UNIVERSIDAD GALILEO

CEI Liceo Guatemala

Curso: Empresa 1
Lic. Lorena Bonilla
Día: miércoles
Hora: 19:00 horas

Plan de Ventas. Identificar los componentes de la planificación de

ventas.

Fecha 31/05/2017
Semana 8
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN..............................................................................................................3
PARTES DE UN PLAN DE VENTAS.............................................................................4
Resumen Ejecutivo....................................................................................................4
Descripción de la compañía....................................................................................4
Declaraciones de visión y misión..........................................................................5
Plan del equipo gerencial.........................................................................................5
Plan de producto y servicio.....................................................................................5
Perspectiva de la industria.......................................................................................6
Análisis de mercado..................................................................................................6
Análisis de la competencia......................................................................................6
Plan de mercadeo.......................................................................................................7
Plan operacional.........................................................................................................7
Plan organizacional....................................................................................................7
Plan financiero.............................................................................................................7
Plan de crecimiento....................................................................................................8
Plan de contingencia.................................................................................................8
Portada y toques finales...........................................................................................8
CONCLUSIONES.............................................................................................................9
RECOMENDACIONES..................................................................................................10
GLOSARIO.......................................................................................................................11
E GRAFÍA.........................................................................................................................12
 INTRODUCCIÓN

Lo que se trata de explicar en este trabajo, es la estructura de un plan de ventas.

En definición, se podría decir que el plan de ventas es, en sí, un conjunto de
actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas
periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es
normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo
anterior. Dicho de otra forma, el plan de ventas es todo lo que tenemos que
realizar antes y después de empezar una empresa, de esta forma podemos
analizar el mercado, así como también a nuestra competencia.

PARTES DE UN PLAN DE VENTAS

Nuestra meta es hacer énfasis en los puntos clave que persuadirán al lector del
valor de nuestro concepto de negocios. Formular un plan de ventas implica
bastante investigación en muchas áreas diferentes del negocio. Por tanto, tiene
sentido dividir el plan en partes. Un plan de ventas completo incluye estas
secciones: resumen ejecutivo, descripción de la compañía, declaraciones de
misión y visión, plan del equipo gerencial, plan de producto y servicio,
perspectiva de la industria, análisis de mercado, análisis de la competencia, plan
de mercadeo, plan operacional, plan organizacional, plan financiero, plan de
crecimiento y plan de contingencia. Un plan de ventas también deberá incluir
portada, página de título, tabla de contenido y documentos de apoyo (Este último
disponible sólo en inglés).

Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es una breve explicación de los puntos clave que contiene
un plan de ventas. Su propósito es dar al lector una razón convincente para leer
todo el plan. Los inversionistas y prestamistas leen muchos planes de negocios
a diario. Para ahorrar tiempo, se basan en el resumen ejecutivo que les ayuda a
decidir si el concepto les interesa y vale la pena seguirlo. Por consiguiente, el
resumen ejecutivo no debe ser superior a dos páginas y debe incluir la
información más importante de cada sección del plan. Debe empezar con un
relato interesante del problema que el negocio aborda, para persuadir al lector
de que la empresa va a tener éxito. Luego, debe apoyar esa declaración al
brindar la evidencia que se recopiló a través de la investigación de mercado.

Descripción de la compañía
La descripción de la compañía resume la información de los antecedentes de la
empresa y el concepto de negocios básico. Ayuda a los inversionistas a
entender el tamaño, alcance y tipo de negocio. Describe la oportunidad
empresarial y explica por qué crees que el proyecto empresarial tendrá éxito.
También presenta una breve historia del desarrollo de la empresa con las etapas
más importantes que se han completado hasta la fecha.

Declaraciones de visión y misión

La sección de visión y misión del plan de ventas enuncia los principios guía
mediante los cuales una compañía funciona. La declaración de visión establece
el alcance y propósito de una compañía y refleja sus valores y creencias. La
visión de Walt Disney para su compañía fue “llevar felicidad a millones”. Cuando
pienses en la visión de tu compañía, trata de que sea amplia, de manera que
resista la prueba del tiempo. La declaración de misión expresa las aspiraciones
específicas de una compañía, la meta principal por la cual prosperará.

Plan del equipo gerencial

Esta sección presenta tus cualificaciones y las de tus socios. Debes describir por
qué tu equipo tiene las capacidades para ejecutar tu concepto de negocios.
Debido a que puedes carecer de alguna experiencia, debes comentar cómo
cubrirás esas brechas. En ocasiones, estas brechas pueden cubrirse a través de
sociedades o miembros asesores de la junta.

Plan de producto y servicio

En esta sección del plan de ventas, presentas el producto o servicio que estás
ofreciendo. La naturaleza de tu empresa debe ser comprensible para el lector. El
entendimiento se puede lograr al escribir un concepto claro y contundente.
Además, debes anotar las características y beneficios únicos del
producto/servicio y los posibles productos secundarios. Los productos
secundarios son productos o servicios adicionales que podrías producir más
adelante cuando la empresa se haya establecido más. Los productos
secundarios alertan al lector hacia el hecho de que esta empresa tiene
posibilidades de crecimiento.

Perspectiva de la industria
Esta sección del plan de ventas presenta tu investigación sobre la industria.
Piensa en tu industria como aquellas compañías que ofrecen productos y
servicios similares, complementarios o suplementarios. Cada empresa opera
dentro de una industria. Tu plan de ventas debe abordar las tendencias y
patrones de cambio dentro de la industria. Además, también debe tratar los
cambios en la demografía y en la etapa del producto o servicio en el ciclo de
vida.

Análisis de mercado
Esta sección presenta investigación primaria y secundaria que lleva a un perfil
del cliente. Los resultados de tu investigación te ayudan a determinar tus
estrategias generales de mercadeo y ventas, las cuales se detallan en el plan de
mercadeo. Además, esta sección analiza a tus clientes y a la competencia que
podrías enfrentar. El análisis de mercado también debe contener datos
geográficos, económicos y demográficos sobre el sitio para tu empresa, si la
empresa es física.

Análisis de la competencia
La sección de análisis de la competencia deberá demostrar que el negocio
propuesto tiene una ventaja sobre sus competidores. Puedes reunir información
sobre tus competidores de muchas fuentes. Una manera es investigar y explorar
sus sitios web. Otra es hablar con sus clientes, vendedores, proveedores y
empleados.
También puedes asistir a exposiciones comerciales o buscar más sobre tus
competidores. Alternativamente, podrías buscar información en bases de datos
de periódicos y revistas.

Plan de mercadeo
Un plan de mercadeo trata la manera en que una compañía hace conscientes a
sus clientes de sus productos o servicios. Incluye características como el nicho
de mercado, los precios, la imagen de la compañía, las tácticas de mercadeo, un
plan de medios de comunicación y un presupuesto de mercadeo.
Plan operacional
El plan operacional incluye todos los procesos del negocio que llevan a la
producción y entrega del producto o servicio. Si estás fabricando un producto,
querrás comentar el estatus de desarrollo del producto. También querrás explicar
la distribución de tu producto o servicio. Un canal de distribución es el medio por
el cual entregas un producto o servicio al cliente. Si estás creando sitios web que
brinden un servicio, probablemente tendrás un canal directo. Es decir, estarás
entregando este servicio directamente al cliente. De otro lado, si estás
fabricando un juego para computadora, tienes un canal indirecto. Esto significa
que vendes tu juego a un vendedor al por mayor. Luego, el vendedor al por
mayor encuentra tiendas al detal y otros tipos de puntos de venta para llevar tu
producto.

Plan organizacional
El plan organizacional presenta los aspectos de personal y la estructura legal del
negocio. En él se discute la filosofía gerencial y si la compañía será una
sociedad, corporación o compañía de responsabilidad limitada. El plan
organizacional también discute la función y la remuneración del personal
gerencial clave y las políticas de empleo importantes.

Plan financiero
El plan financiero presenta los pronósticos para el futuro de la empresa. Explica
los supuestos que se hicieron para calcular las cifras de los pronósticos. Los
supuestos forman la base para las cifras financieras que aparecen en los
estados financieros. Esta parte del plan de ventas se diseña para mostrar que
todas las declaraciones acerca del producto, ventas, estrategia de mercadeo y
estrategia operacional pueden crear una empresa financieramente exitosa.

Plan de crecimiento
El plan de crecimiento considera la manera en que la empresa se expandirá en
el futuro. A los inversionistas les agrada saber que una empresa tiene planes
para crecer y que manejará el crecimiento con sistemas y controles adecuados.

Plan de contingencia
El plan de contingencia considera los riesgos probables para la empresa, tales
como cambios en las condiciones económicas y ventas menores a las
esperadas. Luego, sugiere formas para minimizar el riesgo.

Portada y toques finales

Todos los planes de negocios deben tener una portada que incluya el nombre de
la compañía, dirección, número telefónico, dirección del sitio web, dirección de
correo electrónico y logotipo de la compañía. La página después de la portada
es la página del título. En ella se incluyen el nombre de la compañía; los
nombres, títulos y direcciones de los propietarios; la fecha en que se expidió el
plan de ventas y el nombre de la persona que lo preparó. La tabla de contenido
detalla los componentes del plan de ventas y los números de página donde
estos componentes pueden encontrarse. La sección de los documentos de
apoyo del plan de ventas incluye hojas de vida, anexos y documentación
relevante para la empresa.
 CONCLUSIONES

1. El plan financiero presenta los pronósticos para el futuro de la empresa

2. Todos los planes de negocios deben tener una portada que incluya el
nombre de la compañía, dirección, número telefónico, dirección del sitio
web, dirección de correo electrónico y logotipo de la compañía.
3. El plan operacional incluye todos los procesos del negocio que llevan a la
producción y entrega del producto o servicio
4. El plan de crecimiento considera la manera en que la empresa se
expandirá en el futuro.
5. La sección de análisis de la competencia deberá demostrar que el
negocio propuesto tiene una ventaja sobre sus competidores.
 RECOMENDACIONES

1. Se recomienda tener la información de la empresa lo más clara posible.

2. Al momento de hacer un plan de ventas, se recomienda hacerlo de una
forma sencilla.
3. Se recomienda tener conocimiento de todos los servicios y productos que
se presten, esto para explotarlos y así poder sacar mayor beneficio.
4. Al momento de estudiar al mercado, se recomienda no basarse en las
ofertas, sino que en los servicios.
5. Se recomienda informarse sobre la competencia en todos los medios.
 GLOSARIO

1. Nicho de mercado: Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia

utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la
que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y
estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del
mercado.

2. Contingencia: Posibilidad de que una cosa suceda o no suceda.

3. Perspectiva: Manera de representar uno o varios objetos en una

superficie plana, que da idea de la posición, volumen y situación que
ocupan en el espacio con respecto al ojo del observador.

4. Demografía: Estudio estadístico de las poblaciones humanas según su

estado y distribución en un momento determinado o según su evolución
histórica.

5. Cualificaciones: Conjunto de competencias profesionales con significación

para el empleo que pueden ser adquiridas mediante formación modular u
otros tipos de formación y a través de la experiencia laboral.
 E GRAFÍA

Como elaborar un plan de ventas

https://www.entrepreneur.com/article/259246

Plan de Ventas
https://es.slideshare.net/enriquehg123/plan-de-ventas

Plan de Ventas
http://ciclog.blogspot.com/2010/12/plan-de-ventas.html