Propuestade Franquiciabajo La Modalidad de Alojamiento Con Plan Corporativo para La Posada La Segoviana, en Barquisimeto Estado Lara

1
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD NUEVA ESPARTA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TURÍSTICAS
TRABAJO DE GRADO
Línea de Investigación: Desarrollo sostenible de la actividad turística

Tema: Fuente de financiamiento
PROPUESTADE FRANQUICIABAJO LA MODALIDAD DE ALOJAMIENTO

CON PLAN CORPORATIVO PARA LA POSADA LA SEGOVIANA, EN
BARQUISIMETO ESTADO LARA
Tutor (a): Trabajo de Grado Presentado por:

Lic. Gladys Sánquiz Técnico Superior Universitario mención
Hotelería
Ada Paredes – CI 16.956.301
Para Optar por el Título:
Lic. Administración de Empresas Turísticas
Caracas, Enero 2018
PROPUESTA DE FRANQUICIA BAJO LA MODALIDAD DE ALOJAMIENTO CON PLAN CORPORATIVO PARA

LA POSADA LA SEGOVIANA, EN BARQUISIMETO ESTADO LARA by Ada Paredes
2
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NUEVA ESPARTA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TURÍSTICAS
Línea de Investigación: Desarrollo sostenible de la actividad turística

Tema: Fuente de financiamiento
PROPUESTADE FRANQUICIABAJO LA MODALIDAD DE ALOJAMIENTO

CON PLAN CORPORATIVO PARA LA POSADA LA SEGOVIANA, EN
BARQUISIMETO ESTADO LARA.
Jurado: _____________ Jurado: ______________

Nombre y Apellidos Nombre y Apellidos
Firma: ______________ Firma: ______________

3
APROBACIÓN DEL TUTOR
Yo, Profesora Gladys Sánquiz, Portador de la cédula de identidad N°

6.015.832 doy fe pública de que la Técnico Superior Universitario Ada
Paredes portador de la cédula de identidad N° V-16956301, ha presentado su
trabajo de grado para la aprobación, con el título: “PROPUESTADE
FRANQUICIABAJO LA MODALIDAD DE ALOJAMIENTO CON PLAN
CORPORATIVO PARA LA POSADA LA SEGOVIANA, EN BARQUISIMETO
ESTADO LARA”; el cual cumple con los requisitos necesarios para ser
presentado.
En Caracas a los _____ días del mes de _____________ del año 2018
___________________________
Gladys Sánquiz
C.I: 6.015.832
4
DEDICATORIA
A mi padre que me ha acompañado en este proceso, dándome

fuerzas espirituales a pesar del cansancio para tal anhelada meta y a mi
madre quien me ha apoyado con lo que está en sus manos.
A mis hijos que sin ellos no sería un ser completo, Manuel e Ignacio
para ustedes todo mi esfuerzo. A David quien me ha acompañado en este
camino, te agradezco tanto tu apoyo que dios te bendiga siempre.
A mis hermanos que son pieza fundamental.
Ada Paredes
5
AGRADECIMIENTOS
A mi excelente tutora quien fue un apoyo incondicional y a mi casa

de estudios que ha hecho de mí un mejor profesional.
A mis hijos que han venido a mi vida a ser de mí una mejor persona,
por ellos a seguir creciendo profesionalmente.
A mi esposo David que me apoyo durante este proceso dándole amor
a mis hijos en mi ausencia.
A mi madre quien es un pilar fundamental en mi vida y a quien le debo
esto y mucho más. Gracias por ser la mejor abuela que un nieto puede tener.
A mis hermanos que me han dado tanto apoyo.
A mis empleados de TMC Travel quienes han cuidado de mi empresa
en mis ausencias para asistir a clases.
A mi padre quien me impulso a ser Licenciada, a quien me decía que
siempre había que destacarse en lo que se hace.
Ada Paredes
INDICE GENERAL
6
INDICE GENERAL..........................................................................................................................................6
5 INTRODUCCIÓN............................................................................................................................15
8 CAPÍTULO I.........................................................................................................................................17
8.1 Planteamiento del problema.............................................................................................................17
8.2 Interrogante de la Investigación........................................................................................................20
8.3 1.3 Objetivos de la Investigación.......................................................................................................21
8.3.1 Objetivo General................................................................................................................................21
8.3.2 Objetivos Específicos.........................................................................................................................21
8.4 Justificación.......................................................................................................................................21
8.5 Delimitaciones...................................................................................................................................23
Geográficas:....................................................................................................................................................23
Temáticas........................................................................................................................................................23
Temporales.....................................................................................................................................................23
8.6 Limitaciones......................................................................................................................................23
10 CAPITULO l.....................................................................................................................................24
11 MARCO TEORICO.........................................................................................................................24
11.1 Antecedentes de la Investigación.....................................................................................................24
11.2 Bases Teóricas...................................................................................................................................26

7
11.3 Modelo de Franquicia........................................................................................................................31
11.5 Contexto de la Organización.............................................................................................................32
11.6 Necesidades del Cliente....................................................................................................................33
12 BASES LEGALES..................................................................................................................................35
12.1 Bases Institucionales y Legales del Turismo en Venezuela...............................................................35
12.2 Ley Orgánica del Turismo 2014..........................................................................................................36
12.3 Ley de propiedad industrial de 1956.................................................................................................38
12.4 Sistema De Variables.........................................................................................................................43
13 CAPITULO III.......................................................................................................................................46
14 MARCO METODOLÓGICO..........................................................................................................46
14.11 Tipo de Investigación............................................................................................................................46
14.2 Población y Muestra.........................................................................................................................47
14.2.1 Población de la Investigación............................................................................................................47
14.3 Muestra de la Investigación...............................................................................................................48
14.4 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos............................................................................50
14.5 Validación y Confiabilidad.................................................................................................................51
14.5.1 Validación de los instrumentos.........................................................................................................51
14.5.3 Confiabilidad de los Instrumentos.....................................................................................................52
14.5.4 Técnicas de Análisis de Datos e Interpretación de los Resultados....................................................52
15 CAPITULO IV..................................................................................................................................53
8
16 PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS.....................................................................................53
16.1 Análisis de los Resultados..................................................................................................................59
17 CAPITULO V........................................................................................................................................60
18 LA PROPUESTA..............................................................................................................................60
18.1 Estudio de Mercado...........................................................................................................................62
18.1.1 Mercado potencial.............................................................................................................................62
18.1.2 Estudio de la demanda......................................................................................................................63
18.1.3 Estudio de la competencia................................................................................................................63
18.1.4 Estrategia competitiva.......................................................................................................................64
18.2 Plan de Marketing.............................................................................................................................64
18.2.1 Posicionamiento................................................................................................................................64
18.2.2 Imagen corporativa............................................................................................................................65
18.2.3 Alianzas estratégicas..........................................................................................................................65
18.2.4 Precio.................................................................................................................................................65
18.2.5 Distribución.......................................................................................................................................66
18.2.6 Publicidad..........................................................................................................................................66
18.2.7 Relaciones Públicas............................................................................................................................67
18.2.8 Eventos y Ferias.................................................................................................................................67
18.2.9 Estudio técnico..................................................................................................................................67
18.2.10 Organigrama......................................................................................................................................68
9
18.2.11 Departamentos de la posada:...........................................................................................................68
18.2.13 Procesos de produccion....................................................................................................................69
18.2.15 Doorman y estacionamiento.............................................................................................................69
18.2.16 Botones..............................................................................................................................................69
18.2.17 Recepción..........................................................................................................................................70
18.2.18 Ama de llaves.....................................................................................................................................71
18.2.19 Administración...................................................................................................................................72
18.2.20 Recursos Humanos............................................................................................................................74
18.2.21 Ventas y banquetes...........................................................................................................................75
18.2.23 Restaurant.........................................................................................................................................76
18.2.24 Cocina................................................................................................................................................77
18.2.25 Infraestructura general......................................................................................................................78
18.3 Estudio Economico-Financiero..........................................................................................................83
18.3.1 Premisas............................................................................................................................................83
18.4 Oferta de servicio de la Franquicia de Posada La Segoviana.............................................................89
19 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES................................................................................91
19.1 Conclusiones......................................................................................................................................91
19.2 Recomendaciones.............................................................................................................................92
20 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS...............................................................................................93
22 ANEXOS...........................................................................................................................................94
10
22.1 Anexo A. Imágenes de Posada La Segoviana.....................................................................................95
22.3 Anexo. B. Logo de Posada La Segoviana............................................................................................96
22.4 Anexo. C. Cuestionario. Instrumento para la investigación...............................................................97
22.5 Anexo D. Entrevista. Instrumentos para la investigación..................................................................99
22.7 Anexo E. Entrevista a propietario de la posada. Instrumento para la investigación.......................101
22.8 Anexo. F. Modelo de Contrato de franquicia...................................................................................103

11
LISTA DE TABLAS
1 Operacionalización de la Variable Franquicia para Posada la Segoviana
2 Muestra de la Población
3 Habitaciones Ocupadas promedio semestral
4 Motivo de viaje de la muestra
5 Preferencias de la muestra
6 Servicios preferentes
7 Preferencias de desayuno
8 Visitaría La Segoviana en otro estado
9 Tarifas de la posada
10 Ingresos por venta de Franquicia
11 Tarifas de las Habitaciones
12 Premisas de Ocupación
13 Ingresos por fee
14 Ingresos totales de Franquicia
15 Costo inicial de las franquicias
16 Costo anual de las franquicias
17 Flujo de efectivo
12
LISTA DE GRÁFICO
4 Motivo de viaje de la muestra
5 Preferencias de la muestra
6 Servicios preferentes
7 Preferencias de desayuno
8 Visitaría La Segoviana en otro estado

13
Resumen
Universidad Nueva Esparta
Título: Propuesta de franquicia bajo la modalidad de alojamiento con plan

corporativo para la posada la Segoviana, en Barquisimeto Estado Lara.
Autor: Técnico Superior UniversitarioAda Paredes C.I: 16.956.301
Tutor: Lic. Gladys Sánquiz
En el presente trabajo de investigación se presenta una propuesta de

creación de un modelo de franquicia para Posada La Segoviana en el
Estado Lara. La razón de crear una franquicia de esta posada, fue para
captar el público corporativo desatendido para ofrecerle un plan de
alojamiento con beneficios incluidos en la tarifa a fin de mejorar la oferta
en la ciudad. Adicionalmente ofrecer a la Posada La Segoviana un
modelo de operación para mejorar su productividad, atención al cliente,
control de costos, implementación de procesos, además de posicionarse
en el mercado corporativo por ofrecer alojamiento con desayuno incluido
más salón de conferencia para 20 personas gratuito e internet para toda
la estadía, además de traslado gratis a los centros comerciales o
gastronómicos de la ciudad más entradas de cine cortesía, producto que
no poseen sus competidores locales. Todos estos atributos ayudaran a
diferenciar este producto hotelero por encima de otros a fin de posicionar
esta posada en un lugar preferente para el viajero de negocios, además
de generar nuevos ingresos y a su vez expandir la marca a nivel
nacional. El presente trabajo se realizó en la modalidad de Proyecto
Factible con un nivel descriptivo, bajo un diseño de campo con apoyo
documental. Se tomó como muestra una cantidad de 106 personas entre
ellas la dueña de la Posada la Segoviana a los cuales se le aplicó la
técnica de la encuesta por medio de un cuestionario de preguntas
cerradas y de sección simple. El trabajo aporta las estrategias
necesarias para lograr que la Posada se convierta en una franquicia, ya
que esta cuenta con el prestigio de dieciséis años prestando el servicio
en la ciudad de Barquisimeto, queriéndose proyectar en toda la región.
Descriptores. Franquicia, Alojamiento, Plan Corporativo, Posada

14
Summary
School of Tourist Business Administration
Title: Proposal of Franchise under the modality of accommodation with

corporate plan for la Segoviana hostal, in Barquisimeto Lara state.
Authors: TSU Ada Paredes CI 16956301
Tutor: Gladys Sánquiz
This research presents a proposal to create a franchise model for

Posada La Segoviana in Lara State. The reason for creating a franchise
of this inn was to capture the unattended corporate public to offer you a
hosting plan with benefits included in the rate in order to improve the offer
in the city. In addition, we offer Posada La Segoviana a model of
operation to improve its productivity, customer service, cost control,
process implementation, as well as positioning itself in the corporate
market by offering accommodation with breakfast included plus a free 20-
person conference room Internet for the whole stay, as well as free
transportation to the commercial or gastronomic centers of the city plus
courtesy movie tickets, a product not owned by local competitors. All
these attributes will help us to differentiate our hotel product above others
in order to position this inn in a preferred place for the business
traveler.Additionally, to guide future hotel entrepreneurs who do not know
the subject and would like to venture into that market if they have the
physical platform and the conditions to do so. Currently in Venezuela the
resurgence of hotels 3 and 4 stars have opened a door to position this
proposal with sustainable bases in the current market. The high costs of
5 star hotels create a market that needs to be taken care of or the supply
is very scarce.The present work was carried out in the Feasible Project
modality with a descriptive level, under a field design with documentary
support. A sample of 106 people was taken as sample, including the
owner of the Posada la Segoviana, to whom the survey technique was
applied by means of a questionnaire of closed questions and a simple
section. The work provides the necessary strategies to make the Posada
become a franchise, since it has the prestige of sixteen years providing
the service in the city of Barquisimeto, wanting to project throughout the
region.
Descriptors. Franchise, Lodging, Corporate Plan
1
INTRODUCCIÓN
El turismo en Venezuela como factor de desarrollo es una de las

ideas más relevantes a desarrollar en esta investigación, por lo que cabe
preguntarse ¿Cuál es la importancia en el crecimiento económico y
social de un país? según Hernández (2013) en su artículo periodístico
“El Turismo, herramienta para el desarrollo” comenta que muchos países
demuestran cada año la incidencia en su producto interno brutoPIB del
sector turismo.
De esta forma la presente investigación está orientada en

demostrar la necesidad de la creación de nuevos emprendimientos
turísticos, como lo es la franquicia a fines de lograr rápida expansión. En
tal sentido, se propone la creación de franquiciar posadas, no solo por
expandir un negocio en particular y generar ingresos adicionales, sino
por ser un aporte para el sector turístico local.
Actualmente en Venezuela existe la Cámara Venezolana de

Franquicias, Pro franquicias, es una asociación privada, sin fines de
lucro, creada por un grupo de empresarios de franquicias en 1998, con el
objeto de promover y fomentar el desarrollo de este sistema de negocios
en Venezuela, estrechar los vínculos entre los representantes del sector
y difundir el conocimiento de este formato de negocios. Según
Profranquicias existen 76 franquicias en Venezuela, desde sector belleza
hasta salud.
De esta manera los aportes de este trabajo de investigación son

importantes para incrementar los conocimientos académicos en la
escuela de turismo puesto que demuestra el potencial que tienen las
PROPUESTA DE FRANQUICIA BAJO LA MODALIDAD DE ALOJAMIENTO CON PLAN CORPORATIVO PARA

LA POSADA LA SEGOVIANA, EN BARQUISIMETO ESTADO LARA by Ada Paredes
2
franquicias en todo tipo de negocio turístico. El presente trabajo de grado

se divide en cinco (5) capítulos que desarrolla la información sobre la
propuesta planteada.
El primer Capítulo abarca el marco problemático, donde se

encuentran las bases y los argumentos del porqué se realiza la
investigación y la justificación de la misma, así como el objetivo general y
los objetivos específicos que propone el trabajo especial de grado.
En el segundo Capítulo, se desarrolla el marco teórico, donde se

explica las bases conceptuales para ayudar a entender técnicamente el
proceso de investigación. Así mismo, se expone los aportes de los
antecedentes y su relación con el contenido de la investigación.
Seguidamente, se indican las bases legales, las cuales proporcionan el
conocimiento del marco legal e institucional para la organización de
eventos nacionales.
Para el tercer Capítulo, se explica la metodología de la

investigación, compuesta por el tipo, nivel y diseño de investigación, la
población de estudio, la selección de la muestra, las técnicas para
obtener y procesar los datos, los instrumentos de recolección de datos
utilizados y la validación de los instrumentos.
Seguidamente, en el cuarto Capítulo, la información se presenta y

se analiza para dar respuesta a cada uno de los objetivos planteados al
principio de la investigación.
Por último, en el quinto Capítulo, se presenta la propuesta

definitiva que los investigadores proporcionan como aporte para el
desarrollo de las empresas turísticas
3
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del problema
Las franquicias son percibidas como un negocio "seguro" y con éxito,

es quizás, debido a que el nuevo comerciante tiene la posibilidad de
manejar un negocio propio y sin riesgo, a través de un sistema
comprobado que funciona y rinde sus frutos.
El interés que despierta el negocio de las franquicias en Venezuela

ha generado importantes inversiones provenientes de empresas
extranjeras. Debido a este éxito, muchos negocios locales han decidido
transformar sus esquemas y han creado novedosos patrones con sabor
local, bajo la convicción de que esta modalidad permite, en muchos
casos, una mayor rentabilidad y expansión de la marca.
Una franquicia es, según definición de la Superintendencia para la

Promoción y Protección de la Libre Competencia, un conjunto de
derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas,
nombres comerciales, rótulos de establecimiento, modelos de utilidad,
diseños, derechos de autoro patentes, que serán explotados para la
reventa de productos o la prestación de servicios a los usuarios finales.
De todas las franquicias existentes en Venezuela, cerca de 180

(aproximadamente 60%) son marcas extranjeras, mientras que el
restante 40% son nacionales, la mayoría de las cuales eran negocios
4
que decidieron expandirse bajo esta fórmula , lo que traduce en la

actualidad que es el nuevo sector emergente empresarial que le hace
competencia a empresas de alta trayectoria en todos los nichos de
negocios.
Un buen número de unidades franquiciadas se encuentran en la

ciudad capital Caracas, que con aproximadamente 6 millones de
habitantes alberga cerca del 35% del total de los puntos franquiciados
operativos del país. Esto se ha notado en tal magnitud que la tendencia a
la creación de este tipo de empresas tiene presencia importante en las
principales ciudades de país como Maracaibo, Valencia, Barquisimeto,
Puerto La Cruz, Puerto Ordáz, las cuales representan mercados muy
atractivos y en algunos casos casi vírgenes en cuanto a formatos
comerciales estandarizados como son las franquicias.
En el caso del presente trabajo de investigación, se realiza sobre una

iniciativa empresarial joven pero con las características de negocio
necesarias para incursionar en el sector de las franquicias, esta esLa
Posada la Segoviana en el Estado Lara, la cual tuvo sus comienzos en el
año 2002 en una casa familiar que decidió dedicar sus espacios por una
inquietud de ofrecer atención personalizada al turista en la ciudad de
Barquisimeto, rompiendo la convencionalidad del alojamiento de la
época. La segoviana fue la primera posada de ciudad, ofreciendo
además de alojamiento, servicios corporativos para sus visitantes. Con 9
años de operación ininterrumpida ha logrado cautivar al público visitante
con sus bellos espacios coloniales, alta gastronomía y espacios acordes
al sector corporativo.
5
Adicionalmente, como pionera de este servicio en la ciudad su meta

comprendía la ampliación de la posada principal y la optimización de su
servicio corporativo dentro del estado y hacia otras regiones, para
convertirse en el punto de encuentro del sector corporativo en la
realización de las actividades del año.
Dichas estrategias de crecimiento se han visto comprometidas por la

situación de incertidumbre que vive el país, en materia económica y
social. En este sentido, la investigadora buscando estrategias de
crecimiento y de soluciones hacia esta problemática, propone la creación
de una franquicia para Posada La Segoviana, a fines de lograr la
expansión de dicha marca hacia otros destinos del país, además de
posicionarla en el mercado como un producto ideal para el viajero
corporativo.
Por otro parte, según Escorsa y Valls (2000) consideran a las

franquicias como “una innovación en la gestión y organización de las
empresas”. Es por ello que no solo es una propuesta para mejorar la
gestión de la posada a fin de satisfacer a sus clientes, sino una forma de
optimizar los recursos de la misma, desarrollando y estilo propio que
satisfaciendo las necesidades de viajero, pensando en los beneficios en
cuanto a comodidad y distracción. Adicionalmente, trabajar con fuentes
de financiamiento externas que impulsen el crecimiento de la marca sin
comprometer su patrimonio, además de crear nuevas partidas de ingreso
para sus propietarios.
En este sentido, las franquicias actualmente son un soporte para

nuevos empresarios porque disminuyen los riesgos de una inversión,
obteniendo más confianza en el negocio y por consecuencia el
crecimiento del sector empresarial del país. Según profranquicias.
6
…la importancia que para Venezuela ha tenido el

desarrollo de las franquicias, se evidencia en cifras
económicas alentadoras que nos indican el potencial de
este sector y del efecto multiplicador que posee en la
economía venezolana, con aproximadamente 235
empresas franquiciantes, 2.000 unidades franquiciadas,
80.000 empleos directos y 160.000 empleos indirectos. s.p
Tomando en consideración lo anterior, se puede decir que a

factibilidad de que la Posada a Segoviana sea parte de estas
estadísticas son altas, pues cuenta con las condiciones básicas para ir
estructurando sus dimensiones empresariales y para lograr una
captación de importancia, el principal atractivo de la Franquicia de
Posada La Segoviana es su plan corporativo, el cual comprende: salón
de conferencia para 20 personas gratuito e internet para toda la estadía,
además de traslado gratis a los centros comerciales o gastronómicos de
la ciudad más entrada de cine cortesía. Todos estos atributos ayudaran a
diferenciar este producto hotelero por encima de otros a fin de posicionar
esta posada como lugar preferente para el viajero de negocios. Además
de contribuir con el desarrollo sostenible del turismo a nivel nacional.
1.2 Interrogante de la Investigación
Teniendo en cuenta la evaluación de factores de la posada La

Segoviana en el Estado Lara, se presenta la siguiente interrogante:
¿Cómo se podrá desarrollar una propuesta de franquicia, bajo la

modalidad de alojamiento con plan corporativo, para la posada La
Segoviana en el Estado Lara?
7
1.3 Objetivos de la Investigación
1.3.1 Objetivo General
Desarrollar una propuesta de franquicia bajo la modalidad de alojamiento

con plan corporativo, para la posada La Segoviana en Barquisimeto,
Estado Lara.
1.3.2 Objetivos Específicos
1. Detectarlos factores internos y externos organizacionalesen el entorno

de la Posada la Segoviana para el planteamiento de la franquicia bajo la
modalidad de alojamiento con plan corporativo.
2. Identificarlos requerimientos legales necesarios para establecer una
franquicia para la posada La Segoviana bajo la modalidad de alojamiento
con plan corporativo.
3. Definir los estándares de procesos y criterios de calidad para la
franquicia de la posada La Segoviana que deben cumplir los
franquiciatarios.
4. Establecer el plan de negocio para introducir la franquicia de la posada la
Segoviana bajo la modalidad de plan corporativo en el mercado nacional
1.4 Justificación
En la actualidad se observa un crecimiento por el interés a nivel

mundial en las franquicias. Debido a esto, es necesario contar con la
presencia de profesionales, conocedores y operadores en materia de
hotelería, quienes puedan ofrecer a los visitantes un servicio acorde a
sus necesidades sin tener un precio exorbitante.
En este sentido, el trabajo de investigación plantea un aporte al

crecimiento del turismo en las localidades donde se desarrollela
franquicia, de manera tal que pueda aportar beneficios importantes en
8
cuanto a la ampliación de posibilidades de alojamiento de calidad,

ampliar el inventario turístico de la zona, creación de nuevos puestos de
trabajo, impulsar la región como potencial turístico, incrementar el
crecimiento económico del turismo regional y nacional si llegase a
implementarse en otras ciudades.
Asimismo, la importancia delestudio de la presente investigación

radica en la creación de un modelo de negocio exitoso que pueda
replicarse en el sector turístico a fin de mejorar la infraestructura hotelera
además de mejorar la calidad de los prestadores de servicio, en este
caso los hoteleros.
Así mismo, desde el punto de vista del ámbito socio-cultural, esta

propuesta representa una ventaja importante debido a que genera un
enriquecimiento de la población al interactuar diversidad de visitantes y
turistas, incluso extranjeros; mientras que desde su carácter teórico este
trabajo de grado se justifica por representar un aporte valioso referente
al tema de franquicias de alojamiento turísticos, lo cual constituye un
potencial para ser desarrollado al considerar que el turismo representa
uno de los motores del desarrollo nacional.
Desde su carácter práctico una propuesta de franquicia para

posadas turísticas nacionales significa una innovación en cuanto al
manejo y desarrollo de posada La Segoviana y cualquier otra posada,
que considera el alojamiento una de las necesidades básicas del ser
humano.
Por último, se menciona el beneficio académico que representa
el estudio de investigación debido al aporte bibliográfico, técnico,
metodológico y de factibilidad. Este trabajo de grado aporta a para
futuras investigaciones con el fin de proporcionar información detallada
9
sobre la creación de franquicias además de la metodología utilizada, a

nivel académico este trabajo investigativo tiene su peso justificado.
1.5 Delimitaciones
Geográficas:El trabajo de grado se realiza en Barquisimeto, Estado

Lara, ciudad donde se encuentra la posada La Segoviana con
perspectiva de negocio de franquicia nacional.
Temáticas: Propuesta de franquicia al tema de hotelería turística,

enmarcado en la línea de investigación de gestión por procesos de
empresas turísticas y dirigido a posadas dedicadas a la organización de
alojamiento.
Temporales: El trabajo de grado se inicia en el mes de Enero de 2016 y

se concluye en el mes Febrero 2018.
1.6 Limitaciones
Entre las limitaciones que se presentan durante la ejecución del
trabajo de grado se encuentran:
Dado que las variables económicas por las que atraviesa el país son
tan inciertas, específicamente inflación y paridad cambiaria, se considera
la utilización de precios constantes a Enero del 2018. De esta manera se
evitan supuestos especulativos que desvirtúen los resultados obtenidos.
CAPÍTULO lI
MARCO TEÓRICO
10
1.7 Antecedentes de la Investigación
Según López (2003) en su estudio Planificación estratégica de mercado

de una franquicia de campamentos eco turísticos en la región nororiental
de Venezuela, expone que “las franquicias son alternativas para
negocios bien adaptados, ya que su objetivo es crear una cadena a
través de una serie de empresas que reproducen el modelo exitoso
ofrecido ya probado”.
Como primer paso, la estrategia de posicionamiento propone la

formación de la imagen corporativa donde se define la marca. Es por ello
que, Posada La Segoviana busca diferenciarse de sus competidores con
una tarifa corporativa con beneficios incluidos.
Además de realizar un estudio de mercado para lograr crear el

plan corporativo, adicionalmente personalizarlo según las necesidades
del cliente en cuanto se pueda. Quizá para unos es importante el salón
de reuniones incluido pero para otros sea el internet sin costo.
Por otro lado, Olmos y Rivas (2002) en su trabajo de grado “La

Franquicia en Venezuela como formato comercial de crecimiento
empresarial” afirman que,
La franquicia es el resultado de un largo proceso de

reconocimiento y adaptación a las prácticas comerciales de
antigua data a las distintas condiciones económicas, sociales y
políticas imperantes en los mercados. En este sentido, la
empresa, pasa a ser la unidad básica de relación entre los
agentes económicos que participan en el mercado de la
franquicia, al convertirse en el mecanismo fundamental de
expansión y crecimiento del sistema mundial.
Por tal motivo se propone utilizar este mecanismo económico para

lograr expandir la posada con participantes externos en este caso los
11
franquiciatarios. En números puede demostrarse según Riera (2003) la

importancia que ha tenido el desarrollo de las franquicias, nacionales y
trasnacionales, se expresa en cifras económicas alentadoras que nos
dan una idea del potencial de este sector y del efecto multiplicador que
posee en nuestra economía, con 235 empresas franquiciantes, 2.000
unidades franquiciadas, 80.000 empleos directos y 160.000 empleos
indirectos.
A pesar de los números alentadores a la hora de captar

franquiciatarios supone un reto pues las inversiones tienden a ser un
riesgo económico en tiempos de incertidumbre económica tal es el caso
actual de Venezuela, que ha perdido credibilidad para los inversionistas
nacionales e internacionales.Sin embargo, Muñoz (2013) en su
investigación sobre las bases conceptuales para la evaluación
económica de una inversión en franquicias expone entre sus ventajas
más relevantes,
Que el franquiciado corre con los gastos de inversión, la

expansión se produce con personal ajeno, facilidad de
acceder a mercados externos, creación de una fuerte imagen
de la marca. A su vez el franquiciado recibe confianza en la
gestión pues las dos partes se benefician del éxito de la
operación, entonces ambos trabajaran adecuadamente para
lograrlo.
Actualmente en Venezuela, se ha lanzado un nuevo producto

llamado Ecocima (2012), iniciativa que arranco como prueba piloto para
los futuros emprendedores de posadas sin experiencia, su plan de
negocio está orientado hacia la asesoría, luego de inspeccionar el
terreno y plantear las opciones para realizar tu posada, se firma una
“Carta de Intención”. Existen 2 posadas operando bajo su contrato de
franquicia como Posada de Gomez en la localidad de Caruao.
12
Donde empieza un compromiso a cumplir con el proyecto

planteado. El negocio no comienza desde cero, sino que el cliente tiene
acceso a la experiencia, tecnología y know-how, acortando el proceso de
apertura del negocio. Toda la metodología operativa, administrativa y
comercial para comenzar el proyecto, viene dada por casa matriz.
De acuerdo a la capacidad de inversión Ecocima acompaña a lo

largo de la ejecución, de igual manera ofrece los recursos que se deben
manejar adicional recomienda proveedores para el ahorro de tu dinero.
1.8 Bases Teóricas
Servicio
Según Fisher y Navarro (1994) “Un tipo de bien económico,
constituye lo que denomina el sector terciario, todo el que trabaja y no
produce bienes se supone que produce servicios” p. 185.
Según Stanton, Etzel y Walker (2004), definen los servicios "como

actividades identificables e intangibles que son el objeto principal de una
transacción ideada para brindar a los clientes satisfacción de deseos o
necesidades" (en esta propuesta, cabe señalar que según los
mencionados autores ésta definición excluye a los servicios
complementarios que apoyan la venta de bienes u otros servicios, pero
sin que esto signifique subestimar su importancia).
Por otro lado, para Richard L. Sandhusen (2002), "los servicios son
actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en renta o a
laventa, y que son esencialmente intangibles y no dan
como resultado la propiedad de algo.
El servicio en un establecimiento de alojamiento es

primordial para completar la oferta vendida, puesto que
13
orienta al consumidor a la compra o alquiler de un bien si

va acompañado de valores agregados que satisfacen las
necesidades de un individuo.
Calidad en el Servicio
SegúnVertice (2008), la define como “un conjunto de aspectos y

características de un producto y servicio que guardan relación con su
capacidad de satisfacerlas necesidades expresadas o latentes de los
clientes¨”.
Según ISO 9000 (2009) se define como el aseguramiento de un

resultado satisfactorio procedente de una actividad, en la interfaz entre
el proveedor y el cliente, siendo el servicio generalmente intangible¨
La calidad del servicio también puede ser efímera pues lo que para
algunos es satisfactorio para otros no. Muchas veces la percepción juega
un papel importante, por ejemplo quizá una necesidad no fue satisfecha
pero la disposición de resolver el problema puede lograr percepciones
positivas del servicio.
Turismo
Según Cansick (2011)el turismo es.
La suma total de actividades que realizan las personas durante
sus viajes y estancias en lugares distintos al de su entorno
habitual, por un periodo de tiempo consecutivo inferior a un
año, con fines de ocio, por negocios y otros motivos. En la
misma se delimitan con nitidez las fronteras del turismo,
separándolo de otros tipologías de desplazamiento colectivo
como los fenómenos migratorios y el trabajo fronterizo. s.p
14
Por otro lado Según la Organización mundial del turismo (OMT),

"el turismo comprende todas aquellas actividades que realizan las
personas durante sus viajes y estancias en lugares distintos al de su
entorno habitual, por un período de tiempo consecutivo inferior a un año
y mayor a un día, con fines de ocio, por negocios o por otros motivos".
s.p
Sin embargo esta definición condiciona el ser turista a permanecer
durante un tiempo determinado en el lugar de destino, en concreto, a
pasar en elmismo un mínimo de una noche. Sin embargo, mi concepto
de turismo y por tanto, de turista, varía un poco con respecto al suyo.
Alojamiento
Fuentes (2000), define la modalidad de posadas Alojamiento

como: establecimientos que ofrecen servicios de alojamiento, comidas y
eventualmente, actividades turísticas y de recreación, en un ambiente
familiar, usualmente atendido por sus propios dueños y en la casa que
los cobija, o anexos inmediatos a ésta. La capacidad máxima de
huéspedes es restringida, y las características arquitectónicas y
constructivas son armónicas con el entorno. s/p
Posada
Según Mintur (2013) entiende por Posada, aquel establecimiento
de pequeña escala, localizado en centros poblados, áreas rurales,
playas y carreteras en rutas o circuitos turísticos, administrado por una
familia o por pequeños empresarios, destinado a satisfacer la demanda
de los servicios de alojamiento y alimentación, el cual será autóctono de
la zona donde esté ubicado.
Según la CORPORACION DE TURISMO DE VENEZUELA (1980)

15
Clasificación de las Posadas Turísticas:
Las Posadas pueden ser clasificadas atendiendo a diferentes ángulos,

tales como:
-A su localización: - Urbanas - Sub-urbanas - Rurales
- Al contexto en el cual se ubican: - Playa - Selva - Montaña - Llanos
- A los servicios que prestan: - Una (1) Estrella - Dos (2) Estrellas - Tres
(3) Estrellas.
Franquicia
Según La Superintendencia para la Promoción y Protección de La
Libre Competencia (2000) define franquicia como.
Un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual
relativos a marcas, nombres comerciales, rótulos de
establecimiento, modelos de utilidad, diseños, derechos de
autor, "know-how" o patentes, que serán explotados para la
reventa de productos o la prestación de servicios a los
usuarios finales.
Desde un punto de vista económico la franquicia es un tipo de

acuerdo de cooperación, según Navas y Guerras (1996)“es una forma de
organización que combina la propiedad descentralizada de activos
físicos con la propiedad centralizada de una marca y de un know-how
operacional”. La franquicia, como acuerdo empresarial por el que una
empresa franquiciadora transfiere a un franquiciado el dei-eolio a ser un
establecimiento de distribución de unos determinados productos y/o
servicios, es una forma de organización de la actividad económica
difícilmente clasificable en la clásica dicotomía de mercado y jerarquía.
En el paroxismo de esta posición Arribas (1996) considera que la

franquicia es una forma una de gestionar negocios de terceros ya que la
planificación, organización y el control están en manos del franquiciador.
16
Modelo
Según Gago (1999) define modelo como.
Ejemplar o forma que uno propone y sigue en la ejecución de

una obra artística o en otra cosa, ejemplar para ser imitado,
representación en pequeño de una cosa, copia o réplica de un
original, construcción o creación que sirve para medir, explicar
e interpretar los rasgos y significados de las actividades
agrupadas en las diversas disciplinas. Los modelos son
construcciones mentales que permiten una aproximación a la
realidad de un fenómeno, distinguiendo sus características
para facilitar su comprensión.
Según Acosta Tapla (2015) comenta existen 3 tipos de modelos de

negocios, los cuales son los siguientes:
Aditivos: los cuales abarcan a las empresas que obtienen sus

ingresos de manera lineal, ofreciendo productos básicos a la ventatales
como: metales, energéticos, granos, carnes o activos financieros.
Multiplicativos: abarcan a las empresas que ofrecen productos o

servicios especiales con valor agregado hacia el cliente, por lo que se
necesita personal más calificado. La rentabilidad es mayor.
Exponenciales: en este tipo de modelo de negocios, tu producto o

servicio se vende de manera continua durante todo el año.
1.9 Modelo de Franquicia
La franquicia, tal como la concibe Farina (1993)
hay que entenderla como un formato comercial que busca

17
comercializar bienes y servicios bajo una parte llamada

franquiciante y otra llamada franquiciado (sea natural o
jurídica), en donde se le concede por un tiempo determinado el
derecho técnico que le permitirá al franquiciado comercializar
determinados bienes y servicios a partir de la aplicación de
métodos comerciales – administrativos de tipo uniforme. s/p
Otro autor como es Arrubia (1994) señala que el franchising se define

como la concesión de una marca de productos o de servicios a la cual se
agrega la concesión de conjunto de métodos y medios de venta”(p.324)
Por su parte, Caraballo (2001) nos da otra definición de franquicia

partiendo de lo estipulado en el Código de Ética para las Franquicias de
Venezuela, elaborado por la Cámara Venezolana de Franquicias, señala:
La franquicia es un sistema de comercialización de productos,
servicios y/o tecnologías, basado en una colaboración estrecha
independientes, el franquiciante y sus respectivos franquiciados,
por el cual el franquiciante concede a sus franquiciados el
derecho e impone la obligación, de llevar a cabo una explotación
de conformidad con el concepto de negocio desarrollado por el
franquiciante”. (p.70).
Cabe destacar que las franquicias dan a los franquiciatarios la

oportunidad de evitar errores en su operación, orientándole al comienzo
y llevando una continuidad del servicio. Para muchas personas es
importante contar con este acompañamiento pues permite identificar,
evaluar y corregir procesos en la puesta en marcha, pero con personal
calificado y experto en el área contratada.
Según Suescum (2012) la historia de la franquicia en Venezuela

empieza su desarrollo en la década de los años 80´s, pero es para 1997
cuando se convierte en el modelo más exitoso de la economía
venezolana. s.p
18
Pese a todo el atractivo que representa, nos encontramos que

nuestra legislación no posee instrumentos especiales que regulen la
materia, el contrato de franquicia es prácticamente desconocido en el
mundo empresarial, o por el contrario se tiene una visión borrascosa del
mismo, razón por la cual, luego de efectuar un minucioso análisis
documental de dicho instrumento, se ha desentrañado su esencia, se ha
explicado su naturaleza, fortalezas y debilidades, así como el amplio
mundo de posibilidades que representa esta modalidad de negocios para
la compañía anónima venezolana.
A efectos de negociación, las partes suscriben un documento que

sirve de aval entre las partes en caso de algún pleito legal por
inconformidad, que puede ser introducido mediante demanda civil, si
fuere el caso.
1.10 Contexto de la Organización
Según Viñas (2016) el análisis de Contexto es fundamental para el

sistema operativo, ya que nos permite determinar los problemas Internos
y externos de la organización, las fortalezas, las cuestiones legales, de
mercado, social y económica que nos puedan afectar, y en caso de no
realizarla de forma profunda, aportará ningún valor a la organización y
en el peor de los casos, nos puede ocasionar inconformidades en la
Auditoria al Sistema de Gestión.
Para lograr comprender mejor el contexto de nuestra organización

la norma ISO 9001:2015 en Gestión de calidad nos habla en el punto 4,
adicionalmente comprender a la organización, las necesidades y
expectativas de las partes interesadas, determinar los alcances y
conocer el sistema de gestión y sus procesos. Dentro de nuestro
19
contexto organizacional se estudian con una matriz DOFA, los contextos

externos que pueden ser amenazas u oportunidades, tales como
(Inflación, aumento de costos, personal poco capacitado vs nuevos
negocios creciendo, baja competitividad por falta de inversión) y los
internos que son nuestras fortalezas y debilidades (conocimiento del
negocio, marca posicionada en el mercado, clientela fija y recomendada,
publicidad asegurada vs estándares que no se cumplan, malos
procedimientos o obsoletos, falta de insumos, entre otros).
Una vez que analicemos nuestra matriz podremos tener

presupuestadas las soluciones para cada eventualidad dentro del
negocio y es la razón por la que esta propuesta se ha evaluado.
1.11 Necesidades del Cliente
Según la EAE Business School, el éxito del negocio dependerá de

la capacidad de la empresa de identificar la necesidad y de cómo esa
información llega al posible consumidor, así como de la percepción de
esa necesidad que éste tenga, y, si finalmente decide comprarlo, de la
experiencia de compra o de obtención del servicio.
Por lo antes expuesto es de mucha importancia identificar las

necesidades de nuestros clientes para adelantarnos al servicio y así
obtener una calidad esperada, creando fidelidad y éxito en el negocio.
Para partir de esta idea tomamos de guía el modelo de
Kano (1970) quien ideó una herramienta que desde entonces se utiliza
para priorizar las necesidades del cliente y determinar qué atributos le
aportan mayor satisfacción. Su propuesta fue la siguiente:
Calidad esperada.
20
Son características o prestaciones imprescindibles en un producto

o servicio. Lo mínimo que se puede exigir.Sin embargo, no sirven para
aumentar la satisfacción del cliente. Para los clientes de posada La
Segoviana lo mínimo que esperan es un lugar para descansar y dormir
en las noches.
Calidad deseada.
Estas son las características que el cliente pide de manera
explícita.Necesidades concretas como que sea fácil de usar, fácil de
transportar, rápido, con una buena relación calidad/precio, etc.En este
caso nuestros clientes desean una cama cómoda, armario para colocar
sus pertenencias, un baño acorde a sus necesidades, un ambiente
fresco y limpio.
Calidad motivante
Son características del producto o servicio que el cliente no
esperaba encontrar. Atributos que le sorprenden gratamente porque no
los ha pedido de forma expresa y sin embargo están ahí. El usuario de la
Franquicia de posada La Segoviana no solo encontrara un lugar cómodo
y limpio para descansar, sino beneficios adicionales como; Salón de
conferencias incluido, servicios de tecnología, calidad en el servicio,
infraestructura moderna, entre otros.
Calidad indiferente
Son atributos que no se consideran ni buenos ni malos y que por

tanto no afectan a la satisfacción/insatisfacción del cliente.
Bajo estas premisas, logramos Identificar las necesidades del

cliente potencial de la posada La Segoviana con los tipos de servicio que
el cliente desea como ofrecer un paquete ejecutivo comprendido en:
21
(Alojamiento con desayuno incluido y sala de conferencias para 20

personas gratuito por estadía más el servicio de internet y pantalla).
Adicionalmente como beneficios adicionales brindaremos servicio de
paseo a centros comerciales incluidos en la tarifa, entradas de cine,
servicio de arreglos de traje sin costo.
Por otro lado, definir los estándares y criterios de aceptación de la

calidad para una franquicia de la posada La Segoviana bajo la modalidad
de alojamiento con desayuno con el motivo de revisar los procedimientos
operativos implementados en la posada para evaluar que podemos
tomar como oportunidad de mejora a fin de incrementar la productividad
y la qué satisfacción de los clientes.
BASES LEGALES
1.12 Bases Institucionales y Legales del Turismo en Venezuela
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela, 1999

Gaceta Oficial Nro.36.860 del jueves 30 de diciembre de 1999
Título VI:
DEL SISTEMA SOCIOECONÓMICO
Del Régimen socioeconómico y la función del estado para la economía

Artículo 310: El turismo es una actividad económica de interés
nacional; prioritario para el país en su estrategia de diversificación y
22
desarrollo sustentable. Dentro de las fundamentaciones del régimen

socioeconómico previsto en esta constitución, el estado dictara las
medidas que garanticen su desarrollo. El estado velara por la creación y
fortalecimiento del sector turístico nacional.
Este artículo se refiere a la responsabilidad del estado en el

fortalecimiento del sector turístico nacional para el crecimiento
económico de los sectores productivos y sociales del país, además del
derecho como venezolanos al acceso al turismo como actividad de
interés nacional.
1.13 Ley Orgánica del Turismo 2014
Gaceta Extraordinaria Nro. 6.152 del 18 de Noviembre de 2014

CAPITULO I
Disposiciones generales
Artículo 1º: el presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley
Orgánica tiene por objeto dictar las medidas que garanticen el desarrollo
y promoción del turismo como actividad económica de interés nacional,
prioritario para el país, enmarcada en la estrategia de desarrollo socio
productivo armónico, inclusivo, diversificado y sustentable del Estado.
Este artículo se refiere a las medidas que rigen y garanticen el

desarrollo de la actividad turística preservando nuestros deberes y
derechos como ciudadanos, además de promocionar el turismo como
actividad económica de interés social.
Artículo 15. Financiamiento de proyectos turísticos comunitarios
por parte de fondos de desarrollo económico. Los fondos de desarrollo
económico nacionales, estatales y municipales, podrán incluir en sus
carteras de proyectos para el otorgamiento de recursos, los que se
23
refieran a desarrollos turísticos comunitarios, presentados por las

comunidades organizadas, previa factibilidad socio técnica otorgada por
el ministerio del poder popular con competencia en materia de turismo.
En este artículo se establecen las pautas para otorgamiento de

financiamiento de proyectos en las partidas gubernamentales a fin de
apoyar el emprendimiento turístico de las comunidades.
Artículo 67. Condiciones para el desarrollo del turismo. El

desarrollo de la actividad turística debe realizarse en resguardo del
patrimonio natural y cultural. Las autoridades públicas, así como las
comunidades organizadas en instancias del poder popular y demás
formas de participación, favorecen e incentivan el desarrollo turístico de
bajo impacto sobre el ambiente, con la finalidad de preservar los
recursos hidrográficos, energéticos y forestales; la biodiversidad, las
zonas protegidas, la flora, la fauna silvestre y cualquier otra categoría
ambiental o zona que se determine por ley. Los proyectos turísticos
deben garantizar la preservación del ambiente, debiendo presentar la
aprobación del estudio de impacto ambiental, emitido por el ministerio
del poder popular con competencia en ambiente, en los casos que se
requiera.
Este artículo busca preservar la actividad turística sin detrimento

del ambiente, puesto que el desarrollo debe ser sostenible para futuras
generaciones. Además de velar porque sean cubiertos los aspectos de
salud de la comunidad donde se llevan a cabo los proyecto
1.14 Ley de propiedad industrial de 1956
Gaceta oficial de la república bolivariana de Venezuela Nro. 25.227

24
CAPITULO I
Disposiciones generales
Artículo 2º.- El Estado otorgará certificados de registro a los
propietarios de las marcas, lemas y denominaciones comerciales, que se
registren; y patentes a los propietarios de los inventos, mejoras, modelos
o dibujos industriales, y a los introductores de inventos o mejoras, que
también se registren.
Este artículo se refiere a que el estado garantizara los derechos

de inventos y/o mejoras que realice una persona natural mediante un
registro que les otorgara como creadores del mismo.
Artículo 3º.- Se presume que es propietario de un invento, mejora o

modelo o dibujo industriales, o de una marca, lema o denominación
comerciales, o introductor de un invento o mejora, la persona a cuyo
favor se haya hecho el correspondiente registro.
Este artículo expone el no protesto de un invento, es decir, se supone

que el dueño del certificado es el creador y no podrá solicitarlo ninguna
otra persona por ningún motivo, es por ello la importancia de registrar
con certificados las mejoras de Posada La Segoviana, para evitar
replicas.
CAPITULO IV
De las marcas comerciales
Artículo 27.- Bajo la denominación de marca comercial se comprende
todo signo, figura, dibujo, palabra o combinación de palabras, leyenda y
cualquiera otra señal que revista novedad, usados por una persona
25
natural o jurídica para distinguir los artículos que produce, aquéllos con
los cuales comercia o su propia empresa. La marca que tiene por objeto
distinguir una empresa, negocio, explotación o establecimiento mercantil,
industrial, agrícola o minero, se llama denominación comercial. Lema
comercial es la marca que consiste en una palabra, frase o leyenda
utilizada por un industrial, comerciante o agricultor, como complemento
de una marca o denominación comercial.
La importancia de este artículo demarca la marca comercial como

nuestro sello dentro del mercado, es lo que caracterizara y diferenciara
nuestro producto de otro, es por ello que la franquicia de Posada la
Segoviana debe tener bien establecida su imagen corporativa con la que
la identificaran sus clientes en cualquier lugar.
Pasos para registrar una marca en el SAPI (Servicio autónomo de

propiedad intelectual
Búsqueda de antecedentes:
Una vez seleccionado el signo o marca que se aspira proteger, el
usuario deberá realizar una búsqueda en el que se genera un reporte de
los antecedentes que existen sobre el signo o marca solicitada. (LPI, Art°
7).
Fonética: Este tipo de búsqueda se realiza por nombre y clase. Indica
tanto las marcas registradas como las que están en trámite.
Costo Total: 10 UT
Nota: El monto incluye el costo de la planilla.
El interesado deberá presentar copia del depósito bancario en

cualquiera de las cuentas SAPI, para ser convalidado y finalmente el
usuario entregara la solicitud en el área de información para su
procesamiento.
26
Gráfica: Es una búsqueda que se realiza con la finalidad de conocer

losantecedentes de una marca gráfica o logodel SAPI, la Planilla FM-02,
la carpeta (producto y/o servicio o lema comercial o denominación
comercial) y por último, deberá cancelar la tasa por concepto de solicitud

de marca por un valor de 0,1 U.T.
Elementos que conforman una solicitud de registro de marcas:
 Timbres Fiscales del Gobierno del Distrito Capital por un valor de 0,4 UT.
 Comprobante de tasa por concepto de solicitud de marca por un valor de
0,1 UT.
 Carpeta de producto y/o servicio o lema o denominación comercial. 0,1
UT.
 Planilla FM-02 debidamente llena con su respectiva clase nacional e
internacional. 0,5 UT
 En caso de una solicitud de marca gráfica o mixta, deberá consignar un
(1) facsímil de 4×4, acompañado de una breve descripción del elemento
figurativo en hoja aparte.
 Un poder (en caso de apoderado), en original y una (1) fotocopia.
cuando fuese internacional, legalizado y traducido por intérprete público,
jurado y debidamente notariado.
 Búsquedas de antecedentes.
Personas Jurídicas:
 Copia certificada del acta constitutiva de la sociedad mercantil o

publicación en el periódico, (traer original para verificar autenticidad). En
caso que la compañía tenga más de 5 años constituida, el interesado
deberá presentar: original o copia certificada y copia simple del acta de
la última asamblea. En el caso de que la empresa en cualquier momento
27
haya cambiado de socios o representante legal, el interesado deberá

presentar original o copia certificada y copia simple de la última acta de
asamblea donde consten estos cambios.
 Si la compañía tiene más de 5 años constituida, original o copia
certificada y copia simple del acta de la última asamblea.
 Copia del RIF de la sociedad mercantil.
 Fotocopia de la cédula de identidad o del pasaporte del director o
presidente de la empresa y del solicitante en taquilla.
 Timbre Fiscal de 0,02 UT.
 Tasa de Presentación de 0,1 UT.
 En caso de solicitarse una marca colectiva, los interesados deberán
consignar el Reglamento de Uso de la marca.
En Venezuela a pesar de no existir una legislación específicade

franquicias que diferencie la misma de otras actividades mercantiles, la
creación de un marco especial regulatorio podría tener tanto efectos
positivos como negativos en el sector. Por un lado brindaría mayor
seguridad jurídica a las sociedades anónimas que decidan volcarse a
esta modalidad de negocios, pero por otro lado, al regular la actividad se
le quitaría poder a la mano invisible del mercado, lo cual limitaría su
adaptabilidad y en cierto modo limitaría el crecimiento del sector.
2.4Definición de Términos Básicos
a. Alojamiento: Son establecimientos de alojamiento los dedicados de modo

habitual, mediante precio, a proporcionar a las personas alojamiento con
o sin otros servicios complementarios. Según Sanisaca Pérez (2012).s/p
b. Contrato de Franquicia: por el que una empresa, denominada

franquiciadora, cede a otra, denominada franquiciada, el derecho a la
28
explotación de un sistema propio de comercialización de productos o

servicios” Según de lamo Merlini (2010).s/p.
c. Franquicia: El sistema de franquicia consiste en una técnica empresarial

por la que la empresa franquiciadora, concentrando y centralizando en
ella el capital intangible de la red de franquicia (know-how, signos
distintivos, patentes, derechos de autor, diseño de productos, dirección
de política comercial, técnicas de venta, publicidad, marketing...),
descentraliza, sin embargo, aquellos otros elementos que elevan el coste
medio del producto o servicio, sobre todo, el factor trabajo. Sánchez,
universidad de Murcia(2000).s/p
d. Consultoría: es un servicio profesional al cual los propietarios, directores

de empresas, funcionarios públicos, incluso una sola persona, pueden
recurrir si sienten la necesidad de ayuda o asesoría en la solución de
problemas (internos o externos) con su entorno y giro empresarial. Según
Cuevas Martínez Universidad tecnológica de México (2011).s/p
e. El Know-How: (saber hacer) de una franquicia y su transmisibilidad al

franquiciado es fundamental para el buen funcionamiento de una cadena
de franquicia. El término "saber hacer" engloba varios aspectos que
comprenden: el saber, el hacer, el saber-hacer propiamente dicho, el
hacer saber, el saber recibir. El candidato a franquiciado deberá analizar
estos aspectos para poder aplicarlos a su franquicia. Según Bonilla
(2001).s/p
f. El franquiciador: concede a sus franquiciados el derecho y la obligación

de llevar un negocio acorde con unas pautas definidas y con éxito. Según
Mosquera Muñiz (2010).s/p.
29
g. Franquiciado - Franquiciante:es el inversor, físico o jurídico, que

adquiere el derecho de comercializar un determinado concepto de
negocio a cambio de una contraprestación económica. Según Mosquera
Muñiz (2010).s/p.
1.15 2.5Sistema De Variables
La presente investigación se realiza en torno a una (01) variable

existente que se define como la franquicia para posada turística, la cual
se define y operacionaliza a continuación:
Variable: Factibilidad Paquete Asistencia a Eventos Turístico
 Definición Nominal: franquicia para posada turística (fuente:

elaboración propia).
 Definición Conceptual: Consiste en evaluar la propuesta de crear una

franquicia para posada turística bajo la modalidad de alojamiento con
plan corporativo destinado a la posada La Segoviana (fuente:
 Definición Operacional: Se mide la variable mediante un proceso de

investigación de tipo descriptiva que utiliza las técnicas del trabajo de
campo, obtenido mediante del análisis de los resultados de 2
cuestionarios denominados CONTEXTO y NECESIDADES, así como del
análisis para establecer la estructura del negocio de franquicia (fuente:
Se presenta a continuación la tabla N° 1 de laoperacionalización
de la variable en donde se aprecia en forma esquematizada el desarrollo
30
del trabajo de grado.

31
Tabla 1. Operacionalización de la Variable Franquicia para Posada la Segoviana
Objetivo Específico Variabl Dimensión Sub- Indicadores Fuente

e Dimensió
n
Franquicia para posada turística

1. Detectar los factores Contexto Contexto
internos y externos Organizacion Externo Amenazas
organizacionales en el
entorno de la Posada la Oportunidade
al
Segoviana para el s
planteamiento de la Matriz DOFA
Contexto Fortalezas
franquicia bajo la modalidad
Debilidades
de alojamiento con plan Interno
corporativo.
2. Identificar los requerimientos Necesidades Particular Tipo de

legales necesarios para del Cliente servicio Cuestionario
Corporativ
establecer una franquicia Beneficios NECESIDADES
para la posada La
o
adicionales
Segoviana bajo la
Accesibilidad
modalidad de alojamiento
Precios
con plan corporativo.
3. Definir los estándares de Estándares y Procedimient

procesos y criterios de Criterios os operativos Procesos internos de la
calidad para la franquicia de implementad posada
la posada La Segoviana que
os en la
deben cumplir los
posada
franquiciados
4. Diseñar el plan de negocio Estructura Modelo Modelo de gestión
para introducir la franquicia Franquicia técnico,
PROPUESTA DE FRANQUICIA BAJO LA MODALIDAD DE ALOJAMIENTO CON PLAN CORPORATIVO PARA LA POSADA LA SEGOVIANA, EN BARQUISIMETO ESTADO
LARA by Ada Paredes
32
de la posada la Segoviana. administrativo

y legal
Fuente:Autor
33
CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO
El proceso investigativo debe clasificarse y estudiarse según el

problema que lo origine. Es preciso indicar el tipo de investigación a realizar,
de acuerdo con el tipo de problema a solucionar y los objetivos que se
pretenden lograr, lo cual se realiza al considerar la posibilidad de recursos.
1.16 Tipo de Investigación
El presente capítulo explica de una manera detallada la naturaleza de

investigación que se llevara a cabo es un estudio de factibilidad, Arias (2006,
p. 134), señala: “Que se trata de una propuesta de acción para resolver un
problema práctico o satisfacer una necesidad. Es indispensable que dicha
propuesta se acompañe de una investigación, que demuestre su factibilidad
o posibilidad de realización”. Entre algunos ejemplos de la modalidad del
proyecto factible destacan: programas de actualización, capacitación,
planes, manuales de organización, perfiles profesionales, curso de
gerencias, creación de instituciones y carreras, modelos innovadores de
estrategias instruccionales de evaluación y administración curricular de un
plan de estudio.
Así como también, la descripción de la población y la muestra del

mismo, diseñando un sistema de variables el cual servirá como instrumento
a utilizar para poder analizar dicha muestra y así determinar las necesidades
del turista que se dirige al Estado Lara y específicamente al Municipio
Iribarren, ya sea con fines de negocios o recreación.
PROPUESTA DE FRANQUICIA BAJO LA MODALIDAD DE ALOJAMIENTO CON PLAN CORPORATIVO PARA LA

POSADA LA SEGOVIANA, EN BARQUISIMETO ESTADO LARA by Ada Paredes
34
A su vez, señala Blanco (2003), su objetivo principal es determinar la

factibilidad social, económica y financiera del flujo de fondos. Un estudio de
factibilidad debe estar comprendido por tres grandes estudios: el estudio de
mercado, estudio técnico y finalmente el estudio económico financiero.
Adicionalmente dicho estudio será de nivel descriptivo como su mismo

nombre lo indica, según Navarro (2009) su finalidad es “describir las
variables del fenómeno a estudiar”. Este sistema de variable servirá como
base para solventar la necesidad que existe en la región, donde hace falta
una infraestructura hotelera de bajo costo acorde a las necesidades del
viajero corporativo que busca buenas opciones a la hora de hospedarse en
la ciudad.
De igual manera, esta investigación se enmarca bajo la modalidad de

trabajo de campo ya que se utilizaran técnicas para recoger datos en forma
primaria, y por ultimo posee un tipo de investigación documental según la
UPEL (2006) define que es “el estudio de problemas con el propósito de
ampliar y profundizar el conocimiento de su naturaleza con apoyo en
trabajos previos, información y datos divulgados por medios impresos,
audiovisuales o electrónicos”.
1.17 Población y Muestra
1.17.1 Población de la Investigación
De Barrera (2008), define la población como un: “conjunto de seres

que poseen la característica o evento a estudiar y que se enmarcan dentro
de los criterios de inclusión” .s/p
35
Por otro lado, Balestrini (2006) define la población como: “conjunto

finito o infinito de personas, casos o elementos, que presentan
características comunes” s/p
A su vez Tamayo y Tamayo, (1997), “La población se define como la

totalidad del fenómeno a estudiar donde las unidades de población posee
una característica común la cual se estudia y da origen a los datos de la
investigación”. s/p
Por consiguiente, la población (A) escogida serán los huéspedes que

visiten la posada actualmente y la Población (B) el propietario de la Posada
La Segoviana en el Estado Lara. Para así garantizar un resultado favorable
al obtener los resultados.
1.18 Muestra de la Investigación
De Barrera (2008), señala que
La muestra se realiza cuando la población es tan grande o

inaccesible que no se puede estudiar toda, entonces el
investigador tendrá la posibilidad seleccionar una muestra. El
muestro no es un requisito indispensable de toda investigación,
eso depende de los propósitos del investigador, el contexto, y las
características de sus unidades de estudio. s/p
También, Sampieri (2006) define una muestra como "un subgrupo de

la población del cual se recolectan los datos y debe ser representativo de
dicha población". De acuerdo con la cantidad de personas que conforman la
muestra, se establece que la población es finita, debido a que se puede
definir la cantidad de elementos que la conforman. s/p
Dicho trabajo se realizará en las instalaciones de la posada la

Segoviana en Barquisimeto Estado Lara, encuestando a los visitantes de
dicha posada en el mes de Mayo del presente año. Esta muestra se
36
basaráen el porcentaje de ocupación de habitaciones en la posada de Enero

a Junio que fue de un 70%, con 12 Habitaciones Ocupadas promedio
semestral.
Tabla 2. Muestra de la Población
Lugar Cantidad de Sujetos de Ocupación

de Visitantes Estudio
estudio
Posada 106 mes de Dueño 1 Persona

La Mayo Turistas 70
Segovia Personas
Grupos de
na
corporativo 35
s Personas
Muestra 106
Fuente: Datos de Ocupación Posada La Segoviana
Tabla 3. Habitaciones Ocupadas promedio semestral.
Periodo Cantidad de Habitacione Ocupación

Habitacione s vendidas
Enero-
s
Junio
180 15 2.025 75% / Hab.
Días
Muestra 106
37
Fuente: Datos de Ocupación Posada La Segoviana.
1.19 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos
En relación a esto, Hernández, (1991) la recolección de los datos

implica una serie de factores, el cual explica que:
Se debe seleccionar un instrumento o método de recolección de

datos entre los disponibles en el área de estudio en la cual se
inserte nuestra investigación, o desarrollar uno, el instrumento
debe ser válido y confiable; es decir, obtener observaciones,
registros o mediciones de variables, sucesos, contextos,
categorías u objetos que resulten de interés para nuestro estudio.
(p.344)
Según Fernández (2004) indica que: “para investigaciones

meramente cuantitativas, donde la finalidad es obtener información
estadística, el instrumento de recolección más recomendable es el
cuestionario, aplicado a través de una encuesta, ya sea telefónica, personal
o por correo”.s/p.
Es por ello, que para esta investigación una parte importante de los
datos primarios se obtendrán por medio de la aplicación de encuestas a la
muestra conformada por ejecutivos que se hospedan en dicha posada,
entes gubernamentales y privados que tienen relación con el turismo tanto
nacional, como regional.
Técnica de Recolección de datos
En esta investigación la manera en la que se recolectaran los datos

que se necesiten es a través de una encuesta, Arias (2012), “se entenderá
por técnica de investigación, el procedimiento o forma particular de obtener
datos o información” (p.67).
38
Además se aplicaran entrevistas que serán personalidades gran

relevancia en la actividad turística nacional. De esta manera, se garantizará
el aporte de información verídica y oportuna que recalca la necesidad de
implementar posadas en ciudades con las características que se proponen,
además de afianzar el apoyo para desarrollar un turismo sustentable en la
región.
Instrumento
El instrumento que se utilizara es un cuestionario mixto, es una manera

rápida de obtener información individualmente, se realiza en hojas impresas
con el respectivo diseño escogido por tanto será de manera escrita.
Al respecto Arias, (2012), lo define como “es la modalidad de encuesta

que se realiza mediante un instrumento o formato en papel contentivo de
una serie de preguntas. Se le denomina cuestionario auto administrado
porque debe ser llenado por el encuestado, sin intervención del
encuestador”.(p. 75).
1.20 Validación y Confiabilidad
1.20.1 Validación de los instrumentos
La validez de los instrumentos, según Morles (2000): es el grado con

el cual un instrumento sirve a la finalidad para la cual está definido. En
función de ello, la validez aplicada en esta investigación fue la de contenido,
para lo cual se expuso el cuestionario a juicio de los tres (3) expertos
mencionados; la Profesora Luisa Lorena Díaz experta en turismo del
Ministerio del Turismo, Profesor Jon Aranguren y el Profesor. Montesinos
quienes emitieron su opinión en relación a aspectos tales como: redacción
correcta, pertinencia, tendenciosidad y las sugerencias. Los aportes
39
suministrados permitieron construir la versión definitiva del cuestionario

aplicados al personal administrativo. s/p
1.20.2 Confiabilidad de los Instrumentos
Para Ander Egg (2002), el término confiabilidad se refiere a

la exactitud con que un instrumento mide lo que pretende medir.
Es decir, que es equivalente a estabilidad y predictibilidad, sin
embargo, para los efectos de esta investigación se empleó el
término mencionado enfocado como el grado de homogeneidad
de los ítems del instrumento en relación con las características
que pretende medir, a esto, el autor, denomina confiabilidad de
consistencia interna a homogeneidad. s/p
Por consiguiente, los instrumentos de recolección de datos y del trabajo de

campo fueron validados por expertos en materia hotelera, turística, adicional
a ello a la propietaria de la posada quien ha administrado durante este
tiempo dicho negocio y quien conoce día a día la necesidad de sus clientes,
sin embargo esto servirá para conocer nuevas inquietudes de los clientes
que puedan surgir para adelantarse en el servicio.
1.20.3 Técnicas de Análisis de Datos e Interpretación de los Resultados
La técnica utilizada serán los gráficos en tortas con porcentajes para

mejor visualización de los resultados obtenidos a fin sea más visual y rápido
comprender para el lector.
40
2 CAPÍTULO IV
3 PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
El análisis e interpretación de los resultados según Hurtado (2010),

“Son las técnicas de análisis que se ocupan de relacionar, interpretar y
buscar significado a la información expresada en códigos verbales e
icónicos”.
El análisis de los resultados lo define Silva, (2010) como: “consiste en

separar los elementos básicos de la información y examinarlos con el
propósito de responder a las distintas interrogantes planteadas en la
investigación” (p.118).
En este capítulo se presentará de manera gráfica los resultados de las

preguntas presentadas en el instrumento de recolección de datos, lo cual
dará mayor facilidad para realizar el análisis de los resultados.
Se utilizan técnicas de presentación gráfica que permiten al

investigador clasificar y distribuir los resultados de manera sencilla y notoria
para su análisis, de igual manera que los resultados puedan ser entendibles
para quienes lo deseen apreciar.
Dicho trabajo de campo se realizó en las instalaciones de la posada

la Segoviana en Barquisimeto Estado Lara, encuestando a los visitantes de
dicha posada en el mes de Mayo de 2017. Esta muestra se basó en el
porcentaje de ocupación de habitaciones en la posada de Enero a Junio que
fue de un 70%.
41
.1 Resultados
Pregunta Nro. 1
¿Viaja usted de trabajo o familiar?
Tabla 4. Motivo de viaje de la muestra
Respuesta
Opciones s Porcentajes
Trabajo 85 80,19%
Familiar 21 19,81%
Muestra 106 100,00%
Fuente: Autor
Familiar; 19.81%
Trabajo; 80.19%
Grafico 1.Motivo de viaje de la muestra
Como se evidencia en el grafico 1, el 80,19% de la muestra de la

posada la segoviana son viajeros de negocios, y el 19,81% son viajes
familiares, lo que es interesante para la propuesta porque fue pensada
específicamente para satisfacer un mercado corporativo.
42
Pregunta Nro. 2
Tabla 5. Preferencias de la muestra
Respuesta
Opciones s Porcentajes
Privacidad 5 4,72%
Beneficios 28 26,42%
Ubicación 10 9,43%
Precios 25 23,58%
Conocida 38 35,85%
Muestra 106 100,00%
Fuente: Autor
Privacidad; 4.72%
Conocida; 35.85% Beneficios; 26.42%
Ubicación; 9.43%
Precios; 23.58%
Grafico 2. Preferencias de la muestra para elegir un hospedaje
Con los resultados en el grafico 2. Se observa las preferencias de los

clientes en cuanto a servicio, la mayoría de los clientes con 35,85%
respondieron que viajan a posadas conocidas, el 26,42% busca una posada
por los beneficios incluidos en la tarifa, el 23,58% por precios y los
porcentajes más bajos prefieren ubicación con un 9,43% y privacidad un
4,72%., En este caso la Posada la Segoviana mantiene una cartera de
clientes fija porque han trabajado para mantenerla ofreciendo un excelente
servicio.
43
Pregunta Nro. 3
3.- ¿Qué servicios le gustaría tener en un alojamiento?
Tabla 6. Servicios preferentes

Opciones Respuestas Porcentajes
Internet 38 36%
Restaurant 43 41%
Spa 5 5%
Business center 20 19%
Muestra 106 100%
Fuente: Autor
Business center,
18.87%
Spa, 4.72% Internet, 35.85%
Restaurant, 40.57%
Grafico 3.Servicios que les gustaría tener en un alojamiento a la muestra
El principal servicio que desean encontrar es restaurant con un 41%

para no tener que preocuparse por salir de la posada, luego el internet es
fundamental para el viajero corporativo así como los salones de reuniones y
todo el equipamiento necesario, después tener servicios de Business center
(impresiones, escaneos, asistencia) mantienen un buen porcentaje con 19%
y sin menos importancia el SPA con un 5% para los viajeros más exigentes.
44
Pregunta Nro.4
4.-¿Prefiere que su estadía incluya desayuno?
Tabla 7. Preferencias de desayuno

Opciones Respuestas Porcentajes
SI 98 92%
NO 8 8%
Muestra 106 100%
NO; 7.55%
SI ; 92.45%
Fuente: Autor
Grafico 4. Preferencias de la muestra con respecto al desayuno
El grafico 4 demostró que los clientes prefieren su estadía con

desayuno con un 92% lo que obliga a los interesados en esta propuesta a
incluir este servicio en su tarifa al cliente, sin importar el costo o insumos los
clientes han sido específicos con su requerimiento. Solo un 8% coloco que
no lo prefiere, para este tipo de clientes podemos ofrecer tarifa sin desayuno
a fin que sean también clientes potenciales.
Pregunta Nro.5
45
5.- ¿Visitaría una franquicia de Posada la Segoviana en otros estados del

país?
Tabla 8. Visitaría La Segoviana en otro estado

Porcentaje
Opciones Respuestas s
SI 98 92%
NO 8 8%
Muestra 106 100%
Fuente: Autor
18; 18.00%
SI
NO
82; 82.00%
Grafico 5. Visitaría una franquicia de Posada La Segoviana en otros

estados del país.
Demostrado en las respuestas de los encuestados se observa que los

clientes con un 82% visitarían otra posada de la marca Posada La
Segoviana por conocer su producto, lo que daría un sustento importante a
este estudio, pues su principal meta es la expansión nacional de la posada
para atender el mercado corporativo de otras regiones.
46
3.1 Análisis de los Resultados
Los resultados obtenidos en dicho trabajo de campo han servido de

base para sustentar esta propuesta, se evidenciaron las necesidades de los
clientes, preferencias, comportamientos de consumo, entonces desde la
respuesta n.1 se observa que el viajero corporativo es el que más frecuenta
la posada la Segoviana, lo que nos demuestra el éxito de esta propuesta.
Por otro lado el precio jugó un papel fundamental en la preferencia

del cliente, son los beneficios incluidos en la tarifa, además de otro punto
positivo es que a la muestra le gusta visitar propiedades conocidas lo que
ayuda a vender más fácilmente la propuesta de franquicia. El emprendedor
está dispuesto a asumir riesgos pero hemos logrado con este trabajo de
campo respaldar la franquicia de Posada la Segoviana como preferida por
los clientes, el emprendedor confiara en invertir en dicha propuesta de
negocio.
En las entrevistas realizadas a los expertos en materia turística, una

de las formulaciones se realizó sobre ¿Cómo ve usted la situación hotelera
en Venezuela para los próximos 2 años? Comentaron que a pesar de las
dificultades del país existen todavía proyectos puestos en marcha para el
desarrollo de las regiones donde la oferta es escasa. Recomiendan buscar
apoyos con el ministerio de Turismo en cuanto a financiamiento para el
desarrollo de nuevas propuestas, dice Luisa Lorena Díaz, representante de
Mintur.
Por otro lado, la propietaria de la Posada La Segoviana Lola

Camacho ve esta propuesta como una solución de inversión a mediano
47
plazo y con financiamiento externo, pues actualmente no cuenta con los

recursos para la expansión de la marca.
48
4 CAPÍTULO V
5 LA PROPUESTA
Según Palma Ramos (2005) El término propuesta tiene muchos

significados. En el mundo académico y profesional, sin embargo, una
propuesta es un documento que describe un proyecto de trabajo a realizar
en un área o sector de interés; y que se elabora para solicitar aprobación,
apoyo institucional y/o financiero para su ejecución. De allí que, a lo largo de
su elaboración, es importante mantener a la vista varias preguntas que
señalan condiciones y requerimientos importantes no sólo para prepararla
adecuadamente sino también para lograr su aprobación, apoyo y
financiamiento. La mayoría de estas preguntas tienen relevancia para
propuestas de investigación.
Esta propuesta está basada en las necesidades de expansión de un

negocio exitoso pero con la necesidad de financiarse externamente con
nuevos emprendedores en el sector turístico que deseen incursionar en una
propuesta productivo, de desarrollo sustentable y tomando en cuenta el
éxito obtenido de la posada de estudio sea de base para la inversión segura
y con retornos asegurados.
La Posada la Segoviana tiene 16 años en el mercado corporativo de

Barquisimeto Estado Lara y que ha demostrado el crecimiento en números,
sus comienzos fueron con 9 habitaciones como emprendimiento familiar en
una zona privilegiada de la ciudad donde el cliente encontró un espacio
acogedor, cómodo, accesible monetariamente, con servicios corporativos de
calidad cuyo costo no se compara con un hotel de estrellas.
Esta propuesta no solo buscara posicionar esta posada como un

excelente lugar de alojamiento sino como un negocio productivo, para
quienes deseen aprovechar el know how de este negocio sin inversiones
49
inseguras, con procesos operativos, estándares de calidad, resolución de

conflictos, planeación correcta, estrategias de compra y venta a fin de guiar
a los inversionistas en su gestión.
Es por ello que se propone franquiciar esta posada, porque tiene un

nombre posicionado en el mercado hace unos años, posee una clientela fija
que los recomienda, pues el boca a boca es la mejor publicidad que puede
tener un negocio, adicionalmente el retorno de inversión es medible,
confiable en libros, declaraciones de impuesto.
Por otro lado la posada conoce, ejecuta, y planifica según la

experiencia que ha tenido a través de los años, lo que sustenta el peso que
tiene en el mercado. Para un inversionista nuevo es mucho más fácil y
seguro trabajar con una marca conocida que comenzar de cero, no es que
sea imposible pero tarda más en lograrse. Según Carrió (2013) Las
principales ventajas de disponer de una marca sólida, posicionada y
reconocida son:
-Una marca es la principal herramienta para competir y diferenciarse de los

demás.
-Incrementa las metas y ayuda a ganar cuota de mercado.
-Permite tener precios más altos ya que el cliente percibe confianza y
calidad.
-Ayuda a atraer y retener talento, incrementa el valor de la empresa para
tiempos de crisis.
Debido a esto la propuesta de franquiciar dicha posada es una

respuesta a la necesidad de crecimiento y expansión de la marca usando
como fuente de financiamiento externa a los franquiciatarios.
50
Invertir el dinero en un negocio confiable es una decisión que para

muchos genera dudas. Muchas personas desconocen el término franquicia,
o simplemente creen que estas son muy costosas para su posible inversión.
Lo cierto es que las franquicias se han convertido en el negocio más seguro
por excelencia para los inversionistas. Adquirir una franquicia genera
confianza, seriedad y tradición en los negocios. Además, el posible
inversionista cuenta con el apoyo permanente por parte del franquiciante, ya
que este debe cumplir con obligaciones estrictas luego de negociar su
marca.
Según la Cámara Venezolana de Franquicias, han surgido 40 nuevas

franquicias en Venezuela, lo que sostiene esta propuesta porque posicionar
una marca de una empresa pequeña es un arduo trabajo por hacer que
toma mucho más tiempo a franquiciarse a una marca ya establecida como lo
es Posada La Segoviana además de contar con personal calificado en
materia de alojamiento y alimentos y bebidas.
Por otro lado, no menos importante esta propuesta estará dando un

valor agregado a los propietarios de la posada La Segoviana, con la
creación de un modelo de gestión franquiciable, dichos propietarios
obtendrán unas ganancias adicionales por el trabajo de años de su marca, a
su vez podrán crear un negocio más rentable que lo que solamente perciben
por la venta de sus servicios, entonces están las bases para lograr un
crecimiento económico para todos los involucrados.
5.1 Estudio de Mercado
5.1.1 Mercado potencial

Entre las estrategias de mercado se logro saber el perfil del cliente
con los resultados de las encuestas realizadas, entonces se pudo
determinar que el mercado corporativo es el principal mercado para ofrecer
la Posada la Segoviana con visitas a las empresas que envian a su personal
51
por trabajo a la ciudad de Barquisimeto, que es la casa matriz adicional

ofrecer otra propiedad de esta franquicia a nivel nacional.
Por otro lado, ofrecer paquetes corporativos que incluyan alquiler de

salones de eventos dentro de dicha propuesta, colocar valores agregados a
a la tarifa para que este por encima de las preferencias de otros
competidores. Una de ellas son los servicios de Business center incluidos en
la tarifa, el desayuno, traslados a los centros comerciales cercanos a la
zona, entre otros.
5.1.2 Estudio de la demanda

A través de las encuestas realizadas se evidencia que el 57% se
hospeda en hoteles 3 estrellas, seguido de un 14% que utiliza las posadas
esto debido a la poca capacidad que tienen las posadas, además que no
existen en las ciudades actualmente. Solamente Posada La Segoviana en
Barquisimeto lidera este concepto, es interesante estudiar que esta
demanda podría lograr migrar a nuestro producto por ser novedoso. Además
los encuestados agregaron que desean obtener más beneficios incluidos en
las tarifas con un 26,42%. Con esta premisa por medio de campañas
publicitarias se ofrecería a este porcentaje beneficios a fin de captar parte
del 57% visitador de hoteles pequeños, lo que ofrece un buen número de
clientes potenciales para la posada la Segoviana.
5.1.3 Estudio de la competencia

Para el presente trabajo la investigación de la oferta se relacionó con
los alojamientos similares al que se pretende ofrecer una vez desarrollada la
propuesta. Sin embargo no se encontró posadas en ciudad con beneficios
corporativos como posada la segoviana. La única opción de la zona es 1
hotel boutique llamado Decotel ubicado en la carrera 4 de la urbanización
52
Nueva Segovia, pero no posee servicios corporativos incluidos ni de salones

como Posada la Segoviana.
Por otro lado, Antonio Morales, presidente de la Cámara de Turismo

de Lara, comenta que no se han registrado cierres de establecimiento para
el servicio turístico, sino que por el contrario, refirió que el estado ha
mantenido e incrementado su flujo de visitantes consolidándose como
destino turístico al contabilizar a 130 mil personas en temporadas.
5.1.4 Estrategia competitiva
La táctica competitiva está enmarcada en agregar beneficios

corporativos al viajero de negocios sin costo adicional, lo cual colocará con
una ventaja competitiva en el sector. La franquicia de posada La Segoviana
busca posicionarse como única con un plan corporativo diseñado dentro de
su servicio de hospedaje. Dichos beneficios claramente aumentan la
sensación de mejora en relación al precio pagado por los servicios
ofrecidos, otorgando una decisión de compra por encima de la oferta en la
ciudad.
5.2 Plan de Marketing
5.2.1 Posicionamiento
La estrategia de posicionamiento se basa en las cualidades

diferenciadoras del servicio. A pesar que la competencia tiene servicios
similares, la estrategia es incluirlos en el precio. Además no solo obtener
beneficios extras sino ofrecer un servicio adelantado para el cliente que no
posee vehículo y pues ofrecerle tours por la ciudad para impulsar el
producto turístico y cultural de la región.
53
5.2.2 Imagen corporativa
La imagen corporativa actual de posada la Segoviana es autóctona y

de colores tierra, la cual se seguirá manteniendo a fin de promocionar la
cultura venezolana con artistas nacionales.
5.2.3 Alianzas estratégicas
Las principales alianzas estratégicas que manejará serán con el

Aeropuerto Arturo Michelena para colocación de vallas en la sala de espera
de los clientes. Por otro lado en las agencias de viajes del territorio nacional
ofreciéndoles una comisión mayor a las de los hoteles y posadas de la zona
para incentivar la venta hacía nuestra posada.
5.2.4 Precio
La estrategia de precios es fijar precios para penetrar en el mercado
que sean competitivos pero que a su vez transmitan comodidad, seguridad y
más beneficios. Si bien como precios de apertura no pueden ser tan
agresivos, se realizará un estudio de mercado de la zona a fin de obtener
precios promedios pero enfocando en la relación precio valor recibido.
Tabla 9. Tarifas de la posada
TIPO CANTIDAD TARIFAS

HABITACION DE DESDE
HUESPEDE
S
MATRIMONIAL 2 72.500
FAMILIAR 4 110.000
54
Los precios incluyen:

-Alojamiento
- Desayunos variados desde las 7 am hasta las 10 am.
- Prensa diaria
- Wifi gratis, computador e internet público disponible.
-Préstamo de Ipad
-Salón de reuniones hasta 20 personas. Previa disponibilidad. Diario.
- Entradas al cine con traslado.
5.2.5 Distribución
Como el producto que vende la empresa es un servicio corporativo el
enfoque de distribución es a través de portales Web que multipliquen la
venta de nuestro servicio, a su vez con alianzas con agencias de viajes
internacionales y canales electrónicos de venta como Expedia.com, GDS
/Sabre-Amadeus, Booking.com, Airbnb. Entre otros.
5.2.6 Publicidad
- Publicidad de Revistas: Se publicarán un número de avisos por año en
revistas especializadas en turismo y corporativas, pues nuestro principal
target es el viajero de negocios. Además que colocaremos material
publicitario en las principales empresas del país a fin de ofrecer nuestro
servicio.
Publicidad en Internet: Vía web nuestro hostal contará con distintos

medios para promocionar:
55
Página Oficial: Se creará una pestaña especial dentro de la página

web principal de la franquicia. Contará con información como fotos,
ubicación, mapas, información de los servicios adicionales como clases y
arriendos, tarifas y sistemas de reserva.
Social Networking: Implementaremos las redes sociales dentro la

página web de la posada además de crear un perfil para nuestra empresa
en Facebook, Twitter y Youtube. Para que nuestros clientes sean seguidores
5.2.7 Relaciones Públicas

Búsqueda de seminarios relacionados al turismo, corporativo,
planificación de intercambios con grandes empresas por publicidad.
Campanas de beneficios para los empleados de las empresas. Participación
en actividades diplomáticas y de renombre en la ciudad de Barquisimeto.
5.2.8 Eventos y Ferias

La franquicia de posada La Segoviana, ofrecen dentro de su contrato
un portafolio de eventos y ferias en cuales participar organizadas por el
departamento de mercadeo de la casa matriz. Dentro de la inversión en la
franquicia es obligatorio mantener una cartera de eventos en la cual la
posada pueda darse a conocer sin costo alguno.
5.2.9 Estudio técnico

Dicho estudio está orientado en plasmar las necesidades técnicas de la
posada para su correcto funcionamiento.
56
5.2.10 Organigrama
CDG e p a r t a
ome e n t o
ndr e
tAe l i m e n t
aon s y
dBc i e b i d a s
oa
rG
e
n
e
rr
a l
5.2.11 Departamentos de la posada:
Debe poseer 6 departamentos como mínimo para el funcionamiento
optimo de la posada.
57
5.2.12 Procesos de produccion
5.2.13 Doorman y estacionamiento
Se encarga de recibir a los huespedes, ubicarlos en su puesto de

estaciionamiento, organizar la entrada de los clientes por evento, por
hospedaje o visita al restaurant. Abre las puertas y ayuda a las personas a
bajar sus equipajes. Tambien asiste en direcciones, abre y cierra los
portones de acceso a la posada.
Estandares de servicio:
-Abre la puerta a todos los clientes que entran a la posada y/o las puertas de
los carros (copiloto)
-Saluda por los apellidos al cliente. Agradece al cliente por la preferencia.
-Ayuda a bajar equipaje de los carros
-Asiste con las indicaciones del estacionamiento. Informa las normas de
seguridad y horarios.
-Da la bienvenida a los asistentes de eventos.
-Realiza funciones de valet parking en caso que el cliente lo solicite.
5.2.14 Botones
Se encarga de ayudar con el equipaje a los huespedes, ensenar el

funcionamiento de la habitacion, verifica que los controles de TV, AC esten
en funcionamiento. Comenta los horarios de los puntos de venta de la
posada. Entrega el periodico a los clientes en la puerta. Lleva el agua a las
habitaciones fria. Ofrece ayuda a momento del check out de bajar las
maletas
58
Estándar de servicio:
-Da la bienvenida al cliente antes de llegar a recepcion, ofrece una bebida

refrescante para la espera del check in.
-Ayuda con el equipaje hacia las habitaciones
-Ofrece como estandar la informacion y como utilizar todo en la habitacion.
-Otorga la clave del internet y/o ayuda a conectar al cliente.
-Lleva agua a la habitacion en caso que no haya.
-Realiza check out de los clientes para bajar el equipaje.
-Supervisa que todo este en funcionamiento a la salida del cliente.
-Siempre saluda y despide al cliente con su apellido.
5.2.15 Recepción
Departamento encargado de dar entrada y salida a los clientes de la

posada. Registra a los clientes siguiendo los procedimientos de la posada.
Cobra a los clientes lo correspondiente por las estadias, busca rendimiento
economico para la posada en vender habitaciones estrategicamente según
la ocupacion del hotel. Mantiene al huesped siempre informado sobre los
servicios incluidos y de la posada. Ofrece trato personalizado, busca
exceder las expectativas de los clientes ayudandoles en sus necesidades.
Mantiene la facturacion correctamente a ser enviada a administracion,
maneja las reservaciones y la atencion a las empresas que reserven.
Planifica las llegadas del dia a fin de hacer los procesos mas rapidos.
Estándares de servicio
-Saluda por su apellido al huesped en su llegada

-Solicita amablemente la identificacion del huesped
59
-Agradece por su preferencia con la posada, seguidamente confirma todos

los requerimientos de la reservacion (tipo de cama, fechas, acompanantes,
tipo de pago, preferencias personales)
-Entrega tarjeta de registro previamente llena con los datos del huesped y
de facturacion.
-Confirma el metodo de pago de la habitacion, procede a dejar una garantia
por gastos para cargar en habitacion. Explica claramente al huesped para
que se solicita.
-Se entregan llaves según numero de ocupantes, se verifica la programacion
de las mismas para evitar incidentes.
-Se ofrecen todos los servicios de la posada, horarios de puntos de ventas,
ofrece servicios adicionales.
-Confirma los servicios incluidos en la tarifa, entrega clave de internet.
-Culmina con una bebida de cortesia al cliente (mimosa de dia y copa de
espumante de noche para damas y caballeros 1 cerveza).
5.2.16 Ama de llaves
Se encarga de la limpieza de la posada en general y del lavado de

todos los insumos que utilizan los clientes. Limpia las habitaciones segin los
estandares de la posada:
-Cambiar diariamente las sabanas utilizadas por el cliente, incluyendo duvet
-Cambia las toallas según requerimiento del huesped, la posada la
segoviana busca crear conciencia ecologica cambiandola interdiario.
-El equipamiento de toallas se coloca según el numero de huesped. 1 toalla
grande, 1 facial, 1 de mano y se colocan 2 alfombrines.
-Se coloca 1 amenitie por cada ocupante de la posada. Si la habitacion es
single 1 pero si es doble se coloca doble aminitie.
60
-Toda habitacion debe tener camino de cama de color turquesa con cojines
grises, juego de sabanas blanco.
- Debe tener 1 material de oficina (sobres grandes y pequenos, 1 boligrafo, 1
block de papel junto al teléfono, 1 guia telefónica en la gaveta del escritorio y
1 biblia en la mesa de noche.
-Todas las lamparas deben chequearse antes de la entrada del huesped
-Los closet deben contener ganchos de ropa, caja de seguridad, bolsa de
lavaderia. Como cortesia y estandar del hotel se planchan 2 prendas por
estadia a cada huesped.
-Los banos deben lavarse con agua y jabon, el espejo debe ser pulido,
sustituir el papel higienico usado por uno nuevo y colocar un sello con el
logo de la posada. En todo bano debe haber un revistero con publicaciones
variadas.
-Las piezas de bano son blancas, con puerta de ducha transparente y
baldosas que simulen piedra.
-Las toallas de mano y faciales deben ser turquesa y de cuerpo y piso
blancas.
-El kit de amenities debe ser con productos artesanales con el logo incluye;
1 champu,1 jabón de tocador en ducha y lavamanos, 1 acondicionador, 1
crema humectante, 1 kit con hisopo, algodón, 1 lima de unas, 1 bandita
adherente, 1 gorro de bano.
-Toda habotacion deben ser aseada con un maximo de 45 min. Supervisada
en 10 min para luego pasar en sistema a recepcion como apta para vender.
5.2.17 Administración
Este departamento se encarga de administrar los recursos

economicos de la posada, sean ingresos y gastos, maneja las compras y
busca el rendimiento de la posada. Ademas que supervisa los procesos de
operación, uso del recurso. Entre otros.
61
Estandares de servicio
-Toda factura debe contener los datos según los requisitos del seniat
(Direccion fiscal actual, telefono, nombre de compania, rif), debe tener
numero de control y factura y ser impresas en imprentas autorizadas. De
tamano media carta.
-Todo huesped debe firmar al final de la cuenta que esta aceptando los
cargos.
-Las empresas deben enviar las cartas de compromiso especiíficas y debe
coincidir con lo que diga la factura.
-Maximo deben existir 20 clientes con crédito, lo demás debe ser prepagado
al 100%
-Se establecen día de pago a proveedores y dias de recepción de facturas
junto a la mercancia adquirida, que cumpla con los precios en la orden de
compra.
-En caso de existir habitaciones a credito administracion debe tener en
cobranza a maximo 5 días de la salida del huesped.
-Envia estadisticas mensuales a gerencia de ventas, gastos fijos y variables,
proyeccion de gastos, provisiones por adelantado, cuentas por pagar y
cobrar deben tener máximo 15 días en cartera.
-Supervisa errores de recepción con cargos mal hechos o tarifas mal
cargadas.
-Paga nómina al día y beneficios sociales a los trabajadores según ley.
-Mantiene todos los compromisos gubernamentales al día y debidamente
reportados en la cartelera fiscal.
-Busca nuevos proveedores a fin de evitar vicios en compras y ventas, los
trata como un aliado mas del hotel.
62
5.2.18 Recursos Humanos
Es el departamento encargado del manejo de personal,

contrataciones, entrenamiento. El capital humano es invaluable en este tipo
de negocios porque es la cara de la posada.
Estándares de Servicio
-El personal debe recibir su entrenamiento en todos los puntos de venta de
la posada. Debe conocer todo de los departamentos asi no pertenezca.
-El entrenamiento debe durar un minimo de 3 días.
-Cada nuevo ingreso debe tener su documentacion en regla, firmar su
contrato, recibir copia de los mismos y debe conocer su descripción de
cargo.
-El uniforme consta de traje gris con camisa turquesa para las damas y
caballeros camisa blanca, zapato negro cerrado. El estandar del cabello
debe ser recogido, zarcillos de perlas unicamente, colores suaves en las
manos, uso de medias con la falda.
-Todo el personal debe manejar un inglés avanzado, capacitacion se
encargara de buscar un profesor de inglés e impartira clases a los
trabajadores.
-Los beneficios de la empresa estaran expresados en cada contrato.
-Cada trabajador debe tener un plan de crecimiento profesional y la empresa
apoyara esta iniciativa.
-Cada 2 meses debe impartirse un curso de capacitacion turística en todas
las areas para los empleados del hotel, ademas realizara actividades de
integración y desestres.
- Todo trabajador debe ser notificado de las faltas graves al trabajo y
patrono.
-Debe imprimirse el manual de operaciones y procedimientos al trabajador al
ingreso.
63
-Dentro de la empresa existe el equilibrio entre trabajo y familia, no se deben

colocar exceso de horas que atente contra este principio.
5.2.19 Ventas y banquetes
Este departamento es el impulsador y multuplicador de la posada,

vela porque siempre exista clientela para la posada. Realiza promociones,
actividades de posicionamiento de marca, visita clientes y trabaja de la
mano con el departamento de banquetes quiene es el encargado de
manejar los eventos que se realicen en el hotel. Ademas de captarlos y traer
beneficios a la posada alquilando sus salas.
-Visita a la cartera de clientes del hotel a fin de captar nuevos negocios para
la posada
-Atiende a los clientes VIP de las empresas
-Cotiza eventos y habitaciones en simultaneo para enviar 1 sola respuesta al
cliente en menos de 48 horas de la solicitud.
-Envia fotos de eventos realizados en cada cotizacion.
-Ofrece valor agregado sin costo al cliente, previamente escuchando su
proposicion.
-Realiza un forecast de eventos y ventas para cada mes a fin de ver las
estadísticas
-Responde solicitudes de tarífas cirporativas solo para clientes de más de
100 noches mensuales. A las empresas que no califiquen se les da un trato
corporativo eventual con una tarifa menor que la rack
-Las empresas que solo hacen eventos realizar un plan ajustado a sus
necesidades.
-Ofrecer anticipadamente habitaciones a las agencias de viajes en meses de
poca ocupación.
64
-Planificar 1 promoción mensual de cada punto de venta del hotel.

-Atiende las llamadas al 3er repique contestando: Posada La Segoviana
atentos a servirle mi nombre es …
-Realiza eventos in company 1 vez por mes a fin de afianzar la marca y da
beneficios a los empleados de las empresas.
-Maneja planes de marketing y mercadeo trimestrales.
5.2.20 Restaurant
Este departamento surte de alimentacion a los huespedes de la

posada y clientes externos, es de vital importancia porque los clientes deben
tener este punto de venta atento a sus demandas, ademas que con un buen
restaurante la posada logra atraer clientela externa a sus instalaciones.
-Se da la bienvenida al restaurante y se verifica la cantidad de personas
para ofrecer mesa. Si viene con ninos ofrecer kit de ninos ofrecido por el
hotel o un juguete dispuesto para ello.
-Se sirve el agua cortesia de la casa, junto al menu de sugerencias y
principal.
-Se envia entremes de cortesia del restaurant del día
-Se cantan la sugerencias o se toma la orden.
-Se pasa la comanda a la cocina.
-Se acerca a la mesa a comentar el tiempo de cocción y espera de los
platos. Se ofrecen bebidas y vasos para ninos. En caso de ser una ocación
especial comentar al jefe de cocina para un detalle especial.
-Ofrecer las promociones de la posada mientras se espera.
-Se sirve, se limpia la mesa de nuevo y se llenan nuvamente los vasos con
agua.
-Se esta atento a nuevas solicitudes
65
-Se retiran los platos preguntando lo mejor de la comida, se llama al chef

para saludar y dar un pequeño detalle del plato.
-Se cobra al cliente y se le da un cupón de descuento para próximas visitas.
-Se le agradece su visita con no se olvide de visitar nuestra página web.
5.2.21 Cocina
Este departamento es el que realiza los alimentos que son llevados al

restaurant o banquetes.
-Realiza las compras programadas según lo acordado con la gerencia
-Vela por no despediciar alimentos, lo presupuestado es un 5% de lo
comprado
-Propone nuevos platos cada 15 días según a salida en carta y deja lo que
siempre sale.
-Tiene una respuesta maxima de 30 min para Room Service y 25 minutos en
mesa.
-Todos los alimentos deben llegar caliente a su comensal o frios según sea
el caso.
-La cocina debe escoger los proveedores que ofrezcan lo mas fresco y con
menos fecha de vencimiento de la cartera
-Deja todo picado para el dia de trabajo al día siguiente
-Vela porque los steward mantengan los utensilios en buen estado y que
sean lavados con productos correctos
-No saca pedidos de comidas del personal a menos la gerencia lo solicite
-Varia el menu de empleados y ofrece comida dietética con alto valor de
vegetales
-Negocia con proveedores según cantidad de compras los precios actuales
-Esta abierta a los pedidos de banquetes y ventas
-Planifica nuevos menus según necesidades de los clientes
66
-Recibe ordenes de servicio de banquetes hasta 5 días antes si son de más

de 50 personas.
5.2.22 Infraestructura general
Estacionamientos
El número de puestos para estacionar vehículos en los

establecimientos de alojamiento turístico guardará proporción con el número
de sus unidades habitacionales, áreas sociales, comerciales y públicas;
según su tipo, categoría y modalidad. En este caso debe tener 1 puesto por
habitacion, es decir 15 puestos grandes y 10 para las areas de Restaurant,
adicionales de 05 en la entrada al lobby, con 01 para discapasitados.
Accesos
En los establecimientos de alojamiento turístico la entrada principal

deberá ser de fácil acceso. Otros tipos de entrada serán exigidos de
acuerdo a su tipo, categoría y modalidad. Las propiedades deben estar en
avenidas principales preferiblemente que la calle este senalizada, debe
tener cubre carro o acceso directo a la entrada de la posada. Poseera una
rampa para todos los accesos de personas con discapacidad.
Zona de Recepción
La zona de recepción, integrada por el vestíbulo, estar y recepción

propiamente dicha, estará ubicada en la entrada principal y será el núcleo
de enlace o de distribución de las diferentes áreas del establecimiento. Sus
colores corporativos deben ser grises con turquesa, 1 juego de muebles
moderno, flores naturales autoctonas de venezuela (Orquideas), placa de
mintur, tarifas publicadas, 1 computadora moderna, 1 area de atencion al
67
huesped o mini ipads para consultas de los clientes, 1 pantalla con las
promociones del hotel. Estilo minimalista.
Su superficie y distribución estará en relación directa con la

capacidad receptiva del establecimiento, su tipo y categoría.
Ascensores, Escaleras y Pasillos
En los establecimientos en los cuales el ascensor sea de uso

obligatorio (Planta Baja más dos pisos), su ubicación deberá ser inmediata a
la zona de recepción y entrada del establecimiento y cumplir con lo
establecido en las Normas Venezolanas COVENIN N° 810-74 y COVENIN
N° 621-72.
No es necesario ya que cuenta con 2 plantas solamente. Para otros
destinos dependera de la propiedad.
Zona de Servicios Públicos
La superficie de la zona de servicios públicos deberá calcularse

proporcionalmente al número de unidades habitacionales de que disponga
el establecimiento, según su tipo, categoría y modalidad.
Se dispondra de 2 baños en el lobby, 4 banos en el área de salones

de eventos, 2 de restaurant y 2 de empleados. Requisito mínimo de
propiedad para formar franquicia.
En los establecimientos que presten servicio de restaurante,

cafetería, fuente de soda y en general todas las dependencias que ofrezcan
alimentación, deberán ser de fácil acceso al público y estar comunicadas
directamente con la cocina principal o cocinas auxiliares.
68
El restaurante debe estar visible a la calle justo al lado de la

recepcion, debe poseer ventanales para que el publico externo visite las
instalaciones.
Los establecimientos de alojamiento turístico que presten los

servicios de bares y discotecas, cualquiera que fuera su categoría, deberán
estar aislados acústicamente.
No se manejan bares ni discotecas.
Servicios Generales
Los servicios generales comprenden las zonas de descarga,

montacargas (de acuerdo a lo especificado en la Norma Venezolana
COVENIN N° 624-72), personal, depósitos, cocina, máquinas,mantenimiento
y otros servicios; su tamaño dependerá tanto de las áreas de servicio como
de la capacidad del establecimiento, tipo y categoría.
La Posada La Segoviana posee 01 depósito y 01 area de descarga.
Administración
La zona de administración estará constituida por la dependencias

necesarias para la Gerencia y Administración del establecimiento,
funcionalmente relacionadas con las zonas de recepción y servicios.
El número y tipo de las dependencias de esta zona dependerá del tipo y

categoría del establecimiento.
69
Es necesaria 1 oficina de gerencia general, 1 de administración y

cobranzas, 1 sala de reuniones para el personal que sirva de capacitación, 1
área de recursos humanos con 2 puestos de trabajo.
Zona Habitacional
La zona habitacional comprenderá las unidades habitacionales con

sus servicios sanitarios (privados, comunes o colectivos), servicios de piso
(cuarto de camareras) y áreas de circulación; estarán conformadas según
las exigencias del tipo y categoría.
Dispondremos de 15 habitaciones 10 en la planta de arriba y 5 abajo

tipo terraza. Requisitos minimos de imagen corporativa.
Capacidad de Alojamiento
La capacidad de alojamiento estará dada según la dimensión de la

habitación de acuerdo a su tipo y categoría.
En la posada debemos tener un minimo de 15 Habitaciones Segun la

norma convenin 2030-87 en una posada deben existir estos tipos de
habitaciones.
(05) HABITACIONES DOBLES (2 Camas matrimoniales)
Capacidad hasta 04 personas. Oferta familiar.
(10) HABITACIONES MATRIMONIALES SENCILLA (1 Ambiente: 1 Cama

Matrimonial) Capacidad para 02 personas. Oferta corporativa.
70
Unidades habitacionales
El tamaño de la habitación dependerá del tipo y categoría del

establecimiento y deberá estar diseñada de tal manera que permita situar
cómodamente el mobiliario y equipo exigidos en esta Norma.
Su dotacion general comprende: Aire Acondicionado, Smartv con

cable, Baño Privado, Calentador, Secador de cabello, Caja de Seguridad,
Lamparas de emergencia, Nevera, Zona WiFi, estacionamiento incluido,
cornetas de Apple con cargador IPHONE
De acuerdo a su tipo deberá contar con un número de habitaciones

intercomunicadas, las cuales se calcularán según la categoría del
establecimiento. Las puertas de intercomunicación deberán ser dobles y
tendrán cerradura de doble acción.
En posada la segoviana solo tenemos 01 intercomunicada que

corresponden a 01 matrimonial con 01 doble de 02 camas.
Todos los ambientes utilizados como habitación deberán tener

ventana que abra hacia el exterior o hacia un patio de ventilación, nunca
hacia un pasillo cerrado.
En los establecimientos de alojamiento turístico el número de

habitaciones sencillas, dobles, colectivas, suites, cabañas y apartamentos,
deberá ser calculados en base al mercado del sitio o región y en todo caso
deberá ofrecer una oferta habitacional diversificada.
Las unidades habitacionales de los huéspedes se identificarán

mediante números; la primera cifra identificará al piso, sector o zona, y las
71
restantes, el número de la unidad habitacional, el cual deberá ser reseñado

de igual manera en los planos de arquitectura, con el objeto de calcular
fácilmente el número total de habitaciones del establecimiento.
El ancho de los pasillos de acceso a las habitaciones será en función

del tipo y categoría del establecimiento y del número de habitaciones que
den a ellos, no permitiéndose que sobresalgan a ellos obstrucciones de
ninguna naturaleza.
La superficie de los sanitarios ubicados dentro o fuera de las

habitaciones, será calculada según el tipo y categoría del establecimiento.
5.3 Estudio Economico-Financiero
Este estudio la viabilidad económica financiera de la Franquicia

Posada La Segoviana, en el mismo se han considerado elementos que
miden las capacidades, los requerimientos y comportamiento futuro de esta
actividad. La puesta en marcha de dicho negocio garantiza el desarrollo de
la actividad turística, la generación de empleo y el crecimiento de la
infraestructura hotelera en la zona.
5.3.1 Premisas
Económica: Dado que las variables económicas por las que

atraviesa el país son tan inciertas, específicamente inflación y paridad
cambiaria, se considera la utilización de precios constantes a Enero del
2018. De esta manera se evitan supuestos especulativos que desvirtúen los
resultados obtenidos.
Franquiciantes: Se considera, a los efectos de realizar el cálculo de

inversiones, costos e ingresos, establecimientos de alojamiento tipo
72
posadas con capacidad de 15 unidades habitacionales categorizadas tres

estrellas. Todo lo anterior, sin ser excluyente, al momento de poner en
marcha el proyecto de franquicia, en el entendido que se busca ofrecer un
servicio que no comprometa los estándares de alojamiento y calidad.
Horizonte de análisis: Cinco años con base en la duración del

contrato de franquicia.
5.4 Ingresos
Venta de Franquicias: Durante el horizonte establecido se asume la

incorporación progresiva de hasta cinco franquiciantes, cifra relacionada con
la cantidad de ciudades del país cuya actividad básica es la comercial. Los
ingresos obtenidos por este concepto se presentan seguidamente,
considerando que el costo de la franquicia es de 30 millones de bolívares,
con base en
Tabla 10. Ingresos por venta de Franquicia

Ingresos por Venta de Franquicias
(Bolívares)
Años
Concepto 1 2 3
No. de Franquicias 1 2 2
Ingresos 30.000.000 60.000.000 60.000.000
Fuente:La Investigadora
Ingresos por Fee operacional: Se considera un fee operacional

equivalente al 5% de las ventas brutas de los establecimientos
franquiciados. Para su cálculo se toman en consideración las siguientes
variables.
73
1.- Tarifas aplicadas: Se asumen las tarifas promedio actuales de la

Posada La Segoviana aplicadas a los diferentes tipos de usuarios: Ejecutivo
y Familiar, tal y como se presenta a continuación.
Tabla 11. Tarifas
Tarifas de las Habitaciones
Posada Tipo
(Bolívares por Noche)
Motivo Uso Monto
Ejecutivo/Trabajo 72.500
Familiar/Turismo 110.000
2.- Ocupación: Con el objeto de disponer de una base para las

proyecciones que se realizan, y en base a la experiencia operativa de la
Posada La Seguviana, se considera como la temporada alta, un máximo de
220 días al año, entendiéndose en este caso como temporada alta
fundamentalmente los dias de la semana dados los usos destinados al
viajero comercial y al turista que prefiere evitar las épocas pico.
Durante la denominada temporada baja, que representan un máximo

de ocupación de 145 días al año, se asume una ocupación en los fines de
semana, días feriados, las fiestas de Carnaval y Semana Santa y los
periodos vacacionales, tanto los escolares, como los navideños y de fin de
año.
Tabla 12. Premisas de Ocupación
Premisas de Ocupación
(Días por Año)
Temporada Días Participación
Alta 220 60%
Baja 145 40%
Total 365 100%
74
3.- Curva de Aprendizaje: todo proyecto necesita un tiempo de

maduración en el cual se vaya avanzando progresivamente en la capacidad
utilizada, acercándose al máximo establecido. En este sentido, se prevé un
Plan de Ocupación, que se inicia con el 60% del máximo estimado de 365
días, en el primer año de operación y se incrementa en un diez por ciento
interanual, hasta alcanzar el 80% de dicho máximo, al tercer año de
operaciones, a partir del cual se mantiene constante. Todo lo anterior se
fundamenta en la experiencia operativa de la Posada La Segoviana, que
indica actualmente una ocupación promedio del 75% durante el presente
año.
Seguidamente se presenta el cálculo realizado a los ingresos por fee
operacional, basados en las variables descritas anteriormente..
Tabla 13. Ingresos por fee

Ingresos por Fee Operacional
Posada Tipo
(Bolívares)
Años
Concepto 1 2 3 al 5
Ocupación 60% 70% 80%
Temporada Habitaciones Vendidas
Alta 1.971 2.300 2.628
Baja 1.314 1.533 1.752
Total 3.285 3.833 4.380
Temporada Ventas
Alta 142.897.500 166.713.750 190.530.000
Baja 144.540.000 168.630.000 192.720.000
Total 287.437.500 335.343.750 383.250.000
% Franquicia 14.371.875 16.767.188 19.162.500
Fuente: La Investigadora
Los Ingresos Totales obtenidos por la empresa franquiciante,

resultante de la sumatoria de los ingresos por venta y el fee operacional, de
muestra a continuación.
75
Tabla 14. Ingresos totales de Franquicia

Ingresos Totales de Franquicias
(Bolívares)
Años
Concepto 1 2 3 4 5
Venta 30.000.000 60.000.000 60.000.000
Fee 14.371.875 45.510.938 81.440.625 91.021.875 95.812.500
Total 44.371.875 105.510.938 141.440.625 91.021.875 95.812.500
5.5 Egresos
Inversión Inicial: Seguidamente se listan las principales acciones que

se deben ejecutar a fin de lograr la implementación del proyecto, su costo
aproximado es de 20 millones de bolívares.:
1.- Obtener en el SAPI el Registro de Marca

2.- Inscripción en Profranquicias
3.- Documentar Normas y Procedimientos en las áreas operativa,
administrativa y comercial.
4.- Campaña Publicitaria: Revistas especializadas, Páginas Web y
Notworking, Asistencia a eventos.
Costo Inicial: Consiste en la asesoría del nuevo franquiciante en

aspectos relacionados con la imagen corporativa que se desea lograr:
decoración de espacios, uniformes del personal, dotación de las unidades
habitacionales, entre otros. Se incluye tambien el entrenamiento integral del
personal operativo de cara al servicio al cliente y administrativo a fin de
optimizar los rendimientos y manejo de los recursos humanos. Se estima
que este costo inicial es equivalente al 50% del valor de la franquicia.
76
Tabla 15. Costo inicial de la Franquicia

Costo Inicial de las Franquicias
(Bolívares)
Años
Concepto 1 2 3
No. de Franquicias 1 2 2
Costo Inicial 15.000.00030.000.000 30.000.000
Costo anual: El soporte individual y permanente del franquiciante en

áreas claves del negocio, tales como capacitación, compras centralizadas,
pronóstico de ventas y metas establecidas según inflación y variaciones del
mercado, publicidad y mercadeo entre otros, requiere de un esfuerzo
gerencial constante por parte de la empresa matriz. Este costo se estima en
el 30% de los ingresos por fee operacional
Tabla 16. Costo anual de las franquicias

Costo Anual de las Franquicias
(Bolívares)
Años
Concepto 1 2 3 4 5
Ingresos por Fee 14.371.875 45.510.938 81.440.625 91.021.875 95.812.500
Costo Anual 4.311.563 13.653.281 24.432.188 27.306.563 28.743.750
5.6 Flujo de Efectivo
El Flujo de Efectivo se construye con los ingresos y egresos

relacionados directamente con el proyecto de franquicia de la Posada La
Segoviana, presentados con anterioridad.
77
Tabla 17. Flujo de efectivo

Flujo de Efectivo
(Bolívares)
Años
Concepto 0 1 2 3 4 5
Ingresos
Venta 30.000.000 60.000.000 60.000.000
Fee Operacional 14.371.875 45.510.938 81.440.625 91.021.875 95.812.500
Total Ingresos 44.371.875 105.510.938 141.440.625 91.021.875 95.812.500
Egresos
Inversión Inicial 20.000.000
Costo Inicial 15.000.000 30.000.000 30.000.000
Costo Anual 4.311.563 13.653.281 24.432.188 27.306.563 28.743.750
Total Egresos 20.000.000 19.311.563 43.653.281 54.432.188 27.306.563 28.743.750
Saldo Final - 20.000.000 25.060.313 61.857.656 87.008.438 63.715.313 67.068.750
Recuperación de la Inversión 9,58 Meses

Tasa Interna de Retorno 196%
Como resultado se obtienen saldos positivos y crecientes durante el

período considerado, el proyecto como tal es capáz de cubrir con sus
ingresos los costos operativos.
Como indicadores de evaluación se calcúla el Plazo de Recuperación

de la Inversón que ocurre en 9,58 meses y la Tasa Interna de Retorno que
se ubica en un importante 196%
Todo lo anterior muestra lo atractivo del proyecto y su viabilidad

económica.
5.7 Oferta de servicio de la Franquicia de Posada La Segoviana
1. Operar bajo el amparo de una cadena franquiciada.
2. Ayuda y consejo a la hora de operar tu posada.

78
3. Formación en servicio al cliente, contabilidad, control de negocio, mercadeo

y manejo de recursos humanos.
4. Manejo de presupuestos (compras, publicidad, mantenimiento, material de

venta, mejoras, personal y nomina)
5. Soporte permanente. Capacitación y apoyo continuo.
6. Compras centralizadas que mejoran la capacidad de negociación. Alianzas

con importadores para compra de material.
7. Uso de la Marca durante contrato.
8. Alcance internacional
9. Reducción de los riesgos del negocio al operar bajo el nombre de una firma
de éxito.
10. Beneficiarse en la búsqueda continua de información e innovación por parte

del franquiciado para promover la competitividad del negocio.
11. Ofrecemos: manuales de operación, manuales técnicos y cualquier otra

información que sea necesaria para el buen funcionamiento del negocio.
12. Territorios exclusivos.
13. Capacitación para el personal trimestral
14. Forecast de ventas y metas establecidas según inflación y variaciones del

mercado
15. Estudios de la competencia permanentes
16. Asesoría legal y permisos de funcionamiento.

79
6 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1 Conclusiones
Según el objetivo principal de la investigación, se pudo evidenciar que la

propuesta es factible porque hay una necesidad turística en las regiones.
Especialmente en la ciudad de Barquisimeto que la oferta de alojamiento es
escasa y con pocos valores agregados.
En Venezuela todavía existen innumerables empresas que deben

capacitar a su personal, enviarlos de viaje a supervisar las operaciones de la
empresa, esta clientela no tendrá una merma lo que da peso a la creación
de esta propuesta.
Por otro lado, en el estudio de campo fue evidente la necesidad de

mejorar las condiciones de las tarifas corporativas con beneficios que hagan
de las estadías del cliente más satisfactorias con productos que
complementen y ayuden en la gestión laboral de dicho ejecutivo. Además de
prestar apoyo a las empresas para disminuir sus costos de operación,
creando lealtad hacia nuestro producto.
En relación a los costos de implementación de dicha propuesta se

considera retomar el estudio de los mismos periódicamente, puesto que la
complejidad del mercado cambiario índice de manera considerable en los
costos de apertura. Un país donde se proyecta una inflación del 800%
según Ecoanalítica en 2017, es importante proyectar este monto tanto en los
ingresos y los gastos para mantener un porcentaje acorde y lograr el punto
de equilibrio a pesar de un panorama de incertidumbre.

80
6.2 Recomendaciones
Para el éxito y logro de los objetivos anteriormente planteados deben

tomarse en cuenta todos los aspectos del plan de negocios, a fin de verificar
debilidades en la propuesta. Uno de los más resaltantes es el estudio de
que realmente el plan corporativo ofrecido no exista en otras propiedades,
una política de precios acorde que a pesar de beneficios agregados a la
tarifa no afecte el poder de compra de la clientela objetivo.
Por otro lado, los índices económicos deben ser revisados

trimestralmente a fin de la oferta de la franquicia este en relación a los
índices de inflación o de cambios del dólar Dicom que es el que rige el
mercado turístico nacional.
De igual manera, se recomienda realizar una campaña publicitaria por

parte del franquiciante que dé a conocer la nueva propiedad con publicidad
en medios electrónicos, rueda de prensa, radio y si es posible TV. Este
lanzamiento de la franquicia a nivel nacional abrirá puertas para la apertura
de nuevos negocios a nivel nacional. A su vez, que proporcionara clientes
nuevos a la posada la Segoviana de distintos estados del país dando a
conocer sus beneficios corporativos.
Por su parte, el franquiciante debe realizar mediciones trimestrales

desde la apertura para verificar que las metas se estén cumpliendo, que el
entrenamiento al personal sea el adecuado y la operación este en armonía.
Además que los costos no se hayan elevado por encima del precio de venta
al público para mantener un crecimiento sostenible durante los primeros
años.
81
7 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Balestrini, M. (2001). Como se elabora el proyecto de investigacion. Caracas.
Baptista, L. (1990). Metolologia de la Investigacion. Mexico.
Bavaresco, A. (2006). Proceso metodologico de la Investigacion. Maracaibo.
Blanco, R. (Caracas). Formulacion y Evaluacion de proyectos. 2010.
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Ccbolivar.org.ve. (s.f.). Recuperado el Junio de 2016, de Ccbolivar:
http://www.ccbolivar.org.ve/page106.html
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Ecocimatepuy.com. (Mayo de 2016). Obtenido de http://ecocimatepuy.com/inicio/?view=page
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http://www.eafit.edu.co/revistas/revistamba/Documents/franquicia-estrategia-crecimiento-
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Gallego, J. (2011). Wiki . Recuperado el Diciembre de 2016, de
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Minutog.com. (s.f.). Recuperado el Marzo de 2017, de http://www.minutog.com/columnas/49-
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SACT. (2012). Presentacion del sistema Argentino de calidad. ttp://www.eumed.net/libros-
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http://dspace.ucuenca.edu.ec/bitstream/123456789/1721/1/tur77.pdf
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http://www.url.edu.gt/PortalURL/Archivos/56/Archivos/propuesta.pdf
www.Redaly.org. (s.f.). Recuperado el Noviembre de 2017, de Redalyc:
http://www.redalyc.org/html/818/81802505/
82
8 ANEXOS

83
8.1 Anexo A. Imágenes de Posada la Segoviana

84
8.2 Anexo. B. Logo Posada La Segoviana

85
8.3 Anexo. C. Cuestionario. Instrumento para la investigación
CUESTIONARIO
1. ¿Cuál es el motivo de su viaje?

Trabajo__________ Visita Familiar_________ Religioso____ Compras____
Otros____ Especifique______________
2.- ¿Por qué elegiría usted un establecimiento de hospedaje?

Ubicación_______ Servicios_______ Privacidad______
Beneficios ______ Precio _______ Otros__________
3.- ¿En qué tipo de alojamiento normalmente utiliza?

Hotel ________Posadas _____________Casa de familia ___________
4.- ¿Qué servicios le gustaría tener en un alojamiento?
Restaurant__________ Salones de eventos__________ Spa_________

Business center_____ Otros_____
5.-¿Prefiere que su estadía incluya desayuno?

Sí__________ No_______
6.-¿Visitaría una franquicia de Posada la Segoviana en otros estados del

país?
Si_____ No____ Tal vez________
86
8.4 Anexo D. Entrevista. Instrumentos para la investigación
Prof: Luisa Lorena Díaz

Dpto de Proyectos
Mintur
ENTREVISTA
1.- ¿Cómo ve usted la situación del turismo en Venezuela para los próximos 2 años?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2.- ¿Considera que es necesario el aporte de la empresa privada para hacer crecer el
sector turismo en el país?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
3.- ¿Le gustaría contar con establecimientos de calidad pero de bajo costo en
alojamiento dentro del Estado Lara?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
4.- ¿Qué factores cree usted que afectan la ocupación hotelera en la ciudad?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
5.- ¿Qué solución aportaría según su experiencia para mejorar la ocupación hotelera?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
6.- Cree que sería conveniente que exista más competencia dentro del sector hotelero
del existente hoy en día?. Justifique.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
7.- ¿Estaría dispuesto a cambiar equipamientos hoteleros por un servicio más
personalizado?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
8.- ¿Conoce usted una posada VIP (servicios exclusivos, personalizados, de calidad
Premium)? ¿Qué servicio considera prioritario?
87
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
9.- ¿Conoce usted la Posada La Segoviana en Barquisimeto, Estado Lara?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
10.- ¿Visitaría usted una posada la Segoviana en otra región del país?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
88
8.5 Anexo E. Entrevista a propietario de la posada. Instrumento para la

investigación
Lic. Lola Camacho

Universidad de Oriente
Propietaria de la Posada la Segoviana
ENTREVISTA
1.- ¿Cómo ve usted la situación hotelera en Venezuela para los próximos 2 años?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2.- ¿Qué factores cree usted que afectan la ocupación hotelera en la ciudad?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
3.- ¿Cree que sería conveniente que exista más competencia dentro del sector hotelero
del existente hoy en día?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
4.- ¿Qué solución aportaría según su experiencia para mejorar la ocupación?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
6. ¿Cuál es el tipo de clientela que frecuenta la posada?. Con que herramienta de
mercadeo se apoya para la venta?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
7.- ¿Considera que ha sido productiva su inversión versus el tiempo de recuperación?
¿Cómo la calificaría?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
8.-¿Qué servicio consideran prioritarios sus clientes, dentro de la Posada?

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
89
9.- ¿Cuál es el principal problema socioeconómico que pone en riesgo la productividad

de la posada según su experiencia?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
10.- ¿Volvería a invertir en un establecimiento de este tipo en otras ciudades?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
90
8.6 Anexo. F. Modelo de Contrato de franquicia

CONTRATO
Entre los suscritos, de una parte…………….., mayor de edad y vecino de esta

ciudad, identificado con la cédula de ciudadanía N°……..expedida en……..,
quien obra en nombre y representación de……….., que en adelante se
denominará EL FRANQUICIANTE, y por la otra, …………., también mayor y
vecino de……., identificado con la cédula de ciudadanía N°……., expedida
en………, quien obra en nombre y representación de………..y quien en adelante
se denominará EL FRANQUICIADO, hemos convenido celebrar el presente
contrato de Franquicia, conforme a las siguientes cláusulas: PRIMERA: Objeto.
EL FRANQUICIANTE, propietario de la marca……….., registrada en la División
de Propiedad Industrial de la Superintendencia de Industria y Comercio, bajo el
N°………, concede el uso, la marca, nombre comercial, emblema, modelos,
diseños y know how, para ser explotado para………….El punto de venta estará
ubicado en……….. de la ciudad de…………..SEGUNDA: Derechos de entrada,
uso de marca y producto. EL FRANQUICIANTE concede el uso de su marca y
producto por la suma de…………para la utilización de otras franquicias se
firmarán nuevos contratos por los precios que llegaren a ser objeto de
negociación. TERCERA: Regalías. La utilización de la franquicia no generará
cobro de regalías. En el evento de celebración de otro contrato de franquicia, no
se cubrirán regalías. CUARTA: Obligaciones del FRANQUICIANTE. 1. Incorporar
nuevos productos y mejorar la calidad de los existentes. 2. Permitir el uso por
parte del FRANQUICIADO de los derechos de propiedad intelectual e industrial,
tales como la marca, el emblema, patente y productos. 3. Colocar a disposición
del FRANQUICIADO las mercancías o inventarios que componen su surtido, o,
garantizar la puesta a disposición del mismo FRANQUICIADO de las mercancías
cuando no sean fabricadas por EL FRANQUICIADOR. 4. Determinar las políticas
y estrategias de mercadeo en cuanto a posicionamiento, variables del producto
(marca, empaque, precio), variables de comunicación (publicidad, promociones),
investigación de mercados y fondo de promociones y publicidad. 5. Otorgar
formación adiestramiento y asistencia técnica al FRANQUICIADO en los campos
técnicos, comercial, financiero, contable, fiscal y de gestión en la iniciación de la
franquicia y durante la explotación de las unidades de venta por los
franquiciados. QUINTA: Obligaciones del FRANQUICIADO. 1. Comercializar los
productos con las especificaciones impuestas por EL FRANQUICIANTE. 2.
Comercializar los artículos producidos o designados por EL FRANQUICIANTE.
3. No explotar directa o indirectamente la franquicia por medio de
establecimientos similares al de la franquicia por medio de establecimientos
similares al de la franquicia. 4. Utilizar durante la vigencia del contrato el Know
How y Licencia de Marca concedida por EL FRANQUICIANTE sólo para la
explotación de las franquicias. 5. No Revelar el contenido del Know How
suministrado por EL FRANQUICIANTE. 6 Contribuir mediante el cumplimiento
de las directrices pactadas por EL FRANQUICIANTE, a la buena reputación y
éxito de la cadena. 7. Asistir a cursos de preparación o actualización
suministrados por EL FRANQUICIANTE. 8. Desplegar las actividades
91
administrativas y operativas necesarias para el desarrollo y la explotación

adecuada de cada una de las franquicias. 9 Informar al FRANQUICIANTE, sobre
las mejoras en los procedimientos técnicos y comerciales empleados en la
explotación de la franquicia. 10. Disponer de un inventario suficiente, en calidad
y variedad para satisfacer las necesidades de la clientela. 11. Aplicar los precios
de venta definidos por EL FRANQUICIANTE. 12. Utilizar los signos distintivos
del FRANQUICIANTE, mantener una política publicitaria, promocionar
adecuadamente y de acuerdo con las necesidades de la franquicia. 13. Respetar
las normas de explotación y gestión pactadas, llevando adecuadamente la
contabilidad y aceptando los controles del FRANQUICIANTE establecidos en el
contrato. 14. Registrar cada uno de los establecimientos o puntos de venta en la
Cámara de Comercio con la razón social. 15. El uso de la marca correrá por
cuenta y riesgo del FRANQUICIADO, quien responderá por las infracciones
civiles, policiales y administrativas en general e incluso con las multas derivadas
de los mismos durante el término del presente contrato y hasta que cese el uso
de la marca. El pago de impuestos, tasas, gravámenes, creados o a punto de
crearse, derivados de uso de la marca en el local respectivo correrán a cargo del
FRANQUICIADO. SEXTA: Terminación y prórroga. La duración del presente
contrato será de………..(especificar el período), contado desde
el……….de……….de……. El contrato podrá ser prorrogado previo acuerdo de
las partes que se hará constar por escrito. En caso de terminación EL
FRANQUICIADO renuncia a cualquier indemnización por clientela en el territorio
pactado. SEPTIMA: Cesión de derechos. EL FRANQUICIADO no podrá ceder el
contrato, sino con autorización escrita del FRANQUICIANTE. OCTAVA: Causales
de terminación anticipada. EL FRANQUICIANTE podrá en cualquier tiempo dar
por terminado el contrato de manera unilateral, informando con una antelación
igual a la allí pactada, en cualquiera de los siguientes eventos: a) Insolvencia del
FRANQUICIADO; b) Ineficiencia en la prestación de servicios de postventa, y c)
Violación a cualquiera de las cláusulas del presente contrato. NOVENA:
Cláusula penal. Si cualquiera de las partes incumpliere una cualquiera de las
obligaciones a su cargo, deberá pagar a la otra la suma de…….pesos ($….) a
título de pena derivada de dicho incumplimiento. DECIMA: Cláusula
compromisoria. Las partes convienen que en el evento en que surja alguna
diferencia entre las mismas, por razón o con ocasión del presente contrato, será
resuelta por un Tribunal de Arbitramento, cuyo domicilio será………….(lugar de
ejecución del contrato), integrado por…..(…) árbitros designados conforme a la
ley. Los arbitramentos que ocurrieren se regirán por lo dispuesto en el Decreto
2279 de 1991, en la Ley 23 de 1991 y en las demás normas que modifiquen o
adicionen la materia. Las partes contratantes acuerdan someterse a decisión de
árbitros o amigables componedores sobre las divergencias que surjan como
producto del presente contrato.
FRANQUICIANTE………………………
FRANQUICIADO……………………….

Propuestade Franquiciabajo La Modalidad de Alojamiento Con Plan Corporativo para La Posada La Segoviana, en Barquisimeto Estado Lara

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1

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NUEVA ESPARTA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TURÍSTICAS

Línea de Investigación: Desarrollo sostenible de la actividad turística

PROPUESTADE FRANQUICIABAJO LA MODALIDAD DE ALOJAMIENTO

Tutor (a): Trabajo de Grado Presentado por:

Para Optar por el Título:

Lic. Administración de Empresas Turísticas

Caracas, Enero 2018

PROPUESTA DE FRANQUICIA BAJO LA MODALIDAD DE ALOJAMIENTO CON PLAN CORPORATIVO PARA

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

Línea de Investigación: Desarrollo sostenible de la actividad turística

PROPUESTADE FRANQUICIABAJO LA MODALIDAD DE ALOJAMIENTO

Jurado: _____________ Jurado: ______________

Firma: ______________ Firma: ______________

APROBACIÓN DEL TUTOR

Yo, Profesora Gladys Sánquiz, Portador de la cédula de identidad N°

A mi padre que me ha acompañado en este proceso, dándome

A mi excelente tutora quien fue un apoyo incondicional y a mi casa

8.1 Planteamiento del problema.............................................................................................................17

8.2 Interrogante de la Investigación........................................................................................................20

8.3 1.3 Objetivos de la Investigación.......................................................................................................21

8.3.1 Objetivo General................................................................................................................................21

8.3.2 Objetivos Específicos.........................................................................................................................21

11.1 Antecedentes de la Investigación.....................................................................................................24

11.2 Bases Teóricas...................................................................................................................................26

11.3 Modelo de Franquicia........................................................................................................................31

11.5 Contexto de la Organización.............................................................................................................32

11.6 Necesidades del Cliente....................................................................................................................33

12.1 Bases Institucionales y Legales del Turismo en Venezuela...............................................................35

12.2 Ley Orgánica del Turismo 2014..........................................................................................................36

12.3 Ley de propiedad industrial de 1956.................................................................................................38

12.4 Sistema De Variables.........................................................................................................................43

14.11 Tipo de Investigación............................................................................................................................46

14.2 Población y Muestra.........................................................................................................................47

14.2.1 Población de la Investigación............................................................................................................47

14.3 Muestra de la Investigación...............................................................................................................48

14.4 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos............................................................................50

14.5 Validación y Confiabilidad.................................................................................................................51

14.5.1 Validación de los instrumentos.........................................................................................................51

14.5.3 Confiabilidad de los Instrumentos.....................................................................................................52

14.5.4 Técnicas de Análisis de Datos e Interpretación de los Resultados....................................................52

16 PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS.....................................................................................53

16.1 Análisis de los Resultados..................................................................................................................59

18.1 Estudio de Mercado...........................................................................................................................62

18.1.1 Mercado potencial.............................................................................................................................62

18.1.2 Estudio de la demanda......................................................................................................................63

18.1.3 Estudio de la competencia................................................................................................................63

18.1.4 Estrategia competitiva.......................................................................................................................64

18.2 Plan de Marketing.............................................................................................................................64

18.2.2 Imagen corporativa............................................................................................................................65

18.2.3 Alianzas estratégicas..........................................................................................................................65

18.2.7 Relaciones Públicas............................................................................................................................67

18.2.8 Eventos y Ferias.................................................................................................................................67

18.2.9 Estudio técnico..................................................................................................................................67

18.2.11 Departamentos de la posada:...........................................................................................................68

18.2.13 Procesos de produccion....................................................................................................................69

18.2.15 Doorman y estacionamiento.............................................................................................................69

18.2.18 Ama de llaves.....................................................................................................................................71

18.2.20 Recursos Humanos............................................................................................................................74

18.2.21 Ventas y banquetes...........................................................................................................................75

Jurado: _ Jurado: __

Firma: Firma: