FACTORES INTERNOS

Son conocidos así, porque viene del propio consumidor, de su idiosincrasia, su

forma de ser; como la percepción, el aprendizaje, las creencias, las actitudes, la
motivación, la personalidad; que son los que influyen en cómo las personas
recuerdan las marcas, los nombres de los productos que quieren y el lugar en el
que los adquieren, que son los factores más importantes en el proceso de compra.

Algunos de estos factores son:

• Edad y fase del ciclo de vida: las personas a lo largo de su vida y dependiendo de
su edad, pasan por la compra de diferentes productos. Un ejemplo, muchas
personas jóvenes prefieren productos para deportes extremos, para resaltar sobre
los demás y explorar cada vez más el mundo, mientras que una persona de edad
madura prefiere algo más tranquilo, pues ya han trabajado o vivido muchas
experiencias y generalmente prefieren descansar.
• Ocupación: el tipo de trabajo al que se dedica una persona ejerce una gran
influencia en su comportamiento a la hora de comprar. Por ejemplo muchos
directores de empresas prefieren viajar en primera clase.

• Estilo de vida: se refiere a la forma o manera en que se entiende la vida; en el

sentido de la identidad, idiosincrasia, carácter en particular o de grupo. Esto perfila
todo un patrón de acción e interacción con el mundo. Conociendo el estilo de vida
de un grupo de personas, se podrá dirigir la marca de su producto con mayor
claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor éxito en la aceptación del
producto. Por ejemplo, sí una persona practica un deporte, comprará en mayor
medida productos que le sirvan para practicarlo.
Recordar que todos pueden ser clientes potenciales.

• Personalidad: es el conjunto de rasgos y cualidades que configuran la manera de

ser de una persona y la diferencian de las demás. Algunas personas son más
seguras, otras más sociables y tal vez de un carácter más dominante. Las marcas
también tienen personalidad, y así, los consumidores tienden a elegir las marcas
cuya personalidad se asemeja más a la suya. En la compra de un perfume por
ejemplo éstos van dirigidos a diferentes personalidades hay unos que son para
deportistas, otros para hombres y mujeres de carácter fuerte, los hay de aroma
dulce, etc.

• Motivación: conjunto de factores que impulsan el comportamiento de los seres

humanos hacia la consecución de un objeto. Algunas son el resultado de estados
fisiológicos de tensión como el hambre, la sed y la incomodidad. Otras, resultado de
los estados psicológicos de tensión como la necesidad de reconocimiento,
estimación o pertenencia. Por ejemplo las personas adquieren servicios o productos
de seguridad para estar tranquilos, tecnología para diversión y hacer más fácil su
trabajo.

• Aprendizaje: la adquisición de nuevos productos y servicios, crean en el cliente

nuevos aprendizajes, acerca de su manejo, funcionalidad y eficacia en el caso de
un producto, y en el caso de servicios, en la forma que es atendido y la calidad del
servicio que lo pueden llevar a ser un cliente fiel del establecimiento comercial, o
que no vuelva y recuerden que un cliente insatisfecho, son mil clientes insatisfechos.

FACTORES EXTERNOS

Son aquellos que influencian a una persona, como su quehacer diario y el entorno
que vendrían ligados a la familia, la clase social, la cultura, las subculturas, lo roles,
circunstancia economía y ocupación, los cuales lo conllevan a un decisión tal vez
para ser aceptado en esos diferentes entornos que lo rodean. No obstante, los
vendedores deben tener en cuenta otros factores externos como son:

• El valor añadido de los productos: los consumidores de la actualidad tienen en

cuenta la presentación del producto, la información recibida, la atención
personalizada y los servicios posventa, a la hora de comprar.

• Los horarios y ocio: los horarios de trabajo llevan a las personas hacer sus
compras luego del horario laboral o los fines de semana, por lo general se dirigen a
centros comerciales, donde encuentran una gran variedad de productos y
actividades de ocio para liberarse de la rutina.

• Competencia y renovación: la competencia obliga a adaptar los productos de

forma constante a las variables del mercado. El periodo de vida de los productos se
acorta y el posible comprador se acostumbra al constante cambio. Y ver lo mismo
lo aburre a menos que lo esté buscando.

• Nuevos tipo de familia: cada vez más la mujeres hace parte o ingresan al mundo
laboral, lo cual conlleva a cambios en las tareas domésticas y en los roles del
comprador. Por otro lado, a la conformación de las familias monoparentales y
unipersonales está dando lugar a necesidades y tendencias de consumo.
• El medioambiente: la preocupación por el cuidado del medioambiente a conllevado
a la producción de productos ecológicos, y al mejor aprovechamiento de los
recursos.

RECOMENDACIONES

El consumidor buscará, seleccionará y comprará un producto o adquirirá un servicio

guiado con base en sus deseos y necesidades personales. Recuerde que hay varios
factores que influyen en el comportamiento a la hora de compra, como los factores
personales, sociales, psicológicos y culturales. Un buen vendedor debe identificar
rápido estos factores y reaccionar ante ellos. Para esto siempre se debe ganar la
confianza del cliente, comenzando con una sonrisa y un saludo.

Aunque algunas personas saben con exactitud lo que quieren y cuando entran a su
establecimiento explican bien para darlo a conocer, hay otras que no lo saben, por
ello se debe indagar sobre los intereses de las personas.

Teniendo en cuenta los factores mencionados con anterioridad, está claro que no
se debe ofrecer lo mismo a todos los clientes.
Hay que tener en cuenta que siempre hay que hablarle al cliente de forma segura y
mirándolo a los ojos, a algunas personas les gusta tocar e interactuar con lo que va
a comprar.

No se debe olvidar el servicio pos venta, siempre estar en contacto con el cliente
para saber cómo le ha ido con el producto o servicio adquirido y así también lograr
la fidelización del mismo, por otro lado mantenga organizado su establecimiento, a
muchas personas les molesta el desorden.

Es importante siempre ser sincero, para el cliente el vendedor es la persona que

más sabe acerca del producto o servicio, y si no se entrega lo prometido al salir del
establecimiento y notar que lo que compró no fue lo que le dijo el vendedor, hará
malos comentarios del establecimiento, y esto puede afectar reduciendo las ventas.

Factores internos y externos de la negociación.

Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida
por el límite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo
bien para buscar más información, para no precipitarse, para ser más convincente,
para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que está "desesperado" y,
al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo".
Poderes: El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone,
ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas
fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en
leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes
y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores
psicológicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraña.
Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su
contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.
Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La
gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un
poder oculto. El compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus
valores y de lo quehace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y
defender sus posiciones.
Cultura: se refiere al tipo de situaciones en que ha de enfrentarse un negociador,
debiéndosea la cultura distinta en cada persona y país de negociar, ya que en
algunas ocasiones se puede encontrar con este tipo de situaciones,aunque puede
ser un obstáculo cuando ambas partes conocen otro tipo de negociación, a eso se
debe a que se consiga una buena negociación como la de ganar-ganar o la de ganar
perder y perder ganar.

Educación: este factor es muy importante en la negociación, ya que se puede

encontrar a negociadores que no cuentan con una educación básica o profesional
y de comportamiento adecuado para resolver situaciones críticos y así realizar una
buena negociación, pero que la experiencia que han tenido les ha permitido ser
buenos negociadores, si ambos negociadores cuentan con la misma educación
para negociar, sería más fácil determinada actividad.

Estándares: cuando se habla de estándares en una negociación, es definir el punto

límite de tiempo, de precio, de sugerencias de la contraparte. Por ejemplo si se
encuentra a un negociador difícil de entender a lo que se está negociando y no se
convence y si vemos que piensa mucho pues sería determinante marcar el factor
tiempo de negociación, así como ponerse de acuerdo en cuanto a los precios, hay
un límite de rebajas en la negociación de un producto y sino se convence es mejor
retirarse en dicha negociación y cerrar de que no hubo un acuerdo.
Experiencia: Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación.
Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador:
· Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y
predeterminada.
· Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la
sensibilización de la otra parte.
Competencia: un factor determinante al momento de una negociación, si al
momento de estar en una transacción con la contraparte, se le explica la ventajas,
beneficios pero si el negociante no le conviene o no se convence con lo que se
ofrece sabe que la competencia le puede ofrecer mejores beneficios y llegar en
mejores acuerdos, además que si ambos negociantes son competentes y
conocedores que la actividad, pues es un poco complicado de llegar en un acuerdo.

ESTILOS DE NEGOCIACION
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y
otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino
el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes

ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren
preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean
mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados,
esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar
porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los
beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y
equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Estilo Analítico / Cooperativo
* Se preocupa por los detalles
* Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta
* Busca una secuencia definida de los acontecimientos
* Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado
* Delega pero sigue muy de cerca
* Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de
responder a ellos
* Es paciente en la medida en que se progrese
* Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
Estilo Analítico / Agresivo
* Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador
* Se preocupa por los detalles
* Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y
procedimientos

Estilo Flexible / Cooperativo |

* Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la
contraparte * No se preocupa por los detalles* No establece el procedimiento a
seguir, más bien espera lo que le propongan Estilo Flexible / Agresivo |
* Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar *
No tiene en cuenta el detalle * No está interesado en seguir una secuencia
específica * Toma la negociación como un reto personal

Determinar cómo afectan los factores internos y externos a la negociación,

seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de
factores.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Elementos-De-La-
Negociacion/5518193.html
Distinguir aspectos que influyen en la negociación
Elementos que influyen en el éxito de la negociación
Existen distintos elementos que influyen en la negociación, en este tema
analizaremos las características personales de un buen negociador y los elementos
de comunicación que debe de existir en la negociación.
https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-
estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion
Personales:
Características de la personalidad
En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero
casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de acuerdo?
Por más que existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a favor siempre
es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben
poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.
A continuación se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe
contar un buen negociador:
Carisma.- Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el
compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido
a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de
negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del
emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia.- Del latín audacĭa, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término
puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por
ejemplo: “No tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo,
es gracias a la audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió
la pelota en todo momento”.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto
positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que,
pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para
alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las
siguientes:
Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.
Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación
sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás
Velocidad para responder y pensar.
Pensar con lógica.
Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.
Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva,
empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende
sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos
comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios
a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido
opuesto.
Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la
información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus
objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a
impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y
es que delegar implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no
de la responsabilidad última.
Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran
respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o
aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los
recursos ajenos. Se trata de un
Manejo de la inteligencia emocional
Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes
habilidades:
a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración
adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;
b) Habilidad 2.Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación
e innovación;
c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;
d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás,
orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión
social; y
e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo,
canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos,
colaboración y cooperación y habilidades de equipo.
https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-
estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion/3-1-
personales
Comunicación
La comunicación es un medio del cual dos o más personas pueden intercambiar
frases a través de un proceso en el cual se ven relacionados el emisor que es la
persona que envía el mensaje, el receptor que es la persona que lo recibe y que a
su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a través de un canal por medio de
códigos.
En el ámbito industrial la comunicación que se transmite de cuatro manera que
veremos a continuación.
https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-
estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion/3-2-
comunicacion
Comunicación
Estilos de comunicación
E l modelo de estilos de comunicación de Morganthau, está basado en
comportamientos externos que son observables durante el proceso de
comunicación y no en personalidades.
Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que determinan
cómo interactuamos por otras personas, así en cómo nos perciben.
El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad
que mostramos.
Definiendo: 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un
intercambio personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone
para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo.
La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan
directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano.
Hablan en términos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de
vista. En un extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y
abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son, ambos, comunicadores
asertivos.
Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican
generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y
usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores
analíticos y relacionadores son comunicadores no-asertivos.
En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están orientados
a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea.
Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y
responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos
con estas personas, es fácil detectar su estado de ánimo. Los Relacionadores y los
Persuasivos son comunicadores sensibles.
Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fríos y calculadores
al comunicarse. La relación no es lo importante, sino el asunto a tratar. Los
Analíticos y Directivos son comunicadores insensibles.

En resumen, las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son:
· Relacionador (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable
· Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
· Analítico: Serio, Metodológico, Preciso
· Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario
Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se
comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a
entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución
ganar-ganar.
Describir las etapas del proceso de negociación (Pre-Negociación, Gruesa,
Fina y Post-Negociación)
Pre-negociación

La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés

detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las
partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se
escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin
comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Que
pasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La crítica de ideas no se
recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir.
En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención
de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda:

- Promover la tormenta de ideas

- Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación
- Conocer quien forma parte a priori.

Negociación Gruesa

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan
la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y
en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir
los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la
estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda:

- Entender la posición de la otra parte

- Seguir cuestionando para encontrar el interés
- Dar opciones preguntando
- Tener la creatividad de invención de opciones
- Comparar con los estándares de la industria en cuestión
- Entender el factor humano
- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
- Identificar los puntos importantes para el cliente
- Escuchar pro activamente
- Dejar los puntos más difíciles para la negociación final

Negociación Final

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación,

de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.
- Se recomienda se cheque a detalle
- Revisión de abogados de ambas partes
- Negociar los puntos más difíciles
- No presionarse
- Llegar a un acuerdo preliminar

Post-Negociación

Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:

- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se

olvidan del archivo.
- Se cierren los últimos detalles
- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones

Para ser negociador exitoso se necesita:

- Moderación
- Objetividad
- Capacidad Analítica
- Paciencia
- Saber Trabajar en Equipo
- Coordinación
- Tener el tiempo de su lado
- Flexibilidad
- Adaptabilidad
- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

Para salir triunfante de una negociación se necesita:

- Pensar Positivo
- Conocimiento de fondo
- Estar en el momento adecuado
- Invertir Tiempo y Recursos
- Gama de Estrategias
- Mente Abierta
- Flexibilidad
- Convencerse a sí mismo
- Tener seguridad de sí mismo.