Comunicación estratégica

COMUNICACIÓN:

 Proceso mediante el cual se transmiten ideas, sentimientos, información, etc.

 Es un sistema complejo, cambiante y continuo.
 La percepción es un sistema complejo.

FACILITADORES DE LA COMUNICACIÓN:

 Habilidad: Conjunto de actividades o conocimientos que un sujeto puede realizar de

manera fácil y efectiva, aunque no exista aprendizaje previo. Cuando existe aprendizaje, esa
actividad se desarrolla con gran precisión, es innato.
 Capacidad: Conjunto de posibilidades o conductas que un sujeto tiene como características
naturales y que puede accionar a futuro. Se aprende.
 Actitud: Determinadas posiciones que toma un emisor o receptor con respecto a una
determinada situación, estas pueden ser positivas o negativas (en ese caso sería una
barrera.
 Código: Conjunto de signos gráficos, auditivos, táctiles, etc.; que tienen un significado
común para el emisor y para el receptor, lo cual les permite relacionarse de manera más
eficaz.
 Contenido: Toda aquella información o bien todos aquellos significados que el receptor
debe conocer según el criterio del emisor, si es poca, mucha, compleja, etc.
 Tratamiento: La forma en que se relacionan los códigos y los contenidos para que sean
accesibles a los receptores.
 Denotativo: Se refiere al significado exacto de los términos, figuras, señales, utilizados.
(descripción).
 Connotativo: Interpretación que un sujeto da a las diversas señales, términos, palabras, etc,
de un mensaje específico. (interpretación).

BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN:

 Barreras Psicológicas: Existen diferentes procesos psicológicos que nos lleva a analizar o
eliminar o distorsionar los eventos por lo tanto hacemos representaciones de nuestras
diferentes formas de pensar lo que puede ser o no una barrera.
 Barreras Culturales: Se presentan cuando existen diferencia de conocimientos entre el
emisor y receptor, y por lo tanto esto impide la comprensión de los mensajes.
 Barreras Semánticas: se refiere a la interpretación diferente que le dan, tanto el emisor
como el receptor, a los términos o conceptos que utilizan en el proceso de la
comunicación.
 Barreras Físicas: Obstáculos físicos, concretos y tangibles que dificultan o impiden el flujo
normal de la comunicación.
 Barreras Fisiológicas: Implica cualquier diferencia de tipo orgánico-corporal que puede ser
tanto del receptor como el emisor y que obstaculiza por esta razón el proceso de la
comunicación.
  Barreras Filosóficas: Son todas aquellas que resulta de diferentes formas que tienen el
emisor y el receptor de comprender e interpretar las situaciones cotidianas a las que se
enfrente en el transcurso de su vida; por ejemplo: cuando el emisor y el receptor no se
ponen de acuerdo con la relación a lo bueno y a lo malo de cualquier situación.

PERSUASIÓN:

 Capacidad de lograr mediante la comunicación la transmisión de sentimientos, datos y

razonamientos que influyan en la postura del otro hacia un evento, idea, objeto o persona.
 Consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar
las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que
resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas.
 Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma
de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos.
 Se puede ejercer influencia en otra persona, por nuestra forma de ser y actuar, pero quien
influye puede hacerlo inconscientemente, en cambio quien persuade lo que pretende es
que se produzca un cambio de opinión en el otro.
 Tanto el mensaje persuasivo como el mensajero deben ser moralmente correctos.
 Para que el mensaje tenga efecto, la fuente ha de ser creíble, quien pretende convencer
debe tener autoridad moral estar éticamente legitimado para hacerlo.
 El mensaje resultará convincente si está bien argumentado y además moviliza emociones
capaces de cambiar actitudes en el interlocutor.
 Nuestra comunicación debe ser legítima, competente y emocionalmente persuasiva.
 La persuasión puede ser aún más eficaz si se identifica con los gustos, conductas y
sistemas de valores de los interlocutores.
 Es una forma de seducción.

LEYES DE LA PERSUASIÓN:

 Ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y

comportamientos, de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo, consideramos
que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas.
 Ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros,
sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión para devolver el favor.
 Ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo
esperan los demás que actúe.
 Ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimientos y
aceptación.

TÉCNICAS DE PERSUASIÓN:

 Evitar los absolutos: podría ser, pudiéramos verlo, quizá, lo más probable… no ser “tan”
categórico.
 Aprender a utilizar el silencio: dejar que el otro exponga.
  Sacar partido al contacto físico: golpeteo en la espalda, mirada a los ojos, apretón de
manos, beso de saludo, etc.
 Reconocer la realidad de los demás: te entiendo, lo veo como tú, así es, también estoy de
acuerdo.

REACCIONES DE LA PERSUASIÓN:

1. Parece que no ha habido cambio: Finalizada la discusión, el otro manifiesta no haberse

convencido, pero al cabo de un tiempo defiende nuestros argumentos ante otras
personas.
2. Cambio aparente: Aparenta estar convencido, pero no hay cambio.
3. Cambio temporal: Cambia por un tiempo, pero luego vuelve a su posición inicial.
4. Cambio solo circunstancial: El cambio manifestado en quien hemos intentado convencer,
puede anularse según las circunstancias
5. Cambio consistente: Cambia definitivamente.
6. No registra cambio: Manifiesta que no cambiará porque no le parece.

RECURSOS PERSUASIVOS DE LA COMUNICACIÓN:

 Es un proceso bidireccional, va en dos sentidos. Se trata de que la persona quiere

persuadir a través del uso de la razón.

LA RETÓRICA:

 Es el arte de convencer a través de la palabra, podemos encontrar ejemplos de ella en

discursos de culturas alejadas en tiempo y espacio.
 Actualmente esas técnicas persuasivas se han visto impulsadas por los medios de
comunicación e información, así como el conocimiento más exacto de las reacciones
humanas ante determinados estímulos.
 es la disciplina que se ocupa e estudiar y de sistematizar procedimientos y técnicas de
utilización del lenguaje puestos al servicio de una finalidad persuasiva comunicativa.

PRINCIPIOS DE TODA COMUNICACIÓN:

 Somos emisores y receptores al mismo tiempo (simultaneidad)

 No puede no comunicarse (incluso sin intención)
 La comunicación ocurre en dos niveles (denota y connota)
 La comunicación es como el dilema del huevo o la gallina (existe)

TRES ESTILOS PARA COMUNICARSE:

 Pasivo o sumiso: no expresa claramente sus puntos de vista. Se cuelga de otros (es una
bomba de tiempo)
 Estilo agresivo: se expresa con claridad, pero abusando de su posición dominante, no
escucha.
 Estilo asertivo: expresa su posición, pero sabe escuchar al otro, lo que se dice, si lo dice en
su justa medida y en el momento exacto (equilibrado, empático).
RECURSOS PERSUASIVOS DE LA COMUNICACIÓN:

1. Halago: Una persona al recibir inesperadamente (factor sorpresa), un halago, un elogio, se

confunde mentalmente e intenta en vano hallar una explicación. Experimentado en ese
momento un deseo ferviente de correspondernos de mil maneras, deseo que lo lleva a
una actitud de otorgamiento.
2. La calibración: Es el conocer y reconocer el estado interno de una persona mediante sus
expresiones, saber por qué registro sensorial emplea al hablar, cómo ve el mundo que
percibe o cómo percibe el mundo que ve.
3. La sincronización: Es el proceso metódico de cómo utilizar esos indicadores externos
inconscientes de una persona, para empatizar con ella manteniendo una modalidad de
comunicación a dos niveles, consciente e inconscientemente o sea optimizar un estado de
sintonía.
4. Credibilidad: No es acerca de ustedes y de sus credenciales; es acerca de cómo otras
personas piensan de ustedes y de sus credenciales. Establecer credibilidad significa
demostrar que usted posee competencia y pericia, y que la gente puede confiar en usted.
5. Relaciones: Cuando una persona lo conoce y confía en que usted devolverá favores, es
más probable que escuchen sus ideas y que las acepten. Por lo tanto, si el respaldo de una
persona es importante, trabaje para establecer una relación, antes de proponer su idea.
6. Creencias y valores: Trate de mostrar que su idea respalda o hace avanzar una creencia
valiosa de su audiencia. Los valores y creencias son la base de la forma de ser de las
personas.
7. Intereses: Enmarque su idea en términos de cómo servirá para satisfacer las necesidades e
intereses de la otra parte, debe ser capaz de demostrar los beneficios que su propuesta
tendrá para el receptor.
SEGMENTACIÓN DE PÚBLICOS:

 ¿Cómo es segmentar hoy?: En toda estrategia comunicacional necesitamos especificar a

las personas a las que nos dirigiremos, dejando de lado algunas y concentrándonos en
otras; esto se llama SEGMENTAR.

PARA SEGMENTAR SE UTILIZAN VARIABLES COMO:

 Psicografía:
a) Carácter.
b) Estilo de Vida.
c) Personalidad.
BLANDAS: cambian
 Conductuales:
a) Frecuencia de uso.
b) Lealtad.
c) Actitud hacia el producto.
 Demografía:
a) Edad.
b) Sexo.
c) Tamaño familiar.
d) Ingreso. DURAS: son fijas
e) Nivel educacional.
 Geografía:
a) Países.
b) Ciudades.
c) Regiones.
d) Urbano/Rural.

SEGMENTACIÓN INFANTIL POR EDAD:

 0-3 años (Toddlers o Rugrats): Dependencia total de los padres, escasa sociabilidad,
desarrollo cognitivo bajo.
 3-5 años: Inicio de la sociabilidad, inicio del proceso de desarrollo cognitivo.
 5-8 años: Aumentos de la independencia; adquisición de la lectura.
 8-12 años (tweens): primera etapa preadolescente: inicio del desarrollo de gustos propios,
modas, etc.
 12-14 años (teens): Adolescencia temprana.

SEGMENTACIONES COMPLEJAS: busca crear perfiles de vida contemporánea.

 DINK: viven juntos sin niños y gastan en cosas para ellos

 YAKS: