Negócios Empreendedores
os devidos impostos. Durante os primeiros seis meses, para economizar com
CASO 1
HORA DO PÃO: É DANDO QUE SE RECEBE
runo Freire Cunha Lima sempre pensou em ser empresário. Sua primeira
experiência foi aos 15 anos de idade, com seu irmão, Augusto Cunha
Lima, quando montaram uma pequena lanchonete durante a alta es-
tação na Praia de Pirangi. Por cinco anos eles dedicaram suas férias de verão
B
ao empreendimento. Bruno assava os sanduíches, seu irmão vendia, e todo o
dinheiro ganho era investido numa poupança. Atraindo a atenção de toda a
localidade, eles fizeram sucesso e sentiram a emoção do que é empreender.
Alguns anos depois, com base na experiência adquirida, surgiu a ideia de abrir
uma pequena padaria.
Enquanto seu irmão viajava, Bruno assumiu a montagem da empresa,
estudando o mercado e orçando preços de equipamentos. Com o apoio do
Sebrae, montou seu plano de negócio. Ao voltar, Augusto desistiu da ideia,
queria empreender em outros segmentos. Mas já era tarde. Após meses de
dedicação e sonho, Bruno havia se apaixonado pelo negócio que estava ide-
alizando e resolveu assumi-lo sozinho. Assim, aos 22 anos, ele abriu a Hora
do Pão, uma padaria de destaque na cidade de Natal, que vem funcionando
há 18 anos em crescimento contínuo.
No início o investimento e a responsabilidade foram grandes para alguém
tão jovem. O dinheiro economizado com a lanchonete estava longe de ser su-
ficiente para a abertura do negócio. Assim, Bruno pediu ajuda aos pais, ambos
professores da universidade federal, que além do apoio emocional, cederam
uma loja de rua em um pequeno prédio comercial próprio, sem cobrar aluguel.
Já para pagar todos os equipamentos, ele enfrentou um financiamento de valor
elevado, pela Caixa Econômica Federal.
Bruno estudava Administração e, na sua forma de pensar, o financiamento
não era um problema, e sim solução. Mas, R$ 80 mil de financiamento, há 18
anos, era um montante relativamente elevado e o plano de negócio contribuiu
com 80% do que havia planejado.
Eu era muito jovem, precisava seguir o plano, não tinha opção. Eu não tinha capital e meu
pai não tinha mais como me ajudar, ele já estava me ajudando demais... Só existia uma
opção: dar certo!
Para o empreendedor, esses momentos iniciais foram de grande aprendi-
zado, superação e determinação. A empresa já nasceu toda legalizada, pagando
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padeiro, ele mesmo ia às 4h30 assar os pães.
Se você tem determinação e quer, você consegue! Eu tive muita ajuda? Tive. Só em não
precisar pagar o aluguel do local, já foi uma grande ajuda. Mas tive de ter muita determinação
para crescer e provar que eu era capaz de levantar a empresa sem capital e enfrentar o
financiamento. Foi uma vitória.
Hoje Bruno tem 40 anos, é casado, tem dois filhos e dedica seu tempo
integral à empresa, sempre buscando oferecer qualidade superior em alimen-
tação. A padaria funciona das 6 às 21h, todos os dias, de domingo a domingo,
fechando apenas nos dias 25 de dezembro, 1º de janeiro e sexta-feira santa.
Crescendo e se reinventando
A empresa nasceu pequena e foi crescendo. As duas portas de entrada
sempre existiram, mas o salão era bem menor. O faturamento vinha essencial-
mente dos pães tradicionais, mas com o tempo surgiram novos produtos. Bruno
sempre viajou bastante para conhecer negócios voltados à área de alimentação,
visitando feiras do segmento, buscando ideias e aprendizados.
Em uma de suas viagens ele descobriu uma forma de inovar seus pães.
Antes, as variações desses produtos eram muito difíceis, e o produtor precisava
comprar as pré-misturas de pães. Como elas só eram produzidas no Sudeste, os
elevados custos logísticos faziam com que as padarias apenas vendessem os tra-
dicionais. Diziam a Bruno que ficaria muito caro, e por isso ele não venderia. Mas
este sabia que os novos pães diferenciados, como o brioche e os pães integrais,
atrairiam novos clientes. Então, contratou um fornecedor de São Paulo, pagando
o frete e todas as despesas. Valeu a pena. A linha de pães da Hora do Pão cresceu,
atraiu novos clientes e impulsionou a empresa.
Com o tempo, os custos logísticos foram diminuindo e o crescimento
da operação ajudou para que se diluíssem mais. Além disso, a própria empresa
foi criando suas receitas de pão. Em um torneio de inovação em panificação, a
“Copa Bunge de Panificação”, o pão de abacate e o pão de laranja com goiabada,
ambos desenvolvidos na Hora do Pão, ficaram respectivamente entre os cinco
melhores do Nordeste e os três melhores do Brasil. Para Bruno, as inovações na
linha de pães foram uma das bases que consolidaram o crescimento da empresa.
Outro grande marco de inovação foi a implantação das refeições. Também
fruto de suas viagens, Bruno observou padarias expandindo sua atuação e fatu-
ramento, ao oferecer café da manhã. Determinado, ele estruturou o serviço de
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Resiliência para enfrentar o progresso: o empreendedorismo potiguar em meio à Copa do Mundo
café da manhã, almoço e jantar. A Hora do Pão foi a primeira padaria de Natal
a oferecer almoço, e até que o público conhecesse esse conceito, foi necessário
um grande esforço de divulgação.
Muitas vezes vinha com minha esposa e almoçávamos sozinhos na Hora do Pão. “Vamos
almoçar? Vamos!” E comíamos as únicas refeições servidas. Os clientes chegavam para
comprar pão e nós divulgávamos com panfletos, a informação tinha que chegar ao cliente.
Atualmente, por dia, na hora do almoço, atendemos em torno de 200, 250 refeições.
Bruno diz não ter sonhado em chegar ao porte de hoje, mas ao viajar
bastante viu as necessidades do mercado e percebeu que caso não se adequasse a
elas, ficaria para trás. Prova disso é que hoje, praticamente todas as panificadoras
da cidade, cada uma em sua proporção, adotaram o conceito das refeições e dos
pães diferenciados. Para ele, atualmente a padaria está consolidada e seu foco
agora é aumentar a satisfação do cliente e o fidelizar cada vez mais.
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A Copa do Mundo foi marcante para a Hora do Pão, mas não positiva-
mente, como se esperaria. A cidade precisou se preparar para o evento. Quanto
à mobilidade, foi necessária a construção de novos túneis e acessos. A padaria
está bem próxima da Arena das Dunas e todos os acessos em volta foram in-
terditados para a reforma.
Eu tenho uma clara lembrança do dia 15 de janeiro. Eu estava na praia e o telefone tocou:
“Sr. Bruno, interditaram aqui na frente da padaria”. Saí da praia, cheguei aqui e, para
entrar na minha empresa, tive que pedir permissão para abrirem a cancela. Vivi horas de
desespero. Pensei: “O que eu vou fazer? Eu vou quebrar!”. Nesse dia eu entrei no escritório
e disse ao meu cozinheiro: “Diminui a comida, para isso, para aquilo. Eu vou para a praia
pensar o que fazer”.
Bruno não queria demonstrar pânico aos funcionários, ele precisava pensar
com calma no que fazer antes de tomar alguma decisão precipitada. Ficando
ali ele sentia que ia apenas começar a chorar, então decidiu voltar para a praia
e conversar com a esposa.
Quando você cai em desespero, e se agarra nele, você fica enlouquecido e não consegue
encontrar qualquer solução. Se não tiver equilíbrio para tomar suas decisões, você termina
se precipitando e tomando as decisões erradas. Enfim, dessa forma fui ficando mais sereno
e, quando se está sereno, se pensa melhor.
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Negócios Empreendedores
A obra precisava ser feita e a empresa precisava se adequar, contou Bruno,
emocionado. As vendas caíram para 40% na primeira semana. Em vez de se deses-
perar, ele manteve o equilíbrio e procurou soluções. Inicialmente, entrou em contato
com a construtora e o prefeito da cidade, em uma reunião, na qual decidiram que
fariam o máximo para que as obras não prejudicassem a padaria. Um dos pleitos
atendidos foi abrir um retorno em frente à empresa, que restaurou o faturamento
para 60% do que era antes da obra. Ainda assim, não dava para cobrir os gastos.
Primeiro ele pensou em montar um delivery, mas o motoqueiro também
não tinha como passar pela obra. Bruno pedia a Deus que o ajudasse a encontrar
alguma solução, mas aparentemente a única coisa a fazer era “enxugar” a empresa.
Para se recuperar, ele precisou fazer o pior: selecionou alguns funcionários e
antecipou suas férias, e desligou outros 15. Com isso, criou-se um clima muito
ruim, com funcionários assustados com medo de serem os próximos a serem
demitidos. Várias ações foram feitas sobre isso, para reforçar a motivação deles,
mostrando que quem ficou não iria sair. Bruno dizia: “Confie em mim que vocês
vão ficar, queremos garantir vocês aqui”. O custo das demissões foi altíssimo,
e mesmo assim, não reduziu suficientemente os gastos mensais para alcançar
o ponto de equilíbrio financeiro. Apesar de tudo, Bruno ainda investia. A obra
gerava muita sujeira, assim, mesmo tendo demitido 15 pessoas, ele contratou
mais uma ASG (auxiliar de serviços gerais) para manter a limpeza. Ele sentia
orgulho quando o secretário da obra, um cliente frequente, se surpreendia com
o salão estar tão limpo com o “poeirão” que estava lá fora.
Nesse tempo Bruno abandonou seu escritório no piso superior e trocou-o
por uma das pequenas mesas do salão, numa esquina próxima à entrada da loja.
De lá ele observava o movimento e buscava estabelecer relacionamento com os
clientes. O empreendedor diz que esta foi uma das principais razões do seu sucesso.
Eu mostrava às pessoas que elas poderiam bater um papo com o dono, tomar um café
comigo, pois eu as acolheria. Buscava conversar e escutar delas opiniões, para pensar
como trazer mais clientes.
Ele atendia os clientes como um colaborador comum e, por vezes, per-
guntava por que ainda vinham, mesmo tendo todo aquele transtorno. A partir
daí ele ia fazendo pequenos ajustes no seu negócio. Na pequena mesinha Bruno
descobriu, por exemplo, que o pão francês não estava mais vendendo tanto,
pois a Hora do Pão não estava na rota diária das pessoas para casa. Além disso,
ele passou a usar melhor as redes sociais, indicando mapas de acesso e saída
para os principais bairros da cidade.
Foi quando surgiu a ideia de mapear e criar um convênio com as em-
presas ao redor da padaria, oferecendo aos funcionários dessas empresas 10%
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Resiliência para enfrentar o progresso: o empreendedorismo potiguar em meio à Copa do Mundo
de desconto, além de uma sobremesa ou suco. A ideia era fazer com que as
pessoas viessem a pé, porque não teriam como vir de carro, e isso também traria
comodidade para a hora de almoço delas. A primeira parceria foi com o Sebrae,
pois era grande o número de funcionários. Depois foram a própria Arena das
Dunas, as concessionárias, Volkswagen, KIA, Fiat ao redor e demais empresas.
Tudo era feito para agradar esses clientes, até sobremesa gratuita foi servida
algumas vezes. O desconto de 10% reduzia em muito a margem da Hora do Pão,
mas era o suficiente para melhorar o faturamento. O resultado foi tão bom que
em fevereiro, o mês seguinte após o local ser interditado, todos os convênios já
tinham sido firmados e a empresa equilibrava suas contas. Além disso, muitos
desses clientes, mesmo após o fim da obra, continuam frequentando a padaria.
Nesse momento Bruno sossegou e pensou: “Consegui chegar no meu ponto
de equilíbrio, agora quebrar eu não quebro mais... até onde der eu vou garantir
aqui a minha empresa”. A sorte é que as obras tinham um prazo, o início da Copa
do Mundo, e dentro de seis a sete meses elas tinham de ficar prontas. E ficaram.
Foi um aprendizado muito grande, esses sete meses valeram mais que quatro anos de
faculdade. No final essa obra ficou muito bonita e viável para a cidade. Prejudicou-me um
pouco, mas eu não posso ser egoísta e reclamar o que perdi, pois valeu a pena para a
mobilidade de Natal. A Arena das Dunas ficou muito bonita, sou frequentador dela.
Vivendo uma Copa do Mundo
Depois de tantos tropeços, chegou o momento da Copa. Criaram-se
muitas expectativas, mas também muitos medos. O medo de precisar conter
uma multidão, de não poder vender alguns produtos, de ter fiscalização. No
final, não houve nada disso, foi um período tranquilo.
Primeiramente, Bruno preparou sua equipe para receber o turista estran-
geiro. Ofereceu seis meses de aulas de inglês para os funcionários que queriam
aprender, e contratou mais dois fluentes na língua para dar suporte. Depois,
estudou a cultura de alimentação do estrangeiro nas outras Copas.
Descobriu que o estrangeiro não gostava de sentar para comer, que em outros
eventos preferia fast-food, levar o lanche. Assim, ele criou uma promoção de combo,
baguete mais refrigerante, por um preço diferenciado, para estimular a venda. “Isso foi
muito interessante pelo medo de encher demais o salão, de ter 50 pessoas comendo
e bebendo, e acontecer alguma briga, alguma confusão, um quebra-quebra”, afirma.
Também houve refeições, um prato típico, a feijoada, e ao meio-dia, o
caldo do feijão para tomar com uma cerveja. Mas a proposta era o cliente pegar
o sanduíche, o refrigerante e sair.
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Negócios Empreendedores
A Fifa criou uma certificação das empresas que forneciam alimentos perto
da Arena. Criaram uma nomenclatura: A, B, C e D. A Hora do Pão foi fiscali-
zada pela Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) e obteve o selo A.
Isso para Bruno foi uma grande vitória. Foram poucas empresas no Brasil que
conseguiram o selo A. Em Natal, foi a única padaria a conseguir, e restaurantes
foram pouquíssimos. “E eu estava lá, entre os melhores”, contou com orgulho.
Na época da Copa a venda de refeições não aumentou, até porque a via
foi novamente interditada. Ela foi o Caminho do Gol, o acesso principal para a
Arena, passavam apenas pedestres. O empreendedor conta que o faturamento
foi menor que o de um dia normal, não cobrindo as despesas, mas que para ele
valeu a pena ter participado desses dias históricos. No dia do jogo do México
chegou a atender cerca de 100 mexicanos. No jogo da Itália x Uruguai, atendeu
muitos italianos. Para Bruno foram dias tranquilos, pois as pessoas que não
saíam com o lanche, sentavam e ficavam em um clima bem familiar. Enfim, no
saldo, a Copa prejudicou Bruno, mas ele relata que isso fazia parte da situação
e aproveitou o momento.
Eu estava aqui, no local. Tive que me adaptar àquela realidade durante aqueles 15 dias.
Então eu posso dizer que também aproveitei para brincar, conhecer novas culturas, trocar
camisetas. Entrei no clima. Tem que ser feito? Tem! Então vamos participar! Vamos ajudar,
vamos fazer com que seja o melhor!
Crenças de Bruno e a Hora do Pão
Um dos pilares da Hora do Pão é a valorização e fidelização do cliente.
Isso foi essencial, principalmente na época da Copa. Há feriados e horários do
final de semana em que é financeiramente inviável abrir a padaria. Mas Bruno
abre e explica o porquê:
O sr. Barreto, por exemplo, que mora no centro da cidade, vem de táxi de lá pra cá. Não
posso fechar a padaria no domingo de tarde, pois ele vem com as irmãs tomar a sopa.
Chegar aqui e estar fechado seria uma decepção para ele. Então a gente tem um compro-
metimento com os clientes. E eles têm um compromisso comigo também! Eu não posso
só pensar na hora de ganhar, as vezes eu tenho que perder também!
Bruno valoriza muito seu cliente, orientando seus colaboradores a pen-
sarem na Hora do Pão como um anexo da casa do cliente. Então, se alguém
pedir tapioca com cereais, mesmo nunca tendo visto, o colaborador prova-
velmente irá perguntar ao cliente como é feita essa tapioca, e tentará fazê-la,
sem se importar com o custo. Segundo ele, o propósito não deve ser ganhar
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dinheiro, isto é apenas a consequência de trazer a satisfação do cliente para
dentro da empresa, uma vez que aumentará sua propensão a voltar outras
vezes ao estabelecimento.
No que diz respeito à responsabilidade ambiental, a Hora do Pão mantém
convênio, por exemplo, com uma empresa que recolhe a cada dois dias toda
a gordura produzida na cozinha. Ao invés de descartar essa gordura na rede
pública, esse óleo é reaproveitado para fazer sabão.
Já no âmbito social, a Hora do Pão não pode contribuir doando o ali-
mento que sobra, pois a Covisa (Coordenação de Vigilância em Saúde) orienta
que este seja descartado. Mas a empresa faz doação de pães para instituições
necessitadas, como o Hospital Infantil Varela Santiago, que trata crianças com
câncer, a creche João Augusto, entre outras. Outro exemplo é a arrecadação
do Dia Mundial da Alimentação, em 16 de outubro, quando todo o dinheiro
arrecadado da venda do pão francês é doado. Neste ano foi para a Casa Durval
Paiva, uma ONG que também apoia crianças com câncer. Além do dinheiro,
Bruno e a esposa também recebem essas crianças na padaria, procurando
proporcionar duas ou três horas de um momento diferenciado a elas. “Eu só
vou parar de doar no dia que eu não puder fazer isso, mas equanto eu puder,
vou continuar doando. É dando que se recebe!”
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Para Bruno, um empreendedor é uma pessoa persistente, que vai à luta,
e que tem muito equilíbrio. Ele deve sempre calcular o risco, pensando no que
pode acontecer. Além disso, deve servir à sociedade, procurando fazer o bem.
Bruno pensa que poderia ser um pouco mais agressivo, mas não tem
ambição de riqueza. Seu sonho não é ter a maior padaria, mas sim, a melhor
padaria, independentemente do tamanho. Se aparecesse uma oportunidade,
ele aproveitaria, mas desde que não tivesse de abandonar os seus princípios.
Os pais de Bruno sempre lhe ensinaram a ser bondoso e a não ser ganancioso.
Na adolescência, até pensava em enriquecer, mas logo amadureceu e viu que
a vida tem outros propósitos.
Prefiro ficar onde estou para ver meus filhos crescerem e viver com eles, poder tomar um
banho de piscina, poder ir ao colégio deles no Dia dos Pais. Tenho dois filhos maravilhosos,
uma mulher que me ajuda demais. O que eu preciso mais?
Bruno acredita na cooperação, em ajudar uns aos outros. Ele não vê
o concorrente como um inimigo, o concorrente é um amigo, um colega de
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Negócios Empreendedores
profissão. Quando foi presidente da Associação de Panificação do Rio Grande
do Norte, ele sempre procurou orientar seus colegas, seja vendendo novos
produtos, como bolos, ou ensinando receitas. Uma das recomendações
de Bruno era que os colegas oferecessem refeições self-service. Ele até se
oferecia para apresentar a própria padaria e ensinar tudo que fosse neces-
sário. Bruno conta que já chegou a acolher um colega de uma padaria em
outro bairro por 15 dias, e ensinou tudo o que ele precisava para montar
seu próprio self-service.
A Associação foi muito boa pra mim, eu ajudei muitas pessoas e elas me ajudavam tam-
bém, porque eu ensinava e aprendia. Eu não tenho problema de ensinar porque eu sei
que amanhã vai ter alguma coisa que eu não vou saber e vou precisar de alguém pra me
ensinar. Acho que a vida é assim. É dando que se recebe.
Eu acho que não preciso de mais, eu tenho que ajudar! Deus foi muito bom pra mim, e
naturalmente eu procuro passar isso para os meus filhos. E se tem um funcionário meu
precisando, eu vou ajudar!
Enfim, Bruno nos transmite mais do que lições de empreendedoris-
mo, ele nos dá lições de vida. Além das competências de empreendedor,
ele nos mostra com base em suas crenças pessoais que a autorrealização de
uma pessoa não está na riqueza. A felicidade e sucesso se alcançam sendo
bondoso, compartilhando conhecimentos, fazendo a caridade e tratando
bem as pessoas. A vida é um ciclo no qual você recebe o que dá, e colhe o
que planta.
Equilíbrio emocional é importante para enfrentar desafios, planejar
e tomar boas decisões, especialmente em situações adversas.
Embora o plano de negócio não seja uma ferramenta usual dos empre-
endedores, Bruno usufruiu parcialmente desse planejamento, especialmente
por se sentir, inicialmente, um empreendedor inexperiente.
Como fonte do crescimento da Hora do Pão destacou-se a inovação
constante de seu modelo de negócio, sempre acompanhando as tendências
e explorando novas oportunidades. Já entre os diferenciais apresentados
por Bruno, estão o contato direto com o cliente e sua capacidade de ser
atencioso com as pessoas. A atitude de descer para o salão da padaria, se
aproximar dos clientes e atendê-los pessoalmente trouxe muito aprendizado
para ele e para sua equipe de trabalho. E essa aprendizagem se estendeu
para outros tipos de comportamento, como por exemplo manter compro-
misso, a despeito do lucro, atender expectativas sem experiências prévias e,
por fim, fazer do ambiente de trabalho uma continuidade da vida pessoal,
vivenciando o negócio com paixão.
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