MOTIVACION PARA VENDEDORES

OBJETIVO:

Fomentar una conciencia de Desarrollo Personal y Profesional en el Campo de las

Ventas.

TEMARIO

SESION 1.- (Marzo 11)

EL VENDEDOR PROFESINAL Y EL MÉXICO DE HOY.

- La realidad económica y el profesional de la venta.

- Las nuevas características de un promotor en Mercado más difíciles.
- Panorama Comercial de México.

SESION 2.- (Marzo 14)

LAS ACTITUDES Y EL COMPORTAMIENTO HUMANO.

- La Creación y formación de actitudes.

- Aprendiendo a superar nuestras actitudes negativas.
- Nuestro potencial inexplotado.

SESION 3.- (Marzo 18)

EL ANÁLISIS TRANSACCIONAL APLICADO A VENTAS.

- Teoría de Berne y Harris.

- Conceptos Principales del análisis estructural.
- Teoría de Ganadores y perdedores.

SESION 4.- (Marzo 25)

COMO LOCALIZAR PROSPECTOS QUE LO HARAN UN GANADOR.

- Búsqueda de Oportunidades.
- Filosofía de Prospección (Identificación y calificación de nuevos clientes).
- Fuentes de Prospectos.
- Ahora más que nunca: Prospección en la Base.

SESION 5.- (Marzo 26)

PLANEACION DE ENTREVISTA

- Estableciendo objetivos para visitas de clientes y prospectos.

- Cómo reunir información valiosa para la entrevista.
- Planeando hábitos de trabajos.

SESION 6.- (Abril 1)

ENTREVISTA 2da. PARTE

- Desarrollando actitud correcta en la visita.

- Barreras y obstáculos para ver al cliente o al prospecto.
- Cómo establecer el acuerdo y despertar interés.
SESION 7.- (Abril 4)
EJERCICIOS PRACTICOS SOBRE ENTREVISTA.

- Verificación con los participantes sobre aspectos mencionados en el campo de

entrevista.

SESION 8.- (Abril 11)

CERRAR ES GANAR.

- Ganar en Ventas es conseguir el pedido.

- Mientras ud. No vende, alguien sigue comprando.
- El cierre en su perspectiva psicológica.

SESION 9.- (Abril 15)

LA PSICOCIBERNETICA Y UD.

- Su imagen personal y profesional.

- Teoría del Dr. Maxwell Maltz.
- Cómo programarse positivamente y obtener mejores resultados, en su vida.

SESION 10.- (Abril 18)

UD. DECIDE HOY SU REALIZACIÓN PERSONAL EN 1977.

- Las expectativas personales determinan nuestro futuro. ¿Qué piensa Ud. De este
año?
- Hacia la búsqueda de la excelencia.

METODOLOGÍA DE ESTUDIO:

a) Material Audiovisual.
b) Exposiciones Teóricas.
c) Mesa Redonda.

DURACIÓN:

- 10 horas (Dividida en 10 sesiones de una hora cada una)

EXPOSITORES:

- SR. ORLANDO CLUA MARTINEZ.

- LIC. ORLANDO CLUA DE LA TORRE.
- LIC. GUILLERMO AGUILAR KUBLI
- LIC. FERMIN GOMEZ PIÑA
 OBJETIVOS

1.- Fomentar una conciencia de Desarrollo Personal y Profesional en el Campo de las

Ventas.

2.- Conocimiento de las propias actitudes para poder determinar las actitudes del cliente o
prospecto.

3.- Conocimiento y manejo de los principios básicos de la Técnica de Ventas.

4.- Conciencia de los Motivos o necesidades del cliente o prospecto.

5.- Manejo de los factores que intervienen en la planeación de la Entrevista.

 RESUMEN DE CONFERENCIA:
“El Reto del Profesional”

-Introducción.
-Nosotros como profesionistas.
-Determinación de su grado de Profesiona-
lismo.
-El compromiso del profesionista.

INTRODUCCIÓN:

Al iniciarse la comedia musical, denominada el “Violinista en el Tejado” Tevye, el

protagonista, toca el violín mientras de balancea en el tejado de una casa de dos agua.

Textualmente dice entonces: “cada uno de nosotros es un Violinista en el Tejado, que sin
caerse trata de sacar una melodía sencilla y agradable”.

“No es fácil”, dice Tevye, entonces quizás se pregunten ustedes., ¿Por qué nos paramos
allá arriba si es tan peligroso?

Y... ¿Cómo mantenemos nuestro equilibrio?

“Les puede contestar con una palabra...TRADICIÓN.

En realidad “TRADICIÓN” es el instrumento con que la gente se enfrenta a la vida. Se

manifiesta en la forma de comer, de dormir, incluso de vestir.

Tradiciones, costumbres y actitudes son en realidad nuestra forma pre-determinada de

tomar decisiones y resolver problemas.

Tocamos nuestras melodías de felicidad mientras nos balanceamos precariamente en un

mundo de problemas amenazantes.

Algunos mantenemos el equilibrio, otros nos caemos del tejado.

Sin embargo es obvio que la tradición y las costumbres no resuelven los problemas
nuevos que el cambio plantea.

NOSOTROS COMO PROFESIONISTAS

El concepto mexicano de la enseñanza nos lleva a pensar, que únicamente es

profesionista el que se ha graduado en una universidad. Olvidamos las profesiones no
universitarias también llamadas liberales que tanto valor tienen en otros países.

En realidad no podemos ser profesionistas si actuamos dentro de los lineamientos de la

siguiente definición:

“Profesionistas es aquel que ejerce su actividad basada en conocimientos especializados

y actualizado con el propósito y fin de aconsejar ayudar y servir a nuestro prójimo”.
DETERMINACIÓN DE SU GRADO DE PROFESIONALISMO.

Si Ud. cuantifica tomando como base el 100% de los elementos de la definición Ud.,
puede darse cuenta si realmente es un verdadero profesional.

Podemos Cuantificar:

-Actividad
-Conocimiento
-Especialización
-Actualización
-Meta del ejercicio profesional.
-Capacidad de ayudar y aconsejar.
-Capacidad de servir.

Tal vez Ud., desee además medir su grado de profesionalismo y para ello, podría usar las
reglas básicas siguientes:

a) Soy un buen profesionista y sé exactamente por qué lo soy.

b) He aprendido a criticar mi propia actuación y por tanto a mejorarla continuamente.
c) Cada día soy mejor que el día anterior, ya que mantengo el propósito de
superarme cada vez más.

EL COMPROMISO DEL PROFESIONISTA

La gente, en general, se comporta así:

a) Unas pocas personas hacen que las cosas sucedan.

b) Unas cuantas personas más observan como suceden las cosas.
c) La mayoría de la gente no sabe que algo está sucediendo a su alrededor.

En realidad el profesionista siempre hace que las cosas sucedan. No es un violinista en el

tejado porque al aceptar el reto del cambio alcanza cada día, nuevamente su calificación
profesional.
 RESUMEN DE CONFERENCIA:
“El Campo de las Actitudes”

-Introducción.
-Características de las Actitudes.
-Los Maestros Sociales.
-Condicionamiento.
-Comportamiento y Actitudes.
-Conclusiones.

EL CAMPO DE LAS ACTITUDES:

Siempre se menciona que el campo de las actitudes ha cobrado una gran vigencia. En
todas partes del mundo se está pidiendo que haya una serie de cambios de actitudes, de
manera de pensar en la gente, para que se desarrolle y que puedan tener un mejor
desempeño; por ejemplo, en México se está propiciando un cambio de actitud muy
importante respecto a la mujer.

También nos encontramos con el problema de la planeación familiar ha habido

documentales en Televisión, se está tratando de que la gente se haga responsable y
conciente de que tiene que responder por los hijos que está creando.

Ahí hay un cambio de actitud muy fuerte en nuestra cultura, pues se tenía como un valor
muy importante el tener muchos hijos pero ahora se tiene que planear más la familia.

¿Qué entendemos por actitudes? Por actitudes vamos a entender “Un hábito de
pensamiento que nos va a influir en un comportamiento”. Ejemplo: Si nosotros asistimos a
este Seminario con una actitud negativa (y nos preguntamos a quién se le habrá ocurrido
hacer esta tontería o que nos molestemos por pasar un día estudiando si ya no asistimos
a la escuela) esté hábito de pensamiento es una actitud que nos dará como resultado un
comportamiento.

Y si por el contrario nosotros venimos con una idea positiva ese hábito de pensamiento
positivo nos dará un comportamiento diferente, otra manera de reaccionar.

Todos estos aspectos van a ser diferentes dependiendo de los pensamientos que
tengamos.

Existe una segunda definición: Una actitud es: “Una predisposición Positiva o negativa
con respecto a personas, grupos o situaciones”, muy positivo o muy negativo con
respecto a personas, grupos o situaciones.

De las actitudes negativas se van a crear problemas en la familia, en el trabajo, con la

gente, en todos los aspectos y nos limitará en nuestro desarrollo.
Como superación personal, el cambiar estas predisposiciones negativas hace una serie
de predisposiciones positivas que nos permitirán aprender, crecer, en todos los aspectos
de la vida.

Las predisposiciones negativas a nivel mental funcionan como grilletes de bolas de hierro,
en la medida que un hombre está más cargado de todas estas actitudes negativas, le será
muchísimo más difícil desarrollarse, le estarían impidiendo tener mejores relaciones y
entonces por esto se le va creando una lentitud en el desarrollo.

Por eso es importante señalar la importancia que tienen estas predisposiciones negativas
a nivel mental.

CARACTERÍSTICAS DE LAS ACTITUDES:

1. SON APRENDIDAS: De acuerdo a la experiencia y la vivencia que hemos

tenido.

Un niños cuando nace no tiene con él todas sus actitudes sino que se le
empiezan a crear en la medida de que va creciendo.

Así la vida nos indica que hemos tenido logros y fracasos, victorias y
derrotas.

2. SON MODIFICABLES.

No importa lo que nosotros traigamos atrás todas estas experiencias se

pueden cambiar, modificar, crecer en todos estos aspecto.

¿CÓMO HEMOS IDO APRENDIENDO ESTA SERIE DE ACTITUDES?

- Por medio de un proceso de socialización es que el hombre es un ser

sociable.

- El hombre desde que nace está en contacto con otros grupos, en otras
personas; la vida de todos gira con un grupo, de situaciones.

- En este proceso de socialización es donde ha empezado a formarse la

serie de actitudes.

LOS MAESTROS SOCIALES:

Los maestros sociales son los que se han encargado de enseñarnos su forma de pensar:

1. LA FAMILIA:

Tiene importancia dependiendo de la experiencia de que traemos atrás. De esta

manera, aprendemos en nuestra familia por las experiencias que tuvimos, esto nos
pudo haber originado en este momento conflictos personales muy sanos o no,
puede haber creado en mi, inseguridad o confianza, o una serie de aspectos
negativos o positivos pero esto influye en cómo vivimos.
 Es inútil ver que influencia traemos atrás porque nos puede servir para llegar a
nuestros objetivos por si queremos llegar a hacer cambios en nosotros
necesitamos saber de donde venimos, cómo venimos.

Ha tenido una crisis muy enorme en los últimos tiempos pues la familia cada vez
más se ha separado por problemas.

2. EDUCACIÓN:

Por educación nos referimos a escolaridad, que es un factor importante que influye
al hombre, pues la gente que nos rodea puede influir tanto en forma positiva como
en forma negativa.

El individuo que quiere realizarse asiste a conferencias, obtiene buenos libros, etc.,
y lo importante es estar en continuo desarrollo para seguirnos educando, porque
un hombre que deja de educarse es un hombre que se estanca.

Una enorme cantidad de literatura que leemos dan pensamientos negativos. Se

han hecho investigaciones de qué tipo de revistas lee la gente y vemos que se
leen esos tipos de publicaciones, en vez de leer algo de tipo positivo que nos
ayude a desarrollarnos. La persona que lea siempre revistas o libros negativos
será siempre una persona mediocre.

Existe una frase de Paul Valery que dice: “Un pensamiento que se estanca es un
pensamiento que muere”.

Precisamente en ese aspecto tiene razón porque lo que le da inquietud al

pensamiento son los conocimientos, el desarrollo de la superación, y cuando esto
se acaba nos empezamos a momificar, nos empezamos a volver viejos.

3. MEDIO AMBIENTE.

Una vez más tenemos que luchar contra el medio ambiente para desarrollarnos
mejor porque hay medios que cierran toda posibilidad de desarrollo y hay que
romper con este tipo de medio para tener un desarrollo individual.

¡Ud. Solo usa el 20% de su Potencial!

El hombre promedio desarrolla de un 10 a un 30% de su capacidad y porque

precisamente el hombre que no rompe toda la serie de influencias que trae en
relación con los aspectos negativos deja de desarrollar en él un 60%.

CONDICIONAMIENTO:

El condicionamiento son las barreras, las limitaciones que nosotros nos hemos puesto.

Ejemplo: Una de las experiencias que se han hecho es el de un animal muy agresivo que
es la Barracuda.

La Barracuda es puesta en una alberca en medio de la cual se pone un cristal, poniendo

también del otro lado muchos peces, cuando la Barracuda empieza a sentir hambre hace
el intento de llegar a los peces pero empieza a chocar con el cristal, pero como hace
varios intentos y no logra su meta se da por vencida.

Así se empieza a dar el condicionamiento y cuando retiran el vidrio la Barracuda es solo

capaz de moverse de un lado a otro pero no vuelve a intentar pasar del lado de los peces
pues ella se dice que no podrá hacerlo puesto que ya lo intentó varias veces. La
Barracuda queda condicionalmente y el problema del condicionamiento se encuentra solo
en el sistema nerviosos de la Barracuda.

No nos estará pasando lo mismo a nosotros, por nuestras experiencias ¿No nos hemos
dicho que no podemos lograr metras porque ya lo hemos intentado y hemos fracasado?.

COMPORTAMIENTO Y ACTITUDES:

Se dan algunas características de actitudes positivas y negativas

- ACTITUDES NEGATIVAS:

Son siempre rígidas, cerradas, y resistentes al cambio esas son las que no
permiten a otras situaciones que nos ayuden a salir adelante, Ejemplo: La gente
muy cerrada funciona a este nivel y lógicamente esta gente nos crea tensiones,
molestias, conflictos y hasta apatía porque es una gente demasiado rígida.

Esto dentro de la psicología se llama inmadurez.

- ACTITUDES POSITIVAS:

Son las actitudes abiertas que permiten un diálogo y que fundamentalmente

cambian una serie de aspectos. No hay crecimiento en ningún aspecto de la vida
física o mental de un individuo que no tenga cambio y crecimiento.

Esta forma de actuar se considera “Madura” hablando psicológicamente.

CONCLUSIONES:

Pretendemos seguir en continuo desarrollo, rompiendo nuestros condicionamientos,

siendo personas con actitudes positivas y maduras.
 RESUMEN DE CONFERENCIA:
“El Análisis Transaccional”

-Introducción.
-Análisis estructural: P-A-N.
-Análisis transaccional.
-Posiciones básicas ante la vida.

INTRODUCCIÓN:

- El A.T. es un sistema de análisis desarrollado del marco de trabajo de Eric Berne,

el cual lo desarrolló como una extensión del psicoanálisis.

- Tiene como fin ayudar a la persona a descubrir las infinitas posibilidades de

crecimiento y desarrollo de sus potenciales humanas.

ANÁLISIS ESTRUCTURAL: P-A-N.:

- Mientras observamos a una persona podemos notar cambios en su expresión

facial, vocabulario, gestos, posturas, actividades, etc.

- La persona sin embargo es la misma, lo que está manifestando son diferentes

estados de su yo.

- Todas las gentes presentan tres estados del Yo:

a) Padre P

b) Adulto A

c) Niño N

PADRE

- Contiene actitudes y conductas incorporada por el medio de fuentes externas,

principalmente los padres.

- El padre puede ser:

a) Castigante.

b) Sobre-protectos
 ADULTO

- Es la parte de la computadora que almacena datos y busca nueva información

para hacer decisiones.

- Es organizado, adaptable, inteligente y funciona probando la realidad, estimando

probabilidades y procesando datos.

NIÑO

- El Niño es lo que uno fue cuando fue niño.

- Contiene los mismos sentimientos y formas de comportarse del niño.

- El niño puede ser de tres formas:

- Niño natural.

- Niño adaptado.

- Niño Profesor.

- Todos somos estas tres personas. Ningún estado del yo es mejor que otro.

- La situación y el Adulto determinan lo que es apropiado.

ANÁLISIS TRANSACCIONAL:

- Cualquier suceso entre personas incluye estímulos y respuestas.

- Estas transacciones incluyen uno o más estados del yo de una persona, con uno o
más estados del yo de la otra.

- Hay tres tipos de transacciones:

a) Complemetnarias.

b) Cruzadas.

c) Ulteriores.

a) TRANSACCIONES COMPLEMENTARIAS:

La reacción es aprobada y esperada, y sigue el orden natural de las relaciones

sociales sanas. Seguirá sin tropiezos mutuos mientras siga siendo
complementarias.

b) TRANSACCIONES CRUZADAS:
 Se rompe la comunicación. Ocurre cuando se da una respuesta inesperada a un
estímulo.

Un estado del yo es activado inadvertidamente y las líneas de transacción entre la

gente son cruzadas.

c) TRANSACCIONES ULTERIORES:

- Las transacciones ulteriores llevan un doble mensaje.

- El mensaje ulterior es más importante para el que lo manda y para el que lo recibe
que el mensaje manifiesto verbal.

- El receptor en este tipo de mensaje puede escoger a que estímulo responder

dependiendo de que estado del yo sea activado.

POSICIONES BASICAS ANTE LA VIDA:

- El niño es cada persona tiene una forma de percibirse y de experimentarse.

- La forma general en que se percibe y se experimenta a sí mismo y a los demás es

lo que se llama posición básica.

- La posición básica está dada por la forma en que contesto a estas preguntas:

- ¿Quién soy?

- ¿Qué hago aquí?

- ¿Quiénes son las otras personas?

- Las cuatro posiciones básicas que pueden tomarse son:

1) YO ESTOY BIEN, TU ESTAS BIEN.

Esta es la posición sana. Una persona con esta posición puede resolver sus
problemas constructivamente. Sus expectativas son válidas. Aceptamos la
importancia de las demás gentes.

2) YO NO ESTOY BIEN, TU ESTAS BIEN:

Es la postura de la persona que se siente víctima o perseguida. Culpan a otros por

sus fracasos. Delincuentes y criminales a menudo toman esta posición.

3) YO NO ESTOY BIEN, TU ESTAS BIEN:

Es una postura común de las personas que se sienten importantes cuando se

comparan con los demás. Esta posición los lleva a alejarse y sentirse deprimidos.
4) YO NO ESTOY BIEN, TU NO ESTAS BIEN.

Es la posición de los que han perdido interés por vivir. Que pueden exhibir
conducta esquizoide.
 RESUMEN DE CONFERENCIA:
“Como localizar prospectos que lo harán
un ganador”.

-Centro de influencia.
-Póngase en el lugar del Otro.
-Sincronización y Planeación.
-La fuerza tremenda de los hábitos.
-Cómo y dónde, quién y cuándo
-Motívese Ud. Mismo.
-Identifique después califique.
-Más y mejores prospectos.

CENTRO DE IFLUENCIA.

1.- Un vendedor debe tener siempre sed... de venta: y para esto debe tener siempre se..
de cliente:

2.- Sin embargo un filósofo chino llamado Confucio dijo: “Cava el pozo antes de sentir
sed”, es decir que el vendedor debe localizar prospectos con anticipación... antes de
necesitarlos a través de la creación y conservación de varios “Centros de Influencia”.

3.- Un centro de influencia es un cliente que ha quedado satisfecho y cuyo interés por
usted y por su producto o servicio se ha despertado hasta el punto de desear ayudarlo a
efectuar un mayor número de ventas. Este sistema se caracteriza esencialmente por una
persona cuya opinión merezca el respeto de todos los prospectos que le proporcione.

PONGASE EN EL LUGAR DEL OTRO.

1.- La empatía consiste en la proyección imaginativa de la propia conciencia hacia otro

ser; es ponerse en el lugar de otro usando la imaginación.

2.- Sea comprensivo y tolerante principalmente con sus prospectos.

SINCRONIZACION Y PLANEACION.

1.- Es una presentación de ventas, primero hay que tener un plan perfectamente
concebido, y segundo, encontrar el momento oportuno para convertir este plan en acción,
es decir, sincronizarse.

LA FUERZA TREMENDA DE LOS HABITOS.

1.- Hay que tener en cuenta la fuerza de las cosas pequeñas cuando se unen o se
combinan, así como los hilos de Naylon se unen y juntos forman una tremenda fuerza
propia, incluso para retener trasantlánticos en los muelles.

2.- Hay hábitos buenos y hábitos malos. Los primeros pueden desarrollarse y llegar a
tener fuerza colosal, para garantizar el futuro. Los segundos, combinados hacen una
fuerza increíble que conduce al fracaso.
3.- Analice sus hábitos respecto a:

a) Su actitud actual.

b) Sus ideas.

c) Su tiempo.

d) Su planeación.

e) Su trabajo.

COMO Y DONDE.

1.- Todo lo que se ofrece en ventas necesita un trabajo de venta para “venderse”.

2.- Su diario favorito le indicaría una magnifica fuente de prospectos.

3.- Utilice el Directorio Telefónico.

QUIEN Y CUANDO.

1.- Son preguntas claves: A quien puedo ver? ¿Y cuando puedo verlo?

2.- Formas de responder a esas preguntas:

a) Placas de automóviles; fijarse en las placas de un coche podría proporcionarle

grandes prospectos. (Sus propietarios).

b) Tarjetas de felicitación.

c) Dé la bienvenida a los nuevos vecinos.

3.- Jamás olvide a un prospecto y jamás permita que un prospecto le olvide a usted.

MOTIVESE USTED MISMOS.

1.- Emplee:

1º. El entusiasmo.
2º. Sinceridad.
3º. Cortesía.
4º. Iniciativa.
5º. Constancia.
6º. Acción.

2.- Haga un autoanálisis de las anteriores áreas:

“ARENQUE” (PESCADO) Y NIDOS.

1.- La investigación arenque consiste en la búsqueda de prospectos a través de las

principales avenidas de la ciudad a la que llegue o viva.
Debe tener en cuenta:

1º. Empezar con un mapa.

2º. Monopizando.
3º. Utilice los “nidos” es decir tenga en cuenta los prospectos que un solo cliente
puede proporcionarle.

IDENTIFIQUE, DESPUÉS CALIFIQUE.

1.- Hay que tener en cuenta esta vieja fórmula: “Ver el número suficiente de las personas
indicadas en el momento indicado”.

2.- Tiene que tener en cuenta también que:

a) Investigue meticulosamente a cada prospecto.

b) Uso de la información obtenida anteriormente para poder calificar a cada
prospecto.

MAS Y MEJORES PROSPECTOS.

1.- Los buenos localizadores de prospectos están preparados para cambiar sus técnicas
de acercamiento siempre que sea necesario.. para ensayar nuevas ideas y conceptos, si
es que desean continuar localizando prospectos.

2.- Utilice su firmeza y decisión combinando el deseo sincero con la acción.

 RESUMEN DE CONFERENCIA:
“Las Decisiones de Compra”

-Introducción.
-Necesidades y Comportamiento.
-Necesidades y Decisiones de Compra.

INTRODUCCIÓN

A) Nuestro comportamiento está determinado por nuestras necesidades

B) Nosotros como vendedores debemos tomar en cuenta las necesidades, en cuánto

éstas determinan las decisiones de compra.

NECESIDADES Y DECISIONES DE COMPRA.

A) Las necesidades que determinan las decisiones de compra se divide en tres

categorías.

1.- Metas de la Organización:

a) Incrementar sus ventas.

b) Disminuir los costos.

c) Minimizar los gastos fijos.

d) Enfrentarse ó vencer a la competencia.

2.- Las necesidades del Ejemplo:

a) Todo aquello que se relacione a la ejecución de su trabajo se llama:

“Necesidades Operacionales”.

b) Comodidad y conveniencia.

c) Profesionales.

3.- Necesidades personales:

a) El psicólogo A. Maslow, habla de que todos los seres humanos tienen 5

necesidades personales:

1º.- Fisiológica.
2º.- Seguridad
3º.- Social o de Pertenencia
4º.- Estima.
5º.- Auto-Realización.

b) Interacción de las Necesidades.

1º.- Las necesidades específicas que provienen de las tres categorías de

necesidades, actúan entre si, existiendo un interjuego entre ellos.

2.- Una de las amplias categorías de necesidades tiende a ser dominante.

 RESUMEN DE CONFERENCIA:
“Planeación de la Entrevista”.

-El por qué de la Entrevista.

-¿Cómo planear?

EL POR QUE DE LA ENTREVISTA:

1.- La mayoría de los vendedores no planean sus entrevistas. Prefieren “Jugársela”, que
prepararse bien. Estos vendedores padecen frecuentemente situaciones embarazosas.

2.- Los profesionales siempre le conceden gran importancia a la planeación de cada

entrevista.

3.- Una entrevista de ventas es una situación Interpersonal compleja:

- Punto de vista psicológico.

- Rapport –ENTREVISTA INICIAL.
- Empatía –ENTREVISTA SIGUIENTE
- Aceptación.

4.- La entrevista no puede ni debe improvisarse, dada su complejidad.

5.- Planear: Es pensar cuidadosamente lo que se va a hacer en el futuro.

¿COMO PLANEAR?

1.- Estableciendo los objetivos de la entrevista:

a.- Por objetivo (s) se entiende lo que el vendedor espera llevar a cabo cuando se
encuentra con el cliente o prospecto cara a cara.

b.- Características del objetivo (s).

- Realista.
- Comprometedor
- Medible.

c.- Varias entrevistas. Varios objetivos.

OBJETIVO 4: Orden de comp.

OBJETIVO 3
OBJETIVO 2
OBJETIVO 1
 EJEMPLO:

Objetivo 1: Crear el interés o la necesidad de una casa.

Objetivo 2: Hacer que el cliente quiera verla (Demostrarle)
Objetivo 3: Hacer que el cliente acepte el precio.
Objetivo 4: Hacer que el cliente firme el pedido.

2.- Recoger la información esencial.

a.- Es toda la información que se pueda recopilar acerca del cliente o prospecto.

b.- Crear tu “perfil de Necesidades”, de tu cliente.

3.- Selección de las tácticas que se van a emplear.

a.- Estas tácticas son las técnicas, que el vendedor usa durante la entrevista para
alcanzar su objetivo.

b.- Esas técnicas son:

- Acercamiento.
- Presentación.
- Objeciones.
- Cierre.

c.- La planeación debe ser:

- Un hábito de trabajo.
- Planear, lleva más tiempo, pero dá mejores resultados.
 RESUMEN DE CONFERENCIA:
“Acercamiento”

-Introducción.
-Definición y Objetivos.
INTRODUCCIÓN

A) Establecer una relación personal positiva con el cliente.

B) Mover la mente del cliente de las cosas que le conciernen al negocio específico de
tu entrevista.

DEFINICIÓN Y OBJETIVOS.

A) El acercamiento comienza cuando el vendedor hace los preparativos para ver al

prospecto o cliente y termina cuando comienza la presentación.

B) Los objetivos son tres:

a) Lograr ver el prospecto o cliente.

1º. Se hace una cita según se acostumbre.

2º. Tratar con los intermediarios efectivamente (recepcionista, secretaria o

asistente), es una parte vital del acercamiento.

3º. Tiempo de espera, se debe planear como pasar este tiempo

constructivamente.

b) Prepararlo para la presentación.

1º. Es importante saber que es lo que va a influir en la actividad del

individuo a quien entrevistas.

2º. Reconocer como vendedor que hay muchos factores que van a
influenciar tu conducta en el acercamiento.

3º. Desarrollar la habilidad de desechar o ignorar los factores que impiden

proyectos, una actitud activa, sincera y servicial.

4º. Trasladar la mente del cliente de sus propios problemas a un estado

mental de receptividad y disponibilidad de escuchar atentamente.

5º. Establecer una relación armónica, lo que se conoce como “Rapport”.

6º. Construir un puente entre la conversación social al negocio específico

de la entrevista.

c) Verificar el plan de entrevista.

1º. Darle al cliente o al prospecto, la oportunidad de hablar abiertamente;
hasta que estás seguro de haber verificado tu plan de entrevista.

2º. Escuchar atentamente para determinar, si puede seguir o no, el plan

original.
 RESUMEN DE CONFERENCIA:
“Presentación”

-Introducción.
-Características, ventajas, beneficios y
ganancias

INTRODUCCIÓN

Un aspecto básico para un vendedor profesional es el conocimiento profundo de su

producto. La seguridad que le da este conocimiento lo proyecta y lo hace sentirse más
confiado. Pero ¿Qué significa el conocimiento del producto en sí?.

CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS, BENEFICIOS Y GANANCIAS.

El dominio amplio de las características redundan en las ventajas que proporcionará en

relación con otros existentes en el mercado. Implica el conocimiento de su composición, el
método de su fabricación, su utilización más adecuada y su presentación en el mercado.
No nos equivocaríamos si decimos que incluye el máximo de conocimientos
concernientes al producto en sí, forma de distribución, servicio que proporciona al cliente,
etc. Y esto será lo que le dará seguridad y conocimiento a cualquier vendedor ante sus
clientes.

Pero no estaría completa nuestra exposición, si dijéramos que es todo lo que debe
aprender el vendedor. Por eso creemos que lo más importante para todo vendedor,
después del conocimiento del producto, es la manera de presentarla al cliente.
Conocimiento profundo y presentación van íntimamente unidos.

Por características entendemos aquí la descripción de propiedades y atributos de un

producto. Las ventajas son los propósitos o funciones de las características. Lo que
podemos obtener por medio de las características.

Un ejemplo: Las características de un jabón “X” serían compacto, color rosa, tamaño
pequeño, etc, sus ventajas: dura bastante, fácil de usar, color visible frente al blanco de
los baños, etc.

Por lo general, al hablar de las ventajas, y características de un producto, nos referimos

más bien a nuestras necesidades de venta, no a las necesidades del cliente. El cliente
más bien se interesa en la ayuda, satisfacción y ahorro que el producto le puede
proporcionar. Y si es así, debemos introducir dos nuevos conceptos de valores
incalculable para un buen vendedor. Estos son los beneficios y las ganancias.

Los beneficios son las razones por las que el cliente compra. Es el valor que tiene el
producto para el cliente. Las ganancias son lo que puede expresarse o traducirse en
dinero. Lo que quiere decir que una característica o ventaja de un producto puede llegar a
presentar varias ganancias a un cliente y, con ello, cerrar una venta.
Resumimos. Un vendedor debe tener conocimiento amplio y profundo de las
características y ventajas de su producto. Al mismo tiempo, debe preparar una estrategia
de presentación de beneficios y ganancias antes de visitar al cliente. El mejor modo de
lograrlo es investigar hasta donde sea posible todo lo que se relaciona con su cliente: tipo
de organización, puesto que ocupa, necesidades, producto que actualmente consume,
etc.
 RESUMEN DE CONFERENCIA:
“Psicocibernética”

-La Cibernética y Ud.

-Adquiriendo el hábito de la felicidad.
-ingredientes de la Personalidad Triunfadora.
-Como liberar su verdadera Personalidad.

LA CIBERNÉTICA Y UD.

A) Concepto de Servomecanismo: Sistema de orientación automático cuyo

fin es alcanzar una Meta u objetivo y que, en el caso del hombre, está
constituido por el sistema Nervioso y bajo el control y Mando de la
mente consciente.

B) Concepto de Autoimagen: Imágenes o cuadros mentales y conceptos

que de nosotros mismos tenemos.

C) Concepto de Información: Puede haber dos tipos de Información:

1.- Información almacenada: Que son todas las experiencias que

hemos vivido (Hábitos, cultura, actitudes, pensamientos, etc) y que se
encuentran registrados y almacenados en nuestra memoria, y que de
alguna manera nos han influido para ser lo que somos en el presente.

2.- Información Nueva: La que consiste en toda la estimulación interna

o externa que percibimos día con día.

D) Concepto de Imaginación: A través de la imaginación, usando cuadros

mentales de uno mismo, adquirimos una información que no ayuda a
alcanzar el éxito.

E) Uso adecuado de la mente consciente (Antecerebro). Esto nos lleva a

utilizar nuestra razón, a través de la reflexión para llegar a un
autoanálisis principalmente de nuestras creencias (información
almacenada).

F) Los anteriores conceptos nos llevan a descubrir nuestro

servomecanismo, del éxito, a través del análisis que hagamos de
nuestras potencialidades y del tipo de información nueva que vayamos
adquiriendo.

ADQUIRIENDO EL HABITO DE LA FELICIDAD.

A) Sentido de la dirección: Lo adquirimos a través de la fijación de metas.

 B) Comprensión.

C) Valor.

D) Caridad en el sentido de respeto e interés por la persona.

E) Estimación.

F) Confianza en si mismo (Seguridad)

G) Aceptación de si mismo.

COMO LIBERAR SU VERDADERA PERSONALIDAD.

1º. No se predisponga a la presentación de nuevas personas.

2º. No haga planes por anticipado para una acción determinada, sino actué
primero y analice en el transcurso del mismo.

3º. No se critique.

4º. Trate de imponerse en forma adecuada si carece de una personalidad débil.

5º. Exprese sus sentimientos de afecto.

 RESUMEN DE CONFERENCIA:
“El Cierre de la Entrevista”

-Definición y Objetivo.
-Diferentes Técnicas para el cierre.
-Análisis post-entrevista.

DEFINICIÓN Y OBJETIVO

A) Cierre es el Intento Directo del vendedor para lograr el objetivo de la Entrevista.

B) El vendedor debe saber COMO Y CUANDO cerrar.

DIFERENTES TÉCNICAS PARA EL CIERRE

A) Técnica Presuntiva.

a) Esta técnica se usa cuando el vendedor siente que está casi por lograr su
objetivo y que el comprador ha ofrecido poca resistencia.

B) Técnica de Elección.

a) Esta técnica se usa cuando el vendedor siente que está casi por lograr su
objetivo y que el comprador ha ofrecido poca resistencia.

b) Se le da al cliente o prospecto la elección entre dos alternativas positivas.

C) Técnicas de Resumen.

a) Esta técnica se utiliza junto con la anterior, después de haber enfatizado las
características y beneficios, se hace un resumen o revisión de estas
características y beneficios, por que el vendedor siente que han sido de interés
para el cliente durante la presentación.

D) Técnica de la característica Especial – Suceso inminente.

a) En esta técnica se usa una característica del producto o servicio como un

medio para ayudar al cliente o prospecto a superar el último obstáculo de
incertidumbre y hacerlo que actúe.

b) Se advierte al cliente que puede perder si no actúa ahora mismo. Es efectiva

porque la gente quiere evitar pérdidas.

E) El tiempo del cierre.

 a) El cliente como el prospecto de varias maneras el momento en que hay que
cerrar.- Se debe estar atento a los signos o señales que se llaman “Señales de
Compra”.

b) Algunas veces una objeción puede ser una señal obvia para cerrar
inmediatamente, después de que manejes la objeción.

F) Despedida o Salida.

a) Ya sea que hayas alcanzado o no tu objetivo se debe tener una salida, efectiva
en ambos casos.

b) Se considera la salida cuando se ha logrado el objetivo de la entrevista. En

este caso debes reasegurar al cliente o prospecto de que ha hecho una sabia
decisión.

c) Otra regla muy buena y útil es la de salir o despedirse rápidamente.

d) Cuando el Objetivo no se ha alcanzado. Es importante dejar la puerta abierta

para entrevistas futuras.

e) Es buena idea dejar algo de literatura de promoción o datos técnicos que

sirvan de referencia después de la partida.

ANÁLISIS POST-ENTREVISTA.

A) Después de la salida del vendedor profesional toma algunos momentos analizar la

entrevista.

B) El procedimiento que utiliza para hacer su análisis sirve para hacer tres prospectos.:

1º.- Le sirve como base para el siguiente plan de entrevista con este cliente o
prospecto.

2º.- Le sirve al vendedor para su auto-desarrollo.

3º.- Mejora la calidad del reporte que el vendedor redacta para su gerencia.

C) El fracaso en una entrevista pide una revisión crítica de los tres pasos que se siguieron
en la planeación de la entrevista. Estos son:

1º.- Establecer el objetivo.

2º.- Reunir información esencial.

3º.- Selección de tácticas apropiadas.

 RESUMEN DE PROGRAMA
Una Reflexión: ¿Cómo ayudar a la Gente
a cambiar”.

¿CÓMO AYUDAR A LA GENTE A CAMBIAR?

“Si no sabes a dónde vas, acabarás en cualquier parte”. L. Peter.

Lo primero es ayudarle a ver las consecuencias de sus hábitos de comportamiento.

“¿Qué consecuencias tiene ese comportamiento para ti?”

Es decir, cuáles son las ventajas e inconvenientes de tu forma de proceder. Por ejemplo,
su un hombre cree que ha ido demasiado franco con otros, se puede preguntar, “¿de que
me ha servido ser franco?”.

“¿Qué consecuencias tiene ese comportamiento para las personas que quiere y lo
quieren?”. Por ejemplo, un hombre que critica demasiado a las personas puede darse
cuenta de que su crítica aleja a las personas. Si ahonda un poco más, quizá descubra que
esa crítica a veces es necesaria. Entonces, tiene que decidir si hay otra manera de hacer
las cosas.

Lo segundo es ayudarle a trazarse metas concretas de cambio. No es suficiente un

sentimiento ambiguo de “querer mejorarse en cualquier cosa o en todo”.

A continuación, enlistamos una serie de objetivos concretos, aunque cada uno debe
escoger los suyos:

Aprender cómo estar en desacuerdo sin ofender.

Aprender cómo dar reconocimiento a los demás.

Aprender cómo dejar de molestar a otras personas.

Aprender cómo ser más espontáneo en la expresión de los sentimientos.

Aprender cómo hacer participar a las personas introvertidas.

Aprender cómo ser enérgico sin ser autoritario.

Aprender cómo evitar que sus ansiedades se comuniquen a los demás.

Finalmente, para que las personas puedan mejorar necesitan de una fuente de
información. El tener algunas personas que conozcan los objetivos concretos de cambio y
con las que se pueda conversar acerca de los progresos con simpatía y comprensión, es
muy útil. La mayoría de nosotros necesitamos de ese tipo de apoyo, aunque no queramos
admitirlo. El desarrollo personal tiene sus momentos de desilusión y, por eso, necesitamos
del apoyo amistoso que refuerce nuestro esfuerzo.