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N° de Grupo: 1
Integrantes:
• h
• MILLA HUERTA, Leslie Samantha
• RODRIGUEZ PRADO, Cesar Víctor
• J
• J
• VARGAS MATIAS, Deivi Cristian
2018-2
CRITERIOS DE MARKETING INDUSTRIAL Para la formulación de una
ESTRATEGIA DE MARKETING y Caso de Éxitos
Autor 1: , Autor 2:, Autor 3: Milla Huerta Leslie, Autor 4:, Autor 5:, Autor 6:Vargas Matias Deivi
Cristian
RESUMEN
Como parte de su esfuerzo por diferenciarse de otras empresas industriales, muchos de ellos aplican
estrategias de marketing B2B. Estas empresas a menudo participan activamente en el colaboración valuada
para sus clientes, otras empresas. Para ganar una parte deseable de su mercado mediante el uso de diferentes
enfoques tales como: Inbound Marketing, Content Marketing, SEO / SEM y Redes Sociales en combinación
con estrategias digitales. Un caso representativo se muestra con las experiencias de ULMA Packaging, una
empresa que utilizó estas estrategias para dar a conocer su presencia en las ferias internacionales. Aunque
estas estrategias podrían ser relativamente conocidas en este mercado, aún deben seguir una consideración
general para las estrategias de marketing: comunicación de marketing, información del cliente, voz del
cliente y lealtad del cliente. Finalmente se incluirán otras experiencias exitosas de Irizar Group y Caterpillar
Co.
ABSTRACT
As part of their effort to differentiate themselves from other industrial companies, many of them apply B2B
marketing strategies. These companies often engage actively in collaborative value for their customers, other
companies. To capture a fair share of their market by using different approaches such as: Inbound Marketing,
Content Marketing, SEO/SEM and Social Media in combination with digital strategies. A representative case
is show with the experiences of ULMA Packaging, a company that used these strategies to make their
presence known in the international fairs. Although these strategies might eb relatively knew on these market
they still need to follow some general consideration for marketing strategies: Marketing Communication,
Customer Information, Voice of the Client and Customer loyalty. Finally it will be included other successful
experiences from Irizar Group and Caterpillar Co.
INTRODUCCIÓN Se puede ver que las principales características del
marketing industrial son: los volúmenes
Es muy conocido generar estrategias de marketing negociados son grandes; es una actividad de alta
para atraer a nuestros clientes consumidores, sin especialización; la negociación es de empresa a
embargo existen otro tipo de clientes: como empresa; la elasticidad del precio de los productos
compañías que demandan productos o servicios de es diferente a la que se tiene con un B2C; las
otras compañías, a este tipo de negocio también se negociaciones son muy técnicas, intervienen más
le conoce como B2b. Como toda estrategia de personas que un comprador y un vendedor.
marketing, la finalidad es con qué métodos como
En el caso de B2C es diferente; por ejemplo
empresa logró tener más participación de
cuando un consumidor individual decide comprar
mercado, y fidelizar los clientes que ya tengo. En
una cerveza, lo hace simplemente porque le gusta.
el presente artículo detallaremos criterios a seguir
Ese consumidor puede cambiar sus gustos y
y estrategias digitales que nos permitirán
comprar una cerveza de otra marca. En cambio, si
finalmente construir una estrategia adecuada a
queremos vender insumos a una compañía
cualquier tipo de empresa, así mismo
cervecera nuestros productos pasarán por una
presentaremos casos de éxitos de empresas que
serie de estamentos, análisis y negociaciones. Con
utilizaron lo redactado.
estas negociaciones se busca establecer relaciones
1.0 CONCEPTOS BÁSICOS de largo plazo. Una cervecera, como ocurre en
1.1 MARKETING INDUSTRIAL toda la industria manufacturera, no cambia de
Es la aplicación del Marketing a los negocios proveedores de un día para otro.
entre empresas, también conocido como Business Vemos entonces que mientras en el B2C
to Business (B2B). predominan factores de índole emocional o
Permite identificar las necesidades existentes en subjetivo, entonces las estrategias de marketing se
el mercado industrial, gobierno, instituciones y centran en ellos, en cambio en el B2B
empresas; así mismo, productos y encontramos profesionalismo y objetividad. La
soluciones que le permitan compañía nos comprará nuestro producto porque
satisfacerlos e implementar estrategias para reúne determinadas características técnicas,
llegar a ellos con efectividad, promoviendo el porque sabe que estamos en capacidad de producir
intercambio de sus productos y/o servicios con y abastecerse en las cantidades requeridas, porque
una sólida propuesta valor. sabe de nuestra puntualidad en la entrega de los
El mercado industrial o B2B, tiene características pedidos, etc.
específicas que distan mucho del dirigido a DIFERENCIAS ENTRE B2C Y B2B
consumidores finales. Los procesos de compra
suelen ser de largo plazo, la comparación entre
ofertantes es más objetiva buscando el que
otorgue mayores beneficios al comprador, las
ventas tienen más de un decisor, los volúmenes
son altos, y el tamaño del mercado es más
reducido.
1.2 ESTRATEGIA EN EL MARKETING
INDUSTRIAL
OBJETIVO DEL MARKETING ejemplo a través de eBooks expertos que muestren
INDUSTRIAL su alto nivel de conocimiento en la materia y
casos de éxito descargables, que demuestren su
En un mercado tan complejo, lo fundamental, lo recorrido con otros proyectos.
que toda empresa desea y necesita conseguir,
es aumentar sus contactos con potenciales SEO/SEM
clientes, así como trabajar por mantener y
fidelizar a aquellos que ya han confiado en sus SEO son las estrategias de posicionamiento
servicios. orgánico (SEO) y SEM se refiere a la gestión de
1.3 MARKETING DIGITAL EN EL los enlaces patrocinados en los motores de
MARKETING INDUSTRIAL búsqueda.
ULMA Packaging, empresa que fabrica máquinas Eran anuncios dirigidos principalmente a
de envasado de productos con film plástico. promocionar su presencia en ferias. Con
Tienen un mercado muy concreto y no orientación geográfica mundial y en todos los
generalista. Es un producto especial que en base idiomas de sus clientes.
a las campañas de Adwords tenían como fin
concertar visitas para los comerciales. Ventajas: era baratísimo pero poco efectivo (en
ese momento).
Su mercado es el avícola, cárnico, queso-lácteo,
pescado y marisco, comida preparada, medical, En el periodo 2007-2010 hacían una gestión
pan y pastelería, el hortofrutícola, etc. Su mercado propia de Adwords.
está a lo largo de todo el mundo con filiales
propias y delegaciones en más de 14 países y Entre 2007 y 2010 decidieron hacer internamente
distribuciones en más de 50. anuncios porque conocían mejor que nadie sus
productos y la herramienta no parecía muy difícil.
Su principal canal de venta eran las ferias (el
cual es un canal offline que se apoya en online Crearon diversos anuncios de este estilo:
para captar clientes). Su medio de promoción
principal es la web aunque actualmente con un Seafood processing europe
canal en Youtube. Entre sus medios de
promoción están los anuncios en revistas
especializadas, además de catálogos, vídeos, Máquinas flow pack , etc.
emailing, merchandising.
Palabras clave usadas: seafood, conxemar,
Tenían un volumen importante de acciones en interpack, interpack 2008, interpack dusseldorf,
los diversos canales como los 50 catálogos por etc
idioma, 100 nuevos vídeos al año, 1 emailing cada
En su segundo intento interno por hacer campañas
dos semanas, etc.
en Adwords crearon anuncios dirigidos a
Su primera web la diseñaron en 2001. En 2008- promocionar sus máquinas.
2011 desarrollaron una nueva web con visión a la
Cuya orientación geográfica e idioma eran a todo
internacionalización con cabida para las distintas
el mundo y la lengua español e inglés. ¿Por qué en
filiales del mundo.
inglés? Porque todo el mundo habla el idioma
En 8 idiomas y 9 sites ulmapackaging.com por inglés.
ejemplo:Ulmapackaging.co.uk y Ulmapackaging
Maquinas termoformadoras
.com.br y siguen creando sites cuando penetran en
ULMA Packaging
un mercados nuevos como ahora que le toca el
máquinas de termoformado
turno a ulmapackaging.pl y ulmapackaging.nl
Querían hacer promoción de máquinas y la clave
Se dieron cuenta de que tenían un mal
posicionamiento en búsquedas orgánicas estaba en las palabras clave para anunciarlas. Las
palabras clave elegidas flow pack, envolvedora,
(SEO), les buscaban con unos términos en
termoformadora, envasado en blister, etc. Se
idiomas diferentes a los que tenían elegidos.
dieron cuenta de que el cliente no busca por
SOLUCIÓN tecnología sino que buscan envasar pollo, envasar
chicles, envasado de salchichas, etc.
En Adwords empezaron en 2007 en torno a la
fecha de la feria de referencia para su sector. Era muy barato y bastante efectivo, realizaban
Hasta esa fecha se promocionan en revistas por anuncios dinámicos y metían términos de
2.000 € y se dieron cuenta que con el presupuesto búsqueda negativos. Pero ahí empezaron a darse
de tres anuncios en revistas, podían planificar cuenta de que no lo estaban haciendo todo lo bien
campañas en Adwords y gracias a ello empezaron que se podía hacer.
a verse en un montón de anuncios. Así nació su
Hicieron más anuncios con palabras clave como:
envasado de salchichas, salchichas en bandejas,
pollo en MAP… Pero seguía pareciendoles
mejorable.