1.

Definición de la Negociación:
Se puede definir como un proceso de discusión para afrontar y resolver un conflicto en
el cual dos o más partes que tienen opiniones distintas dialogan durante un tiempo
determinado en el que deben tomar decisiones conjuntas para llegar a un acuerdo
ameno para ambas partes.

2. Las características de la negociación son las siguientes:

 Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte quiere
una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
 Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas
que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no
quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
 Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de
manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
 Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas
ceda para establecer el acuerdo.
 No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las
partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el
acuerdo o solución.
 Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para que la
negociaciones tengan éxito, estos son:
a) Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere
importante.
b) Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a
la otra para que adopte su punto de vista.
c) Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
d) Metas e intereses de las partes.
e) Parecer justo y honrado para proteger la reputación.
3. Negociación cooperativa
El modelo cooperativo, también denominado “ganar-ganar” o “para satisfacción
mutua”, consiste básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo
ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el
otro. Los dos deben sentir que han ganado algo y el resultado de la negociación
debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes. Ganar-ganar negociando
implica lograr que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y
medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos.

4. Características de un negociación cooperativa

Negociación integradora o Cooperativa
Se trata de negociaciones que buscan uno o más acuerdos que puedan crear una
situación de ganar-ganar. No tiene perdedores ni ganadores sino que todas las
partes ganan. También es conocida como negociación de cooperación o
 colaboración, de ganancias mutuas o de solución de problemas. Las características
de la negociación integradora son:
 Flujo libre de información basado en la confianza. Los negociadores tienen que estar
dispuestos a dejar ver sus intereses y objetivos, para esto deben favorecer un entorno
adecuado para una comunicación libre y abierta que genere confianza para iniciar y
mantener el proceso negociador.
 Planteamiento del problema. Lo primero es identificar el problema para que las partes
trabajen en él y lo puedan definir desde un punto de vista común que represente las
necesidades y prioridades de ambas partes.
 Identificación de los interese de la otra parte. Para lograr un buen acuerdo las pastes
deben tener unos intereses mutuos. Los intereses son las preocupaciones, deseos,
necesidades y temores implícitos que motivan a un negociador a tomar una postura
concreta.
 Generación de soluciones alternativas. Las partes intentan llegar a una serie de
soluciones para obtener una ganancia mutua, seleccionando la alternativa que mejor
les conviene. Las soluciones pueden crearse mediante técnicas de toma de decisiones
en grupo o utilizando técnicas que hagan posible rediseñar el problema.
 Elección de la solución. Una vez obtenidas las distintas soluciones, las partes deben
elegir la que cumpla unos estándares para ser aceptada. Los criterios que se siguen
para evaluar y seleccionar la solución es que sea objetivo y deben ser fijados de mutuo
acuerdo. Las partes pueden recurrir la ayuda de un mediador experto o a
antecedentes objetivamente justos para verificar la solución elegida.


5. Diferencias entre un negociación cooperativa y un

negociación competitiva

MODELO COMPETITIVO

• Ganar a toda costa

• Ganar – perder

MODELO COOPERATIVO

• Negociar sin ceder

• Negociación eficaz

• Negociación efectiva

• Negociar para satisfacción mutua

• Ganar – ganar
6. Rol del negociador en un negociación cooperativa
Básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos
y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben
sentir que han ganado algo y el resultado de la negociación debe otorgar
beneficios aceptables para ambas partes. Ganar-ganar negociando implica lograr
que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para
poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos.

Para ello existen tres importantes objetivos –actividades, en la terminología de

COHEN que deben tenerse permanentemente en mira para posibilitar una
negociación cooperativa:

Lograr confianza mutua

Lograr el compromiso de la contraparte

Controlar al adversario

7. Fases del negociación

Modelo de las ocho fases

A. Preparación:

En esta fase se implementan los objetivos, la información, las estrategias y las

tareas a realizar en la negociación.

B. Discusión:

Las personas negocian por que tienen o creen tener un conflicto de derechos o
intereses

C. Señales:

Forma de comunicación

D. Propuesta:

Son las expectativas que tienen para la negociación.

E. Paquete:

Son los conocimientos.

F. Intercambio:

La parte más difícil, No deben de darse nada gratis si no que cada concesión hecha
debe ir seguida por otra contraria.
 G. Cierre:

El cierre con concesión: es la forma más común de cierre consiste en acabar la fase
de intercambio con una concesión para conseguir un acuerdo.

H. Acuerdo:

La última fase a la cual se dirigen todas las ideas, pero también es el momento más
peligroso.

8. Perfil del negociador

El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas

sin recurrir al conflicto. Su objetivo está orientado a la consecución de resultados
favorables (intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos
en beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación.
En este sentido, el negociador se caracteriza por:
 Desarrollar o considerar alternativas de solución.
 Analizar la situación desde diferentes puntos de vista
 Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.
Para poder lograr lo anterior, el negociadorha de contar con una serie de
habilidades y actitudes que potencien su labor; entre ellas se encuentran:

HABILIDADES Y CAPACIDADES

Comunicación efectiva. Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva

y respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas. Dicha comunicación
requiere del uso de un lenguaje acorde a la situación y persona con que se
negocia; asimismo, el negociador ha de tener presente su comunicación no verbal
y el impacto que esta pueda tener en su contraparte.
Escucha activa. Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos y
interrumpir a su interlocutor, lo que le permite obtener mayor cantidad de
información y plantear propuestas considerando las fortalezas y áreas de
oportunidad de su contraparte.
Pensamiento estratégico. Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas
efectivas que le permitan obtener información necesaria para argumentar y poder
influir en el otro, obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos.
Establecer relaciones interpersonales. El establecimiento de relaciones con los
demás, requerirá del negociador hacer uso de sus recursos personales como la
honestidad, confianza (en si mismo y los demás) y empatía para poder generar un
ambiente armoniosos, productivo y de colaboración dentro de la negociación.
ACTITUDES
 Entusiasmo. Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo, requiere
proyectar energía, interés y ganas en el proceso de negociación. Para ello debe
creer y confiar en su bien, producto o servicio, para que de esta manera proyecte
en el otro cierto entusiasmo e interés por este.
Firmeza. El negociador ha de conocer el valor de los aspectos que pone en “juego”
durante el proceso de negociación, así como también claridad de sus ideas y metas
para evitar concesiones que tengan un impacto negativo para él.
Flexibilidad. Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de
actuación y adaptarse a las circunstancias.
Responsabilidad. Entendida como la capacidad para responder a las demandas
situacionales dentro del proceso de negociación.
Persuasión. Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar a un
acuerdo compartido a partir del planteamiento propuestas en las que la otra
persona se sienta tomada en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber
convencer con argumentos que apropiados que despierten el interés del
interlocutor.
Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al
incumplimiento de los acuerdos.
Paciente. La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser
considerada para poder llegar a acuerdos.
Para lograr una negociación exitosa se ha de considerar además de las
características y estilos (orientado a resultados, orientado a personas) del
negociador:
 El espacio en el cual se ha de efectuar la negociación; este ha de ser un lugar neutral y
seguro para ambas.
 El tiempo. Ninguna negociación se debe apresurar ya que ello repercutirá en los
resultados obtenidos.
 Estrategia ha utilizar. La estrategia es la línea de acción que conducirá el proceso de
negociación y estará en función del tipo de negociación que se ha de desarrollar
(ganar-ganar, ganar-perder). Para que la estrategia cumpla con su objetivo se debe
preparar, planificar y desarrollar.
Atendiendo a lo enunciado en apartados anteriores se puede concluir que, la
negociación como proceso de interacción social requiere de una serie de
elementos que, combinados entre si, propician el éxito de la negociación,
resolviendo conflictos a partir del establecimiento y ejecución de acuerdos que
favorezcan a ambas partes. Para que se logren acuerdos en común es preciso que
los interesados trabajen de manera colaborativa mediante el dar (conceder u
ofrecer) y recibir, son parte de la dinámica que se establece entre los negociantes.
Desde mi punto de vista las ventajas de este tipo de negociación impactan de
manera directa en las relaciones sociales, lo cual trae un beneficio a corto,
mediano y largo plazo. Es decir, en primera instancia estas relaciones contribuirán
a que el proceso de negociación no se desgaste por cuestiones de rivalidad o
competición; a mediano plazo, se obtiene el beneficio de los acuerdo y a largo
plazo puede favorecer a nuevas negociaciones.
Considero que el punto medular de la negociación colaborativa se encuentra en el
hecho de que se trabaja con personas y para personas, y donde los intereses u
objetivos pasan a segundo término pero no por ello dejan de ser importantes dado
que son el punto de encuentro de los individuos. Los intereses u objetivos a
negociar cobran relevancia cuando se advierte el beneficio mutuo que propiciar.