PROYECTO DE EXPORTACION:

“ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE PANELA ORGÁNICA

“DOÑA PANELA” HACIA ITALIA (UE)”

Docente:
TYLOR POWER VARGAS MARLEX

Alumnos:
Maximino Ortiz
Orlando Díaz

COORPORACION IBEROAMERICANA DE ESTUDIOS SUPERIORES “CIES”

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA REMINGTON “UNIREMINGTON”
Pitalito (Huila)
2018
Contenido
RESUMEN DEL PROYECTO ............................................................................................ 4
GLOSARIO ........................................................................................................................... 4
INTRODUCCION ................................................................................................................. 6
ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE PANELA
ORGÁNICA “DOÑA PANELA” HACIA ITALIA (UE) ............................................. 7
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................ 8
2. OBJETIVOS ..................................................................................................... 10
2.1. OBJETIVO GENERAL ............................................................................................... 10
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ..................................................................................... 10
3. MARCO TEÓRICO, ESTADO DEL ARTE .................................................. 11
4. MARCO METODOLÓGICO ........................................................................... 12
5. GENERALIDADES DE LA EMPRESA DOÑA PANELA ........................... 13
5.1. DELIMITACIÓN DE LA EMPRESA DOÑA PANELA ........................................... 13
5.2. DELIMITACIÓN ESPACIAL DE LA DOÑA PANELA ........................................... 14
5.3. RAZON SOCIAL ......................................................................................................... 14
5.4. OBJETO SOCIAL DE LA EMPRESA DOÑA PANELA ........................................ 15
5.5. REPRESENTANTE LEGAL...................................................................................... 15
5.6. RESEÑA HISTÓRICA Y DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ............................. 15
5.7. MISIÓN ........................................................................................................................ 16
5.8. VISIÓN ......................................................................................................................... 16
5.9. VALORES CORPORATIVOS .................................................................................. 17
6. DELIMITACIÓN TEMPORAL ........................................................................ 17
7. SITUACIÓN DE LA EMPRESA “DOÑA PANELA” .................................... 17
7.1. ANALISIS ORGANIZACIONAL ..................................................................... 17
7.1.1. ORGANIGRAMA ........................................................................................................ 17
7.1.2. CULTURA ORGANIZACIONAL ............................................................................... 18
7.1.3. PROCESO ADMINISTRATIVO DE DOÑA PANELA ............................................ 19
7.2. ANALISIS DE PRODUCCIÓN.................................................................................. 19
7.3. ANALISIS FINANCIERO ........................................................................................... 23
7.3.1. INDICADORES FINANCIEROS ............................................................................... 25
7.3.1.1. INDICADORES DE LIQUIDEZ ......................................................................... 25
7.3.1.2. INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO ........................................................ 26
7.4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO .................................................................. 27
7.5. MATRIZ DOFA ................................................................................................... 28
7.6. ESTRATEGIAS GENERADAS DE LA MATRIZ DOFA................................ 30
7.6.1. ESTRATEGIAS (FO): ........................................................................................ 30
7.6.2. ESTRATEGIAS (DO)......................................................................................... 30
7.6.3. ESTRATEGIAS (FA).......................................................................................... 30
7.6.4. ESTRATEGIAS (DA) ......................................................................................... 31
8. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO “ITALIA” .. 31
8.1. GENERALIDADES DEL PAÍS ................................................................................... 31
8.2. GENERALIDADES DEL MERCADO Y LA COMERCIALIZACIÓN ...................... 32
8.2.1. EL MERCADO ............................................................................................................... 32
8.2.2. LA COMERCIALIZACIÓN ........................................................................................... 33
8.3. PERFIL DEL CONSUMIDOR ITALIANO .................................................................. 34
8.4. SEGMENTACIÓN......................................................................................................... 35
8.5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN .................................................................................. 36
8.6. MARKETING................................................................................................................. 37
8.6.1. MARKETING DE PROMOCIÓN ................................................................................ 37
9. PROCESO DE EXPORTACIÓN ..................................................................... 38
9.1. REQUISITOS GENERALES ....................................................................................... 38
9.2. REQUISITOS PARA EXPORTAR PRODUCTOS ORGÁNICOS ......................... 39
10. LOGÍSTICA DE LA EXPORTACIÓN.............................................................. 41
10.1. EMPAQUE Y EMBALAJE ........................................................................................... 41
10.2. ALMACENAMIENTO.................................................................................................... 42
10.3. TRANSPORTES ........................................................................................................... 43
10.3.1. TRANSPORTE ELEGIDO: TRANSPORTE MARÍTIMO ........................................ 43
11. CONCLUSIONES .............................................................................................. 45
12. RECOMENDACIONES .................................................................................... 46
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 46
CYBERGRAFÍA ................................................................................................................. 47
RESUMEN DEL PROYECTO

En todo el mundo se ha iniciado una nueva ola, un cambio en los hábitos de la vida
cotidiana de las personas, preocupándose cada día más por su salud y su bienestar.
Por este motivo ha aumentado el número de personas que hacen deporte, se han
venido presentando nuevas alternativas de ejercicio y la población en Colombia y
alrededor del mundo ha comenzado a consumir nuevos productos más saludables.
A raíz de esto se encontró una necesidad en el mercado para satisfacer. El consumo
de productos saludables, nutritivos, y amigables con el medio ambiente,
características que se encuentran en los llamados productos orgánicos.

Las personas preocupadas por su salud y su bienestar estaban empezando a

buscar nuevas alternativas de bebidas enriquecedoras que les brindara energía y
fuera natural, características que la panela cumple a cabalidad, siendo un producto
100% natural y orgánico que entrega todos los beneficios necesarios, al igual que
vitaminas y nutrientes para las personas enfocadas en este nuevo estilo de vida
saludable.

Adicionalmente se encontró una oportunidad en el mercado con todo el impulso que

el gobierno colombiano le está haciendo a la panela para posicionarla en el
mercado. Con base en esto una nueva presentación e imagen podía ajustarse y
contribuir con esta campaña de reconocimiento y posicionamiento a nivel local e
internacional.

En Colombia existe la empresa Doña Panela, que cuenta con una amplia gama de
productos a base de panela y dentro de ellos encontramos la panela orgánica.
Producto que ya está siendo exportado a países como Estados Unidos y Canadá.
Pero poco se ha incursionado en los mercados Europeos. Debido a que Italia ha
mostrado un perfil de consumo muy marcado hacia el consumo de productos
saludables y en general orgánicos; el presente proyecto busca viabilizar la oferta
exportadora de panela orgánica doña panela hacia el mercado Italiano.
Este trabajo ha arrojado resultados positivos en aras a exportar panela orgánica
hacia Italia, razón por la cual se observa grandes ventajas competitivas de este
producto en el mercado italiano, esto por su calidad superior y su buen contenido
nutricional. La panela orgánica colombiana está por encima en términos de calidad
de sus mayores competidores la India, Ecuador, Brasil y México.

GLOSARIO
Aranceles: Son las tarifas fijadas por autoridades competentes para la prestación
de servicios públicos o privados. Son también las tarifas de impuestos de
importación o exportación que perciben las aduanas. Política arancelaria es la
graduación de aumentos, rebajas o exenciones de derechos aduaneros con vistas
a fomentar la producción nacional, incrementar o restringir el comercio internacional
o buscar compensaciones de carácter económico mediante el juego de las tarifas
arancelarias.

Barreras a la entrada: Factores que producen un aumento en los costos de las

nuevas firmas con respecto a las ya establecidas en un mercado. Las mismas
pueden ser económicas -como las que surgen del control de ciertas materias
primas, la existencia de economías de escala y los requerimientos de importantes
inversiones- o no económicas, como las que derivan de restricciones
gubernamentales de cualquier tipo. La existencia de barreras no económicas a la
entrada de un mercado limita severamente su carácter competitivo, generando una
tendencia hacia la creación de oligopolios o monopolios. (V. CARTEL; MERCADO;
OLIGOPOLIO).

Barreras no arancelarias: Dícese de cualquier método, excluyendo los aranceles,

que utilicen los gobiernos para limitar las importaciones. El propósito de tales
barreras puede ser equilibrar la balanza de pagos o proteger a la industria nacional.
Para ello se establecen, según los casos: a) prohibiciones, que impiden por
completo las importaciones de ciertos bienes; b) cuotas o contingentes, que fijan
límites a la cantidad de bienes que es posible importar; c) otros controles. Las
prohibiciones y cuotas son llamadas restricciones cuantitativas, las cuales
comprenden también las licencias previas, autorizaciones específicas que dan los
gobiernos para importar. Los controles se aplican por lo general a la calidad técnica
o sanitaria de los bienes; aunque tienen, por lo tanto, otros propósitos no ligados a
la restricción de las importaciones, actúan de hecho muchas veces como efectivas
barreras para la penetración de los mercados nacionales. Las barreras no
arancelarias reducen la oferta de los bienes importados, forzando a la demanda a
trasladarse hacia los bienes de producción nacional. Ello induce, por lo general, un
aumento en los precios.

Las barreras no arancelarias, por otra parte, se prestan a prácticas discriminatorias

y casuísticas, incrementando la discrecionalidad de los funcionarios
gubernamentales y quitando transparencia al comercio internacional. Por ello han
recibido la creciente atención del GATT y de otros organismos internacionales.
Demanda: Cantidad de una mercancía que los consumidores desean y pueden
comprar a un precio dado en un determinado momento. La demanda, como
concepto económico, no se equipara simplemente con el deseo o necesidad que
exista por un bien, sino que requiere además que los consumidores, o
demandantes, tengan el deseo y la capacidad efectiva de pagar por dicho bien. La
demanda total que existe en una economía se denomina demanda agregada y
resulta un concepto importante en los análisis macroeconómicos. La cantidad de
mercancías que los consumidores están dispuestos a comprar depende de un
conjunto bastante amplio de variables: de su precio, de la utilidad que les asignen,
de las cantidades que ya posean, del precio y disponibilidad de otras mercancías
sustitutivas y complementarias, de sus ingresos y de las expectativas que tenga
acerca de su renta futura y la evolución de los precios.

FAO: Es la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la

Alimentación.

Oferta. La cantidad de una mercancía o servicio que entra en el mercado a un precio

dado en un momento determinado. La oferta es, por lo tanto, una cantidad concreta,
bien especificada en cuanto al precio y al período de tiempo que cubre, y no una
capacidad potencial de ofrecer bienes y servicios. La ley de la oferta establece
básicamente que cuanto mayor sea el precio mayor será la cantidad de bienes y
servicios que los oferentes están dispuestos a llevar al mercado, y viceversa; cuanto
mayor sea el período de tiempo considerado, por otra parte, más serán los
productores que tendrán tiempo para ajustar su producción para beneficiarse del
precio existente.

Panela orgánica granulada: Es un producto obtenido de la evaporación de los

jugos de la caña de azúcar y la consiguiente cristalización de la sacarosa que
contiene minerales y vitaminas, pudiendo ser utilizada en la fabricación de productos
alimenticios y proveedora de insumos para otras industrias como la farmacéutica.

INTRODUCCION
La panela es un alimento que puede considerarse como una fuente inmediata de
energía puesto que su principal ingrediente es el jugo de la caña de azúcar, una
sustancia que el organismo metaboliza fácilmente. La panela está compuesta
básicamente por sacarosa con alto contenido de glucosa, fructosa, proteínas, calcio,
hierro, fósforo y ácido ascórbico. Este producto es catalogado como un edulcorante
de bajo costo con importantes aportes de minerales y trazas de vitaminas.

Según datos de la FAO, la producción de panela es una de las más tradicionales

agroindustrias rurales en América Latina y el Caribe y la producción mundial de este
producto se encuentra en alrededor de 13 millones de toneladas por año. El primer
país productor de panela es La India, seguido por Colombia, donde es la segunda
fuente de producción económica rural después del café, generando 353.366
empleos directos y soporte de desarrollo en diferentes regiones. El primer
departamento productor de panela es Santander (226.915 toneladas), seguido por
Boyacá (212.353 toneladas), Cundinamarca (175.904 toneladas) y Antioquia
(157.093 toneladas)1.

De esta forma se puede observar que la panela no representa un rubro considerable

entre las exportaciones del país ya que de los 1,3 millones de toneladas producidas
para el año 2015 solo fueron exportadas 3500 toneladas (Fedepanela: 2016)
situación que demuestra un claro desaprovechamiento del potencial que la misma
tiene y de la gran acogida que puede tener en los mercados internacionales por ser
un producto de origen orgánico y que representa una excelente fuente de energía
con bajos costos y grandes aportes de vitaminas y minerales, características que
son apetecidas en los mercados internacionales principalmente de los países de las
comunidad europea, siendo Italia un destino atractivo de exportación aprovechando
la cultura que se gesta en este país sobre consumo y hábitos saludables, y el gran
potencial que se tiene al aprovechar los TLC que Colombia ha suscrito con la U.E.

ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE PANELA ORGÁNICA

“DOÑA PANELA” HACIA ITALIA (UE)

1
http://www.elmundo.com/portal/cultura/cultural/la_panela.php#.W3Wh6s5KjIU
Colombia es un país productor de panela y de buena calidad, y se abre
oportunidades con los TLC y que están entrando en vigor entre ellos la Unión
Europea que brinda la eliminación de barreras y trabas arancelarias, permitiéndonos
la exportación de muchos productos, la cual dicho proyecto se enfoca a la
exportación de panela orgánica hacia Italia. La población de este país de muestra
gran índice de compra de productos orgánicos buscando consumir productos que
no afecten la salud. Las ferias internacionales son una herramienta y oportunidad
para lograr hacer negocios con empresarios o distribuidores en Italia, este
mecanismo es muy atractivo para incursionar el producto.

Las múltiples regulaciones que ha desarrollado la Unión Europea con relación a la

producción y comercialización de alimentos rigen igualmente en Italia, y muchos
parámetros de consumo que se presentan en la mayoría de países de ese
continente, son asimilados de la misma forma por Italia. Se puede enunciar al
respecto, que existen unas importantes ferias comerciales en diferentes ciudades
europeas que se dedican a contactar la oferta y la demanda de los productos
orgánicos. Si bien esto mismo se presenta en Italia, los empresarios suelen asistir
a estos eventos con la favorabilidad de encontrar demandantes de toda Europa. La
vía más adecuada para llevar los productos colombianos como la panela orgánica
a Italia, es la vía marítima, puesto que resulta más económica, pues hay puertos en
Colombia como Buenaventura, Barranquilla y Cartagena, donde pueden embarcar
para llegar a puertos italianos como Livorno o Venecia, entre varias decenas que
hay en ese país europeo. El precio promedio al que se vende la tonelada de panela
orgánica en los mercados internacionales es cercano a los US$1.500, y una
cantidad para empezar las operaciones de exportación sería entre 300 y 500
toneladas anuales, lo cual haría viable el desarrollo de un proceso exportador a ese
país, buscando posicionar el producto por las amplias ventajas y beneficios con que
cuenta.

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Según cifras de la FAO, 25 países en el mundo producen panela, y Colombia es el

segundo productor después de la India. Para el período 1998–2002, la India
concentró el 86% de la producción mundial, mientras que Colombia cerca del
13,9%; es evidente por tanto que la producción mundial de panela se concentra en
estos dos países (Minagricultura, 2006)

Países como Pakistán y China, y latinoamericanos como Brasil, México y Perú

también producen panela, no obstante, su nivel de producción es mínimo, no
alcanza a representar el 0,001% de la producción mundial. Además, con excepción
de unos pocos, la mayoría de países presentan tasas de crecimiento negativas en
su producción. La producción de panela en el mundo registra un leve descenso del
0,8% anual entre 1992 y 2002, donde los principales descensos se observan en
Haití, con una reducción anual de -8,6%, Pakistán con -8,2%, Honduras con -6,7%,
Nigeria con -4,8% y México con -4,6% (FAO. 2012).

La producción de panela es una de las principales actividades agrícolas de la

economía Colombiana, entre otras razones por su participación significativa en el
producto interno bruto (PIB) 7,3% agrícola, por la superficie dedicada al cultivo de
la caña (249.384 hectáreas), por la generación de empleo rural (cerca de 25
millones de jornales anuales), porque se vinculan a esta actividad alrededor de
350.000 personas, 12% de la población rural económicamente activa, y porque,
alrededor de la panela, se genera el equivalente a 120.000 empleos permanentes,
a causa de la indiscutida importancia en la dieta de los colombianos.

Pese a todo este panorama positivo de la producción panelera Colombiana, se

encuentra que la oferta exportable de la panela colombiana es muy poca en
comparación con nuestro primer competidor la India. Además la producción de
panela en Colombia según cifras de MADR (2005) se destina en casi un 100% a
satisfacer el mercado interno, por lo que el mercado externo no ha sido objetivo de
este importante sector productivo.

Sin embargo las apuestas productivas de FEDEPANELA apuntan al mejoramiento

e incremento de la oferta exportable de panela. Es así como países como los
conformantes de la Unión Europea buscan el consumo de productos de tipo
orgánico que contribuyan a los buenos y sanos hábitos alimenticios de su población.
Es así que con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio, Colombia
debe aprovechar las ventajas competitivas que tiene en el sector agrícola y
agroindustrial en productos que tienen una demanda creciente en esos países,
como el caso de los orgánicos. Ahora, considerando que Colombia es el segundo
productor a nivel mundial de panela y que ya está entrando en la ola de producción
de panela orgánica, se hace necesario que se identifiquen mercados a los que se
pueda llegar de forma exitosa con este producto.
En este contexto se encuentra la empresa colombiana “Doña Panela” que es la
principal empresa exportadora de productos derivados de la producción panelera
(PROCOLOMBIA; 2018) la cual ofrece entre sus productos la Panela Orgánica, la
cual puede llegar a los países de la Unión Europea con el afán de cubrir en parte la
demanda que en estos países se tienen de los tipos de productos orgánicos.

En la actualidad Doña Panela exporta el 5% de la producción, la meta es duplicarlo

en los próximos años, buscando nuevos mercados y lograr posesionarse,
convirtiéndose en una empresa líder de distribución y comercialización de productos
orgánicos derivados de la caña panelera en la Unión Europea principalmente en el
país italiano.

Así en el presente análisis se buscará viabilizar la exportación de panela orgánica

producida por Doña Panela hacia el país de Italia, país que resalta en el consumo
de productos orgánicos a nivel mundial y uno de los principales importadores de
panela orgánica en el mundo.

2. OBJETIVOS

2.1. OBJETIVO GENERAL

 Establecer un modelo de negocio para la exportación de panela orgánica

producida por la empresa Colombiana Doña Panela con el objetivo de
exportarlo hacia el país de Italia

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Determinar las características del producto panela orgánica colombiana

como un diferenciador de calidad y ventaja competitiva del producto en los
mercados extranjeros en especial el mercado objetivo de Italia.
 Identificar diferentes factores que influyen en la demanda del producto
Panela Orgánica producido por la empresa Doña para su aceptación en el
mercado objetivo.

 Realizar un análisis del mercado italiano con el fin de determinar la viabilidad

 de exportar la panela orgánica de doña panela hacia este país.

 Calcular los diferentes indicadores y aspectos financieros inherentes a la

producción y el proceso de exportación de panela orgánica colombiana para
viabilizar la exportación del mismo a Italia.

3. MARCO TEÓRICO, ESTADO DEL ARTE

Existen muchos estudios sobre el mercado internacional de la panela corriente, pero

sobre la panela orgánica hay muy pocos estudios que muestren la situación actual
de este producto en el mercado internacional. Sobre este particular podemos basar
nuestro análisis por lo tanto en la base teórica de la panela corriente y así poder
tener una visión general de la panela en los mercados internacionales y así tener
una percepción de cómo sería el mercado de la panela orgánica a nivel
internacional.

Dentro del mercado de la panela corriente se destaca a Colombia como el productor

número uno (1) a nivel sudamericano, en los últimos años estudios señalan que
Colombia exporta $2,2 millones de dólares principalmente con destino a Estados
Unidos, España y Canadá, y a Italia solo se exporta un 2% del total exportado por
el país2. En un segundo lugar encontramos a Ecuador con exportaciones cercanas
al $1 millón de dólares, del cual el 72% se dirige a Italia. En un tercer lugar está
Perú que exporta cerca de $700 mil dólares y el 67% se dirige a Italia, y en un cuarto
lugar se encuentra Bolivia, que exporta $600 mil dólares vendiendo un 90% a Japón

Colombia ha logrado penetrar el mercado internacional, enviando panela a España,

Corea del Sur, Italia, Australia, Alemania, Canadá, Estados Unidos y algunos países
de América
Latina como Argentina. De acuerdo con Proexport, se han encontrado nuevas y
prometedoras oportunidades para las nuevas presentaciones de panela, hoy en día
la presentación tradicional en barra de panela no llama tanto la atención de los
consumidores, hoy en día tanto local como internacionalmente la panela
pulverizada, en cubo o granulada empieza a tomar más importancia, de la mano de
un valor agregado y son las nuevas presentaciones de panela saborizada. Estos

2
Comercio Exterior de la panela: http://www.panelamonitor.org/media/docrepo/document/files/comercio-
exterior-panela-proexport-colombia.pdf
aumentos se pueden ver con los cambios en ventas de 2013 a 2014, mostrados en
la tabla a continuación.

Las exportaciones en el 2015 fueron de 3500 toneladas, cifra que se esperaba

superar para finales del año 2016. La meta propuesta para el año 2017 era llegar a
las 5000 toneladas, de acuerdo con la producción de 1.3 millones de toneladas,
5000 toneladas representan el 37,5% de la producción a ser exportada. Cifra que
se espera con el tiempo seguir aumentando, a pesar de ser pequeños los
volúmenes, este nivel de exportación está permitiendo que el producto se dé a
conocer en el mercado internacional y de paso que el producto no se quede
únicamente en el mercado nacional, con esto liberando volúmenes y garantizando
que el precio de la panela no caiga3.

4. MARCO METODOLÓGICO

El presente estudio busca a través del análisis de información estadística de tercera

mano, antecedentes e información del mercado de la panela orgánica y la panela

3
Plan de negocios para la comercialización de la panela pulverizada orgánica y saborizada; disponible en:
http://repository.cesa.edu.co/bitstream/handle/10726/1604/TG_00434.pdf?sequence=2&isAllowed=y
común buscar determinar la viabilidad de exportar panela orgánica de la empresa
colombiana Doña Panela hacia el mercado Italiano, a través del análisis de datos
financieros de la empresa viabilizar dicha exportación, además a través del análisis
de datos estadísticos corroborar esta viabilidad exportadora. Los objetivos
planteados se llevarán a cabo a través del método inductivo deductivo, se realizará
análisis situacional y el estudio del mercado objetivo a través de datos estadísticos
que darán un panorama para la exportación hacia Italia en búsqueda de nuevos
mercados para la empresa y sus productos en especial la panela orgánica, producto
muy apetecido en los mercados Europeos.

5. GENERALIDADES DE LA EMPRESA DOÑA PANELA

5.1. DELIMITACIÓN DE LA EMPRESA DOÑA PANELA

Doña panela está ubicada en el municipio de Chitaraque Boyacá con límites con el
departamento de Santander zonas alta producción de panela.

La Corporación Panelera Dona Panela Ltda, tiene como domicilio principal de su

actividad la ciudad de Bogotá en la dirección CARRERA 7 180 75 MODULO 3.
El teléfono de Corporación Panelera Dona Panela Ltda es el (1)6749187

5.2. DELIMITACIÓN ESPACIAL DE LA DOÑA PANELA

5.3. RAZON SOCIAL

Corporación Panelera DOÑA PANELA LTDA4

4
https://directorio-empresas.einforma.co/informacion-empresa/corporacion-panelera-dona-panela-ltda
 5.4. OBJETO SOCIAL DE LA EMPRESA DOÑA PANELA

Esta empresa fue constituida como SOCIEDAD LIMITADA y se dedica a

elaboración de panela.5 La producción, empaque, procesamiento de panela
pulverizada tradicional, granulada y en cubos, productos alimenticios y demás
derivados de la caña de azúcar.

Además se encarga de diseñar y desarrollar productos a base de caña panelera,

producir y comercializar productos derivados de la caña panelera, generar empleo
y desarrollo en la región contando con un personal competente y capacitado. Y
finalmente busca asegurar el mejoramiento continuo de los procesos de la
compañía.

5.5. REPRESENTANTE LEGAL

Carolina Aranda Rivera6.

5.6. RESEÑA HISTÓRICA Y DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

La Corporación Panelera DOÑA PANELA LTDA, empresa dedicada al diseño,

desarrollo, producción y comercialización de endulzantes y bebidas refrescantes e
hidratantes naturales instantáneas, elaboradas a base de jugo de caña (tipo panela)
.Orgullosamente Boyacense ubicada en la región panelera de la Hoya del río Suárez
en el municipio de Chitaraque Boyacá, Zona que representa una importante
participación de la producción nacional de panela.

En el año 1994 los socios oriundos de la región Chitaraqueña, comprometidos

siempre con sus raíces y con su gente, deciden poner en marcha un proyecto que
años atrás se venía forjando. Es así como se convierten en DOÑA PANELA
convencidos del excelente producto que tenían en sus manos y el gran talento
humano con el que contaban deciden ampliar su portafolio ofreciendo al mercado
panela en cubos con sabor a Limón, Naranja y Canela.

En 1997 doña panela abre sus instalaciones en la ciudad de Bogotá desde las
cuales se asume la distribución directa para el resto del país y del mundo,

5
https://directorio-empresas.einforma.co/informacion-empresa/corporacion-panelera-dona-panela-ltda
6
https://vuf.minagricultura.gov.co/SISOrganico/_layouts/mobile/dispform.aspx?List=3bf08597-4218-4c69-
bb48-9bd5686172b1&View=e0914510-08f1-405e-957f-a45313d94fcd&ID=33
perfilándose como empresa líder en el mercado. El crecimiento de la empresa se
vio reflejada en sus ventas, incremento que incentivo al desarrollo de nuevos
productos, sabores y presentaciones ejemplo de estos son la panelas pulverizadas,
las aromáticas de panela en Sachet y los nuevos sabores de los cubos.

Actualmente elabora productos para algunas marcas reconocidas a nivel nacional

e internacional y tiene dentro de su portafolio un producto autóctono y tradicional en
nuestra cultura Colombiana tinto endulzado con panela bajo la marca
CAFE&PANELA, siendo la mezcla de dos de nuestros productos más reconocidos
y líderes de nuestra agricultura.

Caracterizándose por estar a la vanguardia hace más de ocho años adelanta

procesos de implementación y certificación en Sistemas de gestión de Calidad ISO
9001, certificación recibida en el año 2006. Convirtiéndose no solo en la empresa
líder en el mercado en lanzar productos diferenciadores a base de panela sino
también por ser la primer empresa panelera con ISO 9001 2008.

Doña Panela ha brindado a sus clientes productos prácticos e innovadores que le

han dado un concepto diferente al consumo de panela junto con el placer de
disfrutar bebidas 100% naturales; cuenta con producción de 60 toneladas mes de
panela ORGÁNICA certificada por BCS OKO GARANTIE para cubrir el creciente
mercado de producto verde en Europa, Asia y Estados Unidos.

5.7. MISIÓN

Nuestra razón de ser es innovar, desarrollar, producir y comercializar productos

naturales y orgánicos a base de caña de azúcar (tipo panela), elaborados bajo altos
estándares de calidad certificada, garantizando la satisfacción del cliente global,
buscando la mejora continua al interior de la organización, generando
oportunidades de trabajo rural y urbano, y velando por el uso racional de los
recursos naturales, son la razón de ser de nuestra compañía.

5.8. VISIÓN
Doña panela Ltda., busca ser la empresa líder en productos innovadores y naturales
a base de Panela, con mayor participación de sus productos en todo el mundo.
Logrando duplicar sus ventas del año 2015 en el año 2020. Proporcionando a sus
clientes la mejor calidad de producto y servicio.
 5.9. VALORES CORPORATIVOS

• RESPONSABILIDAD: La empresa ofrece confiabilidad e integridad a

nuestros clientes como a nuestro grupo de trabajo.

• MOTIVACION: estimulamos a nuestro grupo de trabajadores a dar lo mejor

de ellos mismos, de tal forma que favorezca tanto los intereses de la organización
como los suyos propios.

• COMPROMISO: estamos comprometidos con nuestros clientes a entregarles

un producto de excelente calidad con el apoyo de un grupo de trabajadores idóneos.

• COOPERACION: Participamos y colaboramos con entusiasmo en cada uno

de los procesos; buscamos con nuestro trabajo individual y colectivo la energia del
equipo para lograr los mejores resultados.

• INNOVACION EN LOS PROCESOS: con el fin de llevar a nuestros

consumidores un producto de excelente calidad estamos en mejoras constantes en
nuestra planta de producción para generar una mayor optimización del producto.

6. DELIMITACIÓN TEMPORAL

Inicio y culminación de la práctica académica

Inicio: 21 de julio de 2018

Final: 25 de agosto de 2018

7. SITUACIÓN DE LA EMPRESA “DOÑA PANELA”

7.1. ANALISIS ORGANIZACIONAL

7.1.1. ORGANIGRAMA
 7.1.2. CULTURA ORGANIZACIONAL
Como se puede ver en el Organigrama, el nivel de delegación y asignación de
funciones está de la siguiente manera:

La Gerencia la cual está se encarga de que todo el proceso productivo de la

empresa vaya de acuerdo a los parámetros dentro del tiempo y costo de producción,
de tal forma que cualquier producto elaborado no vaya a tener un sobrecosto en la
producción y así la empresa no conduzca a tener pérdidas dentro del proceso. Para
ello, el Gerente recibe los informes respectivos de los distintos directores de
departamentos. Estos son:

Dirección logística: Es el que se encarga del proceso logístico de la empresa, para

ello este departamento de subdivide en tres: logística, producción y exportación. De
esta forma se recepciona toda la materia prima, se lleva al proceso productivo y se
distribuye hacia el departamento comercial. Aquí se determina qué cantidad se debe
producir y cuanto se usa para la comercialización interna y cuánto será destinado
hacia la exportación
Dirección Comercial: Es el departamento encargado de direccionar las ventas, tener
la dirección de todos los agentes comerciales de la empresa y sus puntos de venta
internos y se encarga del servicio a los clientes

Dirección Administrativa: Es el área encargada en la empresa de administrar el

talento humano, pago de nóminas, etc. Además de realizar la administración de las
finanzas de la empresa y sus respectivas proyecciones, maneja la cartera de los
clientes de la empresa y se encarga del desembolso de los recursos para realizar
todas las compras que intervienen en la cadena de suministros y operativas de la
empresa.

7.1.3. PROCESO ADMINISTRATIVO DE DOÑA PANELA

Planeación:
La empresa está enfocada a la producción de panela, se plantea el proyecto a
realizar y se pone a consideración a la parte administrativa y luego a los socios de
la empresa para tomar una decisión conjuntamente para el beneficio de la empresa

Organización:
La empresa distribuye el trabajo y las obligaciones de forma equitativa y lógica entre
los empleados para que haya un buen rendimiento y un excelente resultado.

Ejecución
La empresa pone en marcha proyecto y la realización de las indicaciones asignadas
a cada sector de la empresa

Control:
El directivo de la empresa tiene en cuenta las fases del proceso en donde se
rectifican los pasos y logros de los objetivos señalados para analizar cualquier
variación o cambios y establecer las correcciones correspondientes.

7.2. ANALISIS DE PRODUCCIÓN

Para producir la panela, se requiere de un jugo obtenido de una caña de azúcar

madura, con alto contenido de sacarosa libre de sustancias extrañas. Éste jugo se
cuece a altas temperaturas hasta formar una melaza bastante densa; luego se pasa
a unos moldes en diferentes formas principalmente prisma rectangular o casquete
esférico en donde se deja secar hasta que se solidifica o cuaja.
La elaboración de la panela, por lo general, se realiza en pequeñas fábricas
comúnmente denominadas trapiches en procesos de agroindustria rural que
involucran a múltiples trabajadores agrícolas y operarios de proceso. En Colombia
se estima la existencia de cerca de 20.000 trapiches paneleros que vinculan directa
e indirectamente cerca de 350.000 personas en las actividades de cultivo de la caña,
elaboración de la panela y su comercialización en las áreas rurales y centros
urbanos.

En el proceso se utilizan tres vasijas de cobre o bronce. La primera vasija es donde

se da comienzo a la cocción del líquido proveniente de la caña (guarapo no
fermentado); en la segunda vasija se va traspasando la espuma y otras impurezas
del hervor de la primera; y así consecutivamente de la segunda a la tercera.

La tercera vasija es la de menor calidad y con más porosidad en estado sólido. La

primera vasija -con la mejor calidad- es un sólido semitransparente de color marrón
claro, casi anaranjado, y de gran temple. Se requiere de una potente herramienta
para partirla.

Finalmente el producto se empaca en sus diferentes presentaciones y listo para su

consumo, con compromiso social de cuidado de la salud y el medio ambiente.

Presentación en cubos: viene de diferentes sabores como: limonillo, natural,

maracuyá, limón, frutas frescas, mandarina, cidrón, manzanilla, naranja, canela,
hierbabuena y café-panela. Además sus presentaciones son de 48 cubos, 24 cubos
y 12 cubos.

Presentación Panela Pulverizada: Se encuentra también en varios sabores, frutas,

limón, maracuyá, naranja y natural.

Presentación Sachet: viene en sabores surtidos

Presentación Granel

Presentación Panela Orgánica

 7.3. ANALISIS FINANCIERO

ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA CONSOLIDADA

AL 30 DE JUNIO DE 2017 (NO AUDITADO) Y 31 DE DICIEMBRE 2016 (AUDITADO)
 (Miles de Pesos)
AL 30 DE AL 31 DE
JUNIO DE DICIEMBRE
NOTA 2017 DE 2016
ACTIVO
Activo Corriente
Efectivo y equivalente de efectivo (caja) 3 87592 68733

Cuentas por Cobrar comerciales neto 4 299484 350223

Cuentas por Cobrar a entidades relacionadas 19 295601 335374
Porción corriente de otras cuentas por cobrar
neto 5 42924 34344
Inventarios, Neto 6 929591 881970
Gastos pagados por adelantado 5671 8751
Total Activo Corriente 1660863 1679395
Activo no corriente
Activos biológicos 8 20575 19645
Cuentas por cobrar a largo plazo, neto 5 8573 9232
Inversión en asociada 7 52340 56701
Propiedad de inversión 9 29785 31667
Propiedad planta y equipo, neto 10 2086670 2158338
Plusvalía mercantil 11 4994 4995
Activos intangibles distintos a la plusvalía 11 19234 19345
Activo Fijo Neto 2222171 2299923

Activo Diferido
0 0

Total Activo 3883034 3979318

PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO
Pasivo Corriente
Porción corriente activos financieros 12 72924 195772
Cuentas por Pagar comerciales 13 406515 352552
Cuentas por Pagar a entidades relacionadas 19 96592 86713
Otros Pasivos corrientes 14 367675 362176
Total Pasivo Corriente 943706 997213
 Pasivo No Corriente
Cuentas por pagar comerciales a largo plazo 13 736 2280
Pasivos financieros a largo plazo 12 1134220 1113705
Otros pasivos no corrientes 14 30438 27755
Pasivo por impuesto a las ganancias diferido 101902 101307
Total Pasivo No Corriente 1267296 1245047

Total Pasivo 2211002 2242260

PATRIMONIO 15
Capital Emitido 382502 382502
Acciones de inversión 39100 39117
Otras reservas de capital 76500 76500
Efecto de traslación 5999 12654
Resultados acumulados 1161184 1217804
Total Patrimonio atribuible a los
propietarios de la controladora 1665285 1728577
Participación no controladora 6747 8481
Total Patrimonio Neto 1672032 1737058

Total Pasivo y Patrimonio 3883034 3979318

7.3.1. INDICADORES FINANCIEROS

7.3.1.1. INDICADORES DE LIQUIDEZ

INDICADORES DE LIQUIDEZ
2017 2016
Razón Corriente 1,76 1,68
Prueba Acida 0,46 0,45
Respaldo de Activos
Fijos 1,75 1,85
Capital Trabajo 717157,00 682182,00

Dentro del análisis de liquidez de la empresa DOÑA PANELA se encuentran los

siguientes resultados:
La razón corriente de la empresa para el año 2016 fue de 1,68 lo que indica que por
cada peso que doña panela debe, tiene 1,68 pesos para pagar sus obligaciones de
corto plazo. Este indicador aumenta para el año 2017 a 1,76, mostrando que tiene
ahora 1,76 pesos para cubrir sus obligaciones de corto plazo, lo que muestra que la
liquidez de la empresa para estos dos años se incrementó y para el año 2017 podía
cubrir sus obligaciones de una mejor forma que el año inmediatamente anterior.
Esto muestra liquidez de la empresa.
La prueba acida para el 2016 arroja un valor de 0,45 esto quiere decir que la
empresa por cada 1 pesos que debe como obligación de corto plazo dispones de
45 centavos para cubrir dichas obligaciones sin la necesidad de recurrir a vender
sus inventarios, en otras palabras la empresa no está en la capacidad de cubrir sus
obligaciones de corto plazo sino recurre a la venta de sus mercancías, este
indicador muestra una mejoría para el año 2017 donde ahora posee 0,46 es decir
46 centavos para cubrir sus obligaciones de corto plazo sin recurrir a vender sus
inventarios. Aunque este indicador no supera 1 peso, no indica que la empresa
tenga insolvencia ya que este indicador tiene en cuenta si recurre o no a sus
inventarios, y sus inventarios son las mercancías disponibles para la venta, lo que
indica realmente es la capacidad que tiene para pagar sus deudas sin la necesidad
de tener ventas, por lo que el indicador se puede catalogar como positivo.
El respaldo de activos fijos arroja un valor de 1,85 en el año 2016, lo que indica que
por cada peso de deuda que posee la empresa, tiene un respaldo de 1,85 pesos
para cubrir la obligación, teniendo en cuenta sus activos fijo o no corrientes tales
como sus inversiones, inventarios biológicos y demás. Ahora para el año 2017 este
indicador baja a 1,75 lo que muestra que la empresa ahora tendría una menor
capacidad para cubrir sus obligaciones si tuviera que recurrir a sus activos fijo o no
corrientes, esto tal vez explicado por la disminución de un año a otro de sus cuentas
por cobrar de largo plazo y su disminución en inversiones asociadas. Este indicador
muestra por lo tanto salud desde la parte de liquidez de la empresa.
Finalmente el Capital de trabajo arroja un valor de $682.182 y $717.157 para los
años 2016 y 2017 respectivamente, lo que indica un incremento en el capital de
trabajo de la empresa. Esto demuestra nuevamente que la empresa se encuentra
en solvencia y liquidez financiera por lo que es capaz de afrontar sus obligaciones
e incrementa su capital de trabajo de un año a otro.

7.3.1.2. INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO

INDICADORES DE
ENDEUDAMIENTO
2017 2016
 Índice de Endeudamiento Total 0,57 0,56
Índice de Endeudamiento de Corto
Plazo 0,24 0,25
Índice de Endeudamiento de Largo
Plazo 0,33 0,31
Índice de Participación Patrimonial 0,43 0,43
Índice de Pasivo a Largo Plazo a
Patrimonio 0,76 0,72

El indicador de endeudamiento total para el 2016 es de 0,56 y para el 2017 es de

0,57, esto quiere decir que por cada 100 pesos que la empresa posee en activos
totales, un 56% están financiados con deuda para el año 2016 y para el año 2017
se incrementa a un 57%.
Ahora el índice de participación patrimonial muestra para el año 2016 que por cada
100 pesos que la empresa posee en activos, 43 pesos están financiados con
patrimonio propio, esta cifra se mantiene para el año 2017. Esto demuestra que su
participación patrimonial dentro del total de activos de la empresa es de un 43%

Los indicadores financieros son positivos desde el punto de vista de la liquidez y el

endeudamiento ya que la empresa se financia a través de deuda y a través de
patrimonio propio, dicho endeudamiento está bien respaldado por el efectivo que la
empresa maneja, sus activos y su patrimonio, demostrando así solvencia financiera
y un buen estado de salud si así puede decirse desde la parte financiera, por lo tanto
doña Panela demuestra ser una empresa fuerte y posicionada desde la visión
financiera lo que le permite sostenibilidad y además logro de objetivos trazados y
de nuevos proyectos a los que se pueda enfrentar tales como la introducción a
nuevos mercados internacionales con sus productos.

7.4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

PANELA ORGÁNICA: El producto estrella de Doña Panela es la panela orgánica,

el cual se produce a partir de cultivos de caña orgánica, buscando nutrir el
organismo humano, protegiendo la salud de los consumidores por estar libre de
sustancias químicas nocivas para la salud, y manteniendo el equilibrio ecológico del
lugar donde se produce, y además cuenta con los siguientes sellos de calidad como:
Solo Panela, USDA ORGANIC, ÖKO GARATIEN BCS Y BCS ÖKO GARANTIE.

La panela orgánica de Doña Panela viene en las siguientes presentaciones: en

empaque display por 48 cubos por un peso aproximado de 300 gramos, en bolsa
de 100 sobres por 6 gramos de peso aproximado de 600 gramos, saco de 10.25 y
50 kilos neto; y en bloque cuadrado por 500 gramos y 1000 gramos.
En lo referente al embalaje la de 48 cubos es en caja display de 48 y 24 cubos, la
bolsa es en caja por 10 bolsas, en saco 10.25y 50 kilos, en bloque cuadrado de
500 gramos y 1000 gramos es en caja por 40 bloques y por 20 bloques.

En la actualidad DOÑA PANELA exporta a países como Australia, Japón, Estados

Unidos y Alemania.

7.5. MATRIZ DOFA

DEBILIDADES
1. La gran mayoría del producto se
destina al consumo interno.
2. La mayoría de la panela se
comercializa como producto
FORTALEZAS
1. Experiencia en el negocio
panelero (incluye producción de
panela y cultivo de la caña de
azúcar)
 genérico, sin diferenciación.
3. Poco nivel de exportaciones por
no analizar potenciales
mercados.
OPORTUNIDADES
1. Adquisición de nuevas
tecnologías para mejorar la
eficiencia en la producción.
2. Participar en ferias de exposición
y presentación del producto en
mercados enfatizados a mayor cantidad de panela que
productos orgánicos.
3. Proexport apoya las iniciativas
de empresas privadas de
apertura de nuevos mercados de
exportación.
4. El mercado objetivo está
dispuesto a pagar precios
diferenciados para productos de
calidad y con valor agregado.
5. Existencia de TLC con la unión
Europea.
2. La panela puede ser destinada a
varios usos como alimento,
endulzante, postres,
alimentación animal, industria,
entre otros.
3. La panela posee características
nutricionales propias que no
tienen otros edulcorantes
presentes en el mercado en
términos de vitaminas, minerales
y otros compuestos.
4. Diversificación de productos.
5. La panela orgánica posee
propiedades atractivas para las
nuevas olas de la salud y
cuidado del medio ambiente.
6. La empresa cuenta con
instalaciones de producción bien
adecuadas y bien ubicadas.
7. Maneja marketing local como
externo.
AMENAZAS
1. Competencia
2. Mayor adquisición de la
competencia de mejores
tecnologías de la producción.
3. Países como India producen
Colombia.
4. Los precios de la azucar blanca
como edulcorante es menor al
de la panela orgánica.
5. Alza de los insumos para la
producción de caña y
elaboración de panela.
6. Mal estado de vías en el país y
altos costos de los combustibles,
lo que encarece el producto vía
costos de transporte.
 6. Cambio de tendencia del
consumo por productos
orgánicos.

7.6. ESTRATEGIAS GENERADAS DE LA MATRIZ DOFA

7.6.1. ESTRATEGIAS (FO):

En qué medida esta fortaleza nos permite sacar ventaja de esa oportunidad.

F1-O1: Incrementar la eficiencia en la producción con nuevas tecnologías

potencializando la experiencia de años en el mercado de la panela.
F2-O2: Mostrar los diferentes productos de DOÑA PANELA en ferias
internacionales para posicionar la panela orgánica mostrando sus excelentes
propiedades nutricionales.
F6-O3: Aprovechar la capacidad instalada para llevar mayor cantidad de producto
con motivo de exportación y conseguir apoyos por parte de instituciones como
Proexport.

7.6.2. ESTRATEGIAS (DO)

D3-O5: Incrementar el flujo de exportaciones hacia Italia con menores aranceles

aprovechando los TLC firmados entre Colombia y la Unión Europea que se
encuentran vigentes
D1-O5: Exportar mayor cantidad de panela orgánica aprovechando el cambio de
tendencia en el consumo en el mercado Europeo por productos orgánicos y de alta
calidad.
D2-O4: Aprovechar la diferenciación del producto que tiene la empresa para obtener
mejores precios en el Mercado Italiano que está dispuesto a pagar más por
productos diferenciados y de calidad.

7.6.3. ESTRATEGIAS (FA)

F1-A1: Aprovechar la experiencia que posee la empresa en la producción para
posicionarse a nivel mundial frente a la competencia.
F6-F5: Lograr economías de escala en la producción buscando cultivar de forma
orgánica la caña sin el uso de insumos químicos.

7.6.4. ESTRATEGIAS (DA)

D3-A3: Crear una estrategia de posicionamiento en el mercado internacional para
competir con la India y así incrementar los niveles de exportación.

8. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO “ITALIA”

8.1. GENERALIDADES DEL PAÍS

Italia se encuentra ubicada en la Europa Mediterránea. Por ser una península ocupa
la posición de eje central en el Mar Mediterráneo, con lo cual logra dividirlo en dos
cuencas. De esta manera y por esas características llega a fragmentar el ese
espacio marítimo en varios mares de menor extensión, como son: el Adriático, el
Tirreno, el Jónico y el de Liguria. La superficie de Italia es de 301.333 Km2, los
cuales se distribuyen según sus características geográficas, en un país continental
de 119.881 Km2, uno de carácter peninsular con 131.624 Km2 y uno no menos
importante que es de carácter insular con 49.797 Km2. Todos estos aspectos de la
diversidad geográfico-morfológica de Italia, implican que el país cuenta con una
variedad climática notable la cual se suele clasificar en tres grandes grupos: clima
templado, clima templado frío y clima frío7.

La actividad industrial ha sustentado el desarrollo del país, siendo el eje principal de

su economía. Del mismo modo, en las actividades agrícolas sobresale el olivo, que
genera la segunda producción mundial de aceite y la vid, cuyo cultivo sitúa a Italia
a la cabeza de la producción mundial de vinos, reconocidos internacionalmente por
su calidad8.

Para la movilización marítima de mercancías, Italia cuenta con alrededor de 2.400

km de vías fluviales navegables usadas para el tráfico comercial y una moderna
infraestructura portuaria. La infraestructura vial de Italia cuenta con uno de los
sistemas de transporte más desarrollados de Europa, con 487.700 Km de autopistas

7
Proexport. Guía para exportar a Italia. P-5-6.
8
Procolombia. Perfil logístico desde Colombia Hacia Italia. Se encuentra en:
http://www.procolombia.co/sites/default/files/perfil_logistico_de_italia_2014.pdf
y una excelente red de carreteras, todas ellas pavimentadas que favorecen el
transporte interno de mercancías. La red ferroviaria abarca 18.611 km, de los cuales
12.662 Km están electrificados. Posee dos líneas de tren de alta velocidad, además
de 6 líneas más en proyecto entre las que se destaca una que busca conectar a
Milán con Lyon (Francia) por medio de un túnel por los Alpes. El transporte de
pasajeros es administrado por Trenitalia, mientras que Ferrocarriles del Estado
maneja el transporte de Carga.

Según la información sociodemográfica publicada por el ISTAT (Instituto de

Estadística Italiano), la población residente en Italia a 2003 era de 57.478.000
habitantes. Las ciudades más importantes de Italia son: Roma con 2.655.970
habitantes, Milán que cuenta con 1.301.551 habitantes y Nápoles que alcanza los
1.000.470 habitantes. Otras ciudades importantes son Turín, Palermo, Génova,
Bolonia, Florencia etc. La región más densamente poblada es la Campania, cuya
capital es Nápoles, seguida de Lombardía cuya capital es Milán y Lazo cuya capital
es Roma. La población activa en Italia a 1 de enero de 2003, representa un 61% de
la población en edad de trabajar, la tasa más baja de la UE. Esta baja tasa puede
ser debida, además de a varios factores socioeconómicos y culturales, a la
existencia de un número importante de personas con empleos no declarados9.

8.2. GENERALIDADES DEL MERCADO Y LA COMERCIALIZACIÓN

8.2.1. EL MERCADO

Debido principalmente a las diferencias culturales, geográficas y económicas entre

el norte y el sur, Italia no es un mercado homogéneo. Cada una de las 20 regiones
en que se divide tiene características diferentes. Es por ello que se puede considerar
un mercado de nichos, con una estructura industrial que incluye principalmente
pequeñas y medianas empresas en las que la calidad e innovación son los aspectos
en los que se busca generar diferenciación. El hecho de contar con un mercado de
las características señaladas, y con los tamaños de empresas referidos, hace que
se puedan ofrecen oportunidades a las empresas extranjeras no sólo de vender sus
productos y servicios, sino de insertarse en las múltiples cadenas productivas
identificadas por su gran potencial. Ante este panorama lo que resulta
recomendable en cuanto a la oferta de productos es la aplicación de valores

9
Ibid.
agregados que se puedan percibir por parte de los consumidores10.

Otro aspecto importante, inherente a lo anterior, es que, por tratarse de un mercado

de nichos, la comercialización no se puede realizar con base en grandes volúmenes,
pues cada nicho requiere una atención especializada, considerando que los
consumidores de cada uno tienden a buscar productos de alta calidad. Es por ello
que, en lo referente a los productos orgánicos, se presenta una demanda potencial
que busca productos innovadores, con valor agregado, y que obviamente deben
contar con certificados del origen natural. En general, se puede señalar que el
consumidor italiano se caracteriza que busca productos de la mejor calidad posible,
lo cual debe estar conjugado con un excelente trabajo en lo referente a la
presentación e imagen. En cuanto a alimentos, la tendencia es a la preferencia por
“los alimentos sanos, poco elaborados, con insumos de origen conocidos o
garantizado, con un énfasis cada vez mayor en productos orgánicos certificados,
como es también la tendencia en el resto de Europa”11.

8.2.2. LA COMERCIALIZACIÓN

En lo que hace referencia a la comercialización, en Italia los centros de comercio

pequeños y los grandes comercios son todavía muy tradicionales e importantes por
su acogida. Esto, a pesar de la innegable tendencia creciente de la expansión de
los grandes almacenes. Este aspecto debe resaltarse en el campo de los sistemas
de distribución al por mayor o al por menor, pues se trata de una particularidad, que
diferencia a este país frente a mercados como el de Estados Unidos u otros de
Europa12

Italia tiene una población de casi 60 millones de habitantes, los cuales aún
consideran en una gran proporción que el sistema de distribución al por menor,
como tiendas de familia y pequeños negocios, es de gran importancia
especialmente por aspectos de índole cultural. Aun así, hay que destacar que
existen más de 17 centros de comercio por cada mil habitantes. Otro aspecto a
resaltar en el campo de la comercialización, es que la legislación sobre el tema de
los horarios de atención al público del comercio, se ha flexibilizado, “lo que supone
una mayor competencia, sin embargo, el segmento de los grandes almacenes aún
no ha sido explotado lo suficiente. La tasa de retorno a la inversión en los negocios

10
:http://www.prochile.gob.cl/contactchile/index/wp-content/contact/pdf_agregados/18/1/1811.pdf
11
Ibid.
12
Proexport. Guía para exportar a Italia. P: 86-89.
de distribución al por menor, ronda el 13%”13

Los grandes almacenes horizontales, que experimentaron un gran auge en los 80´s,
han venido cediendo frente al impacto de los almacenes especializados, cadenas
de franquicias, tiendas por departamento. Los grandes almacenes han preferido
atomizar sus puntos de venta para poder lograr una mayor cobertura y aceptación
en el mercado, lo cual no significa que se esté volviendo a la era de los puntos de
venta tipo tienda tradicional. Dependiendo del producto, los canales de
comercialización cambian y por lo tanto el tipo de intermediarios con los que se debe
tratar. Brokers, mercaderes por comisión y representantes independientes son
empleados en productos como los insumos, productos semi-terminados, y bienes
de capital, y en general productos que vienen a cubrir la demanda de las grandes
empresas. Por su parte los distribuidores más establecidos se emplean cuando se
busca una venta de productos finales que llegan hasta el consumidor sin ser
transformados en el camino14.

Un aspecto para resaltar acerca de la cadena de distribución es que cuando el

producto tiene grandes volúmenes de venta, pero los márgenes de ganancia son
bajos, los empresarios italianos tienden a buscar tener un contacto comercial directo
con las empresas productoras, eliminando las intermediaciones que encarecen en
el producto. “Las ventas a tiendas de departamento, de cadena pueden obtener
mejores resultados para el exportador en términos de ganancia, pero requieren de
mayor inversión en términos de promoción al producto”15

8.3. PERFIL DEL CONSUMIDOR ITALIANO

Las tendencias y hábitos de consumo en Italia durante 2010, manifiestan que los
italianos se suelen caracterizar por un consumo sofisticado, que como se ha
reiterado, se basa en buscar la calidad y la innovación. “Italia es un país de alto
ingreso per cápita (Ingreso per cápita nominal: US$ 38.999), con hábitos de ahorro
bastante desarrollados, aspecto que se ha demostrado favorable para resistir los
embates económicos: en plena crisis, el 42% de los italianos declaró que ahorra
menos que antes, pero que lo sigue haciendo, mientras el 29% aumentó su ahorro”16

13
Ibid.
14
Proexport. Guía para exportar a Italia. P: 86-89.
15
Ibid.
16
29 Guía de mercados de Italia.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/fichapais/GUIA%20DE%20MERCADO%20DE%20ITALIA.PDF
Según el estudio de Euro monitor Internacional, en los países europeos existe una
alta componente ética en el comportamiento de los consumidores. Las personas
mayores y la clase alta suelen ser más activos en el consumo de este tipo de
productos ya que tienen el tiempo para investigar y los recursos para adquirirlos.

Los niños también son un mercado importante. Hoy, los padres prefieren alimentar
a sus hijos con productos orgánicos en alimentos básicos diarios como la leche.

Las personas que consumen alimentos orgánicos, lo hacen por factores

ambientales, la ausencia de pesticidas, así como también por el sabor y la
percepción de beneficios en la salud.

Todos estos factores coinciden en un estilo de vida resulta característico. El

consumo orgánico de los hogares italianos, en promedio representa el 1% de los
gastos familiares en alimentos. Además, el 1,3% de los consumidores de ese país
que son consumidores habituales de productos orgánicos se consideran que están
bien informados.17

8.4. SEGMENTACIÓN

En Italia y en general en Europa hay una amplia diversidad en el perfil del

consumidor y sus hábitos de consumo. “De acuerdo con Reseirch in Sociocultural
Change International (RISC), se pueden encontrar 6 tipos de segmentos de
consumo: 1. Tradicionalista; 2. Hogareño; 3. Racionalista; 4.Hedonista; 5. Luchador
y 6. Impone Modas. De estos 6 el racionalista es quien sobresale, es aquél que hace
todo desde el punto de vista de la razón, toma nuevos retos, cree en las ciencias y
las nuevas tecnologías”18

Según una investigación del Centro Latinoamericano para la Competitividad y el

Desarrollo Sostenible (Clads), los consumidores de la Unión Europea destinan sus
ingresos a vivienda, agua, electricidad, gas y otros combustibles (21,3%); transporte
(13,5%); comidas y bebidas no alcohólicas (12,7%); bienes y servicios varios
(10,7%); recreación (9,7%); restaurantes y hoteles (8,8%); muebles, equipo y
mantenimiento para la vivienda; (6,5%); ropa y zapatos (6,0%); bebidas alcohólicas,
tabaco y narcóticos (3,6%), salud (3,5%); comunicaciones (2,8%) y educación (1%).
También se inclinan por productos que tengan Sello Verde.19

17
Proexport. http://www.italoargentina.com.ar/f/negociosconitalia.pdf
18
100 preguntas sobre TLC con la Unión Europea. Disponible en: http://www.mintic.gov.co
19
Ibid.
El consumidor europeo incluidos el Italiano prefiere productos que sean amigables
con el ambiente, lo que es una prioridad para la mayoría de ellos. También se busca
que el producto implique una connotación positiva para con la sociedad y la salud
personal. Esto se refleja en la compra y consumo de los bienes básicos como
alimentos producidos de manera orgánica, pero se extiende así mismo, hasta los
productos de limpieza que se busca que también sean naturales.

Hay que destacar, en el campo específico de la panela, que el consumo de este

producto en los países europeos como Italia, se orienta principalmente a su
utilización como endulzante natural. Esto significa que se puede emplear para
endulzar bebidas frías y calientes como el té, tizanas, café, etc. Si a esto se añaden
las características nutricionales del producto, la motivación se aumenta con
referencia a lo que representan endulzantes como el azúcar de caña o remolacha o
los edulcorantes artificiales con bajo contenidos de calorías.

8.5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

En general la cadena de comercialización de la panela hacia los mercados

internacionales incluye la participación de cuatro eslabones, los cuales son: el
productor, los comercializadores (exportadores), los distribuidores o los
supermercados y los consumidores finales. Sin embargo, en algunos casos los
productores son los mismos que cumplen la labor de comercializadores o
exportadores y, así mismo, se puede presentar que el comerciante mayorista les
vende el producto a pequeños distribuidores en los países de destino.20 También se
pueden presentar casos, menos frecuentes en los que los productores asumen la
labor de comercialización de la panela para la exportación, dentro de los que se
puede enunciar lo que hace la empresa boyacense Doña Panela, por citar un
ejemplo.21

Por lo general, lo que corresponde a los exportadores colombianos, implica que

únicamente que llegan hasta la entrega de los productos a los distribuidores en cada
país de destino, de manera que el posterior seguimiento de la mercancía queda en
manos de los importadores, que son los distribuidores, para el caso particular los
italianos. También se presenta que los exportadores colombianos sólo se hacen
cargo del proceso hasta el puerto nacional de embarque, o en otras ocasiones hasta

20
Alvarez, Andrés. Panela en Estados Unidos (en línea) P.8. Disponible en: http://www.agronet.gov.co. Perfil
productor de la panela.
21
Doña Panela. Disponible en: http//www.donapanela.com/historia.html
el puerto de destino. Esto, considerando que usualmente este tipo de productos se
suelen enviar a los países europeos por vía marítima.22

8.6. MARKETING

Con respecto a la estrategia de producto, se hablar en primera instancia de la

presentación de la panela orgánica granulada, la cual para el consumidor se puede
ofrecer por empaques de 500 grs, 250 grs y 10 grs con el valor agregado de su
excelente calidad, al ser 100% orgánica y natural, lo que es su gran aporte como
atributo para ser exportada al mercado italiano. Considerando que el mercado
internacional ya hay conocimiento de la panela de diferentes procedencias,
presentaciones y denominaciones, lo que resulta más importante debe ser
generarle un mayor atractivo e identidad para facilitar su posicionamiento en el
mercado de Italia. Cabe resaltar que en el mercado europeo es indispensable que
se especifique la información sobre ingredientes, composición nutricional, origen y
peso del producto en el empaque.23

El desarrollo de esta estrategia esta orientar en primer lugar a producir la

información necesaria para que los clientes potenciales conozcan el producto
teniendo en cuenta todos los atributos y beneficios que ya se han señalado. Con el
desarrollo del contexto tecnológico que hoy se apropia de los espacios sociales y
personales, se puede decir que la manera más viable para llevar a cabo dicho
propósito, es con el uso del internet, lo que implica aprovechar todas las alternativas
virtuales que hoy existen para llegar a los consumidores italianos. En este sentido,
un paso fundamental consiste en identificar y usar los grupos existentes en las redes
sociales, que tienen alguna afinidad con el consumo de productos orgánicos pues
es en donde se podrá tener mayor acogida, difusión y efectividad.

8.6.1. MARKETING DE PROMOCIÓN

La panela orgánica se considera como un producto étnico, por lo que es importante

dar a conocer al consumidor italiano todos sus atributos nutricionales, pero se debe
destacar los aspectos culturales de su producción en Colombia, el arraigo hacia lo
natural que implica el impacto en la vida de los campesinos colombianos que rodea
las fases de producción desde el cultivo de la caña de azúcar, pasando por la

22
Alvarez, Andrés. Op cit.
23
Alvarez, Andrés. Panela en Estados Unidos (en línea) P.8. Disponible en: http://www.agronet.gov.co. Perfil
productor de la panela.
molienda hasta llegar a las fábricas de la empresa.

Las diversas tácticas promocionales que se puedan desarrollar y tener en cuenta

las ferias y ruedas de negocios que sea posible acometer en Europa, y
específicamente en Italia. Las ferias que se realizan a nivel de Italia, especializadas
en productos orgánicos, muestran también un programa importante a incluir, dentro
del que se destacan:

 Sana (La más grande exposición italiana de comida orgánica). En Bologna.

 BioLIfe (Exhibición de productos naturales y orgánicos). En Bolzano.
 Fiera Agrícola (Feria internacional de productos y servicios de la nueva
agricultura) En Verona24.

Además de esto la empresa cuenta con su propia página de internet en donde se

muestras los productos disponibles, la historia de la empresa y demás
generalidades que sean atractivas para el comprador italiano25.

9. PROCESO DE EXPORTACIÓN

9.1. REQUISITOS GENERALES

Para poder exportar panela desde Colombia a la Unión Europea, los productores
deben cumplir con los siguientes aspectos:

1. Las normas de la resolución número 2546 del 11 de agosto del 2004

expedida por el Ministerio de Protección Social sobre requisitos sanitarios,
norma que también deben seguir los trapiches en los que compren las
comercializadoras que vendan panela al exterior.
2. Esta norma establece que la panela que se destina a la exportación debe
provenir de trapiches y de centrales de acopio de mieles vírgenes
procedentes también de trapiches que cumplan las Buenas Prácticas de
Manufactura, que deben estar certificados por una autoridad calificada.
Además, el exportador debe pagar una cuota parafiscal impuesta equivalente
al 0,5% del valor FOB de la exportación al Fondo de Fomento Panelero, que
es el que administra los recursos y cobra la cuota; finalmente, el exportador
debe diligenciar el certificado que expide FEDEPANELA en el que se

24
Calendar of trade feirs in Italy. Disponible en http://www.organic-bio.com/es/ferias/
25
DOÑA PANELA: www.donapanela.com
 especifican la cantidad de panela que se va a exportar y el destino.26

Por otra parte, en lo referente a Italia lo que se debe seguir es lo siguiente:

 Reglamento básico de la CE sobre productos alimentarios orgánicos

(Reglamento No. 2092/91 de la CE). Sólo pueden importarse y
comercializarse los productos orgánicos procedentes de países no
pertenecientes a la CE si se producen (elaboran) y son certificados conforme
a procedimientos equivalentes a los de la CE. Con la Carta Circular n. 3 (16
de junio de 2000), el Ministerio de Políticas Agrarias (el organismo italiano
competente)
 El importador debe enviar una solicitud para ser incluido en la “lista nacional
de importadores de productos orgánicos” a la autoridad competente (el
mismo Ministerio) y al organismo de inspección seleccionado (en Italia hay
nueve organismos nacionales de inspección autorizados y supervisados
por el Ministerio).

9.2. REQUISITOS PARA EXPORTAR PRODUCTOS ORGÁNICOS

En lo que tiene que ver directamente con los productos orgánicos específicamente,
hay otra serie de normas que inciden en los trámites para la exportación a Europa,
en donde se pueden señalar los que a continuación se señalan:

 Desde 2005, mediante la Resolución 1555 del Ministerio de Ambiente,

Vivienda y Desarrollo Territorial, Colombia ha regulado el llamado Sello
Ambiental, que no es otra cosa que el eco-etiquetado mediante el sistema de
certificación, con el fin de garantizar la independencia y credibilidad del Sello.
Para su implementación, se requiere la definición de criterios ambientales
preestablecidos que se ajusten a los parámetros legales, ambientales y de
entidades certificadoras, previamente autorizadas por el dicho Ministerio.
Con los TLC se le brinda un nuevo impulso a esta iniciativa ambiental en su
implementación. Se espera que los productos con este Sello se incrementen
para responder a la demanda de los consumidores, en este caso, los
europeos.85
 Ahora, con relación a los requisitos de acceso de productos orgánicos a

26
Alvarez, Andrés. Panela en Estados Unidos (en línea) P.7. Disponible en: http://www.agronet.gov.co. Perfil
productor de la panela.
 Europa, se debe tener en cuenta que cuando se exporten “productos
orgánicos”, hay que tomar en consideración los siguientes requerimientos:
o Directiva EEC 178/2002: Relacionado a la seguridad alimentaria,
ingredientes autorizados para productos, colorantes, saborizantes,
etc.
o Directiva 2092/91/EEC: Aplicado para los estándares de producción
orgánica. Este reglamento se aplica a los siguientes productos: los
agrícolas vegetales y productos animales no transformados; animales
de granja, productos agrícolas vegetales transformados y productos
animales transformados, alimentos balanceado para animales. Se
considera que un producto lleva indicaciones referentes al método
ecológico de producción cuando en el etiquetado, en la publicidad o
en los documentos comerciales, el producto o sus ingredientes se
caractericen pro las indicaciones que se utilicen en cada Estado
miembro, y que siguieran al comprador que el producto o sus
ingredientes han sido obtenidos de acuerdo a las normas de
producción enunciadas en el Reglamento.86
o Certificación Orgánica: Los sellos de calidad en alimentos responden
a la distinción de características de calidad que están por sobre el
requisito básico que debe cumplir un alimento, que es su calidad
sanitaria o inocuidad. Estas características de calidad se conocen
como atributos de calidad diferenciadores y para garantizar al
consumidor que un producto alimenticio presente efectivamente uno
o más de estos atributos, existen sistemas voluntarios de control.
Estos sistemas normalmente consisten en que una entidad
independiente de la empresa, llamado “organismo certificador” verifica
y controla que el producto responda a los atributos de valor que
ostenta. La forma visible como el producto muestra que ha sido
verificado, es mediante la presencia en la etiqueta de un sello, símbolo
o logotipo de calidad27.
o En el caso de la UE la Política que protege y promueve el desarrollo
de productos de calidad, se utilizan estos tipos de sellos de calidad:
 Especialidad Tradicional Garantizada
 Producción Orgánica. (Garantiza que el producto ha sido
obtenido respetando las normas CEE N° 2092/91 durante todo

27
Linares Heidy. Demanda de productos orgánicos (café,miel y cacao) en Europa (en línea) Disponible en:
http://www.minec.gob.sv/cajadeherramientasue/images/stories/fichas/guatemala/gt-productos-
organicos.pdf.
 el proceso productivo (cultivo o crianza, transformación,
envasado, etiquetado, comercialización).

10. LOGÍSTICA DE LA EXPORTACIÓN

Se puede considerar que las actividades logísticas son el componente operativo de

la gestión de la cadena de suministro; en tal sentido, los componentes de la cadena
logística incluyen aspectos como la producción, empaque y embalaje,
almacenamiento y transporte de los productos.

10.1. EMPAQUE Y EMBALAJE

Para el manejo de los aspectos de empaque y embalaje estos se deben basar en

las normas de la Unión Europea, que son las que rigen para Italia. En este sentido,
hay que señalar que para el empaque la norma que existe en ese continente es la
directiva 94/62/EC, en donde se señalan las normas referentes a cada tipo de
producto, su impacto para el medio ambiente, así como las diversas modalidades
de empaque según sea para transportar, para su manipulación mayorista o para su
presentación al consumidor.

En lo que tiene que ver con el aspecto del transporte, para los contenedores se
deben manejar cajas para pallets de 80 x 120 cms, 100 x 120 cm, o 110 x 110 cms.
En cuanto al etiquetado, rige la norma EU Directiva 89/395/EEG, en donde hay
numerosas disposiciones conforme a los tipos de productos, y especialmente lo
referente a que debe emplearse el idioma del país de destino del consumo. Para el
paso de las exportaciones de panela orgánica colombiana a Italia, la
responsabilidad del etiquetado la tiene el importador que es quien asume las
decisiones de comercialización interna en el país de destino.

Acerca del material del empaque este puede ser material de polipropileno
termosellable, el cual es el comúnmente utilizado para este tipo de productos, como
es el caso de la panela granulada que es la forma más frecuente para exportar la
panela orgánica. Dicho material evita que el producto se contamine con olores del
ambiente, mantiene eficazmente aislado el producto de la humedad y de otros
factores contaminantes del ambiente. Además, tiene muy poco peso y se asimila a
diversas necesidades de forma y tamaño. Además, en Europa este material es
aceptado porque allí operan adecuadamente los sistemas de reciclaje lo que hace
que se tenga en consideración este aspecto para permitir su manejo.
Sin embargo, a pesar de que el polipropileno termosellable es aprobado en la Unión
Europea por ser reciclable, conviene más a la naturaleza del producto orgánico, con
miras a conservar de forma integral su enfoque ecológico, el uso para el empaque
de materiales que sean biodegradables. Al respecto, y teniendo en cuenta que los
consumidores de esta línea de productos pagan un poco más para preservar el
medio ambiente, dentro de las opciones se encuentra el biomax, el cual es un
polímero completamente hidro-biodegradable y no causa efectos adversos al
ambiente, a pesar de que cuenta características para conservar las propiedades de
la panela muy similares al polipropileno.28

Otro aspecto a destacar es que para el embalaje se deben usar cajas de cartón
corrugado, el cual debe tener la impresión que informe lo referente a la
denominación y tipo de producto, nombre de la empresa, la magnitud del contenido,
que para el caso es su peso, incluyendo también la descripción breve del producto
que se contiene. Esto se agrupa en pallets que se incorporan en contenedores de
20 pies.

10.2. ALMACENAMIENTO

La panela es un producto bastante higroscópico, o sea que tiene la capacidad de

absorber humedad del medio circundante; por lo tanto, debe almacenarse en
ambientes muy secos y ventilados.29. En general, hay que tener en cuenta para el
almacenaje algunos factores que influyen en el deterioro de la panela, los cuales se
relacionan principalmente con la humedad, la composición y las condiciones del
medio ambiente. Todo esto se debe a que a medida que aumenta la absorción de
humedad, la panela se ablanda, cambia de color, aumenta los azucares reductores
y se disminuye el contenido de sacarosa30

Según la Resolución 0779 de 2006, del Ministerio de Protección social, con respecto
a los requisitos sanitarios en la producción y comercialización de la panela, se
plantean las siguientes directrices:

 Se debe hacer ordenadamente en pilas o sobre estibas, con adecuada

28
García, Hugo. Guía tecnológica para el manejo integral del sistema productivo de la caña panelera. Bogotá,
Corpoica.2007.P. 73
29
Panela granulada. Disponible en: http://www.fao.org.
30
Mosquera, Silvio. Variables que afectan la calidad dela panela. Popayán: Universidad del Cauca, 2007.
 separación entre las paredes y el piso;
 El almacenamiento se debe realizar en condiciones adecuadas de
temperatura, humedad y circulación del aire31

10.3. TRANSPORTES

Las exportaciones hacia Italia tienen alternativas de transporte aéreo y marítimo, sin
embargo, solo se presentan servicios directos por vía marítima. Esto gracias a que
la oferta de transporte marítimo es más amplia que la aérea. Es así como se
presentan servicios directos desde la costa atlántica, ofreciendo posibilidades para
todo tipo de carga, con fletes y tiempos de tránsito similares a los del norte de
Europa. En lo que respecta a la oferta de transporte aéreo, esta presenta
frecuencias regulares con conexiones en Estados Unidos y otros países de Europa.

10.3.1. TRANSPORTE ELEGIDO: TRANSPORTE MARÍTIMO

En cuanto al transporte marítimo, la infraestructura portuaria de Italia cuenta con
más de un centenar de puertos con diversas características para el manejo de su
comercio exterior. Entre los principales puertos receptores de la carga procedente
de Colombia se encuentran, Génova, Livorno, La Spezia, Nápoles y Palermo 32

 Puerto de Génova: Situado al Noreste de Italia, en el golfo de Génova (un

brazo del mar de Liguria), rivaliza con Marsella (en Francia) como primer
puerto europeo del mar Mediterráneo. Es el centro comercial de los sectores
industriales de Piamonte y Lombardía, y de las ricas regiones agrícolas del
norte de Italia y del centro de Europa. Sus instalaciones cuentan con diez
terminales especializados: dos en el manejo de carga Ro – Ro, uno como
terminal de pasajeros, tres en el manejo de contenedores, dos en carga
general y perecedera, y dos más en manejo de metales y líquidos.
 Puerto de Livorno: Localizado estratégicamente en el centro del
Mediterráneo, es considerado el segundo puerto italiano más importante.
Reconocido como un puente entre las rutas del Atlántico y Asia. Desde sus
inicios ha desarrollado un tráfico bastante fluido con los mayores puertos del
mundo y cada año aproximadamente 8.300 barcos, atracan en este puerto.
Livorno administra anualmente 24,5 millones de toneladas de tráfico de
mercancías manipuladas en terminales altamente especializados y

31
Colombia, Ministerio de la protección social. Resolución 0779 de 2006. Artículo 9º.
32
37Proexport. Guía para exportar a Italia. P.96-100
http://www.italoargentina.com.ar/f/negociosconitalia.pdf
 equipados con infraestructuras de última generación, para abastecer a todo
tipo de mercadería, entre las cuales: líquidos y sólidos a granel, cereales,
frutas y productos congelados, pulpa de celulosa, madera de construcción,
minerales, productos manufacturados de acero, automóviles y carga en
general. Sus infraestructuras comprenden 12 Km de muelles con 90 anclajes
con una profundidad de 8 a 13 metros, 11 equipos de remolcadores, 4 silos,
22 grúas de desembarcadero, 12 portainers, 5 transtainers, 2 floating-
craners y barcazas. Este puerto adicionalmente cuenta con 70.000 metros
cuadros (cubiertos) y con 1.000.000 metros cuadros (al aire libre) de
depósitos. El puerto de Livorno opera las 24 horas del día, durante los 365
días del año. Además, cuenta con acceso a una excelente red de carreteras
y ferrocarriles permitiéndole efectuar rápidamente reexpedición de
mercancías al Norte y Este europeo.
 La Spezia: situado al noroeste de Italia, capital de la provincia del mismo
nombre en la región de Liguria, junto al golfo de La Spezia. Es un excelente
puerto natural y es la base naval más importante de Italia. Este es también
un centro industrial donde se fabrican barcos y se produce hierro, acero y
productos derivados del petróleo.
 Nápoles: ubicado al sur de Italia, en donde se destaca el movimiento de
industrias como el turismo, la construcción naval y las fábricas de productos
químicos, alimenticios, hierro, acero y maquinaria.
 Nápoles: ubicado al sur de Italia, en donde se destaca el movimiento de
industrias como el turismo, la construcción naval y las fábricas de productos
químicos, alimenticios, hierro, acero y maquinaria.

• Determinar las características del producto panela orgánica colombiana

como un diferenciador de calidad y ventaja competitiva del producto en los
mercados extranjeros en especial el mercado objetivo de Italia.
• Identificar diferentes factores que influyen en la demanda del producto
Panela Orgánica producido por la empresa Doña para su aceptación en el mercado
objetivo.

• Realizar un análisis del mercado italiano con el fin de determinar la viabilidad

de exportar la panela orgánica de doña panela hacia este país.

• Calcular los diferentes indicadores y aspectos financieros inherentes a la

producción y el proceso de exportación de panela orgánica colombiana para
viabilizar la exportación del mismo a Italia.
 11. CONCLUSIONES

La existencia de un Tratado de Libre Comercio entre Colombia y la Unión Europea

abre la posibilidad de que nuevos productos colombianos ingresen a los países
miembros de la UE con la favorabilidad de contar con preferencias arancelarias. Es
por ello que nuestro país debe explorar todas las potencialidades que encuentre en
su producción con miras a lograr uno de los objetivos principales de este tipo de
tratados, como es el de ampliar los mercados a sus sectores productivos. En ese
orden de ideas, este trabajo contribuyó para tal propósito, en el estudio de un
modelo de negocios para la exportación de panela orgánica a Italia por parte de la
empresa Doña Panela.

En relación al primer objetivo planteado en este trabajo, se logró identificar las

diferentes características de la panela orgánica tanto en su oferta productiva en
Colombia como en la potencial demanda en Italia. Así se encontró que uno de los
sectores con mayor potencial exportador es el de los productos orgánicos,
productos muy bien valorados en el mercado italiano por ser un perfil específico de
racionalidad que busca el consumo de productos saludables, con alto contenido
nutricional y amigable con el medio ambiente. La panela cumple con condiciones
orgánicas, las cuales nacen del cultivo de caña de azúcar con un carácter orgánico,
y se le hace un procesamiento básico de deshidratación a la miel de la caña, lo que
permite que se conserve sus características nutricionales

En cuanto al segundo y tercero objetivos de identificar los diferentes factores que

influyen sobre la demanda de panela orgánica y del comportamiento del mercado
en Italia, se encontró que existe un marcado interés por el consumidor italiano por
adquirir y consumir productos orgánicos, factor que deberá ser aprovechado por la
empresa Doña Panela para penetrar este nuevo mercado con mira a la
sostenibilidad de la empresa en el tiempo y la ampliación de sus mercados
internacionales. Por lo que se puede concluir que hay una gran viabilidad para
explotar este mercado con el producto estrella de la empresa; su panela orgánica.

Y para finalizar, en cuanto al cuarto objetivo de revisar los indicadores financieros

de la empresa para ver si tiene la capacidad para abordar la exportación hacia Italia,
se encuentra que en cuanto a liquidez la empresa si se encuentra preparada para
adquirir obligaciones que le permitan mejorar su capacidad productiva, su
tecnología y así cumplir los requerimientos que la Unión Europea tiene para aceptar
los productos provenientes de estos países.
 12. RECOMENDACIONES

A través de este amplio análisis de la panela orgánica, su comportamiento tanto en

los mercados internos como en los mercados externos, se puede inferir que es un
producto con alto potencial exportador.

Los Tlc suscritos con Unión Europea abren la posibilidad de llevar la panela orgánica
con beneficios arancelarios, además teniendo en cuenta que proexport apoya las
iniciativas exportadoras a nuevos mercados habrá beneficios tributarios que la
empresa podrá aprovechar.

Se recomienda por lo tanto valorar este trabajo como una base para la apertura del
mercado Italiano de panela orgánica producida por la empresa Doña Panela de
Colombia, producto líder de la cadena productiva de la empresa y que ya se exporta
a otros mercados.

Aprovechar la experiencia en cuanto a producción de caña de azúcar de la empresa

para mejorar las BPM (buenas prácticas de manufactura) y así cumplir con todos
los requisitos fitosanitarios que el mercado objetivo italiano exige.

BIBLIOGRAFÍA

Acuerdo Comercial entre Colombia y la Unión Europea. Disponible en:

http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=18028.

Agricultura orgánica en Italia (en línea). Disponible en:

http://www.fao.org/docrep/004/y1669s/y1669s0a.htlm

Álvarez, Andrés. Panela en Estados Unidos (en Línea). P.1. disponible en:
http://agronet.gov.co/www/docs_agronet/2005113152450_perfil_producto_panela.
pdf
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de libre competencia (2010-2012). Superintendencia de Industria y Comercio.
Disponible en: http://www.sic.gov.co/documents/10157/d46dd4d3-2ca8-4676-b93a-
abc113da42fe
Como hacer negocios en Italia (en línea) disponible en: http://www.prochile.gob.cl.
Fedepanela. Disponible en: http://www.fedepanela.org.co
Proexport. Guía para exportar a Italia. Disponible en: http://www.proexport.com.co

100 preguntas sobre TLC con la Unión Europea. Disponible en:

http://www.mintic.gov.co/publicaciones.php?id=6797
Doña panela. Disponible en: http://www.donapanela.com/historia.html

Calendar of trade feirs in Italy. Disponible en:

http://www.athos.mi.camcom.it/fiere/eng/ricerca2.phtml

CYBERGRAFÍA
http://www.fedepanela.org.co/index.php/publicacion/noticias/136-el-reto-exportar-
mas-panela-en-2016
http://www.fao.org/docrep/pdf/010/a1525s/a1525s00.pdf

http://www.sic.gov.co/recursos_user/documentos/promocion_competencia/Estudio
s_Economicos/Panela2012.pdf

http://repository.cesa.edu.co/bitstream/handle/10726/1604/TG_00434.pdf?sequenc
e=2&isAllowed=y

https://directorio-empresas.einforma.co/informacion-empresa/corporacion-
panelera-dona-panela-ltda