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Relación Banco-Empresa
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Índice
1 La Negociación Bancaria Como Función Esencial del Tesorero de una Empresa....... 3

2 El Proceso de Negociación ........................................................................................................................... 4
3 ¿Qué es lo que Debemos Negociar con los Bancos y para qué Sirve lo que
Negociamos?................................................................................................................................................................... 8
4 Sistemas de Cuantificación y Comparación del Coste de la Relación Bancaria .......... 11
4.1 Balance Banco Empresa .................................................................................................................. 14
4.2 Cuenta de Resultados Banco Empresa (CRBE) ................................................................. 16
4.3 Margen Bancario ................................................................................................................................... 17
5 Resumen ................................................................................................................................................................. 17
6 Bibliografía ............................................................................................................................................................ 18
02 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA 2018®

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Objetivos:
La obtención de la financiación necesaria para abordar un proyecto de inversión, o para
hacer frente a tensiones puntuales de tesorería, la consecución de servicios bancarios, etc…
supone el enfrentarse a un proceso de negociación con la entidad financiera que
pretendemos que nos facilite dichas necesidades que la empresa tiene en su gestión
financiera.
El objetivo que persigue este módulo es ofrecer las pautas oportunas para afrontar ese
proceso, conociendo los criterios que generalmente aplican las entidades financieras al
evaluar sus operaciones, ayudando a planificar el proceso negociador, y a preparar
suficientemente las reuniones con los bancos, disponiendo de toda la información sobre los
beneficios que la Entidad gana en nuestra operativa con ellos.
1 La Negociación Bancaria Como Función Esencial del

Tesorero de una Empresa
El estudio de las relaciones bancarias consiste en el desarrollo de unas técnicas
consideradas útiles para que una empresa o un particular negocien con las entidades
financieras.
Se habla por tanto indistintamente de Gestión de las Relaciones Bancarias o de Negociación

Bancaria.
El dominio de esta disciplina consiste por tanto en el aprendizaje o conocimiento de un

proceso, con unos pasos determinados que deben seguirse y que los tesoreros y los
autores que tratan de este tema aconsejan para obtener de las entidades financieras los
productos y servicios que nuestra empresa necesita para funcionar adecuadamente en las
mejores condiciones posibles.
En resumen, las técnicas y procesos que vamos a estudiar, son los mismos que se pueden
estudiar al abordar las funciones de un departamento de compras o aprovisionamientos de
cualquier empresa y las técnicas que debe utilizar.
Pues bien, la gestión de las relaciones bancarias se encuadra dentro de la gestión del riesgo
de liquidez, que no solo consiste en que la empresa tengas en todo momento la liquidez
necesaria para atender aquellas inversiones o gastos necesarios para su funcionamiento,
sino también en la organización adecuada de los procesos de cobros y pagos y de la
gestión del circulante de la empresa.
Y para estas funciones, necesitamos a las entidades financieras, llamémosles bancos de

forma genérica y para abreviar. Y el que los tiene que utilizar, hacer de intermediario entre
su empresa y el sector financiero es el tesorero.
Esto es lo que vamos a ver hoy, como negociar adecuadamente con las entidades para la
obtención de los productos y servicios que nuestra empresa necesita de los bancos.

2 El Proceso de Negociación
Como antes hemos indicado, vamos a estudiar los pasos que suelen ser recomendables
para afrontar con éxito el proceso negociador con los bancos.
El proceso que vamos a ver es sencillo, y es probable que muchas empresas tengan otro
distinto, pero es conveniente que todas tengan uno, es decir, que utilicen una metodología
de trabajo determinada para gestionar sus relaciones bancarias, esto es, que sigan unos
pasos determinados y definidos para poder en todo momento justificar internamente las
razones por las que se trabaja con un banco y no con otro o las razones de utilizar unos
productos y no otros.
El mero hecho de estudiar la adecuación de nuestra empresa a este sistema, nos hará
revisar nuestra relación con los bancos, y adoptar una disciplina de trabajo, y el sistema
propuesto es el siguiente:
 Fijar el objetivo de la gestión financiera: Es el primer punto que vamos a desarrollar, y

en él lo que hacemos es definir cuáles son y por qué orden nuestras prioridades
como tesoreros a la hora de negociar con los bancos. Todo lo que hagamos
posteriormente, deberemos hacerlo sin olvidar estos objetivos y sin invertir su orden.
No hacerlo nos puede llevar a utilizar nuestro tiempo, que siempre es un recurso
limitado, de forma errónea, y lo que es peor, a preocuparnos por cosas secundarias
desatendiendo las principales.
 Analizar nuestras necesidades: Es decir, que es lo que necesitamos de los bancos,

que productos y servicios vamos a utilizar, cuando lo vamos a hacer, y en qué
cuantía, esto es, cuanto vamos a necesitar, y como vamos a satisfacer nuestras
necesidades, esto es, que productos vamos a utilizar. Cuánto, cuándo y cómo.
Veremos donde podemos obtener esta información.
 Valorar nuestra capacidad de negociación: Cuando sepamos lo que necesitamos,

debemos ver las condiciones en que lo podemos conseguir, esto dependerá de
nuestra capacidad financiera, de lo que podemos ofrecer al banco a cambio de sus
productos y servicios, y de la propia disponibilidad y política del banco. Hay bancos
más baratos y más caros, bancos con mayor o menor capacidad de asumir riesgos, y
eso influirá en nuestra capacidad de negociación.
Para poder negociar adecuadamente y mejorar nuestra capacidad de negociación,

debemos saber qué es lo que debemos negociar con los bancos, y veremos cuáles son los
factores de coste susceptibles de negociación y como debemos valorarlos, para una vez
conocida su importancia e incidencia en la relación global, utilizarlo adecuadamente.
Se trata por tanto de identificar el “paquete bancario”, es decir el importe, volumen y tipo de
servicios que vamos a necesitar y el negocio que aportamos a la entidad.
 Conocer el sistema financiero: En este punto veremos donde vamos a obtener lo que
necesitamos, es una parte fundamental de la información previa que debemos tener
para saber dónde debemos acudir. En este punto veremos que no solo se trata de
saber dónde podemos acudir sino también de qué productos tienen disponibles las
entidades y en cuales están más especializados o son más eficaces y competitivos.

 Cuantificar la relación: Este es uno de los elementos fundamentales del proceso. Para
ello debemos conocer los sistemas más utilizados para conocer e identificar el
negocio bancario y paras valorar el coste de la relación global con el banco. De esta
forma sabremos en que aspectos del servicio o de los productos debemos incidir en
la negociación y podremos comparar los costes de las distintas entidades con las
que trabajamos.
 Fijar los objetivos de la negociación: El siguiente paso consiste en fijar los objetivos de
la negociación. Estos pueden ser múltiples, pero por lo general irán ligados a
incrementar el riesgo reducir el coste, o mejorar el servicio. Aunque también pueden
ir dirigidos a obtener servicios y productos nuevos, por ejemplo para mejorar la
gestión de otros riesgos financieros (realizar operaciones de coberturas) de divisas o
tipos de interés en cuyo caso será la obtención de asesoramiento, o utilizar otras
formas de financiación menos habituales, como salidas a bolsa, operaciones
estructuradas, financiación de proyectos, compras de empresas o ventas de partes
de nuestro negocio o de nuestra empresa entera. Obviamente, los objetivos de la
negociación se corresponden en muchos casos y son consecuencia de los objetivos
de la gestión financiera.
 Fijar las estrategias de negociación: A continuación deberemos decidir cómo vamos a

conseguir los objetivos que nos hemos propuesto, y para ello deberemos emplear
las oportunidades que nos brinda el sistema y que son las de modificar el mapa
bancario, cambiando de entidad, dando entrada a nuevos bancos, modificando el
reparto de nuestro negocio bancario, o utilizando nuevos productos y servicios.
 Control de las condiciones: La última parte del proceso consiste en realizar un control
de las condiciones que hemos pactado. Una espléndida negociación se convierte en
un fracaso si luego resulta que lo que se ha negociado no se cumple.
Los bancos en ocasiones aplican de forma incorrecta las condiciones pactadas. Esto se
amplifica cuando se trabaja con varias sucursales de la misma entidad, y empeora si
además se produce una dispersión geográfica.
Se supone que uno negocia con una persona que representa una entidad y que luego el
banco en bloque va a actuar como un solo hombre y que la persona con la que
negociamos va a ser capaz de, utilizando los medios ingentes de que dispone, trasladar a
toda la organización las nuevas condiciones que se deben aplicar a nuestra empresa en,
digamos, toda España. Esto raras ocasiones sucede en la práctica.
No solo no es así sino que además cuando le haces notar al interlocutor bancario el
incumplimiento de las condiciones, por el mismo o por alguna de sus sucursales, los
problemas de toda índole aparecen: que nos estamos fusionando, que estamos integrando
los sistemas informáticos…
Pues bien, todo esto es incumplimiento de condiciones y es calidad bancaria, y al final es

tiempo y recursos mal utilizados por nuestra empresa ya que debemos utilizar nuestro
tiempo en solucionar las ineficacias de los bancos. De ahí la importancia de llevar un control
de incidencias y valorarlas a un coste para ver realmente lo que nos cuesta operar con un
banco concreto.

Para poder controlar las condiciones de forma adecuada es necesario contar con un
sistema informatizado de gestión de tesorería que tenga un buen sistema de control y
conciliación de operaciones.
En este sentido, existen diferentes tipos de “Soluciones informáticas” en el mercado que

permiten llevar el control de todas las posiciones bancarias y sus condiciones. Se tratan de
sistemas que se adaptan perfectamente a las particularidades de cada empresa y que
permiten la personalización de las consultas sobre movimientos bancarios siendo, a modo
de ejemplo, algunas de las funciones las siguientes:
 Integra automáticamente los movimientos bancarios.
 Visualización de saldos en fechas operación y fecha valor, así como la disponibilidad

de líneas.
 Calcula la liquidación de cada cuenta bancaria, posibilitando verificar la correcta

aplicación de las condiciones pactadas, admitiendo también hacerlo para cualquier
rango de fechas.
 Consulta y análisis de movimientos utilizando múltiples ordenaciones y filtrados

(cuenta, fecha, instrumento, descripción, importe, códigos, sumatorios, …).
 Información que puede ser impresa o exportada a Excel.
 Permite editar nuevos ficheros normalizados (CSB43) seleccionando fechas,

agrupando varias cuentas de una misma entidad, etc., para su posterior tratamiento.
 Controla exhaustivamente las integraciones diarias con el objeto de evitar saltos de

información o duplicidad de movimientos.
Como ejemplo de un sistema o solución de control de posiciones, exponemos la siguiente.

No se trata de la herramienta en ningún momento recomendada desde nuestra Institución
sino una existente a modo de muestra.
Desarrollando los puntos anteriores, lo primero que debemos negociar con los bancos por
lo general es que acepten nuestro riesgo y nos den financiación. Está claro que si nuestra
empresa no necesita financiación ni siquiera temporalmente, la negociación bancaria será
más sencilla porque el elemento de riesgo que caracteriza por lo general la relación de los

bancos con las empresas al prestarnos su dinero e incurrir por tanto en el riesgo de que no
se lo devolvamos, no existe, y siempre tendremos una lista interminable de bancos en la
puerta dispuestos a invertir nuestros excedentes de tesorería, con lo que directamente
pasaríamos al segundo punto en la lista que es maximizar el resultado financiero de la
gestión. En este caso el riesgo es el contrario y se han producido en los últimos tiempos
ejemplos desagradables para que analicemos con mucho detenimiento quién es nuestra
contrapartida bancaria a quien confiamos nuestras inversiones. Y todos sabemos también a
estas alturas que las empresas de Rating las forman personas que se equivocan con cierta
frecuencia.
Es en este punto donde vamos a centrar la mayor parte de nuestra explicación, y para ello
debemos conocer el negocio bancario y el beneficio que obtienen las entidades financieras
por operar con nuestra empresa. Veremos que no solo obtienen un beneficio explícito,
producido por los intereses y comisiones sino que también generan otro tipo de ingresos
gracias a los servicios que nos prestan. Son lo que se suele llamar INGRESOS INDUCIDOS.
Su detección es importante, puesto que el banco va a ver en su relación con nosotros tres
aspectos fundamentales que son el nivel de riesgo que asumen, es decir, la cantidad de
dinero que nos prestan, la rentabilidad que por él obtienen, y la liquidez de su inversión, es
decir, el plazo y la forma de hacerla efectiva o recuperarla.
De esta forma, es fundamental a la hora de negociar con un banco conocer que es lo que
estamos pagando exactamente por sus servicios, puesto que al hacerlo descubriremos que
o bien podemos reducir su coste, o sencillamente por el mismo precio podríamos obtener
más recursos, es decir más dinero, más financiación o a mayor plazo. En términos absolutos,
esto se aprecia muy claramente en los grandes emisores que tienen una calificación
financiera: cuanto mejor es su “rating, obtienen más dinero, a menor coste e incluso a mayor
plazo.
Por último, al banco le deberemos exigir la información que necesitemos para controlar en
todo momento nuestros procesos administrativos y nuestra gestión. Aquí estamos hablando
de los sistemas de información que nos ofrecen, de su fiabilidad y de su integración con el
comercio electrónico por Internet y la su capacidad de gestión y respuesta ante los retos de
la nueva economía.
El banco debe responder a nuestras necesidades y ofrecernos una información fiable y

rápida. Debemos darnos cuenta que en algunos casos, es preferible acudir a un banco más
caro pero que funcione mejor que a otro que nos cobre menos comisiones, pero que su mal
funcionamiento nos provoque una información incorrecta que haga que nuestra gestión sea
deficiente. Probablemente acabaremos ganando dinero vía ahorros administrativos y mejora
en nuestra gestión a pesar de pagar mayores comisiones. Esto por lo que se refiere a la
información que nos debe suministrar, por lo que se refiere a la eficacia y rapidez en la
operativa, es claro que si el banco tarda en ejecutar nuestras órdenes o lo hace de forma
incorrecta, su ineficacia repercutirá en nuestra gestión.

3 ¿Qué es lo que Debemos Negociar con los Bancos y para

qué Sirve lo que Negociamos?
Por definición y por sistema, con los bancos debemos negociar todo. Absolutamente todo
es negociable y las tarifas y comisiones mínimas e imposibles de evitar, están para evitarlas
o reducirlas. Y en este todo se incluyen básicamente los siguientes productos:
 Productos de financiación:
- Líneas de crédito
- Préstamos a largo plazo
- Líneas de descuento de efectos (facturas, letras, pagarés) (fáctoring)
- Líneas de confirming
- Operaciones de leasing y de renting
- Financiaciones estructuradas o de proyectos
 Productos de garantía:
- Avales
- Créditos documentarios
 Líneas de productos financieros derivados
- Tipos de interés
- Divisas
 Operativa
- Cobros
- Pagos
- Descubiertos (tipos y comisiones)
- Excedidos (tipos y comisiones)
- Banca electrónica
- Sistemas de información financiera
- Formación
- Asesoramiento (fiscal, legal)
- Ofertas a empleados
- Amortizaciones y cancelaciones anticipadas
Otra clasificación podría ser la siguiente:
 Productos de financiación
 Productos de inversión (letras del tesoro, depósitos, bolsa...)

 Productos de transacción (cobros y pagos)
 Información (de mercados, de nuestras cuentas corrientes y transacciones, de

divisas, de tipos de interés, banca on-line, nuevos productos, comercio electrónico)
 Asesoramiento (legal y fiscal pero también de las posibilidades indicadas en el punto

anterior)
En Definitiva, siendo estos solo algunas de las cuestiones que se deben negociar con los
bancos, en general y sin que nos cansemos de repetirlo, cualquier cosa que sepamos que
vamos a necesitar de una entidad financiera, y aunque creamos que nunca nos sucederá
(descubiertos, excedidos, devoluciones...) siempre es mejor negociarlo por anticipado y no
dejar nada imprevisto puesto que si llega el caso lo lamentaremos, bien por comisiones no
deseadas y elevadas, bien por la urgencia de negociar con prisas y con la presión del
momento.
En términos generales, el orden de negociación de los factores con los bancos, se guía por
los tres principios que hemos indicado al comienzo: primero liquidez, es decir financiación y
no de cualquier tipo sino aquella que necesitemos para cada tipo de operación. No
debemos conformarnos con la financiación que le viene bien al banco en ese momento si
no es la que estamos buscando para la estructura de nuestro pasivo. Es habitual a veces
pedir un préstamo a tipo fijo a largo plazo y que nos ofrezcan una línea de crédito a corto
plazo y a tipo variable. Debemos seguir insistiendo para obtener lo que necesitamos.
Cuando lo tenemos es la hora de discutir el precio y de comparar con otras opciones

posibles y de intentar maximizar el resultado financiero.
Por último, la operativa, y los procesos. Si tenemos una estructura en nuestra empresa muy
local, no seremos exigentes, pero si tenemos delegaciones en toda España o en el
extranjero, deberemos seleccionar una entidad con sucursales y presencia donde nos
interese para facilitar la distribución de los fondos o la centralización o barridos de nuestras
cuentas dispersas en distintos centros. Si vamos a necesitar productos específicos como
créditos documentarios o líneas de Confirming o cualquier producto, aunque la mayor parte
de los bancos ya los ofrecen.
Luego existen otras normas que parecen obvias pero que en la práctica su no observancia
puede producir serios problemas:
 Tratar a la entidad financiera como lo que es, nuestro proveedor de una materia
prima necesaria para nuestra actividad, cual es el dinero, y de servicios. Si
negociamos el precio del resto de nuestras compras, también debemos negociar la
financiación. A fin de cuentas cuando un banco nos presta dinero no asume más
riesgo que el de un proveedor que nos vende a plazo. Nosotros somos el cliente, y
como sabéis el cliente es siempre lo más importante. Y cuanto más dinero le debáis
al banco, más importantes seréis y más se preocupará de vuestra salud.
 Buscar y encontrar el interlocutor adecuado en cada momento y para cada tipo de

operación. No hacerlo, en el mejor de los casos nos producirá solo una pérdida de
tiempo. Normalmente también de dinero en los casos en que no encontrarla nos
impida encontrar una oferta que hubiera sido más competitiva o interesante.

Deberemos enterarnos de la estructura y funcionamiento del banco a la hora de

catalogar a sus clientes. Algunos lo hacen por sectores de actividad, otros por
distribución geográfica, otros por volumen de la facturación o tamaño de nuestra
empresa, otros por tipos de operaciones a realizar, pero en todo caso preguntando
se llega a Roma. Y cuidado con los cambios de destino de vuestro gestor o
responsable de cuenta, sobre todo en aquellas entidades en las que no está claro
donde situaros. Las peleas internas por hacerse con clientes también se producen en
los bancos, aunque a veces esto puede venirnos bien. Esto aparte del problema de
tener que explicar a un nuevo gestor lo buena que es vuestra empresa y como
funciona vuestro negocio para que sea capaz de entenderlo. Además en muchas
ocasiones te equivocas de interlocutor pero cuando te quieres dar cuenta ya es
demasiado tarde y luego resulta que se cree que te has hecho su amigo y ya no para
de llamarte y de querer invitarte a comer.
 Negociar siempre en términos de paquete, es decir, todos los servicios bancarios

que vamos a necesitar en un bloque y de manera conjunta, puesto que es la mejor
forma de negociar. En este punto la adecuada presupuestación de la operativa y
volúmenes de financiación y servicios bancarios que vamos a necesitar se convierte
en un tema importante.
 Negociar siempre con más de un banco. Es la única forma de comparar y de ir

mejorando vuestras condiciones de financiación y de comisiones. Tener siempre las
puertas abiertas a otras propuestas os servirá en el peor de los casos, si no deseáis
cambiar de entidad, a forzar a vuestro banco. En todo caso nunca se deben cerrar
puertas, las relaciones con los actuales bancos pueden empeorar, y muchas veces
un banco que no ha sido el más competitivo en una ocasión, lo es después. En
empresas grandes esto se hace de tal forma que no solo se subastan las grandes
operaciones de financiación, sino incluso los seguros sociales, o la operativa en
bloque a cambio de financiación. (Caso de los juzgados). No debemos tener reparos,
y aunque una relación estable con un banco y un buen conocimiento mutuo siempre
es positivo, cierta rotación puede ser conveniente.
 Cumplir los compromisos asumidos. Al negociar en bloque la operativa, lo normal es

que nos comprometamos a canalizar a través de cada entidad un importe
determinado de operativa de cobros, pagos nacionales y extranjeros, seguros
sociales, impuestos. A la larga es mejor cumplir y renegociar después que perder
credibilidad ante nuestro banco.
 Nunca ocultar información al banco. Si hay problemas es mejor anticiparse y que se

entere directamente por nosotros del problema a que lo haga por otros medios. A los
bancos no les gustan las sorpresas, por principio. Es posible que aporte soluciones, o
que avise de riesgos que vosotros no se habían previsto. Ellos son profesionales y
tienen mucha experiencia en situaciones similares y saben que en ocasiones las
cosas no suceden como estaban previstas. Hay que utilizarlo como asesor y pedirle
soluciones a problemas que se puedan plantear. Su obligación es ser innovadores y
aportar soluciones. El secreto del éxito de la relación con un banco, como en la

mayoría de las cosas, está en mantener una buena comunicación con ellos,
constante, permanente y adecuada, que entienda y conozca nuestra empresa.
 Anticipación, siempre es vital negociar con tiempo y prevenir nuestras necesidades

futuras. Las prisas son siempre malas consejeras, pero en la negociación bancaria
pueden generar más coste, perder ventajas en la negociación e incluso dificultar la
obtención de financiación.
 Seguimiento de las negociaciones: fijar fechas concretas para la resolución de

solicitudes, de otra forma la anticipación de que antes hablamos dejaría de tener
efecto por culpa del retraso de la entidad financiera.
Por último, aunque quizás lo primero, deberemos estar seguros de que el banco es una
entidad sólida.
4 Sistemas de Cuantificación y Comparación del Coste de la

Relación Bancaria
El primer instrumento que debemos utilizar es la Ficha Bancaria.
Consiste en un documento que recoge todos los productos que utilizamos con un banco, y
contempla los costes y condiciones de cada uno de ellos. Es el primer elemento de control
que vamos a utilizar para identificar todos los factores que generan valor al banco y coste
para nosotros, y que posteriormente nos servirá para valorar adecuadamente el coste de
nuestros recursos y de nuestra operativa bancaria. Nos sirve a modo de inventario de todo
lo que hacemos con el banco y simultáneamente de documento de comprobación de que
hemos negociado todo lo que debíamos haber negociado.
Las dos siguientes herramientas que utilizaremos son el Balance Banco Empresa y la Cuenta
de Resultados Banco Empresa, que sirven para cuantificar el coste de los servicios
bancarios. Es claro que si no sabemos lo que estamos pagando realmente, pocos
elementos de juicio a la hora de negociar con un banco vamos a tener.
Por último, debemos realizar un seguimiento como poco con carácter trimestral de nuestra
actividad bancaria y del comportamiento de los bancos. Es obvio que de otra forma no
serviría de nada el trabajo anterior, y para ello es necesario un perfecto control de los costes
y comisiones efectivamente cargadas por las entidades financieras y de que se atienen
realmente a las condiciones pactadas.
En definitiva, se trata de identificar los flujos que obtiene la entidad financiera con nuestra
empresa, y estos podemos dividirlos en tres categorías:
 Flujos relacionados con la financiación y colocación de excedentes, es decir,

intereses.
 Flujos derivados de la prestación de servicios, esto es, comisiones.
 Flujos derivados de la fecha valor y el float.

- En el capítulo de intereses, podemos destacar los generados por la siguiente

operativa:
 Descuento bancario
 Pólizas de crédito
 Prestamos
 Financiación en divisas
 Intereses por depósitos e inversiones
- Entre los servicios que generan comisiones, destacan los enumerados a

continuación:
 Remesas al cobro
 Devolución de cheques, letras u otros documentos
 Cobros en divisas
 Pagos en divisas
 Transferencias (entre bancos, vía Banco de España, nóminas)
 Avales
 Y entre aquellas actividades que generan ingresos por valoraciones, destacan las
siguientes:
- Cobros:
 Remesas
 Cheques
 Transferencias
 Divisas
- Pagos
 Cheques
 Efectos
 Transferencias
 Seguridad Social
 IRPF
 IVA
 Impuesto de Sociedades
Una vez identificados se trata de ordenarlos en un documento, por ejemplo una hoja de
cálculo, a la que se añadirán los datos identificativos del banco, de las cuentas corrientes, y
de las personas de contacto para cada actividad. Se le incluye el flujo asociado a cada uno

de los factores que hemos incluido anteriormente y de esta forma tenemos un control de
las condiciones vigentes que posteriormente servirá para verificar el cumplimiento por parte
del banco.
Por lo que se refiere a la recomendación de número de entidades financieras con las que
negociar, existen unas ventajas y unos inconvenientes de trabajar con uno o con varios
bancos, y lo que son ventajas en un caso son inconvenientes en el otro y viceversa:
Ventajas de un solo banco:
 Simplicidad de la gestión de tesorería
 Facilidad de implantar un Cash Pooling
 Eliminación de transferencias
 Unificación de los sistemas de banca electrónica
 Obtención de mejores condiciones por concentración de volúmenes
 Reducción del número de interlocutores
 Ahorro de tiempo, menos cuentas corrientes a conciliar
 Conocimiento mutuo de canales internos de decisión que se traducen en velocidad

de respuesta, en experiencia en el trato
Inconvenientes:
 No diversificamos las fuentes de financiación
 Es más difícil establecer comparaciones y estar seguros de pagar el precio y recibir

el servicio adecuado
 Los inconvenientes de que nos cierre sus puertas o cambie su política de créditos
nos hace empezar desde cero con otra entidad en una situación apurada
 Las entidades prefieren compartir los riesgos con otros bancos y ver que no solo
ellos están en tu negocio.
 No tenemos más opiniones sobre nuestra gestión o soluciones posibles a un

problema, es decir, reducimos las posibilidades de un asesoramiento adecuado.
 Se desmotiva la negociación
 Impide la distribución del negocio bancario en función de la especialización o eficacia

de las distintas entidades financieras en los distintos servicios.
Por supuesto, todos estos factores se multiplican cuanto más grande sea nuestra empresa.
Si tenemos poca operativa y no utilizamos demasiados productos bancarios, y un solo
banco nos soluciona todo, no debemos estrujarnos mucho la cabeza. Si por el contrario
necesitamos una financiación importante y utilizamos una gama amplia de productos
bancarios, las razones para analizar esta cuestión cobran mayor importancia.
En todo caso es importante contar con una política bancaria dentro de la estrategia
corporativa de la empresa, y esta debe a ir encaminada a la obtención de la financiación

necesaria en todo momento, a tener el mejor coste posible por los servicios que recibimos
en términos de equilibrio, es decir, que los bancos asumen riesgos pero también necesiten
ganar dinero con sus clientes, y a que la calidad del servicio y de la información que
necesitamos satisfaga nuestras exigencias. Es decir, una estrategia corporativa para la
compra de aprovisionamientos de servicios financieros y de liquidez para la empresa.
4.1 Balance Banco Empresa
Existen, como indicábamos, dos métodos tradicionales de valorar la relación banco-

empresa.
El primero es el llamado Balance Banco Empresa (BBE), y el segundo, la Cuenta de

Resultados Banco Empresa (CRBE).
El BBE, es un ratio que ofrece el coste de la relación o coste de financiación en forma de

porcentaje.
La obtención es sencilla; en primer lugar se trata de obtener el saldo medio anual (o del
periodo estudiado) de financiación neta obtenida por la empresa. Para ello, se resta del
saldo medio de financiación por todos los conceptos, el saldo medio invertido por la
empresa en el periodo, llamado compensación directa, y de ambos resulta el riesgo medio
neto o financiación neta del periodo.
En segundo lugar se trata de averiguar los costes que ha soportado la empresa. Para ello se
obtienen los intereses netos, es decir, los intereses pagados menos los intereses cobrados,
utilizando, como es obvio, el criterio del devengo. En segundo lugar se obtiene el coste de
los servicios, que se obtiene de la suma de todas las comisiones pagadas en el periodo.
En tercer lugar, se obtiene el beneficio aportado por la empresa al banco por conceptos
opacos o indirectos, esto es, fruto de diferencias en fechas de valor para la empresa y el
banco, bien por “float”, “spreads” o cualquiera que se quiera considerar pero que no sea
fruto de un pago explícito. Esta parte del beneficio bancario denominada compensación
indirecta, se puede expresar en forma de saldo medio, o en forma de coste directo
valorando los saldos al tipo de interés correspondiente.
Para obtener el ratio, se utiliza como numerador el importe de los intereses más las
comisiones más el coste de la compensación indirecta, si se analiza como coste, y en el
denominador, el saldo medio neto, corregido por el saldo medio de las compensaciones
indirectas, si este fuera el método utilizado. Obviamente el coste de las compensaciones
indirectas se pone en el numerador en forma de coste, o en el denominador, restando, pero
no en ambos sitios.
Pues bien, dado que en este cálculo, el mayor componente del coste se refiere a los
gastos financieros, y que el importe de estos no depende solamente del margen o coste
que le supone al banco, sino también de la estructura de endeudamiento de la empresa
(por ejemplo operaciones a tipo fijo) y sobre todo de los plazos a los que la empresa realice
las disposiciones o tomas de financiación y del momento en que lo hace, y dado en fin, que
los tipos de interés fluctúan y esto no es imputable al banco, sino a la gestión de tesorería,

entendemos que el ratio puede generar confusión y no reflejar adecuadamente el coste de

la relación.
Además, este sistema no es útil cuando la posición de la empresa es acreedora y no toma

financiación. Por último, no tiene en cuenta los costes del banco para obtener los recursos
que nos presta.
Ejemplo
Describimos algunos conceptos por los que se obtiene un Negocio de tipo indirecto por
parte de las Entidades, tales como:
Así, y suponiendo los totales que considerados en este ejemplo, podremos llegar al
Resumen del Balance Banco Empresa, tanto por compensación directa como indirecta.
Del cociente entre (pagos netos / crédito neto) se obtiene la Rentabilidad Relativa Estimada
para la entidad financiera.

4.2 Cuenta de Resultados Banco Empresa (CRBE)
Por lo que se refiere a la CRBE, el sistema es similar al anterior, solo que en lugar de un
porcentaje, proporciona una cantidad, un importe monetario, que es la que el banco obtiene
de la relación con nuestra empresa, es decir, su beneficio.
Para su obtención, se debe disponer con carácter previo del coste medio del pasivo para el
banco, y de la rentabilidad media de su activo.
Con ambos datos, se valoran las financiaciones medias al coste del pasivo del banco y se
obtiene el margen de la entidad. Se valora la compensación directa al tipo de la rentabilidad
media del activo del banco y se obtiene el diferencial que le queda al banco. Las
comisiones y las compensaciones indirectas se valoran por su coste como margen integro
para el banco. La suma de todos los conceptos arroja una cifra de margen total para el
banco.
El primer problema de este sistema es la dificultad de comparar unas entidades con otras,
por cuanto la cifra irá en función de la financiación neta obtenida, y solo sería comparable si
se mantienen las mismas cifras de riesgo con varias entidades, si no, el dato no aportaría
prácticamente nada que se pudiera utilizar en la negociación.
Por otro lado el sistema es eminentemente injusto para el banco, por cuanto penaliza al
banco que tiene una amplia red de clientes y es capaz de conseguir recursos competitivos,
y también al que obtiene mayor rentabilidad de su activo, fruto de su política de inversiones
o de su política de asunción de mayores riesgos, en lo que la empresa no debería tener
nada que decir, ni debería beneficiarse de algo que es ajeno a su gestión.
Ejemplo
Una empresa que tiene dos préstamos a tipo variable con dos entidades distintas, en la
primera realiza una disposición a doce meses, digamos al tipo de interés vigente en ese
momento, por ejemplo un 6%, mas el margen, digamos 1%, es decir a un coste anual del 7%.
Con la segunda entidad por el contrario, decide hacer disposiciones mensuales, pero en ese
año concreto, los tipos de interés de referencia, descienden en un 2,5%, y el segundo
semestre se financia al nuevo tipo de interés de referencia, 3,5%, más el margen, que
digamos es un 2%.
Pues bien, con la primera entidad, el coste de la financiación medio del año sería el 7%,
mientras que con la segunda entidad se habrá financiado el primer semestre al 8%, y el
segundo al 5,5%, es decir, una media del 6,75%.
Aparentemente el BBE diría que la financiación es más cara, suponiendo el resto de los
datos iguales, en la primera entidad. Y es cierto, pero no por culpa del banco, sino de la
gestión de la empresa. De hecho, si se hubieran realizado las disposiciones en el otro
sentido, es decir con disposiciones mensuales con la primera entidad y con una disposición
anual con la segunda entidad, el coste de la primera habría sido del 5,75% y con la segunda,
del 8%.
El sistema CRBE, seguiría dando datos poco relevantes.

4.3 Margen Bancario
Por esta razón, proponemos utilizar un tercer sistema llamado de Margen, o MANGULI
(Margen Anual Neto - Gastos Unificados Liquidación de Intereses), que consiste no en tener
en cuenta los importes de intereses devengados sino únicamente el margen de la
operación, utilizando siempre como coste de referencia el EURIBOR, es decir, ligando el
coste de todas las operaciones de financiación, y reflejando esta forma de fijación del tipo
de interés en el propio contrato de la operación de financiación.
De esta forma, el coste de las financiaciones sería el resultado de aplicar el margen al saldo
medio, pero no el otro componente del coste, esto es, el EURIBOR. Lo mismo se haría con
las compensaciones directas, computando para el banco el ingreso que obtiene por el tipo
de remuneración que nos aplica y su diferencial con el tipo de referencia. El coste de las
comisiones y compensaciones indirectas se tendría igual que en los otros dos sistemas.
Pues bien, el margen total se obtendría de la forma indicada, convirtiendo todos los
conceptos en importes de gasto libre de la tasa de coste sin riesgo, y el resultado nos daría
el margen cierto, libre de la incidencia de la gestión de la empresa, que obtiene cada
entidad financiera por su operativa con la empresa.
De esta forma, se obtendría el margen real que obtiene el banco, esto es, la tasa de riesgo
que nos aplica para aceptar financiarnos, sobre el coste alternativo de sus recursos,
eliminando componentes del análisis que pueden distorsionarlo.
5 Resumen
De lo analizado con anterioridad debemos sacar como conclusión que entre los objetivos
que el Tesorero debe de marcar respecto a las relaciones con las Entidades Bancarias son
de dos tipos:
 De tipo Económicos, tales como:
- Obtener financiación adecuada en volumen, naturaleza, condiciones y plazo.
- Atender a las necesidades de gestión de la tesorería de la empresa.
- Minimizar el coste de la financiación.
- Maximizar la rentabilidad de la inversión de excedentes.
- Obtener la máxima calificación frente al banco.
 De tipo Servicios, tales como:
- Asegurar el mejor servicio y lo más rápido posible.
- Sentar las bases para una relación continuada en el tiempo.
Y para ello se requerirá al tesorero enfocar adecuadamente dichas relaciones con las
Entidades, y cómo:
 Conocer el sistema bancario y sus cambios.

 Decidir con que bancos trabajar.
 Conocer los rendimientos y costes de la banca.
 Conocer los puntos fuertes de la empresa en relación al negocio bancario.
 Enfocar la relación de forma clara y cuantificada.
 Desarrollar una estrategia de negociación.
 Controlar y reclamar las incidencias.
6 Bibliografía
 La gestión de la tesorería, En qué consiste y cómo debe abordarse, Francisco López
y Nuria Soriano
 Libro de Gestión Bancaria, Joaquín López Pascual, Editorial : McGraw-Hill


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 Permite editar nuevos ficheros normalizados (CSB43) seleccionando fechas,

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