GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: AUXILIAR VENTAS Y MERCHANDISING

 Código del Programa de Formación: 632221
 Nombre del Proyecto: SIMULACIÓN DE LAS OPERACIONES DE VENTA Y MERCHANDISING PARA EL
FORTALECIMIENTO COMERCIAL EN LAS MIPYMES DE LA CIUDAD DE BARRANQUILLA.
 Fase del proyecto: Ejecución.
 Actividad de proyecto: Efectuar la Venta teniendo en cuenta las técnicas y estrategias de Ventas.
 Competencia: Realización de las Ventas de Productos y Servicios.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
 IDENTIFICAR LOS RECURSOS NECESARIOS PARA EL DESARROLLO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS,
SEGÚN LA POLÍTICA DE MERCADEO.
 DESARROLLAR EL PROCESO Y LA ESTRATEGIA UTILIZADA PARA LA PRESENTACION DE UN
PRODUCTO SERVICIO, DE ACUERDO CON EL PLAN DE MERCADEO.
 ASESORAR A LOS CLIENTES EN SITUACIONES REALES, SEGÚN LOS OBJETIVOS Y EL PLAN DE
MERCADEO.
 HACER EL CIERRE DE VENTAS, DE ACUERDO CON LOS PROCEDIMIENTOS Y OBJETIVOS
ESTABLECIDOS.

 Duración de la Guía: 180 Horas

2. PRESENTACION

El mundo constituye siempre una posibilidad de comercio y con ello las organizaciones sustentan al mercado
una posibilidad que permita satisfacer plenamente las demandas que son sin lugar a dudas la fuente natural
de generación de ingresos para encarar los satisfactores sociales y económicos de las compañías.
El mercado empresarial actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de
buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El prospecto recibe continuamente miles de mensajes
emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice sus
compras.

Esta abundancia de información implica cierta actitud potencial cómoda, y es muy difícil que se dedique a
buscar un producto cuya existencia desconoce, ya que tiene infinidad de ofertas parecidas o similares.

Las características intrínsecas y extrínsecas del producto son fundamentales para que el comprador sea fiel,
pero no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer
el producto presentando su promesa básica ( Características-Beneficios y Ventajas ) por lo que en definitiva,
habrá que promocionarlo.

En esta competencia el aprendiz abordara las diferentes técnicas de venta efectivas para promocionar y
lograr cierres de venta efectivos de los productos tangibles e intangibles; así como: los instrumentos, los
objetivos y las características de cada una de las actividades necesarias para cumplir con los objetivos de

GFPI-F-019 V3
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venta; Teniendo equipos de ventas con, el perfil ideal, la formación, la motivación, la responsabilidad y
compromiso que demanda el sector comercio.

3. Actividades de Reflexión inicial.

 Inicialmente se aplicará un instrumento que permita conocer los pre-saberes que usted maneja al
llegar a esta actividad de Aprendizaje, para lo cual se realizara una prueba diagnostica
 Realice una lectura sobre el documento “Generalidades de la venta” ( ANEXO 1 ) y contextualice sus
planteamientos.
 Subactividad 1: En equipo de trabajo presente su perspectiva/ pinto de vista a través de los
siguientes planteamientos:
 El mercadeo es una herramienta estratégica que dinamiza las ventas de la Compañía.
 La aplicación de las técnicas de venta utilizadas por los vendedores influyen en la dinámica del sector
comercial.
 El proceso de venta cambia de vendedor en vendedor y de acuerdo a las políticas comerciales de las
Pypime.

 El instructor hará una presentación der los antecedentes de la venta, su importancia y tendencias, a
través de power point.

 Técnica Didáctica activa: Mesa redonda/ Conversatorio

En ambiente de aprendizaje: Aula

4. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 Descripción de la Actividad:

Actividad 1: Determinar los recursos necesarios para la venta, de acuerdo con la política
comercial de la Mypime.

Subactividad 1:
 En equipo de trabajo realice la exploración Bibliográfica y Cibergrafica de los temas:
 Políticas comerciales de la compañía
 Características del negocio: tipo de mercado y tendencias, competencias, precios, clases de
distribución
 Mercado: tipos, segmentación.
 Brief
 Benchmarketing: definición, características, técnicas, herramientas, aplicaciones
comerciales.
 Productos de la competencia
 Servicio: definición, política.

Subactividad 2:
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 El instructor realizará una presentación en Power Point/Magistral sobre las temáticas

socializadas por los equipos de aprendices.

Técnica Didáctica activa: Exposición

Subactividad 3 :
 En equipo de trabajo realizar ejercicio práctico sobre segmentación para una Mypime.

Subactividad 4 :
 Responda las siguientes preguntas:

1. Cuál considera es la importancia de las políticas comerciales ?

2. De qué manera influyen las políticas comerciales en la decisión de compra ?
3. Cuál es la importancia que tiene en Benchmarking ?
4. De qué manera puede defenderse de la competencia para sobrevivir ?

Técnica Didáctica activa: Taller práctico/set de preguntas

Subactividad 5 :
 En equipo de trabajo realizar una consulta Bibliográfica y Cablegráfica de las temáticas
relacionada a continuación y socializar:
 Cliente: definición, características, tipos, clasificación necesidades, tipología, perfiles, record
histórico, estrategias fidelización, referidos.
 Comportamiento de consumo y de compra de clientes reales y potenciales.
 Técnicas para aumentar y administrar bases de datos de clientes.
 Servicio al cliente: definición, políticas, líneas de asesoramiento al cliente: protocolo, discursos y/o
guiones.
 Consumidor: definición, identificación, características, análisis y comportamiento.
 La mente de los compradores modernos, el shopping, razones y motivos y hábitos de compra,
perfil del consumidor, tipos de personalidad y clientes, programación neurolingüística y
comportamiento

Subactividad 6 :
 El instructor realizará una presentación en Power Point/Magistral sobre las temáticas socializadas por
los equipos de aprendices

Técnica Didáctica activa: Exposición Dirigida

Subactividad 7 :
 Por equipos de trabajo visite un Punto de venta real, observe a un vendedor y explique:
o Como aplican el proceso de la venta de planta ?
o Que innovación refleja el punto de venta ?
o Que características como vendedor se observan ?
o Que errores considera tuvo el vendedor durante el proceso observado ?

Subactividad 8 :
 Elabore una presentación en Power Point y socialice con los demás equipos su experiencia
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Técnica Didáctica activa: Trabajo de campo

Actividad 2: Elaborar una propuesta de protocolo para asesoría a clientes de acuerdo con el
programa de servicio de la Mypime.

Subactividad:1
 En equipos de trabajo realice una exploración Bibliografica y Cibergráfica y Socializar en el
Ambiente sobre :

 Marketing uno a uno

 Productos: usos, valor agregado, tipos, características, calidad, precio, portafolio y catálogos de
productos y servicios
 Protocolo y/o servicios: de presentación de productos y servicios
 Manual del fabricante
 Productos y/o servicios: proceso general de producción y operación, fechas de vencimiento
 Productos y/o servicio: normatividad, certificados de calidad
 Productos y servicios: estrategias de presentación, demostraciones y degustaciones.
 Producto o servicio: técnicas de verificación de calidad, instrumentos de evaluación, cronogramas
de trabajo

Subactividad:2
 El instructor presentará los referentes sobre las temáticas desarrolladas por los aprendices

Técnica Didáctica activa: Conversatorio

Actividad 3: Realizar Clínicas del proceso venta de producto/servicios según protocolos de la

Mypime.

Subactividad:1
 En equipos de trabajo investigar en profundidad y socializar sobre los siguientes temas:

 Autoestima del vendedor conciencia de cultivar sus clientes.

 El poder del pensamiento.
 Carisma del vendedor: su importancia en el mundo de las ventas, la relación de largo plazo con el
cliente.
 Proactividad del vendedor: su importancia, elemento clave para conseguir nuevos clientes
 Plan de trabajo personal: rutina diaria, semanal, mensual.
 Compra, servicio post-venta y mantenimiento al cliente.
 Solución de situaciones referente al entorno del producto y servicio
 Manejo de respuestas y reacciones de los clientes.
 El comprador: móviles y motivaciones, hábitos, actitudes del consumidor frente a la calidad, la
marca y el precio.
 Venta: Concepto, políticas y objetivos, programa, tipos, estrategias. sistemas, proceso, técnicas,
manuales, aspectos legales, tipos de documentos para formalización, procedimientos para la
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legalización.
 Estructura del dialogo de ventas
 Plan de argumentación de objeciones
 Servicio de post venta: garantías y servicios
 Habilidades en comunicación y presentaciones
.
Subactividad 2:
 El instructor presentara en power point/ Magistral los referentes teóricos de los temas
desarrollados por los aprendices
Subactividad 3:
 En parejas de aprendices realizar una clínica de ventas de producto tangible o intangible
donde se aprecie la aplicación de todos los aspectos del proceso.

Técnica didáctica activa : Mapa conceptual/Clínica de venta

Subactividad 4:
 En equipos de trabajo consulte Bibliográfica y Cibergráficamente y exprese sus
planteamientos sobre las siguientes temáticas:

 Tecnologías de la información
 Medios electrónicos
 Procedimientos establecidos de registro de información en la asesoría
 Correo directo
 Manejo de páginas web y herramientas virtuales.

Subactividad 5:
 El instructor presentara sus planteamientos sobre las teorías discutidas por los aprendices

Subactividad 6:
 En equipos de trabajo complete el glosario de términos del punto 10.

Técnica Didáctica activa: Lluvia de ideas

3.1 Actividades de transferencia del conocimiento.

 En equipo de trabajo elabore un listado de los requerimientos para el proceso de venta de
una Mypime.
 Presente una propuesta de protocolo para asesoría a clientes de acuerdo con el programa
de servicio de la Mypime.
 Realice y presente el guión para un proceso de venta externa de producto/servicios de
una Mypime del sector comercio.

Técnica Didáctica Activa: Informe –simulación Practica de exhibición

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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Tome como referencia las técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular
Evidencias de Aprendizaje
Evidencias de Conocimiento :
Realice un glosario de términos
relacionados con los temas que
tienen injerencia con las ventas
que estará disponible y en la
fecha acordada con su instructor
Evidencias de Desempeño:
Realizar un esquema de las
principales característica que
debe poseer un vendedor
exitoso y presentarlas en la
fecha acordada con su
instructor
Evidencias de Producto:
Presente una guía de ventas que
servirá de orientación a un
equipo nuevo de ventas que
ingrese a una compañía,
teniendo en cuenta los pasos a
seguir en un ciclo de ventas
Presente físicamente esta Guia.
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Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación
ORIENTA AL CLIENTE Técnica de Evaluación:
CONSIDERANDO LAS Formulación de preguntas
NECESIDADES,
CLASIFICACIONES DEFINIDAS Instrumento de Evaluación:
Cuestionario.
POR LA ORGANIZACIÓN Y LOS
PROSPECTOS, DE ACUERDO
CON LOS PERFILES, EL
MERCADO EN EL QUE ÉL
PARTICIPA Y LAS POLÍTICAS
COMERCIALES. Técnica de Evaluación:
Observación sistemática
ORGANIZA LA INFORMACIÓN
Instrumento de Evaluación:
OBTENIDA DEL CLIENTE SEGÚN
LOS PROCEDIMIENTOS, Lista de Chequeo.
MÉTODOS Y PROTOCOLOS
ESTABLECIDOS POR LA
EMPRESA. Técnica de Evaluación:
Valoración de producto
PRESENTA EL PRODUCTO Y
SERVICIO Y SUS Instrumento de Evaluación:
Lista de verificación)
CARACTERÍSTICAS,
GARANTÍAS, CERTIFICADOS DE
CALIDAD, PRECIO Y VALOR
AGREGADO, TENIENDO EN
CUENTA LA INFORMACIÓN Y
LAS ESTRATEGIAS
PROMOCIONALES DE LA
COMPAÑÍA.
PRESENTA EL PRODUCTO O
SERVICIO, TENIENDO EN
CUENTA EL PROTOCOLO, LA
PROGRAMACIÓN ESTABLECIDA
POR EL CLIENTE Y LA
ORGANIZACIÓN, LA
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LEGISLACIÓN Y LA
NORMATIVIDAD VIGENTE.
OFRECE EL PRODUCTO Y
SERVICIO APOYADO EN LOS
FORMATOS Y SISTEMA
ESTABLECIDOS, SEGÚN LAS
VENTAJAS COMPETITIVAS
FRENTE A SUS SIMILARES DEL
MERCADO.

INTERPRETA EL INTERÉS Y LA
DECISIÓN DE COMPRA DEL
CLIENTE, DE ACUERDO CON EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.

REALIZA EL PLAN DE
ARGUMENTOS PARA EL CIERRE
DE LA VENTA, TENIENDO EN
CUENTA LAS NECESIDADES DE
LOS CLIENTES Y PROTOCOLOS
ESTABLECIDOS POR LA
ORGANIZACIÓN.

REALIZA LA VENTA DE LOS

PRODUCTOS Y SERVICIOS
CONSIDERANDO LA
DISPONIBILIDAD DE LOS
PRODUCTOS Y CONDICIONES
DE ENTREGA A LOS CLIENTES
SEGÚN POLÍTICAS Y
ESTRATEGIAS COMERCIALES DE
VENTAS Y TÉRMINOS DE
NEGOCIACIÓN ESTABLECIDOS.

INFORMA SOBRE GARANTÍAS Y

SERVICIO POST-VENTA EN EL
CIERRE, CON BASE EN LA
POLÍTICA DE SERVICIO DE LA
ORGANIZACIÓN, LOS
PROCEDIMIENTOS Y
DOCUMENTOS ESTABLECIDOS.
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5. GLOSARIO DE TERMINOS:

Anaquel:
Columnas:
Cross Merchandising
Punta de Gondola:
Visual Merchandising:

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Manuel Cantillo Cantillo INSTRUCTOR Abril 2017

Autor(es) Franklin Franco Pereira INSTRUCTOR Octubre 2017