Jaime Loé Uribe jaimeloefca@hotmail.com ¿Cómo vamos?... Programa de trabajo I. Aspectos generales de un plan de negocios internacional. II. Análisis del mercado internacional. III. Análisis del producto. IV. Estudio producto – mercado V. Aspectos legales de los negocios internacionales VI. Desarrollo de la propuesta de mercadotecnia VII. Desarrollo de la propuesta de operaciones VIII.Desarrollo de la propuesta financiera IX. Análisis de riesgos críticos X. Integración del plan de negocios internacionales y su presentación ejecutiva
Jaime Loé Uribe
TAREA 2
Jaime Loé Uribe
TAREA 2 ¿Es hora de actualizar su modelo comercial?
• ¿Qué es un modelo comercial?
– Construcción central para guiar y coordinar nuestras acciones y para ayudarnos a enfrentar la complejidad y la incertidumbre. – “la arquitectura de los ingresos”, identifica los impulsores disponibles para realizar una estrategia y condensa las normas creencias y supuestos. • ¿Para qué haces un modelo comercial? – Para unir las diferentes actividades necesarias para crear y distribuir un valor único a los clientes. • ¿Cuáles son los puntos del modelo comercial? – Identificar a los clientes – explicar en que se diferencia su negocio de los demás y su proposición de valor único – explicar cómo se implementará la proposición de valor – describir los patrones de utilidades, los flujos de efectivo asociados y los riesgos.. • ¿De donde vienen los ingresos? – Vender productos propios – Vender productos de otras empresas – Poseer la infraestructura – Proporcionar acceso a la información, servicios y/o la comunidad. Jaime Loé Uribe Ejemplo…
Jaime Loé Uribe
TAREA 2 ¿Es hora de actualizar su modelo comercial?
• ¿Cuáles son algunos momentos donde debes
cambiar de MC? – Cuando un producto nuevo no se ajusta a su antiguo paradigma. – Cuando un producto existente ha entrado en una nueva etapa de su ciclo de vida. – Cuando una nueva tecnología amenaza con afectar la plataforma del modelo. – Al ocupar un cargo clave dentro de la empresa… “aceitar las ruedas” – Cuando la economía cambia
• ¿Qué nos deja el articulo?
Jaime Loé Uribe
Análisis del Producto
• Para el mercado Internacional el producto es el bien o servicio
que se comercializa o se desea comercializar en el mercado exterior. En el mercado internacional es fundamental contestar las siguientes preguntas: 1. ¿Qué producto exportar? 2. ¿Cuáles son los factores del producto que determinan el éxito en las exportaciones? ¿Qué exportar? Acorde con las Que tenga alguna necesidades y deseos de ventaja sobre los Producto y servicio los consumidores. competidores. vendibles en el exterior. Por precio, calidad, Que sea acorde con la tecnología, diseño, normatividad exigible en servicio, aspecto el mercado meta . ergonómico, aspecto ecológico, etc. Jaime Loé Uribe Éxito del producto
• Que sea capaz de satisfacer las necesidades,
deseos, gustos e intereses del posible comprador.
• Que sea acorde con la normatividad vigente en el
mercado meta. • Que presente algún o algunas ventajas sobre los productos con los que compita.
• Que la ventaja o ventajas sean significativas para el
posible comprador.
• Que el precio sea adecuado.
Jaime Loé Uribe
Estructura del producto
• El producto total se compone de 3 elementos:
1. Producto esencial: función básica y propia del producto. Ejemplo: La toalla sirve para secar, la pluma para escribir. 2. Producto ampliado: todo aquello que está en el producto y le sirve para algo, pero no modifica la función esencial o básica del producto… • Envase – unidad de venta individual. • Empaque – unidad de venta colectiva. • Embalaje • Pallet o tarima • Contenedor. 3. Plus: o ventaja adicional. No es parte de la oferta básica y no es común en los demás productos de la misma especie o categoría… el plus le da una ventaja adicional: crédito, servicio pre y post venta, garantía, accesorios, etc. Jaime Loé Uribe Clasificación del producto • Por su naturaleza: – Tangibles e intangibles (servicios). • Por su destino o utilización – Productos de consumo • De consumo inmediato… agua, algunos alimentos. • De consumo semiduradero… no se extinguen con un solo evento de uso. Ejemplo prendas de vestir, calzado, etc. • Productos duraderos… su uso se mantiene por n largo periodo. Casa, automóvil, computadoras, etc. – Por su acción de compra: • Bienes de impulso, motivado por el gusto, agrado o deseo.. No son buscados originalmente. • Bienes de emergencia, se adquiere con urgencia cuando se registre un determinado suceso. • Bienes de comparación, la compra se hace después de un análisis comparativo de las ventajas y desventajas de diversos productos. Jaime Loé Uribe Clasificación del producto
• Por la propiedad industrial del producto:
– Productos originales, cuentan con derechos protegidos por legislaciones. Patentes y marcas. – Productos seguidores o copias de otros productos, imitando el diseño y la promoción de productos con éxito. – Falsificaciones, practica fraudulenta que se copia el producto y se utiliza la misma marca. • Por la ubicación del mercado meta: – Productos específicos para el mercado interno, acorde con los patrones de consumo, gustos, usos del mercado local. – Producto de exportación, se desea vender en mercado internacional, con características y regulaciones. – Producto globalizado, es aquel que tiene demanda y es comercializado en cualquier lugar del mundo. Jaime Loé Uribe El producto en el mercado Internacional • El producto no se exporta solo, se acompaña de una serie de facilidades y servicios que son necesarias para hacerlo accesible y deseable al consumidor. • Es conveniente definir el producto con mayor exactitud posible para analizar su potencial de exportación y evaluar si se puede o no tener éxito. • Como datos primordiales del producto se encuentran: tamaño, peso, color, sonido, sabor, textura, forma, etc… otros: – Variabilidad, amplitud de segmentos de mercado – diversas presentaciones. – Adaptabilidad, modificar con base en los cambios y avances tecnológicos. – Duración, tiempo en que satisface la necesidad. – Información de riesgo, el producto sea factor de accidentes. – Información de especificaciones técnicas, resaltar características que representen una ventaja competitiva. Jaime Loé Uribe ¿Estandarizar o adaptar el producto? • La empresa que desee exportar deberá analizar y considerar muy seriamente que conviene hacer para lograr que el producto a exportar pueda ser aceptado y deseado por los compradores en el mercado meta. ¿Estandarizar o adaptar el Estandarizar producto? Adaptar Cuando los clientes Cuando cantidades aceptan el producto en significativas de los clientes una sola presentación. no aceptan el producto en una sola presentación..
• Conviene estandarizar: cuando existe un cierto grado de
homogeneidad entre consumidores y normatividad en los diferentes mercados. • Conviene adaptar: diferencias significativas en hábitos, gustos, preferencias y usuarios en los mercados ó por normatividad. Jaime Loé Uribe Proceso…Desarrollo de productos para la exportación 1. En primer termino esta la identificación de una oportunidad y un buen mercado. 2. Análisis de mercado, donde el producto tenga un mejor desempeño…ojo con el tiempo de recuperación de inversión. 3. Análisis de información relacionada con el diseño del producto esencial. – ¿Qué necesita el posible cliente? – ¿Qué quiere el posible cliente? – ¿Qué le gusta al posible cliente? 4. Una vez que se diseña o adapta el producto de acuerdo a las peguntas anteriores , se hacen las mismas preguntas sustituyendo el ¿Qué? por el ¿Cómo?. – ¿Cómo necesita, quiere o le gusta al posible cliente el producto?. 5. Con esta información se diseña el producto ampliado, es decir, presentación, diseño gráfico, etiqueta, etc. Jaime Loé Uribe Proceso…Desarrollo de productos para la exportación 6. El siguiente paso es analizar la posible competencia: – Hacer bien lo que la competencia hace mal. – Hacer bien lo que su competidor hace bien. – Hacer una imitación mejorada con alguna ventaja competitiva que sea importante para los posibles clientes. 7. Desarrollo de producto plus, ventaja adicional que el producto ofrece a los clientes. – crédito, servicio pre y post venta, garantía, accesorios, etc. 8. Se analizan las características del producto que se tiene y se evalúa en costo y calidad, para estimar la viabilidad de adaptaciones, promoción, lanzamiento e introducción en el mercado meta.