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Fase Planeación

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 TALLER DE NIVELACION FASE PLANEACIÓN

Después de haber realizado un diagnóstico inicial del macroentorno, la empresa

debe empezar a definir cuál es el tipo de negociación que realizará, teniendo en
cuenta el mercado seleccionado.

En esta fase de planeación se busca estructurar un marco de negociación donde

se tracen herramientas de conocimiento del mercado y canales de distribución;
definiendo así las rutas de transporte a utilizar para llevar el producto ofertado,
determinando los parámetros o normas sobre las cuales se va a basar la
negociación y las estrategias para establecer dicho proceso; además se establece
la gestión de recursos, tanto económicos como humanos para hacer posible el
proyecto de negociación.

Actividad de aprendizaje 3
Segmentar el mercado según características de los consumidores

Ingresar a la página de productos lácteos ALPINA, analizar cuál de las

estrategias de segmentación de mercados utiliza y cuáles no, justificar la
respuesta, en el siguiente recuadro.
TIPOS DE ESTRATEGIAS QUE UTILIZA ALPINA PARA LOGRAR LOS
OBJETIVOS
INTEGRACION INTENSIVA DIVERSIFICACION DEFENSIVA

Teniendo en cuenta el producto o servicio seleccionado para el proceso de

exportación en la Evidencia 10: Informe “Método de selección de ideas”, defina
conceptos y comente como los puede aplicar al producto seleccionado.

• Objetivo de los indicadores.

• Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos.

• Definir los factores críticos de éxito (FCE).

• Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito (FCE).

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Elaborar una tabla que incluya los criterios de segmentación que se
mencionan a continuación y las variables correspondientes a cada uno de
ellos, estos son (para el país donde decidió exportar el producto):

Criterios geográficos: región, país, número de habitantes, densidad de la población

y condiciones geográficas.
Criterios demográficos: edad, género, estado civil, tamaño de la familia, ingreso,
educación, raza, ocupación, religión, nacionalidad y generación.
Criterios psicográficos: clase social, estilo de vida, personalidad y valores.
Criterios conductuales: frecuencia de uso, lealtad de marca, tasa de uso, ocasión
de uso, tipo de usuario, actitud hacia el producto y beneficios esperados.
De acuerdo con el desarrollo del punto anterior, definir cuál es la variable de
segmentación más importante para su producto o servicio a exportar y explicar el
por qué.

Realizar el análisis de la oferta y la demanda, el cual debe incluir lo

siguiente:

Describir brevemente el producto o servicio a exportar.

Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en el país
destino de exportación.
Investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto ascienden las
ventas de su sector en el país destino de exportación para el año 2017.
Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta.
Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto
Calcular el número de personas que componen su segmento de mercado.

Elaborar una propuesta del plan estratégico de mercadeo que incluya los
siguientes puntos (De acuerdo al producto elegido y tomando el referente del
país que propuso desde el inicio de la formación):

Misión y visión de la empresa.

Políticas corporativas.
Mezcla de mercadeo:
● Producto: atributos, políticas, factores de estandarización, etiquetado, marca,
garantía y factores que favorecen la adaptación del producto.
● Precio: políticas, objetivos y estrategias de precios.
● Plaza: tipo de canal y alternativas de acceso.
● Promoción: formas de promoción a utilizar.

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 Actividad de aprendizaje 4

Definir canal de distribución según el mercado y el tipo de producto

Analice el siguiente caso y resuelva las preguntas que se le plantean

posteriormente:
Estudio de caso
Fue Jeffrey Bezos, después de abandonar su trabajo como programador en Wall
Street, se fijó como objetivo construir la mejor tienda online del mundo (no la
primera, la mejor) con una idea obsesiva: considerando al comprador como la
mejor experiencia comercial. Y fundó en 1994, con sede en un garaje de Seattle -
EE.UU., la empresa Amazon. Siendo la primera librería virtual de la web.

En la actualidad, es una tienda online de libros, música y otros que ofrece

servicios que los comercios tradicionales no pueden ofrecer: precios bajos,
selecciones bien documentadas y una nutrida información sobre los productos.

En base a este caso resuelva las siguientes preguntas:

● ¿Qué tipo de canal de distribución utiliza Amazon?

● ¿Qué debe garantizar el canal de distribución para la empresa?
● ¿Qué factores analizó Jeffrey Bezos después de estudiar el mercado meta,
sus necesidades, su estructura y su comportamiento?
● ¿Actualmente que debe implementar Amazon para mejor el servicio que
● actualmente presta?
● ¿Amazon utiliza distribución intensiva, distribución selectiva o distribución
● exclusiva? Argumente su respuesta.
● ¿Qué políticas de distribución implementa Amazon teniendo en cuenta los
● productos que comercializa?

Actividad de aprendizaje 5

Gestionar la red de distribución de acuerdo con modos de transporte

Investigue lo siguiente:

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∙ ¿Qué es un software de ruteo, también llamado enrutador o ruteador?
Dé algunos ejemplos.
∙ ¿Cuáles son sus aplicaciones y sus beneficios?
∙ ¿Dicho software cómo aporta valor agregado al producto?
∙ ¿Qué es un plan de ruta crítica?

Luego de esta investigación y de las lecturas de los materiales, suponga que

tiene tres puntos de producción de su artículo a comercializar, ubicados en
las siguientes ciudades: Cali, Bogotá, Medellín y que debe realizar un
despacho hacia la Sociedad Portuaria Regional de Barranquilla (SPRB). Por
lo anterior, realice un plan de ruta que incluya las siguientes variables:

● Tiempo en horas de viaje.

● Distancia en kilómetros.
● Estado de las vías.
● Gastos y fletes estimados de transporte: gasolina, peajes y gastos
● adicionales.

Finalmente, elija la mejor opción de ruta terrestre para el envío de su producto

y justifique su elección.
Tomando como referencia el producto previamente seleccionado en la fase de
análisis determine lo siguiente:

● El tipo y naturaleza del producto a exportar y las características de la carga.

● El tipo de empaque y embalaje a utilizar.
● Las restricciones para el transporte del producto (si las hay) tanto nacionales
como internacionales.
● El corredor logístico del país para movilizar el producto seleccionado, a partir
del origen o centro de producción/región productiva, hasta el nodo de
transferencia para el comercio exterior (puerto, aeropuerto, frontera terrestre)
en Colombia.
● Modos y medios de transporte requeridos para movilizar el producto por el
corredor logístico en Colombia.
● Tiempo estimado en días que se demorará la carga en llegar al puerto,
aeropuerto o frontera terrestre en Colombia si no se presentan contratiempos.
● Suponiendo que van a entregar la carga en el país de destino, determinen el
lugar, la ciudad específica, a la que llegará el producto, los modos y los medios
de transporte a utilizar.

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 Actividad de aprendizaje 6

Definir el término de negociación y la documentación legal para iniciar el

proceso de negociación internacional
Estudie el siguiente caso y posteriormente resuelva el planteamiento de este.

La empresa Colfrutik produce y comercializa conservas de fruta, frutos secos y

deshidratados y ha decidido abrir una licitación para proveer el material necesario
para la fabricación de sus productos, por lo que la empresa debe tener unos
requisitos mínimos para los proveedores, usted como asesor de Colfrutik debe
realizar el proceso de selección de proveedores para establecer dichos requisitos,

● Elabore un certificado de constitución y gerencia de la empresa Colfrutik, que

tenga los requisitos exigidos por la Cámara de Comercio con su correcta
clasificación empresarial, para entregarlo a los posibles proveedores como
ejemplo.
● Diseñe un formato que permita evaluar los antecedentes comerciales de los
posibles proveedores, teniendo en cuenta el tipo de productos que Colfrutik
produce y comercializa.
● Lista de chequeo con verificación de requisitos sanitarios, fitosanitarios,
ambientales y de calidad, además de los anexos soporte presentados por el
proveedor.

Defina el siguiente concepto, su clasificación:

INCOTERM
Tipos de INCOTERMS
Seleccione dos (2) INCOTERM y para cada uno de ellos especifique cuales son las
obligaciones tanto para el comprador y como para el vendedor
.
Actividad de aprendizaje 7

Diseñar estrategias para realizar una presentación efectiva del producto o

servicio, de acuerdo a los objetivos y políticas de la organización

Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una
organización plantea deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de

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comunicación con clientes potenciales para dar a conocer y publicitar ampliamente
sus productos y/o servicios.

Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como proceso
de aprendizaje efectivo, una presentación para los productos de la empresa Colfrutik,
que permita abrir canales de comunicación con los clientes potenciales, generando
así oportunidades de negocio. Para hacerlo, es importante que lea y analice
previamente el material de formación denominado Presentación de productos y
servicios, además los siguientes materiales complementarios: ∙ La importancia de la
cultura en los negocios mundiales.

∙ Técnicas de negociación.
∙ El ciclo de venta vs el ciclo de compra.

Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y desarrolle lo

que luego se le indica:

Caso:
Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias
ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa
interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el
mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un representante de Colfrutik se
desplace hasta la sede principal de la compañía en Tokio, para que realice la
presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto rango, entre ellos el gerente
de compras, que serán los que finalmente decidan si se realiza la negociación. Según
una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido
desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per
capital, que llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy
sólido, de cerrarse la negociación representaría un gran beneficio para Colfrutik el
poder ingresar a un mercado de tal fortaleza económica.

Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos
naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida
en la población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que para negociar
con los japoneses hay que tomar en cuenta algunas recomendaciones como:

∙ Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

∙ Tarjetas de presentación (meishi).
∙ Iniciar con un comentario del clima o estación.

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∙ Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la
compañía.
∙ Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa

Colfrutik para realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de
presentación basándose en los siguientes aspectos:

Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de
realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon
Products.

Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la

presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

● Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece,

en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de
frutos secos.
● Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e
incluya imágenes de los mismos. o Proveedores, destaque aquellos de
prestigio nacional e internacional.

Actividad de aprendizaje 8

Elaborar las proyecciones y presupuestos, teniendo en cuenta las

necesidades de la organización

Para la planeación del presupuesto es importante reconocer que la elasticidad es

una medida de la sensibilidad de la cantidad demandada de un bien, frente a un
cambio en su precio.
La elasticidad se encarga de medir el impacto, el grado de las variaciones de la
demanda o la oferta de los productos y sus variaciones de precios.

El propósito de esta evidencia es reconocer y aplicar el concepto de oferta y

demanda, y su relación con la proyección de presupuestos de una empresa o de una

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 unidad estratégica de negocios, teniendo en cuenta la aplicación de métodos o
técnicas de análisis de las variables económicas y macroeconómicas.

Por lo tanto, lea y analice previamente el material de formación denominado

Planeación y proyección de presupuestos, en su tema Comportamiento del
mercado y políticas de producción de la empresa, además del material
complementario ¿Qué es la libre competencia? Posterior a estas consultas y
tomando como referencia el producto o servicio previamente seleccionado en la
actividad de aprendizaje 1, Evidencia 10: Informe “Método de selección de ideas” y
con el grupo de trabajo con el cual viene desarrollando algunas evidencias,
determinen para este producto o servicio:
cantidades, precios iniciales y precios finales.

Trabajen sobre el Simulador de elasticidad que encuentra adjunto a esta

evidencia descargable y sobre el mismo incluyan los siguientes puntos:

Calculen la elasticidad de la oferta y la demanda para el producto o servicio elegido.

Calculen las variaciones.
∙ Elaboren un informe interpretativo, describiendo detalladamente los resultados y
conclusiones del cálculo de elasticidad realizado anteriormente para el producto
seleccionado.
∙ Grafiquen la elasticidad de la oferta y la demanda según los resultados obtenidos
en el simulador.

Actividad de aprendizaje 9
Organizar el equipo de trabajo acorde con la distribución de funciones
establecidas
El análisis de cargos establece las especificaciones de cada puesto de trabajo y
define
el perfil del empleado que deberá ocuparlo es importante explorar las exigencias que
el cargo requiere desde el punto de vista intelectual, físico, de responsabilidades y de
condiciones del trabajo.

Para desarrollar esta evidencia es importante que lea y analice previamente el

material
de formación denominado Coordinación del talento humano, además del siguiente
material complementario:

Diagrama de Gantt.

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0
Plan de mejoramiento empresarial.
Aplicación práctica del diagrama de Gantt en la administración de un proyecto.

Posterior a estas lecturas, lea el caso que se expone a continuación:

Carol, propietaria de la empresa Colfrutik, está estudiando la posibilidad de abrir una

sucursal de ventas en Estados Unidos, esto debido al alto nivel de exportaciones que
se ha presentado a ese país con su producto bandera de conservas de frutas.

Dado lo anterior y con el fin de llevar a cabo este proyecto, la empresa Colfrutik, ha
decidido contratarlo a usted como analista de cargos, dados sus conocimientos en el
tema. Para ello desarrolle lo siguiente:

● Diligencie el formato Descripción y análisis de cargo que se encuentra adjunto

a la evidencia descargable.
● Realice el análisis de mínimo tres cargos (recolector de fruta, operario, jefe de
● producción, vendedor, entre otros).
● Aplique al análisis de los cargos que realizó en el punto anterior, como mínimo
dos métodos de análisis (observación directa, cuestionario, entrevista o método
mixto).
● Sustente la elección de uno de los métodos de análisis de cargos y plantee la
forma en que recolectará los datos.

Dentro del mundo de la prevención y desde la vigencia de la ley 1562 de 2012, se

establece que el término salud ocupacional se entenderá en adelante como
Seguridad y Salud en el Trabajo, definida como aquella disciplina que trata de la
prevención de las lesiones y enfermedades causadas por las condiciones de trabajo.

Los riesgos laborales se definen como la combinación de la probabilidad de que

ocurra una o más exposiciones o eventos peligrosos (accidentes, incidentes,
enfermedades laborales) y la severidad del daño que puede ser causada por estos.
(Heridas, daños físicos o psicológicos, traumatismos, muerte etc.)

Teniendo en cuenta esta información, el objetivo de esta evidencia es lograr la

conceptualización de los riesgos en su lugar de trabajo, lo que permitirá tener pautas
importantes para la comprensión y manejo de los riesgos en el diario vivir.

Para desarrollar esta evidencia es importante que lea y analice previamente el

material de formación denominado Higiene y seguridad en el trabajo, además del
siguiente material complementario:

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1
● Aseguramiento en riesgos laborales.

● Identificación de los riesgos.

● Decreto 1443 de 2014, compilado en el Decreto único reglamentario del sector

trabajo 1072 de 2015

● Ley No. 1562. De 2012

● Resolución 1111 de 2015 Estándares Mínimos del Sistema de Gestión de la

Seguridad y Salud en el Trabajo para empleados y Contratantes.

Posterior a estas lecturas, desarrolle esta evidencia teniendo en cuenta lo siguiente:

Diligencie la tabla de riesgos que encuentra a continuación y complete sus

recuadros con información de la empresa donde labora actualmente o de no ser
así, con una empresa que conozca y donde pueda aplicar estos conceptos.

Riesgos Riesgo Riesgo Riesgo

físicos biomecánico psicosocial Locativo

Definición

Características

Clases

1
2
 Controles para
evitar
accidentalidad

Una vez diligenciada la tabla y con la información diagnosticada, diligencie el

siguiente cuadro:

● Elija una actividad que se desarrolle en el riesgo,

● Describa las posibles consecuencias de no controlar este riesgo
● Defina un control sobre la fuente el medio y el individuo. Siga el ejemplo:

Actividad Control Control Control

Consecuencias
Fuente Medio Individuo
Pintar Aspirar gases
Mantener
Riesgo paredes con tóxicos Entrega de
No aplica fuentes de
químico pintura Envenenamiento tapabocas
aire natural
acrílica Asfixia

Riesgos
Físicos

Riesgo
biomecánico

Riesgo
psicosocial

1
3
 Riesgo
Locativo

According to the pending activities, please solve the following test:

http://www.englishtag.com/tests/level_test_pre_intermediate_A2.asp

Nota: solo se recupera las actividades obteniendo minimo 21 respuestas

correctas.

Enviar pantallazo del resultado por medio de la plataforma BlackBoard en cada

evidencia pendiente.

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