
¿Qué haríamos en esta situación? ¿Cuál sería nuestro rol ante este
reclamo?
32
Conexión
de saberes
Las expectativas,
las necesidades y su
nivel de satisfacción
Es importante centrarnos en las expectativas, necesidades del cliente
y si estas alcanzan el nivel de satisfacción que desea el cliente.
Continuando con el caso sujeto de análisis: Pan con lomo de sol, don
Edilberto ante la respuesta del mozo se fue insatisfecho, indicando
que no iba a regresar más a ese restaurante.
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El servicio de BEX en el BCP básicamente se enfocó en reducir
el tiempo de atención a los clientes exclusivos, brindar un trato
preferencial en productos del banco y otorgar una mayor apertura
para las quejas y reclamos, debido a que estas son gestionadas por
tu asesor de servicio al cliente.
Transfiriendo lo
aprendido Me cobraron doble
en mi tarjeta
Francisco recibe el estado de cuenta de su tarjeta de crédito. Lo
revisa y se da cuenta de que le han cobrado doble una compra que
hizo por internet.
- Es el colmo.
Reflexión sobre
lo aprendido
34
¿En qué otras situaciones de la vida cotidiana podremos aplicar lo
aprendido?
Resumen de lo
aprendido
Actividades
complementarias de
autoaprendizaje
ANEXOS
Actividades de trabajo N° 1
Excelencia en el servicio
Situación
problemática
“¿Cuál es la respuesta a mi
reclamo?”
36
Responde las siguientes preguntas:
¿Consideras que las personas que atendieron a Christian, están
cumpliendo las políticas y protocolos del área? ¿Por qué?
Conexión
Asesoría al Cliente:
Seguimiento del estatus de
de saberes
las atenciones realizadas
37
A pesar de que existe este protocolo, el vecino del caso expuesto
aún no ve la solución al problema. Por ello pide conversar con el jefe
de área, quién le manifiesta que siga el protocolo de la empresa y
que le indique en que estatus va el reclamo.
Fuente: https://goo.gl/d6pgqR
Del análisis podemos concluir que:
Las políticas son las normas sobre las cuales se rigen las empresas y
los protocolos son las formas de accionar esas políticas. En el caso
analizado vimos que el protocolo de la empresa es una política de
atención al cliente.
De este caso:
Reflexión sobre
lo aprendido
Resumen de lo
aprendido
Actividades
complementarias de
autoaprendizaje
39
Actividades de autoaprendizaje N.° 1:
Llama a una empresa al que hayas hecho un reclamo de algún servicio. Pregúntale sobre el
estatus de tu reclamo.
Organiza un juego de roles con tus compañeros haciendo uso del caso. Donde están mis
piezas.
Enuno de los juegos de roles, tú serás la persona de atención al cliente. Tu compañero
cometerá los 7 pecados capitales del servicio.
En otra escena participarás como atención al cliente que cumple el protocolo.
Actividades de trabajo N° 2
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Indicador
de logro 7
Aplica las técnicas de
ventas y negociación
orientadas al logro
de los objetivos
comerciales. Reflexionar y compartir Recuerda alguna experiencia en la que hayas
tenido o visto una actividad de venta:
m ¿Puedes identificar las técnicas de venta en la
actividad que recordaste?
m ¿Por qué consideras que son importantes las
técnicas de venta y negociación?
m ¿Crees que la forma de atención era importante
para los logros comerciales en la actividad de
venta que recordaste?
Situación
problemática
El vendedor sin
técnica
Cuando Silvio cumplió 18 años, su madre le dijo: “Si eres tan bueno
para hablar, entonces me ayudarás a vender útiles escolares”. La
mamá de Silvio había comprado útiles para sus otros hijos pero no
utilizaron todos, por eso quería venderlos.
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Reflexionemos:
¿Por qué que Silvio no contestó? ¿Qué le recomendaríamos a Silvio?
Conexión
de saberes
La venta y la
negociación
- Sacar ofertas.
http://www.marketing-
xxi.com/tecnicas-de- - Crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de
venta-100.htm tiempo.
- Venta cruzada.
Insistir en la aplicación de
criterios y objetivos
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La negociación, como muchas otras actividades comerciales, se
distingue por sus distintos tipos. Entre los tipos de negociación,
según Alejandro Mometolo en su sitio web Gestiopolis (https://goo.
gl/dXOR9l) se encuentran los siguientes:
En este tipo de
negociación el
negociador da su Es aquella en la que
brazo a torcer, pierde el negociador va
la negociación,porque con toda, con un Se conduce a un
pierde tal vez los caracter agtresivo, acuerdo beneficioso
intereses económicos, con el fin último de para los dos
con el objetivo vencer, de llevarse negociadores
de perpetuar una consigo el trofeo
relación de confianza
y continuidad con el
cliente
Transfiriendo lo
aprendido
“Me pondrán en una
central de riesgos”
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Reflexión sobre
lo aprendido
Resumen de lo
aprendido
Elabora un organizador visual sobre los procesos seguidos para establecer las técnicas de
ventas y negociación. Utiliza una hoja adicional.
Actividades
complementarias de
autoaprendizaje
d. Evalúa cómo manejaste el proceso de venta. Identifica aquellas más efectivas, de acuerdo
a la naturaleza de los objetos de venta.
Con mucha asertividad asesora a un vendedor que encuentres en aprietos. Explícales cuál
sería la mejor técnica de venta que podría utilizar, según lo aprendido en este capítulo.
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Actividades de autoaprendizaje N.° 3:
Busca en la web sobre los mejores negociadores y elabora una lista de los mejores a lo largo
de la historia.
Describe las técnicas frecuentes que utilizaron. Explica a cuánto ascendió su negociación.
Interpreta un juego de roles con tus compañeros de aula. El caso es “Me pondrán en una
central de riesgo”. En la actividad deben dramatizar una negociación exitosa, en la que ambas
partes ganen.
ANEXOS
Actividades de trabajo N° 1
La muerte de un viajante
Actividades de trabajo N° 2
Recopila las 10 mejores frases de Og Mandino de su libro El Vendedor más grande del
Mundo.
Realiza un comentario de 10 líneas sobre dichas frases. Socializa tu respuestas con los
demás compañeros de estudio.
46
Indicador
de logro 8
Elabora cotizaciones
y órdenes de compra
solicitadas por los
clientes potenciales
según los protocolos
establecidos por la Reflexionar y compartir
empresa. m ¿Por qué crees que es importante elaborar
las cotizaciones?
m Para tu desempeño laboral, ¿qué tan
importante es saber elaborar las órdenes de
compra y la proforma?
Situación
problemática
Déjeme sus datos para
hacerle una proforma
Carlos es un vendedor de la empresa PANDERO. Esta empresa se
dedica a los fondos colectivos para la venta de autos. Es el primer día
de trabajo de Carlos y observó que sus compañeros elaboran una
cotización aproximadamente cada 30 minutos.
Reflexionamos:
47
Conexión
de saberes
Manejo de proformas,
cotizaciones y órdenes de compra
FACTURA PROFORMA
Fecha:
Exportador : Importador:
N.I.F.: N.I.F.:
Dirección: Dirección:
Teléfono: Fax:
Fuente: https://goo.gl/Kaj159
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Fuente: https://goo.gl/amm5ON
Transfiriendo lo
aprendido
¿Dónde está la
orden de compra?
Caso: Panadería Sobrina
Yofré es dueño de un pequeño negocio y depende de sus
proveedores para dar un buen servicio.
49
En base al aprendizaje de este capítulo reflexionemos:
¿Identifiquemos cuáles son los datos que se necesitan para poder
llenar la orden de compra y a nombre de quién se haría?
Fuente: https://goo.gl/ncFJwM
50
Reflexión sobre
lo aprendido
Resumen de lo
aprendido
Elaboramos un esquema sobre los tres formatos de una empresa, enfatizando las
semejanzas y diferencias. Utilizaremos una hoja adicional.
Actividades
complementarias de
autoaprendizaje
51
Actividades de autoaprendizaje N.° 2:
Planifica
Asesora a un vendedor que no esté bien capacitado en estos temas y pide que te explique.
Comienza tu dialogo con la siguiente pregunta: ¿Por qué son necesarios estos datos uno por
uno? (señalando la fecha, nombre, el vehículo que te ha interesado, teléfono de contacto).
ANEXOS
Actividades de trabajo N° 1
Don Edilberto Purín, después de 20 años de trabajo, piensa techar su casa. Para ello es
necesario que acuda a la tienda de materiales más cercana a su hogar: Jorge el constructor.
El Sr. Purín pidió que le hagan una proforma de 50 bolsas de cemento en tres diferentes
marcas.
¿Qué datos le pedirías? Elabora las tres proformas en el formato de ejemplo del programa
Excel.
Actividades de trabajo N° 1
Efectúa la cotización
Recopila cinco órdenes de compra vencidas, que ya no tengan validez, y efectúa a partir de
estas su respectiva cotización.
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Indicador
de logro
Realiza el
9
seguimiento en
la colocación
y cancelación
de órdenes a
proveedores en Reflexionar y compartir
forma organizada.
m ¿Cuándo considerarías que es importante
cancelar una orden de compra a un proveedor
y/o cliente?
m ¿Qué significa realizar el seguimiento de la
orden de compra con honestidad?
Situación
problemática
Si no me entregan,
cancelo la orden de
compra
Reflexionemos:
¿Qué consejo le podemos dar a Emilia para que el cliente no cancele
la orden de compra?
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Conexión
de saberes Cancelación y manejo de orden de
compra y proceso de análisis
La orden de compra es el documento oficial que nos indica una
acción, cómo recibir un producto o un servicio. En consecuencia,
el manejo correcto de este documento incluye cuándo se le debe
colocar, manejar y/o rechazar.
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En este punto ya podrás aprender a realizar una orden de compra,
requerimiento, pago, descuentos y demás en un sistema virtual.
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Transfiriendo lo
aprendido
¿Debo cancelar la
orden de compra?
Caso: Organizaciones Organizado
Don Prestigioso es el dueño de Organizaciones Organizado S. A. C.,
empresa dedicada a la venta de botones. Como don Prestigioso es
muy organizado, ha elaborado una lista de proveedores confiables
que le ha costado casi 15 años construirla.
Reflexión sobre
lo aprendido
Resumen de lo
aprendido
Elaboremos un organizador visual, sobre todos los procesos aprendidos, donde se incluya
una gráfica de flujo para el ingreso de órdenes de compra en una empresa. Utilizaremos
una hoja adicional
56
Actividades
complementarias de
autoaprendizaje
Visita un supermercado y conversa con sus proveedores (los que van por la puerta trasera
y dejan mercadería). Pregúntales: ¿Alguna vez les han anulado órdenes de compra? ¿Cuál
fue el motivo?
Elabora una pequeña lista de las principales causas por las que se anulan las órdenes de
compra. Ponle mica y pégala en tu próximo trabajo.
Investiga cuáles son las empresas del mercado con menos órdenes anuladas o más
organizadas, con respecto a las órdenes de compra. Nombra al menos diez empresas, las
cuales pueden ser nacionales o internacionales. Apóyate de las redes sociales para hacer
contacto con personas que se encuentran trabajando en dichas empresas o acceder sus
fanpage.
ANEXOS
Actividades de trabajo N° 1
Casi nos rechazan las órdenes
Lean la información del enlace https://goo.gl/ICFoi7 y redacten un texto de 20 líneas
en las que justifiques que con una buena gestión de compras casi no se rechazarán las
órdenes.
Actividades de trabajo N° 2
Busca en internet cuál fue la orden de compra más grande rechazada en la historia del
mundo. ¿Qué debió hacer esa empresa para evitar esto? En la próxima sesión expón las
ideas encontradas. Identifica cuál de tus compañeros encontró el caso más grande.
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